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4 ps completo

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  1. 1. O QUE É UM PRODUTO ? • Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem:  Produtos físicos  Serviços  Pessoas  Locais  Organizações  Idéias  Combinações dos elementos acima
  2. 2. Produtos - Conceitos “O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”. É mais que um Objeto Tangível É projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado, o que vale é a Percepção do Consumidor Estão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????
  3. 3. Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.
  4. 4. Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade. Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc.. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*
  5. 5. NÍVEIS DO PRODUTO Produto ampliado Instalação Embalagem Características Marca Entrega e Crédito Benefício ou Serviço básico Serviços Pós-vendas Qualidade Design Garantia Produto real Produto básico
  6. 6. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE 1. Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. 2. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. 3. Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.
  7. 7. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO Bens de Conveniência Bens de compra comparada Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear. Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristic amente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros. Bens de especialidade Bens não procurados Bens com características e/ou identificação de marcas exclusivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias.
  8. 8. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS 1. Quanto a durabilidade • Duráveis: Casa, Automóvel • Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete • Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte 2. Quanto a finalidade de compra • Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos. • Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços • Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água.
  9. 9. Administração de Produtos Decisões sobre o Composto de Produtos Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix. Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de Distribuição.
  10. 10. Desenvolvimento e Lançamento de Novos Produtos Os Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de Idéias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratégias de Marketing Análise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (protótipo) Comercialização
  11. 11. Ciclo de Vida do Produto É Fundamental saber que: Os Produtos Têm uma Vida Limitada As vendas de Produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes. Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios de ciclo de vida Os produtos requerem estratégias diferentes a cada estágio.
  12. 12. Ciclo de Vida do Produto
  13. 13. Conceito Ciclo de Vida do Produto Estágios Introdução Crescimento Maturidade Declínio
  14. 14. Introdução Estratégias de Marketing para Introdução
  15. 15. Introdução O produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.
  16. 16. Crescimento Neste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estágio também traz concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.
  17. 17. Crescimento •Estratégias para a fase de crescimento: melhoria da qualidade e adição de novas características acrescentar novos modelos e produtos de flanco entrar em novos segmentos de mercado aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto reduzir preços para atrair novos consumidores
  18. 18. Maturidade É o momento de redução no crescimento das vendas, porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este estágio fica evidente quando alguns concorrentes começam a deixar o mercado, a velocidade das vendas é dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de marketing em defendê-lo da concorrência. Nesta fase, os consumidores fiéis repetem suas compras.
  19. 19. Maturidade •Estratégias para a fase de maturidade: modificação do mercado oexpansão dos consumidores oexpansão da taxa de consumo modificação do produto omelhoria da qualidade omelhoria de características omelhoria de estilo (design) modificação do composto de marketing opreço odistribuição opropaganda opromoção de vendas ovenda pessoal omarketing direto oserviços
  20. 20. Declínio Período de forte queda nas vendas e no lucro. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz, condições econômicas desfavoráveis, mudanças nas tendências ou outros fatos. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização, com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida.
  21. 21. Declínio •Estratégias para a fase de declínio: identificação dos produtos fracos manter modificar abandonar reduzir o investimento retrair seletivamente recuperar ao máximo desacelerar rapidamente
  22. 22. O QUE É UMA MARCA ?
