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[TMS 2018] 자금확보 / Lablup 신정규 CEO, 님아 제발 그 강을 마오

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- 소개
2018년 11월 2일, Tech Meets Startup 발표자료
http://tech-startup.kr/
- 발표 제목: 님아 제발 그 강을 건너지 마오 - 기술 스타트업과 돈의 강
- 발표자: Lablup 신정규 대표
- 내용: Backend.AI를 만드는 래블업이 '기술 스타트업을 하면서도 어떻게 (아직) 망하지 않았는가?'에 대해, 제품개발과 투자유치, 시장진입의 연동 관점에서 경험을 소개합니다.

Published in: Technology
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[TMS 2018] 자금확보 / Lablup 신정규 CEO, 님아 제발 그 강을 마오

  1. 1. 님아 제발 그 강을 건너지 마오 : 기술 스타트업과 돈의 강 신정규 Lablup Inc. * Photo from https://ru.wikipedia.org/wiki/Дон
  2. 2. Lablup Inc. : Make AI Accessible
  3. 3. 팀 미션 현대 과학 연구와 응용 분야의 발전속도차에 의한간극 문제를 클라우드 컴퓨팅과 AI 기술을 통한계산 기반 연구의 새 패러다임 제시를 통해 해결한다 서비스/제품 Backend.AI (https://backend.ai) 기계학습 모델을 훈련하고 실행하는모든 과정을클라우드 또는자신의 서버에서 엄청나게 쉽고빠르게돌려주는세련된플랫폼 CodeOnWeb (https://www.codeonweb.com) Backend.AI 기반의 온라인코딩교육 플랫폼 연혁 2015. 04 창업 2015. 11 Backend.AI Alpha 및 CodeOnWeb 서비스 베타테스트 시작 2016. 03 D.Camp 주최 D.Day 우승 (CodeOnWeb 플랫폼) 2016. 06 정보통신산업진흥원 오픈소스 지원 과제 선정 2016. 12 네이버 D2Startup 지원 스타트업 선정 (기계학습 / 빅데이터 분야) 2017. 05 구글 캠퍼스 서울 입주기업 선정 (기계학습 분야) 2017. 06 시드 / 시리즈 A 투자 유치 (카카오벤처스 / 스톤브릿지 캐피탈) 2017. 11 Backend.AI 정식 버전 공개 / 국가 오픈소스 프로젝트로 소개 2017. 12 정보통신산업진흥원 오픈소스 우수 과제 선정 2018. 03 CodeOnWeb for ML / Enterprise 및 Backend.AI Enterprise 런칭 2018. 05 IITP 국가 핵심역량 과제 (GPU 클라우드 핵심기술) 선정 2018. 05 NVIDIA Inception Program 가입 2018. 06 Amazon Partner Network 멤버 (Standard / Technology Partner) Lablup Inc. : Make AI Accessible 신정규 박종현 김준기 황은진 김정묵 조만석 고재필 지수환 CEO, 머신러닝 리드 연구소장, 시스템 아키텍트 CTO, 분산 워크로드 처리 시스템 연구원, 인텐트 엔진 연구 연구원, 기계학습 모델링 R&D, 시스템 아키텍트 R&D,확장 기능 개발 R&D, 분산 워크로드 처리 시스템
  4. 4. 문제 • 다음 중 본인이 (법적/시장적) 정의 및 차이를 알고 있는 단어를 고르시오 ­ Start-up / 벤처기업 / 중소기업 ­ 창업자Founder ­ 투자자Investor ­ IR ­ SI ­ FI ­ VC ­ Valuation ­ Project ­ ‘청년’ ­ TIPS ­ 외주 / 납품 / 판매 / 소비 ­ 세무 / 법무
  5. 5. 오늘의 이야기 • “Back to the future” 가치 평가법 • “The Jurassic Park” 테스트 모델 • “Close Encounter” 기술 해석 및 번역 • “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정
  6. 6. 오늘의 이야기 • “Back to the future” 가치 평가법 • “The Jurassic Park” 테스트 모델 • “Close Encounter” 기술 해석 및 번역 • “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정
  7. 7. 오늘의 이야기 • “Back to the future” 가치 평가법 • “The Jurassic Park” 테스트 모델 • “Close Encounter” 기술 해석 및 번역 • “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정
  8. 8. 기술 창업 “It was my plan B. Always have a plan B. Sometimes you will find it better than plan A.” June 2011. at ICCS 2011. One of my respects said:
  9. 9. 1. "Back to the future" 내 기술의 가치는 어느 정도인가?
