From contacts to contracts indonesian

1,287 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,287
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
49
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

From contacts to contracts indonesian

  1. 1. DIREKTORAT PEMASARAN LUAR NEGERIDIREKTORAT JENDERAL PENGOLAHAN DAN PEMASARAN HASIL PERIKANAN
  2. 2. KATA PENGANTAR TERJEMAHANPada tahun 2005, Departemen Kelautan dan Perikanan melalui Direktorat PemasaranLuar Negeri, Direktorat Jenderal Pengolahan dan Pemasaran Hasil Perikanan mulaimembangun kerjasama dengan Swiss Import Promotion Programme (SIPPO) melaluiLetter of Intents (LoI) yang ditandatangani pada tanggal 02 Desember 2005 di Zurich.Kerjasama dimaksud untuk “capacity building” bagi pelaku usaha perikanan Indonesiadalam mengembangkan akses pasar ke Uni Eropa pada umumnya dan Swiss padakhususnya. Kerjasama dengan meliputi kegiatan workshop, pelatihan dan konsultasidengan expert dari SIPPO dan CBI. Salah satu bentuk kerjasama yang lain adalahpenyusunan materi promosi.Buku dengan judul “Melalui Kontak Menuju Kontrak” merupakan terjemahan dari bukuyang diterbitkan oleh Swiss Import Promotion Programme (SIPPO)yang berjudul “FromContacts to Contracts”. Buku ini dimaksudkan sebagai panduan dalam pelaksanaanpameran dan misi promosi dagang produk perikanan.Kami mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dalampenerbitan buku ini baik dari Departemen Kelautan dan Perikanan maupun SIPPO.Semoga buku ini dapat bermanfaat bagi pengembangan promosi produk perikanan diwilayah pasar global. Jakarta, Desember 2008 Direktur Pemasaran Luar Negeri Saut P Hutagalung 1
  3. 3. Saduran :MELALUI KONTAK MENUJU KONTRAKJudul asli From Contacts To ContractsAlih bahasa Hirfatul JannahTim Penyunting Rahmah Hayati Samik Ibrahim Trias Alamsari Harimurti Soekirno Ahmad Solah Eko Sunarko Amin Basuki Yustinus Edy Pramono Waluyo SubagyoDesain & layout Ahmad Solah Yustinus Edy PramonoFoto sampul Mediacolor’s (www.mediacolors.com)Edisi Pertama Cetakan pertama, Desember 2008Diterbitkan oleh Direktorat Pemasaran Luar Negeri Direktorat Jenderal Pengolahan dan Pemasaran Hasil Perikanan Departemen Kelautan dan Perikanan RI, 2008 Jl. Medan Merdeka Timur No.16 Jakarta Pusat Telp/Fax: 021-3521977 Email: promikan@dkp.or.id www.dkp.go.id © Hak Cipta dilindungi undang-undang 2
  4. 4. Diterbitkan oleh:OSECStampfenbachstresse No 85, P.O. Box 2407CH-8021 ZurichTelepon : +41 44 365 5151Fax : +41 44 365 5202E-mail : sippo@osec.chPenulis. konsep dan desain grafis oleh :Philip Zimmerman, Konsultan ManajemenZimmerman Consulting, CH-8157 DielsdorfGambar Sampul:Mediacolor’s (www.mediacolors.com)Hak Cipta dilindungi oleh:© 2008 OSEC 3
  5. 5. Penolakan:Informasi yang ada dalam buku ini terpercaya danakurat saat ditulis. Oleh karena itu, Buku ini diterimaoleh konsumen diluar tanggung jawab OSEC danpenulis dan mengikat pembaca untuk mematuhiperundang-undangan yang berlaku.Baik OSEC maupun penulis buku ini tidakmemberikan jaminan secara tersirat maupun tersuratmengenai kebenaran informasi yang terdapat dalambuku ini serta tidak bertanggung jawab ataskerusakan atau tuntutan terkait penggunaan buku inimaupun informasi yang terkandung didalamnya.Dilarang memperbarui atau merubah informasi dalambuku ini dengan alasan apapun, baik itu informasibaru maupun yang berlawanan serta perubahandalam peraturan, perundang-undangan atupunyurisdiksinya. 4
  6. 6. KATA PENGANTARDalam dunia bisnis saat ini dimana kompetisi sangat ketat, perusahaan akan mempunyaikeunggulan kompetitif atas kompetitor jika dapat menyediaakan kualitas produk danpelayanan yang bagus atas meningkatnya permintaan pelanggan. Bagi perusahaan, untukmencapai tujuan tersebut perlu menentukan kebutuhan dan keinginan tujuan pasar denganlebih efektif daripada kompetisi.Ekspor yang sukses merupakan proses yang komplek. Sekali perusahaan telahmengidentifikasi produk yang akan dijual ke pasar ekspor, perlu mengeksplore peluang pasar.Process ini melibatkan sejumlah riset pasar yang penting. Kemudian, perlu dikembangkanstrategi produksi, menyiapkan produk untuk target pasar, menentukan strategi terbaik untukmengirimkan barang pada distributor dan untuk dijual pada pelanggan untuk mendapatkankeuntungan financial.Langkah ini dapat dilaksanakan secara baik dengan perencanan dan persiapan yang matang.Bagian dari perencanaan dan proses pelaksanaan membutuhkan spesialisasi sepertipengangkutan barang, agen dan distributor untuk menjual produk, banks untuk menerimapembayaran, dan lain-lain.Buku pegangan “Melalui Kontak ke Menuju Kontrak” menyediakan informasi penting yangdiperlukan dalam rangka untuk menyiapkan pameran perdagangan dan bagaimana untukberpartisipasi selama pameran atau untuk membuat kontak langsung dan langkah pentingsetelah kontak pertama dilakukan untuk menghasilkan keuntungan maksimal dari menghadiripameran perdagangan. Sangat penting untuk dicatat, setelah promosi adalah tindak lanjutyang paling penting dimana jarang mendapat perhatian dari yang seharusnya. Buku peganganini menyediakan tuntunan yang membantu menyiapkan lebih baik untuk pasar ekspor danpameran perdagangan internasional sehingga anda dapat melakukan transaksi perdagangansecara lebih efektif yang setelah kegiatan pameran tersebut selesai.Penting untuk diketahui bahwa sebelum anda dapat menarik dan melayani pelanggan yanglain, perlu dijelaskan terlebih dahulu secara jelas apa yang akan anda tawarkan. Pelangganperlu mempunyai kepercayaan pada anda sebelum mereka mempertimbangkan untukmembeli produk yang anda tawarkan. Karena itu kredibilitas dan kepercayaan adalah pentingdalam bisnis. Anda mungkin akan bertanya pada diri anda sendiri, apakah anda mampu untukmengirimkan jumlah yang dibutuhkan tepat waktu, apakah anda dapat memenuhi standarkualitas untuk produk anda, apakah anda mempunyai sertifikat dan label yang diperlukan dantepat waktu untuk bisnis anda.Untuk mencapai kesuksesan dengan sedikit waktu yang hilang, perusahaan perlumenyampaikan kepastian pada pelanggan untuk menjamin kepuasan dan relasi bisnis jangkapanjang.Adalah harapan kami bahwa buku pegangan ini akan dapat membantu anda untukmewujudkan potensi ekspor dan kami berharap bisnis anda akan sukses. 5
  7. 7. DAFTAR ISI HalamanKATA PENGANTAR 4DAFTAR ISI 6UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN 9UNSUR-UNSUR PEMASARAN: ISTILAH 10PRINSIP-PRINSIP PEMASARAN 13UNSUR DASAR MODEL PEMASARAN 14- Output (Produk, Jenis produk, Penentuan Harga, Citra/kesan- Komunikasi (Penjualan dan distribusi, Promosi penjualan, Iklan, Hubungan masyarakat)- Logistik (Kemasan, Pengangkutan, Pergudangan, Layanan konsumen)ASPEK-ASPEK TERTENTU DARI KONSEP PEMASARAN EKSPOR 22PERTIMBANGAN AWAL 30Haruskah kita mengekspor? Bagaimana peluangnya? Dimanakah pasar-pasar yangpotential?Riset pasar- bagaimana cara mengumpulkan informasi kondisi pasar luar negeriDaftar Pemantauan: Beberapa hal penting yang perlu dinilai dalam penentuan kebijakanperusahaan tentang perlu tidaknya memilih pasar sasaran baruPAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARAN 39KONSEP KOMUNIKASI – SEBUAH PERTIMBANGAN UMUM 40Daftar Pemantauan: 10 Kunci Keberhasilan Pemasaran Pameran dagangPENGAMBILAN KEBIJAKAN : KEIKUTSERTAAN DALAM PAMERAN –PERLU atau TIDAK 43- Kriteria Umum yang perlu dipertimbangkan- Biaya KeikutsertaanDaftar Pemantauan: Lembar evaluasi untuk Pengambilan KebijakanPARTISIPASI DALAM PAMERAN: PERENCANAAN DAN 49PERSIAPANMENETAPKAN TUJUAN DAN SASARAN PARTISIPASI 50Daftar Pemantauan: Tujuan dan SasaranPERENCANAAN AWAL 54- Proses Perencanaan Keikutsertaan dalam Pameran (Pameran dagang)- Melibatkan Penyedia Layanan (Jasa) dari pihak luar- Penyusunan Struktur Organisasi Tim Kegiatan- Papan Struktur Organisasi Tim Kegiatan- Penyusunan Anggaran DanaPENJELASAN LEBIH LANJUT: PENYUSUNAN KONSEP AKHIR 61- Program Pameran Dagang 6
  8. 8. DAFTAR ISI- Konsep StanDaftar Pemantauan: Komponen Penyusunan Konsep StanDaftar Pemantauan: Pengarahan Singkat untuk Desainer Stan dari Pihak Luar- Ringkasan : Berbagai Filosofi Desain Stan- Menetapkan Ukuran dan Desain Stan yang tepat- Konsep Komunikasi- Menyiapkan Para Penjaga stan- Mengevaluasi jumlah penjaga stan yang tersedia- Merumuskan Persyaratan tentang Keahlian yang dibutuhkan serta Pelatihan yang potensial- Latihan dan Persiapan- Pedoman Penjaga stan- Mengatasi Pemasalahan Sumber Dana : Anggaran Dana- Kerangka Anggaran- Mengatasi Pemasalahan Sumber Dana : Anggaran Dana- Menjadwalkan Persiapan dan Pelaksanaan PameranDaftar Pemantauan: Transportasi, Perjalanan dan AkomodasiTAMPIL DENGAN BAIK DALAM PAMERAN 99Struktur Organisasi StanDaftar Pemantauan: Tugas dan Kewajiban Penjaga stanTampil bagus dalam pameran: Aturan Dasar 101Melatih Penjaga (Petugas) StanMengelola Sumber Daya Jasmani dan Rohani dari Penjaga StanMemastikan Adanya Peningkatan; Sesi Pengarahan dan Wawancara HarianMelalui Kontak Menuju Kontrak 106- Menciptakan Kontak: Pendekatan Pertama- Mengawali Suatu Dialog- Mempelajari Keperluan dan Kebutuhan PengunjungDaftar Pemantauan: Beberapa Poin Penting dalam Mengevaluasi Potensi Pengunjung- Memberikan Kenyamanan-Membuat Pengunjung Merasa Senang dan Tentram- Aturan Dasar dalam Menyambut PengunjungMemastikan Tindak Lanjut yang Tepat: Laporan KunjunganPAMERAN SEBAGAI SUMBER INFORMASI 117Pameran Sebagai Bagian dari Riset Pasar 118- Mempelajari kecenderungan persaingan dan pasar- Mengambil keuntungan dari kontak tambahanDaftar Pemantauan: riset pasar selama pameranTINDAK LANJUT SETELAH PAMERAN 122Merencanakan Aksi Tindak Lanjut 123 7
  9. 9. DAFTAR ISIMenjaga Agar Tetap Ingat (Contoh surat pengingat dan penawaran) 127Menguatkan kontak/ hubungan. Tetap berhubungan rutin 130Daftar Pemantauan : Beberapa aspek umum tentang tindak lanjut yang tepatASPEK-ASPEK UMUM PERDAGANGAN INTERNASIONAL 134Memastikan Keberadaan Pasar yang Tepat 135- Mengevaluasi Jalur Distribusi- Penjualan melalui Agen Komisi- Penjualan melalui DistrbutorDaftar Pemantauan :Mengevaluasi rekan distribusi yang tepatKontrak Perdagangan Internasional 143- Membagi biaya dan resiko antara penjual dan pembeli :syarat dan ketentuan berlaku (INCOTERMS)- Pelaksanaan dan Resiko Pemberian Kredit- Ringkasan Cara Melindungi Pelaksanaan dan Pembayaran- Contoh Kredit yang Sudah Ditetapkan dan Tidak Didapat DibatalkanDaftar Pemantauan : Apa Yang Mengharuskan Penjual Melakukan Pengecekan Setelah Pembukaan Kredit Dalam Bentuk DokumenDaftar Pemantauan : Isi Kontrak PerdaganganKONTAK DENGAN PASAR SECARA LANGSUNG 158Persiapan menyambut misi pembelian 159Menyiapkan misi Penjualan 160Mengembangkan Perdagangan Online 165INFORMASI LEBIH LANJUTSekilas tentang OSECAlamat dan Website yang bermanfaat untuk memperoleh informasi lebihlanjutSumber informasi mengenai pasar-pasar asingDimana menemukan pembeli dalam internetDimana menemukan informasi mengenai pameran perdagangan internasional dalaminternet 8
  10. 10. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN ISTILAH : UNSUR-UNSUR PEMASARAN PRINSIP-PRINSIP PEMASARAN UNSUR DASAR MODEL PEMASARANKeluaranKomunikasiLogistikAspek-aspek tertentu dari Konsep Pemasaran Ekspor PERTIMBANGAN AWALHaruskah kita mengekspor,Bagaimana peluangnya, Dimana pasar-pasar yang potensial?Riset Pasar - Bagaimana cara mengumpulkan informasi kondisipasar luar negeriCeklis : Beberapa hal penting yang perlu dinilai dalam penentuankebijakan perusahaan untuk perlu tidaknya memilih pasar sasaran 9
  11. 11. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANISTILAH : UNSUR-UNSUR PEMASARANDaftar di bawah ini merupakan definisi singkat dari ungkapan-ungkapan umum yangdigunakan dalam pembahasan aspek-aspek pemasaran: Unsur-unsur Pemasaran Pasar (Market) Kumpulan individu atau organisasi yang melakukan pertukaran untuk memenuhi kebutuhan akan produk tertentu seperti halnya keinginan dan kemampuan untuk memuaskan kebutuhan dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan Segmentasi Pasar Proses pembagian pasar kedalam kelompok (Market Segmentation) yang lebih kecil sesuai dengan ciri-ciri pasar tersebut. Penguasaan Pasar Bagian dari keseluruhan pasar yang (Market Share) menggunakan barang dan jasa dari organisasi tertentu Sistem Informasi Suatu sistem yang mengumpulkan dan Pemasaran menggali berbagai informasi sebagaimana (Marketing Information mencari konsumen yang potensial System) Penentuan Posisi Penentuan tindakan terhadap segmen pasar (Positioning) dimana penawaran produk dirancang dengan lebih baik dan berarti sehingga menempati suatu posisi yang kompetitif. Diferensiasi Produk Penentuan beberapa perbedaan produk yang (Product Differentiation) dapat membedakannya dengan produk pesaing. Penentuan bisa didasarkan pada kualitas yang baik, harga yang sesuai, ketepatan waktu pengiriman, dll. Pasar Sasaran Kumpulan individu atau organisasi dimana (Target Market) penyalur menciptakan dan memelihara bauran pemasaran yang spesifik 10
  12. 12. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANBauran PemasaranPemahaman klasik mengenai bauran pemasaran meliputi 4Ps (Four P’s):Produk (Product) Barang., jasa dan kegiatan yang meliputi unsur yang kongkrit dan abstrak. Unsur yang konkrit merupakan semua sifat produk yang bisa dirasakan secara fisik oleh konsumen. Sedangkan unsur yang abstrak meliputi aspek-aspek psikologis yang menjadikan suatu produk berarti dalam benak konsumen sasarannya.Harga (Price) Harga merupakan jumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk suatu produk. Harga suatu produk perlu sebanding dengan daya jangkau konsumen sehingga konsumen tertarik untuk membelanjakan uangnya untuk suatu produk tertentu daripada untuk keperluan lain.Tempat (Place) Tempat merupakan lokasi dimana konsumen menerima barang atau jasa. Tempat pengiriman, termasuk juga seluruh sumber dayanya, merupakan bagian dari pembelian konsumen. Tempat yang mampu menyediakan kebutuhan konsumen akan lebih baik. Pada saat menentukan strateginya, seorang supplier perlu menentukan seberapa besar pasar sasarannya mampu membayar untuk kondisi dan sumber daya fisik dari lokasi tersebut. Istilah “bauran promosi” sering digunakan untuk mengacu pada semua sarana komunikasi yang tersedia antara lain periklanan, hubungan masyarakat, kegiatan penjualan perseorangan, publisitas serta promosi penjualan dan bahkan termasuk juga pemasaran langsung.Promosi (Promosi) Promosi meliputi berbagai bentuk alat perhubungan yang digunakan untuk mengkomunikasikan kelebihan barang atau jasa yang ditawarkan pada pasar sasaran. Tujuannya adalah untuk meyakinkan konsumen sehingga konsumen menyadari bahwa betapa langkanya penawaran tersebut. Selain itu, penawaran tersebut juga mampu memenuhi kebutuhan serta sesuai dengan persyaratan yang diinginkan konsumen. 11
  13. 13. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANPendekatan baru: Filosofi pemasaran yang berpusat pada konsumenSejalan dengan adanya globalisasi pasar, persaingan pun juga menjadi semakinketat dikarenakan berbagai sarana pemasaran baru seperti bisnis online(e-business) memudahkan masuknya para suplier baru. Untuk memperkuatposisi pasar bagi para suplier yang sudah ada, telah dirumuskan suatu filosofibaru yang berpusat pada konsumen, yaitu 4Cs yang menggantikan bauranpemasaran tradisonal 4Ps:• Produk (Product) menjadi Kebutuhan dan keinginan pembeli (Customer needs and wants)• Harga (Price) menjadi Biaya bagi pembeli (Cost to user)• Promosi (Promotion) menjadi Komunikasi (Communication)• Tempat (Place) menjadi Kemudahan memperoleh (Convenience)Ide dasar dari filosofi baru ini adalah untuk memenuhi kepuasan konsumensehingga menjadikan kuatnya hubungan bisnis dalam jangka waktu yang lama. 12
  14. 14. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANPRINSIP-PRINSIP PEMASARANBerdasarkan visi perusahaan, suatu perusahaan yang sukses akan mengaturperencanaan usahanya secara rinci. Dalam perencanaan tersebut, cita-cita, tujuanserta target dalam jangka panjang dan menengah akan ditetapkan dengan jelasdan gamblang. Perencanaan bisnis adalah alat yang strategis untuk perencanaanyang sesuai bagi sumberdaya masa depan yang diperlukan oleh perusahaan dalamrangka memperkuat posisinya dan untuk menjalankan usahanya demi mencapaikesuksesan perekonomian. Hal ini membantu perusahaan dalam menentukanstrategi pemasaran atas dasar bahwa tindakan untuk mempengaruhi pasarsebagaimana lingkungan perusahaan akan ditentukan, hal tersebut diatas disebutBauran pemasaran.Pemasaran tidak hanya berarti penawaran akan barang dan jasa tehadappasar. Berbagai langkah (tindakan) yang ditempuh perusahaan untukmemperkuat keberadaannya di pasar seperti halnya mempengaruhikemungkinan besar kebutuhan permintaan konsumen membentuk bagian daribauran pemasaran. Unsur-unsur lain dari bauran pemasaran yang berhasilmeliputi seluruh cara pemberian layanan konsumen dengan logistik yangoptimal.Bauran pemsaran mewakili seluruh tindakan yang diambil untuk meningkatkan danmenjamin pertukaran informasi antara satu perusahaan dengan pasar sekutunya.Hal ini tidak hanya meliputi kegiatan yang berpusat pada penjualan, akan tetapijuga meliputi seluruh cara penelitian dan pengembangan produk, citra perusahaansebagai suplier, sebagai pimpinan atau sebagai konsumen dari supliernya.dan yangterakhir sebagai mitra pemerintah dan masyarakat.Pemasaran yang sukses melibatkan perubahan terhadap semuakinerja dari suatu perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pasartertentu. 13
