Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

SEMonline XVII: Subscribe.Ru

1,418 views

Published on

Pavel Golub

Published in: Technology
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

SEMonline XVII: Subscribe.Ru

  1. 1. Работа с аудиторией с помощью подписных каналов. Создаем и повышаем лояльность Автор: Павел Голуб © «Интернет-Проекты» Декабрь 2009
  2. 2. Проблемы: <ul><li>Бюджеты сократились, план вырос </li></ul><ul><li>Стоимость привлечения клиента больше </li></ul><ul><li>стоимости удержания в 5-7 раз </li></ul><ul><li>Дизайн программы удержания </li></ul><ul><ul><li>Сегментация </li></ul></ul><ul><ul><li>Мотивация </li></ul></ul><ul><ul><li>Коммуникация </li></ul></ul>
  3. 3. Не надоели ли людям рассылки? http://www.epsilon.com/pdf/EpsilonBrandingStudy_FINAL_2_12_09.pdf
  4. 4. Модель исследования По данным собственного исследования Subscribe.Ru
  5. 5. Портрет респондента ( n=1117) По данным собственного исследования Subscribe.Ru
  6. 6. По данным собственного исследования Subscribe.Ru
  7. 7. По данным собственного исследования Subscribe.Ru
  8. 8. Какой канал дает отдачу вашей компании? Рассылки работают лучше На рассылки бюджеты будут расти http://www.mediarevolution.ru/formats/effectiveness/1858.html
  9. 9. По данным собственного исследования Subscribe.Ru
  10. 10. По данным собственного исследования Subscribe.Ru
  11. 11. «Воронка» сайта. Интернет-Магазин Обратили внимание 10%? (100 000) Зашли на сайт 10% (10 000) Повторы 50% (60) Товар в корзину 12% (1 200) Оформили заказ 20% (240) Рекламный охват (OTS*) 20% (1 000 000) * OTS – потенциальный визуальный контакт (Opportunity To See) Подписка 50% (120) Постоянные
  12. 12. «Воронка» сайта. Просто бизнес Заметили среди прочих 7% (70 000) Зашли на сайт 10% (7 000) Заказчики 50% (175) Подписались на новости 10% (700) Заполнили анкету 50% (350) Рекламный охват (OTS*) 50% (1 000 000) * OTS – потенциальный визуальный контакт (Opportunity To See) «Leads»++
  13. 13. «Воронка» сайта. Интернет-СМИ Заметили среди прочих 10% (500 000) Зашли на сайт 10% (50 000) Платная подписка 5% (225) Посмотрели ~ 3 стр. 60% (30 000) Подписались на новости 15% (4 500) Рекламный охват (OTS*) 50% (5 000 000) * OTS – потенциальный визуальный контакт (Opportunity To See) Ядро++
  14. 14. Зачем лояльность? <ul><ul><li>Получение прибыли от нового клиента (посетителя) обходится в 5-7 раз дороже, чем от «старого» </li></ul></ul><ul><ul><li>В трудные времена только лояльные клиенты смогут устоять от соблазна «за углом можно купить дешевле» </li></ul></ul>
  15. 15. Дизайн программы лояльности Что вы знаете о посетителе? Чего хочет посетитель? Чего Вы хотите от посетителя? (КОНТЕКСТ) ПРОФИЛЬ С КРАТКОСРОЧНЫМИ ИНТЕРЕСАМИ (ПОДПИСКА) ПОСТОЯННЫЙ ПРОФИЛЬ С ДАННЫМИ О ПОСТОЯННЫХ ИНТЕРЕСАХ И ПРЕДПОЧТЕНИЯХ (CRM) ПРОФИЛЬ С ДАННЫМИ ОБ ОТКЛИКАХ (ЗАКАЗАХ) И/ИЛИ СТАТУСЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ (CRM 2 .0 ) ПРОФИЛЬ С ИНТЕЛЛЕКТОМ: ПОСТОЯННАЯ АКТУАЛИЗАЦИЯ  ГЕНЕРАЦИЯ РЕЛЕВАНТНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ «НА ЛЕТУ» АНОНИМ Лояльность  повторные покупки Заявка  Покупка Интерес, Доверие Знакомство Ассоциации Получить сервис после покупки Купить (удобно и выгодно) Понять условия приобретения Выбрать и сравнить цены Запомнить название решений своих проблем