  10. 10. 우리 기술에 대한 이해 • 내가 정말 잘 알고 있는 분야에서 시작 • 우리가 이 분야에 대한 경험이 풍부한가? ­ (대놓고 말하면) field knowledge가 있는가? • 경험이나 연구에서 나온 강점이 있는가? ­ (대놓고 말하면) 삽질을 좀 많이 했었는가? • 해당 분야의 인적 네트워크가 있는가? ­ (대놓고 말하면) 그 분야에서 제대로 굴러봤는가? ­ 그 과정에서 본인들 및 기술이 주위 사람들에게 도움이 되었는가? • 인적 네트워크가 우리의 기술을 평가해 줄 수 있는가? ­ 기술력에 대한 공증이 가능한가?
  11. 11. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직 • 우리의 기술은 어떤 것인가? ­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다. ­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요. • 그 기술로 무엇을 할 수 있는가? ­ 여기가 문제임 ­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.”
  12. 12. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직 • 우리의 기술은 어떤 것인가? ­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다. ­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요. • 그 기술로 무엇을 할 수 있는가? ­ 여기가 문제임 ­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.” ­ “우리 숟가락은 ü 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조이며 ü 밥을 먹을 때도 쓸 수 있고 ü 견고하므로 파리를 잡을 수도 있습니다!” ↑ 보통 이렇게 가죠.
  13. 13. 기술 기업 평가자 기술 응용
  14. 14. “우리 숟가락은 밥을 먹을 때 쓸 수 있습니다!” ⇨⇒ 대량생산 및 마케팅 전략 ⇒ 아이템에 따라 자체 생존 / 또는 scooped… “우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조입니다! ” ⇨⇒ 고도화 및 스케일 업 ⇒ 돈이 필요합니다. 많이. ⇒ 투자를 받는게 좋습니다. “우리 숟가락은 견고하므로 파리를 잡을 수도 있습니다!” ⇨⇒ ⇒ 백종원씨를 부릅시다. 결정의 순간
  15. 15. 가치 평가 • 창립 총회 중… (2015년 4월) • 래블업 공식: 𝑚#$%×𝑟×(𝑡#$%−𝑡)×abs(𝑐#$% − 𝑐) ­ 𝑚#$% 마켓 크기 (최대치 예측) ­ 𝑟 해당 마켓에서의 자신의 회사가 목표로 하는 점유율 ­ 𝑡#$% 마켓이 최대치가 될 것이라고 예상하는 시점 ­ 𝑡 현재 시점 ­ 𝑐#$% 해당 시장이 견뎌낼 수 있는 경쟁자의 수 ­ 𝑐 현재 경쟁자 수 • 주의사항 ­ 편의상 c 계산시 abs를 썼지만, 실제로 abs는 적절하지 않음 ü 시장 상태에 따라 특이점이 존재하지 않을 수 있음 ü 시장의 탄력성에 따라 1차가 아닌 다차 함수가 적절할 수 있음 #공학인이_그렇지_뭐 #창립총회_대전역_근방
  16. 16. …그래서 우리의 시장 가치 목표는: 1140억 수치들을 면밀하게 대입한 결과, (이 수치를 믿으면 안됩니다)
  17. 17. 2. “The Jurassic Park” 내 기술의 비지니스 모델은 실제로 유지 가능한가?
  18. 18. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화 산업의 발전 과정 역사
  19. 19. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화 산업의 발전 과정 역사 과학 공학 산업 내 기술이 어디쯤에 위치하는가 파악해야!
  20. 20. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화 산업의 발전 과정 역사: 20세기 초 포디즘 자동생산스티븐슨~ 외연기관 내연기관 전기동력 2륜구동 4인 탑승 차폭 결정
  21. 21. 시장 예측의 필요성 • 정상적인 시점에 시작한 기술기업의 경우 ­ 시장이 초기 단계거나 ­ 시장이 없음 • 시장 예측 ­ 시장의 규모 / 추세 / 미래 ­ 예측을 해야 가치 평가를 하고, 가치 평가를 해야 투자시 가치 제안을 함 • 예측 전 사전 조사 ­ 창업 시점에서 어느정도 이루어져야 함. 이를테면 앞에서 언급한 ­ 인적 네트워크가 우리의 기술을 평가해 줄 수 있는가? ­ 기술력에 대한 공증이 가능한가?
