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Seminari practic modelnegoci_ajsfl2003

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Seminari practic modelnegoci_ajsfl2003

  1. 1. Seminari pràctic per elaborar el Model de Negoci 18 de gener de 2013 Servei de Creació d’Empresa Creació Oscar Arnau Palacios Tècnic innovació empresarial innovació arnaupo@santfeliu.cat arnaupo@
  2. 2. Pensament Visual
  3. 3. Índex 1. QUÈ, QUÍ, CÓM 2. PERQUÈ 3. ON
  4. 4. CONCEPTE MODEL DE NEGOCI Alexander Osterwalder, 2010 businessmodelgeneration.com
  5. 5. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs1.- SEGMENTACIÓ DE CLIENTSA qui estem oferint valor?A qui li estem cobrint necessitats?Quins son els nostres clients més importants?Agrupació de les persones a les que vendrem persegments diferents mantenint diferents relacions. Mercat de masses Betes de mercat Mercat segmentat Mercat diversificat Plataforma multilateral businessmodelgeneration.com
  6. 6. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs2.- PROPOSTA DE VALOR :Conjunt de productes i serveis que creen valor perquè satisfannecessitats o resolen problemesÉs la raó per la qual un client compra.Proposta innovadora o amb atributs diferencials Novetat Millora rendiment Personalització Obtenció resultats Disseny Marca/estatus Preu Reducció costos Accessibilitat Comoditat / utilitat businessmodelgeneration.com
  7. 7. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs 3.- CANALS DE DISTRIBUCIÓ I COMUNICACIÓ Quins canals prefereixen els nostres segments de clients? Com estem arribant a ells? Com estan els nostres canals integrats? Quins funcionen millor? Quins son els més eficients en cost/benefici? Com ens estem integrant a la rutina dels nostres clients? Fases Equipo comercial DirectoPropio Información Evaluación Vtas Internet Posventa Compra Entrega Tiendas propias Indirecto Tiendas sociosSocio Mayorista businessmodelgeneration.com Alexander Osterwalder, 2010
  8. 8. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs4.- RELACIÓ AMB EL CLIENT Quin tipus de relació espera, cada segment de client, que establim i mantinguem amb ells? Quin tipus de relacions hem establert? Com s’integren amb la resta del model de negoci? Com son de costoses aquestes relacions? Assistència personal Assist. pers. exclusiva Autoservei Serveis automàtics Comunitats Creació col·lectiva businessmodelgeneration.com
  9. 9. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs5.- FLUXES D’INGRESSOS Per quin valor estan disposats a pagar els nostres clients? Què estan pagant actualment? Cóm estan pagant? Cóm preferirien pagar? Cóm contribueix cada flux d’ingrés al total dels ingressos? Venda actius Quota per ús Quota por subscripció Prestem /lloguer/ leasing Concessió llicències Despeses corretatge Publicitat businessmodelgeneration.com
  10. 10. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs6.- RECURSOS CLAUS Capacitats, competències i actius més importants Físics Tècnics Intel·lectuals Humans Financers businessmodelgeneration.com
  11. 11. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs7.- ACTIVITATS CLAUS: Cadena de valor o activitats necessàries per construir la proposta de valor Quines activitats clau requereix la nostra proposta de valor? I els nostres canals de distribució? Les relacions amb els clients? Els fluxos d’ingrés? Solució de problemes Producció Plataforma / xarxa businessmodelgeneration.com
  12. 12. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs 8.- PROVEÏDORS I SOCIS ESTRATEGICS Quins son els nostres socis? Quins son els nostres proveïdors clau? Quins recursos clau requerim dels nostres socis / aliats? Quines activitats clau realitzen els nostres socis / aliats? Optimització Economies escalaReducció risc i incertesa Compra recursos i activitats específiques businessmodelgeneration.com
  13. 13. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs 9.- ESTRUCTURA DE COSTOS Quins son els costos més importants inherents al nostre model de negoci? Quins son els recursos clau més cars? Quines son les activitats més cares? El nostre model está més dirigit cap reducció de costos o la creació de valor Segons costos Segons valor Costos Fixes Costos variables Economies escalaEconomies de camp businessmodelgeneration.com
