Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
สํองเกล็ดมังกร ... บูมธุรกิจไทยในจีน
----------------------------------------
“จีนเป็นตลาดใหญํ แตํไมํหมู” นับเป็นคํากลําวค...
2
เหนื่อยกับการวางระบบ วิเคราะห๑ ติดตาม และโต๎แย๎งอยูํตลอดเวลา เพื่อจะทําให๎ฝุายจีนยอมรับและทําตามเงื่อนไขในทิศทางที่
กําห...
3
แนํนกับข๎าราชการระดับสูงและนักธุรกิจอื่น คนเหลํานี้มักต๎องการรับรู๎ข๎อมูลเชิงลึกและข๎อแนะนําพิเศษบางประการ ซึ่งอาจเป็น
ป...
4
บํอยครั้งเราจะตกใจกับการพูดคุยด๎วยเสียงอันดังของชาวจีนก็ตาม) การใช๎นิ้วชี้หน๎า การถํมน้ําลาย และการให๎เงินพิเศษ (ทิป)
เพ...
5
กํอน” การใสํเสื้อผ๎าสีแดงฉลองเทศกาลตรุษจีนหรือแก๎ปีชงมีอยูํในจิตใจคนจีน แตํทํานเชื่อหรือไมํวํา นักธุรกิจจีนรุํนใหมํกลับ
...
6
 เลข 8222 ความมั่งคั่งและรุํงโรจน๑
ผลจากประกาศของรัฐบาลจีนกําหนดพื้นที่การสูบบุหรี่ในที่สาธารณะ เชํน สนามบิน สถานีรถไฟ ...
7
(และไมํควรเก็บในกระเป๋าตังค๑) ตามด๎วยการ “จับมือ” ซึ่งนักธุรกิจจีนนิยมจับมือ มองตา และโน๎มศีรษะเล็กน๎อย (อาจโยก
ศีรษะขึ้...
8
ฝุายไทยยังควรแจ๎งประเด็นการหารือให๎อีกฝุายหนึ่งทราบเพื่อการเตรียมตัวอยํางเหมาะสม การหยิบยก
ประเด็นหารือนอกเหนือจากที่ได๎...
9
ในการให๎ข๎อมูล โดยไมํควรทําตัวเป็น “เจ๎าไอเดีย” ขายความคิดเกี่ยวกับโครงการตําง ๆ แกํฝุายจีนในรายละเอียดหากยังไมํ
มั่นใจใ...
10
การแลกเปลี่ยนของขวัญ ... สื่อทางใจ การแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกถือเป็นชํองทางในการแสดงถึง
น้ําใจที่มีตํออีกฝุายหนึ่ง...
11
โต๏ะ หรือเอาความหมายจากรูปภาพที่ประดับห๎องมาเปรียบเปรย บางคนนําเอาชื่อแซํของแตํละคนมาร๎อยเรียงและรํายเป็นกลอน
เลยก็มี
เ...
2014-03-25 ส่องเกล็ดมังกร โดย ดร. ไพจิตร วิบูลย์ธนสาร
2014-03-25 ส่องเกล็ดมังกร โดย ดร. ไพจิตร วิบูลย์ธนสาร
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

2014-03-25 ส่องเกล็ดมังกร โดย ดร. ไพจิตร วิบูลย์ธนสาร

471 views

Published on

2014-03-25 ส่องเกล็ดมังกร บูมธุรกิจไทยในจีน
รวบรวมและเรียบเรียงโดย ดร. ไพจิตร วิบูลย์ธนสาร
อัครราชทูต (ฝ่ายการพาณิชย์)
สำนักงานพาณิชย์ในต่างประเทศ ณ กรุงปักกิ่ง

Published in: Economy & Finance
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

2014-03-25 ส่องเกล็ดมังกร โดย ดร. ไพจิตร วิบูลย์ธนสาร

  1. 1. สํองเกล็ดมังกร ... บูมธุรกิจไทยในจีน ---------------------------------------- “จีนเป็นตลาดใหญํ แตํไมํหมู” นับเป็นคํากลําวคลาสสิกที่นักธุรกิจ ไทยหลายคนเคยมีประสบการณ๑ในการทําธุรกิจกับจีนสามารถยืนยันด๎วยตนเอง ประเด็นสําคัญ คือ ทําไมจึงเป็นเชํนนั้น? ทั้งที่ ผู๎แทนภาครัฐและเอกชนของไทยและจีน สํวนใหญํตํางเห็นพ๎องกับคํากลําวที่วํา “ไทย-จีนใชํอื่นไกล พี่น๎องกัน” แตํอยําโกรธที่ ผมจะขอเรียนวํา อันที่จริงแล๎ว “คนไทยรู๎จักจีนน๎อยมาก” นักธุรกิจไทยสํวนใหญํเป็นคนไทยเชื้อสายจีนแต๎จิ๋ว ซึ่งเป็นชุมชน ขนาดไมํใหญํนักด๎านซีกตะวันออกของมณฑลกวางตุ๎งของจีน และสํวนใหญํมักทึกทัก เอาวํา คํานิยมและวัฒนธรรมของจีนโดยรวมเป็นดั่งที่คนไทยเชื้อสายจีนแต๎จิ๋วยึดถือและปฏิบัติ แถมเมื่อเวลาผํานไป สภาพ เศรษฐกิจและสังคมของจีนและไทยตํางก็พัฒนาไปตามวิถีของตนเอง ทําให๎คํานิยมและวัฒนธรรมเหลํานั้นก็ดูจะยิ่งผิดเพี้ยน แตกตํางกันมากขึ้น สํงผลให๎ผู๎ประกอบการไทยจํานวนมากที่เข๎ามาค๎าขายหรือลงทุนในจีนมีประสบการณ๑อันขมขื่น ... โดนโกง บ๎าง โดนก๏อปบ๎าง ล๎มเหลวบ๎าง และบางรายถึงขนาดเข็ดเขี้ยวกับการทําธุรกิจกับจีนไปเลยก็มี อยํางไรก็ดี เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผมมีโอกาสต๎อนรับและหารือกับคณะผู๎ประกอบการธุรกิจบันเทิงและการสร๎างแบ รนด๑ที่สนใจจะเข๎ามาทําธุรกิจในจีน ผมสังเกตเห็นวํา คนรุํนใหมํกลุํมนี้มีความเฉลียวฉลาดมาก และแม๎จะเติบโตและผําน การศึกษาในสังคมตะวันตก แตํก็มีมุมมองที่นําสนใจและใสํใจกับการเรียนรู๎สภาพปัจจัยแวดล๎อมของจีนกํอนการวางแผนและ ตัดสินใจรํวมมือใด ๆ ในอนาคต โดยเฉพาะอยํางยิ่งการให๎ความสําคัญกับการทํา ความเข๎าใจในวัฒนธรรมจีน อะไรคือคํานิยมหลักของจีน วิธีคิดวิธีปฏิบัติของนัก ธุรกิจจีน เทคนิคเฉพาะในการเข๎าสังคมและเจรจาธุรกิจกับผู๎ประกอบการจีน ข๎อ ควรระวัง และข๎อแนะนําสําหรับการทําธุรกิจในวิถีจีนที่ผู๎ประกอบการไทยควรให๎ ความสําคัญ ... คํานิยมจีน ... ความแตกตํางในความเหมือน เปลี่ยนตามกาลเวลา ความใหญํ หลากหลาย และการพัฒนาที่แตกตําง นักธุรกิจ จีนในภาพรวมนับวํามีวิธีคิดและวิธีปฏิบัติบนพื้นฐานของคํานิยมที่แตกตํางกันมาก เหตุผลก็เพราะวําจีนมีประชากรมากถึงราว 1,400 ล๎านคน อาศัยอยูํในอาณาเขตที่กว๎างใหญํไพศาลและสภาพอากาศที่ แตกตํางกัน เชํน ด๎านซีกตะวันออกติดทะเล ตอนเหนือและซีกตะวันตกเป็นทะเลทราย ขณะที่ซีกตะวันตกเฉียงใต๎เป็นเทือกเขา สูง จีนมีหลากหลายชนเผําและวัฒนธรรมยํอย และยังมีพรมแดนติดกับประเทศเพื่อนบ๎านที่มีวัฒนธรรมแตกตํางกัน รวมทั้งยังมี ระดับการพัฒนาเศรษฐกิจและการเปิดสูํวัฒนธรรมภายนอกไมํเทําเทียมกัน จีนด๎านซีกตะวันออกเปิดสูํโลกภายนอกกํอนจึง เจริญทางเศรษฐกิจและมีความเป็นสากลด๎านวัฒนธรรมเร็วและมากกวําของพื้นที่ตอนใน ประการสําคัญ ชาวจีนมีประวัติศาสตร๑อันยาวนานที่สืบสานกัน มามากกวํา 5,000 ปี และสํงผํานข๎อคิดและประสบการณ๑จากรุํนสูํรุํน แม๎กระทั่ง คนจีนที่มีชีวิตอยูํในปัจจุบันก็ผํานร๎อนผํานหนาวมาไมํมากก็น๎อย ชาวจีนจํานวน มากเคยชินกับการใช๎ชีวิตที่ต๎องตํอสู๎และแขํงขันเพื่อความอยูํรอดของตนเอง ครอบครัว และเพื่อนสนิท สํวนใหญํจึงถูกสอนให๎คิดทันกัน ไมํยอมแพ๎งําย ๆ และ ไมํยอมรับผิด หรือแม๎กระทั่งพยายามสู๎ชนิด “หัวชนฝา” โดยชักแมํน้ําทั้งห๎ามา โต๎เถียงจนถึงที่สุดเพื่อขอเป็นฝุายชนะ ดังนั้น หากทําธุรกิจกับคนจีน ทํานอาจต๎อง