  16. 16. Дизайн базы подписчиков <ul><li>Необходимо и достаточно для доставки информации </li></ul><ul><ul><ul><li>E-mail адрес </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Настройки ( Email / RSS, HTML/Text, Win-1251 /KOI-8) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Факт подтверждения и обстоятельства подписки ( IP, дата и время) </li></ul></ul></ul><ul><li>Необходимо для персонализации и регистрации </li></ul><ul><ul><ul><li>ФИО </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Компания </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Телефон или другой канал альтернативной связи </li></ul></ul></ul><ul><li>Дополнительная персонализация </li></ul><ul><ul><ul><li>Бизнес-профиль (история) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Интересы (избранные разделы / товары) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Потребности (ответы на вопросы) </li></ul></ul></ul>50% 80% 30% N % - Вероятность того, что сообщение будет принято ( открыто)
  17. 17. Удержание и возврат
  18. 18. Клуб покупателей
  19. 19. Дизайн содержания <ul><ul><li>«Это интересно!» </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Новости, события, рейтинги, аналитика </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>«Этим надо воспользоваться!» </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Новинки, обзоры, сравнения </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Специальные предложения </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>«Вы спрашиваете – мы отвечаем» </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ответы на вопросы, актуальные интервью </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Опросы и голосования </li></ul></ul></ul><ul><li>Тематическое (сфокусированное) </li></ul><ul><li>Оригинальное </li></ul><ul><li>Полноценный формат ( > 3 абзацев, картинки) </li></ul><ul><li>Стимулирует диалог </li></ul><ul><li>Регулярно обновляется </li></ul>
  20. 20. Дизайн оформления <ul><li>Заголовок </li></ul><ul><li>Содержание </li></ul><ul><li>Стимул </li></ul>
  21. 21. Специфика навигации Заголовок Содержание Отклик
  22. 22. Создаем продающую рассылку <ul><li>Заголовок должен быть интересен, нести ценность для подписчика и обеспечивать открытие и просмотр письма </li></ul><ul><li>При оформлении лучше ограничиться по ширине (600-700 px будет достаточно) </li></ul><ul><li>Используйте шаблоны писем (для регулярной рассылки, для спецакций и т.п.) </li></ul><ul><li>Персонифицируйте свои рассылки </li></ul><ul><li>Представляйте контент в полноценном формате ( > 3 абзацев, картинки), ясность информации, деление текста на части, использование подзаголовков </li></ul><ul><li>Привлекайте внимание отдельными элементами, побуждайте к действиям </li></ul><ul><li>Разместите копию письма у себя на сайте, предоставьте возможность прочесть письмо, даже если оно не загрузилось надлежащим образом в почтовой программе </li></ul><ul><li>Возможность отписки </li></ul><ul><li>Вирусность: предложите отправить письмо другу </li></ul><ul><li>Периодичность – раз в неделю или реже </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Ссылка на подробное описание </li></ul><ul><li>Голосование / рейтинг / оставить комментарий </li></ul><ul><li>RFP / RFI (Форма заказа / заявки на доп. информацию) </li></ul><ul><li>Подписаться / добавить в «закладки 2.0» </li></ul><ul><li>Ссылки на связанные страницы </li></ul>Дизайн обратной связи
  24. 24. <ul><li>Форма подписки на новости на главной и всех популярных страницах своего сайта </li></ul><ul><li>Размещение формы подписки на рассылку на популярных сайтах </li></ul><ul><li>CheckBox в процессе регистрации (доступ в закрытую зону) </li></ul><ul><li>Ссылка на страницу подписки на новости в переписке </li></ul><ul><li>Карточка для регистрации (подписки) на стенде на выставках и конференциях </li></ul><ul><li>Карточка подписки в местах продаж и в офисе </li></ul><ul><li>Окно подписки в рекламе (баннеры, реклама в прессе) </li></ul><ul><li>Предложение подписаться при личных контактах с партнерами и в договорах </li></ul><ul><li>Программа «Почитал сам – дай почитать другу» </li></ul>Подписная кампания