  15. 15. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUNSUR DASAR MODEL PEMASARANAda banyak sekali model pemasaran yang ditawarkan. Tabel dibawah inimerupakan salah satu model pemasaran yang menitikberatkan pada tiga bidangutama, yaitu; keluaran, komunikasi serta logistik. Dalam hal ini, terlebih dahulu perludirumuskan strategi yang jelas untuk menentukan bauran pemasaran yang sesuaibagi suksesnya suatu perusahaan untuk masuk dalam satu pasar: MODEL PEMASARAN Keluaran (Output) Komunikasi Logistik Produk Penjualan dan distribusi Kemasan Jenis produk Promosi penjualan Pengangkutan Penentuan Harga Iklan Pergudangan Citra/kesan Hubungan masyarakat Layanan konsumenSebelum memilih suatu pasar, penting sekali untuk mempertimbangkan mengenaiinvestasi dan usaha yang perlu dilaksanakan untuk mencapai hasil yang layak.Tabel dibawah ini memberikan penjelasan ringkas mengenai beberap aspek utamayang perlu dipertimbangkan. Unsur Hal Yang Perlu Catatan Ditentukan Produk - Produk-produk apa saja Penetapan secara jelas yang akan dipasarkan mengenai barang-barang yang akan dipasarkan merupakan hal yang paling penting. Kebutuhan akan kualitas dan dayaguna berbeda untuk produk yang sejenis dalam hal ini biasnya terdapat penyesuaian produk dengan kondisi daerah setempat. 14
  16. 16. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUnsur Hal Yang Perlu Catatan DitentukanProduk - Apa ciri-ciri produk yang Adaptasi produk membutuhkan dibutuhkan demi usaha tambahan berupa pemasaran yang sukses penelitian dan pengembangan sebagaimana investasi tambahan dalam menyesuaikan peralatan perusahaan. Sedangkan ongkos tambahan berpengaruh langsung terhadap keuntungan yang diperoleh. Dari faktor-faktor tersebut apakah Anda masih bisa menawarkan harga bersaing di pasaran baru? Terkadang sangat memungkinkan untuk menitikberatkan pada tempat- tempat tertentu dalam pasaran baru demi menghindaraiJenis - Apakah keseluruhan Memilih jumlah produk yangProduk jumlah produk akan sesuai untuk pasar baru ditawarkan dalam pasar merupakan bagian yang sangat baru? Apakah hanya penting. Semakin besar jumlah dititik beratkan pada produk, semakin besar produk dengan harga konsumen yang yang mahal atau murah? menguntungkan dan semakin meningkat pula persaingan dikarenakan banyaknya solusi yang ditawarkan pada konsumen. Akan tetapi biaya distribusi akan meningkat sejalan dengan tingginya jumlah produk. Dalam beberapa kasus, perusahaan pengekspor hanya menawarkan produk-produk yang memang ditujukan untuk pasar ekspor. - Apakah akan mengguna Memperkenalkan merk milik kan merk milik perusa- perusahaan cenderung lebih haan atau dipasarkan mahal akibat besarnya menggunakan merk yang pemasangan iklan serta berbeda atau mengguna tingginya biaya promosi kan label swasta milik penjualan. Penggunaan merk distributor atau agen pihak ketiga atau label swasta lokal (misalkan barang- dapat mempercepat penetrasi barang konsumen yang kedalam pasar-pasar baru. distribusikan melalui rantai supermarket yang sudah ada) 15
  17. 17. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUnsur Hal Yang Perlu Catatan DitentukanPenentuan - Apakah keterkaitan antara Kebijakan penetapan hargaHarga biaya dengan pendapatan yang bersaing sesuai dengan berkenaan dengan keadaan pasar saat itu sangat persaingan atau menentukan keberhasilan penguasaan pasar di perusahaan. Harga yang sesuai masa depan? Apakah mencerminkan daya guna segmentasi pasar produk serta mengacu pada memungkinkan dan keutamaan produk yang dapat mudah untuk dilaksana diterima pasar. Tingkat kan? (terkait dengan keutamaan produk yang tingkat harga dan diharapkan dan diterima potongan) mungkin berbeda antara satu pasar dengan pasar lainnya. - Struktur distribusi yang Ketepatan waktu pengiriman seperti apa yang dapat tidak selalu terlaksana digunakan dari tinjauan tergantung pada jarak tempuh. persediaan barang akan Penanganan persediaan di tetapi secara ekonomis gudang perlu segera diatur baik masih menguntungkan? ditangani sendiri ataupun melalui pihak ketiga seperti penyedia logistik atau distributor. Hal penting yang perlu diingat adalah semakin sering suatu produk ditangani oleh pihak ketiga hingga sampai ke konsumen, semakin kecil keuntungan yang tersisa. Oleh karena itu, biaya produksi atau pembelanjaan dari suatu produk memiliki pengaruh yang sangat menentukan pemilihan saluran distribusiCitra - Apakah citra perusahaan Citra dasar perusahaan tidak sesuai untuk pasaran perlu dirubah, akan tetapi baru? Perlukah diadakan penyesuaian (perubahan) penyesuaian untuk mungkin dibutuhkan terkait memenuhi kondisi daerah dengan kondisi daerah setempat? setempat di pasar baru (misalkan lingkungan budaya dan atau politik, persaingan, dsb). Hal terpenting yang perlu dilakukan adalah menetapkan citra yang mau disampaikan di pasar sehingga menjamin suksesnya penetrasi ke dalam pasar yang dinginkan: 16
  18. 18. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUnsur Hal Yang Perlu Catatan Ditentukan Sifat-sifat yang diperlukan untuk membentuk reputasi: kepercayaan, tinggi rendahnya harga, berorientasi pada kualitas, dsb.Penjualan - Konsep Distribusi Pemilihan saluran dan mitra (misalkan jalur penjual distribusi yang tepat merupakandan eceran, departemen store, faktor penentu keberhasilanDistribusi perusahaan perdagangan, suatu perusahaan. Meskipun pemasaran langsung, rekan demikian, dalam era perubahan waralaba, dsb.) yang pesat serta globalisasi ekonomi saat ini, konsep distribusi perlu diarahkan pada rekonsiderasi yang konstan serta diperlukannya evaluasi terhadap kemungkinan alternatif lain. Kondisi pasar bisa serta merta berubah dan memberika dampak pada struktur distribusi. - Menempatkan tenaga Penempatan tenaga kerja kerja milik perusahaan perusahaan bisa berarti atau bekerja sama berhadapan dengan biaya dengan mitra atau agen tenaga kerja yang tinggi, akan distribusi. tetapi menjamin terpusatnya upaya penjualan. Sebagian besar perusahaan ekspor memilih pasar baru melalui agen atau distributor, sehingga menghemat biaya selama periode awal dan pada saat yang bersamaan juga memperoleh keuntungan berupa hubungan yang tercipta dengan distributor lokal serta pengetahuan tentang pasar. Aspek kritis dalam mengevaluasi mitra distribusi yang ”tepat” tercakup dalam Bab ”Aspek-aspek umum Perdagangan Internasional” 17
  19. 19. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUnsur Hal Yang Perlu Catatan DitentukanPromosi - Apakah langkah yang Konsep yang sangat jelasPenjualan akan digunakan sebelum berkenaan dengan kegiatan dan setelah memilih promosi perlu ditentukan untuk pasar baru? Apa yang mencegah melebarnya upaya dibutuhkan sebagai yang tidak terkendali serta investasi awal? pemborosan uang. Promosi penjualan meliputi: - Pengelolaan media pendukung penjualan dan promosi untuk mempersiapkan penerima- an pasar - Rangsangan perdagangan untuk meningkatkan motivasi distributor dan konsumen (penghargaan yang bergantian, keistimewaan, potongan berdasarkan volume penjualan, bonus ber- dasarkan jumlah unit yang terjual, dsb) - Dukungan iklan untuk distributor Penyelenggaraan kegiatan- kegiatan promosi (misalkan, kegiatan sosial atau budaya) bagi konsumen dan distributor.Iklan - Cara pemasangan iklan, Kampanye iklan yang tepat media yang digunakan, merupakan faktor lain yang serta anggaran biaya menentukan keberhasilan untuk iklan masuknya suatu perusahaan dalam suatu pasar. Pelanggan yang menguntungkan perlu mengetahui suplier baru, produk-produknya serta keuntungan tambahan yang bisa mereka harapkan ketika meggunakan produk tersebut. Dalam menentukan sarana dan media yang digunakan dalam iklan, suatu perusahaan perlu mengetahui kegiatan yang dilakukan pesaingnya. Pemasangan iklan cukup meng- 18
  20. 20. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUnsur Hal Yang Perlu Catatan Ditentukan menghabiskan biaya yang besar, pemilihan sarana dan media yang memberikan hasil terbaik sangatlah penting: - Iklan di media cetak (koran harian, jurnal khusus perdagangan, terbitan- terbitan kelompok dagang atau sektor industri tertentu, dsb) - iklan penjualan lewat pos langsung kepada pelanggan tetap, yang terpilih dan menguntungkan perusahaan (akan tetapi material pengiriman sedikit mahal) - Penunjukan iklan penjualan (terutama untuk barang- sandang pangan) serta pemberian sampel - Pemasangan iklan di media elektronik (seperti televisi dan radio) - Iklan lewat website di internet - dsb. Apapun jenis sarana atau media yang dipilih, hal terpenting adalah bahwa semua capaian menunjukkan tampilan yang seragam sesuai dengan desain perusahaan yang berbadan hukum.Hubungan - Apa pesan yang ingin Hubungan masyarakat meliputiMasyarakat disampaikan kepada seluruh kegiatan yang berkaitan masyarakat, kepada dengan citra dan reputasi(Public siapa, dalam bentuk apa perusahaan dalam tiap-tiapRelations dan berapa biayanya? pasar. Disamping memberikan/PR) keterangan, PR juga termasuk dalam keanggotaan klub lokal dan asosiasi, mendukung kegiatan-kegiatan sosial dan budaya, memelihara hubungan (koneksi) baik dengan media lokal, dsb. 19