  14. 14. MODEL DE NEGOCI (complet) 2 Proposta de valor Quin valor (producte i serveis) desitjo crear i oferir al client 7 Activitats clau 4 Relació amb el client A través de quines activitats S’estableixen i es mantenen per a genero valor? cada segment 1 Segment8 Xarxa de partners de clients Activitats que Un o varis s’externalitzen i recursos que s’adquireixen. 5 Fluxosde la proposta de valor d’ingressos 9 Estructura la proposta de valor 6 Recursos clau de costos 3 Canals de distribució i Resultat oferta amb èxit al client Portar a terme requereix uns costos. Mitjans necessaris per oferir la comunicacions proposta de valor La proposta de valor arriba als clients a través de comunicació, distribució i canals de venda businessmodelgeneration.com
  15. 15. MODEL DE NEGOCI: Conversió a full de treball Cóm Què Quí Quant €
  16. 16. MODEL DE NEGOCI: Conversió a full de treball (2) RELACIÓ PROPOSTA SEGMENTS AMBPARTNERS ACTIVITATS DE VALOR DE CLIENTS CLIENTS CLAU ACTIUS CANALS CLAU COSTOS FLUXOS D’INGRESSOS
  17. 17. Plantilla de Model os de Negocio (ampli ada). . Qué actividades requiere nuestra propuesta Que tipo de relación espera cada . Qué valor le entregamos al cliente? QuéQuiénes son los partners? de valor? segmento de clientes que problema de nuestros clientes estamosQuiénes son nuestros proveedores clave? Nuestros canales de distribución ? establezcamos y mantengamos con A quien le estamos creando valor? solucionando?Qué actividades claverealizan nuestros Fujos de Ingreso? ellos? Quienes son nuestros clientes más Qué tipología d eproducto oserviciopartners? Cuáles hemos establecido? importantes? estamos entregando a cada segmento de cliente? Cómo se integran con el resto del modelo de negocios? Mercado de masas Qué necesidad estamos satisfaciendo?Optimización economía de escala Qué tan costosas son? Nichos de mercadoReducción riesgo e incertidumbre Mercado segmentado Mercado diversificadoCompra determinados recursos y Plataforma multilateralactividades Solución de problemas Novedad Asistencia personal Asist pers exclusiva Producción Mejora rendimiento Autoservicio Plataforma / red Personalización Servicios automáticos Obtención resultados Comunidades Creación colectiva Diseño Marca/estatus Precio Reducción costes Accesibilidad . . Comodidad / utilidad Qué canales prefiere nuestros segmentos de clientes? Qué recurso clave requiere nuestra Cómo estamos llegando a ellos? propuesta de valor? Cómo están nuestros canales integrados? Nuestros canales de distribución? Cuáles funcionan mejor? La relación con el cliente? Cúales son más eficientes en costo/beneficio? Los flujos de ingresos? Como nos estamos integrando a la rutina de nuestros clientes? RECURSOS FASES Físicos Equip comercial Directa Técnicos Propi Informació Post-venda Evaluació Intelectuales Vendes Internet Compra Entrega Humanos Botigues pròpies Indirecte Financieros Botigues alienes Soci Majorista Cuáles son los costos más relevantes inherentes al Por qué valor están dispuestos a pagar modelo de negocios? nuestros clientes? Venta activos Cuáles recursos clave son los más caros? Qué están pagando actualmente? Cuota por uso Cuáles son las actividades más caras? Según costes Cómo están pagando? Cuota por suscripción Según valor Cómo preferirian pagar? Prestamo/alquiler/leasing Costes Fijos Cómo contribuye cada flujo de ingreso al Concesión licencias total de ingresos? Costes variables Gastos corretaje Economías escala Publicidad Economías de campo
  18. 18. Proposta de Valor (procés del disseny)
  19. 19. Proposta de Valor (procés de la pràctica)
  20. 20. Eina per a la Proposta de Valor Designer (procés- en paraules)Business Model Canvas & Disseny vs. Què i PerquèValue Proposition Designer ObservacióProducte-Servei / Client NECESSIATS MOLÈSTIES ENCAIX del Client del Client GUANYS Productes i Calmants de del Client Serveis MOLÈSTIES Propostes de Creadors Valor BoS Strategy Canvas de GUANYS competidores