  25. 25. Продвижение с помощью подписных каталогов DoubleClick 2005 Consumer study
  26. 26. Анализ статистики и повышение ROI <ul><li>Реклама, PR </li></ul><ul><ul><ul><li>Трафик (Источники) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Посетители («Сезонность», увеличение «ядра») </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ключевые слова, которые привлекают посетителей </li></ul></ul></ul><ul><li>Клиентский сервис (CRM) </li></ul><ul><ul><ul><li>Посетители (Новые vs. Старые vs. Странные) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Трафик (Точки входа и точки выхода) </li></ul></ul></ul><ul><li>Увеличение БД клиентов </li></ul><ul><ul><ul><li>Трафик (Целевые страницы) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li># Анкет / # Посетителей </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li># Анкет / Рекламная площадка </li></ul></ul></ul><ul><li>Электронная коммерция / B2B </li></ul><ul><ul><ul><li>Покупатели (Источники, пути, время на страницах) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Конверсия (# Заказов / # Посетителей) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Потери ( # Заказов / # Заявок) </li></ul></ul></ul>
  27. 27. Статистика DoubleClick 2005 Consumer study <ul><li>‘ 000 Число подписчиков (читателей) на отчетный период </li></ul><ul><li>% Средний процент оттока (Unsubscribe) </li></ul><ul><li>% Средний процент ошибок доставки (смена адреса, блок, фильтр) </li></ul><ul><li>% Процент жалоб на спам (от общего объема списка рассылки) </li></ul><ul><li>‘ 000 Прирост списка (было подписчиков + новых - недоставка - отписка ) </li></ul><ul><li>% Средний уровень активности ( # уник. «показов» + кликов / # отправленных ) </li></ul><ul><li>% Средний уровень отклика ( CTR : # кликов / # отправленных) </li></ul><ul><li>‘ 000 Отклик ( # переходов по ссылкам в выпусках или публикациях) </li></ul><ul><li>% Средний уникальный отклик (# уник. кликов /# уник. показов) </li></ul><ul><li>% Средний процент вирусности («послать другу») </li></ul><ul><li>% Удержание (# подписчиков - недоставка – отписка) / # подписчиков </li></ul><ul><li>‘ 000 Общее число покупок за период </li></ul><ul><li>% Конверсия ( # заказов / общее # переходов по публикациям) </li></ul><ul><li>$ Стоимость привлечения нового покупателя </li></ul><ul><li>$ Общая ценность (оборот/прибыль) вовлеченных клиентов </li></ul>
  28. 28. KPI (продажи ) <ul><li>CTR (Click-Through Rate) = процент откликов ( # кликов / # показов, %) </li></ul><ul><li>CPC (Cost per Click) = цена отклика от ЦА (бюджет / # кликов ) </li></ul><ul><li>CPCU (Cost per Click Unique) = цена уникального отклика ЦА </li></ul><ul><li>Leads = Количество потенциальных клиентов (анкет с контактами) </li></ul><ul><li>Количество обращений по продуктам / услугам (без анкет) </li></ul><ul><li>CPA (Cost Per Action) = цена действия (анкеты / подписки / регистрации и т.д.) </li></ul><ul><li>Revenue = объем продаж (по рекламе / через сайт) </li></ul><ul><li>CR (Conversion Rate) = % Конверсии (число покупок / число посещений, %) </li></ul><ul><li>CRU = % Конверсии покупателей (число покупателей / число посетителей, %) </li></ul><ul><li>CPS = цена привлечения одной покупки (Бюджет / число покупок) </li></ul><ul><li>RR = % повторных покупателей ( Retention Rate) </li></ul>
  29. 29. <ul><li>Сегментация посетителей сайта </li></ul><ul><li>Анализ информационного спроса </li></ul><ul><li>Накопление и развитие базы лояльных клиентов и посетителей </li></ul><ul><li>Фокусировка на повторные покупки </li></ul><ul><li>Поощрять привод друзей и знакомых! </li></ul>Вместо резюме!
