Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

「提案」が断られないか検証する技術

1,939 views

Published on

改善になる!と考えて提案したものが断られたことや、提案を受け入れられたとしても最終的に誰も使っていなかった…ということはないでしょうか。
このような「提案」に対して事前に「相手に断れないか?」を検証するような技術があるとどうでしょう。相手に断られる可能性に気がつき、相手にとってより価値の高い(断りきれない)改善提案を行うことができるのではないでしょうか。
こちらのスライドでは「提案」が断られないか検証する技術を実際に試してみます。

Published in: Business

「提案」が断られないか検証する技術

  1. 1. 12018/1月公開用 提案を検証する技術 「提案」が断られないか 検証する技術 ・・・を試してみよう! みずのり(水野のりゆき) @TOC/TOCfE北海道、TEF道 WARAI(関西SWテスト勉強会) .reviewrc、TOCfE関西分科会 TOC/TOCfE北海道(特別編)
  2. 2. 22018/1月公開用 提案を検証する技術 本日のコンテンツ 本日はいろんな技術を組み合わせることで それっぽく「断れないような提案」を考えて 実際に作る手順を試してみましょう。
  3. 3. 32018/1月公開用 提案を検証する技術 解決対象となる問題点 主に提案側の人となることを想定してます。 提供したいもの、ツールや技術が受け入れて 貰えないということは多数あると思います。 <提案側> この前聞いたXXと いうツール使おうぜ <提案される側> ウチには向いてないよ それ用のデータ作り無理
  4. 4. 42018/1月公開用 提案を検証する技術 現場改善であるある情報 「他社の事例」をいくら聞いても、 さっぱり活かせない「事例くれくれ君」にご用心!? http://www.nakahara-lab.net/blog/archive/6894 「変化はとにかく拒絶」したい「事例くれくれ君」の背後 にうごめく「うちは特殊くん」と「事例ないのか君」!? http://www.nakahara-lab.net/blog/archive/6897
  5. 5. 52018/1月公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー(Unrefusable Offer) ・現場(顧客)に展開したいものに対して、 興味を持ち、積極的・自発的に受け入れられる ・提案が最終的に現場(顧客)が喜ぶものとなる ※なお、マフィアオファーという言葉ではなく、 URO(Unrefusable Offer) という言葉が特に海外では用いられるようになっています。 参考:http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer 参考:http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf 参考:マフィアオファーブートキャンプというものも実施されております。 (ゴール・システム・コンサルティングさん) http://www.goal-consulting.com/seminar/open-training/mafiaoffer-bootcamp.html
  6. 6. 62018/1月公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー(ワークシート) 細かく知りたい人は このページを印刷して 分析してください 参考:http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf
  7. 7. 72018/1月公開用 提案を検証する技術 抵抗の6階層を突破する この抵抗の6階層が根本の原理。 マフィアオファーはこれらを突破する検討をします。 No 抵抗の6階層 合意の6ステップ 1 問題を問題として認めない 問題に合意する 2 解決策の方向性に合意できない 解決策の方向性に合意する 3 解決策が問題を 解決できると思わない 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 4 解決策を実行すると 副作用が生じる 解決策により重大な副作用が ないことに合意する 5 解決策の実行を妨げる 障害がある 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 6 未知のことへの恐怖感がある 未知のことへの 恐怖感を克服する 参考:二大博士から経営を学ぶ デミングの知恵、ゴールドラットの理論
  8. 8. 82018/1月公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー(前半のみバージョン) 重大質問(X) 【困りごと】 と、関係者 問題質問(A) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問(A) 客観的特徴 (a)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (a) 重大質問(Y) 【困りごと】 と、関係者 問題質問(B) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問(B) 客観的特徴 (b)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (b) 重大質問(Z) 【困りごと】 と、関係者 問題質問(C) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問(C) 客観的特徴 (c)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (c) 重大質問 (予備) 【困りごと】 と、関係者 問題質問 (予備) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問 (予備) 客観的特徴 (予備)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (予備) 特に難しいのが 前半3階層の突破 この部分の検討シート 参考:http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer
  9. 9. 92018/1月公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー(前半のみバージョン) 重大質問(X) 【困りごと】 と、関係者 問題質問(A) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問(A) 客観的特徴 (a)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (a) 重大質問(Y) 【困りごと】 と、関係者 問題質問(B) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問(B) 客観的特徴 (b)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (b) 重大質問(Z) 【困りごと】 と、関係者 問題質問(C) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問(C) 客観的特徴 (c)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (c) 重大質問 (予備) 【困りごと】 と、関係者 問題質問 (予備) 分野と 例え話 【問題点】 問題質問 (予備) 客観的特徴 (予備)で実現 できる良い状態 客観的特徴 (予備) 参考:http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer シートを埋める検討にて 問題の明確化と解決を行い 説得シナリオを作っていく ただ、このシートのみでは 考えることは難しい…
  10. 10. 102018/1月公開用 提案を検証する技術 抵抗の6階層 マフィアオファーに対する抵抗の6階層はこちら No 抵抗の6階層 合意の6ステップ 1 問題を問題として認めない 問題に合意する 2 解決策の方向性に合意できない 解決策の方向性に合意する 3 解決策が問題を 解決できると思わない 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 4 解決策を実行すると 副作用が生じる 解決策により重大な副作用 がないことに合意する 5 解決策の実行を妨げる 障害がある 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 6 未知のことへの恐怖感がある 未知のことへの 恐怖感を克服するシートを使っての検討は案外難しい
  11. 11. 112018/1月公開用 提案を検証する技術 他の技術を組合せてみる 難しい部分は相手の問題を捉えること 今回は、他の技術を組合せてみます。 参考:バリュー・プロポジション・デザイン / ビジネスモデル・ジェネレーション
  12. 12. 122018/1月公開用 提案を検証する技術 マフィアオファーを組合せてみる イメージは こんな感じ。 Value Proposition Canvas Mafia Offer Business Model Canvas ※個人的な経験からの使い勝手 価値策定 具体化 検証 シナリオ化 実行プランへ
  13. 13. 132018/1月公開用 提案を検証する技術 ということでやってみましょう! 具体的な検討シートを作りましたので、 試してみましょう。 ※元の技術を活用しつつ、検討手順とあわせて 考えやすいように整理してみました。
  14. 14. 142018/1月公開用 提案を検証する技術 実際の進め方 本日の具体的な進め方案です。※変更は可能 ・提案したいものがある人のネタを活用します グループ(3-4人)で1人のネタを選定して議論しましょう ・提案したいものを考え、特徴、良い点だけ出しておく ※3つを目途 ・提案対象の人を考える。シートの手順で提案対象の人を分析。 ・分析結果と提案を比較する、別の提案や表現がないか検証。 ・検証シート側に割り当て、記述を埋める。 ・検証シートで説明シナリオを言葉にしてシミュレーション検証。
  15. 15. 152018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート:提案~対象者分析 提案対象者 (もしくはチームなど) うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人(もしくはチーム・組織)のこと 提案内容の特徴(3つ) ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート:提案検証/シナリオ構築 解決する問題~困りごと 提案の特徴 求められる(ねらう) 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと(結果としてのいやなこと、実現できないこと) ・・・ 提案検証シート その① 提案および 対象者の分析 その② 提案検証と シナリオ構築
  16. 16. 162018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート:提案~対象者分析 提案対象者 (もしくはチームなど) うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人(もしくはチーム・組織)のこと 提案内容の特徴(3つ) ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート:提案検証/シナリオ構築 解決する問題~困りごと 提案の特徴 求められる(ねらう) 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと(結果としてのいやなこと、実現できないこと) ・・・
  17. 17. 172018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート:提案~対象者分析 提案対象者 (もしくはチームなど) うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人(もしくはチーム・組織)のこと 提案内容の特徴(3つ) ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート:提案検証/シナリオ構築 解決する問題~困りごと 提案の特徴 求められる(ねらう) 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと(結果としてのいやなこと、実現できないこと) ・・・ ①提案したい 対象を決める ②提案したい 対象の特徴を 3つほど出す ③提案対象の人や チームを決める ※ペルソナOK ④対象者の 分析を実施 ⑤対象者がうれしいこと、 いやだと思うことを分析 ⑥↑の検討結果からより よくする方法を検討 ⑦ ②&⑥の検討 結果を比較 ⑧提案の特徴を転記 ⑨提案の特徴に対応する 良い状態を整理 ⑩良い状態で直接解決 されている問題を整理 ⑪実感しやすい 困りごとを整理
