Palestra de networking e indicações profissionais

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Palestra de networking e indicações profissionais

  1. 1. Networking Profissional Como Montar a sua Rede de Contatos para Gerar Mais Negócios para Você! Apresentação Sérgio Mylius da Silva linkedin.com/in/mylius 1 / 42
  2. 2. Reflexão • Quantos amigos você tem há mais de 5 anos? E 10 anos? E 20 anos? • Com quantos ex-chefes mantém contato ainda? • Com quantos ex-colegas de trabalho mantém contato ainda? • Com quantos ex-colegas de escola mantém contato ainda? • Quem (excetuando-se familiares) costuma cumprimentá-lo em seu aniversário? • Com que frequência encontra-se com outros contatos para trocar conhecimentos e informações? • Qual o percentual de novos negócios que surgem por indicações e referências para você? linkedin.com/in/mylius 2 / 42
  3. 3. Redes de Contato linkedin.com/in/mylius 3 / 42
  4. 4. A atividade de networking não é: • O início de um processo (agressivo) de venda • Um bate-papo íntimo e agradável (amenidades) • Não se trata exclusivamente de conhecer novas pessoas ou estabelecer contatos em um ambiente estranho (se “enturmar”) linkedin.com/in/mylius 4 / 42
  5. 5. Definição Uma rede de relacionamento proativa é o processo sistêmico, planejado e organizado de gerenciar os seus contatos atuais e estabelecer relacionamentos com novas pessoas de modo que as partes envolvidas possam acessar ambas redes de contatos para alcançar os seus objetivos pessoais e profissionais linkedin.com/in/mylius 5 / 42
  6. 6. Comentários • Rede de relacionamentos profissionais é intercâmbio de informações (reciprocidade) • Identificar maneiras de auxiliar os outros e como eles podemos nos auxiliar • Fornecer somente aquilo que é possível oferecer e sentir-se bem por isso • Compartilhar informação de um modo proativo e reativo sem esperar nada em retorno – inclusive até com os seus próprios concorrentes! (atitude de abundância e reciprocidade) linkedin.com/in/mylius 6 / 42
  7. 7. Comentários • Dando (informações) sem esperar nada em troca, eventualmente você irá receber muito mais que o seu “esforço” inicial, mas você nunca irá saber de quem ou quando isso irá acontecer. • Jamais pense em vender ou oferecer o seu negócio durante um evento de networking, mas sim solicite ao seu contato no evento para ele lhe auxiliar a divulgar o seu negócio entre os contatos dele (dar referências sobre você). linkedin.com/in/mylius 7 / 42
  8. 8. Comentários • Se você não está tentando vender alguma coisa e se você não está orientado para si mesmo, mas somente procurando auxiliar o seu contato a viabilizar negócios, as pessoas irão considerar isso e irão se sentir mais tranquila em relação a você. Assim, eles irão ficar muito mais interessado em se relacionar com você. • Procure descobrir como você pode ser útil e auxiliar ao seu contato (ganhos da colaboração mútua) linkedin.com/in/mylius 8 / 42
  9. 9. Comentários • A criação eficaz de uma rede de contatos não é um processo de vendas, mais sim o de estabelecer sólidas relações que serão trabalhadas e por meio delas surgirão oportunidades e não delas diretamente! • O importante não é a quantidade de contatos, mas sim a qualidade e o tempo de relacionamento • Formule perguntas que demonstre um interesse genuíno pela outra pessoa e o seu negócio • Gerar o “need, like and trust” linkedin.com/in/mylius 9 / 42
  10. 10. Comentários • O segredo do sucesso contínuo para qualquer pessoa interessada em criar sua rede de contatos são relações sólidas construídas com base na confiança. • Essas relações e a confiança não aparecem como num passe de mágica em um primeiro ou segundo encontro; elas levam tempo para se estabelecerem. • Não fala como você trabalha, mas sim sobre as experiências e os efeitos positivos que você gera para os seus clientes. • A generosidade que ofertamos hoje sempre retorna amanhã em dobro para nós – é dando que se recebe! linkedin.com/in/mylius 10 / 42
