Programa EmpretecGuía para el emprendedor
Índice de la guía        Índice                                         Página        Introducción                        ...
IntroducciónEsta guía se ha preparado con el fin de ayudar a los participantes del Taller de capacitación Empretecsobre ini...
Sobre EmpretecEl programa tiene por objetivo aumentar la capacidad de producción y la competitividad internacionalen pro d...
Reacciones de los participantesUbicaciones del programa:AngolaArgentinaBenin                            “Ustedes me han an...
Metodología de EmpretecLa metodología de Empretec se basa en las investigaciones realizadas por un psicólogo de la Univers...
El taller sobre la iniciativa emprendedoraEste taller se basa en una investigación financiada por la Agencia de los Estados...
Primer grupoLogroBúsqueda de oportunidades e iniciativa                         ‘‘You’ve encouraged me to be a better pers...
Primer grupoLogroCumplimientoLos empresarios hacen siempre lo que dicen que van a hacer. Siempre cumplen sus promesas, inc...
Primer grupoLogroCorrer riesgos calculados                        ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my s...
Segundo grupoPlanificaciónFijar metasEsta es la competencia más importante, porque sin ella el resto no funciona. Los empre...
Segundo y tercer grupos Planificación Planificación sistemática y seguimiento                             ‘‘You’ve encourage...
Tercer grupoPoderAutoconfianza e independenciaEsta competencia se refiere a la tranquilidad y al aplomo de los empresarios q...
Primer grupo - planificación         Planning Cluster
Planificación - Fijar metasHaga de sus comportamientos un hábito                                                          ...
Planificación - Fijar metas¿Cuál es su objetivo empresarial para los cinco próximos años?                                 ...
Planificación - Fijar metasMotívese para alcanzar sus objetivos                                                           ...
Planificación - Búsqueda de informaciónHaga de sus comportamientos un hábito                                              ...
Planificación - Búsqueda de informaciónRevisión de la búsqueda de información                                             ...
Planificación - Búsqueda de informaciónEjercicio de planificación                                                         ...
Planificación - Planificación sistemática y seguimientoHaga de sus comportamientos un hábito            Comportamiento    ...
Planificación - Planificación sistemática y seguimientoEjercicio de revisión                                              ...
Planificación - Planificación sistemática y seguimientoEjercicio de revisión Describa una tarea que esté planificando¿Cuál...
Segundo grupo - logro
Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa                                                                            ...
Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa                                                                            ...
Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa                                                                            ...
Logro - PersistenciaHaga de sus comportamientos un hábito      Comportamiento                 ¿Ha practicado usted este   ...
Logro - PersistenciaDescriba tres situaciones en las que ha tenido que ser persistente        Situación              ¿Cuál...
Logro - PersistenciaObjetivos difíciles  ¿Cuáles son sus tres         ¿Qué obstáculos puede               ¿Qué decisiones ...
Logro - CumplimientoHaga de sus comportamientos un hábito        Comportamiento                 ¿Ha practicado usted este ...
Logro - CumplimientoExamen de los compromisos cumplidosIndique tres casos en que ha      ¿Cuáles fueron sus               ...
Logro - CumplimientoPlanificación de los compromisos     Indique tres compromisos       ¿Qué plan tiene para que su   ¿Cóm...
Logro - Exigir eficiencia y calidadHaga de sus comportamientos un hábito       Comportamiento                ¿Ha practicad...
Logro - Exigir eficiencia y calidadHaga de sus comportamientos un hábito Describa tres casos en que haya        ¿Cuál fue ...
Logro - Exigir eficiencia y calidadHaga de sus comportamientos un hábitoDescriba tres productos de su      ¿Qué mejoras pu...
Logro - Correr riesgos calculadosHaga de sus comportamientos un hábito        Comportamiento              ¿Ha practicado u...
Logro - Correr riesgos calculadosNo hay ganancia sin riesgoDescriba tres tareas difíciles     ¿Cuáles eran los     ¿Cómo s...
Logro - Correr riesgos calculadosLa fortuna sonríe a los audaces - mantenga la motivación    Describa tres tareas que     ...
Tercer grupo - poder
Poder - Persuasión y redes de apoyo                                                                                       ...
Poder - Persuasión y redes de apoyo                                                                                       ...
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Poder - Autoconfianza e independenciaHaga de sus comportamientos un hábito      Comportamiento                   ¿Ha pract...
Poder - Autoconfianza e independenciaExamine sus éxitos          Pregunta                                    Descripción 1...