  18. 18. 182018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート:提案~対象者分析 提案対象者 (もしくはチームなど) うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人(もしくはチーム・組織)のこと 提案内容の特徴(3つ) ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには ①提案したい 対象を決める ②提案したい 対象の特徴を 3つほど出す ③提案対象の人や チームを決める ※ペルソナOK ④対象者の 分析を実施 ⑤対象者がうれしいこと、 いやだと思うことを分析 ⑥↑の検討結果からより よくする方法を検討 ⑦ ②&⑥の検討 結果を比較 ・提案が具体的ではない場合には再検討 (例:残業を減らしたい)など ・特徴が出づらい場合には、提案の 仮設定や背景を入れるとよいです。 ・対象者の分析は非常に重要 (先の検討がやりやすくなります) ・仕事(普段のプロセス、仕事方法)や 興味や評価対象、周りの人を含めた 環境状況などを出しておくとよいです。 ・Value Proposition Canvasを 勉強するとやりやすくなります。 ・早い段階では、ここで提案が 無理そうだと気づきます。 ・提案の特徴は見ない方が考えやすい。 ・提案が無理な場合でも「別の提案」 につながる情報が出てきます。 ・新たに提案を作っても可。 ・別の提案になる場合もあります。 ・「提案の特徴」の表現を変えることで しっくりくる場合もあります。
  19. 19. 192018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート:提案検証/シナリオ構築 解決する問題~困りごと 提案の特徴 求められる(ねらう) 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと(結果としてのいやなこと、実現できないこと) ・・・ ⑪実感しやすい 困りごとを整理 ・全般的にここの作業は「付箋の移動」 ではなく、手コピーで付箋を作ることを 推奨します。 ・⑩⑪の構造は必ずしも1対1では ありません。他対他の場合もあります。 ・別途構造的な整理も推奨です。 ⑩問題 ⑩問題 ⑩問題 中間問題 ⑪困り ごと ⑪困り ごと ⑧提案の特徴を転記 ⑨提案の特徴に対応する 良い状態を整理 ⑩良い状態で直接解決 されている問題を整理 ・直接「提案~対象者分析」シートと 対応付けるとよいです。 ・⑧~⑩の縦ラインは それぞれ関連付けて整理します。
  20. 20. 202018/1月公開用 提案を検証する技術 参考:マフィアオファー説明トレーニング 問題質問 【課題】 重大質問 【困りごと・問題】 良い状態 客観的特徴 オ ー プ ン ①・・・について 話してください 【問題質問の分野】 ④あなた自身のほかに 影響を受ける人が いませんか? 【重大質問の関係者】 ⑦これを解決する ために何か実施 されていますか? コ ン ト ロ ー ル ②お客様と 同じような業種の場合、 ・・・が問題と なっておりますが、 御社ではないですか? 【問題質問、例え話】 ⑤これによってこんなこと が起こっていませんか? もしそうなら・・・の方は 関係していませんか? 【重大問題の関係者】 ⇒【重大質問】 ⑧弊社の解決方法をご紹介 してもよろしいですか? もし・・・ならば問題は 解決できますでしょうか? 【顧客の良い状態】 ⇒【客観的特徴】 確 認 ③そうすると、あなたの 問題とは・・・というこ とですね? ⑥今お聞きした 話しからすると、 これはXX(例:全社) 的な問題のようです。 ⑨もしあなたが・・・ 出来れば、・・・が 実現できるのですね? (次回関係者にあわせて貰う)
  21. 21. 212018/1月公開用 提案を検証する技術 参考情報(あとは調べてね) ■マフィアオファー ソフトウェア品質シンポジウム2015 「マフィアオファー」プロセス改善にも使える! 断れないほど魅力的なソリューション提案 http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf 金沢マフィアオファーワークショップ http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer ■Value Proposition Canvas バリュー・プロポジション・デザイン 顧客が欲しがる製品やサービスを創る アレックス・オスターワルダー 著 ■Business Model Canvas ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書 アレックス・オスターワルダー 著
  22. 22. 222018/1月公開用 提案を検証する技術 参考情報(あとは調べてね) ■抵抗の6階層 二大博士から経営を学ぶ デミングの知恵、ゴールドラットの理論 ドミニコ・レポール+オデッド・コーエン 著 三本木 亮 訳
  23. 23. 232018/1月公開用 提案を検証する技術 おまけ情報:第6階層に対する考察 謎の第6階層「未知のことへの恐怖感がある」への考察です。 ※「熱意」でカバーすることもできます。 6番目の抵抗は「だって、人間だもの」から発生する最後の抵抗 文化や人間の傾向によるものではないかと考えられる。 ①曖昧さに対する非寛容(確実さがないと認めない) ⇒小さくテストを進める or 超緊迫状態(会社が潰れそう等) ②社会的圧力(同調圧力、レイトマジョリティなど) ⇒周りから仲間を増やす、権力・立場への服従 ③利己主義(こだわりや自分の考えが重要) ⇒相手が考えたように持って行く(俺がいつも言ってただろ…系) ④エスカレーション/サンクコスト(投資を無駄にしたくない) ⇒今までの投資を無駄にしない意見(ようやく準備が整いました!など) ⑤公平さ(不公平感を感じると抵抗につながる) ⇒素直に謝る、抵抗する人にも利点があることを伝える 参考:TOCクラブ(相手の心理的抵抗の壁を取り除くには)にて聞いた情報より
  24. 24. 242018/1月公開用 提案を検証する技術 おまけ情報:第6階層に対する考察 紹介した「論理」を検証してつくったとしても、 納得、信頼は得られない場合もあります。 ※不具合が多発している状況で顧客に「今後問題ない案です!」と提案しても… “アリストテレスは説得の三要素として、語り手の信頼性(エトス)と、 聞き手の感情に訴えること(パトス)、及び言論(ロゴス)を 用いることを挙げています。” 参考文献:ロジカル・シンキング入門(茂木秀昭氏)日経文庫 言論(ロゴス) ※論理のこと 感情に訴える (パトス) 信頼性 (エトス) 「論理」が良くても 納得して貰えない ことも当然あります。 第6階層はパトス・ エトスの問題とも いえるのではないか

×