  21. 21. Diseny de la Proposta de Proposta de Valor Segment de clients (disseny) Valor (observació) Sus productos o servicios ... crean ahorros que hacen a su cliente feliz? hacen algo que sus clientes están buscando? (por ej. en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, ...) (por ej., un buen diseño, garantías, más prestaciones u otras prestaciones específicas, ...) ¿Qué ahorros harían feliz al cliente? (por ej. en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, ...) producen los resultados que sus cliente esperan cumplen algo en lo que los clientes soñaban? o que van más allá de sus expectativas? (por ej., ayudar a grandes logros, producir grandes alivios, ...) ¿Qué resultados espera el cliente y qué es lo que iría más allá de sus expectativas? (por ej., nivel de mejor calidad, más de algo, menos de algo, ...) (por ej., nivel de calidad, más de algo, menos de algo, ...) producen resultados positivos de éxito y mejora? copian o superan las soluciones actuales? (por ej., un mejor rendimiento, menor coste, ...) ¿Cómo las soluciones actuales satisfacen al cliente? (por ej., características específicas, rendimiento de ejecución, calidad, ...) (por ej., características, rendimiento, calidad, ...) ayudan a hacer más fácil una decisión? hacen el trabajo de su cliente o su vida más fácil? (por ej., coste más bajo, menos inversión, menos riesgo, ¿Qué podríamos hacer para que las necesidades del cliente o su vida fueran más fáciles? (por ej., curva de aprendizaje más baja, la usabilidad, la accesibilidad, mejor calidad, buen rendimiento o ejecución, diseño, ...) (por ej., mejorar su curva de aprendizaje, más servicios, menor costo de propiedad, ...) más servicios, menor costo de propiedad, ...) ¿Cómo aumentaría la probabilidad de tomar decisiones? crean consecuencias sociales positivas? (por ej., coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, ejecución, rendimiento, diseño, ...) (por ej., les hace sentirse bien, verse mejor, incrementar su poder, status, ...) Califique cada ganancia de acuerdo con la intensidad que representa para el cliente. ¿Qué consecuencias sociales positivas desean los clientes? (por ej., hace que se vean bien, incrementan su poder, status, ...) ¿Es muy intenso o es muy ligero? Para cada ganancia indicar ¿Qué buscan los clientes? la frecuencia con que (por ej., un buen diseño, las garantías, más prestaciones u otras específicas, ...) Necesidades se produce. ¿En qué sueñan los clientes? del cliente: (por ej., grandes logros, grandes alivios, soluciones, ...)Productos y Servicios ¿Cómo mide el cliente el éxito y el fracaso? Detalle las necesidades que los clientes (o segmentos) necesitan que se les resuelva. (por ej., ejecución, costo, rendimiento,...) Trabajos que están tratando de llevar a cabo yListe todos los productos y servicios que constituyen su propuesta de valor. Satisfacciones Completar; Problemas que están tratando de resolver, o Necesidades que están tratando de satisfacer. Califique cada ganancia de¿Qué beneficios/soluciones Describa cómo sus productos y servicios crean acuerdo con la intensidad que satisfacciones a su cliente. ¿Qué trabajos funcionales está el cliente tratando de conseguir ? funcionales Ganancias representa para el cliente. (por ej., realizar o completar una tarea específica, resolver un problema específico, ...) ¿Cómo se crean los beneficios esperados i/o deseados, ¿Es muy intenso o es muy ligero? sociales Describa los beneficios que el cliente espera, desea o le Para cada ganancia indicar ¿Qué tareas sociales está el cliente tratando de hacer? emocionales incluyendo la utilidad funcional, las ganancias sociales, las la frecuencia con que (por ej., tratando de mejorar su apariencia / agradar, ganar presencia, poder o estatus, ...) emociones positivas y las necesidades básicas? sorprenderían. Esto incluye la utilidad funcional, las ganancias necesidades básicas ofrecemos? se produce. sociales, las emociones positivas y necesidades básicas. ¿Qué objetivos emocionales está el cliente tratando de conseguir? (por ej., estética, sentirse bien, seguridad, ...)Qué productos y servicios ayudan a sus clientes a desarrollar sus roles de: ¿Qué necesidades básicas está su cliente tratando de satisfacer? Comprador (por ej. Ahorros de coste, comunicación, alimentación, sexo, ...) (por ej. Intentando mejorar imagen, sentirse bien, ganar poder o estatus…) Co-creador (por ej. estético, sentimiento, seguridad) Intermediario Molestias Aparte de intentar concretar cual es el núcleo de necesidad o de la tarea que los clientes quieren conseguir, no debemos (por ej. Productos y servicios que ayudan a los clientes a ofrecer, transferir