  2. 2. 2 เหนื่อยกับการวางระบบ วิเคราะห๑ ติดตาม และโต๎แย๎งอยูํตลอดเวลา เพื่อจะทําให๎ฝุายจีนยอมรับและทําตามเงื่อนไขในทิศทางที่ กําหนดไว๎ ... หรือแม๎กระทั่งคืนเงินที่ได๎ฉ๎อโกงไปแม๎มีหลักฐานชัดเจนก็ตาม คํานิยมที่สําคัญของจีน ด๎วยประวัติศาสตร๑ที่ยาวนานและการเป็นแหลํงอารยธรรมของจีน วัฒนธรรมจีนจึง สั่งสมคํานิยมและพัฒนาเป็นเอกลักษณ๑เฉพาะที่นําสนใจหลายประการ ได๎แกํ  การให๎เกียรติ คําวํา “Face” ในภาษาอังกฤษมี 2 ความหมายในภาษาจีน ได๎แกํ ใบหน๎า และเกียรติ ซึ่งสํวนหลังนี้เป็นการผสมผสานระหวํางการรับรู๎ของสาธารณะ บทบาททางสังคม และความภาคภูมิใจ ดังนั้น การกระทําใด ๆ ที่กระทบตํอหน๎าตาจึงอาจสํงผลดีหรือผลร๎ายตํอความสัมพันธ๑ระหวํางกัน ชาว จีนจึงให๎ความสําคัญกับการให๎หน๎า รักษาหน๎า และเสียหน๎า การสร๎าง ความสัมพันธ๑หรือ “กวนซี” (Guanxi) บนพื้นฐานของความไว๎วางใจและ ผลประโยชน๑รํวมจึงนับเป็นเรื่องสําคัญ การทําให๎ผู๎ใหญํฝุายจีนได๎หน๎าเปรียบได๎กับการให๎เกียรติ ซึ่งอาจนําไปสูํการเจรจาที่ราบรื่นและได๎รับ “ไฟเขียว” ในการทําธุรกิจ/ โครงการใหญํในจีน การเข๎าไปลงทุนในโครงการเกษตรกรรมสมัยใหมํในจีนของ ซีพี นอกจากจะสอดคล๎องกับนโยบายของรัฐบาลจีนแล๎ว ยังเป็นการสร๎างงานสร๎างอาชีพ และผลงานแกํข๎าราชการท๎องถิ่น รวมทั้งยังกํอประโยชน๑แกํสังคม เหลํานี้ก็เป็นเสมือนการให๎เกียรติแกํฝุายจีนเชํนกัน ในทางกลับกัน การทําให๎ฝุายจีนเสียหน๎า เชํน การไปถึงสถานที่นัดหมายลําช๎าโดยไมํแจ๎ง การแสดง ความคิดเห็นที่ตรงจนเกินไป การตํอวําเจ๎าหน๎าที่ของรัฐบาลหรือเจ๎านายใหญํของจีนตํอหน๎าลูกน๎อง หรือแม๎กระทั่งการเท น้ําเปลําล๎นแก๎ว (มีความหมายแฝงวําเจ๎าภาพไมํต๎อนรับ) การปฏิเสธคําเชิญรํวมรับประทานอาหารหรือการรับของขวัญจากฝุาย จีน ก็อาจกลายเป็นสาเหตุสําคัญที่ทําให๎เราไมํได๎รับอนุมัติโครงการและความรํวมมือทางธุรกิจใด ๆ ในอนาคต  การเคารพในระบบอาวุโสและตําแหนํง การให๎ความเคารพแกํผู๎อาวุโสนับเป็นคํานิยมที่สืบทอดกันมาแตํ โบราณกาล ซึ่งสํวนหนึ่งมาจากคําสอนของขงจื๊อ การมองข๎ามคนที่อาวุโส นอกจากจะดูไมํ สุภาพแล๎วยังเป็นการทําลายโอกาส ในการสร๎างและรักษาเครือขํายในการทํางานรํวมกัน แม๎กระทั่งผู๎ที่เกษียณอายุไปแล๎วก็ยังมีบารมีและอิทธิพลตํอความคิดและ การตัดสินใจของคนในองค๑กรของจีนอยูํมาก ในวัฒนธรรมจีน การเรียกชื่อสกุลของอีกฝุายหนึ่ง ตามด๎วยตําแหนํงเป็นสิ่งที่ควรปฏิบัติ ในกรณีที่ฝุายจีนจบการศึกษาระดับ ปริญญาเอก ก็อาจใช๎คําวํา “ด็อกเตอร๑” หรือ “ปั๋วซื่อ” (Bo Shi) ตามมา อยํางไรก็ดี ในระยะหลัง เราเริ่มพบเห็นผู๎บริหารระดับสูงของบริษัทเอกชนที่ มีอายุน๎อยลง สํวนหนึ่งเนื่องจากลักษณะความเป็นผู๎ประกอบการที่ซํอนอยูํ ในชาวจีน นโยบายการเปิดระบบเศรษฐกิจเสรีที่ทําให๎ชาวจีนอยากรวย ด๎วยกันทั้งสิ้น และการที่พํอแมํรุํนใหมํนิยม “สํงไม๎ตํอ” ให๎ลูกหลานสานตํอ ธุรกิจของครอบครัวเร็วขึ้น ทําให๎จีนมีนักธุรกิจวัยเยาว๑ผุดขึ้นเป็นจํานวนมาก การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร๎างดังกลําวยังไมํเว๎น แม๎แตํกรณีของหนํวยงานภาครัฐและรัฐวิสาหกิจที่พรรคคอมมิวนิสต๑และรัฐบาลจีนกําหนดเป็นนโยบายที่จะลดระดับอายุของ ผู๎บริหารลงโดยลําดับ เราจึงมักพบผู๎บริหารระดับสูงในกระทรวง/กรม และแตํละมณฑล/มหานครที่มีอายุไมํถึง 50 ปีใน ปัจจุบัน ดังนั้น ในการเข๎ามาทําธุรกิจในจีน นักธุรกิจไทยจึงเคารพในความอาวุโสและตําแหนํงของฝุายจีน  การเป็นสังคมกลุํม แม๎วําคนจีนรุํนใหมํจะมีแนวโน๎มเป็น “ปัจเจกชน” มากขึ้น แตํผมยังเห็นวําจีนมี ลักษณะเป็น “สังคมกลุํม” คํอนข๎างสูง นักธุรกิจจีนให๎ความสําคัญกับครอบครัว เพื่อน และพันธมิตรทางธุรกิจกํอนคนแปลก หน๎า นักธุรกิจจีนที่เกํงกาจนอกจากจะรู๎จักตลาดจีนเป็นอยํางดีและมีเงินทุนมาก แล๎ว ยังทํางานรํวมมือและประสานผลประโยชน๑กับเครือขํายสายสัมพันธ๑ที่แนบ
  3. 3. 3 แนํนกับข๎าราชการระดับสูงและนักธุรกิจอื่น คนเหลํานี้มักต๎องการรับรู๎ข๎อมูลเชิงลึกและข๎อแนะนําพิเศษบางประการ ซึ่งอาจเป็น ประโยชน๑อยํางมากตํอการดําเนินธุรกิจ ดังนั้น นักธุรกิจไทยจึงต๎องระมัดระวังมากขึ้นในการติดตํอกับนักธุรกิจจีนที่ไมํเคยรู๎จัก กันมากํอน นอกจากนี้ การที่จีนปกครองด๎วยระบอบสังคมนิยมมาเป็นเวลานานหลายสิบปียังทําให๎นักธุรกิจจีนมี แนวคิดในการทํางานบนพื้นฐานของผลประโยชน๑รํวมและความไว๎วางใจซึ่งกันและกัน อันเป็นหลักการสําคัญของนักธุรกิจจีนที่ ต๎องแบํงผลประโยชน๑กันอยํางเป็นธรรมและคืนกําไรให๎สังคม ขณะเดียวกัน โดยที่คํานิยมของสังคมจีนให๎ความสําคัญตํอความสัมพันธ๑สํวนตัว เราจึงไมํคํอยเห็นคน จีนแสดงความคิดเห็นแย๎งกันในที่ประชุมดังเชํนในสังคมตะวันตก เพราะการทําเชํนนั้นอาจทําให๎อีกฝุายหนึ่งเสียหน๎าและเป็นการ บั่นทอนความสัมพันธ๑ระหวํางกัน การติดตํอสื่อสารนอกห๎องประชุมอยํางตํอเนื่องจึงมีความสําคัญอยํางยิ่งตํอความสําเร็จทาง ธุรกิจ นักธุรกิจจีนนิยมการเจรจาซึ่งหน๎า