  22. 22. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화 기술 스타트업의 기회들 과학 공학 산업 기회 1 기회 2
  23. 23. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화 예: 래블업의 시장 예측 (2015년 ~ 2018년) 현재 2020년? 2022년~ 머신러닝 프레임워크 전쟁 프로토타이핑 기존 플랫폼 성능 향상 모바일~서버 통합 프레임워크 운영체제 통합 표준 뉴럴넷 규격 안정화 2015년 (창업 시점)
  24. 24. 시장 테스트 • 시장에서 얼마나 우리 기술+제품이 잘 먹힐까? • 문제 ­ 𝑡#$% − 𝑡 ≫ 1 인 경우: 시장이 없다. ­ 상상으로 때울 경우: 상상은 즐겁지만 즐겁게 잘 끝나고 끝이다. • “사용자” ­ 모든 기업에게 필수적인 요소 ­ 우리 기술의 사용자는 누가 될 것인가? 개인? 집단? 기업? ­ 개인: 프로토타이핑 ⇒ 유저 테스트 ⇒ 베타 런칭 ⇒ Profit! ü 2~3달 안에 수치적으로 유도해야 함 ­ 기업: 프로토타이핑 ⇒ 데모 개발 ⇒ 세일즈 ⇒ Scooped! ü 관련 수요에 대한 티핑이 필요 ü 기술이 있는 경우 기술 컨퍼런스 발표 등이 주요 컨택 방법이 될 수 있음
  25. 25. 공룡들 • 기술 기업 가치 평가를 제대로 받기 어려움 ­ 대부분이 man/month 로 가치를 계산 ­ 소개를 한 후 괜찮다 싶으면 아래 시켜서 내부적으로 만듦 ­ 아니면 아는 다른 회사한테 주고 같은 거 만들어 보라고 하고 그 곳과 계약 ­ 기업 소개서가 타사 기획서에 첨부되어 올라옴 ­ 굉장히 흔한 일! • 그럼 어떻게? ­ 일단, 다른 곳 시켜서 금방 만들 수 있다고 하면 본인의 스타트업은 기술 스타트업은 아닌 것으로… ­ 아이디어가 (아이디어만) 좋다! ⇒ 특허를 내야 함 (보호는 안 됨) • 투자 유치 ­ 밥먹는 숟가락: 아이디어 기반의 기술 - 특허 후 시작 ­ 땅파는 숟가락: 기술이 뛰어남 - 데모를 만들고 시작
  26. 26. 우리의 경우 • 학교 / 연구소 ­ “데이터 분석이나 머신러닝은 아래 학생 시키면 다 해와요. 돈 쓸 필요가 있나요?” ⇒ 나중에 찾아옴 ­ “박사과정들한테 편한 도구 주면 실력이 안 늘어서 안됩니다.” • 기업 ­ “괜찮아 보이는데요. 내부 검토 후 다시 연락 드리겠습니다.” ⇒ 내부에 돌리고 비슷한 도구 만듦 • 결론 ­ 눈에 보이는 확실한 예시가 필요 ­ 제대로 포크레인을 만들어야겠다. 투자를 받자 ­ 화자와 청자 사이에 완벽한 이해가 일어나는 것은 불가능함 ­ 게다가…
  27. 27. 3. “Close Encounter” 나의 말은 외계어인가 아닌가?
  28. 28. 첫 피치 • 창업 49일차 • 피치 자리인 줄 모르고 갔음 ­ 왜냐면 IR을 하라고 해서 갔기 때문 ­ IR? ­ 진짜 relation을 생각하고 갔음 ­ 흑역사 • 준비 없이… • 그러나 소득이 있었음 • 당신은 어느 별에서 왔나요?
  29. 29. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직 다시보기 • 우리의 기술은 어떤 것인가? ­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다. ­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요. • 그 기술로 무엇을 할 수 있는가? ­ 여기가 문제임 ­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.” ­ “우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조이며, 밥을 먹을 때도 쓸 수 있고, 견고하므로 파리를 잡을 수도 있습니다!” ← 보통 이렇게 가죠.
