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12 pasos para internacionalizar tu pyme

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12 PASOS PARA
INTERNACIONALIZAR
TU PYME
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Este eBook ha sido creado por:
Jordi Garolera
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Jordi es profesor de EADA.
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Contenidos
      Introducción
1. Diagnóstico de la situación interna
2. Elaboración de la lista de mercados
3. Análisis de...
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  2. 2. Este eBook ha sido creado por: Jordi Garolera Conecta con Jordi en LinkedIn Jordi es profesor de EADA. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 2/26
  3. 3. Contenidos       Introducción 1. Diagnóstico de la situación interna 2. Elaboración de la lista de mercados 3. Análisis de los mercados potenciales 4. Priorizar las oportunidades 5. Seleccionar el mercado o mercados 6. Decidir la forma de entrada al mercado o mercados 7. Identificar el público objetivo en cada mercado 8. Definir nuestro posicionamiento 9. Definir la configuración del producto 10. Fijación del precio 11. Trabajar en la venta y promoción 12. Realizar seguimiento y control Compártelo en: Twitter / LinkedIn 3/26
  4. 4. Introducción En este ebook se van a repasar todos aquellos pasos necesarios para poder vender                          nuestros productos en el exterior. Lo llamamos las 12 claves para la internacionalización de las pequeñas y medianas                        empresas, y se trata de pasos que siguen un orden cronológico, siendo cada uno de ellos un                                paso a realizar necesariamente en el proceso de internacionalización. A grandes rasgos, hay una primera fase de análisis que nos va a permitir decidir si salimos                                al exterior, si la respuesta es afirmativa, el siguiente paso será seleccionar los                        mercados/países donde vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos y los                          siguientes pasos son los que nos permiten tomar la decisión de a quién vamos a vender                              nuestros productos y cómo los vamos a vender. Finalmente los últimos pasos están                        relacionados con la necesidad de realizar un seguimiento y control de todas las acciones a                            medida que se están ejecutando y de los resultados que se van obteniendo. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 4/26
  5. 5. 1 Diagnóstico de la situación interna Cuando una pyme se plantea un proceso de internacionalización lo primero que debe hacer                          es un diagnóstico de la situación interna. Hay toda una serie de factores a tener en                              cuenta a nivel interno del negocio antes de arrancar el proceso de desarrollo internacional. En primer lugar, hay que hacer un análisis de los recursos de la empresa, esto es, los                                recursos financieros, los recursos tangibles, como por ejemplo, si tenemos suficiente                    capacidad de producción, suficientes almacenes, si tenemos los sistemas logísticos                  necesarios, si tenemos suficiente personal para afrontar esta internacionalización y                  finalmente se debe valorar la cadena de valor añadido, es decir, cuáles son nuestras                          capacidades, qué es lo que añade valor en nuestras actividades de negocio. Una vez analizados todos estos factores, también se debe valorar la cartera de productos                          de la empresa, ya que en toda empresa hay unos productos más rentables que otros, así                              como también es importante prestar atención a la política de comunicación que tenemos y                          Compártelo en: Twitter / LinkedIn 5/26
  6. 6. cuál es el tipo de mensaje que queremos dar no sólo a los clientes sino también a la                                  sociedad en general y si este mensaje va a ser el mismo dentro del país que fuera del                                  mismo. A partir de la valoración de todos estos factores la empresa puede llegar a advertir cuáles                              son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, ya que quizá un punto fuerte que nos permite                                tener éxito en el mercado interior no lo es en un mercado exterior, por ejemplo, una imagen                                de marca muy conocida en nuestro país quizás no lo sea en otro país y por tanto, no es un                                      punto fuerte sino una debilidad, y de ahí la importancia de este análisis. Es importante también cuando se hace este análisis que la empresa se pregunte si está                            capacitada para llevar a cabo este proceso de internacionalización, ya que quizás no sea                          viable por una falta de recursos, de personal o de conocimiento. En este sentido, es importante destacar la utilidad de la herramienta DAFO, la cual se puede                              definir como una matriz de dos por dos donde se colocan por un lado, los puntos fuertes y                                  débiles y por otro lado, las oportunidades y las amenazas. En este sentido, los puntos                            fuertes y débiles son el resultado del análisis de lo que tenemos y lo que no tenemos, y por                                    otro lado, las oportunidades y las amenazas se podría definir como la manera en la que                              podemos mejorar nosotros, el know how de la empresa, las capacidades que ésta tiene, si                            puede haber algo que puede limitar la continuidad del negocio, ya sea una legislación,                          problemas laborales internos o con los sindicatos, por ejemplo. Esta herramienta sería por                        lo tanto el resumen donde se coloca el análisis previo realizado por la empresa a nivel                              interno. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 6/26
  7. 7. 2 Elaboración de la lista de mercados Una vez una empresa ya ha hecho el análisis interno y ha decidido a lanzarse al exterior                                necesita elaborar una lista de mercados a los que va a exportar y evaluar qué países son                                candidatos para la internacionalización. Tradicionalmente, las empresas que han querido internacionalizarse se han fijado siempre                    en aquellos mercados más cercanos a ellas geográficamente hablando y también en                      aquellos que son culturalmente más similares, lo cual no significa en ningún caso que sean                            esos los mercados donde realmente están las oportunidades de negocio. Por otro lado                        también se podría llegar a considerar el mundo entero como una opción de expansión lo cual                              tampoco es viable. Por lo tanto, es clave elaborar una lista de mercados candidatos a nuestra                        Compártelo en: Twitter / LinkedIn 7/26
  8. 8. internacionalización, mercados que serán los que posteriormente se analizarán en detalle                    para ver si son candidatos viables para ir a vender allí nuestros productos. Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u                        organismos encargados de recibir las peticiones y preguntas acerca de nuestros productos                      a nivel internacional. Nos referimos a organismos como ACC1Ó o ICEX, Cámaras de                        comercio, o asociaciones sectoriales que dan este tipo de servicio. Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es ver donde                          nuestra competencia está vendiendo el producto porque significa que allí existe ya demanda                        de nuestros productos, lo cual por otro lado, tampoco significa ya de antemano que                          terminemos vendiendo allí también, sino que es simplemente un indicativo y será necesario                        realizar un análisis previo y tomar una decisión. Es interesante también a la hora de elaborar la lista de países basarnos en zonas                            geográficas donde exista una integración de mercados o una integración económica, al                      haber entre los países tratados de comercio o mercados comunes. En este sentido, si                          averiguamos que en uno de los países que pertenecen a ese mercado común hay demanda                            de nuestros productos es probable que también haya demanda en los demás países                        miembros y sea más fácil la expansión a través de esta zona de integración. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 8/26
  9. 9. 3 Análisis de los mercados potenciales El tercer paso en el proceso de planificación de la internacionalización de la empresa es la                              realización de un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macroentorno                          como de microentorno para así poder identificar donde están realmente las oportunidades de                        negocio para nosotros. El análisis del macroentorno consiste en identificar cuáles pueden ser aquellos factores,                      hechos o cambios que se estén produciendo a nivel político, legal, económico,socio­cultural                      o tecnológico en cada uno de los países que nos interesan. La herramienta para ello es                              comúnmente conocida como Pest, iniciales de los entornos que vamos a analizar. Por ejemplo, a nivel político se debe ver como está la situación, si van a haber elecciones                                próximamente, si ello va a ser bueno para nosotros o por lo contrario se trataría de una                                posible amenaza. A nivel legal se deberá mirar por ejemplo cuál es la legislación para la venta y consumo de                                  nuestros productos y si ello supone una barrera o una facilidad y si dicha legislación está                              supeditada a cambios. A nivel económico, por su parte, es necesario ver si en dicho país existe un cierto poder                                adquisitivo, ya que es necesario para que exista realmente demanda, por ello se han de                            mirar varios indicadores, como por ejemplo la renta per cápita, aunque la misma no es                            suficiente por sí sola ya que nos podría llevar a conclusiones erróneas sino se pone en el                                contexto del poder adquisitivo existente en ese país. Por ello también se debe tener en                            cuenta la diferencia de precios en cada uno de esos países para lo que se podría consultar                                por ejemplo al Banco Mundial, La Naciones Unidas o instituciones privadas como Global                        Edge, que periódicamente está publicando indicadores de países entre los que está el poder                          Compártelo en: Twitter / LinkedIn 9/26