Poder - Autoconfianza e independenciaHaga de sus comportamientos un hábitoIndique tres aspectos de usted mismo    ¿Qué har...
Plan de negocios
Plan de negociosPara salir adelante en los negocios es esencial que el empresario posea determinadas competenciaspersonale...
Plan de negociosEstas competencias sirven para la gestión de una empresa. Cuando usted se dedica a la planificaciónempresa...
Plan de negociosCada una de las tareas de planificación requiere algo más que las competencias indicadas en estos cuadros....
Plan de negociosAproveche la oportunidad de poner en práctica estas competencias en su trabajo cotidiano.Determine cuál es...
Plan de negociosCada una de las tareas de planificación requiere algo más que las competencias indicadas en estos cuadros....
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y DesarrolloDivisión de Inversión y EmpresaSubdivisión de Fomento de la ...
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  1. 1. Programa EmpretecGuía para el emprendedor
  2. 2. Índice de la guía Índice Página Introducción 1 Sobre Empretec 2 Reacciones de los participantes 3 Metodología de Empretec 4 El taller sobre la iniciativa emprendedora 5 Primer grupo 6 Segundo grupo 9 Segundo y tercer grupos 10 Tercer grupo 11 Primer grupo – Planificación 12 Fijar metas 13 Búsqueda de información 16 Planificación sistemática y seguimiento 19 Segundo grupo – Logro 22 Búsqueda de oportunidades e iniciativa 23 Persistencia 26 Cumplimiento 29 Exigir eficiencia y calidad 32 Correr riesgos calculados 35 Tercer grupo – Poder 38 Persuasión y redes de apoyo 39 Autoconfianza e independencia 42 Plan de negocios 45
  3. 3. IntroducciónEsta guía se ha preparado con el fin de ayudar a los participantes del Taller de capacitación Empretecsobre iniciativa empresarial a poner en práctica lo aprendido. ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have thisLa guía examina las diez características make myself useful. I will now follow my que son necesarias manager. information I will del comportamiento emprendedor dreams to be my own para tener information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.éxito en los negocios y proporcionafor los participantes un instrumentopersistent … theles ayudará awill Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will Thank you a your help. It will be used! If you are práctico que greatest wallsevaluar sus puntos fuertes y débiles. you.” (Guyana) crumble before you.” (Guyana) crumble beforeVarias preguntas orientarán al lector acerca de los rasgos distintivos de cada uno de los 30 compor-tamientos que han practicado desde que terminaron la capacitación. Quizás comprueben que algunos delos comportamientos requieren más atención y práctica para su ulterior desarrollo.De manera análoga, otras preguntas servirán de estímulo a los empresarios para reflexionar acerca de lamanera práctica de convertir los comportamientos en hábitos que favorezcan el crecimiento de susempresas. 1
  4. 4. Sobre EmpretecEl programa tiene por objetivo aumentar la capacidad de producción y la competitividad internacionalen pro del desarrollo económico, la erradicación de la pobreza y la participación equitativa de los países endesarrollo en la economía‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this mundial. ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager. information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.Empretec, nombre que combinayou for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will de Thank los términos “emprendedor” y “tecnología”, es un programa pionero Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls willlas Naciones Unidas paracrumble before you.”iniciativa empresarial. Constituye un mecanismo para el fomento de la (Guyana) crumble before you.” (Guyana)promover un cambio de comportamiento en un grupo de emprendedores identificados; asimismo,ayuda a dichos empresarios a poner en práctica sus ideas y contribuye al desarrollo de empresasincipientes.La metodología de Empretec (desarrollada en base a un estudio de la Universidad de Harvard) establecediez competencias fundamentales relacionadas con el fomento empresarial.Estas son: búsqueda de oportunidades e iniciativa, persistencia, cumplimiento, exigir calidad yeficiencia, correr riesgos calculados, fijar metas, búsqueda de información, planificación sistemática yseguimiento, persuasión y redes de apoyo, y autoconfianza e independencia.Una serie de indicadores del comportamiento, asociados con estas competencias, son considerados degran utilidad para detectar y promover el potencial empresarial. Impulsando un cambio decomportamiento, Empretec ha ayudado a casi 150.000 empresarios de 29 países en desarrollo (entre ellosseis de los países menos adelantados), con la colaboración de más de 600 instructores locales certificados.Empretec está administrado por la secretaría de la UNCTAD en Ginebra (Suiza). 2
