Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Cтруктура отдела продаж и карты
стандартов для её участников
5 ключевых параметров при формировании системы
Александр
Плут...
Netpeak Group
Что сможете построить вы?
★ Функции Sales Team
★ Пример структуры
★ Распределение задач
★ Стандарты работы/Sales Map
★ Точки контроля и KPI
★ Итогов...
★ Функции
Поиск
❏ Лидогенерация
❏ Квалификация
лидов
❏ Первое
впечатление
Функции Sales Team
Обработка
❏ Определение задач
❏ Подбор ...
★ Структура
❏ Распределение обязанностей и зон ответственности
❏ Управляемость
❏ Конкуренция среди участников
❏ Среда для развития
❏ У...
❏ Текущего уровня компании
❏ Темпов роста компании
❏ Наличия ресурса для реализации (речь не только о деньгах)
❏ Сложности...
Одноуровневая структура (рождение)
CEO/Head of
Sales
Sales
Двухуровневая структура (подросток)
CEO/Head of
Sales
SDR/Leadgen Sales
Трехуровневая структура (взросление)
CEO/Head of
Sales
SDR/Leadgen AccountSales
Конвейер продаж (зрелость)
Head of Sales
SDR/Leadgen
Head of Sales
Assistant
Sales Lead
Sales Sales AnalystSales Assistant...
Преимущества:
❏ Независимость
❏ Быстрый онбординг
❏ Высокая пропускная
способность
❏ Качество сервиса
❏ Четкое распределен...
★ Очередь
Распределение
задач по ролям
Специализация сотрудников
напрямую связана с
производительностью труда.
Разделение обязанност...
❏ Все входящие заявки должны проходить квалификацию
(скоринг)
❏ Распределение лидов по воронкам должно только на
основании...
Пример настройки приоритетов менеджера
Пример настройки приоритетов менеджера
Пример настройки приоритетов менеджера
★ Sales Map
В первую очередь
нам нужна система
документ, отражающий все
этапы работы с клиентами,
принятые в компании
стандарты этой р...
❏ Написание
❏ Интеграция с бизнес-процессами
❏ Внедрение в отдел продаж
❏ Актуализация и поддержка
❏ Выбор формата
Труднос...
❏ GoogleDocs
❏ Академию для квизов и уроков (AcademyOcean или аналог)
❏ Wiki
❏ CRM
Что использовать для построения?
Пример №1: ККП
Пример №2: Sales Map
Внедрение и контроль изучения
Рабочее пространство в одном месте
❏ Список соответствующих статусов
❏ Рекомендуемые сроки нахождения
❏ Ограниченный список дальнейших шагов
❏ Автосценарии и...
❏ Прописывайте стандарты под воронку
❏ Не отказывайтесь от помощи других отделов
❏ Делайте итерациями
❏ Обсуждайте с коман...
★ KPI
❏ Количество встреч с
клиентами
❏ Количество новых заявок
в период
❏ Количество касаний на
разных этапах
❏ Экспертиза в по...
❏ Автосценарии алертов и действий в CRM
❏ Список ключевых действий
❏ Дашборд отображения KPI
❏ Открытые планировщики рабоч...
BI фильтрация
BI Dashboard
❏ Ролей и специализаций
❏ Команд
❏ Сфер и услуг
❏ Регионов
❏ Источников лидов
❏ Типов проектов
❏ Новых и повторных продаж
...
❏ Связаны с другими департаментами
❏ Достижимы (пессимист, оптимал, оптимист)
❏ Понятны всем участникам
❏ Неизменны до око...
Пример верхнего плана отдела
★ Итог
❏ Поставьте правильную команду
❏ Лучший менеджер по продажам — не всегда лучший Head of
Sales
❏ Разграничения зон продаж м...
❏ Не тратьте ресурсы на софт, пока не протестируете MVP
процесса на общедоступном софте
❏ Стандарты и правила должны выпол...
Александр Плуток
Head of Sales Netpeak
@kreth
a.plutok@netpeak.net
aleksandr.plutok
Вопросы сюда:
Для получения дополнительных материалов
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых параметров при формировании системы

