SlideShare a Scribd company logo
1 of 34
Как продать 4/06/2010 Ag;)e  Асхат Уразбаев, Agile Coach ScrumTrek
АсхатУразбаев ScrumTrek Agile Coach Управляющий партнер В прошлом Программист, менеджер проектов, методолог
AgileRussia.ru  «Продажа» Agile
AgileRussia.ru  Разговор (1) Нам нужно парное программирование (и это круто) Нет, не нужно (а ты гик)
AgileRussia.ru  Разговор (2) Какая проблема самая важная для вас? У нас много багов в коде Нам нужно парное программирование! У нас нет времени
AgileRussia.ru  Разговор (3) А почему это проблема? Ну мы не можем разработать достаточно быстро. Срываются сроки релиза. Заказчики жалуются.  А парное программирование может помочь? Не уверен Может попробуем поработать так одну итерацию? Хорошая идея!
Общий подход к «продаже» Выявление проблемы (потребности) Выявление последствий проблемы  Предложить решение, обсудить его выгоды Рассмотреть опасения Установить безопасное окружение для пилотирования Общий Commit  © ScrumTrek.ru, 2008
Потребности Скрытая потребность Неосознаваемая заказчиком Явная потребность Осознаваемая заказчиком © ScrumTrek.ru, 2008
Материалы Нил Рекхем "СПИН-продажи"  © ScrumTrek.ru, 2008
СПИН Ситуационные вопросы Проясняющие текущую ситуацию Проблемные вопросы Нащупывающие реальные проблемы Извлекающие вопросы Выясняющие важность проблем Направляющие вопросы Направляющие на варианты решения проблем
Применимость Agile Agile противопоказан Заказчик не заинтересован в результате Agile работает Нужно максимально быстрое и эффективное достижение бизне-цели
Заказчик хочет знать сроки окончания проекта
Старинные методы оценки
Scrum –метод управления изменениями.  Так его и продавать :-)
Мой заказчик утверждает, что его требования не поменяются
«Мы обычно согласовываем процедуру изменений» (Не беспокойтесь, меняют требования все и всегда!)
А давайте мы вам будем показывать раз в 2 недели результат?
Общие правила Backlog ака список функциональности Заказчик может поменять любую несделанную фичу на эквивалентную по размерам Фичи оценивает вендор Заказчик может добавить или удалить фичу.  Заказчик может поменять порядок несделанных фич В любой момент заказчик может принять решение остановить разработку Заказчик формально принимает сделанные фичи
Что если заказчик будет напихивать новые фичи, и упираться при разговоре о изменении срока?
Все разговоры вести вокруг баклога Демонстрировать незыблемость позиции относительно согласованных правил Переводить разговор в конструктивное русло (например - что можно выкинуть из плана или что можно урезать) Уметь говорить НЕТ
Что если заказчик будет раздувать scope фич: «Такое поведение тут подразумевалось! Вы должны это сделать»
Партнерство Подчеркивать с самого начала, что заказчик и вендор являются партнерами Постоянно объяснять, что увеличение scope затягивает сроки С самого начала вникать в бизнес-потребности заказчика и просить его аргументировать изменения В крайнем случае, отыграетесь, когда заказчик попросит новые фичи :-)
Что если заказчик будет менятьфичи, которые находятся в работе в текущей итерации?
Создавать приемочные тесты Приемочные тесты согласовывать с заказчиком до начала планирования итерации
Что если мой заказчик при наличии проблем будет сваливать вину на нас?
Инвестировать как можно больше в хорошие отношения с заказчиком Регулярно проводить демонстрации и знакомить его с командой Приглашать на стендапы, ретроспективы и так далее Обеспечить высокую прозрачность разработки
Мой заказчик очень занятый человек и он не может уделить мне достаточно времени
Создавать ритм общения. Например, пусть заказчик встречается с вами каждый второй четверг Настаивать на соблюдении ритма Тщательно готовится к встрече Ловить за пуговицу в коридоре  Опять - хорошие отношения! Звонить и вытягивать на общение
И все-таки мой заказчик неадекватен. Что делать?
Заранее согласовывать в контрактепроцедуру выхода. Она должна быть по возможности простой для каждой из сторон Если общение заходит в тупик, дать понять, что вы готовы прекратить работу Как правило, это действует отрезвляюще Если нет, то все равно это не ваш клиент
Мой заказчик – технический человек. Он постоянно вмешивается в работу команды
Формулируйте с заказчиком правила его участия в работе команды (лучше заранее) Вовлекайте в работу на ключевых этапах (формирование архитектуры, дизайн компонентов) Целенаправленно повышайте его уровень доверия Обеспечьте высокий уровень прозрачности разработки Ни в коем случае не устраивайте войну! Вы проиграете! Хвалите его :-)
4П: продажа Agile заказчику
АсхатУразбаев askhat@scrumtrek.ru Twitter: zibsun Skype: askhatu ЖЖ: zibsun.livejournal.com