และไมํนิยมใช๎โทรศัพท๑ในการเจรจางานสําคัญทางธุรกิจ ยกเว๎นในกรณีที่จําเป็น เทํานั้น เราจึงเห็นการรํวมประทานอาหารและดื่มน้ําชาเพื่อพบปะพูดคุยนอกรอบ ตรวจสอบทําที และล็อบบี้ของผู๎ที่เกี่ยวข๎อง กํอนการตัดสินใจอยํางเป็นทางการ แม๎วําการได๎มาซึ่งการตัดสินใจในลักษณะดังกลําวอาจหมายถึงการต๎องใช๎เวลามากกวํา ปกติในการติดตํอประสานงาน อธิบายความ และโน๎มน๎าวจิตใจในแตํละระดับก็ตาม  ความอดทน ชาวจีนนับวํามีความอดทนเป็นพื้นฐาน และ นํามาใช๎ในบททดสอบความมุํงมั่นเอาจริงเอาจังของอีกฝุายหนึ่งอยูํเสมอ ในการ เดินทางไปเจรจาธุรกิจกับฝุายจีน ผู๎ประกอบการบางรายอาจมีประสบการณ๑ที่ ต๎องรอคอยผู๎บริหารจีน ซึ่งฝุายจีนอาจต๎องการดูความมุํงมั่นตั้งใจของฝุายไทย ดังเชํนที่ขงเบ๎งเคยปฏิเสธการเปิดประตูต๎อนรับเลําปี่ที่มาขอเชิญให๎ไปชํวยงานอยูํ หลายครั้ง ขณะเดียวกัน สุภาษิตโบราณจีนกลําวไว๎วํา “ความอดทนหลีกเลี่ยงทุกข๑ภัยที่ใหญํหลวงได๎” ดังนั้น ใน การทํางานในโครงการสําคัญ นักธุรกิจจีนจะอดทนศึกษาวิเคราะห๑ เจรจา และถกเถียงกันเป็นเวลานานกํอนการตัดสิน ซึ่งเป็น ประโยชน๑และไมํทําให๎ฝุายใดฝุายหนึ่งต๎องเสียหน๎าในท๎ายที่สุด บางโครงการในจีนอาจต๎องใช๎เวลานานหลายเดือนหรือเป็นปีกวํา จะหาข๎อสรุปได๎ ในกรณีการพัฒนาโครงการฟาร๑มเลี้ยงไกํไขํ 3 ล๎านตัวที่เขตผิงกูํ ชานกรุงปักกิ่ง ทีมงานของซีพีต๎องใช๎เวลาถึง ราว 5 ปีกวําจะหารือและทําความเข๎าใจกับทุกภาคสํวนที่เกี่ยวข๎องของจีน อาทิ รัฐบาลกลาง รัฐบาลท๎องถิ่น ธนาคารพาณิชย๑ หุ๎นสํวน และเกษตรกร ให๎เห็นพ๎องได๎  ความสามารถที่หลากหลาย คนจีนนับวําเป็นนักปฏิบัติชั้นเลิศ นักธุรกิจของหลายชาติตํางเรียนรู๎ ประสบการณ๑และสรุปไว๎วํา “นักธุรกิจจีนยินดีทําทุกอยํางเพื่อให๎ได๎เงิน แม๎กระทั่งในธุรกิจหรือสินค๎าที่ตนเองยังไมํรู๎จักเลยก็ ตาม” คนจีนเรียนรู๎เร็ว จมูกไวตํอกลิ่นเงิน และพร๎อมจะยอมเหนื่อยและเสี่ยง กระโดดเข๎าสูํธุรกิจใหมํที่มีศักยภาพอยูํเสมอ ในงานแสดงสินค๎า ทํานอาจเห็นนัก ธุรกิจจีนแตํงตัวปอน ๆ และดูไมํนําเชื่อถือเดินมาสอบถามสินค๎าโนํนนี่ และแสดง ความสนใจที่จะขอซื้อสินค๎าหรือเป็นตัวแทนจัดจําหนําย แถมเมื่อขอแลกนามบัตรก็ อาจพบวํา คนเหลํานั้นอาจไมํมี หรือไมํได๎อยูํในวงการธุรกิจเดียวกับสินค๎าของเรา แตํก็อยําได๎มองข๎ามศักยภาพของคนเหลํานี้เป็นอันขาด  ความสุภาพ ชาวจีนมีอากัปกิริยาที่แสดงถึงความสุภาพ นุํมนวลหลายวิธี สํวนใหญํคล๎ายคลึงกับวัฒนธรรมไทย อาทิ การกลําวคําวํา “ยินดีต๎อนรับ” หรือ “ฮวนอิ๋ง” (Huan Ying) เมื่อคณะมาเยือนบริษัท การผายมือเพื่อเชิญแขกนั่งหรือพูด การพูดจาด๎วยใบหน๎าที่ยิ้มแย๎มและน้ําเสียงที่ราบเรียบ การตัก อาหารให๎ และการโน๎มศีรษะ หรือแม๎กระทั่งการเรอภายหลังการรับประทานอาหาร (เป็นการแสดงความขอบคุณตํอเจ๎าภาพหรือ พํอครัวที่ปรุงอาหารอรํอย) ในทางกลับกัน นักธุรกิจไทยต๎องระมัดระวังกับการพูดด๎วยน้ําเสียงที่กระโชกโฮกฮาก (แม๎วํา
  4. 4. 4 บํอยครั้งเราจะตกใจกับการพูดคุยด๎วยเสียงอันดังของชาวจีนก็ตาม) การใช๎นิ้วชี้หน๎า การถํมน้ําลาย และการให๎เงินพิเศษ (ทิป) เพราะเสมือนเป็นการดูถูกผู๎ให๎บริการ ทั้งนี้ เมื่อเวลาเปลี่ยนแปลงไป การให๎ทิปแกํพนักงานโรงแรมและภัตตาคารชั้นดีในเมือง ใหญํดูจะกลายเป็นเรื่องปกติ นายแจ็ค เพอร๑โควสกี้ (Jack Perkowski) ที่โดํงดังในความ เป็นผู๎ประกอบการในเอเซียจนได๎รับการขนานนามวํา “มิสเตอร๑ไชนํา” ได๎กลําวไว๎วํา “การสร๎างความไว๎วางใจซึ่งกันและกันนับวํามีความสําคัญอยํางยิ่งยวดตํอความสําเร็จ ในการทําธุรกิจในจีน สิ่งสําคัญที่สุดก็คือ ไมํวําคุณจะพบกับใครหรือทําความตกลงกับ ใคร คุณต๎องปฏิบัติตํอฝุายจีนด๎วยความเคารพ”  ความถํอมตน ความอํอนน๎อมถํอมตนนับเป็นคุณธรรมอันดีงามซึ่งสืบทอดมาแตํโบราณของชาวจีน ในทางกลับกัน ความโอ๎อวดและหยิ่งยะโสก็เป็นสิ่งที่สังคมจีนไมํต๎อนรับ การพูดจาถํอมตนด๎วยความจริงใจยังอาจควบคูํไปกับ คํานิยมของการให๎เกียรติ มิตรภาพ และการอยูํในกรอบธรรมเนียมประเพณีอันดีงาม จีนมีสุภาษิตโบราณมากมายที่กลําวถึง ความถํอมตนเอาไว๎ อาทิ “การรู๎จักอํอนน๎อมถํอมตนชํวยให๎เราครองใจผู๎อื่นได๎” “ถํอมตัวรับผลดี เยํอหยิ่งชักนําผลเสีย” และ “ผู๎รอบรู๎มักถํอมตน ผู๎โงํเขลามักยะโส” เมื่อได๎รับคําชมจากผู๎อื่น คนจีนมักจะแสดงความอํอนน๎อมถํอมตนด๎วยการตอบรับคําชมวํา “กลําวชม เกินไปแล๎ว” หรือ "กั้ว เจี่ยง เลอ” (Guo Jiang Le) หรือหากไมํเป็นทางการก็อาจเปรยวํา “ที่ไหนกัน” หรือ “หนาหลี่ หนาหลี่” (Na Li Na Li) ดังนั้น ในการสนทนา เราอาจสังเกตเห็นฝุายจีนที่มักพูดให๎เกียรติอีกฝุายหนึ่ง นักธุรกิจไทยจึงควร คิดหาวิธีกลําวเยินยอฝุายจีนกลับในระดับที่สูงขึ้น ด๎วยความที่ประเทศจีนยิ่งใหญํมาแตํโบราณกาล คนจีนจึงชอบเป็น “พี่ใหญํ” การยกยํองให๎ฝุายจีนเป็นพี่ใหญํ นอกจากจะเป็นการสะท๎อนถึงความเข๎าใจในวัฒนธรรมจีนแล๎ว ยังเป็นการสร๎างความสัมพันธ๑ อันดีระหวํางกัน คํานิยมที่แตกตํางกัน อยํางไรก็ดี นักธุรกิจจีนอาจมีคํานิยมและวิธีปฏิบัติที่แตกตํางกันตามแตํอายุ พื้นเพ ศาสนา/ความเชื่อ และปัจจัยอื่น ยกตัวอยํางเชํน คนรุํนเกําที่มีอายุตั้งแตํ 60 ปีขึ้นไป สํวนใหญํอาจมีความเชื่อและคํานิยมที่ปิดกั้น เพราะคนเหลํานี้เติบโต ขึ้นมาในยุคที่จีนปิดประเทศและไมํอนุญาตให๎นับถือศาสนา แตํให๎ยึดถือ หลักการของพรรคคอมมิวนิสต๑และคํากลําวของประธานเหมา เจ๐อตงเป็นสําคัญ คนเหลํานี้จึงอาจมิได๎รับการฝึกฝนจิตใจในด๎านจริยธรรมและคุณธรรมมากพอ การคอรัปชั่นอาจไมํถือวําเป็นสิ่งเลวร๎าย การโกงกันที่อาจดูนําเกลียดและไมํ ถูกหลักจริยธรรมในมุมมองของนักธุรกิจไทย แตํสําหรับนักธุรกิจจีนเรื่องนี้อาจ มองวําเป็นความไมํรู๎เทําทันของอีกฝุายหนึ่งเทํานั้นเอง นักธุรกิจแดนมังกรรุํนเกําอาจมีระดับความเชื่อในคําสอนของนักปรัชญา จีนอยํางเชํนขงจื๊อ (Confucianism) สี รูปลักษณ๑ และตัวเลข รวมทั้งการสักการะด๎านจิต วิญญาณในเทศกาลตําง ๆ ที่มากกวําคนรุํนใหมํ ปรัชญาคําสอนของขงจื๊อเกี่ยวโยงกับ ความสัมพันธ๑ที่กลมเกลียว การรับผิดชอบตํอหน๎าที่ การเคารพ และให๎เกียรติ และความ ซื่อสัตย๑ ซึ่งสะท๎อนถึงความสัมพันธ๑และวิธีปฏิบัติระหวํางเจ๎านาย-ลูกน๎อง สามี-ภริยา พํอ/ แมํ-ลูก พี่-น๎อง และเพื่อน-เพื่อนในอันที่จะทําให๎สังคมดําเนินไปอยํางราบรื่น ขณะเดียวกัน คนจีนสํวนใหญํเชื่อถือในเรื่องโชคลาง เชํน สีแดงเป็นสีมงคล งานมงคลตําง ๆ จึงนิยมตกแตํง ด๎วยสีแดง เชํน การ๑ดเชิญ พรม และปูายเปิด จนมีคํากลําววํา “จะถูกจะแพง ขอแดงไว๎
  5. 5. 5 กํอน” การใสํเสื้อผ๎าสีแดงฉลองเทศกาลตรุษจีนหรือแก๎ปีชงมีอยูํในจิตใจคนจีน แตํทํานเชื่อหรือไมํวํา นักธุรกิจจีนรุํนใหมํกลับ นิยมเลือกรถสีดําเป็นรถประจําตําแหนํง และตามท๎องถนนกลับมีรถสีแดงน๎อยมาก ขณะที่งานแตํงงานของคนรุํนใหมํก็อาจ เลือกใช๎โทนสีอื่นในการตกแตํงสถานที่ คนจีนนับวําใสํใจในรูปลักษณ๑และตัวเลขอยูํมาก ตัวอยํางเชํน รูปสามเหลี่ยมมีความหมายในเชิงลบที่ สะท๎อนถึง “ความขัดแย๎ง” นักธุรกิจจีนจึงไมํนิยมนําเอามาเป็นโลโก๎ของบริษัทหรือสินค๎า แตํหากนํารูปสามเหลี่ยมมาใช๎ก็แก๎ ด๎วยการเอารูปลักษณ๑ทรงกลมมาล๎อมเอาไว๎ ขณะเดียวกัน ตัวเลขก็มีความหมายแฝงทั้งในเชิงบวกและลบ คนจีนจึงยอม จํายเงินแพงขึ้นเพื่อซื้อหาหรือประมูลหมายเลขโทรศัพท๑ เลขที่บ๎าน/อาคารธุรกิจ และปูายทะเบียนรถยนต๑ที่มีตัวเลขที่เป็นสิริ มงคล หรือแม๎กระทั่งเลือกฤกษ๑ยามที่ดีในงานสําคัญ ไวน๑ชื่อดังระดับโลกอยํางชาโตว๑ ลาฟิ๊ต ร็อธไชด๑ (Château Lafite Rothschild) ยังถึงขนาดทําหมายเลข 8 ในภาษาจีนสีแดงลงบนขวดไวน๑ในการทําตลาดจนเพื่อสร๎าง ความหมายแฝงวํา การซื้อไวน๑ให๎อีกฝุายหนึ่ง ไมํเพียงแตํเป็นการมอบไวน๑รสดี แตํยังมอบโชคและ สิ่งดี ๆ ให๎แกํกัน สํงผลให๎ไวน๑ยี่ห๎อนี้ได๎รับกระแสตอบรับจากตลาดจีนอยํางกว๎างขวางจนโดดเดํน เหนือไวน๑ยื่ห๎ออื่น ดังนั้น หากนักธุรกิจไทยต๎องการนําเอาตัวเลขไปใช๎ในชื่อบริษัท ร๎านรวง รุํน สินค๎า และอื่น ๆ ในจีน ก็ควรระมัดระวังความหมายแฝงไว๎อยํางมาก ในจีน การเมืองยังมีบทบาทสําคัญในหลายสํวน การเปลี่ยนแปลง นโยบายและการออกกฎหมายกฎระเบียบของภาครัฐก็อาจสํงผลตํอวิธีการและ พฤติกรรมของชาวจีนในวงกว๎าง ภายหลังเหตุการณ๑ไฟไหม๎อาคารสํานักงานแหํงหนึ่ง ของ CCTV ในยํานธุรกิจสําคัญในกลางกรุงปักกิ่งเมื่อปี 2551 เพราะการจุดดอกไม๎ ไฟ ตํอมา รัฐบาลจีนก็เริ่มออกประกาศห๎ามจุดประทัดและดอกไม๎ไฟในบริเวณตัวเมือง ปักกิ่งในชํวงเทศกาลตรุษจีน ประกาศในลักษณะดังกลําวเริ่มขยายวงออกไปในเมืองใหญํอื่น สํงผลให๎คนในเมืองใหญํฉลองวัน ขึ้นปีใหมํจีนด๎วยประทัดและดอกไม๎ไฟน๎อยลง ขณะเดียวกัน คนในเมืองด๎านซีกตะวันออกของจีนโดยรวมก็นิยมฉลองเทศกาล ตรุษจีนน๎อยกวําของเมืองในด๎านตอนกลางและซีกตะวันตก ตัวเลขและความหมายในวัฒนธรรมจีน ตัวเลข ความหมาย  เลข 2 ความเรียบงําย  เลข 3 ชีวิต  เลข 4 ความตาย  เลข 6 ชีวิตที่ยืนยาว  เลข 8 ความร่ํารวย  เลข 9 ความรุํงเรือง/ความยั่งยืน  เลข 55 การร๎องไห๎  เลข 88 ลากํอนและโชคดี  เลข 168 หนทางสูํความร่ํารวย  เลข 520 ฉันรักคุณ  เลข 1314 ชั่วนิรันดร๑/ทั้งชีวิต
  6. 6. 6  เลข 8222 ความมั่งคั่งและรุํงโรจน๑ ผลจากประกาศของรัฐบาลจีนกําหนดพื้นที่การสูบบุหรี่ในที่สาธารณะ เชํน สนามบิน สถานีรถไฟ และ ห๎างสรรพสินค๎า การแยกพื้นที่สูบ-ไมํสูบบุหรี่ในภัตตาคาร/ร๎านอาหาร และการดําเนินนโยบาย “เมาไมํขับ” รวมทั้งการกําหนด นโยบาย “ประหยัดแหํงชาติ” ที่ให๎ข๎าราชการจีนลดเลิกการแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกและเครื่องดื่มที่มีแอลกฮอล๑ในชํวง 2 ปีที่ผํานมา ทําให๎ผมเริ่มสังเกตเห็นวํา คนจีนมีแนวโน๎มสูบบุหรี่และดื่มเหล๎าน๎อยลง รวมทั้งแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึก ตามความเหมาะสม ซึ่งทําให๎นักธุรกิจไทยพลอยสบายไปด๎วย นอกจากนี้ คนจีนก็มีคํานิยมและความเชื่อที่แตกตํางกันออกไปตามแตํภูมิภาค วัฒนธรรมการเชิญดื่มเหล๎า ของแตํละพื้นที่ในจีนก็ไมํเหมือนกันตั้งแตํจํานวนแก๎วที่เจ๎าภาพเริ่มเปิด ปริมาณการดื่ม และประเภทของเหล๎า เชํน คนแถบซาน ตงและมณฑลในอีสานของจีนจะดื่มสามแก๎วและนิยมดื่มเหล๎าขาว ขณะที่คนในเมืองใหญํก็หันมาดื่มไวน๑กันมากขึ้น และหาก เป็นยํานลุํมแมํน้ําแยงซีเกียง อาจเลือกดื่มเหล๎าเหลือง โดยเฉพาะในฤดูหนาว ขณะเดียวกัน นักธุรกิจในแถบมณฑลกวางตุ๎ง ฮํองกง และ พื้นที่ใกล๎เคียงจะให๎ความสําคัญกับเรื่องฮวงจุ๎ยมากกวําคนในภูมิภาคอื่น หากทําน สนใจไปลงทุนด๎านอสังหาริมทรัพย๑ในยํานนั้นก็ต๎องระมัดระวังเรื่องทําเลและงาน ออกแบบมากเป็นพิเศษ ในด๎านหนึ่งก็เพื่อความเป็นสิริมงคล และในอีกด๎านหนึ่งก็ เพื่อมิให๎แบบอาคารกํอให๎เกิดปัญหาตามมา เชํน เป็นรูปสันมีด หรือสูงขํม เพราะ ทํานอาจถูกเจ๎าของอาคารในบริเวณใกล๎เคียงที่ (เชื่อวํา) ได๎รับผลกระทบเชิงลบ จากรูปทรงของอาคารนําไปฟูองเรียกร๎องความเสียหายได๎ ที่สําคัญก็คือศาลจีนยังรับฟังซะด๎วย ในด๎านภาษา