18 views

Published on

Конференция SalesHero
Спикер: Александр Плуток, Head of SMB Sales at Netpeak
22 ноября. Киев

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых параметров при формировании системы

  1. 1. Cтруктура отдела продаж и карты стандартов для её участников 5 ключевых параметров при формировании системы Александр Плуток Докладчик
  2. 2. Netpeak Group
  3. 3. Что сможете построить вы?
  4. 4. ★ Функции Sales Team ★ Пример структуры ★ Распределение задач ★ Стандарты работы/Sales Map ★ Точки контроля и KPI ★ Итоговые тезисы/Вопросы О чем сегодня поговорим
  5. 5. ★ Функции
  6. 6. Поиск ❏ Лидогенерация ❏ Квалификация лидов ❏ Первое впечатление Функции Sales Team Обработка ❏ Определение задач ❏ Подбор решения ❏ Презентация ❏ Закрытие сделки ❏ Документооборот ❏ Дополнительная ценность Операционка ❏ Непрерывность продаж ❏ Сопровождение К ❏ Кросс и Ап-сейл ❏ Сбор данных (CRM) ❏ Развитие продукта
  7. 7. ★ Структура
  8. 8. ❏ Распределение обязанностей и зон ответственности ❏ Управляемость ❏ Конкуренция среди участников ❏ Среда для развития ❏ Ускорение этапов ❏ Повышение качества сервиса Цели формирования структуры
  9. 9. ❏ Текущего уровня компании ❏ Темпов роста компании ❏ Наличия ресурса для реализации (речь не только о деньгах) ❏ Сложности продукта ❏ Цикла сделки ❏ Продукта Выбираем структуру исходя из:
  10. 10. Одноуровневая структура (рождение) CEO/Head of Sales Sales
  11. 11. Двухуровневая структура (подросток) CEO/Head of Sales SDR/Leadgen Sales
  12. 12. Трехуровневая структура (взросление) CEO/Head of Sales SDR/Leadgen AccountSales
  13. 13. Конвейер продаж (зрелость) Head of Sales SDR/Leadgen Head of Sales Assistant Sales Lead Sales Sales AnalystSales Assistant Sales Ops
  14. 14. Преимущества: ❏ Независимость ❏ Быстрый онбординг ❏ Высокая пропускная способность ❏ Качество сервиса ❏ Четкое распределение ответственности ❏ Контроль Недостатки: ❏ Готовность работать со сложными структурами ❏ Высокие требования к процессам внутри компании ❏ Софт для связки подразделений ❏ Ресурс на содержание Конвейер продаж
  15. 15. ★ Очередь
  16. 16. Распределение задач по ролям Специализация сотрудников напрямую связана с производительностью труда. Разделение обязанностей и специализация приводит к повышению эффективности, поскольку каждый сотрудник сосредоточивается на выполнении четко зафиксированного круга должностных обязанностей. Параметры: ❏ Тип запроса ❏ Канал заявки ❏ Сфера и тематика бизнеса ❏ Рынок ❏ Специализация по услугам/тов. группам ❏ Тип клиентов (A,B,C) ❏ Текущая нагрузка сотрудника ❏ Показатели KPI
  17. 17. ❏ Все входящие заявки должны проходить квалификацию (скоринг) ❏ Распределение лидов по воронкам должно только на основании аналитик ❏ Процесс нужно максимально автоматизировать и уйти от человеческого фактора ❏ Периодически корректировать параметры в зависимости от изменений команды, спроса и стратегических целей компании Настройка очереди распределения задач
  18. 18. Пример настройки приоритетов менеджера
  19. 19. Пример настройки приоритетов менеджера
  20. 20. Пример настройки приоритетов менеджера
  21. 21. ★ Sales Map
  22. 22. В первую очередь нам нужна система документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей услуг/товара и компании Иными словами, подробный мануал о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его нужно продавать ❏ Для обучения новых сотрудников ❏ Список норм и правил ❏ База знаний ❏ Возможность сохранить и совершенствовать опыт ❏ Оценка действий сотрудника ❏ Достижение стандартов обслуживания