  5. 5. Reacciones de los participantesUbicaciones del programa:AngolaArgentinaBenin “Ustedes me han animado a ser una mejor persona en la sociedad. Ahora queBotswana tengo esta información, voy a ser alguien útil. Intentaré hacer realidad miBrasil sueño de ser mi propio jefe. Gracias por su ayuda. La voy a aprovechar.ChileColombia La persistencia permite derribar los muros más altos.” (Guyana)El SalvadorEtiopíaGhana “Tuve la suerte de asistir al primer taller de capacitación sobre iniciativa empre-Guatemala sarial en Ammán (Jordania). Dicho taller tenía una orientación específica y unGuyanaJordania carácter interactivo y experimental. La selección de las diez competencias per-Marruecos sonales del empresario y de los indicadores del comportamiento me hizo ver conMauricio mayor claridad lo que hace falta para ser un empresario de éxito. HeMéxico recomendado este curso a algunos amigos míos, porque sé que agradecerán laMozambique oportunidad de adquirir y mejorar sus competencias empresariales.” (Jordania)NigeriaPalestinaPanamá “La capacitación y orientación de Empretec ha cambiado mi maneraParaguayRepública Dominicana de abordar los negocios y contribuido al éxito de mi empresa. EsRepública Unida de Tanzanía imposible fallar si uno se guía por esa capacitación y orientación.”Rumania (Ghana)SenegalUgandaUruguay “Ha sido un taller increíble, como todo lo queVenezuela (República Bolivariana de) procede de Empretec.” (Uruguay)Zimbabwe 3
  6. 6. Metodología de EmpretecLa metodología de Empretec se basa en las investigaciones realizadas por un psicólogo de la Universi-dad de Harvard, el profesor David McClelland, que se dedicó al estudio de la iniciativa empresarial desdefinales de los años cincuenta. Sus investigaciones demostraron que todas las personas tienen algunamotivación interna para mejorar. McClelland llamó arquetipo to be a better person within my society. Now ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now ‘‘You’ve encouraged me a esa motivación. Clasificó 40 arquetipos en that I have this information I will make myself useful. I will now follow my that I have this information I will make myself useful. I will now follow my3 grupos principales: logro, afiliación y poder. dreams to be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If dreams to be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana) you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana)Motivación por logroLa necesidad de hacer cosas es lo que lleva a las personas a alcanzar grandes objetivos. Les gustaafrontar desafíos. Quieren demostrarse a sí mismos que son capaces de hacer todo lo que se propongan.El deseo de hacer cosas es patente en todos los aspectos de su vida personal y profesional.Motivación por afiliaciónEn todas las familias hay alguien a quien le encanta organizar la reunión de Nochevieja. Su motivaciónes la sociabilidad. A los empresarios les gusta este estilo de vida y relacionarse con las personasimportantes del lugar.Motivación por poderLos empresarios desean la libertad e independencia que les da el ser sus propios jefes para poner enpráctica sus ideas y seguir su propio camino. Son personas dinámicas y enérgicas que ponen en marchamúltiples actividades. ¿Es posible motivar a la gente para que quiera hacer cosas? De acuerdo con lasinvestigaciones de McClelland, se han preparado varios programas de capacitación para intensificar lamotivación de los empresarios. 4
  7. 7. El taller sobre la iniciativa emprendedoraEste taller se basa en una investigación financiada por la Agencia de los Estados Unidos para el Desar-rollo Internacional (USAID) y llevada a cabo por McBer and Company (laperson within my society. Now ‘‘You’ve encouraged me to be a better empresa consultora de David ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. NowMcClelland) y el MSI (Estados Unidos) that I have this information Itipos de comportamiento distinguen my a fin de determinar qué will make myself useful. I will now follow a los that I have this information I will make myself useful. I will now follow myempresarios de éxito de los demás empresarios.be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If dreams to be my own manager. Thank you for your help. It will be used! If dreams to you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana) you are persistent … the greatest walls will crumble before you.” (Guyana)Se realizaron entrevistas específicas de cuatro horas de duración con centenares de empresarios devarios países. El equipo encargado de la investigación comparó luego las respuestas, las conversacionesy el modo de pensar y de comportarse de esos diferentes grupos para poder comprender quécompetencias personales, actividades e ideas eran comunes entre los empresarios exitosos.Por último, tras meses de pruebas, llegaron a la conclusión de que había determinados patrones decomportamientos comunes, de un país a otro y de una empresa a otra, que todos los empresarios de éxitocompartían. Estas fueron denominadas caracteristícas del comportamiento emprendedor, y sobre ellasse basa el programa de capacitación Empretec. 5