o revender productos) Calmantes Describa las emociones negativas, los costos y situaciones no deseadas, y olvidar el rol paralelo que los clientes tienen. los riesgos que los clientes experimentan o podrían haber experimentado Describa también las necesidades de los clientes como: Describa cómo sus productos y servicios alivian los antes, durante y después de haber cubiertos sus necesidades.Los productos y servicios o bien son: dolores de sus clientes. Comprador (por ej. Intentando mejorar imagen, sentirse bien, ganar poder o estatus…) - tangibles ¿Cómo eliminan o reducen las emociones negativas, los Co-creador (por ej. estético, sentimiento, seguridad) (por ej., productos manufacturados, servicio personalizados), ¿Qué encuentra el cliente demasiado costoso? costos, las situaciones no deseadas, y los riesgos que (por ej., tarda mucho tiempo, cuesta mucho dinero, requiere esfuerzos considerables, ...) Intermediario (por ej. Productos y servicios que ayudan - financieros a los clientes a ofrecer, transferir o revender productos) pueden correr antes, durante y después de tener el (por ej., fondos de inversión, servicios financieros ¿Qué hace que el cliente se sienta mal? trabajo hecho? - digitales/virtuales (por ej., frustraciones, molestias, cosas que les dan dolor de cabeza, ...) Determine en que contexto específico esa necesidad (por ej., descargas, recomendaciones en línea), se da, ya que ello puede imponer - intangibles ¿Cómo las actuales soluciones defraudan (bajo expectativas) a los clientes? restricciones o limitaciones. (por ej. derechos de autor, garantía de calidad) (por ej., falta de características, rendimiento, mal funcionamiento, ...) ( por ej. Mientras conduce, estando en exterior, etc…) ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que los clientes encuentran? Sus productos o servicios ... (por ej., cómo funcionan las cosas, las dificultades de conseguir cosas hechas, resistencias, ...) Califique cada necesidad en función de su ¿Qué consecuencias sociales negativas encuentra o teme el cliente? Califique todos los productos/ ayudan a sus clientes un mejor sueño en la noche? relevancia para producen ahorros? (por ej., pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus, ...) el cliente. servicios de acuerdo (por ej., ayudar con los grandes temas, la disminución de las preocupaciones, o la (por ej. en tiempo, dinero o esfuerzos, ...) con su importancia eliminación de preocupaciones, ...) ¿Qué riesgos teme el cliente? para su cliente. hacen que su cliente se sienta mejor? (por ej., financieros, sociales, técnicos, o lo que podría salir horriblemente mal, ...) (por ej., elimina frustraciones, molestias, dolores de cabeza, ...) limitan o erradican errores comunes que hacen los clientes? ¿Son cruciales o triviales? (por ej., errores de uso, ...) Califique cada dolor de acuerdo ¿Qué mantiene al cliente despierto por la noche? con la intensidad que representa (por ej., los grandes problemas, inquietudes, preocupaciones, ...) corrigen soluciones insuficientes? deshacen las barreras que mantienen a su cliente a partir de para el cliente. (por ej., nuevas funciones, mejor rendimiento, mejor calidad, ...) la adopción de soluciones? ¿Cuáles son los errores comunes que hacen los clientes? ¿Es muy intenso o es muy ligero? (por ej., inferior o sin costes iniciales de inversión, más plana curva de aprendizaje, (por ej., errores de uso, ...) Para cada dolor indicar ponen fin a las dificultades y a los desafíos a los que se enfrentan menor resistencia al cambio, ...) la frecuencia con que sus clientes? ¿Qué barreras evitan que su cliente adopte soluciones? se produce. (por ej., facilita las cosas, ayuda a realizarlas o elimina resistencias, ...) Califique cada dalmante de (por ej., los costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, ...) acuerdo con la intensidad que eliminan las consecuencias sociales negativas que sus clientes representa para el cliente. encuentran o temen? (por ej., pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus, ...) ¿Es muy intenso o es muy ligero? Para cada calmante indicar eliminan los riesgos que sus clientes temen? la frecuencia con que (por ej., financieros, sociales, técnicos, o lo que podría salir horriblemente mal, ...) se produce. QUÈ? PERQUÈ?
