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Selección de mercados de exportación

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ELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES




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ELECCIÓN DE MERCADOS: PRINCIPALES ERRORES

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Selección de mercados de exportación

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Los criterios que debes utilizar para saber qué mercados de exportación son los más adecuados para tu negocio, según el especialista en internacionalización Miguel Morán.

Los criterios que debes utilizar para saber qué mercados de exportación son los más adecuados para tu negocio, según el especialista en internacionalización Miguel Morán.

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Selección de mercados de exportación

  1. 1. ELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES ¿? MIGUEL MORÁN SERRANO MADRID, SEPTIEMBRE 2012 LA SELECCIÓN DE MERCADOS: CUESTIÓN ESTRATÉGICA 1. COSTE – RENDIMIENTO - COSTE - RENDIMIENTO 2. ADAPTACIÓN AL MERCADO - DE LAS PERSONAS. - DE LOS ELEMENTOS PROMOCIONALES. - DEL PRODUCTO Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 1
  2. 2. ELECCIÓN DE MERCADOS: PRINCIPALES ERRORES PRINCIPALES ERRORES - DISPERSIÓN (PICOTEO): POCAS OPERACIONES EN CADA MERCADO - DESENFOQUE: CENTRARSE EN MERCADOS NO ÓPTIMOS. CONSECUENCIAS: - RENDIMIENTO BAJO DE LA INVERSIÓN EN EXPORTACIÓN - PORCENTAJES BAJOS DE EXPORTACIÓN SOBRE FACTURACIÓN TOTAL - PROGRESIÓN LENTA ¿ESTANCAMIENTO? --> ¿DESÁNIMO? --> ¿ABANDONO? --> ¿INVERSIÓN INÚTIL? BAJA “MORAL” DEL PROCESO EXPORTADOR Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid ELECCIÓN DE MERCADOS: PRINCIPIOS BÁSICOS 1. DIFÍCIL ATENDER BIEN MUCHOS MERCADOS SIMULTÁNEAMENTE (PARTICULARMENTE PARA UNA PYME) 2. ESPECIALMENTE AL PRINCIPIO DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN (HAY QUE ABSORBER EL IMPACTO ORGANIZATIVO Y COMERCIAL) 3. IR UNO DETRÁS DE OTRO ¡¡ POCOS Y MUY BIEN ELEGIDOS !! POR TANTO, ES FUNDAMENTAL HACER UNA BUENA PRESELECCIÓN DE MERCADOS TIEMPO GANADO, EL INVERTIDO EN LA PRESELECCIÓN LO CONTRARIO PUEDEN SER AÑOS DE ESFUERZO MAL APROVECHADO Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 2
  3. 3. ELECCIÓN DE MERCADOS: OBJETIVO - HACER UNA PRESELECCIÓN DE MERCADOS PREFERENTES, - SIN INCURRIR EN GRANDES COSTES, ES DECIR: - SIN VISITARLOS PREVIAMENTE - SIN INVESTIGAR A FONDO OBJETIVAR UNA DECISIÓN QUE SE PRESTA Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid A MUCHA SUBJETIVIDAD E IMPROVISACIÓN) 1. APLICANDO CRITERIOS QUE NOS ORIENTEN EN LA ELECCIÓN 2. UTILIZANDO INFORMACIÓN PARA CLASIFICAR PAÍSES EN FUNCIÓN DE ESOS CRITERIOS. (NO INFORMACIÓN EXHAUSTIVA, SINO COMPARATIVA ENTRE PAÍSES). LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO PUEDE CONTRADECIR LA ELECCIÓN INICIAL, AUNQUE ES DIFÍCIL… SI LA PRESELECCIÓN ESTÁ HECHA CON RIGOR. 1. LOS CRITERIOS DE ELECCIÓN DEL MERCADO 3
  4. 4. ¿? Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 1 1. DIMENSIÓN DEL MERCADO - CONSUMO DE NUESTRO PRODUCTO (PRINCIPALES PAÍSES CONSUMIDORES) - IMPORTACIONES DE NUESTRO PRODUCTO (PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES EN EL MUNDO) 2. CRECIMIENTO PREVISTO DEL MERCADO - DE LAS IMPORTACIONES DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA - DE LAS IMPORTACIONES TOTALES, DE LA DEMANDA TOTAL O DEL PIB Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 4
