Negociar como Profesional
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Sesión 4 taller negociando como un profesional capitalizarme
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Negociar como Profesional
- 1. Taller “Negociando como un Profesional” info@frismo.net +56998882212 www.Frismo.net
- 2. Agenda Hora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4 9:30 Productividad Comercial: Cómo plantearse objetivos KPIs Productividad Comercial: GTD: Resumen Productividad Comercial: Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial 10:00 Ejercicio Productividad: Revisión de metas Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs 10:30 Teoría de Marcos Psicológicos Prospección y Calificación: SPIN Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General 11:00 Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN Ejercicio: Calificación+Presentar+Obje ciones Ejercicio con todo el ciclo de la venta 11:30 Break Break Break Break 12:00 Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos 12:30 Ejercicio DISC Ejercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación Ejercicio Sistema de Referidos 13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 Cierres Manejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan 13:30 Ejercicio: Diseño presentación Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan
- 3. Sospechoso • Está bien calificado y es nuestro target Prospecto • Levantamiento problemas y necesidades Presentar / Probar • Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba Manejo Objeciones • Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas Cierre • Con alguna técnica Repite y refiere • Un cliente contento ElprocesodeVentas
- 5. Taller I Repaso: • Hagamos un ensayo de Calificación + Presentación + Manejo Objeciones
- 6. Sospechoso • Está bien calificado y es nuestro target Prospecto • Levantamiento problemas y necesidades Presentar / Probar • Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba Manejo Objeciones • Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas Cierre • Con alguna técnica Repite y refiere • Un cliente contento ElprocesodeVentas
- 10. Taller Sistema de Referidos: ¿Cuál es el mejor momento para pedirlo? Crea un sistema propio y establece: - Candidatos - Momentos de verdad - Formas de agradecer - Pregunta de rigor
- 11. En este taller aprenderás 4 simples pasos para triplicar los ingresos provenientes de tus clientes: El plan es simple: 1.Plantar una semilla premiada. 2.Deshacerse de los perdedores. 3.Cultiva los ganadores 4.Enriquece las raíces ¡¡¡Nuevos contenidos cada sesión!!!
- 12. Cuando ayudé a otras Pymes… •Estaba obsesionado con sólo conseguir más clientes para ellos •Atendía a quién sea (no segmentaba) FAIL!!!
- 13. Intro The Pumpkin Plan - Mike Michalowicz
- 14. …el plan 1.Plantar una semilla premiada. 2.Deshacerse de los perdedores. 3.Cultiva los ganadores 4.Enriquece las raíces
- 15. 1. Plantar una semilla premiada • Selección de Semillas • Ordinarias Vs Colosales • Networking
- 16. 1. Plantar una semilla premiada • Singularidad del empresario • Demanda • Sistematización
- 17. 1. Plantar una semilla premiada • Propuesta de valor • Problema clave que solucionamos para ellos • Nicho específico
- 18. 1. Plantar una semilla premiada • Clientes que se proyecten en el tiempo • Líderes con visión • Abiertos a innovar • Excelente comunicación • Perdonadores
- 19. 2. Deshacerse de los perdedores
- 20. 2. Deshacerse de los perdedores La Mentalidad: • por ej: • Clientes que valoran la información y la experiencia • Que pagan a tiempo • Excelente comunicación • No amenazan • Alto potencial de crecimiento • Tecnología y/o diferenciación innovadora
- 21. 2. Deshacerse de los perdedores •Bajar costos asociados a malos clientes: •Personal •Servicios •Gastos fijos
- 22. 2. Deshacerse de los perdedores • 4 ejemplos de cómo despedirlos: 1.Sube los precios: 2.Asegura que firmaste un contrato de exclusividad 3.Exige pagos anticipados 4.Comprar todo el portfolio 5.Todas las anteriores
- 24. 2) Membresía al Club de Negociación (Valor Normal: USD 49/ mes) 1) 3) Varios (www.clubdenegociacion.com/capitalizarme ) (Valor Normal: PRICELESS)
- 25. 3. Cultiva los ganadores
- 26. 3. Cultiva los ganadores •Entrevistas largas y sinceras •Conocer su visión de largo plazo •Cómo te puedo hacer •Ganar más dinero •Ahorrar más dinero •Estas son las REALES oportunidades de innovación!