  22. 22. Mapa d’empatia
  23. 23. Mapa d’empatia (exemple)
  24. 24. Dissenya i Prova
  25. 25. de la Recerca a la ExecucióEstratègia – De Hipòtesis de Model de Negoci a Pla Operatiu i Projecció FinanceraProcés – De Desenvolupament del Client a Gestió del Producte / ServeiOrganització – De Desenvolupadors de Mercat a Organització de l’empresa
  26. 26. From SEARCH to EXECUTION (visual)
  27. 27. STRATEGY
  28. 28. PROCESS
  29. 29. ORGANIZATION
  30. 30. Anàlisi de l’entorn del negoci
  31. 31. Innovació en Valor Estratègia:Millorar les perspectives del teu model de negoci a través de lesdiferènciació en costos i propostes de valor de la competència. Blue Ocean: Crea productes i serveis allà on la competència és irrellevant perquè tu creas mercats allà on no hi ha competència.
  32. 32. CAS PRÀCTIC (poc desenvolupat)
  33. 33. http://chefnextdoor.wordpress.com/Chef Next Door #0
  34. 34. Chef Next Door #1, 2, 3 i 4
  35. 35. Chef Next Door #5, 6, 7 i 8
  36. 36. Dissenya diversos models
  37. 37. Síntesi PERQUÈQUÈ, QUÍ, CÓM ON
  38. 38. Un Pla de Negocis és un document que descriu el propòsit general d’una empresa, els estudis de mercat, técnics, financers i d’organització, etc. Però és un document estàtic que sovint no és modifica. En canvi un Model de Negoci és dinàmic, podem modificar-ho, redissenyar-ho, o adaptar-ho en base als contínus i ràpids canvis de l’entorn.Un Model de negoci descriu els fonaments de cóm una organització crea, desenvolupa i captura valor.
  39. 39. Referències per aprofundirENGhttp://www.businessmodelalchemist.com/http://www.businessmodelgeneration.com/http://www.steveblank.comESPwww.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgYhttp://www.slideshare.net/velcrodiva/business-model-canvas-en-espaolLIBROS:Generación de modelos de negocio Alexander, Pigneur, Yves...The Four Steps to the Epiphany:... Steven G. BlankBla, bla, bla: Qué hacer cuando las... D Roam, S Guitart, A García...
  40. 40. I EL TEU CAS?
  41. 41. PARTNERS / PROPOSTA DE RELACIÓ AMB SEGMENTS DE ACTIVITATS CLAU CLIENTSALIADOS VALOR CLIENTS CANALS ACTIUS CLAU Model de Negoci (senzill)ESTRUCTURA DE COSTOS FLUXOS D’INGRESSOS
  42. 42. Seminari pràctic per elaborar el Model de Negoci 18 de gener de 2013 Servei de Creació d’Empresa Creació Oscar Arnau Palacios Tècnic innovació empresarial innovació arnaupo@santfeliu.cat arnaupo@

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