More Related Content

What's hot

бородин об эмпирической разработке
бородин   об эмпирической разработкебородин   об эмпирической разработке
бородин об эмпирической разработке
Magneta AI
 
Максим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджера
Максим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджераМаксим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджера
Максим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджера
ScrumTrek
 
2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах
2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах
2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах
Омские ИТ-субботники
 
пылаева дана, шоколад лего-скрам
пылаева дана, шоколад лего-скрампылаева дана, шоколад лего-скрам
пылаева дана, шоколад лего-скрам
Magneta AI
 
Developmentmanage1.0
Developmentmanage1.0Developmentmanage1.0
Developmentmanage1.0
HighLoad2009
 

What's hot (19)

Продуктовая платформа, продуктовый аналитик.
Продуктовая платформа, продуктовый аналитик.Продуктовая платформа, продуктовый аналитик.
Продуктовая платформа, продуктовый аналитик.
 
бородин об эмпирической разработке
бородин   об эмпирической разработкебородин   об эмпирической разработке
бородин об эмпирической разработке
 
User Story Canvas
User Story CanvasUser Story Canvas
User Story Canvas
 
Есть фича. Помогите протестировать
Есть фича. Помогите протестировать Есть фича. Помогите протестировать
Есть фича. Помогите протестировать
 
Кнопочное мышление против целостного IT-продукта
Кнопочное мышление против целостного IT-продуктаКнопочное мышление против целостного IT-продукта
Кнопочное мышление против целостного IT-продукта
 
Денис Тучин - Как внедрить Agile, чтобы никто не заметил
Денис Тучин - Как внедрить Agile, чтобы никто не заметилДенис Тучин - Как внедрить Agile, чтобы никто не заметил
Денис Тучин - Как внедрить Agile, чтобы никто не заметил
 
MVP (минимальный жизнеспособный продукт): как не потерять деньги на разработк...
MVP (минимальный жизнеспособный продукт): как не потерять деньги на разработк...MVP (минимальный жизнеспособный продукт): как не потерять деньги на разработк...
MVP (минимальный жизнеспособный продукт): как не потерять деньги на разработк...
 
Михаил Подурец. Почему Agile не работает (на самом деле нет). Agiledays2017
Михаил Подурец. Почему Agile не работает (на самом деле нет). Agiledays2017Михаил Подурец. Почему Agile не работает (на самом деле нет). Agiledays2017
Михаил Подурец. Почему Agile не работает (на самом деле нет). Agiledays2017
 
Максим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджера
Максим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджераМаксим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджера
Максим Мельников. Как мы меняли ЦИАН. Эволюция продакт-менеджера
 
Как экономить время? | WPD2019 Moscow
Как экономить время? | WPD2019 MoscowКак экономить время? | WPD2019 Moscow
Как экономить время? | WPD2019 Moscow
 
2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах
2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах
2013-03-02 02 Дмитрий Пашкевич. Код на стероидах
 
Как воспитать программиста
Как воспитать программистаКак воспитать программиста
Как воспитать программиста
 
пылаева дана, шоколад лего-скрам
пылаева дана, шоколад лего-скрампылаева дана, шоколад лего-скрам
пылаева дана, шоколад лего-скрам
 
Fitness box score | WPD2019 Moscow
Fitness box score | WPD2019 MoscowFitness box score | WPD2019 Moscow
Fitness box score | WPD2019 Moscow
 
Эффективные ретроспективы
Эффективные ретроспективыЭффективные ретроспективы
Эффективные ретроспективы
 
2013 — nsk. тос
2013 — nsk. тос2013 — nsk. тос
2013 — nsk. тос
 
Вебинар: Как научить команду работать по Скраму?
Вебинар: Как научить команду работать по Скраму?Вебинар: Как научить команду работать по Скраму?
Вебинар: Как научить команду работать по Скраму?
 