  30. 30. Комплексное продвижение вместе с Subscribe.ru
  31. 31. Subscribe.ru <ul><li>Онлайн-сервис подписки для читателей и издателей </li></ul><ul><li>В сети с 1999 года (С) «Интернет-Проекты» </li></ul><ul><li>5, 7 млн. пользователей * (+500 тыс. в год) </li></ul><ul><li>3 , 6 млн. Россия (65%) </li></ul><ul><ul><li>1, 2 млн. в Москве (20%) </li></ul></ul><ul><ul><li>2 ,42 млн. анкет (4 3 %) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Соц. Дем. ( ~5 0 % женщины) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Профессия </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Интересы, стиль жизни </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>+ 2,5 тыс. подписчиков в день </li></ul></ul><ul><ul><li>Панель > 70 тыс. респондентов </li></ul></ul><ul><li>5 5 тыс . подписных электронных изданий </li></ul><ul><li>Свои рассылки у нас ведут </li></ul><ul><li>Популярные новостные и тематические СМИ : </li></ul><ul><li>РосБизнесКонсалтинг </li></ul><ul><li>«Эксперт» </li></ul><ul><li>«Ведомости» </li></ul><ul><li>Lenta.ru </li></ul><ul><li>Gazeta.ru </li></ul><ul><li>Первый канал </li></ul><ul><li>CNews.ru </li></ul><ul><li>3 DNews </li></ul><ul><li>Byte! </li></ul><ul><li>Sport-Express.ru </li></ul><ul><li>Sostav.ru </li></ul><ul><li>AdMe.ru </li></ul><ul><li>AdMarket.ru </li></ul><ul><li>Независимые эксперты и энтузиасты в различных областях </li></ul><ul><li>Представители компаний и ассоциаций </li></ul>
  32. 32. Аудитория Subscribe.ru Сентябрь 2009 3.0 0.9 % 25.2 1.4 % 39.8 5.5 4.5 % 130.5 10.7 % 308.1 Спб 2.9 0.8 % 55.6 1.7 % 115.2 5.8 5.0 % 339.0 11.2 % 758.1 Москва 4 134 132 3.5 0.5 % 232.7 1.1 % 463.9 6.6 3.3 % 1 436.1 7.5 % 3 294.3 Россия Subscribe.ru ( сайт+письма рассылок ) 2 816 996 4.1 0.2% 88.8 0.4% 177.2 5.4 1.7% 754.4 5.2% 2 276.1 Россия Subscribe.ru (сайт) 2.3 0.2% 15.8 0.5% 33.8 3.1 2.2% 150.2 7.0% 474.5 Москва 2.9 ** ** 0.5% 14.2 3.9 2.1% 59.6 6.8% 195.9 Спб 1 645 034 2.7 0.4% 165.7 0.8% 343.7 6.1 2.0% 895.2 3.6% 1 589.8 Россия Subscribe - письма 2.8 0.6% 42.6 1.4% 91.9 6.6 3.4% 228.8 6.1% 410.9 Москва 2.6 0.7% 20.3 1.1% 30.5 5.6 3.1% 88.0 5.8% 167.9 Спб Average Daily Frequency Average Weekly Frequency Данные счетчика: Unique Visitors за месяц* Average Daily Reach Average Weekly Reach Monthly Reach Тысяч человек В населении 12-54 Будни В населении 12-54 Тысяч человек Выходные В населении 12-54 Тысяч человек В населении 12-54 Тысяч человек
  33. 33. Структура аудитории Subscribe.Ru Россия, Сентябрь 2009 г., Monthly Reach ‘000 , тыс. чел. Сайт + письма
  34. 34. Приложение: как добиться лояльности клиентов По данным собственного исследования Subscribe.Ru Далее представлена инофрмация по товарным категориям: в каждой таблице – список способов коммуникации, среди пользователей которых доля лояльных клиентов (полностью готовые совершить покупку в том же магазине) выше средней доли по категории больше чем на 5% (указано точное превышение). Иными словами это некоторый набор рекомендаций, выраженный в табличной форме, согласно которому можно судить о том, какие способы коммуникации надо использовать, чтобы повысить вероятность того, что клиент вернется. Представлены не все товарные категории, а только основные.