  8. 8. Primer grupoLogroBúsqueda de oportunidades e iniciativa ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager. information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.Un empresario es alguien Thank you for your help. It will be used! otras are persistent …problemas, walls will que busca oportunidades. Donde If you personas ven the greatest los empre- Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls willsarios ven oportunidades y tomanbefore you.” (Guyana) crumble la iniciativa para convertir esas oportunidades en negocios ventajosos. crumble before you.” (Guyana)Se comportan del modo siguiente:• Actúan antes de que se lo pidan o de ser forzados por las circunstancias;• Actúan para extender el negocio hacia nuevas áreas, productos o servicios;• Se aprovechan de oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, lugar de trabajo o asistencia.PersistenciaLos empresarios son perseverantes y no se arredran ante los obstáculos. Cuando la mayoría de las per-sonas abandonan una actividad, los empresarios siguen adelante. Se comportan del modo siguiente:• Toman acción frente a un gran desafío;• Toman acciones repetidas o cambian de estrategia para hacer frente a un reto o para superar obstáculos;y• Se responsabilizan personalmente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. 6
  9. 9. Primer grupoLogroCumplimientoLos empresarios hacen siempre lo que dicen que van a hacer. Siempre cumplen sus promesas, incluso acosta de grandes sacrificios personales. Se comportan del modo siguiente:• Recurren a sacrificios personales o se esmeran en forma extraordinaria para terminar un trabajo;• Colaboran con sus empleados u ocupan su lugar, si es necesario, para terminar un trabajo; y• Se esmeran por mantener satisfechos a sus clientes y valoran la buena voluntad a largo plazo por encima de las ganancias a corto plazo.Exigir eficiencia y calidadEsto tiene que ver con el entusiasmo: la obsesión por la necesidad de mejorar la calidad, hacer algomejor, más rápido o más barato. Este entusiasmo se refleja en la integridad de los empresarios y en loorgullosos que están de su trabajo. Se comportan del modo siguiente:• Se esmeran por hacer las cosas mejor, más rápido y/o más barato;• Toman acción para garantizar que se cumplan o se excedan normas de excelencia; y• Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse de que el trabajo se termine o cumpla con los requisitos establecidos. 7
  10. 10. Primer grupoLogroCorrer riesgos calculados ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager. information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager.Correr riesgos calculados Thank you for your help. It will be used! If youde la actividad empresarial, lo que hace es uno de los aspectos fundamentales are persistent … the greatest walls will Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls willde una persona un empresario. Los empresarios están dispuestos a correr riesgos. Se comportan del crumble before you.” (Guyana) crumble before you.” (Guyana)modo siguiente:• Calculan riesgos deliberadamente y evalúan alternativas;• Toman acciones para reducir los riesgos o controlar los resultados; y• Se colocan en situaciones que conllevan un reto o un riesgo moderado. 8 9
  11. 11. Segundo grupoPlanificaciónFijar metasEsta es la competencia más importante, porque sin ella el resto no funciona. Los empresarios saben loque quieren. Saben dónde quieren llegar en el mundo de lo negocios. Están pensando siempre en elfuturo y en fijarse objetivos. Se comportan del modo siguiente:• Fijan metas y objetivos que tienen significado personal y que conllevan un reto;• Tienen una visión clara y específica a largo plazo; y• Fijan objetivos medibles a corto plazo.Búsqueda de informaciónA los empresarios no les gusta las incertidumbres ni tampoco las suposiciones. No quieren dependerde otros para conseguir información. Los empresarios dedican mucho tiempo a reunir información sobreclientes, proveedores, tecnología y oportunidades. Se comportan del modo siguiente:• Procuran personalmente información sobre clientes, proveedores y/o la competencia;• Investigan personalmente cómo fabricar un producto o proporcionar un servicio; y• Consultan a expertos técnicos o comerciales. 9