- 27. 3. Cultiva los ganadores
- 28. 3. Cultiva los ganadores •Podar los malos clientes •Ser firme con tus valores como empresario •Decir NO a malas oportunidades
- 29. 4. Análisis de las raíces
- 30. 4. Análisis de las raíces •Lugares de congregación •Gremios, asociaciones, grupos digitales •Ser un recurso valioso
- 31. 4. Análisis de las raíces •¿De dónde se nutren mis clientes? •Red de Proveedores
- 32. Taller Sistema de Referidos: ¿Cuáles son tus clientes clave (80-20? Agenda reuniones con ellos y entrevístalos para conocer sus valores, ambiciones, metas, y posibles servicios (No olvides su red de proveedores…)
- 33. Conclusiones
- 34. Conclusiones
Notas del editor
- 6 pasos Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita Debe tener el producto claro Debes haber generado raport Si no lo quiere, no se lo podrás vender Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es. Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio Ej: Venta de inmueble
- 6 pasos Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita Debe tener el producto claro Debes haber generado raport Si no lo quiere, no se lo podrás vender Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es. Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio Ej: Venta de inmueble
- Merezca los referidos Identifique fuentes de referidos Empleados Clientes clave Socios estratégicos
- Ofrezca beneficios por referir Agradezca Identifique puntos de contacto Identifique momentos de la verdad Seguimiento
- Ofrezca beneficios por referir Agradezca Identifique puntos de contacto Identifique momentos de la verdad Seguimiento
- Ya sea de tu equipo o personal. Probablemente eres un emprendedor, empresario o Freelancer A Todo el mundo le hablo a tiene la misma queja. Quieren trabajar menos y ganar más Ya se trate de la venta de su servicio, producto, libro o temas generales, hay que trabajar duro. Seguimos pensando que estamos tan cerca de "LOGRARLO" y seguimos perseverando en ello, sin darnos cuenta de que estamos haciendo todo mal ... SI TE HA PASADO ESTO DI YOOOO!!!
- Después de haber leído The Pumpkin Plan, obtuve un modelo espectacular de cómo crecer tu cartera, pero no necesariamente de clientes, sino de DINERO. El autor Mike Michalowicz se inspiró en los métodos utilizados por los agricultores a cultivar calabazas gigantes y vio una aplicabilidad de esas técnicas para hacer crecer un negocio exitoso que le gane a la competencia.
- El primer paso se llama selección de semillas. En la industria de la calabaza hay dos tipos de agricultores de calabaza, el agricultor ordinario y los agricultores colosales. Agricultores ordinarios recogen semillas ordinarias y baratas, mientras que los agricultores colosales se centran en semillas de calidad. Agricultores colosales se vuelven altamente selectiva de sus semillas y pasan horas investigando semillas individuales en busca de indicios de fuerza.
- Singularidad del empresario: Le guste la industria Inmobiliaria y quiere crear un negocio global Demanda: Crece la demanda por inversionistas del sector inmobiliario en Chile Sistematización: de los procedimientos de ventas. Mencionar Boing 747
- ¿Cuál es la real propuesta de valor? Qué problema estás solucionando? Cuando otras personas hablan de ello, ¿qué dicen? Si no sabes, pregunte a sus mejores clientes o clientes. Esto es lo que uno de la mía tenía que decir ...
- ¿Cuál es la real propuesta de valor? Qué problema estás solucionando? Cuando otras personas hablan de ello, ¿qué dicen? Si no sabes, pregunte a sus mejores clientes o clientes. Esto es lo que uno de la mía tenía que decir ...
- Calabazas podridas pueden atrofiar el crecimiento de las sanas. Por lo tanto, debes conocer a sus clientes. Averiguar cuáles impulsar el crecimiento sostenido y abandonar el resto! (Si tu eres como yo, abandonar un cliente suena duro. Es hora de dejar de perder tanto tiempo en los clientes que son de alto mantenimiento que nunca pagan a tiempo (o no pagan del tod), clientes que siempre cambian el alcance del proyecto, o clientes cuyas llamadas les tenemos miedo. Cada pequeña empresa tiene clientes que drenan la energía y utilizan recursos valiosos con poco o ningún cambio. Estos son los clientes que debemos despedir!