  11. 11. Comentários • Procure construir e investir primeiro (pelo menos seis meses) em sua rede antes de precisar dela. • Interesse-se primeiro pela pessoa e depois pense em termos comerciais • Networking é conhecer pessoas e ser muito generoso com elas para que elas possam ter sucesso! • Cultive uma boa amizade primeiro antes de iniciar a falar de negócios – só fazemos negócio com quem já conhecemos e nunca com estranhos! linkedin.com/in/mylius 11 / 42
  12. 12. Triangulo do Networking Disponibilizar (Informação) Consultar Agradecer linkedin.com/in/mylius 12 / 42
  13. 13. Atitude durante o Evento de Networking • Não venda em um evento – use-o para iniciar e estreitar relações profissionais • Ao se encontrar com alguém em um evento, concentre-se 80% em ouvi-la e conhecê-la melhor: interesse pelo evento, conhecimentos comuns e quais são as suas crenças, desejos e motivações. linkedin.com/in/mylius 13 / 42
  14. 14. Atitude durante o Evento de Networking • Procure iniciar um relacionamento profissional mutuamente benéfico, se dispondo a auxiliar esse novo contato a alcançar os seus objetivos • Demonstrar naturalidade e sinceridade em conhecer mais o seu interlocutor para poder colaborar futuramente com qualidade linkedin.com/in/mylius 14 / 42
  15. 15. Demonstrando Interesse • Há quanto tempo você está neste negócio? • Por que você entrou neste ramo? • Qual é o perfil de cliente que você atende? • Aonde está localizado o seu negócio? • Quais são os seus parceiros de negócio? • Quais são os seus principais fornecedores? • Quais são os seus principais desafios? • Como eu posso lhe ser útil ? linkedin.com/in/mylius 15 / 42
  16. 16. Escolha de Eventos de Networking • Evento com duração mínimo de 120 minutos • Quem são os meus clientes ideais em potencial – qual é o meu mercado alvo? • Aonde eu posso encontrar tal tipo de cliente? • Quem exatamente eu desejo encontrar? – seis graus de separação linkedin.com/in/mylius 16 / 42
  17. 17. Ingredientes para Gerar Oportunidades de Negócio via Networking 1. Credibilidade – capacidade de traduzir suas palavras em fatos e de cumprir todos os seus compromissos (confiabilidade) 2. Marca Pessoal (Brand) – qual o tipo de benefício ou ideia que associamos ao nosso nome – o seu diferencial marcante! 3. Visibilidade – Estar presente e atuante dentro do grupo e agregando valor e auxiliando (reconhecimento e notoriedade) 4. Capital Social – é medido pela amplitude e profundidade dos relacionamentos profissionais – presenciais e online linkedin.com/in/mylius 17 / 42
  18. 18. Capital Social • São os recursos acumulados ao longo das interações sociais de caráter profissional e pessoal. • Tais recursos podem ser do tipo: ideias,conhecimento, informação, oportunidades, contatos e referências. • Mas também pode incluir: confiança, amizade, boa vontade e muita generosidade. • As vezes o mais importante não é o que sabemos, mas sim quem conhecemos! linkedin.com/in/mylius 18 / 42
  19. 19. Networking Digital • Quanto maior for o tempo investido na demonstração da sua credibilidade, no auxilio prestado aos outros, na construção de uma marca pessoal consistente e na visibilidade para seu mercado-alvo, maior será a probabilidade de surgirem oportunidades através de sua rede de contatos online. • Procure sempre desenvolver de forma integrada as suas duas redes de contatos – presencial e virtual linkedin.com/in/mylius 19 / 42
  20. 20. Ferramentas de Networking Online • LinkedIn • Twitter • Facebook • Blog • Site • Grupos de discussão linkedin.com/in/mylius 20 / 42