  21. 21. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUnsur Hal Yang Perlu Catatan DitentukanKemasan - Jenis kemasan apa yang Permilihan bentuk kemasan dipakai? apakah ada yang sesuai telah menjadi alat batasan - batasan atau pemasaran yang semakin peraturan yang dibutuh penting selama beberapa tahun kan dalam pemberian ini. Akibat adanya label khusus? kecenderungan suatu produk (keselamatan dan prosedur menjadi semakin mirip antara penanganan, informasi satu dengan yang lain baik perlindungan, dsb) terkait dengan kualitas maupun dayaguna, pemakaian kemasan yang baik merupakan tawaran yang diberikan pada distributor seperti halnya kepada konsumen tingkat akhir. Aspek- aspek umum mengenai penanganan yang aman dan mudah selama pengangkutan dan penyimpanan membantu menghemat biaya, aspek lain yang berdampak positif pada konsumen akhir: - Penanganan yang mudah ketika dipakai - Tersedianya ruang gudang penyimpanan - Penghematan biaya akibat kemudahan penghancuran dan pengolahan kembali kaleng-kaleng yang kosong - Tampilan yang menarik (Kosmetik dan sandang pangan) Terakhir, selera masyarakat bisa berbeda dalam pasar yang berbeda pula, sehingga penyesuaian (perubahan) pada desain kemasan mungkin dibutuhkan.Pengangkutan - Jalur pengangkutan mana Hal yang sangat penting disiniPergudangan dan alat trasportasi apa adalah menemukan yang benar-benar tepat keseimbangan yang tepat dalam menjamin antara biaya transportasi dan perpindahan produk dari biaya pergudangan untuk suplier kepada konsumen memperkecil pengeluaran total akhir yang memastikan untuk logistik. Pengangkutan persediaan produk saat yang lebih cepat menjaga digunakan dan dibutuhkan? pergudangan setempat rendah,- 20
  22. 22. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANUnsur Hal Yang Perlu Catatan Ditentukan namun biaya yang dihabiskan lebih mahal. Memastikan ketersediaan produk pada suatu waktu sangatlah penting dimana persaingan setempat sedang berlangsung.Layanan - Bagaimana pengaturan Kelompok layanan konsumenKonsumen layanan konsumen yang diorgainisir dengan baik, sehingga menjamin mampu mengatasi layanan pra ketepatan waktu dan pasca penjualan dengan pengiriman, memberikan baik. Kelompok layanan ini layanan yang terpercaya menciptakan penghubung seperti halnya penawaran antara penjualan, produksi, layanan pasca penjualan logistik serta rekan bisnis eksternal. Proses pemesanan yang tepat sebagaimana penyediaan pemberian layanan pasca penjualan yang diberikan dengan terampil dapat meningkatkan kepuasan konsumen-bahkan jika terdapat konsumen yang melakukan klaim. 21
  23. 23. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN ASPEK-ASPEK TERTENTU DARI KONSEP PEMASARAN EKSPORPrinsip pemasaran seperti yang telah dibahas, dapat diterapkan kapanpun perusahaanmempertimbangkan untuk masuk kedalam pasar baru, baik dalam ruang lingkupdomestik maupun ekspor. Hal yang sama juga berlaku bagi pengenalan produk danjasa baru dari pasar-pasar yang lebih dulu ada. Berkenaan dengan bidang utamamodel pemasaran, penjelasan berikut dapat digunakan untuk menyusun konseppemasaran bidang ekspor. Dalam pangsa pasar luar negeri, selain daya guna danketersediaan produk, penentuan harga yang sesuai dengan pemenuhan keperluankonsumen juga menjadi faktor penentu.Faktor-faktor eksternal besar kemungkinan berbeda dengan faktor-faktor yangsudah dikenal di pasar domestik. Penilaian terhadap faktor-faktor tersebut perludilakukan lebih awal. Sehingga faktor tersebut bisa dipertimbangkan pada saatpengaturan konsep pemasaran. selain itu, penilain ini juga membantu untukmencegah terjadinya hal-hal yang tidak menyenangklan di masa depan.Output Produk/Jenis Produk - Kesesuaian (kompatibilitas) produk dengan peraturan setempat, norma-norma dan standar perusahaan. - Apakah produk kita sesuai dengan peraturan yang ada dalam pasar tersebut? - Apakah produk kita mengarah pada berbagai prosedur perijinan impor (pemeriksaan kesehatan, ongkos pengolahan lanjutan, surat ijin impor, dsb)? - Apakah produk kita mengarah pada pengesahan secara resmi oleh pengadilan dalam pasar ekspor? - Pembatasan dan perlindungan impor produk - Perlukah kita menangani berbagai batasan-batasan impor bagi produk kita? 22
  24. 24. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN - Adakah perlindungan yang berpihak pada produk yang kompetitif dari produksi setempat? - Apakah produksi setempat, persiapan akhir, atau kemasan eceran dari produk memberikan tambahan keuntungan dibandingkan dengan impor produk jadi? - Apakah infrastruktur dan tenaga kerja yang dibutuhkan tersedia untuk menjamin produksi setempat dan persiapan akhir produk kita dalam memenuhi standar kualitas?Penentuan Harga- Kesesuaian (Kompatibilitas) dengan kondisi pasar setempat - Kesatuan harga - sistem ukuran apa saja yang biasanya digunakan oleh masing-masing pasar? ukuran dalam meter, sistem pengukuran yang dipakai kerajaan, atau yang lainnya? - Apakah harga barang tersebut sudah termasuk pajak atau bukan (misalnya pajak pertambahan nilai, pajak hasil penjualan serta pajak-pajak yang lainnya? - Apakah produk kita mengikuti standar kendali harga yang ditetapkan pemerintah, sehingga membatasi kita dalam menentukan harga kita sendiri demi mencapai tujuan pemasaran kita? - Struktur harga: Apakah kita perlu membayar bea cukai yang memberikan dampak negative terhadap struktur harga kita dari pesaing setempat? - Seberapa mudah penukaran harga produk kita dalam mata uang setempat? atau perlukah kita membayar biaya lain terkait dengan harga yang tidak bisa di kurskan atau kerugian yang diderita? 23
  25. 25. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN Citra - Keharmonisan dengan Citra Perusahaan - Apakah citra perusahaan kita cocok untuk kondisi pasar tersebut (misalkan kebiasaan adat istiadat, budaya, politik, dsb) - Apakah citra perusahaan kita mengganggu atau merusak citra dari pesaing kita yang sudah ada? perlukah kita mengubah citra perusahaan kita?KOMUNIKASI Penjualan dan Distribusi - Organisasi penjualan - Apakah organisasi ekspor perusahaan sudah disusun dengan tepat sehingga mampu mencapai semua konsumen yang potensial? - Jenis organisasi penjualan apakah yang dilaksanakan oleh pesaing kita? - Perlukah kita memiliki kantor penjualan di daerah setempat untuk menjamin bisnis kita di pasar tersebut? atau mampukah kita memenuhi kebutuhan pasar dari luar? - Apakah perusahaan dan distributor kita memiliki sumberdaya dan tenaga kerja yang bisa menjangkau pasar? - Apakah di daerah setempat terdapat larangan terkait dengan pemasaran produk kita? - Distribusi - Bagaimanakah struktur distribusi yang telah dibentuk untuk pemasaran produk kita dalam masyarakat setempat? Mampukah kita melakukannya lebih baik? Perlukah kita melakukan penyesuaian dengan struktur yang sudah ada? 24
  26. 26. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN - Apakah konsep distribusi produk kita sejalan dengan keadaan daerah setempat? - Adakah peraturan setempat yang membatasi kebebasan kita dalam penentuan jaringan distribusi kita (misal produk-produk tertentu untuk toko- toko tertentu, contohnya bengkel teknik, farmasi, dan toko-toko eceran tertentu yang sudah memiliki ijin? - Adakah peraturan setempat terkait pembuangan dan daur ulang kemasan habis pakai dan produk yang sudah digunakan? - Apakah konsep distribusi kita serupa dengan konsep milik pesaing?- Media pendukung penjualan - Apa sajakah media pendukung yang dibutuhkan (map, brosur, lembar data taknis, lembar data keamanan data, deskrispi teknis, buku pedoman, dsb) - Dalam bahasa apakah media pendkung tersebut ditulis? Dalam Bahasa Inggris atau dalam salah satu bahasa daerah setempat? siapa yang akan mengalih bahasakan? - Apakah isi media pendukung tersebut mudah dipahami oleh masyarakat pasar sasaran terkait dengan level intelektual dan latar belakang pendidikan mereka? atau Perlukah kita memfokuskan diri pada bagian pasar tertentu? - Apakah konsumen yang sudah membaca panduan produk kita memahami efek samping dari produk kita? Perlukah kita merubah isi panduan tersebut (misalkan dengan mencantumkan petunjuk penggunaan, anjuran pembuangan dan daur lang, petunjuk penyimpanan, dsb)? 25