  12. 12. Segundo y tercer grupos Planificación Planificación sistemática y seguimiento ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this ‘‘You’ve encouraged me to be a better person within my society. Now that I have this Sistemático quiere decir “deinformation I will make lógica”.useful. I will es decidir lo que uno va be hacer. El information I will make myself useful. I will now follow my dreams to be my own manager. manera ordenada y myself Planificar now follow my dreams to a my own manager. Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will Thank you for your help. It will be used! If you are persistent … the greatest walls will seguimiento sirve para controlar lo que se está haciendo. Los planes empresariales sirven para eso, para ver si crumble before you.” (Guyana) crumble before you.” (Guyana) un proyecto es viable antes de acometerlo. Los empresarios se comportan del modo siguiente: • Planifican dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempo de entregas establecidas; • Revisan sus planes constantemente para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes; • Mantienen registros financieros y los emplean en la toma de decisiones. Tercer grupo - poder Persuasión y redes de apoyo Los empresarios utilizan una estrategia definida para inducir a otras personas a seguirlos o a hacer lo que ellos quieren. Una buena estrategia de persuasión depende de todas las partes implicadas, es decir, del empresario y de las personas a las que pretende convencer. Los empresarios se comportan del modo siguiente: • Se valen de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros; • Usan a personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios; • Desarrollan y mantienen una red de contactos de negocios. . 10 9
  13. 13. Tercer grupoPoderAutoconfianza e independenciaEsta competencia se refiere a la tranquilidad y al aplomo de los empresarios que están seguros de susposibilidades. Esta confianza en sí mismos se refleja en los desafíos que deciden afrontar en la vida. Laconfianza en uno mismo significa asumir toda la responsabilidad para conseguir lo que se quiere. Los em-presarios se comportan del modo siguiente:• Buscan autonomía de las reglas y el control de otros;• Atribuyen a sí mismos y a su propia conducta las causas de sus éxitos y sus fracasos; y• Hacen prevalecer su punto de vista incluso ante la oposición o frente a resultados desanimantes.Esta guía es un instrumento práctico que lo ayudará a evaluar sus puntos fuertes y débiles ymejorar sus resultados empresariales.Ahora tiene la oportunidad de examinar las diez características del comportamiento emprendedornecesarias para tener éxito. 11
  14. 14. Primer grupo - planificación Planning Cluster
  15. 15. Planificación - Fijar metasHaga de sus comportamientos un hábito Fijar metas Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? ¿Cómo? 1 Fija metas y objetivos que tienen significado personal y que conllevan un reto 2 Tiene visión clara y específica a largo plazo 3 Fija objetivos medibles a corto plazo “Si uno no sabe para donde va, cualquier camino es bueno” - Lewis Carroll 13
  16. 16. Planificación - Fijar metas¿Cuál es su objetivo empresarial para los cinco próximos años? Fijar metas Actividad Explique en ¿Cómo alcanzaré esos objetivos? qué consiste (Fijar objetivos inteligentes)Mi cargoNúmero de empleadosNuevos productos oserviciosNuevas fuentes declientesUbicación de la oficinaMis ingresos anualesIngresos anuales de laempresa Específicos - Cuantificables - Factibles - Pertinentes - Oportunos 14
  17. 17. Planificación - Fijar metasMotívese para alcanzar sus objetivos Fijar metas Indique sus metas Exponga sus metas ¿Por qué quiere usted ¿Cómo se motivará? personales alcanzar esas metas?Dentro de 20 añosDentro de 10 años Dentro de 5 años “Si usted cree al mismo tiempo que puede y que no puede, entonces probablemente tenga razón” - Henry Ford 15
  18. 18. Planificación - Búsqueda de informaciónHaga de sus comportamientos un hábito Búsqueda de información Behaviour Comportamiento ¿Ha practicado Haveprhis Hav ctisedthis usted este What was theresultado? ¿Cuál fue el outcome? comportamiento? ¿Cómo? behaviour? If so how? 1 Busca personalmente infor- Personally seeks information mación sobre clientes, from customers, suppliers proveedores y/o and competitors la compe- tencia 2 Investiga personalmente cómo fabricar un producto o proporcionar un servicio 3 Consulta a expertos técnicos y comerciales onsbusiness or technical advice No hay preguntas tontas, solo tontos que no hacen preguntas. 16
