Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как продавать, не продавая или 10 космических вопросов.

1,901 views

Published on

Дилемма настоящего: покупатель не хочет, чтобы ему навязывали и продавали, а продавец хочет чтобы его продукт хотели, знали и покупали сами. Как добиться взаимности, если продавец – рекламное или digital-агентство, а покупатель – рекламодатель, который хорошо знает «кухню активных продаж»? Инсайты крупных клиентов о том, какие ошибки не совершать. Источник www.gapfinders.com

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Как продавать, не продавая или 10 космических вопросов.

  1. 1. Как продавать, не продавая или 10 космических вопросов 23.04.2015 Длительность: 20 минут
  2. 2. ВРЕМЯ НА РАЗВИТИЕ Поиск Участие Закрытие сделки Почему холодно в отделе продаж? 40% времени уходит на поиск возможности
  3. 3. ПРИОРИТЕТЫ Я бы сказал, что некоторым агентствам не хватает профессионализма. Не всегда агентства «тянут». Команда - это же производное от того, как менеджмент видит задачу и как собирается ее решать. Поэтому работа агентства – это следствие работы не только команды, а и руководства, и владельца. Это вопрос экономии, вопрос профессионализма, поиска и подбора правильных людей, вопрос обучения, вопрос правильных приоритетов NISSAN MOTOR RUSSIA Интервью Nissan Motor Russia, 30.10.2014
  4. 4. #10 ВОПРОСОВ Хотите биться за бюджеты крупных клиентов?
  5. 5. #КОМАНДА В чем моя ценность? Q 1 #ПРОЦЕССЫ #ТЕХНОЛОГИЯ
  6. 6. Главное, чтобы агентства были готовы, понимали, кто мы, а самое главное – понимали, кто они и чем они лучше других AVON Интервью AVON, 18.02.2015 #САМОЕ ГЛАВНОЕ
  7. 7. #УБИТЬ КЛИЕНТА Мне часто звонят и предлагают свою работу. И меня сразу убивает вопрос: «расскажите о своей компании». С какой целью вы звоните в компанию, о которой ничего не знаете, не знаете чем она занимается? Не я должна рассказывать вам, вы должны изначально знать, куда звоните. А когда на мой вопрос «спектр ваших услуг» я слышу «мы можем все», меня это убивает напрочь. Это отталкивает. GEELY MOTORS Интервью GEELY MOTORS, 12.11.2014
  8. 8. #КТО МОЙ КЛИЕНТ? Q2
  9. 9. Пока мы находимся в «серединке» интернет-маркетинга, если оценивать по десятибалльной шкале. Ведь есть масса возможностей, о которых мы знаем, но по тем или иным причинам процесс оттягивается #ШКАЛА РАЗВИТИЯ Интервью Русская Фитнес Группа (фитнес клубы World Class), 24.03.2015WORLD CLASS
  10. 10. #УЗКИЕ МЕСТА Q 3 Что его волнует?
  11. 11. Первый момент, который нуждается в изменениях, - это реализация потенциала локомотивных брендов. Мы уже для себя поняли, что надо усиливать их эффективность Скажем, лучше концентрироваться на 5 продуктах вместо 50, но пусть это будет действительно эффективно и качественно. К сожалению, мы пока не P&G на своем рынке. А сейчас у нас десятки брендов, и мы не успеваем раскрывать потенциал каждого Интервью Риа Панда, 07.04.2014 #СТРАТЕГИЯ РИА ПАНДА
  12. 12. #СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД Честно говоря, надоело слушать, смотреть портфолио неких успешных кейсов. Хотелось бы, чтобы агентства, которые приходят, все-таки брали какую-то фактуру, делали какой-то desk-research или домашнее задание, инвестировали в это и приходили с реальным предложением, а не просто с информацией: «мы готовы сделать все, что вы хотите». Интервью, Аэрофлот, 04.02.2015АЭРОФЛОТ
  13. 13. #ДОВЕРИЕ Не хватает доверия. Не на кого положиться. Хотелось бы, чтобы в каждом проекте был партнер, который не стремился бы получить от нас как можно больше денег, как будто это последний проект в его жизни LIFAN Интервью Lifan, 17.10.2014
  14. 14. В ЧЕМ ЕГО ОСОБЕННОСТЬ? Q 4
  15. 15. #ЗАКОН К нам обращается большое количество маркетинговых компаний для того, чтобы предложить услуги: продвижение сайтов, социальных медиа, организация социальных проектов. Как правило, большинство компаний имеют небольшой опыт коммуникаций с рецептурными препаратами и не знают о тех ограничениях, которые на нас накладывает законодательство ГЕДЕОН РИХТЕР Интервью Гедеон Рихтер, 01.12.2014
  16. 16. КРОШКА-КАРТОШКА Маркетинг фаст-фуда – это гибрид двух направлений: сетевого ритейла и ресторанного бизнеса. Бизнес-идея фаст-фуда (ресторанов быстрого питания) – это минимальная маржа на максимальном объеме. Мы - так называемый дискаунтер в ресторанном бизнесе. То есть, если взять рестораны пафосные, «кэжуал» (casual), то там наоборот – максимальная маржа на минимальном трафике Интервью Крошка-Картошка, 16.02.2015 #ПРИРОДА БИЗНЕСА