  27. 27. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN - Dorongan usaha - Bisakah potongan harga yang digunakan dalam pasar dalam negeri diterapkan dalam pasar ekspor (terkait dengan peraturan mengenai pajak). - Apakah pesaing kita sudah menerapkan sistem pemberian bonus yang berbeda? perlukah kita menyesuaikan dengan mereka? Apakah sistem ini mudah diterapkan? - Distributor yang mendukung - Apakah materi iklan yang ada cocok untuk digunakan dalam pasar ekspor? perlukah kita mendesain ulang dalam bahasa setempat? - Perlukah kita memberikan latihan khusus untuk tenaga distributor kita (terkait dengan kelengkapan produk dan penerapannya? perlukah kita menyiapkan promosi khusus (misalkan Beli 2 Dapat 3, perlombaan, dll)? Iklan - Peraturan setempat - Adakah peraturan setempat mengenai pengiklanan (Iklan yang membanding-bandingkan, kaidah etis dan moral, kondisi budaya dan politik, dan lain-lain)?LOGISTIK Kemasan - Desain kemasan - Apakah di daerah setempat terdapat peraturan mengenai kemasan produk kita (seperti keamanan dan kemudahan dalam pengangkutan dan pemeliharaan, peraturan pengamanan khusus untuk kemasan yang berisi cairan, benda-benda berbahaya, kelengkapan pengamanan, batasan muatan per kemasan untuk produk tertentu, dan sebagainya)? 26
  28. 28. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN - Apakah wadah kemasan yang digunakan dalam pasar lokal cocok pula ekspor ( misalkan pengangkutan lewat air dan udara)? atau perlukah kita mendesain kemasan khusus untuk pasar ekspor? - Apakah desain kemasan eceran kita sejalan dengan cita rasa masyarakat setempat serta trend mode terbaru dalam pasar ekspor? - Jaminan kualitas: Apakah kemasan produk kita cocok untuk disimpan dalam kondisi cuaca dalam pasar ekspor? atau perlukah kita melindungi kemasan dari tingginya kelembaban atau rendahnya suhu setempat?- Pelabelan (Pemberian nama) - Apa sajakah peraturan-peraturan mengenai pelabelan produk dalam negara setempat (terkait dengan komposisi produk, saran pembuangan dan daur ulang, petunjuk keselamatan, klasifikasi produk-produk berbahaya, dan lain- lain? - Apakah pelabelan dilakukan dalam satu bahasa? Perlukah kita mendesainnya dalam bahasa yang berbeda? Perlukah komposisi produk di cantumkan? - Apakah pelabelan ini lebih ekonomis di negara setempat? atau perlukah kita melakukannya di perusahaan sebelum produk tersebut di angkut untuk menghemat ongkos cetak, biaya cetak untuk huruf-huruf khusus, dan sebagainya)?Pengangkutan dan Pergudangan- Kondisi cuaca selama proses pengangkutan dan penyimpanan - Untuk menjamin kualitas dan kinerja produk, perlukah kita mengangkut produk dalam alat pengangkutan khusus agar produk tersebut terlindungi dari pengaruh iklim yang tidak cocok (misalkan perlindungan terhadap kelembaban yang tinggi, suhu dikontainer kapal laut, suhu di daerah pegunungan, dsb) 27
  29. 29. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN - Apakah produk kita membutuhkan suhu kamar atau kondisi khusus di pasar tersebut? perlukah kita mengatur sarana penyimpanan khusus untuk mencegah kerusakan produk? - Apakah di daerah setempat terdapat alat transportasi yang tepat dan bisa menjamin serta melancarkan distribusi produk lebih lanjut sehingga kualitas produk bisa tetap terjaga? atau Perlukah kita membangun jaringan dan infrastruktur distribusi yang tepat?- Pengemasan dan perbaikan kembali - Adakah persyaratan pelatihan khusus untuk penjaga setempat mengenai penyimpanan produk, pemeliharaan serta pengemasan baru?Layanan Konsumen- Layanan teknis - Apakah kita atau distributor kita sudah memiliki penjaga yang terampil serta ketersediaan peralatan dan infrastruktur untuk menjamin layanan teknis yang baik terhadap konsumen (misalkan tentang pemeliharaan, suku cadang, jasa perbaikan, dsb)? - Adakah persyaratan bagi penjaga setempat untuk mengikuti pelatihan khusus mengenai perawatan produk dan layanan teknis untuk konsumen?- Layanan pasca penjualan - Apakah jumlah penjaga yang ada mampu melayani permintaan konsumen mengenai informasi tambahan serta bantuan setelah pengiriman produk? - Apakah standar atau ukuran yang perlu digunakan untuk memastikan kendali kualitas yang tepat selama proses penyimpanan dan perawatan serta pengangkutan seAndainya terjadi komplain konsumen terhadap kualitas produk kita? 28
  30. 30. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN - Bisakah layanan/jasa pasca pembelian produk ditangani oleh penjaga kita sendiri? atau perlukah kita membentuk organisasi lokal di pasar tersebut?Untuk menentukan jenis produk dan lokasi tujuan ekspor, dibutuhkanpenilaian yang cermat terhadap semua pertanyaan tersebut di atas. Haltersebut tidak hanya berkaitan dengan kemudahan persyaratan, namunjuga dengan ketersediaan kapasitas persediaan, infrastruktur teknis sertasumber daya manusia dan modal yang dibutuhkan untuk menjaminkeberhasilan penjualan dan penetrasi perusahaan di pasar. 29
  31. 31. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN PERTIMBANGAN AWALSebelum terlibat dengan seluruh pertanyaan yang relevan mengenai kondisi pasarekspor yang potensial saat ini, terlebih dahulu perlu dibuat beberapa pertimbanganawal. Evaluasi awal perlu dilakukan: Apakah pelaksana perusahaan, kapasitas sertasumberdaya teknis dan keuangan memungkinkan perluasan aktivitas bisnis terhadappasar baru? jika tidak, apa yang bisa menjadi investasi tambahan yang dibutuhkanuntuk mendapatkan kemampuan dan organisasi yang tepat? Selain itu, Apakahkeuntungan lain yang diharapkan dari aktivitas ekspor? Berapa jangka waktu yangdibutuhkan untuk mencapai semua keuntungan tersebut? HARUSKAH KITA MENGEKSPOR? BAGAIMANA PELUANGNYA? DIMANA PASAR-PASAR YANG POTENSIAL?PELUANG Membangun Bisnis Tambahan - Meningkatkan kapasitas dalam perusahaan produksi yang ada Ada satu skenario yang menceritakan bahwa ada perusahaan yang mengalami titik kejenuhan, akan tetapi dalam perusahaan tersebut masih memiliki kapasitas produksi cadangan. Penguasaan terhadap pasar domestik tambahan hanya dapat dicapai dengan cara menurunkan harga yang kemudian berpengaruh pada kualitas pasar. Namun, hal ini bisa juga dicapai dengan cara mengembangkan pasar-pasar baru. Pengembangan ini bertujuan untuk meningkatkan hasil produksi serta menciptakan kontribusi tambahan tanpa mempengaruhi keuntungan yang diperoleh bisnis domestik. - Membuka peluang baru untuk berkembang Jika hanya memenuhi permintaan konsumen domestik, perusahaan tidak akan mencapai kemajuan lebih lanjut. Oleh karena itulah, pasar-pasar baru juga menawarkan potensi bisnis tambahan untuk memastikan kestabilan kemajuan perusahaan dalam kondisi besarnya biaya tanggungan serta agar perusahaan 30
  32. 32. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN selalu bersikap inovatif. Dalam hal ini, aktivitas ekspor dapat menguntungkan perusahaan mengingat kemampuan pabrik-pabrik yang ada di perusahaan dapat dimanfaatkan menjadi hal-hal lain yang lebih menguntungkan dan pada saat yang bersamaan juga dapat meningkatkan keseluruhan produktivitas. Memastikan Keberadaan Pasar Jangka Panjang - Menurunkan resiko pasar dalam pasar global Pada saat pusat perhatian perusahaan tertuju pada penggabungan atau restrukturisasi perusahaan, konsumen domestik bisa jadi beralih ke pasar yang lain. Keberadaan perusahaan dalam pasar-pasar tersebut membantu menjamin keberlangsungan bisnis perusahaan dalam menyeimbangkan rendahnya permintaan di pasar dengan naiknya penawaran di pasar baru. - Meningkatkan keuntungan (Profitabilitas) Saat harga produk dan jasa suatu perusahaan agak rendah di pasar domestik akibat kondisi perekonomian umum, nilai tambah dapat diperoleh dalam pasar yang lebih berkembang secara ekonomis jikalau kualitas barang dan jasa yang ditawarkan memenuhi kebutuhan pasar tersebut.DIMANAKAH PASAR-PASAR YANG POTENSIAL?Pada dasarnya semua pasar memilki kekuatan yang potensial jikamenawarkan kemungkinan terciptanya usaha tambahan pada level yangmenguntungkan. Untuk memastikan besarnya keuntungan yang diperoleh,sangat diperlukan evaluasi yang cermat mengenai pasar-pasar baru yangakan dimasuki.Beberapa pertanyaan yang menentukan perlu tidaknya suatu perusahaan memilihpasar baru dapat dilihat pada Daftar Pemantauan di halaman 35. Untuk menjaminkecermatan evaluasi diperlukan pengumpulan informasi sebanyak mungkin darisumber-sumber yang dapat dipercaya. 31
  33. 33. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANTidak semua pasar dapat dimasuki dalam waktu yang bersamaan mengingat adanyaketerbatasan sumberdaya. Oleh karena itu, sebuah perusahaan perlu menetapkansasaran dan tujuan yang ingin dicapai saat memilih pasar baru sesuai dengan rencanabisnis dan strategi pemsaran dalam jangka panjang dan menengah.Adapun sasaran dan tujuan tersebut antara lain:- Menambahkan volume produksi keluaran dalam produk yang sudah ada sehingga mengoptimalkan beban kemampuan pabrik dalam mencapai tambahan sumber biaya.- Meningkatkan sumber biaya dengan cara mengembangkan penjualan dengan harga tinggi saat harga di pasar domestik tidak memuaskan.- Mengembangkan pasar-pasar baru demi kemajuan perusahaan di masa depan pada saat pasar-pasar domestik mengalami kejenuhan serta tidak mencapai kemajuan yang diharapkan.- Menyebarkan resiko kegagalan bisnis di bidang dimana persaingan ketat berlangsung akibat sedikitnya jumlah konsumen di pasar domestik.- Menyediakan subsidi bagi konsumen lokal yang beroperasi secara internasional dalam pasar-pasar asing.Dari beberapa tujuan tersebut, bukan hanya satu sasaran tujuan yang dapatditerapkan, akan tetapi beberapa diantaranya tergantung pada kondisi perusahaantersebut. Setelah sasaran dan tujuan ditetapkan, barulah kemudian dilaksanakanevaluasi terhadap pasar-pasar baru. 32