  19. 19. Planificación - Búsqueda de informaciónRevisión de la búsqueda de información Búsqueda de informaciónDescriba tres actividades de búsque- ¿Cuál era la calidad y el al- ¿Cuán útil fue y por qué?da de información que haya realizado cance de la información? ¿Qué aprendió usted? 1 2 3 Hay que juzgar a los hombres más por sus preguntas que por sus respuestas. 17 7
  20. 20. Planificación - Búsqueda de informaciónEjercicio de planificación Informationde información Describa dos actividades de ¿Cuáles son sus Asigne ¿Cuál es el Examen Búsqueda SeekingInformation Seeking búsqueda de información que haya prioridades? responsabilidades plazo? (una vez terminadas) planificado 1 2 Lo importante es no dejar de hacer preguntas. La curiosidad tiene su propia razón de existir. 18 9
  21. 21. Planificación - Planificación sistemática y seguimientoHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? ¿Cómo? 1 Planifica dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempo de entregas Planificación sistemática y seguimiento establecidas 2 Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes 3 Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones Un viaje de 1.000 km comienza con el primer paso. 19 10 9
  22. 22. Planificación - Planificación sistemática y seguimientoEjercicio de revisión InformInformation SeekingDescriba una tarea que hayaplanificado hace poco ¿Cuál era la meta? Planificación sisstemática y seguimiento ¿Cómo realizó la tarea? ¿Cuál era el plazo? ¿Quién tenía la responsabilidad? ¿Cuántos recursos se utilizaron? ¿Cuánto dinero costó? Si se ponen los objetivos por escrito aumenta en un 60% la probabilidad de alcanzarlos. 20 11 10 9
  23. 23. Planificación - Planificación sistemática y seguimientoEjercicio de revisión Describa una tarea que esté planificando¿Cuál es la meta? ¿Cómo realizará la tarea? Planificación sistemática y seguimiento¿Cuál es el plazo?¿Quién tendrá la responsabilidad?¿Cuántos recursos se utilizarán? ¿Cuánto dinero costará? Nunca se hacen planes para fracasar; simplemente no se consigue planear para tener éxito. 21 11 10 9
  24. 24. Segundo grupo - logro
  25. 25. Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa Búsqueda de oportunidades e iniciativaHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? 1 Actúa antes de que se lo pidan o antes de ser forzado por las circunstancias 2 Actúa para extender el negocio hacia nuevas áreas, productos o servicios 3 Se aprovecha de oportunida- des poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, lugar de trabajo o asistencia Para que la oportunidad llame a la puerta, antes hay que construir la puerta. 23 11 10 9
  26. 26. Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa Búsqueda de oportunidades e iniciativaGeneración de oportunidades Indique tres oportunidades ¿Cuáles fueron los problemas? comerciales que haya identificado 1 2 3 Los obstáculos no pueden detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Sólo usted puede detenerse. 24
  27. 27. Logro - Búsqueda de oportunidades e iniciativa Búsqueda de oportunidades e iniciativaNuevas oportunidadesIndique tres oportunidades Describa qué mer- ¿Cuál es su ¿Qué problemas hay y cómocomerciales que tenga ahora cado hay para ellas ventaja? van a superarse? 1 2 3 La clave del éxito es proponer ideas comerciales que alguien quiera financiar. 25
  28. 28. Logro - PersistenciaHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? ¿Cómo? 1 Toma acción frente a un gran desafío 2 Toma acciones repetidas o cambia de estrategia para hacer frente a un reto o para superar obstáculos Persistencia 3 Se responsabiliza personal- mente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos El éxito en los negocios depende en un 10% de la inspiración y en un 90% de la transpiración. 26
  29. 29. Logro - PersistenciaDescriba tres situaciones en las que ha tenido que ser persistente Situación ¿Cuáles fueron sus ¿Cuáles fueron sus ¿Qué hará usted para puntos fuertes? puntos débiles? mejorar sus capacidades? 1 2 Persistencia 3 Si al principio no consigue lo que quiere, vuelva a hacerlo una y otra vez. 27
  30. 30. Logro - PersistenciaObjetivos difíciles ¿Cuáles son sus tres ¿Qué obstáculos puede ¿Qué decisiones tendrá objetivos más difíciles? usted encontrar? que tomar? 1 2 Persistencia 3 Para aumentar su porcentaje de éxitos tiene que aumentar su porcentaje de fracasos. 28
  31. 31. Logro - CumplimientoHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? 1 Recurre a sacrificios personales o se esmera en forma extraordinaria para terminar su trabajo 2 Colabora con sus empleados u ocupa su lugar si es necesario para terminar un trabajo 3 Se esmera por mantener Cumplimiento satisfechos a sus clientes y valora la buena voluntad a largo plazo por encima de las ganancias inmediatas El compromiso individual en un esfuerzo colectivo, es lo que hace funcionar un equipo, una empresa, una sociedad y una civilización. 29