  30. 30. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직 다시보기 • 우리의 기술은 어떤 것인가? ­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다. ­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요. • 그 기술로 무엇을 할 수 있는가? ­ 여기가 문제임 ­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.” ­ “우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조이며, 밥을 먹을 때도 쓸 수 있고, 견고하므로 파리를 잡을 수도 있습니다!” ← 보통 이렇게 가죠. 사실 이게 다 문제입니다. 기술 스타트업 대표들은 그걸 몰라요 (저도…)
  31. 31. 거대한 기술의 강 • 기술 스타트업과 투자자의 가치 평가 차이 • 기업 ­ 기술의 가치를 주장함 ­ 기술이 최대한 확장되었을 때의 가치를 기술 가치로 환산하는 것에 익숙함 ­ 10조원의 사나이: 박사 과정 과제의 예 • 투자자 ­ 문제(가 풀렸을 경우의) 가치를 평가함 ­ 문제가 닭이면 소 잡는 기술의 가치도 닭 잡는 칼 가격이 됨
  32. 32. 과학공학인의 머릿속 • 농담 같았지만 위대한 짤 ­ 16 Real modern technologies predicted by Inspector Gadget ­ 그러나… • (우리가 아는) 과학/공학의 역사 ­ 지성의 한계를 넓힘 ­ 이후 실생활에 사용될 시점을 기다림 • 알아둘 것 ­ 실생활에 사용한 사람 ≠ 지성의 한계를 넓힌 사람 ­ 회사를 차렸다면 쓸 곳을 찾아야 함 https://www.vanityfair.com/news/tech/2013/07/real-technology-inspector-gadget
  33. 33. 투자 주체의 머릿속 • 해결할 문제가 선행한다 ­ “어떤 문제” 를 해결하기 위한 “어떻게” 가 기술 • 문제 ⇒ (기술) ⇒ 해답 ­ 모빌슈트에 다리가 왜 필요해? • 최종적으로 만들어내는 가치 ­ 가치는 객관적 ­ 파생 가치는 이후에 발생 ⇒ 당장 중요하지는 않음 ­ 파생 가치가 있다해도 먼저 보여줘야 ­ Seeing is Believing!
  34. 34. “쥐라기 공원” 데모하기 • 인젠 코퍼레이션 (기술 스타트업) ­ 유전자로부터 생물을 클로닝하는 기술을 개발했다! • 이 기술로 엄청나게 많은 것을 할 수 있습니다! ­ 질문: 뭘 할 수 있는데? ­ 대답: 애완동물 복제도 할 수 있고요, 키메라도 잘 하면 만들 수도 있고요… • 결론: 공룡 공원을 세워야지! ­ 공원을 만들어서 ­ 꿈과 희망도 심어주고 ­ 공룡 장난감 치킨 피자 프랜차이즈… • 해먼드: “데모” 의 의미 ­ 새장에 들어갈만한 크기의 코끼리를 만들어서 데모데이를 함 ­ (잘 죽고, 성격이 더러웠으나) 그게 중요한 것이 아님 *https://www.youtube.com/watch?v=FQdF1pjMYEI 공룡 쮸쮸
  35. 35. 설명 방법 바꾸기 (기술 스타트업) 1. 자신 있는 설명을 다 정리 2. 기술 용어를 다 제외 3. 기술 용어를 설명할 수 있는 레토릭 만들기 4. 설명 중 복잡한 부분을 레토릭으로 대체 5. 기술로 할 수 있는 수많은 것들 중 세 개 남기고 다 지우기 6. 그 세가지를 어떻게 잘 할 수 있는지 정리 7. 정리된 것들을 놓고 토의 8. 투표로 기술 응용 예 하나만 선택 9. 응용 예부터 시작해서 역으로 설명 작성 10. 응용 예에 우리 기술이 왜 중요한지 설명 11. 이 모든 것을 네 장으로 정리 *Movie ’Upside down’
  36. 36. 이해 방법 익히기 (투자사) 1. 무슨 이야기인지 몰라도 일단 다 들어주기 2. 문제에 집중하되, 사실 이야기하고 싶은 것은 기술임을 생각 3. 문제가 잘못 정의되어 있을 가능성이 매우 높음을 인식 4. 해결한 문제와 비슷한 현실 문제를 생각해 본 후, 그 기술로 어떻게 접근할 수 있나 질문 ­ 답변이 잘 나온다면, 고민을 많이 해 본 기업일 가능성이 높음 ­ 이 부분이 투자사의 가장 중요한 역할이 될 수 있음 ­ 현재 사회가 해결하려는 문제들을 몇가지 기억해두는 것이 좋음 (Richard Feynman) 5. 수요에 대해 질문하는 법 ­ 기술 커뮤니티에서 왔으므로 수요가 그 커뮤니티/학계 그룹 대상일 가능성이 높음 ­ 가장 비슷한 FANG 카운터파트에 대하여 묻기 ­ 그 카운터파트에 비교한 강점/약점 질문
  37. 37. 4. “The Last Crusade” 돈의 강을 잘 건너기 위하여
  38. 38. 깨달음 • “투자를 받자” ­ “우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조였다! ” ­ 그런데 숟가락 찍다가 ‘포크레인’ 만들려면 자원이 필요하다. • 자원 ­ (개발 & 연구) 인력, (프로토타이핑 및 운영) 장비, (홍보 및 공급) 비용 ­ 만큼 중요한 요소: 투자자 • 투자자 ­ 투자를 받는 이유의 50% ­ 사실 돈보다 중요할 수 있다 ­ “기술 스타트업”이 “기술 기업”으로 성장하는데 큰 역할
  39. 39. 예: IR 자리에서 • 첫 IR 자리에서: 모든 일에는 처음이 있다. ­ “회사 밸류에이션은 얼마로 생각하세요?” ­ ”천 억 정도요” ­ “…” ­ 지속적으로 아낌 없는 조언을 받음… ­ (오지성님 감사합니다 T_T) • 네 번째 IR 자리에서: 모르면 바로바로 물어보기 ­ “SI 에는 관심 있으세요?” ­ “저흰 SI에는 관심이 없습니다.” ­ “… 혹시 저희가 아는 SI (시스템 통합) 말고 다른 뜻도 있나요?” ­ “아… SI (전략적 투자자)랑 FI(재무적 투자자) 가 있죠.”