Developmentmanage1.0
Developmentmanage1.0Developmentmanage1.0
Developmentmanage1.0
 
Истории Пользователей (User Stories) - семинар на AgileUkraine 7, 2009-04-25
Истории Пользователей (User Stories) - семинар на AgileUkraine 7, 2009-04-25Истории Пользователей (User Stories) - семинар на AgileUkraine 7, 2009-04-25
Истории Пользователей (User Stories) - семинар на AgileUkraine 7, 2009-04-25
 

Similar to Как продать Agile.

Andrey Petrov P D P
Andrey Petrov P D PAndrey Petrov P D P
Andrey Petrov P D P
rit2010
 
Андрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитика
Андрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитикаАндрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитика
Андрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитика
Raum7
 
Andrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсов
Andrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсовAndrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсов
Andrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсов
rit2010
 
Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звеноТактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Maxim Gaponov
 
Макс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Макс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звеноМакс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Макс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
ScrumTrek
 

Similar to Как продать Agile. (20)

Как продавать Agile заказчику?
Как продавать Agile заказчику?Как продавать Agile заказчику?
Как продавать Agile заказчику?
 
Как добиться успеха в проекте, сохранив мозг себе, заказчику и пользователю?
Как добиться успеха в проекте, сохранив мозг себе, заказчику и пользователю?Как добиться успеха в проекте, сохранив мозг себе, заказчику и пользователю?
Как добиться успеха в проекте, сохранив мозг себе, заказчику и пользователю?
 
15 шагов к быстрым сделкам на тендерных площадках
15 шагов к быстрым сделкам на тендерных площадках15 шагов к быстрым сделкам на тендерных площадках
15 шагов к быстрым сделкам на тендерных площадках
 
Andrey Petrov P D P
Andrey Petrov P D PAndrey Petrov P D P
Andrey Petrov P D P
 
Kalouguine e talks-goodproposal-2010-10-09
Kalouguine e talks-goodproposal-2010-10-09Kalouguine e talks-goodproposal-2010-10-09
Kalouguine e talks-goodproposal-2010-10-09
 
Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017
Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017
Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017
 
Киев. Как внедрить SCRUM без трупов и остаться довольным
Киев. Как внедрить SCRUM без трупов и остаться довольнымКиев. Как внедрить SCRUM без трупов и остаться довольным
Киев. Как внедрить SCRUM без трупов и остаться довольным
 
Когда проектов больше чем людей - процесс разработки в маленькой, но амбициоз...
Когда проектов больше чем людей - процесс разработки в маленькой, но амбициоз...Когда проектов больше чем людей - процесс разработки в маленькой, но амбициоз...
Когда проектов больше чем людей - процесс разработки в маленькой, но амбициоз...
 
Useful meetup#1 design sprint
Useful meetup#1 design sprintUseful meetup#1 design sprint
Useful meetup#1 design sprint
 
Андрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитика
Андрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитикаАндрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитика
Андрей Вербицкий: Ошибки IT-аналитика
 
Andrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсов
Andrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсовAndrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсов
Andrey Petrov методология P D P, часть 1, цели вместо кейсов
 
Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звеноТактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
 
Макс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Макс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звеноМакс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
Макс Гапонов. Тактическое управление продуктами: все еще недостающее звено
 
Lviv PMDay 2016 S Руслан Мамедов: Що робити, якщо у вас багато замовників на ...
Lviv PMDay 2016 S Руслан Мамедов: Що робити, якщо у вас багато замовників на ...Lviv PMDay 2016 S Руслан Мамедов: Що робити, якщо у вас багато замовників на ...
Lviv PMDay 2016 S Руслан Мамедов: Що робити, якщо у вас багато замовників на ...
 