  10. 10. adquisitivo de ese país, o The Economist que elabora publicaciones monográficas sobre los                        distintos países. También se pueden pedir a los organismos antes comentados como                      ACC1Ó e ICEX información al respecto. El análisis sociocultural también se debe tener en cuenta para así poder determinar de qué                            manera las personas, las instituciones u organismos deciden cuáles son sus necesidades y                        sus deseos y de qué manera van a cubrirlos, y hay elementos culturales muy importantes                            que explican por qué por ejemplo en un país se compra un coche para cubrir la necesidad                                de estatus y en otro país es más un objeto funcional que únicamente sirve para el                              transporte, y ello va evolucionando a nivel mundial en función de las tendencias y modas. En                              este sentido, por ejemplo, los países orientales cada vez más adoptan comportamientos                      occidentales que pueden suponer que emerja una demanda para productos de nuestra                      latitud. También hay que mirar el entorno tecnológico, ya que dependiendo del grado tecnológico de                          nuestro producto y el nivel tecnológico del país, valoraremos si es un país apto o no para la                                  venta y consumo de nuestro producto. Finalmente, también se deben analizar los factores                        demográficos, que se centran no sólo en el crecimiento de la población y su edad sino                              también en los movimientos migratorios que hacen que surjan oportunidades de negocio. Por otro lado, y como ya hemos comentado, también es imprescindible realizar un análisis                          del microentorno, el cual consiste en analizar detalladamente lo que es el sector, la                          competencia, el mercado­demanda y el consumidor. Todo ello hay que conocerlo muy bien                        existiendo al respecto modelos de análisis de la competencia para identificar el tipo de                          competidor de que se trata e identificar también su comportamiento y realizar los análisis de                            atractivo del sector con el modelo de las 5 fuerzas de Porter para así llegar a la conclusión                                  de si ese sector en ese país del cual queremos formar parte es un sector rentable o no para                                    nosotros. También, analizaremos a su vez las preferencias y los comportamientos de                      compra y de consumo del consumidor final mediante los modelos existentes para ello. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 10/26
  11. 11. 4 Priorizar las oportunidades Una vez hemos sido capaces de identificar las oportunidades de negocio en cada uno de los                              países candidatos utilizando, entre otras herramientas, el análisis dafo y el análisis del                        macro y del microentorno, lo que hay que hacer es una ordenación de todos aquellos                            mercados en los que hemos detectado una oportunidad para nosotros según una prioridad                        que nosotros tenemos que marcar, y ello en función del potencial actual y futuro y de                              nuestras posibilidades de éxito, ya que no son todos los países iguales en tema de                            oportunidad de negocio y no nos referimos sólo a un tema de que haya más o menos                                demanda sino también a un tema de costes que se debe tener en cuenta, lo cual al final se                                    traduce en márgenes que no van a ser los mismos en unos países que en otros. Son varios los criterios clave para ordenar según las prioridades cada uno de estos                          mercados en los que hemos identificado una oportunidad. Por ejemplo, existen criterios                      como la cantidad de producto que podemos vender en estos países, el coste que puede                            suponer ir a venderlo, incluso la adaptación de productos, la promoción, así como también,                          en el caso de existir competencia en estos países advertir qué hueco nos podemos ganar                            en estos países y cual va a ser el posible margen de beneficios. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 11/26