  34. 34. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANRISET PASAR- BAGAIMANA CARA MENGUMPULKAN INFORMASIKONDISI PASAR LUAR NEGERIPasar di tiap-tiap daerah yang berbeda tidak selalu mudah untuk di periksaterkait dengan potensi yang dimiliki tanpa adanya koneksi sebagai sumberinformasi. Keputusan perusahaan untuk memilih pasar baru tidak hanyadidasarkan atas perkiraan kemampuan pasar, namun juga pada faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi aktivitas pemasaran dalam pasartersebut.Banyak sekali informasi yang dapat diperoleh dalam format cetak, baik dari sumber-sumber resmi maupu tak resmi, diantaranya mengenai:Kondisi Perekonomian Umum suatu Pasar Publikasi pemerintah mengenai kondisi perekonomian Publikasi ini diterbitkan oleh Kamar Dagang, Menteri Perdagangan atau Dinas Perdagangan Provinsi. Publikasi ini memuat informasi yang bermanfaat bagi kemajuan pasar, industri utama, hubungan perdagangan serta pembangunan kegiatan. Majalah terbitan pemerintah Departemen perdagangan luar negeri serta departemen keuangan berbagai negara menerbitkan majalah yang mengulas tentang perkembangan terbaru serta situasi sosial dan politik pasar secara umum. publikasi resmi ini dapat diperoleh secara langsung dari departemen yang menerbitkan atau dari kantor hubungan perdagangan di kedutaan atau konsulat perusahaan setempat. Laporan dan data statistik yang diterbitkan oleh organisasi International Sebagian besar informasi awal mengenai situasi dan perkembangan sosial, politik dan ekonomi suatu pasar diperoleh dari literatur terbitan organisasi internasional, seperti Organisasi Perdagangan Internasional, Federasi Pasar Internasional, PBB, dan sebagainya) 33
  35. 35. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN Buletin informasi perekonomian umum Buletin ini diterbitkan oleh bank, perusahaan asuransi, dewan pengangkutan atau asosiasi industri yang serupa. Buletin ini memuat informasi mengenai infrastruktur industri dan logistik suatu pasar, sistem keuangan, neraca pembiayaan, neraca perdagangan luar negeri dan sebagainya. Majalah survey Beberapa penerbit terkenal menerbitkan survey secara berkala mengenai ekonomi global atau wilayah geografis sasaran, yang dilengkapi dengan latar belakang informasi tentang perkembangan ekonomi, sosial dan politik, misalkan ”Survey Global Tahunan” yang diterbitkan oleh The Economist . Publikasi ini juga banyak memberikan informasi mengenai struktur pasar dan karakter masyarakat suatu negara, misalkan tentang tingkat pendidikan, jumlah tenaga kerja serta lingkungan budaya sekitar.Kemampuan (Kapasitas) Pasar Data statistik impor pemerintah Data ini merupakan sumber informasi yang cukup sulit karena berupa gambaran umum mengenai volume serta nilai impor satu kumpulan produk. Selain itu, dari data ini juga diketahui negara produk ini berasal. Data ini dapat digunakan sebagai indikator arah kecenderungan pasar, namun data ini tidak menjelaskan apakah pertumbuhan dalam impor mencerminkan keseluruhan posisi berdasarkan daftar biaya atau hanya satu atau dua produk yang dimasukkan dalam posisi yang sama. Data statistik ekspor pemerintah Data ini hampir serupa dengan data impor, akan tetapi ada satu hal yang berbeda, yaitu: jika impor produk suatu perusahaan berasal dari pasar sasaran yang potensial, maka hal ini membuktikan bahwa ada kelebihan daya tampung produksi lokal di negara yang dipermasalahkan. Memilih pasar ini sebagai sasaran berarti bahwa perusahaan akan menghadapi persaingan lokal yang sangat ketat. 34
  36. 36. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN Laporan Asosiasi Bisnis Jika sektor industri kita terorganisir dengan baik dalam satu asosiasi industri, laporan produksi perusahaan baik untuk pasar domestik maupun asing dapat memberikan kita informasi mengenai pemakaian bahan baku, produk setengah jadi atau produk jadi dalam pasar tersebut. Laporan tahunan mengenai konsumen potensial serta pesaing pada pasar sasaran Laporan tahunan memuat informasi yang sangat bermanfaat bagi perkembangan sektor industri. Selain itu juga memberikan penjelasan tentang perkembangan perekonomian serta konsumen yang potensial dalam pasar tersebut.Pembatasan Prasyarat Peraturan pengangkutan Perusahaan pengangkutan internasional merupakan sumber informasi yang paling baik dalam mengurangi prasyarat selama proses pengangkutan, penanganan dan penyimpanan produk dalam pasar asing (antara lain mengenai keamanan pengangkutan, peraturan kemasan khusus, prosedur bea cukai, biaya serta pajak yang perlu dibayarkan. Perundang-undangan Walaupun secara internasional terdapat kesepadanan peraturan impor, tiap negara masih memiliki perundang-undangan yang berbeda, contohnya yang terkait dengan perlindungan lingkungan, kondisi kerja, labelisasi dan pengesahan produk, limbah buangan, nilai tukar mata uang asing, dan lain-lain. Informasi seperti ini dapat diperoleh dari kamar dagang atau dari departemen hubungan perdagangan di kedutaan. Tambahan informasi pendahuluan dapat diperoleh melalui sumber- sumber tidak resmi 35
  37. 37. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANSeminar dan konferensiBiasanya dilaksanakan oleh organisasi promosi dagang, bank, perwakilanpemerintah atau Kamar Dagang. Acara ini memberikan peluang perolehaninformasi primer dari sumber langsung pasar sasaran.Diskusi pribadiDilaksanakan melalui perwakilan perusahaan yang menjalankan bisnis atauberdasarkan pengalaman dalam mengembangkan bisnis di pasar sasaran. 36
  38. 38. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARANDAFTAR PEMANTAUAN:BEBERAPA HAL PENTING YANG PERLU DINILAI DALAMPENENTUAN KEBIJAKAN PERUSAHAAN UNTUK PERLU TIDAKNYAMEMILIH PASAR SASARANStrategi Perusahaan Apakah mengembangkan pasar ekspor baru sesuai dengan stategi perusahaan? Apakah perusahaan memiliki sumber dana, logistik serta sumber daya manusia yang cukup untuk memasuki pasar sasaran? Apakah tujuan kuantitatif dan kualitatif yang ingin dicapai?Kondisi Pasar Apakah citra perusahaan sesuai dengan lingkungan politik, budaya dan sosial pasar tersebut? Apakah pasar tersebut memiliki cukup kemampuan dalam pencapaian tujuan kuantitatif dan kualitatif? Apakah struktur harga dalam pasar tersebut menguntukan pemasaran produk perusahaan? Adakah peraturan yang membatasi perdagangan bebas yang terkait dengan pembatasan impor, kesehatan dan peraturan keselamatan serta persyaratan pengesahan dari pengadilan)? Adakah kondisi budaya yang mempengaruhi konsep komunikasi (terkait dengan pengiklanan dan promosi penjualan) atau pemakaian produk perusahaan? Apa saja saluran distribusi yang tersedia? Apakah saluran tersebut sudah tersedia untuk perusahaan? Apakah terdapat tenaga kerja yang berkualitas dan terampil untuk memastikan penanganan terhadap produk perusahaan selama proses pengangkutan, penyimpanan dan pemakaian? 37
  39. 39. UNSUR-UNSUR UMUM PEMASARAN Apakah di daerah setempat terdapat tenaga kerja yang berkualitas dan terampil untuk menajmin layanan konsumen (terkait dengan pertolongan teknis dan perawatan) yang diberikan?Cakupan Produk Produk apakah yang ingin di pasarkan dalam pasar sasaran? Apakah produk-produk ini memerlukan penyesuaian dan pengkondisian lagi agar sesuai dengan keadaan pasar sasaran? Apakah penyesuaian dan pengkondisian tersebut berpengaruh terhadap pabrik domestik atau pasar ekspor lokal perusahaan (terkait dengan kontrak tambahan, perijinan serta ketersediaan sumber daya manusia dan infrastruktur yang tepat)? Apakah petunjuk pemakaian diterbitkan sesuai dengan kemampuan dan latar belakang pendidikan konsumen serta kurangnya peraturan produk dalam pasar setempat?Logistik Apakah pengemasan produk sesuai dengan peraturan lokal (terkait dengan labelisasi dan keamanan produk selama proses pengangkutan dan penyimpanan)? Apakah infrastruktur setempat sudah tersedia untuk menjamin distribusi yang tepat sasaran sesuai dengan permintaan dan kebutuhan pasar?Investasi Apakah investasi tambahan yang perlu dibuat untuk menjamin keberhasilan dalam memilih pasar, terkait dengan kualitas yang dibutuhkan serta pengiriman ynag tepat waktu? Apakah investasi tambahan yang dibutuhkan sesuai dengan hasil yang diharapkan? 38
  40. 40. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARANKONSEP KOMUNIKASI – SEBUAH PERTIMBANGAN UMUMDaftar Pemantauan: 10 Kunci Keberhasilan Pemasaran PamerandagangPENGAMBILAN KEBIJAKAN : KEIKUTSERTAAN DALAMPAMERAN – YA atau TIDAKKriteria Umum yang perlu dipertimbangkanLogistikBiaya KeikutsertaanDaftar Pemantauan: Lembar evaluasi untuk PengambilanKebijakan 39