ДЗ №2
ДЗ №2ДЗ №2
ДЗ №2
 
Scrum в заказной разработке
Scrum в заказной разработкеScrum в заказной разработке
Scrum в заказной разработке
 
Scrum в Заказной разработке
Scrum в Заказной разработкеScrum в Заказной разработке
Scrum в Заказной разработке
 
Презентация "Scrum с нуля"
Презентация "Scrum с нуля" Презентация "Scrum с нуля"
Презентация "Scrum с нуля"
 
Переговоры с клиентом в SEO
Переговоры с клиентом в SEOПереговоры с клиентом в SEO
Переговоры с клиентом в SEO
 
Как сделать наши проекты немного более управляемыми с Agile
Как сделать наши проекты немного более управляемыми с AgileКак сделать наши проекты немного более управляемыми с Agile
Как сделать наши проекты немного более управляемыми с Agile
 

More from Nikita Filippov

Project Manager - Глупая идея
Project Manager - Глупая идеяProject Manager - Глупая идея
Project Manager - Глупая идея
Nikita Filippov
 
Lego симуляция © Alex Krivitsky
Lego симуляция © Alex KrivitskyLego симуляция © Alex Krivitsky
Lego симуляция © Alex Krivitsky
Nikita Filippov
 

More from Nikita Filippov (20)

Project Manager - Глупая идея
Project Manager - Глупая идеяProject Manager - Глупая идея
Project Manager - Глупая идея
 
6 scrum master
6 scrum master6 scrum master
6 scrum master
 
7 retro
7 retro7 retro
7 retro
 
5 risk
5 risk5 risk
5 risk
 
3 story mapping
3 story mapping3 story mapping
3 story mapping
 
2 bmg
2 bmg2 bmg
2 bmg
 
Lego симуляция © Alex Krivitsky
Lego симуляция © Alex KrivitskyLego симуляция © Alex Krivitsky
Lego симуляция © Alex Krivitsky
 
4 woz
4 woz4 woz
4 woz
 
Simple steps to makes great products
Simple steps to makes great productsSimple steps to makes great products
Simple steps to makes great products
 
Vietnam
VietnamVietnam
Vietnam
 
Story mapping
Story mapping Story mapping
Story mapping
 
Vision Crafting
Vision Crafting Vision Crafting
Vision Crafting
 
Lean startup
Lean startupLean startup
Lean startup
 
Customer Development
Customer Development Customer Development
Customer Development
 
Innovation games for Agileee
Innovation games for AgileeeInnovation games for Agileee
Innovation games for Agileee
 
Who is Scrum Master Today?
Who is Scrum Master Today?Who is Scrum Master Today?
Who is Scrum Master Today?
 
Распределенный SCRUM - to be or not to be collocated collocated
Распределенный SCRUM - to be or not to be collocated collocatedРаспределенный SCRUM - to be or not to be collocated collocated
Распределенный SCRUM - to be or not to be collocated collocated
 
Командный старт
Командный стартКомандный старт
Командный старт
 
Rugby, Scrum и командная работа
Rugby, Scrum и командная работаRugby, Scrum и командная работа
Rugby, Scrum и командная работа
 
Использование Пульса в оценке Fixed Price Agile проектов
Использование Пульса в оценке Fixed Price Agile проектовИспользование Пульса в оценке Fixed Price Agile проектов
Использование Пульса в оценке Fixed Price Agile проектов
 

Как продать Agile.