  23. 23. ❏ Написание ❏ Интеграция с бизнес-процессами ❏ Внедрение в отдел продаж ❏ Актуализация и поддержка ❏ Выбор формата Трудности
  24. 24. ❏ GoogleDocs ❏ Академию для квизов и уроков (AcademyOcean или аналог) ❏ Wiki ❏ CRM Что использовать для построения?
  25. 25. Пример №1: ККП
  26. 26. Пример №2: Sales Map
  27. 27. Внедрение и контроль изучения
  28. 28. Рабочее пространство в одном месте
  29. 29. ❏ Список соответствующих статусов ❏ Рекомендуемые сроки нахождения ❏ Ограниченный список дальнейших шагов ❏ Автосценарии и напоминания ❏ Параметр отображения (кол-во, деньги, срок) ❏ Карточку данных по клиенту ❏ Лог звонков, переписки и комментариев менеджера ❏ Подзадачи к заявке (pre-sale, договора, счета и т.д.) Каждый этап имеет
  30. 30. ❏ Прописывайте стандарты под воронку ❏ Не отказывайтесь от помощи других отделов ❏ Делайте итерациями ❏ Обсуждайте с командой ❏ Обеспечьте поддержку разделов ❏ Проще — значит лучше ❏ Все должны знать и следовать стандартам ❏ Обеспечьте вовлечение Как сделать инструмент рабочим?
  31. 31. ★ KPI
  32. 32. ❏ Количество встреч с клиентами ❏ Количество новых заявок в период ❏ Количество касаний на разных этапах ❏ Экспертиза в портфеле ❏ Выполнение требований и стандартов ❏ Объем продаж ❏ Оборот по проектам менеджера ❏ CR ❏ Цикл сделки Типы KPI Опережающие Запаздывающие
  33. 33. ❏ Автосценарии алертов и действий в CRM ❏ Список ключевых действий ❏ Дашборд отображения KPI ❏ Открытые планировщики рабочего дня менеджера ❏ Базовые требования по операционным активностям ❏ Контроль заполненности воронки ❏ Стандарты обслуживания (оценка звонков, письма, презентации) ❏ Daily meeting команд ❏ One2one с каждым менеджером минимум 1 раз в месяц для обсуждения и итогов Инструменты контроля
  34. 34. BI фильтрация
  35. 35. BI Dashboard
  36. 36. ❏ Ролей и специализаций ❏ Команд ❏ Сфер и услуг ❏ Регионов ❏ Источников лидов ❏ Типов проектов ❏ Новых и повторных продаж Планы для
  37. 37. ❏ Связаны с другими департаментами ❏ Достижимы (пессимист, оптимал, оптимист) ❏ Понятны всем участникам ❏ Неизменны до окончания периода, на который поставлены ❏ Подкреплены планом действий Планы должны быть
  38. 38. Пример верхнего плана отдела
  39. 39. ★ Итог
  40. 40. ❏ Поставьте правильную команду ❏ Лучший менеджер по продажам — не всегда лучший Head of Sales ❏ Разграничения зон продаж между менеджерами или группами должны быть четкими и понятными всем ❏ Вся отчетность отдела формируется автоматически в CRM системе или BI ❏ Если появление новой позиции не влияет на KPI отдела в течение трех месяцев — это лишняя позиция или не тот спец Выводы
  41. 41. ❏ Не тратьте ресурсы на софт, пока не протестируете MVP процесса на общедоступном софте ❏ Стандарты и правила должны выполняться всеми участниками отдела ❏ Прозрачная система оценки и компенсации для всех ролей ❏ Не бойтесь сложной структуры отдела — бойтесь зависимости и не масштабируемых историй ❏ Цените своих сейлзов, но не будьте у них в плену ❏ Развитие отдела — непрерывный процесс Выводы
  42. 42. Александр Плуток Head of Sales Netpeak @kreth a.plutok@netpeak.net aleksandr.plutok Вопросы сюда:
  43. 43. Для получения дополнительных материалов

×