จีนแผํนดินใหญํมีหลากหลายภาษา โดยมีภาษาจีนแมนดาริน (จีนกลาง) เป็นภาษา ทางการและใช๎กันอยํางแพรํหลายทั่วประเทศ (ไต๎หวันใช๎ภาษาแมนดารินเชํนกัน แตํเขียนตัวเต็ม) ขณะที่กวางตุ๎งเป็นภาษาที่ ได๎รับความนิยมรองลงมา โดยเฉพาะอยํางยิ่งในมณฑลกวางตุ๎งและพื้นที่ใกล๎เคียง นอกจากนี้ ชาวจีนในแตํละเมืองก็ยังมีภาษา ท๎องถิ่นของตนเองรวมนับร๎อยภาษา ซึ่งอาจเป็นเพียงภาษาพูด (มีตัวเขียนบ๎าง ไมํมีตัวเขียนบ๎าง) เชํน ภาษาเซี่ยงไฮ๎ แตํคนใน ท๎องถิ่นก็ยังพยายามรักษา พัฒนา และสํงตํอภาษาท๎องถิ่นเหลํานั้นจากรุํนสูํรุํนได๎อยํางนําชื่นชม นอกจากนี้ เรายังพบวํา บํอยครั้งที่คนจีนใช๎ภาษาท๎องถิ่นในการสื่อสารภายในกลุํมเพื่อมิให๎คูํเจรจารับรู๎ข๎อมูล ความคิด นี่ยังไมํนับรวมถึงภาษากาย (Body Language) ที่มีอยูํอยําง มากมาย อาทิ การแสดงออกของสีหน๎า การมองตาระหวํางการชนแก๎วที่บํงบอกถึง ความจริงใจที่มีตํอกัน และการใช๎นิ้วมือในการสื่อถึงตัวเลข ซึ่งชํวยให๎สะดวกในการ บอกและตํอรองราคาสินค๎า ข๎อควรปฏิบัติในเชิงวัฒนธรรม ... ศิลปะในการทําธุรกิจ การพบปะกัน ... ก๎าวแรกที่สําคัญ ในวัฒนธรรมจีน การสร๎างความสัมพันธ๑นับเป็นพื้นฐานสําคัญของการทํา ธุรกิจ ในการพบกันคราวแรก ๆ นักธุรกิจไทยจึงควรปฏิบัติกันอยํางเป็นทางการ การตรงตํอเวลาถือเป็นเรื่องที่ดี การเดินทางไปถึงสถานที่นัดหมายลําช๎ากวํากําหนด อาจดูไมํสุภาพและไมํให๎เกียรติฝุายจีน นามบัตรเป็นเสมือนตัวแทนของตนเอง จึง นับเป็นสิ่งที่ขาดเสียมิได๎ การแลกและรับนามบัตรจึงต๎องกระทําเป็นสิ่งแรกอยําง ระมัดระวัง เชํน การยื่นและรับนามบัตรด๎วยสองมือและโน๎มตัวไปข๎างหน๎าเล็กน๎อย การใช๎นามบัตรที่มีภาษาจีน และการพิจารณาข๎อมูลสําคัญในนามบัตรกํอนเก็บ
  7. 7. 7 (และไมํควรเก็บในกระเป๋าตังค๑) ตามด๎วยการ “จับมือ” ซึ่งนักธุรกิจจีนนิยมจับมือ มองตา และโน๎มศีรษะเล็กน๎อย (อาจโยก ศีรษะขึ้นลงเล็กน๎อย 2-3 ครั้ง) รวมทั้งเอํยคําวํา “ยินดีมากที่ได๎รู๎จักทําน” ไปพร๎อมกัน ข๎อสังเกตประการหนึ่งก็คือ โดยทั่วไปคนจีนไมํนิยมจับมือแนํนมากนัก ยิ่งผู๎หญิงจีนด๎วยแล๎วจับมือเบามาก จนทําให๎ผมนึกถึงการ “สัมผัสมือ” เลยทีเดียว ในกรณีที่ฝุายชายจับมือคํอนข๎างแนํนให๎คิดได๎เลยวํา คนเหลํานั้นต๎องการ สะท๎อนถึงความจริงใจหรืออาจมาจากสายตํารวจหรือทหาร บํอยครั้งที่ฝุายจีนอาจ จับสองมือเพื่อสะท๎อนถึงความแนบแนํนของความสัมพันธ๑ที่มีตํอกัน ซึ่งสํวนใหญํจะ เกิดขึ้นหลังจากได๎รู๎จักมักคุ๎นกันสักระยะหนึ่งแล๎ว การแตํงกายและการเลือกภาษาที่จะใช๎ในการสื่อสารก็เป็นหนึ่ง ในประเด็นสําคัญ โดยทั่วไปนักธุรกิจจีนนิยมแตํงตัวลําลองตามสภาพอากาศ เว๎น แตํจะมีงานใหญํ เชํน การเจรจาสําคัญ หรือการลงนามในสัญญา เราจึงมักไมํคํอย เห็นคนจีนฝืนใสํเสื้อแขนยาว ผูกเน็คไท และใสํสูทในชํวงหน๎าร๎อน แตํเพื่อมิให๎ดูเคอะเขิน เจ๎าภาพจึงควรแจ๎งการแตํงกายที่ เหมาะสมให๎ทราบ ขณะเดียวกัน ผู๎ประสานงานของทั้งสองฝุายควรหารือและตกลงกันลํวงหน๎าวําจะใช๎ภาษาอะไร หากนักธุรกิจ ไทยสามารถเข๎าใจและสื่อสารของภาษาจีนได๎เป็นอยํางดี ก็อาจเลือกใช๎ภาษาจีน ขณะที่นักธุรกิจจีนรุํนใหมํพูดภาษาอังกฤษ ได๎มากขึ้น หากไมํสะดวก ก็ควรใช๎ลํามเข๎าชํวยเพื่อให๎ทั้งสองฝุายเกิดความเข๎าใจในการหารือที่ตรงกัน ข๎อควรระวังก็คือ ในกรณีที่เข๎าพบเจรจาเรื่องสําคัญกับผู๎บริหารรัฐวิสาหกิจของจีน เราอาจพบกับผู๎บริหาร ระดับสูงหลายคนในเวลาเดียวกัน และบางตําแหนํงไมํปรากฏในสารบบของไทย เชํน ตําแหนํงเลขาธิการพรรคประจําบริษัท ซึ่ง ในจีนแล๎วคนในตําแหนํงนี้มีศักดิ์สูงกวําประธานกรรมการบริหารของบริษัทเสียอีก และบํอยครั้งที่ธุรกิจจีนอาจจัดทํานามบัตรแกํ ผู๎แทนขึ้นเป็นการเฉพาะสําหรับการประชุมหารือนั้น ๆ โดยที่อาจไมํใชํตําแหนํงที่แท๎จริงของคนเหลํานั้นก็มี ภายหลังการแลกนามบัตร หากมีการนั่งโต๏ะพูดคุยกัน ก็อาจ หยิบนามบัตรมาจัดวางไว๎ตรงหน๎าเพื่อจะได๎เอํยชื่อและตําแหนํงของคูํสนทนาได๎ อยํางถูกต๎อง แตํไมํควรหยิบเข๎าหยิบออกในระหวํางการ สนทนา การออกเสียงชื่อ- นามสกุลที่ชัดเจนและพูดคําภาษาจีนในประโยคงําย ๆ ได๎สามารถสร๎างความ ประทับใจแกํฝุายจีนได๎ ทั้งนี้ คนจีนนิยมเอํยชื่อทักทายอีกฝุายหนึ่งโดยใช๎ “นามสกุล” และตามด๎วยตําแหนํงหรือวุฒิทางการศึกษา โดยเฉพาะอยํางยิ่งกรณีที่ จบการศึกษาระดับปริญญาเอก ในกรณีที่หัวหน๎าคณะอีกฝุายหนึ่งอยูํในระดับรอง ประธาน/ผู๎จัดการ ก็อาจเรียกตําแหนํงให๎สูงขึ้นเป็นประธานหรือผู๎จัดการก็จะดูเหมาะสมดี เมื่อเทียบกับวัฒนธรรมตะวันตก นักธุรกิจจีนมักยืนใกล๎กันระหวํางการสนทนา แตํมีระดับการสัมผัสถูกเนื้อ ต๎องตัวน๎อย ในการพบกับครั้งแรก ๆ การโอบกอดและการตบบําถือเป็นสิ่งที่ไมํควรปฏิบัติอยํางยิ่ง โดยเฉพาะอยํางยิ่งเมื่ออีก ฝุายหนึ่งมีอาวุโสกวํา แตํหากถูกคอและสนิทสนมกัน ทั้งสองฝุายก็อาจสวมกอดในยามพบกันหรือลาจาก การเจรจาธุรกิจ ... ให๎เกียรติ เป็นมืออาชีพ การนัด หมายเจรจาธุรกิจควรกระทําลํวงหน๎า ซึ่งผมยึดถือหลักเกณฑ๑การแจ๎งฝุาย จีนลํวงหน๎าอยํางน๎อย 1 สัปดาห๑ โดยควรหลีกเลี่ยงชํวงวันหยุดยาว โดยเฉพาะอยํางยิ่งเทศกาลตรุษจีน (ชํวงปลายเดือนมกราคม-กลางเดือน กุมภาพันธ๑) วันแรงงาน (ต๎นเดือนพฤษภาคม) และวันชาติจีน (ต๎นเดือน ตุลาคม) เนื่องจากชาวจีนให๎ความสําคัญและมักเก็บชํวงเวลาเหลํานั้นไว๎ พักผํอนกับครอบครัว ในเรื่องเวลาการประชุม หากทํานไมํต๎องการ รับประทานอาหารรํวมกับคูํเจรจา ควรหลีกเลี่ยงการนัดหมายใกล๎เวลา อาหารกลางวันหรือเย็น และควรบริหารระยะเวลาการประชุมให๎ดี เพราะโดยมารยาทแล๎ว เมื่อใกล๎เวลาอาหารแล๎ว ฝุายจีน มักจะเชิญแขกรับประทานอาหาร มิฉะนั้นจะเป็นการเสียหน๎า