  • 1. Как продать 4/06/2010 Ag;)e Асхат Уразбаев, Agile Coach ScrumTrek
  • 2. АсхатУразбаев ScrumTrek Agile Coach Управляющий партнер В прошлом Программист, менеджер проектов, методолог
  • 4. AgileRussia.ru Разговор (1) Нам нужно парное программирование (и это круто) Нет, не нужно (а ты гик)
  • 5. AgileRussia.ru Разговор (2) Какая проблема самая важная для вас? У нас много багов в коде Нам нужно парное программирование! У нас нет времени
  • 6. AgileRussia.ru Разговор (3) А почему это проблема? Ну мы не можем разработать достаточно быстро. Срываются сроки релиза. Заказчики жалуются. А парное программирование может помочь? Не уверен Может попробуем поработать так одну итерацию? Хорошая идея!
  • 7. Общий подход к «продаже» Выявление проблемы (потребности) Выявление последствий проблемы Предложить решение, обсудить его выгоды Рассмотреть опасения Установить безопасное окружение для пилотирования Общий Commit  © ScrumTrek.ru, 2008
  • 8. Потребности Скрытая потребность Неосознаваемая заказчиком Явная потребность Осознаваемая заказчиком © ScrumTrek.ru, 2008
  • 9. Материалы Нил Рекхем "СПИН-продажи" © ScrumTrek.ru, 2008
  • 10. СПИН Ситуационные вопросы Проясняющие текущую ситуацию Проблемные вопросы Нащупывающие реальные проблемы Извлекающие вопросы Выясняющие важность проблем Направляющие вопросы Направляющие на варианты решения проблем
  • 11. Применимость Agile Agile противопоказан Заказчик не заинтересован в результате Agile работает Нужно максимально быстрое и эффективное достижение бизне-цели
  • 12. Заказчик хочет знать сроки окончания проекта
  • 14. Scrum –метод управления изменениями. Так его и продавать :-)
  • 15. Мой заказчик утверждает, что его требования не поменяются
  • 16. «Мы обычно согласовываем процедуру изменений» (Не беспокойтесь, меняют требования все и всегда!)
  • 17. А давайте мы вам будем показывать раз в 2 недели результат?
  • 18. Общие правила Backlog ака список функциональности Заказчик может поменять любую несделанную фичу на эквивалентную по размерам Фичи оценивает вендор Заказчик может добавить или удалить фичу. Заказчик может поменять порядок несделанных фич В любой момент заказчик может принять решение остановить разработку Заказчик формально принимает сделанные фичи
  • 19. Что если заказчик будет напихивать новые фичи, и упираться при разговоре о изменении срока?
  • 20. Все разговоры вести вокруг баклога Демонстрировать незыблемость позиции относительно согласованных правил Переводить разговор в конструктивное русло (например - что можно выкинуть из плана или что можно урезать) Уметь говорить НЕТ
  • 21. Что если заказчик будет раздувать scope фич: «Такое поведение тут подразумевалось! Вы должны это сделать»
  • 22. Партнерство Подчеркивать с самого начала, что заказчик и вендор являются партнерами Постоянно объяснять, что увеличение scope затягивает сроки С самого начала вникать в бизнес-потребности заказчика и просить его аргументировать изменения В крайнем случае, отыграетесь, когда заказчик попросит новые фичи :-)
  • 23. Что если заказчик будет менятьфичи, которые находятся в работе в текущей итерации?
  • 24. Создавать приемочные тесты Приемочные тесты согласовывать с заказчиком до начала планирования итерации
  • 25. Что если мой заказчик при наличии проблем будет сваливать вину на нас?
  • 26. Инвестировать как можно больше в хорошие отношения с заказчиком Регулярно проводить демонстрации и знакомить его с командой Приглашать на стендапы, ретроспективы и так далее Обеспечить высокую прозрачность разработки
  • 27. Мой заказчик очень занятый человек и он не может уделить мне достаточно времени
  • 28. Создавать ритм общения. Например, пусть заказчик встречается с вами каждый второй четверг Настаивать на соблюдении ритма Тщательно готовится к встрече Ловить за пуговицу в коридоре Опять - хорошие отношения! Звонить и вытягивать на общение
  • 29. И все-таки мой заказчик неадекватен. Что делать?
  • 30. Заранее согласовывать в контрактепроцедуру выхода. Она должна быть по возможности простой для каждой из сторон Если общение заходит в тупик, дать понять, что вы готовы прекратить работу Как правило, это действует отрезвляюще Если нет, то все равно это не ваш клиент
  • 31. Мой заказчик – технический человек. Он постоянно вмешивается в работу команды
  • 32. Формулируйте с заказчиком правила его участия в работе команды (лучше заранее) Вовлекайте в работу на ключевых этапах (формирование архитектуры, дизайн компонентов) Целенаправленно повышайте его уровень доверия Обеспечьте высокий уровень прозрачности разработки Ни в коем случае не устраивайте войну! Вы проиграете! Хвалите его :-)
  • 33. 4П: продажа Agile заказчику
  • 34. АсхатУразбаев askhat@scrumtrek.ru Twitter: zibsun Skype: askhatu ЖЖ: zibsun.livejournal.com