1. ELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
¿?
MIGUEL MORÁN SERRANO
MADRID, SEPTIEMBRE 2012
LA SELECCIÓN DE MERCADOS:
CUESTIÓN ESTRATÉGICA
1. COSTE – RENDIMIENTO
- COSTE
- RENDIMIENTO
2. ADAPTACIÓN AL MERCADO
- DE LAS PERSONAS.
- DE LOS ELEMENTOS PROMOCIONALES.
- DEL PRODUCTO
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2. ELECCIÓN DE MERCADOS: PRINCIPALES ERRORES
PRINCIPALES ERRORES
- DISPERSIÓN (PICOTEO): POCAS OPERACIONES EN CADA MERCADO
- DESENFOQUE: CENTRARSE EN MERCADOS NO ÓPTIMOS.
CONSECUENCIAS:
- RENDIMIENTO BAJO DE LA INVERSIÓN EN EXPORTACIÓN
- PORCENTAJES BAJOS DE EXPORTACIÓN SOBRE FACTURACIÓN TOTAL
- PROGRESIÓN LENTA
¿ESTANCAMIENTO? --> ¿DESÁNIMO? --> ¿ABANDONO? --> ¿INVERSIÓN INÚTIL?
BAJA “MORAL” DEL PROCESO EXPORTADOR
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ELECCIÓN DE MERCADOS: PRINCIPIOS BÁSICOS
1. DIFÍCIL ATENDER BIEN MUCHOS MERCADOS SIMULTÁNEAMENTE
(PARTICULARMENTE PARA UNA PYME)
2. ESPECIALMENTE AL PRINCIPIO DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
(HAY QUE ABSORBER EL IMPACTO ORGANIZATIVO Y COMERCIAL)
3. IR UNO DETRÁS DE OTRO
¡¡ POCOS Y MUY BIEN ELEGIDOS !!
POR TANTO, ES FUNDAMENTAL HACER UNA BUENA PRESELECCIÓN DE MERCADOS
TIEMPO GANADO, EL INVERTIDO EN LA PRESELECCIÓN
LO CONTRARIO PUEDEN SER AÑOS DE ESFUERZO MAL APROVECHADO
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3. ELECCIÓN DE MERCADOS: OBJETIVO
- HACER UNA PRESELECCIÓN DE MERCADOS PREFERENTES,
- SIN INCURRIR EN GRANDES COSTES, ES DECIR:
- SIN VISITARLOS PREVIAMENTE
- SIN INVESTIGAR A FONDO
OBJETIVAR UNA DECISIÓN QUE SE PRESTA
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A MUCHA SUBJETIVIDAD E IMPROVISACIÓN)
1. APLICANDO CRITERIOS QUE NOS ORIENTEN EN LA ELECCIÓN
2. UTILIZANDO INFORMACIÓN PARA CLASIFICAR PAÍSES
EN FUNCIÓN DE ESOS CRITERIOS.
(NO INFORMACIÓN EXHAUSTIVA, SINO COMPARATIVA ENTRE PAÍSES).
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO PUEDE CONTRADECIR LA ELECCIÓN INICIAL,
AUNQUE ES DIFÍCIL… SI LA PRESELECCIÓN ESTÁ HECHA CON RIGOR.
1. LOS CRITERIOS DE ELECCIÓN DEL MERCADO
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4. ¿?
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CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 1
1. DIMENSIÓN DEL MERCADO
- CONSUMO DE NUESTRO PRODUCTO
(PRINCIPALES PAÍSES CONSUMIDORES)
- IMPORTACIONES DE NUESTRO PRODUCTO
(PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES EN EL MUNDO)
2. CRECIMIENTO PREVISTO DEL MERCADO
- DE LAS IMPORTACIONES DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA
- DE LAS IMPORTACIONES TOTALES, DE LA DEMANDA TOTAL
O DEL PIB
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5. INCIDENCIA DEL CRECIMIENTO. 1
ENTRADA CON MERCADO
EN CRECIMIENTO
ENTRADA CON MERCADO
EN DECLIVE
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INCIDENCIA DEL CRECIMIENTO. 2
CAPACIDAD PRODUCTIVA
PRODUCCIÓN
TIEMPO
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6. PERO CUIDADO CON EL TAMAÑO…
(PIB RELATIVO, EN 2010)
ALEMANIA
FRANCIA
ESPAÑA
POLONIA
ARGELIA
MARRUECOS
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ECONOMÍAS MÁS GRANDES QUE ESPAÑA
EE.UU.