  21. 21. Desenvolvendo Relacionamentos • Participe de vários grupos para expandi os seus contatos • Comunique-se com os seus contatos • Descubra tudo que puder sobre o negócio, os objetivos e a vida dos seus contatos • Forneça indicações, informações e outros benefícios aos seus contatos • Cultive e mantenha relacionamentos robustos (série de encontros – presenciais e virtuais – para conversar) linkedin.com/in/mylius 21 / 42
  22. 22. Grupos para Relacionamento • Participe de grupos com grande diversidade na composição (idade, sexo, profissão e especialização, tipo de negócio) • Tais grupos proporcionam as melhores oportunidades para se obter referências profissionais • Com características a proporcionar uma rede de contatos que possa lhe fornecer suporte, informação e referência profissionais de grande valor linkedin.com/in/mylius 22 / 42
  23. 23. As 4 Grandes Vertentes de Networking 1. Contatos casuais – Entidades sociais 2. Conhecimento – Entidades profissionais 3. Contatos robustos – NRMPOA - Networking Região Metropolitana de Porto Alegre 4. Online – Linkedin, Facebook, Grupos de Discussão linkedin.com/in/mylius 23 / 42
  24. 24. linkedin.com/in/mylius 24 / 42
  25. 25. Diferença Importante Contatos Conexões • Não possui um forte relacionamento • Possui um forte relacionamento • Você não conhece muito bem a pessoa • Alguém que lhe conhece muito bem • A pessoa também não lhe conhece bem • Você conhece muito bem essa pessoa • Não há credibilidade mútua na relação • Você tem ótima credibilidade com ela • Relacionamento superficial • Relacionamento profundo • Quantidade • Qualidade linkedin.com/in/mylius 25 / 42
  26. 26. Desenvolvendo Ótimas Conexões • O que eu posso fazer pelo meu parceiro de networking? – Indique negócios e novos contatos – Partilhar informações úteis – Convidar para reuniões de networking – Ser generoso em termos de: • Tempo • Conhecimento • Indicações • Referências • Dicas linkedin.com/in/mylius 26 / 42
  27. 27. Referências linkedin.com/in/mylius 27 / 42
  28. 28. Introdução • A fonte mais poderosa e lucrativa para a obtenção de novos clientes • Possui o ciclo de venda mais curto em relação as demais atividades de marketing • A referência é uma forma dos clientes em potencial reduzir o risco em aquisições de serviços complexos • No ato de referenciar alguém a outrem também há uma transferência de confiança embutida neste processo • Quanto maior o nível credibilidade de quem referencia, maior é a qualidade desta referência. linkedin.com/in/mylius 28 / 42
  29. 29. Risco e Confiança • Dar referências envolve risco e confiança/tempo • Profissões diferem em termos de risco/tempo • Como minimizar o risco e aumentar a confiança? – Leva tempo para se obter um bom nível de confiança – Eduque os parceiros sobre o que é o seu negócio – Auxilie aos parceiros aumentarem a confiança deles no grupo (endossar os outros gera reciprocidade) – Procure conhecer mais sobre o negócio dos seus parceiros (isso também gera reciprocidade) linkedin.com/in/mylius 29 / 42
  30. 30. A pergunta que não quer calar! • Você tem um processo definido para gerar referência de novos negócio para você? • Em caso positivo, como é esse processo? linkedin.com/in/mylius 30 / 42
  31. 31. Dica • É uma simples informação • Sem o nome de alguém ou telefone para contato • Não existe nada que confirme uma necessidade do que você faz • Exemplos: – Uma empresa será se instalando (negócios imobiliários) – Uma evento está programado (oportunidade para palestrantes) – Uma fusão empresaria em vista (serviços direito societário) • Se a dica é interessante teremos que “cavar” mais informações por nós mesmos.... linkedin.com/in/mylius 31 / 42
  32. 32. Pista (Lead) • Representa o primeiro estágio de uma futura venda • Contém mais informação que uma dica, pois ai há: – Um nome de alguém – Um telefone de contato • Se quem lhe passou a pista lhe autoriza a usar o nome dele, então essa é uma “pista quente”, do contrário é uma “pista fria” • Se a pista é interessante teremos que “cavar” mais informações por nós mesmos.... linkedin.com/in/mylius 32 / 42
