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4 pasos para definir rutas o agendas comerciales

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Aprende de forma esquemática y con gráficos los pasos para definir las rutas o agendas comercial, desde geo localización de clientes y clientes potenciales, asignación de zonas territoriales, algunas variables Big Data hasta la aplicación de la estrategia comercial usando el Motor Comercial.
La definición de rutas comerciales son una tarea que demandan mucho tiempo a los equipos comerciales, tarea de poco valor para el día a día de un comercial.
Esta presentación tiene un enfoque analítico considerando también una visión de la estrategia comercial a la hora de definir a quién visita el agente comercial

Published in: Sales
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4 pasos para definir rutas o agendas comerciales

  1. 1. 1 ninjaclienting.com
  2. 2. 2 4 pasos para definir rutas o agendas comerciales Geo localización de clientes y leads Cualificación del mercado actual y potencial Zonificación comercial (reparto) El primer paso es geo localizar los clientes y clientes potenciales (leads). El principal beneficio es conocer el nivel de precisión de la geolocalización y permite valorar procesos de Data Quality (direcciones incompletas, uso del Call Center, etc.) Motor Comercial El motor comercial es el elemento que define de forma periódica las visitas a realizar por un agente. Los principales inputs son: • Comportamiento de cartera • Priorización del pipeline • Duración de la visita Algunos de los outputs son: • Visitas por semana • Rutas La segmentación de clientes y clientes potenciales permite conocer el mercado actual y potencial que será atendido por un agente comercial. Es importante que este paso empiece desde niveles reducidos de agregación territorial, por ejemplo a nivel de microzonas y desde ahí ir consolidando. Al contar con el mercado potencial cualificado y geolocalizado, esta fase implica la asignación / distribución del territorios geográficos por los siguientes criterios: • Número de agentes. • Objetivos estratégicos • Potencial monetizado • Número de leads 1 2 3 4
  3. 3. 3 Geo localización de clientes y leads (clientes potenciales) Nivel Precisión Nº registros % Consideraciones Alta 1.119 92% Registros a usar en las rutas. Media 91 7% Registros a aplicar enriquecimiento (Big Data) … Baja 6 0% Registros a enviarse al call center para validar dirección … 1.216 100% • El maestro de clientes (identificación, nombre, dirección y datos adicionales) debe pasar por procesos de Data Quality • La dirección postal puede ser un campo a usar en procesos de de-duplicación. Se deberá valorar el nivel de cumplimentación y de calidad de este campo. • Para el proceso de geo localización, es necesario aplicar procesos que permitan “extraer” las coordenadas de cada dirección. Alta • Número de vía • Número de vía, centroide de parcela catastral • Interpolación de número de vía • Número contiguo de vía Media • Número próximo de vía • Centroide de vía • Mínimo número de vía Baja • Sección Censal • Código Postal • Población • Municipio 1 2 3 4 Nivel de precisión en la geo localización Tabla de Auditoría (nivel de precisión) – Ejemplo ilustrativo + -
  4. 4. 4 Estimación del mercado (es necesario mirar cuántos (nº) y cuánto (€)) Leads Clientes • Leads Potencial Alto • Precisión Alta • Clientes por valor • Precisión Alta • Leads Potencial Medio • Precisión Alta • Leads Potencial Alto • Precisión Alta • Clientes por valor • Precisión Alta • Leads Potencial Medio • Precisión Alta Número de … Segmentos de … y nivel de geo localización Mercado Potencial (€) de clientes y leads 1 2 3 4 • El mercado (clientes + clientes potenciales) debe ser auditado con el objetivo de conocer: o Número de clientes y clientes potenciales (leads) o Valor del mercado de clientes y estimación del mercado de los clientes potenciales (leads) • Para el caso de los clientes se debe usar la segmentación de clientes. Para el caso clientes potenciales se pueden realizar modelos matemáticos (o reglas de negocio) que estimen la potencialidad monetizada de cada lead. • El punto de partida son niveles geográficos reducidos (por ejemplo, sección censal) hasta las zonas territoriales iniciales En una zona geográfica … Sección Censal (por ejemplo)
  5. 5. 5 Zonificación Criterios para valorar la importancia de los clientes Criterios para valorar la importancia de los leads Zona geográfica 1 2 3 4 • La zonificación o asignación de territorio a un agente comercial tiene 2 tareas: 1. Estimar el total mercado de un territorio. Esta tarea incluye valorar los territorios iniciales por los clientes y leads a nivel de volumen y de importe estimado. El volumen estimado se construye a partir de la facturación de clientes (real) y la facturación estimada de los leads. Podríamos decir que es principalmente una tarea analítica. 2. Cada territorio debe ser relacionado/asignado a los comerciales Podríamos decir que es más una tarea de estrategia. • Valor Potencial (€) • Nivel de actividad • Scoring de riesgo • … • Volumen de ventas (€) • Segmentos presentes en el área • Comportamiento de los clientes • … Alta relevancia de las variables Big Data
  6. 6. 6 Motor comercial Fuerza comercial … 1 2 3 4 Mercado agrupado por zonas geográficas El motor comercial tiene como principales inputs el mercado (sea el actual como el potencial) agrupado por zonas geográficas y la fuerza comercial (sales force). Con estos 2 principales elementos (no son los únicos) el motor comercial debe ser parametrizado considerando la estrategia comercial de la compañía. La salida del motor son las rutas de los comerciales así como los objetivos comerciales para cada agente comercial. Motor Comercial Comportamiento de la cartera 1 Priorización del pipeline Duración de la visita 2 3 … Ruta 1 Ruta 2 Ruta n Principal salida del motor
  7. 7. 7 Motor comercial 1 2 3 4 Leyenda Ruta en coche (ruta optima) Ruta a pie (ruta óptima) Comercial 1 Fuerza comercial Mercado asignado en territorio 1 Ruta 1 construida en el territorio 1 Uno de los principales beneficios (aparte de la asignación de territorio y de objetivos comerciales) es que el tiempo dedicado por los comerciales a la gestión de los clientes a visitar se reduce. Como decía un antiguo jefe “el comercial debe estar con el cliente, vendiendo; el resto de tareas son pérdidas de tiempo”
  8. 8. 8
  9. 9. 9

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