  40. 40. 펀딩 • 두 줄 요약 ­ 투자는 빚이다 ­ 투자는 사람이다 • 어디서부터 ­ 돈’만’ 필요한지, 돈’도’ 필요한지 결정을 해야 함 • 준비물 ­ 프로토타입 ­ 레퍼런스 ­ 멋진 사람들 ­ 수면 부족
  41. 41. 규모 결정 • 얼마 동안 돈이 필요한가? ­ 매출 없이 얼마나 버틸 수 있는가? • U 곡선의 U 의 최소값이 0이 되지 않도록 ­ 래블업의 U: t = 4567789: ;<=9:> − 3 • 3? ­ 무조건 3개월 이상의 여유를 가정해야 함 ­ 투자를 받을 경우 투자 확정 후 입금까지 걸리는 기간 ­ …또는 회사를 정리하는데 필요한 시간 • 투자 금액 ­ 포크레인의 크기에 따라 결정 ­ (우리 기준으로는) 18개월동안 매출 없이 기술 개발에 전념 가능한 금액 (𝑏#ABCD × 18 ) • 지분율 ­ 가치 평가 수식에 18개월 후의 𝑡 를 넣고, 그 가치를 기준으로 투자 금액에 해당하는 비율을 제시 ­ 더 좋은 방법: 투자 제안을 받은 적이 있으면 그 금액을 회사의 valuation으로 해도 됩니다. t : 최대 회사 유지 가능 기간 (월) 𝑓GHIIJBC : 현재 보유 금액 𝑏#ABCD : 번 레이트 (월)
  42. 42. 해 보신 분의 조언 • 기술 관련 과제 수행: 6대 4의 원칙 ­ “기술 기업이면 기술 개발 과제를 해야지. 회사 6 과제 4.” (이동하 박사님 (Google Inc.) 면담 때) • 스타트업 지원 과제의 경우 ­ 서류 작업이 많음 ­ 성과물의 형태가 회사의 기술과 큰 관계가 없음 ­ 시간을 많이 낭비하게 됨 ⇒ 하지 마세요. • 국가 기술 과제 ­ 정말 독특하거나 뛰어난 기술이라면: 선도 기술 과제 또는 국가 핵심 역량 기술 과제 ­ 회사 기술 설명 및 향후 계획을 거의 그대로 과제 주제로 가져갈 수 있음 ­ 추가 업무 부담이 거의 없음 ­ 제약 조건이 많음: 회사가 수행 가능한 상태인지 미리 확인 (연구소 유무, 박사과정 비율, 재무 구조 등…) ­ 다양한 판로가 생김: (강제로) 기술 관련 인증들을 받게 됨
  43. 43. 오늘의 이야기 • “Back to the future” 가치 평가법 • “The Jurassic Park” 테스트 모델 • “Close Encounter” 기술 해석 및 번역 • “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정
  44. 44. 예전
  45. 45. 지금
  46. 46. 끝마치며 • 기술 기업일지라도 팀이 시작과 끝입니다. ­ 먼 길 혼자 가기 어렵습니다. • 투자 유치는 자금 확보가 아니라 우리 밖의 팀을 만나는 과정입니다. ­ 팀원 선택하듯 하시기 바랍니다. • 시작한 후에 끝날 걱정을 미리 하지 맙시다 ­ 기술을 멀리 예측하듯이 삶도 길게 관조하시면 눈 앞에 집중할 수 있습니다. ­ 시작도 안 했으면 끝 걱정도 못 해봤을 거에요.
  47. 47. 감사합니다! 질문은 contact@lablup.com 으로! Lablup Inc. Backend.AI Backend.AI GitHub Backend.AI Cloud CodeOnWeb https://www.lablup.com https://www.backend.ai https://github.com/lablup/backend.ai https://cloud.backend.ai https://www.codeonweb.com

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