  41. 41. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARAN KONSEP KOMUNIKASI - SEBUAH PERTIMBANGAN UMUMKonsep komunikasi merupakan bagian yang sangat penting dalam bauranpemasaran karena melibatkan semua komponen untuk menjamin kejelasantersampaikannya pesan perusahaan terhadap mitra kerja sebagaimana halnyaidentitas perusahaan yang sudah menyatu di dalamnya sebanyak seperti ke arahmitra eksternalnya.Dalam konsep komunikasi terdapat beberapa pengertian, yaitu: • Pesan : Informasi apa yang perlu disampaikan? • Pendengar : Kepada siapa pesan tersebut disampaikan? • Media : Apa media yang digunakan agar komunikasi tepat sasaran? • Frekuensi : Seberapa sering pesan tersebut disampaikan?Diagram di bawah ini menunjukkan kedudukan pameran dalam kosep komunikasisuatu perusahaan. IDENTITAS PERUSAHAAN KONSEP KOMUNIKASI KOMUNIKASI INTERNAL KOMUNIKASI EKSTERNAL - Laporan berkala tentang IKLAN HUBUNGAN informasi penjaga MASYARAKAT - Petunjuk keamanan - Petujuk Kerja PAMERAN - Petunjuk Pemasaran - Informasi khusus yang lain - Acara-acara Sosial 40
  42. 42. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARANPameran tidak dapat dipandang sebagai bagian yang terpisah dari aktivitas penjualandan pemasaran. Kegiatan-kegiatan tersebut tidak saling menggantikan, akan tetapisaling melengkapi, misalkan penjualan dan distribusi, promosi penjualan,perngembangan dan desain produk, logistik serta jasa layanan konsumen. Kegiatan inimemberikan peluang bagi para pengunjung dan peserta pameran untuk mendapatkaninformasi terbaru pasar atau satu bidang industri, kecenderungan pasar,perkembangan produk, patokan serta status industri dalam menjalankan produksi danmenerapkan teknologi.DAFTAR PEMANTAUAN:10 KUNCI KESUKSESAN PEMASARAN PAMERAN DAGANG Jangan pernah menganggap keikutsertaan dalam pameran dagang sebagai kegiatan yang terpisah, akan tetapi menggabungkannya dalam strategi komunikasi dan pemasaran jangka panjang. Jangan mengAndakan intuisi pribadi saat memutuskan apakah bursa pasar bersifat menguntungkan atau tidak. Akan tetapi, utamakanlah pengambilan keputusan, analisis mendalam serta evaluasi yang cermat terhadap beberapa pertimbangan awal. Tetapkan tujuan yang ingin dicapai secara jelas, relistis serta terukur pada saat berpartisipasi dalam pameran. Tetapkan kelompok sasaran dan pastikan Anda memahami kebutuhan- kebutuhan mereka Rencanakan kenaikan biaya akibat keikutsertaan dalam pameran sebagai suatu investasi yang menguntungkan perusahaan terkait dengan berhasilnya perusahaan setelah beberapa selang waktu. Awali proses perencanaan Anda sedini mungkin, atur oragnisasi kegiatan tersebut dengan merumuskan wilayah kekuasaan dan tanggung jawab sejelas mungkin. 41
  43. 43. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARANLibatkan beberapa ahli dalam proses awal sehingga mereka dapat berbagiketerampilan, kreativitas serta pengalaman dibandingkan dengan penjagainternal.Pilih anggota pekerja stan kita secara cermat. Berikan mereka teknikpersiapan dan pelatihan khusus mengenai kebutuhan-kebutuhan yangdiperlukan terkait kekutsertaan perusahaan dalam pameran.Jadwalkan dan rencanakan tindakan lanjut setelah mengikuti pamerandengan baik. Sediakan kapasitas tenaga kerja yang memadai.Selama keikutsertaan dalam pameran, pastikan pelaksanaan badan hukumperusahaan dengan konsekuen. 42
  44. 44. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARAN PENENTUAN KEBIJAKAN: IKUT SERTA ATAU TIDAK ?KRITERIA UMUM YANG PERLU DIPERTIMBANGKANKeikutsertaan dalam pameran memang cukup mahal. Hal ini tidak hanya berhubungandengan biaya yang dikeluarkan, sumberdaya manusia yang dibutuhkan selama masaperencanaan, persiapan, pelaksanaan serta tindak lanjut setelah pameran berakhir.Oleh karena itu, sangat perlu dilakukan evaluasi yang cermat terhadap kemudahan dankebutuhan persiapan pada saat pameran.Hal-hal di bawah ini merupakan beberapa kriteria umum yang perlu dipertimbangkan: Apakah arti penting pameran bagi kita dan bagi pasar? Siapa saja pengunjungnya? - Pelanggan potensial yang ada - Distribusi dan mitra distribusi yang potensial - Pandangan para ahli (wartawan, ilmuwan, insinyur pembangunan serta tokoh yang memiliki pengaruh politik - Pesaing - dan sebagainya Pameran: Apakah arti pameran bagi tiap-tiap bidang industri? - Apakah pameran dikenal sebagai acara yang menjadi trend-setter? - Apakah pameran tersebut berada dalam ruang lingkup regional, nasional atau internasional? - Apakah pameran tersebut sudah diumumkan di media elektronik dan media cetak? - Apakah para pesaing kita ikut berpartisipasi pada pameran sebelumnya? apakah mereka juga ikut serta dalam pameran saat ini? 43
  45. 45. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARAN- Apakah pelanggan kita mengunjungi pameran kita? Apakah tujuan, maksud dan harapan mereka mengunjungi pameran?Apakah kita memiliki produk untuk dipamerkan?- Apakah produk kita cukup menarik minat pengunjung?- Adakah hal-hal atau pengembangan produk baru yang kita hadirkan untuk pasar?- Bisakah kita membuktikan kecocokan produk kita dengan keadaan industri atau dengan mode terbaru saat ini?Apakah keikutsertaan tersebut secara ekonomis menguntungkan?Biaya dan keuntungan- Apakah upaya yang dilakukan untuk menyelenggarakan pameran ini sangat seimbang dengan hasil yang diharapkan?- Apakah keikutsertaan dalam pameran ini sesuai dengan bauran pemasaran produk atau dengan strategi pasar kita?- apakah keikutsertaan memiliki pengaruh yang mengimbangi komponen- komponen lain dalam bauran pemasaran kita?- Adakah jalur pemasaran selain pameran yang mampu mencapai hasil yang sama dengan biaya yang lebih rendah dan lebih tepat guna?- Apakah kita memiliki sumber keuangan dan sumber daya manusia yang memadai untuk menjamin kesuksesan pameran?Apakah tujuan yang ingin kita capai?- Menemukan distributor atau agen pengawas baru- Mendapatkan pelanggan yang setia dan potensial- Memasuki pasar baru- Menguji pasar baru serta menilai kemampuannya 44
  46. 46. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARAN - Meluncurkan jaringan produk baru - Menunjukkan kesiapan kita melawan para pesaing yang sudah ada dan potensial.Memilih pameran yang “tepat” dalam rangka mencapai sasaran hasil yang diharapkantidaklah selalu mudah. Saat mencoba menarik para peserta dan pengunjung tambahandalam meningkatkan pentingnya arti sebuah pameran, para penyelenggara cenderungmenyajikan informasi yang tidak sesuai dengan kenyataan. Katalog dari pameran-pameran sebelumnya menjadi sumber informasi yang sangat berguna terkait denganstruktur peserta pameran, produk dan jasa yang ditunjukkan pada masyarakat, sertaperkembangan pameran selama tahun-tahun tersebut.Sumber informasi lain yang bisa digunakan untuk menilai arti pentingnya suatupameran dalam persaingan industri dapat diperoleh dengan cara mempelajari rencanatata letak aula pameran. Semakin luas stan yang disewa, semakin besar artipentingnya pameran bagi perusahaan yang bersangkutan.BIAYA YANG DIKELUARKAN UNTUK KEIKUTSERTAANKeikutsertaan dalam suatu pameran mengakibatkan munculnya berbagai jenispembiayaan baik dari awal perencanaan hingga pelaksanaan, dari tahap keikutsertaanserta tindak lanjut pasca pameran. Penyusunan anggaran biaya di awal memudahkanpengambilan kebijakan seperti apakah keikutsertaan dalam pameran sangatmemungkinkan berkaitan dengan investasi yang dimiliki. Daftar biaya di bawah inisangat berguna saat menyusun dasar anggaran : Perencanaan dan persiapan - Perjalanan awal untuk penilaian (observasi) awal - Penyusunan konsep komunikasi (perantara perundingan dari luar) - Konsep awal stan (Ahli dari luar, perusahaan pendirian stan) Pengiklanan, komunikasi, hubungan masyarakat serta media pendukung penjualan - Iklan yang berkaitan dengan pameran baik di media cetak maupun elektronik. - undangan melalui surat termasuk tiket bebas masuk 45
  47. 47. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARAN - pemasangan iklan/registrasi di katalog resmi - membagi-bagikan hadiah - Pengalih bahasaan, layout serta pencetakan media pendukung (misalkan brosur atau katalog) pameran dalam bahasa setempat - Desain, susunan dan realisasi presentasi multimedia (seperti video, film, CD ataupun DVD)Tempat pameran serta Konstruksi Stan - Ongkos sewa ruangan stan pameran - Ongkos sewa atau biaya yang dikeluarkan untuk perlengkapan stan - Ongkos cetak dan produksi benda-benda yang dipamerkan - Ongkos sewa atau biaya yang dikeluarkan untuk peralatan presentasi termasuk kursi dan meja untuk diskusi. - Ongkos sewa untuk sistem penerangan - Biaya konstruksi stan - Biaya pemasangan jaringan komunikasi dan daya listrik. - Biaya pemasangan instalasi teknis seperti persediaan air, pompa angin, mesin cuci, mesin pembuat kopi, mesin fotokopi, dan sebagainya) - Biaya untuk hiasan, seperti pohon dan bunga.Katering dan hiburan bagi pengunjung - Biaya untuk acara-acara dan pertunjukan khusus - Biaya makanan dan minuman bagi pengunjungPemakaian stan - Ongkos perawatan (kebersihan stan) - Biaya pembuangan limbah cair. - Biaya daya listrik - Biaya penyimpanan produk untuk dipamerkan atau pengosongan kontainer selama pameran - Honor penjaga keamanan 46