  8. 8. 8 ฝุายไทยยังควรแจ๎งประเด็นการหารือให๎อีกฝุายหนึ่งทราบเพื่อการเตรียมตัวอยํางเหมาะสม การหยิบยก ประเด็นหารือนอกเหนือจากที่ได๎แจ๎งลํวงหน๎าไว๎อาจนําไปสูํ “การเสียหน๎า” ซึ่งอาจกระทบตํอความสัมพันธ๑ หรืออาจทําให๎ฝุาย จีนมีข๎อหลีกเลี่ยงในการไมํเจรจา โดยอ๎างวํามิได๎เตรียมข๎อมูลไว๎ ซึ่งจะทําให๎เราเสียเวลาเปลํา คนจีนใสํใจเรื่องพิธีรีตองเกี่ยวกับการต๎อนรับ ภายหลังการแลกเปลี่ยนนามบัตรและทักทายกันเล็กน๎อย ฝุายจีนจะเชิญหัวหน๎าคณะอีกฝุายหนึ่งนั่งตามที่จัดเตรียมไว๎ โดยสํวนใหญํจะจัดให๎หัวหน๎า คณะสองฝุายนั่งตรงข๎ามกัน โดยทั่วไปแล๎ว การเจรจาจะใช๎เวลานาน โดยมักเริ่มต๎นจาก ประเด็นกว๎าง ๆ อยํางช๎า ๆ และเร็วขึ้นตามลําดับ ฝุายจีนมักเป็นผู๎เริ่มต๎นกลําวต๎อนรับ การแนะนําองค๑ประกอบคณะ สภาพอากาศที่ดี และตามด๎วยการกลําวถ๎อยคําที่เป็นเชิงบวก สั้น ๆ เพื่อสร๎างบรรยากาศของการเจรจาที่ดี โดยเฉพาะอยํางยิ่งหากเป็นการพบปะเจรจา กันเป็นครั้งแรก อาทิ การขอบคุณและยินดีที่ฝุายไทยมาเยือน ในกรณีของรัฐวิสาหกิจ ฝุาย จีนอาจเกริ่นเกี่ยวกับความสัมพันธ๑ที่ดีของประเทศ/รัฐบาล/สมาคมที่เกี่ยวข๎องของทั้งสอง ประเทศ และขมวดมายังการแนะนําบริษัทและศักยภาพความรํวมมือของทั้งสองฝุาย หลังจากนั้นก็จะเชิญฝุายไทยพูด ในชํวงแรกของการเจรจา ผมแนะนําให๎นักธุรกิจไทยทําตัวเป็นมืออาชีพ โดยแนะนําบริษัทโดยสังเขป ทั้งนี้ ฝุายไทยควรเตรียมนําเสนอด๎วยเพาเวอร๑พ๎อยท๑หรือเอกสารแผํนพับที่แสดงผลงานดีเดํนและความสําเร็จที่สั้น ชัดเจน และ สวยงาม หากสามารถจัดทําภาษาจีนกํากับได๎ก็จะทําให๎งํายตํอการทําความเข๎าใจ ฝุายไทยควรหลีกเลี่ยงการพูดถึงเรื่อง การเมืองของจีน และการกระทําใด ๆ ที่ดูเป็นกันเองและตลกโปกฮาเกินไป ไมํใชํเพราะนักธุรกิจจีนไมํมีอารมณ๑ขัน แตํการ สื่อสารข๎ามวัฒนธรรมเป็นสิ่งที่ยาก และไมํอาจถํายทอดความหมายที่แท๎จริงได๎ ยิ่งถ๎าหากลํามที่จัดเตรียมไว๎ไมํเกํงกาจมากพอ ก็อาจทําให๎เกิดความกระอักกระอํวนใจระหวํางกัน ทางที่ดีผมแนะนําให๎ฝุายไทยจัดหาลํามที่ไว๎ใจได๎ของตนเองไป เพื่อปูองกัน ปัญหาความเข๎าใจที่คลาดเคลื่อน นอกจากนี้ หากไมํมีข๎อเจรจาอะไรที่เป็นความลับ นักธุรกิจไทยก็ อาจเชิญผู๎แทนของหนํวยงานราชการไทยในตํางประเทศ โดยเฉพาะอยํางยิ่งสํานักงาน ตัวแทนของกระทรวงพาณิชย๑ในจีนเข๎ารํวมประชุมในครั้งแรกด๎วย เพราะอยํางน๎อย กิจการของจีนยังให๎ความสําคัญกับหนํวยงานภาครัฐ ซึ่งจะทําให๎ฝุายจีนไมํกล๎าคิดโกง และเพิ่มความไว๎วางใจแกํฝุายไทยมากขึ้น อันอาจสํงผลให๎การเจรจาราบรื่นและได๎ ข๎อสรุปรวดเร็วขึ้นไมํมากก็น๎อย ที่ผํานมา แม๎วําผมมักได๎ยินนักธุรกิจไทยเปรยชื่นชมนักธุรกิจจีนวํา เป็นคน “เปิดเผย” และ “ตรงไปตรงมา” อยูํบํอย ๆ แตํสําหรับผมแล๎วคิดวําเรื่องนี้อาจแตกตํางกันออกไปตามแตํบุคคลและ พื้นที่ เชํน คนทางตอนเหนือจะเป็นคนจริงใจและคํอนข๎างตรงไปตรงมามากกวําคนในภูมิภาคอื่น ผมยังเห็นวํานักธุรกิจจีนไมํ คํอยแสดงอารมณ๑และมีระดับการแสดงออกทางสีหน๎าคํอนข๎างน๎อย นักธุรกิจจีนเป็นพวก “หน๎าตาย” และ “รํางกายไมํไหว ติง” ผมไมํคํอยเห็นนักธุรกิจจีนนิยมใช๎มือเคลื่อนไหวเพื่อประกอบการอธิบายมากดังเชํนชาวตะวันตก นอกจากนี้ ในระหวําง การเจรจา นักธุรกิจจีนมักเก็บคําถาม ข๎อมูล และความคิดเห็นของตนไว๎ และไมํคํอยเห็น “ลูกทีม” ของฝุายจีนให๎ข๎อมูลหรือแสดงความคิดเห็นใด ๆ เพิ่มเติม เว๎นแตํเจ๎านายหรือ หัวหน๎าทีมจะร๎องขอ ฝุายไทยควรตรวจสอบความเข๎าใจพื้นฐานที่ไมํสอดคล๎องกัน โดย หลีกเลี่ยงการโต๎แย๎งหรือแสดงความเห็นที่แตกตําง การทําความเข๎าใจหรือให๎คําอธิบาย เพิ่มเติมสามารถกระทําได๎ในภายหลังด๎วยหลายวิธีการ อาทิ ผํานผู๎ประสานงานระดับ เจ๎าหน๎าที่ หรือคนที่มีความสัมพันธ๑อันดีกับฝุายจีน ขณะเดียวกัน ฝุายไทยก็ควรระมัดระวัง
  9. 9. 9 ในการให๎ข๎อมูล โดยไมํควรทําตัวเป็น “เจ๎าไอเดีย” ขายความคิดเกี่ยวกับโครงการตําง ๆ แกํฝุายจีนในรายละเอียดหากยังไมํ มั่นใจในความรํวมมือที่จะเกิดขึ้น เพราะนักธุรกิจจีนจมูกไวตํอกลิ่นเงินมาก หากเราไมํสามารถหรือลําช๎าในการดําเนินโครงการ ดังกลําวด๎วยสาเหตุใด ๆ นักธุรกิจจีนก็อาจหยิบยกโครงการนั้นมาสานตํอเอง ในการเจรจาสําคัญ โดยเฉพาะกับรัฐวิสาหกิจจีน เรายังอาจพบวํามีผู๎เข๎ารํวมประชุมฝุายจีนบางคนที่ แตํงตัวปอน ๆ ไมํมีนามบัตร และบันทึกการประชุมอยูํเงียบ ๆ โดยไมํแสดงความคิดเห็นอะไร แตํสามารถลุกขึ้นไปกระซิบ กระซาบกับหัวหน๎าคณะฝุายจีนได๎ก็มี คนเหลํานี้อาจเป็นคนที่ผู๎ใหญํอีกระดับหนึ่งสํงเข๎ามาสังเกตการณ๑การประชุม บํอยครั้งที่ เราพบวํา หัวหน๎าคณะเจรจาฝุายจีน ไมํใชํผู๎มีอํานาจในการตัดสินใจ ดังนั้น หากฝุายไทยต๎องการสรุปผลการเจรจาให๎เป็น รูปธรรมโดยเร็ว ก็ควรเสนอขอเจรจากับผู๎มีอํานาจในการตัดสินใจอยํางแท๎จริง มิฉะนั้นแล๎ว ข๎อสรุปของการเจรจาในวันนั้นก็ จะเป็นเพียงข๎อเสนอของฝุายไทย หัวหน๎าคณะฝุายจีนเพียงแตํรับเอาข๎อเรียกร๎องของเราไปเสนอให๎ผู๎บริหารระดับที่สูงขึ้นไป พิจารณาอีกตํอหนึ่ง ซึ่งอาจตามมาด๎วยข๎อตํอรองใหมํ นักธุรกิจจีนรุํนเกําไมํนิยมพูดมาก แตํนิยมใช๎คําพูดที่ “มากด๎วยความหมาย” (High Context) โดยอาจ หยิบยกคําพังเพยของจีนมาสะท๎อนความคิดของตนเอง ขณะที่นักธุรกิจรุํนใหมํอาจมิได๎ให๎คุณคํากับสิ่งที่พูดออกไปมากนัก