- Dentro del segundo paso está el equivalente al brote. Si usted es un agricultor ordinario busca cualquier brote. Agricultores de calabazaa colosales se centran en brotes fuertes. Si quieres hacer crecer un negocio colosal tiene que centrarse en los fuertes elementos de la misma. Con esto es primordial ser ultra selectivo con los clientes que tengo. Para esto es necesario calificar bien con quiénes trabajo. En mi caso serían por ej: Clientes que valoran la información y la experiencia Que pagan a tiempo Excelente comunicación No amenazan Alto potencial de crecimiento Tecnología y/o diferenciación innovadora
- Este es el momento de Eliminar los servicios, dar prioridad a las los buenos clientes Esta es la oportunidad de cortar todos los gastos que no sirven a sus principales clientes algunas ideas para detener la hemorragia personal extra Renunciando a la oficina física, Faltar a un evento anual porque un cliente lo pide Mantener servidores especiales Hacer reportes largos y lateros En este caso, Menos es más. Si usted quiere hacer crecer su negocio deje de tratar de hacer más cosas, la tendencia natural. Si usted quiere hacer crecer su negocio encuentra cual es el tema en el cuál eres experto, enfócate y conviértete en un maestro en ello.
- 4 ejemplos de cómo despedirlos: Sube los precios: Asegura que firmaste un contrato de exclusividad. Ej: CDF en categorías como retailers o telecom Exige pagos anticipados Te tiene que comprar todo el portfolio Todas las anteriores Tabla de evaluación para identificar a sus mejores clientes. Despide a todos los demás!
- Esto significa algo más que upselling a sus mejores clientes. Esto significa averiguar cuáles son sus necesidades reales y luego soplar sus mentes con la innovación y un servicio inigualable, haciendo las cosas que ustedes ya son los mejores. Hable acerca alinear su negocio con su propósito! Cómo te puedo hacer Ganar más dinero Ahorrar más dinero En esta etapa del plan, se está trabajando con los clientes que ya te valoran por que eres el mejor en tu industria, y le están dando ideas de cómo darles más de lo mismo!
- El paso final es el proceso de poda. Agricultores colosales podan todas aquellas calabazas que no son sus calabazas ganadoras. Es decir, si vienen nuevas oportunidades que no se alinean con tus valores fundamentales de empresario, no podrán trabajar contigo. Cada vez que una pequeña calabaza se le permite crecer en el mismo macetero que mis calabazas colosales está robando nutrientes de la calabaza colosal. Tal cual se aplica a los negocios … Empresarios colosales se centrarán en sus mejores clientes y se apartarán de todas las oportunidades que no se alinien. Uno crece diciendo que no y los empresarios colosales saben hacer esto. Ellos tienen que centrarse en lo que es mejor y la única forma de hacerlo es a decir no a todo lo demás.
- El paso final es el proceso de poda. Agricultores colosales podan todas aquellas calabazas que no son sus calabazas ganadoras. Es decir, si vienen nuevas oportunidades que no se alinean con tus valores fundamentales de empresario, no podrán trabajar contigo. Cada vez que una pequeña calabaza se le permite crecer en el mismo macetero que mis calabazas colosales está robando nutrientes de la calabaza colosal. Tal cual se aplica a los negocios … Empresarios colosales se centrarán en sus mejores clientes y se apartarán de todas las oportunidades que no se alinien. Uno crece diciendo que no y los empresarios colosales saben hacer esto. Ellos tienen que centrarse en lo que es mejor y la única forma de hacerlo es a decir no a todo lo demás.
- El cuarto paso importante es lo que se llama Análisis de las Raíces
- Es en esta etapa que la calabaza colosal puede crecer diez veces más rápido que la calabaza común. Una vez que identificamos a sus mejores clientes que desea clonar, el siguiente paso es averiguar donde se congregan y empezar a contribuir a esos ambientes. Ahora te tienes que convertir en un recurso valioso en contraposición a tu competencia que lo único que quiere es vender….. y esto va a cambiar la relación por una mucho más positiva.
- Agricultores ordinarios ni siquiera miran el sistema de raíces pero los agricultores colosales obtener herramientas y dispositivos para mirar las raíces porque se alimenta toda la planta. El sistema de raíces para que una empresa colosal es la red de proveedores. Después de averiguar quiénes son tus mejores clientes lo que necesitas averiguar con quién más trabajan, qué otros proveedores que utilizan y construir relaciones con ellos. El objetivo es circular dentro la red del proveedor que está sirviendo a sus mejores clientes.
- Imagen del negociador profesional: La asertividad y fidelidad de Alfred El poder y sabiduría del Consiglieri La confianza y compañerismo de Sancho Panza
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