  17. 17. Основная штаб-квартира Canon находится в Токио. Есть бизнес-дивизион Америка, Азия, Австралия. Россия принадлежит к бизнес-дивизиону Canon EMEA (Eastern, The Middle East and Asia), это европейские страны. Соответственно, наша штаб-квартира находится в Лондоне. Все кампании, которые разрабатываются в Штатах, в Австралии, Азии и Европе - совершенно разные. Но, безусловно, мы смотрим за тем, что делают наши коллеги. Какие-то проекты успешно используем. #ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ Интервью Canon, 26.09.2014CANON
  18. 18. #ЭКСПЕРИМЕНТЫ #ЭФФЕКТИВНОСТЬ Q 5 Чего боится клиент?
  19. 19. Есть понимание, что мобильный маркетинг в России – на довольно зачаточном уровне. Только начинают формироваться крупные игроки с площадками для продвижения. Пока еще ощущается новизна в этом всем Интервью Blablacar, 01.12.2014BLABLACAR #МОБИЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ
  20. 20. 65% - 55% - 35% - 43% - 45% - Источник: опрос GAPFINDERS 50 компаний сентябрь – октябрь 2014 Не верят в эффективность Консерватизм Не хотят менять проверенные инструменты Страх потерять контроль Не хватает экспертизы SMM Ссылка на исследование http://www.slideshare.net/Ozzy_People/ss-41560255
  21. 21. КАК ЗАЩИЩАТЬ ИДЕИ С КЛИЕНТОМ? Q 6
  22. 22. #АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ДИРЕКТОРОВ Ссылка на исследования GAPFINDERS http://www.cossa.ru/articles/234/81469/
  23. 23. Акционерам и топ-менеджерам важно понимать, каков потенциал рынка. Дальше мы уже ведём речь об инвестициях в маркетинг, ROI. Это и есть классическая схема убеждения, где всё разложено по полочкам Интервью Нестле, 29.05.2014NESTLE #КЛАССИКА
  24. 24. ДЛИНА СДЕЛКИ = 3 месяца Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015 У меня достаточно времени? Знакомство Сделка Q 7
  25. 25. #ПОБЕДА Что делать, если я выиграю тендер? 15% 85% ВЫИГРАННЫЕ ТЕНДЕРЫ Не состоялись Состоялись Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015 Q 8
  26. 26. #ОЦЕНКА ОЖИДАНИЙ Самая большая проблема в работе с агентствами– это менеджмент. Двухсторонний. Как со стороны нашей компании, так и со стороны агентства. Нужно, чтобы агентство понимало наши потребности, а мы понимали возможность агентства. Потому что большинство проблем возникает именно от переоценки или недооценки ситуации. СКАРЛЕТ Интервью Скарлет, 09.12.2014
  27. 27. Ссылка на исследования GAPFINDERS http://www.cossa.ru/articles/152/101236/ #РАЗВИТИЕ УСПЕХА
  28. 28. Подрядчик работает хорошо, только если со стороны клиента проводится активное мотивирование. То есть, даже анти- мотивирование. Иногда приходится превращаться в «дракона», в «цербера» и показывать, как нужно работать. В итоге тратиться достаточное количество собственного времени Интервью Комус, 12.03.2015КОМУС #МОТИВАЦИЯ
  29. 29. Во-первых, терпеть не могу, когда в нужный мне момент не могу связаться с представителем агентства. Звоню - не отвечает, пишу - не отвечает. Это раздражает. Я хочу получить ответ, информацию. Пусть это будет «Сейчас занят, через час перезвоню», но это ответ ПОЛИСАН Интервью Полисан, 12.03.2015 #КОММУНИКАЦИЯ
  30. 30. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ Я ПРОИГРАЮ ТЕНДЕР? Q 9
  31. 31. Я как заказчик не всегда могу набраться смелости и сказать участникам тендера: ребят, ваш креатив — дерьмо. ….. Клиент должен уметь говорить прямо, но подкреплять свои слова измеримыми показателями. Тогда и проигравшие будут в плюсе, знание своих косяков позволит им расти, если они хоть сколь-нибудь профессиональны Фармацевтическая компанияИНКОГНИТО #ЧЕСТНЫЙ ОТВЕТ
  32. 32. #КАПИТАЛ ПОРАЖЕНИЯ Ссылка на исследования GAPFINDERS 1. Получите реальную обратную связь, а не формальный ответ. 2. Выступили хорошо, но проиграли — попросите рекомендацию клиента. Вы этого достойны. 3. Продайте ваши знания и идеи другим игрокам в этой сфере бизнеса, инициируйте встречи.. 4. Включите «несостоявшихся» новых клиентов в свою email-рассылку и приглашайте мероприятия. 5. Следите за ходом новых отношений. Сделайте пару звонков через месяц. Заказчик оценит ваше внимание 10% новых партнеров не готовы выполнять обещания, которые они дают на тендере.
  33. 33. Какая будет моя конверсия? #СРЕДНИЙ ЧЕК #ЛИДЫ #РЕСУРСЫ Q 10
  34. 34. МИХАИЛ ОЗЕРНОВ Основатель проекта mikhail@gapfinders.Com ДО ВСТРЕЧИ НА НОВОЙ ПЛАТФОРМЕ GAPFINDERS.COM!

×