หรือ พูดออกไปอยํางไมํจริงใจ เราจึงได๎ยินคนจีนรุํนใหมํถูกปรามาสวํา “ไมํรักษาคําพูด” อยูํเนือง ๆ สํงผลให๎นักธุรกิจไทยซึ่ง ไว๎วางใจผู๎อื่นงําย เสียทําหลงในคําเยินยอและคํามั่นสัญญาอยูํเสมอ นอกจากนี้ ภาษาจีนยัง “ดิ้นได๎” ทําให๎สัญญาที่หุ๎นสํวนทํา ไว๎ตํอกันอาจยากในการตีความและฟูองร๎องดําเนินคดี นักธุรกิจจีนเป็นนักเจรจาตัวยง สภาพสังคมทําให๎คนจีนได๎ฝึกฝนการเจรจา มาแตํเด็ก นักธุรกิจจีนนิยมการ “บลัฟ” เรียกร๎องไว๎มากกวําที่ควรจะเป็นเผื่อการตํอรอง หรืองัด เอากลเม็ดเด็ดพรายสารพัดเข๎ามาใช๎ในระหวํางการเจรจา อาทิ การบริหารเวลาในการเจรจา การแสดงถึงตัวเลขความเสียหายที่ได๎รับเพื่อเรียกร๎องความเห็นใจ และการอ๎างถึงความสัมพันธ๑ และผลประโยชน๑ในระยะยาว บํอยครั้งที่นักธุรกิจจีนพยายาม “ลากยาว” การเจรจา โดยเฉพาะอยํางยิ่งหากทราบตารางการเดินทาง เพื่อใช๎เวลาที่จํากัดกดดัน หรือให๎อีกฝุายหนึ่ง เหนื่อยเพลียและต๎องยอมรับในเงื่อนไขข๎อเสนอในที่สุด นอกจากนี้ นักธุรกิจรุํนเกํายังมักพูดด๎วยเสียงอันดัง เมื่อเทียบกับนักธุรกิจรุํนใหมํ จนบางครั้งเรานึกสงสัย วํานักธุรกิจจีนไมํพอใจอะไรหรือข๎อเสนอของเราหรืออยํางไร การประนีประนอมยอมรับในข๎อเรียกร๎องของกันและกันในบางชํวง บางขณะนับเป็นสิ่งที่ดี ซึ่งจะทําให๎การเจรจาดําเนินไปได๎อยํางราบรื่น และในตอนท๎ายของการประชุม นักธุรกิจไทยควรกลําว ขอบคุณในการต๎อนรับ การมอบของที่ระลึก และถํายภาพรํวมกันอาจกระทําขึ้นในชํวงนี้ โดยปกติ เจ๎าภาพฝุายจีนจะสํงแขกที่ ประตูห๎องประชุมและมอบหมายให๎เจ๎าหน๎าที่เดินนําไปสํงที่ประตูทางออก การพักผํอนอยํางเต็มที่และกําหนดตารางการเดินทางกลับอยํางยืดหยุํนนับเป็นผลดีตํอการเจรจา นักธุรกิจ ไทยบางคนมีเวลาจํากัดหรือต๎องการประหยัดเลือกเดินทางเที่ยวบิน “ตาแดง” ถึงเมืองจีน ในชํวงเช๎า ทันทีที่ลงเครื่องก็ล๎างหน๎าล๎างตาและรีบเข๎าสูํโต๏ะเจรจา เพื่อหวังสรุปผลการ เจรจาโดยเร็วที่สุด โดยหารู๎ไมํวําด๎วยวิธีการดังกลําว ทํานกําลังตกเป็นเหยื่อในการเจรจา กับฝุายจีน ยิ่งหลังอาหารกลางวันที่อาจมีการดื่มเหล๎า เรี่ยวแรงของนักธุรกิจไทยก็เริ่มรํอย หรอและถูกกดดันด๎วยเงื่อนเวลาที่จํากัด เพราะได๎สํารองที่นั่งที่จะเดินทางกลับไทยใน เที่ยวบินเย็นหรือค่ําไว๎ การยกระดับสํานักงานสํงเสริมการค๎าในตํางประเทศของไทยในบางเมืองในรัศมีการบิน 5-6 ชั่วโมงให๎เป็น ศูนย๑บริการนักธุรกิจครบวงจรที่มีห๎องพักผํอนแบบงําย ๆ ห๎องอาบน้ําแตํงตัว ห๎องประชุม และการสนับสนุนฐานข๎อมูล เป็นต๎น ก็อาจเป็นวิธีหนึ่งที่จะชํวยให๎นักธุรกิจไทยสามารถประหยัดคําใช๎จําย ได๎รับความสะดวกในการทําธุรกิจ และไมํต๎องตกเป็น เหยื่อของคูํเจรจาได๎ในอีกทางหนึ่ง
  10. 10. 10 การแลกเปลี่ยนของขวัญ ... สื่อทางใจ การแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกถือเป็นชํองทางในการแสดงถึง น้ําใจที่มีตํออีกฝุายหนึ่งและถือปฏิบัติอยํางแพรํหลายในแวดวงธุรกิจจีน ไมํวําจะเป็นเพื่อการแสดงความยินดี การแสดงความ ขอบคุณ และการอวยพรในเทศกาลพิเศษ นักธุรกิจไทยจึงควร “หา/สร๎างโอกาส” ในการมอบหรือแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ ระลึกแกํข๎าราชการและนักธุรกิจจีน โดยปกติ นักธุรกิจจีนนิยมมอบของขวัญของที่ระลึกที่มีความหมายเชิง บวกภายหลังการเจรจาหรือมื้ออาหารหลัก โดยสิ่งที่มอบสํวนใหญํเป็นของที่มีคุณคํา มีชื่อเสียง โดํงดังในท๎องถิ่น และอยูํในบรรจุภัณฑ๑ที่สวยงาม โดยเฉพาะสีทอง แดง น้ําเงิน และสีสุภาพ อื่น แตํไมํควรเป็นสีขาวหรือดํา พร๎อมตราสัญลักษณ๑ของหนํวยงานกํากับ ของขวัญของที่ระลึก จึงมีความหลากหลายมาก ตั้งแตํอาหารและเครื่องดื่ม เชํน ขนมเปี๊ยะ ชา อาหารทะเล และ ไอศกรีม (บางครั้งอยูํในรูปของคูปอง) แสตมป์ที่ระลึกในโอกาสสําคัญ ของตกแตํงบ๎านที่มีความหมาย เชํน ชุดน้ําชาหรือชุด เครื่องครัวทําจากเซรามิก ไม๎แกะสลัก และภาพวาดภาพเขียน และเครื่องแตํงกาย เชํน เน็คไท กระเป๋าสตางค๑ และพวงกุญแจ ในทางกลับกัน นักธุรกิจไทยควรหลีกเลี่ยงการมอบของบางประเภท อาทิ นาฬิกา ผ๎าเช็ดหน๎า กรรไกร มีด ที่เปิดซองจดหมาย หรือของมีคมอื่น อยํางไรก็ดี ภายหลังการดําเนินนโยบายประหยัดแหํงชาติของทํานประธานาธิบดีสี จิ้นผิง การแลกเปลี่ยน ของขวัญของที่ระลึกของหนํวยงานของรัฐก็ลดลงอยํางมาก บํอยครั้งที่ไมํมีการแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึก หรือหากมี ก็ขอ ไมํให๎มีการถํายภาพและอาจแลกเปลี่ยนเพียงชิ้นหลักชิ้นเดียว ซึ่งแตกตํางจากในอดีตที่จะควรจัดเตรียมของที่ระลึกแกํทุกคนใน คณะ การรํวมรับประทานอาหาร ... ชํวงเวลาพิเศษสุด การพูดคุยหารือธุรกิจระหวํางมื้ออาหารนับเป็นวิธีหนึ่งที่ นิยมกันอยํางแพรํหลาย และเป็นชํวงเวลาที่ดีที่ทั้งสองฝุายจะได๎สร๎างสัมพันธ๑และเรียนรู๎นิสัยของกันและ กัน โดยทั่วไป หากฝุายจีนเป็นเจ๎าภาพก็มักจะเลือกจัดเตรียมอาหารจีนในโต๏ะกลม และเมื่อพร๎อมก็จะ เชิญแขกแตํละคนให๎นั่งประจําที่ที่กําหนดไว๎ โดยหัวหน๎าคณะฝุายจีนจะนั่งในจุดยุทธภูมิที่ดีที่สุด ... หัน หน๎าให๎ประตูและหันหลังให๎กําแพง เราอาจสังเกตตําแหนํงที่นั่งนั้นได๎จากผ๎ากันเปื้อนที่ทําขึ้นสูงเดํนเป็น พิเศษ ขณะที่หัวหน๎าคณะฝุายไทยจะได๎รับเชิญให๎นั่งด๎านขวามือของเจ๎าภาพหลัก เมื่อทั้งสองฝุายนั่งประจําที่เรียบร๎อยแล๎ว ก็อาจมีการพูดคุยเรื่องสบาย ๆ สัก เล็กน๎อย และสอบถามถึงเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล๑ที่ต๎องการจะดื่มในมื้อนั้น