  23. 23. O QUE É UMA MARCA ? • Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.  Uma marca identifica a empresa ou fabricante  Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo  Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores
  24. 24. OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA Usuário Cultura Atributos Personalidade Benefícios Valores
  25. 25. PATRIMÔNIO DE MARCA Devotado à marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço. Sem fidelidade à marca
  26. 26. UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCA Decisão de Marca Decisão de patrocinio de marca Marca de fabricante Ter marca Não ter marca Marca de Distribuidor (marca própria) Marca licenciada Decisão de nome de marca Nomes individuais Nome de família abrangente Nomes de família separados Nomes individuais da empresa Decisão de estratégia de marca Decisão de reposicionameto de marca Extensões de linha Extensões de marca Multimarcas Novas marcas Marcas combinadas Reposicionamento Não reposicionamento
  27. 27. DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCA Categoria de produto Marca Existente Existente Nova Nova Extensões de linha Extensões de marca Multimarcas Novas marcas
  28. 28. QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA Distintivo Sugere Qualidade do Produto Deve evitar Problemas de Significado com Outros idiomas Sugere Benefícios Do Produto Fácil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar
  29. 29. VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS  Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas  O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto  O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência  O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos  As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores
  30. 30. EMBALAGEM E ROTULAGEM Vantagens Competitivas Tarefas Vendas Embalagem Segurança Produto Identifica Rotulagem Promove Descreve (Classifica)
  31. 31. Profº Dawison
  32. 32. PREÇO Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora
  33. 33. PREÇO Mix de Marketing função chave do marketing único elemento que gera receita parte crítica - valor arbitrário Formulação Clássica Preço = Custos + Lucro Desejado
  34. 34. PREÇO Visão de Marketing Preço = Custos + Concorrente + Mercado Preço = Valor atribuído pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa
  35. 35. Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do consumidor) ALGO DE VALOR Produto PREÇO Preço Anunciado - Descontos  abatimentos  sazonalidade  à vista  promoções - Bonificações  trocas  bens danificados  - Bem Físico Benefício Serviços Instalações Embalagem Crédito Disponibilidade - Onde e Quando Perreault & McCarthy
  36. 36. Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do trade) ALGO DE VALOR Produto PREÇO Preço de Tabela - Descontos Quantidade Sazonalidade Á Vista Acordos Temporários Bonificações Trocas Dinheiro p/ empresa Estocagem -  marca conhecida garantido qualidade comprovada serviços embalagem funcional Logística - entrega no prazo Preço - margem - crédito Promoção - comunicação com cliente Perreault & McCarthy
  37. 37. Principais Fontes de Valor • • • • • • • Prioridade do Problema (solução) Componentes Físicos do Produto Status Obtido pela Posse Risco(s) Envolvido(s) na Compra Manutenção do Produto Psicológica (experimentação) Operacionalidade/Segurança
  38. 38. Concorrência Extrapreço A C P2 P1 D B Q1 Q A concorrência extrapreço muda a curva de demanda do consumidor para a direita
  39. 39. Estabelecendo Objetivos de Preço
  40. 40. ROI Orientado para Lucro Maximizar Lucro Objetivo de Preço Orientado para Vendas Crescimento de Vendas Crescimento de Share Orientado p/ Status Quo Igualar-se à Concorrência Concorrência não Relacionada a Preço
  41. 41. Fixando Preço Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratégia do Mix de Marketing Os Custos A organização Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixação de Preço em Diferentes Mercados Percepção Sobre Preço e Valor Relação Preço-Demanda Custos x Preços dos Concorrentes
  42. 42. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produto Novo (inédito)  estratégia de preço nata  estratégia de preço de penetração
  43. 43. Estratégia de Preço Nata Preço A empresa vende a preço elevado antes de visar consumidores mais sensíveis a preço. Preço Nata Segundo Preço Preço Final Quantidade Perreault & McCarthy
  44. 44. Estratégia de Preço de Penetração Preço A empresa vende o produto a preço baixo, visando obter grandes volumes. Preço de Penetração Quantidade Perreault & McCarthy
  45. 45. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores
  46. 46. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos na Maturidade associar ao preço promoções para estimulá-lo valor começa a declinar
  47. 47. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Declínio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público
  48. 48. Estratégias de Preço Produto Imitação de outro Produto Normalmente chega com preço menor Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)
  49. 49. Estratégias de Preço Preços Baseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendas Precificação pela Taxa de Retorno Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto de Equilíbrio Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico.
  50. 50. Estratégias de Preços Preços Baseados na Concorrência Preço abaixo da Técnica para atrair compradores Concorrência preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. Preços iguais ao Concorrente A empresa pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.
  51. 51. Estratégias de Preço Preço Psicológico Técnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepções dos consumidores.
  52. 52. Estratégias de Preço Preço Psicológico Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade. Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.