  5. 5. INCIDENCIA DEL CRECIMIENTO. 1 ENTRADA CON MERCADO EN CRECIMIENTO ENTRADA CON MERCADO EN DECLIVE Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid INCIDENCIA DEL CRECIMIENTO. 2 CAPACIDAD PRODUCTIVA PRODUCCIÓN TIEMPO Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 5
  6. 6. PERO CUIDADO CON EL TAMAÑO… (PIB RELATIVO, EN 2010) ALEMANIA FRANCIA ESPAÑA POLONIA ARGELIA MARRUECOS Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid ECONOMÍAS MÁS GRANDES QUE ESPAÑA EE.UU. CHINA JAPÓN ALEMANIA FRANCIA R. UNIDO BRASIL ITALIA INDIA CANADÁ RUSIA ESPAÑA (PIB RELATIVO, EN 2010) 6
  7. 7. ALGUNAS ECONOMÍAS MÁS PEQUEÑAS QUE ESPAÑA ESPAÑA MÉXICO COREA SUR AUSTRALIA PAÍSES BAJOS TURQUÍA INDONESIA ARABIA SAUDÍ I ARGENTINA (PIB RELATIVO, EN 2010) CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 2 3. FACILIDAD DE ACCESO - PROXIMIDAD GEOGRÁFICA - ACCESIBILIDAD NORMATIVA - NORMATIVA PARA LAS IMPORTACIONES: RÉGIMEN COMERCIAL, ARANCELARIO-FISCAL, ADUANERO, CONTROL DE CAMBIOS. - NORMATIVA DE FABRICACIÓN, CONSUMO, INSTALACIÓN ... - BARRERAS DE HECHO Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 7
  8. 8. CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 3 3. FACILIDAD DE ACCESO (CONTINUACIÓN) - PROXIMIDAD CULTURAL - CULTURA DE PRODUCTO - CULTURA DE RELACIÓN COMERCIAL 3. POSIBILIDADES DE CONTINUIDAD - ESTABILIDAD PARA LAS EXPORTACIONES ESPAÑOLAS Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid CICLO ECONÓMICO Y EXPORTACIONES CICLO ECONÓMICO DE PAÍS NO DESARROLLADO CRECIMIENTO CICLO ECONÓMICO DE PAÍS DESARROLLADO TIEMPO Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 8
  9. 9. CICLO ECONÓMICO DE “EL DORADO” (MERCADO MILAGRO) FUERTE PIB/DEMANDA ENTRADA DE APRECIACIÓN CAPITALES MONEDA FUERTE INFLACIÓN FUERTE DE EXPORTACIONES IMPORTACIONES Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid DÉFICIT COMERCIAL Y DE SERVICIOS (DE LA BALANZA POR CTA. CORRIENTE) DIFICULTAD CRECIENTE PARA FINANCIAR EL DÉFICIT DEVALUACIÓN MONEDA RADICAL DE IMPORTACIONES (DESAPARICIÓN DEL “MERCADO MILAGRO”) CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: INDIRECTOS 1. ¿A DÓNDE VAN NUESTROS COMPETIDORES? - DE LA ZONA - DEL PAÍS - DE OTROS PAÍSES (RELEVANTES) 2. ¿A DÓNDE SE ESTÁN EXPORTANDO YA NUESTROS PRODUCTOS? 3. ¿DE DÓNDE LLEGAN DEMANDAS Y SOLICITUDES DE INFORMACIÓN? Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 9
  10. 10. CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: OTROS OTROS CRITERIOS RELEVANTES PARA EL PRODUCTO/SERVICIO DE LA EMPRESA Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid ¿CÓMO UTILIZAR LOS CRITERIOS? 1. NO IDEAS PRECONCEBIDAS (TODOS LOS PAÍSES ENTRAN) 2. ELABORAR DE MODO INDEPENDIENTE CADA CRITERIO 3. CONSIDERAR LOS CRITERIOS EN SU CONJUNTO (NO SIRVEN RESULTADOS AISLADOS) 4. ¿PONDERAR CRITERIOS? RESULTADO: - OBTENCIÓN DE UNA LISTA CORTA: 3 MERCADOS - SIN INVESTIGACIÓN EXHAUSTIVA DE MERCADOS - SIN DESPLAZAMIENTOS PREVIOS Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 10
  11. 11. OTRAS IDEAS SOBRE LA ELECCIÓN DEL MERCADO CRITERIO CIUDAD CRITERIO CLIENTE CORTO PLAZO FRENTE A MEDIO Y LARGO PLAZO ¿CRITERIO IDIOMAS? Comercio Internacional-Asesoramiento y Estudios S.L. Madrid 11
  12. 12. 2. FUENTES DE INFORMACIÓN PARA SELECCIÓN DE PAÍSES 12

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