หลังจากนั้นอาหารจานเย็น ก็จะขึ้นโต๏ะ ตามด๎วยอาหารจานร๎อนราว 8-10 จาน (ขึ้นอยูํกับระดับการเลี้ยงและจํานวนคน) ขณะที่ ข๎าว เกี๊ยว หรือก๐วยเตี๋ยวมักถูกเสิร๑ฟปิดท๎าย หลังจากนั้นก็อาจตามด๎วยขนมหวานและผลไม๎ อยํางไรก็ดี ในระยะหลัง ผม สังเกตเห็นคนจีนนิยมเสิร๑ฟผลไม๎เป็นจานแรกเพื่อเหตุผลด๎านสุขภาพ ซึ่งก็อยําคิดวํางานเลี้ยงยุติลงแล๎ว ในธรรมเนียมจีน ตะเกียบจะเป็นเสมือนหนึ่งอาวุธคูํกายในยามรับประทานอาหาร บางแหํงจะจัดตะเกียบไว๎ สองคูํ เพื่อให๎ใช๎อีกคูํหนึ่งซึ่งอยูํด๎านนอกคีบอาหารให๎ผู๎ที่นั่งข๎าง ๆ ดังนั้นจึงไมํควรใช๎ตะเกียบของเราคีบอาหารให๎อีกฝุายหนึ่ง ชี้ หน๎าผู๎อื่น และเขี่ยเลือกอาหารในจานหลัก ข๎อควรระวังอีกประการหนึ่งก็คือ เมื่อถึงคราวเสิร๑ฟข๎าว ห๎ามเอาตะเกียบปักลงไปที่ ชามข๎าวเด็ดขาด เพราะถือเป็นลางร๎าย กํอนเริ่มรับประทานอาหาร ฝุายจีนจะกลําวอะไรเล็กน๎อยกํอน เชิญทุกคนรํวมดื่ม และเริ่มรับประทานอาหาร โดยบางแหํงเจ๎าภาพหลักจะเชิญดื่ม หนึ่งแก๎ว บางพื้นที่สามแก๎วก็มี ซึ่งฝุายจีนจะเกริ่นให๎แขกรับทราบ ชํวงกํอนดื่มแตํ ละแก๎วนี้เองที่ทําให๎เราจะได๎ซึมซับถึงความสามารถในการพูดของชาวจีน โดยอาจ กลําวถึงการพบกันที่เป็นเสมือนพรหมลิขิต ความสัมพันธ๑ ความรํวมมือ และความ ประทับใจใด ๆ รวมทั้งความสําเร็จในการเจรจา เราอาจเคลิบเคลิ้มกับการชักแมํน้ํา ทั้งห๎าของฝุายจีนที่นํามากลําวเยินยอ บ๎างก็นําเอาคําพังเพย ตัวเลขจํานวนคนที่รํวม
  11. 11. 11 โต๏ะ หรือเอาความหมายจากรูปภาพที่ประดับห๎องมาเปรียบเปรย บางคนนําเอาชื่อแซํของแตํละคนมาร๎อยเรียงและรํายเป็นกลอน เลยก็มี เมื่อเจ๎าภาพหลักเชิญดื่มเรียบร๎อยแล๎ว ก็เป็นคิวของฝุายไทยที่จะเชิญดื่ม โดยอาจกลําวขอบคุณและสิ่ง ประทับใจใด ๆ ที่มีตํอกันด๎วยความอบอุํนและจริงใจ โดยเฉพาะอยํางยิ่งกับเจ๎าภาพฝุายจีน หากต๎องดื่มคืนสามแก๎ว ก็ควรแบํง ประเด็นเป็นสํวน ๆ ในแตํละแก๎ว อาทิ แก๎วแรก ขอบคุณเจ๎าภาพหลักและยินดีที่ (ได๎มีโอกาสกลับมา) พบกัน (อีกครั้ง) และ อาจสาธยายความแนบแนํนของความสัมพันธ๑ที่เพิ่มขึ้นทั้งกับเพื่อนเกําและเพื่อนใหมํ แก๎วที่สอง อาจพูดถึงความสําเร็จในการ เจรจา และขอบคุณในความรํวมมือและการทํางานอยํางหนักของผู๎ที่เกี่ยวข๎อง และแก๎วที่สาม อาจกลําวถึงอนาคตของกิจการ ทั้งสองจากความรํวมมืออื่นใดในอนาคต หรืออาจอวยพรในเรื่องสุขภาพ เป็นต๎น การตักอาหารให๎อีกฝุายหนึ่งก็แสดงถึงความมีน้ําใจและการให๎เกียรติ โดยควรเลือกตักสํวนที่ดีและมี ปริมาณมากกวําปกติหนํอย (มากกวําของเรา) หากสอบถามข๎อมูลเชิงลึกของอาหารที่ฝุาย จีนชอบ/ไมํชอบจากผู๎ใกล๎ชิดของฝุายจีนไว๎ลํวงหน๎าได๎ก็จะดี การถามหรือหารือข๎อมูล เพิ่มเติมเชิงลึก และการปิดการเจรจาที่คั่งค๎างอยูํก็อาจเกิดขึ้นในชํวงเวลานี้ การยอมรับนับ ถือเป็นพี่น๎องกันเป็นวิธีหนึ่งในการสร๎างความผูกพันและความทรงจําที่ดีซึ่งมักเกิดขึ้นหลังจาก ทั้งสองฝุายใกล๎ชิดและดื่มกันอยํางถูกคอ นอกจากนี้ ในระหวํางมื้อ ฝุายจีนก็มักจะเดินมา เชิญดื่ม ซึ่งก็ควรพูดคุยกันเล็กน๎อยกํอนดื่มรํวมกัน และโดยมารยาทแล๎ว ทํานก็ควรลุกขึ้นไปเชิญคนเหลํานั้นดื่มกลับคืนเป็นการ ตอบแทนและแสดงความมีน้ําใจตํอกัน ทั้งนี้ ผมก็ขอเตือนนักธุรกิจไทยให๎ดื่มอยํางมีสติ เพราะเหล๎า ขาวหรือ “ไป๋จิ่ว” (Baijiu) ของจีนนั้นแรงมาก เหล๎าขาวที่โดํงดังที่สุดในจีนก็ ได๎แกํ “เหมาไถ” (Maotai) ที่คนไทยชอบจดจําในนาม “เมา (จน) ไถ” หรือ “เมาตาย” แตํละเมืองที่ไปก็มักเชิดชูเหล๎าขาวที่ผลิตขึ้นในเมืองของตนเองวํา เป็นเลิศแทบทั้งสิ้น ทั้งนี้ เหล๎าขาวจีนสํวนใหญํจะมีระดับความแรงระหวําง 35- 53 ดีกรี แตํบางทีก็อาจขึ้นไปถึง 70 ดีกรี และมีกลิ่นที่เป็นเอกลักษณ๑เฉพาะที่ อาจไมํชวนดื่มสําหรับคนไทย ปกติผู๎ที่เชิญดื่มจะบอกวําควรจะดื่มอยํางไร โดย สํวนใหญํก็จะเชิญดื่มหมดแก๎วหรือ “กันเปย” (Gan Bei) พร๎อมกับคํากลําวที่ สวยหรู ดังนั้น ทํานเห็นแก๎วเล็ก ๆ วางอยูํตรงหน๎าและคําหวานที่เชื้อเชิญก็อยํายํามใจไป เผลอซดไปหลายแก๎วอาจเมาได๎โดย ไมํรู๎ตัว อีกอยํางหนึ่งก็คือ นักธุรกิจไทยอาจไมํคุ๎นชินกับการดื่มแบบเดิน “สวนสนาม” ชนแก๎วกันไปมาและตํอเนื่องหลายจอก จึงอาจเห็นหลายคนสลบคาโต๏ะไปเลยก็มี ในวัฒนธรรมจีน การดื่มเหล๎าถือเป็นศิลปะ จากประสบการณ๑ของผมก็ยังพบวํา ไมํมีวํานหรือยาดีใด ๆ ใน ปฐพีที่ชํวยไมํให๎เมาได๎ การรับประทานแตงโม นม หรือโยเกิร๑ตอาจชํวยลดการดูดซึมของเหล๎าและชะลอการเมาได๎บ๎าง แตํผม อยูํเมืองจีนมาหลายปีก็ไมํเคยเอาชนะได๎สักที ต๎องกลั้นใจดื่มโดยนึกถึงวลีอมตะของทํานประธานเหมาที่วํา “เพื่อชาติและ ประชาชน” หรือ “เวํยกั๋ว เวํยหมิน” (Wei Guo Wei Min) อยูํร่ําไป นอกจากนี้ การดื่มเหล๎ายังเป็นเสมือนบททดสอบในหลายสิ่งสําหรับชาวจีน ไมํวําจะเป็นการบํงบอกถึง ความสามารถในการดื่ม อากัปกิริยาขณะเมา วิธีการปฏิเสธการดื่ม ความสามารถในการบริหารการดื่ม (ให๎ผู๎อื่นดื่มโดยที่ตนเอง ไมํต๎องดื่มหรือดื่มน๎อย) และความเข๎าใจตํอวัฒนธรรมจีน อาทิ การใช๎ “ตาเป็นสื่อ ของหัวใจ” ขณะชนแก๎ว และการจรดให๎ระดับของปากแก๎วต่ํากวําอีกฝุายหนึ่งเพื่อ เป็นการให๎เกียรติ ซึ่งในบางครั้ง ฝุายจีนจะใช๎มือซ๎ายรองก๎นแก๎วของอีกฝุายเพื่อมิให๎ สามารถลดระดับปากแก๎วได๎ แนํนอนวํา นักธุรกิจจีนสํวนใหญํจะรู๎ซึ้งถึงศิลปะการดื่มและดื่ม เกํง คนเหลํานี้ดื่มได๎คราวละมาก ๆ ไมํเว๎นแม๎แตํสุภาพสตรี แถมบางคนก็สามารถดื่ม

×