  53. 53. Estratégias de Preço Tipos de Preço Psicológico Técnica de Preços Definição Exemplo Preço por Prestígio Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades O iate Benetti tem um preço base de US$ 20 milhões, enquanto um cupê turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil. Preço não Arredondado Estabelecimento de Uma Sidra Cereser preços um pouco anunciada por R$ abaixo de um 2,48. número redondo. Preço por Pacote Oferta de vários produtos em um pacote por um preço único A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã.
  54. 54. Estratégias de Preço Estratégia de Preço Psicológico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preço
  55. 55. Estratégia de Preço-Qualidade PREÇO QUALIDADE A A M B Estratégia Premium Estratégia de Preço Alto Estratégia de Desconto M 1 4 7 Estratégia de Alto Valor Estratégia de Preço Médio Estratégia de Falsa Economia B 2 Estratégia de Valor Supremo 3 5 Estratégia de Valor Médio 6 8 Estratégia de Economia 9 P. Kotler
  56. 56. Estratégia de Preço-Qualidade Premium 1 Valor Médio 5 As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto, outra oferece um produto de qualidade média a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade Valor a um preço baixo. Os três concorrentes podem coexistir à medida que o mercaBarato 9 do consiste em três grupos de compradores: os que estão procurando qualidade, os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições.
  57. 57. Estratégia de Preço-Qualidade Penetração2 As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posições diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso proValor duto tem a mesma qualidade do produto 1, Superior 3 mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica Valor a mesma coisa e oferece uma economia ainda 6 Bom maior. Se os consumidores sensíveis à qualidade acreditarem nesses concorrentes, comprarão deles.
  58. 58. Estratégia de Preço-Qualidade Cobrando Muito Um Roubo 4 7 Valor Fraco As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas. 8 Estas estratégias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing.
  59. 59. Posições Básicas de Valor Nível de Preço Posição de Valor Exemplo Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e prestígio. Tênis Nike (com o Air Jordan). Tratamento dentário com um especialista muito respeitado Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável. Tênis Rainha. Tratamento dentário com o dentista da família do bairro. Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo. Tênis de lona, ou de marca pouco conhecida. Tratamento dentário com estudantes estagiários numa clínica universitária
  60. 60. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto por quantidade Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade. Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92. Desconto sazonal Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda. Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preços mais baixos durante o verão. Desconto comercial Redução do percentual no preço de tabela oferecido para revendedores. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido.
  61. 61. Ajuste de Preços Desconto Desconto para pagamento à vista Definição Incentivo para compradores pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista. Exemplo Postos de gasolina onde o preço para pagamento à vista é menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente. Abatimento Desconto pelo por troca oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro. Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo. Margem Redução de preço em promociona troca da realização de Fabricante oferece uma redução de preço para uma
  62. 62. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto Desconto de curta promocional duração para estimular as vendas ou induzir os os compradores a expe- rimentar um produto Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante, válido por 30 dias. Preço de Estabelecimento de produto-isca preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado- res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com
  63. 63. 67
  64. 64. • É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor 68
  65. 65. 69
  66. 66. 70
  67. 67. 71
  68. 68. CADEIA DE SUPRIMENTOS FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO informação 72
  69. 69. A Cadeia do Trigo no Brasil Plasticos Flexíveis US$ 259 milhões Refeições Coletivas U$S 1,44 bi Papelão Ondulado US$ 7,1 milhões Açúcar US$ 160 milhões Sementes U$S 27 milhões Massas US$ 787 milhões Sal 9,3 milhões Panificação US$ 685 milhões Fermentos US$ 71 milhões Corretivos US$ 1 milhão Oxidantes US$ 8,6 milhões Padarias US$ 6,85 bi Enzimas US$ 18 milhões Defensivos US$ 71 milhões Produção Trigo US$ 384 mil. Máquinas e Implementos Importação de Trigo US$ 878 milhões US$ 182 milhões Fertilizantes US$ 99 milhões Moinhos US$ 1,95 bi Importação de Farinha, Farelo e Misturas US$ 40 milhões Biscoitos US$ 1,16 bi Ração Animal US$ 7 bi A T A C A D O US$ 18 bi A U T O S E R V I Ç O US$ 25 bi C O N S U M I D O R Alimentos Naturais nd Outros nd Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
  70. 70. • Tipos de demanda – Demanda Inelástica – Demanda Elástica 74
  71. 71. 75
  72. 72. • Demandas Contínuas • Produtos Substitutos • Pouca sensibilidade para mudanças de preços 76
  73. 73. • Tipos de produtos – Commodities – Vício – Produtos de marca 77
  74. 74. • Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual • Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade” 78
