1.
Программа лояльности B2B
Стимулирование партнеров, дилеров, дистрибьюторов и
торговых представителей

2.
Для чего нужна программа
лояльности B2B?

3.
Основные цели программы лояльности B2B
Увеличение продаж через партнерский канал.
Увеличение доли продукции компании (share of
wallet) в ассортименте партнера по сравнению с
конкурентами.
Снижение расходов на вовлечение и удержание
партнеров.
Повышение осведомленности о продукции компании
среди сотрудников партнерской организации.
Привлечение новых партнеров.

4.
В чем отличие программы
лояльности В2В от традиционных
программ для физических лиц?

5.
Программа лояльности B2B должна учитывать
интересы, как партнерских организаций, так и их
сотрудников.

6.
Программа
лояльности B2B
Channel
management
Система
мотивации
персонала
Программа
лояльности В2С
Программа лояльности B2B является комплексным
решением, сочетающим в себе элементы различных
концепций.
Мультидисциплинарный подход: 3 в 1

7.
Ключевые особенности B2B программ
• Несколько точек контактов внутри партнерской
организации с разнообразными интересами и
потребностями.
• Повышенные требования к прозрачности системы
мотивации для всех участников программы.
• Необходимость учитывать бизнес-процессы и
внутренние правила партнеров при проектировании
программы.
• Использование различных стилей коммуникаций и
каналов для разных контактных лиц.

8.
Рекомендации по разработке
программы лояльности B2B

9.
Сценарий Мотивация КоммуникацииВовлечение
Прозрачность и
понятность
Сочетание
различных типов
мотивации
Минимум
временных
затрат
Простые
правила участия
Тактика малых
побед
Призывк
действию
Разныестили для
разных каналов
Триггерные
коммуникации
Каждой роли
своя мотивация
Интеграция в
бизнес-
процессы
Демонстрация
прогресса
Удобство
обратной связи
1. Сценарий: Построение модели программы, которая дополняет бизнес-процессы
компании и создает дополнительные преимущества для партнеров.
2. Мотивация: Формирование доверия к программе и разработка индивидуальной
системы мотивации для различных типов партнеров и их сотрудников.
3. Вовлечение: Регулярное использование разнообразных материальных и
нематериальных стимулов для поддержания активности участников.
4. Коммуникации: Использование только релевантных коммуникаций, имеющих
реальную ценность для партнера.
Подход NGM к разработке B2B программ

10.
Уделите внимание коммуникации с руководством
партнерской организации.
• Отсутствие поддержки или противодействие
со стороны руководства партнера является
блокирующим фактором для запуска
программы лояльности.
• Подготовьте понятное и четкое обоснование
преимуществ программы, проведите
личные встречи.

11.
Мотивируйте правильных людей внутри
партнерской организации.
• Определите, какие сотрудники внутри
партнерской организации
максимально влияют на результат.
• Изучите их задачи, обязанности и
потребности.

12.
Интегрируйте программу в бизнес-процессы
компании.
• Максимальная польза от программы
достигается при вовлечении всех
подразделений компании - от продаж до
логистики.
• Интегрируйте программу процессы,
проведите обучение сотрудников вашей
компании.

13.
Сочетайте различные способы мотивации
партнеров.
• Выявите отличия в мотивации различных
ролей внутри партнерской организации и
учтите их при проектировании программы.
• Модель поведения мелких партнеров
больше похоже на поведение физлиц.

14.
Разработайте стратегию коммуникаций с
партнерами.
• Разработайте способы повышения
эффективности коммуникаций с
целевыми сотрудниками партнеров.
• Выберите наиболее релевантные каналы и
модели коммуникаций.

15.
Возможности для участников
Возможности для компании
Программа лояльности должна быть
максимально простой и понятной для
участников.
- Интеграция с ИС компании
- Настройка логики программы
- Управление промо-акциями
- Аналитика и отчетность
- Защита от злоупотреблений
Front-end
Back-end

16.
Узнайте больше
Разработка и операционная
поддержка B2B программ
лояльности