CHINA
JAPÓN
ALEMANIA
FRANCIA
R. UNIDO
BRASIL
ITALIA
INDIA
CANADÁ
RUSIA
ESPAÑA
(PIB RELATIVO, EN 2010)
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7. ALGUNAS ECONOMÍAS MÁS PEQUEÑAS QUE ESPAÑA
ESPAÑA
MÉXICO
COREA SUR
AUSTRALIA
PAÍSES BAJOS
TURQUÍA
INDONESIA
ARABIA SAUDÍ
I
ARGENTINA
(PIB RELATIVO, EN 2010)
CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 2
3. FACILIDAD DE ACCESO
- PROXIMIDAD GEOGRÁFICA
- ACCESIBILIDAD NORMATIVA
- NORMATIVA PARA LAS IMPORTACIONES: RÉGIMEN
COMERCIAL, ARANCELARIO-FISCAL, ADUANERO, CONTROL DE
CAMBIOS.
- NORMATIVA DE FABRICACIÓN, CONSUMO, INSTALACIÓN ...
- BARRERAS DE HECHO
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8. CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: DIRECTOS. 3
3. FACILIDAD DE ACCESO (CONTINUACIÓN)
- PROXIMIDAD CULTURAL
- CULTURA DE PRODUCTO
- CULTURA DE RELACIÓN COMERCIAL
3. POSIBILIDADES DE CONTINUIDAD
- ESTABILIDAD PARA LAS EXPORTACIONES ESPAÑOLAS
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CICLO ECONÓMICO Y EXPORTACIONES
CICLO ECONÓMICO DE PAÍS NO DESARROLLADO
CRECIMIENTO
CICLO ECONÓMICO DE PAÍS DESARROLLADO
TIEMPO
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9. CICLO ECONÓMICO DE “EL DORADO” (MERCADO MILAGRO)
FUERTE PIB/DEMANDA ENTRADA DE APRECIACIÓN
CAPITALES MONEDA
FUERTE
INFLACIÓN
FUERTE DE EXPORTACIONES
IMPORTACIONES
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DÉFICIT COMERCIAL Y DE SERVICIOS
(DE LA BALANZA POR CTA. CORRIENTE)
DIFICULTAD CRECIENTE PARA FINANCIAR EL DÉFICIT
DEVALUACIÓN
MONEDA
RADICAL DE IMPORTACIONES
(DESAPARICIÓN DEL “MERCADO MILAGRO”)
CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: INDIRECTOS
1. ¿A DÓNDE VAN NUESTROS COMPETIDORES?
- DE LA ZONA
- DEL PAÍS
- DE OTROS PAÍSES (RELEVANTES)
2. ¿A DÓNDE SE ESTÁN EXPORTANDO YA NUESTROS PRODUCTOS?
3. ¿DE DÓNDE LLEGAN DEMANDAS Y SOLICITUDES DE INFORMACIÓN?
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10. CRITERIOS DE ELECCIÓN DE MERCADOS: OTROS
OTROS CRITERIOS RELEVANTES
PARA EL PRODUCTO/SERVICIO DE LA EMPRESA
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¿CÓMO UTILIZAR LOS CRITERIOS?
1. NO IDEAS PRECONCEBIDAS (TODOS LOS PAÍSES ENTRAN)
2. ELABORAR DE MODO INDEPENDIENTE CADA CRITERIO
3. CONSIDERAR LOS CRITERIOS EN SU CONJUNTO
(NO SIRVEN RESULTADOS AISLADOS)
4. ¿PONDERAR CRITERIOS?
RESULTADO:
- OBTENCIÓN DE UNA LISTA CORTA: 3 MERCADOS
- SIN INVESTIGACIÓN EXHAUSTIVA DE MERCADOS
- SIN DESPLAZAMIENTOS PREVIOS
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11. OTRAS IDEAS SOBRE LA ELECCIÓN DEL MERCADO
CRITERIO CIUDAD
CRITERIO CLIENTE
CORTO PLAZO FRENTE A MEDIO Y LARGO PLAZO
¿CRITERIO IDIOMAS?
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12. 2. FUENTES DE INFORMACIÓN PARA SELECCIÓN
DE PAÍSES
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