  75. 75. • O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento 79
  76. 76. 80
  77. 77. • Produtos de MARCA sugere STATUS • Rejeição por compra virtual • Necessidade de se sentir único 81
  78. 78. 82
  79. 79. • Demandas Descontínuas • Produtos personalizados • Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo 83
  80. 80. • Tipos de produtos – Produtos tecnológicos – Inovadores – Demanda temporal e volátil 84
  81. 81. • Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual • Cliente buscando diferenciação com preço baixo 85
  82. 82. • Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas • Lojas Virtuais possuem entregas postergadas 86
  83. 83. 87
  84. 84. 88
  85. 85. • Surgimento de novas necessidades • Maior variedade de produtos • Cliente mais exigente 89
  86. 86. • O que o cliente virtual quer? • Mais personalização dos produtos e serviços 90
  87. 87. • Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados • Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais 91
  88. 88. • • • • Geladeiras – Brastemp You Tênis, roupas acessórios – Nike Carros – GM Computadores – Dell 92
  89. 89. 93
  90. 90. 94
  91. 91. 95
  92. 92. 96
  93. 93. • Manufaturas criando novo canal de distribuição • Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final 97
  94. 94. 98
  95. 95. • Manufaturas obtendo informações direta dos clientes • Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências 99
  96. 96. • Complexidade na distribuição - Logística • Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes 100
  97. 97. • A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes • Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido 101
  98. 98. • PDV (Ponto de Venda) • Call Center • Mala Direta • Web 102
  99. 99. • Modelos de negócios com: – Dois canais – Três canais 103
  100. 100. 104
  101. 101. 105
  102. 102. 106
  103. 103. 107
  104. 104. Capítulo 8 O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica
  105. 105. Merchandising  Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.  Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.  Está acima da promoção de vendas. Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- devenda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
  106. 106. Exibitécnica  Técnica de expor, dispor e exibir produtos.  Uma das mais importantes atividades do merchandising.
  107. 107. A loja ‘fala’  Para o merchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação.  É a principal mídia de qualquer produto.  Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.  É para onde o consumidor vai quando quer comprar.
  108. 108. A vitrina  Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja.  Mostra os produtos ao vivo.  Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.  Elabore-a com engenho e arte.  Faça-a „piscar‟ para o cliente.
  109. 109. INFLUXOS SUGESTIVOS “O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibrações e sensações.” O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras
  110. 110. COR  Linguagem rica em códigos.  Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.  Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.).
  111. 111. EFEITOS SONOROS  Uma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.  O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda.
  112. 112. Merchandising em ação  O merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.  A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo.
  113. 113. Compra planejada versus compra por impulso Compra planejada:  O consumidor já sai de casa decidido a comprar.  A exibitécnica deve reforçar essa decisão. Compra por impulso:  O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.  A exibitécnica deve ser completa.
  114. 114. Área nobre e tráfego na loja  Área nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.  Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.  É nesses locais que deve-se expor. Check-out
  115. 115. Altura de exposição “ O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”
  116. 116. Exposição vertical e horizontal Exposição vertical:  Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca. Exposição horizontal:  Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.
  117. 117. O impacto visual do facing  “Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.”  O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor.
  118. 118. Empilhar facilitando o desempilhamento  Evite quedas.  Não comprometa o facing.  Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos.
  119. 119. Cada produto requer adequada exposição “O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.”
  120. 120. Feiras e exposições  São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.  É vantajoso participar concentração de público. pela
  121. 121. Demonstração, degustação e amostragem “O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.” Vantagens:  Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.  Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.  Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondoo favoravelmente.  Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente.
  122. 122. Demonstração, degustação e amostragem  Door to door.  Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).  Locais de consumo (in store sampling).  Devolução insatisfação. do produto, caso haja

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