  33. 33. Apresentação • É uma ação de conexão, uma citação, uma indicação, sem comentar quase nada sobre a experiência e a qualidade do apresentado • Sem muito compromisso por parte de quem apresenta (não há transferência de confiança) • O nosso trabalho aqui é estabelecer confiança junto ao cliente em potencial linkedin.com/in/mylius 33 / 42
  34. 34. Referência • É uma recomendação mais elaborada da experiência e da qualidade do apresentado • Com um grande compromisso por parte que quem indica • O cliente em potencial já tem informações prévias sobre você • O ideal é que quem referenciou você agende e participe da primeira reunião com o contato linkedin.com/in/mylius 34 / 42
  35. 35. Maximização de Indicações • Os participantes do grupo precisam conhecer, gostar e confiar em você antes deles lhe passarem indicações de negócios de forma consistente, particularmente quando você lida com um tipo de serviço complexo e de valor elevado – eduque os seus parceiros! • Um bom estabelecedor de contatos, que se interesse pelos negócios dos demais, sempre encontrará pessoas que querem saber como ajudá-lo em seu próprio negócio – generosidade e cooperação! linkedin.com/in/mylius 35 / 42
  36. 36. Maximização de Indicações • Os integrantes do grupo não conhecem seu negócio tão profundamente quanto você – Compreensão • É preciso informá-los que problemas você e sua empresa são capazes de resolver – Compreensão • Identificar os sinais de que alguém precisa de seus serviços e quanto intervir oferecendo assistência – Oportunidade linkedin.com/in/mylius 36 / 42
  37. 37. Pedindo Referências de Clientes • Só solicite referências após um excelente trabalho prestado ao seu cliente • Pergunte se o cliente conhece alguém que poderia se beneficiar com o seu trabalho • Depois especifique o perfil de cliente que você está buscando • Dê tempo ao seu cliente para pensar no assunto linkedin.com/in/mylius 37 / 42
  38. 38. O que é uma referência de qualidade? • Alguém que tem uma necessidade imediata do seu serviço • Alguém que está ciente de tal necessidade • Alguém que tem recursos financeiro para “bancar” o seu serviço • Alguém que tem poder para contratar o seu serviço • Alguém que já sabe quem você é e o que faz linkedin.com/in/mylius 38 / 42
  39. 39. Qual é o seu negócio afinal? • Qual é o setor de atividade que você atende? • Qual o porte de empresa que você trabalha? • Que tipo de problemas você resolve? • Quais são os “elementos” que mostram que uma empresa necessita dos seus serviços? • Quem já lhe ofereceu boas recomendações sobre a qualidade do seu serviço? linkedin.com/in/mylius 39 / 42
  40. 40. Solicitando Referências • Planejamento – Sua estratégia para gerar referências deve está vinculada ao seu esforço comercial: quem, como e aonde solicitar? • Preparação – Explique ao cliente que você depende de referências e que em algum momento você irá solicitar isso para ele. • Solicitação – Explique o que é uma referência de qualidade para você e como os seus serviços podem agregar valor a uma referência. Sempre agradeça as referências oferecidas! linkedin.com/in/mylius 40 / 42
  41. 41. Processo de Referências 1. A sua fonte identifica uma oportunidade de negócio 2. Você qualifica quem é o cliente em potencial 3. Valida as informações do cliente em potencial com a fonte 4. Realiza visita de prospecção ao cliente em potencial 5. Relata resultados da visita a sua fonte 6. Sua fonte recebe também um retorno do cliente em potencial 7. Sua fonte relata a opinião do cliente em potencial em relação a você 8. Você fecha o negócio 9. Você informa sua fonte que o negócio foi fechado 10. Fonte fica bem perante o cliente em potencial linkedin.com/in/mylius 41 / 42
  42. 42. Bibliografia linkedin.com/in/mylius 42 / 42

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