  35. 35. Книги, альбомы, печатные и онлайн-издания По данным собственного исследования Subscribe.Ru Привлечение   По рекомендациям родственников, друзей, знакомых +8% По информации из обычных магазинов +6% Через интернет-рекламу +6% Обычный магазин +6% Реклама в традиционных СМИ +5%   Оплата   <ul><li>Почтовый (телеграфный) перевод </li></ul>+19% <ul><li>Оплата по банковской кредитной/дебетовой карте </li></ul>+10% <ul><li>Оn-line платежные системы (ASSIST, CyberPlat и т.п.) </li></ul>+33% <ul><li>Оплата с помощью отправки SMS </li></ul>+11% Канал посткоммуникации   зайдя на сайт Интернет-магазина +8% Информация при посткоммуникации   Обновление ассортимента магазина +5% Персональное предложение купить продукт или услугу +6% Приглашение к участию в опросе клиентов +6%
  36. 36. Аудио-видео кассеты, CD, DVD По данным собственного исследования Subscribe.Ru Привлечение   По рекомендациям родственников, друзей, знакомых +10% По информации из обычных магазинов +20% Обычный магазин +16%   Оплата Банковский перевод (предоплата) на расчетный счет интерне +10% Почтовый (телеграфный) перевод +9% Оплата по банковской кредитной/дебетовой карте +18% Оплата с лицевого счета, открытого в интернет-магазине +20% Оn-line платежные системы (ASSIST, CyberPlat и т.п.) +53%   Канал посткоммуникации   Email рассылка +17% Информация при посткоммуникации   Обновление ассортимента магазина +7% Приглашение к участию в специальной акции +10%
  37. 37. Программное обеспечение, игры По данным собственного исследования Subscribe.Ru Привлечение   По рекомендациям родственников, друзей, знакомых +11% По информации из обычных магазинов +19% Оплата Банковский перевод (предоплата) на расчетный счет интерне +17% Почтовый (телеграфный) перевод +29% Оплата по банковской кредитной/дебетовой карте +15% Оn-line платежные системы (ASSIST, CyberPlat и т.п.) +49% Платежные терминалы для внесения наличных +62%   Канал посткоммуникации   зайдя на сайт Интернет-магазина +26% Информация при посткоммуникации   Приглашение к участию в специальной акции +5%
  38. 38. Бытовая техника и электроника По данным собственного исследования Subscribe.Ru Привлечение   По рекомендациям родственников, друзей, знакомых +13% По информации из обычных магазинов +12% Через интернет-рекламу +12% Из рекламы в традиционных СМИ (пресса, радио, ТВ) +5% Из приглашения по электронной почте или службе сообщений (ICQ, MSN, Агент mail.ru) +22% Оформление заказа   Оплата   Банковский перевод (предоплата) на расчетный счет интерне +15% Оплата цифровыми деньгами, электронной наличностью +6% Оn-line платежные системы (ASSIST, CyberPlat и т.п.) +48% Оплата с помощью отправки SMS +71% Платежные терминалы для внесения наличных +8% Канал посткоммуникации   зайдя на сайт Интернет-магазина +24% Информация при посткоммуникации   Приглашение к участию в опросе клиентов +6%
  39. 39. По данным собственного исследования Subscribe.Ru Оплата Банковский перевод (предоплата) на расчетный счет интерне + 20% Почтовый (телеграфный) перевод + 49% О n-line платежные системы ( ASSIST, CyberPlat и т.п.) + 38% Привлечение По информации из обычных магазинов + 23% Из рекламы в традиционных СМИ (пресса, радио, ТВ) + 9% ICQ и другие службы сообщений + 9% Интернет-реклама + 8% Каналы посткоммуникации Получал(-а) с помощью e-mail-рассылки + 6% Информация при посткоммуникации Обновление ассортимента магазина + 8% Приглашение к участию в специальной акции + 5% Приглашение к участию в опросе клиентов + 14% Средства мобильной связи