  32. 32. Logro - CumplimientoExamen de los compromisos cumplidosIndique tres casos en que ha ¿Cuáles fueron sus ¿Cómo los superó?cumplido sus compromisos problemas? 1 2 3 Cumplimiento El límite de lo que puede usted conseguir lo marca su imaginación. 30
  33. 33. Logro - CumplimientoPlanificación de los compromisos Indique tres compromisos ¿Qué plan tiene para que su ¿Cómo sabrá que eso se ha que va a asumir cliente quede satisfecho? conseguido? 1 2 3 Cumplimiento Su palabra es palabra de honor. 31
  34. 34. Logro - Exigir eficiencia y calidadHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? 1 Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápido y/o más barato 2 Toma acción para garantizar que se cumplan o se excedan normas de excelencia Exigir eficiencia y calidad 3 Desarrolla o utiliza procedi- mientos para cerciorarse que el trabajo se termine o que llene los requisitos estable- cidos La calidad es el resultado de la idea de que todo puede mejorarse. 32
  35. 35. Logro - Exigir eficiencia y calidadHaga de sus comportamientos un hábito Describa tres casos en que haya ¿Cuál fue su repercusión ¿Cuál fue su repercusión en conseguido mejorar la calidad en el costo? la rapidez? 1 2 Exigir eficiencia y calidad 3 Solo lo mejor es aceptable. 33
  36. 36. Logro - Exigir eficiencia y calidadHaga de sus comportamientos un hábitoDescriba tres productos de su ¿Qué mejoras pueden efectuarse ¿Cuáles serán los beneficios?empresa que quisiera mejorar y cómo las va a conseguir? 1 2 Exigir eficiencia y calidad 3 La eficiencia consiste en mejorar lo que ahora se hace. 34
  37. 37. Logro - Correr riesgos calculadosHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este com- ¿Cuál fue el resultado? portamiento? ¿Cómo? 1 Calcula riesgos deliberada- mente y evalúa alternativas 2 Toma acción para reducir los riesgos o controlar los resultados Correr riesgos calculados 3 Se coloca en situaciones que conllevan un reto o un riesgo moderado Fallará todos los golpes si no lanza ninguno. 35
  38. 38. Logro - Correr riesgos calculadosNo hay ganancia sin riesgoDescriba tres tareas difíciles ¿Cuáles eran los ¿Cómo se preparó ¿Cuál fue el resultado?que se haya asignado riesgos principales? para afrontarlos? ¿Qué cambios haría la próxima vez? 1 2 Correr riesgos calculados 3 Asígnese tareas que valgan la pena. 36
  39. 39. Logro - Correr riesgos calculadosLa fortuna sonríe a los audaces - mantenga la motivación Describa tres tareas que ¿Cómo evalúa ¿Qué hará para paliar deba realizar sus riesgos? dichos riesgos? 1 2 Correr riesgos calculados 3 Siempre puede intentar hacerlo mejor. 37
  40. 40. Tercer grupo - poder
  41. 41. Poder - Persuasión y redes de apoyo Persuasión y redes de apoyoHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? 1 Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros 2 Usa a personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios 3 Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios Los empresarios de éxito suelen utilizar todos los recursos del poder. 39
  42. 42. Poder - Persuasión y redes de apoyo Persuasión y redes de apoyoExamen del poderDescriba las siguientes situaciones Descripción ¿Cuál fue el resultado?comerciales que haya experimentadoControl:Donde se tiene el mayor grado depoderInfluencia:Donde se tiene un grado moderadode poder Entorno: Donde no se tiene ningún poder El poder es la suma del control, la influencia y el entorno. 40
  43. 43. Poder - Persuasión y redes de apoyo Persuasión y redes de apoyoExamen del establecimiento de contactos Describa tres actividades que ¿Cuál será su ¿Quiénes serán sus vaya a realizar para establecer objetivo? agentes principales? contactos 1 2 3 La única manera de conseguir que alguien haga algo es convencerlo para que quiera hacerlo. 41
  44. 44. Poder - Autoconfianza e independenciaHaga de sus comportamientos un hábito Comportamiento ¿Ha practicado usted este ¿Cuál fue el resultado? comportamiento? 1 Busca autonomía de las reglas y del control de otros Autoconfianza e independencia 2 Hace prevalecer su punto de vista incluso ante la oposi- ción o frente a resultados desanimantes 3 Atribuye a sí mismo y a su conducta las causas de sus éxitos y sus fracasos Todo el mundo está todo el tiempo buscando explicaciones para sus éxitos y fracasos. 42
  45. 45. Poder - Autoconfianza e independenciaExamine sus éxitos Pregunta Descripción 1 Cuál es el éxito empresarial del que se siente más orgulloso hasta el momento? 2 ¿Qué cualidades exhibió Autoconfianza e independencia para conseguirlo? 3 ¿Cómo supo que el resultado era positivo? Confiar en sí mismo es la condición básica para crear grandes empresas. 43