  48. 48. - PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARAN Logistik - Biaya transportasi pameran - Ongkos penyimpanan kontainer kosong selama pameran - Biaya keluar masuknya barang serta biaya penanganan pameran - Biaya asuransi pameran selama pengangkuyan,serta penanganan pameran Penjaga (tambahan, hanya berhubungan dengan biaya pameran) - Biaya pelatihan - Biaya pas jalan dan parkir penjaga - Gaji penjaga tambahan baik penjaga stan, penerjemah, serta penjaga jasa layanan) - Biaya perjalanan - Akomodasi penginapan dan makan - Pakaian (terkait dengan pemakaian dress code yang seragam) - Biaya asuransi perjalananBerbagai jenis pembiayaan yang timbul dari keikutsertaan kita dalam pameranmembutuhkan perencanaan anggaran yang cermat agar pengeluaran perusahaantetap terkendali. Biaya yang tercakup disini merupakan faktor penentu dalampengambilan keputusan perlu tidaknya keikutsertaan perusahaan dalam pameran.Daftar Pemantauan di bawah ini berfungsi sebagai sarana untuk mengevaluasi kriteriadasar pengambilan kebijakan. Apabila jumlah pertanyaan yang bisa di jawab lebih dariseparuh, maka keikutsertaan perusahaan sangat perlu dipertimbangkan kembali. 47
  49. 49. PAMERAN SEBAGAI SALAH SATU UNSUR PEMASARANDaftar Pemantauan:LEMBAR EVALUASI DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN Sudahkah kita merumuskan dengan jelas target dan tujuan yang ingin dicapai dalam pameran tersebut? Apakah keikutsertaan dalam pameran mengimbangi komponen-komponen lain dalam bauran pemasaran kita? Dengan ikut serta dalam pameran, Apakah segmen sasaran yang ingin kita capai sesuai dengan strategi pemasaran kita? Apakah kita memiliki sumber dana yang dibutuhkan untuk menjamin tampilan yang maksimal di dalam pameran? Apakah upaya yang diperlukan untuk tampilan yang maksimal sangat sesuai dengan hasil yang diharapkan? Apakah barang dan jasa yang ditawarkan dapat memenuhi permintaan pasar? Apakah keikutsertaan dalam pameran merupakan suatu keharusan untuk menaikkan bendera perlawanan terhadap para pesaing kita yang potensial? Apakah pameran tersebut benar-benar memiliki arti yang sangat penting bagi pasar sasaran kita sehingga bisa membenarkan investasi dalam keikutsertaan ini? Apakah pameran tersebut memberikan kemungkinan terciptanya koneksi baru dengan cara yang lebih efisein dibandingkan hanya bergantung pada langkah- langkah yang lain? Apakah kita memiliki sumber daya yang dibutuhkan untuk menjamin adanya tindak lanjut setelah pelaksanaan pameran? 48
  50. 50. PARTISIPASI DALAM PAMERAN: PERENCANAAN DAN PERSIAPAN MENETAPKAN TUJUAN DAN SASARAN PARTISIPASIDaftar Pemantauan: Tujuan dan SasaranPERENCANAAN AWALProses Perencanaan Keikutsertaan dalam Pameran (Pameran dagang)Melibatkan Penyedia Layanan (Jasa) dari pihak luarPenyusunan Struktur Organisasi Tim KegiatanPapan Struktur Organisasi Tim KegiatanMenyusun Anggaran DanaPENJELASAN LEBIH LANJUT: PENYUSUNAN KONSEP AKHIRProgram Pameran (Bursa) DagangKonsep StanDaftar Pemantauan: Berbagai Filosofi Desain StanMemutuskan Ukuran dan Desain Stan yang tepatKonsep KomunikasiMENYIAPKAN PARA PENJAGA STANMengevaluasi jumlah penjaga stan yang tersediaMerumuskan Persyaratan tentang Keahlian yang dibutuhkan serta Pelatihan yangpotensialLatihan dan PersiapanPedoman Penjaga stanMENGATASI PEMASALAHAN SUMBER DANA : ANGGARAN DANAKerangka AnggaranCara mengoptimalkan pembelanjaan sumber danaMENJADWALKAN PERSIAPAN DAN PELAKSANAAN PARTISIPASISIAP-SIAP UNTUK TINGGAL LANDASDAFTAR PEMANTAUAN: Tujuan dan Sasaran 49
  51. 51. PARTISIPASI DALAM PAMERAN: PERENCANAAN DAN PERSIAPAN MENETAPKAN TUJUAN DAN SASARAN PARTISIPASISeperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa menetapkan tujuan dan sasarankeikutsertaan dengan jelas sangatlah penting. Ini tidak hanya terkait dengan keputusanakan perlu atau tidaknya perusahaan untuk ikut serta dalam pameran, namunpenetapan tujuan dan sasaran ini juga penting sebagai parameter analisis dan auditkeberhasilan selanjutnya.Tujuan dan sasaran yang ingin dicapai perlu bisa diukur dan sesuai denganstrategi pemasaran perusahaan.Penetapan tujuan dan sasaran tersebut tidakhanya mencakup nilai kualitatif dan kuantitaif, akan tetapi juga meliputi tanggungjawab yang terlibat di dalamnya.Untuk melaksanakan analisis hasil yang dicapai dalam pameran dengan lebih efisien,perlu dilakukan pemberian tanggung jawab secara langsung kepada tim kegiatan ataupenjaga stan untuk memastikan keterlibatan dan komitmen mereka.Hal-hal berikut perlu ditetapkan saat menyusun daftar tujuan dan sasaran: - Subyek tujuan atau sasaran - Tingkat sasaran yang ingin dicapai - Wilayah sasaran - Jangka waktu dalam pencapaian tujuan dan sasaran - Tanggung jawab tiap pihak dalam pencapaian tujuan dan sasaranDaftar Pemantauan berikut ini berisikan gagasan mengenai kategori tujuan dansasaran serta beberapa kriteria keberhasilan selama maupun setelah pelaksanaanpameran, akan tetapi, daftar ini hanya terbatas pada beberapa contoh saja. Tujuan dansasaran yang ingin dicapai oleh tiap perusahaan dalam pameran tergantung padakedudukan perusahaan tersebut dalam pasar saat ini serta rencana bisnis dan strategipemasarannya. 50
  52. 52. PARTISIPASI DALAM PAMERAN: PERENCANAAN DAN PERSIAPANUntuk memastikan penetapan sasaran dan tujuan yang realistis dan dapat dicapaidalam pameran, sangat perlu dilakukan penetapan tujuan pemasaran perusahaansejak awal : - Tujuan dan Sasaran Perusahaan - Tujuan Pemasaran - Tujuan dan Sasaran terkait keikutsertaan perusahaan dalam pameran 51
  53. 53. PARTISIPASI DALAM PAMERAN: PERENCANAAN DAN PERSIAPANDaftar Pemantauan: TUJUAN DAN SASARAN TUJUAN DAN SASARAN KRITERIA UKURAN KEBERHASILAN KATEGORI SUBYEK SELAMA SETELAH PAMERAN PAMERANPerkembangan Koneksi Baru Jumlah Koneksi Koneksi yangPasar Baru Sesuai dengan Segmen Sasaran Koneksi dengan Jumlah Koneksi, Koneksi yang Distributor dan Agen Arti Pentingnya Sesuai dengan yang berpotensi perusahaan yang Segmen Sasaran sudah dihubungi Koneksi dengan Jumlah dan Koneksi yang pengambil keputusan Kualitas Koneksi Sesuai dengan Segmen Sasaran Riset Pasar (Perilaku Jumlah informasi Analisis, Hasil dan pengunjung, dan data yanng langkah yang perlu Persaingan, Kondisi dikumpulkan diambil Pasar, dan Jalur Distribusi)Promosi Presentasi Produk dan Pendapat Langkah yangPenjualan Jasa pengunjung, ditempuh dan Jumlah brosur yang tawaran yang keluar, jumlah terkumpul setelah pertanyaan, jumlah pameran, pesanan langkah tindak yang diterima serta lanjut yang usaha tambahan disepakati yang diperoleh Presentasi dan Penerimaan dan Langkah yang Pengenalan Produk Perhatian dari ditempuh setelah Baru pengunjung pameranPenjualan Kontrak Penjualan Jumlah Kontak Pentingnya Koneksi penjualan yang terkait dnegan ditAndangani saat volume dan pameran pendapatan berlangsung penjualan Perundingan sebelum Jumlah Jumlah dan kontrak Perundingan dan Kualitas Kontrak Kesepakatan yang yng ditAnda tangani terkumpul setelah pameran berakhir 52
  54. 54. PARTISIPASI DALAM PAMERAN: PERENCANAAN DAN PERSIAPANMempertahankan Menghibur Konsumen Jumlah Koneksi Pentingnya bisnisBisnis yang sudah yang sudah ada bagi konsumenada yang sudah ada, bisnis tambahan Managemen Jumlah Koneksi Pentingnya bisnis penanggungjawab bagi penanggung utama jawab utama Penurunan Faktor Jumlah Koneksi, Usaha dan persaingan Pendapat pesanan tambahan Pengunjung yang diperoleh 53
  55. 55. PARTISIPASI DALAM PAMERAN: PERENCANAAN DAN PERSIAPAN PERENCANAAN AWALPROSES PERENCANAAN KEIKUTSERTAAN DALAM PAMERANProses perencanaan melibatkan dua tahapan berbeda: Fase Perencanaan Awal Fase Perencanaan AkhirKerangka konsep keikutsertaan disusun dan dirumuskan selama fase perencanaanawal. Hasilnya adalah anggaran awal untuk keikutsertaan. Anggaran dana awalmemberikan beberapa keterangan yang berkaitan dengan sumber dana yangdibutuhkan demi suksesnya partisipasi dalam pameran. Keputusan akhir tentang perlutidaknya suatu perusahaan akan diambil berdasarkan konsep awal sebagaimanaanggaran awal. Proses perencanaan awal dapat digambarkan seperti dibawah ini: Strategi Pemasaran Tujuan Pemasaran Konsep Komunikasi Partisipasi dalam pameran: Sasaran dan Tujuan Konsep Awal Dimana ? Apa? Untuk Siapa? Oleh Siapa? Bagaimana? Evaluasi terhadap Produk apapun Target segmen Penjaga stan Konseppameran yang tepat Pameran apakah yang ingin dicapai yang Komunikasi yang disajikan dibutuhkan Pameran Konsep Stan Anggaran dana Awal Tipe dan Ukuran STAN Total Investasi yang diperkirakan Keputusan Akhir: IKUT SERTA dalam pameran atau TIDAK 54

×