  40. 40. По данным собственного исследования Subscribe.Ru Оплата Оплата по банковской кредитной/дебетовой карте + 11% О n-line платежные системы ( ASSIST, CyberPlat и т.п.) + 7% Оплата с помощью отправки SMS + 44% Привлечение По рекомендациям родственников, друзей, знакомых + 14% По информации из обычных магазинов + 23% Из приглашения по электронной почте или службе сообщений (ICQ, MSN, Агент mail.ru) + 8% Реклама в традиционных СМИ + 6% E-mail рассылка + 9% Канала посткоммуникации с помощью e-mail-рассылки + 7% Информация при посткоммуникации Новости интернет-магазина + 10% Обновление ассортимента магазина + 10% Персональное предложение купить продукт или услугу + 10% Приглашение к участию в опросе клиентов + 13% Парфюмерия, косметика
  41. 41. Одежда, обувь, аксессуары По данным собственного исследования Subscribe.Ru Оплата Банковский перевод (предоплата) на расчетный счет интерне + 25% Оплата по банковской кредитной/дебетовой карте (VISA, Eur + 22% Оплата цифровыми деньгами, электронной наличностью (Яндек + 9% О n-line платежные системы ( ASSIST, CyberPlat и т.п.) + 61% Привлечение По рекомендациям родственников, друзей, знакомых + 24% По информации из обычных магазинов + 7% На интернет-форумах, в блогах или социальных сетях. + 12% Из приглашения по электронной почте или службе сообщений (ICQ, MSN, Агент mail.ru) + 27% Обычный магазин + 11% Обычный, бумажный каталог + 7% Интернет-реклама + 6% Реклама в традиционных СМИ + 10% Блоги, форумы, социальные сети. + 7% Канал посткоммуникации с помощью телефонного звонка + 61% Информация при посткоммуникации Обновление ассортимента магазина + 5% Приглашение к участию в опросе клиентов + 11%
  42. 42. Страховые и финансовые услуги По данным собственного исследования Subscribe.Ru Оплата Банковский перевод (предоплата) на расчетный счет интерне + 6% Оплата с лицевого счета, открытого в интернет-магазине + 10% О n-line платежные системы ( ASSIST, CyberPlat и т.п.) + 58% Привлечение По рекомендациям родственников, друзей, знакомых + 16% Из приглашения по электронной почте или службе сообщений (ICQ, MSN, Агент mail.ru) + 13% Звонок через службу Интернет-телефонии (Skype и др.) + 58% ICQ и другие службы сообщений + 15% Канал посткоммуникации зайдя на сайт Интернет-магазина + 9% Информация при посткоммуникации Новости интернет-магазина + 11%
  43. 43. Транспортные услуги (билеты) По данным собственного исследования Subscribe.Ru Оплата Банковский перевод (предоплата) на расчетный счет интерне + 35% Почтовый (телеграфный) перевод + 41% Оплата с лицевого счета, открытого в интернет-магазине + 16% О n-line платежные системы ( ASSIST, CyberPlat и т.п.) + 65% Привлечение По рекомендациям родственников, друзей, знакомых + 8% По информации из обычных магазинов + 37% Из рекламы в традиционных СМИ (пресса, радио, ТВ) + 24% Обычный, бумажный каталог + 7% Интернет-реклама + 8% Реклама в традиционных СМИ + 8% E-mail рассылка + 6% Канал посткоммуникации Получал(-а) с помощью телефонного звонка + 35% Получал(-а), зайдя на сайт Интернет-магазина + 14% Информация при посткоммуникации Персональное предложение купить продукт или услугу + 11% Приглашение к участию в опросе клиентов + 9%
  44. 44. Спасибо! Вопросы? Контакты: Павел Голуб Email: golub@iprojects.ru Телефоны: +7 (495) 771-30-52/54

×