  46. 46. Poder - Autoconfianza e independenciaHaga de sus comportamientos un hábitoIndique tres aspectos de usted mismo ¿Qué hará para ¿Cómo sabrá que haen los que tiene que confiar más conseguirlo? conseguido mejorar? 1 2 Autoconfianza e independencia 3 Tener confianza es tener la partida casi ganada. 44
  47. 47. Plan de negocios
  48. 48. Plan de negociosPara salir adelante en los negocios es esencial que el empresario posea determinadas competenciaspersonales. Estas competencias y los comportamientos correspondientes son necesarios durante todo elproceso de planificación empresarial. Planificación Competencias Comportamiento 1 Introducción Fijar metas Enunciar objetivos claros y específicos a largo plazo 2 Descripción de la empresa Correr riesgos Calcular riesgos y evaluar alternativas de manera deliberada Plan de negocios 3 Descripción de los productos y servicios Exigir eficiencia y calidad Hacer lo posible por cumplir o superar los criterios de excelencia en el trabajo y tomar Búsqueda de oportunidades medidas para ampliar la e iniciativa actividad empresarial a nuevas zonas, productos y servicios 46 37
  49. 49. Plan de negociosEstas competencias sirven para la gestión de una empresa. Cuando usted se dedica a la planificaciónempresarial, puede seleccionar y poner en práctica las competencias necesarias para evaluar el nivel de éxito. Planificación Competencias Comportamiento 4 Clientes Búsqueda de oportunidades e iniciativa Aprovechar oportunidades fuera de lo común para iniciar nuevos negocios, conseguir Búsqueda de información financiación, equipo y buscar información personalmente 5 Competitividad Persistencia Tomar medidas una y otra vez para superar obstáculos o Búsqueda de información afrontar problemas y buscar información personalmente Plan de negocios sobre clientes o competidores 6 Ubicación Búsqueda de información Buscar personalmente información sobre clientes, proveedores o competidores 47 37
  50. 50. Plan de negociosCada una de las tareas de planificación requiere algo más que las competencias indicadas en estos cuadros. Estascompetencias le van a ser necesarias, no sólo en la fase de planificación, sino durante toda su carrera empresarial. Planificación Competencias Comportamiento 7 Fijación de precio Persuasión y redes de apoyo Utilizar estrategias deliberadas para influir en los demás y convencerlos 8 Comercialización Persuasión y redes de apoyo Utilizar a personas adecuadas como agentes para alcanzar sus propios objetivos Plan de negocios 9 Personal clave Respeto del contrato de trabajo Hacer sacrificios personales o esfuerzos extraordinarios para terminar un trabajo 48 37
  51. 51. Plan de negociosAproveche la oportunidad de poner en práctica estas competencias en su trabajo cotidiano.Determine cuál es su nivel de excelencia en cada una de ellas. Planificación Competencias Comportamiento Materiales y fuentes de Búsqueda de información Investigar la manera de10 suministros facilitar un producto o servicio Persistencia y adoptar medidas una y otra vez para superar obstáculos o afrontar problemas Manufacturación y Exigir eficiencia y calidad Encontrar la manera de hacer cosas11 producción mejor, más rápidas y más baratas, planificar dividiendo las grandes tareas en subtareas, y revisar los Planificación sistemática y planes en función de las respuestas seguimiento recibidas Plan de negocios12 Previsión de ventas Búsqueda de información Buscar personalmente información de los clientes, proveedores o competidores 49 37
  52. 52. Plan de negociosCada una de las tareas de planificación requiere algo más que las competencias indicadas en estos cuadros.Estas competencias le van a ser necesarias, no sólo en la fase de planificación, sino durante toda su carreraempresarial. Planificación Competencias Comportamiento Pronóstico de beneficios y Planificación sistemática y Llevar registros financieros y 13 pérdidas seguimiento utilizarlos para tomar decisiones comerciales Previsión del flujo de caja Planificación sistemática y Planificar dividiendo las14 seguimiento grandes tareas en subtareas Plan de negocios15 Presentación Autoconfianza e Expresar confianza en la independencia propia capacidad para terminar una tarea difícil y Persuasión y redes de apoyo utilizar estrategias deliberadas para influir en los demás 50 37
  53. 53. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y DesarrolloDivisión de Inversión y EmpresaSubdivisión de Fomento de la EmpresaTeléfono: (41) 22 917 2943Fax: (41) 22 917 0194Correo electrónico: empretec@unctad.orgSitio web: www.empretec.net

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