  12. 12.   Se trata de hacer un análisis posterior y complementario de cada uno de esos mercados en                              los que ya sabemos que hay oportunidad de negocio por haber hecho el análisis previo de                              macro y de microentorno. Ello nos permitirá priorizar a qué país vamos a ir primero y                              establecer un orden entre ellos, e incluso puede ser eficiente y económico ir a varios países                              al mismo tiempo cuando por ejemplo forman parte de una misma integración económica o                          mercado común. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 12/26
  13. 13. 5 Seleccionar el mercado o mercados Una vez hemos decidido cuáles son los            factores que vamos a incluir en el análisis              adicional de los países que hemos          analizado, factores que como hemos dicho          van más allá de la demanda, como por              ejemplo el coste, el margen de beneficio, o la                capacidad de producción necesaria, entre        otras cosas, ya vamos a poder identificar y              seleccionar finalmente cuáles van a ser          aquellos países a los que nos interesa de              verdad ir y el orden en el que vamos a ir a                      vender nuestros productos o servicios en          función del nivel de oportunidad presente y            futuro y nuestro potencial de presencia y crecimiento. El resultado final de este análisis adicional al anterior puede ser la creación de una matriz                              en la que visualmente se vean cuáles son los países que finalmente hemos seleccionado y                            cuál va a ser el orden de entrada en estos países según las prioridades que hemos                              marcado en el paso anterior. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 13/26
  14. 14. 6 Decidir la forma de entrada al mercado o mercados Una vez se ha hecho la matriz de los mercados en los que se va a exportar y se ha                                      establecido ya un orden al respecto el siguiente paso es definir cuál va a ser la estrategia de                                  entrada en cada uno de esos países de acuerdo con nuestro modelo de negocio y las                              características de cada país. En este sentido, hay que tener en cuenta que no sólo existe la posibilidad de exportar sino                                que también existe la posibilidad de encontrar un socio o partner en ese país que nos pueda                                ayudar a producir, promocionar y vender e incluso en algunos casos nos puede interesar ir                            nosotros a ese país e invertir y tener allí una serie de activos como almacenes o fábricas                                para poder fabricar directamente nuestros productos en ese país exterior. Por lo tanto, es imprescindible conocer cuáles son todas estas posibles maneras de entrar                          en los distintos países, las cuales se podrán definir teniendo en cuenta por un lado nuestro                              modelo de negocio y nuestras capacidades y objetivos y por otro lado teniendo en cuenta                            también como hemos comentado las características propias del país en el que se pretende                          vender, ya que es posible que dicho país te exija tener allí un socio nacional de su país para                                    poder vender tus productos. La herramienta a utilizar es el modelo de los diferentes métodos de entrada en los mercados                              exteriores, saber cuáles son, conocer sus características y a partir de ahí y teniendo en                            cuenta el negocio que tenemos entre manos y nuestras posibilidades y los requisitos de ese                            país se decidirá la manera más idónea de entrada. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 14/26
  15. 15. 7 Identificar el público objetivo en cada mercado Tenemos que identificar y definir claramente nuestro target de distribución y de                      consumidor/usuario en cada país. Una vez tenemos seleccionado el país hay que definir                        claramente cuál va a ser nuestro público objetivo, esto es, nuestro target de distribución y de                              consumidor/usuario. En efecto, es necesario saber quién va a comprar, usar y consumir nuestros productos,                          analizando para ello sus características, de edad, género y clase social, y en el caso de los                                productos dirigidos a empresas saber qué directivo es en ese país el que se encarga de                              tomar la decisión de comprar, y ello es necesario porque nosotros después vamos a tener                            que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que se dirigirán a un                              público en concreto, y es precisamente por ello que se debe definir claramente ese público,                            ya que en caso de error en su identificación se puede fracasar en ese mercado. Para cada uno de los países que ya están seleccionados vamos a definir claramente el receptor de nuestras acciones de marketing, esto es, el perfil de consumidor/usuario, ya que puede ser que este varíe de un país a otro. Como herramienta a utilizar tenemos el modelo            de análisis de consumidor dentro del cual            existen los 4  niveles de producto. El primer nivel de producto es la necesidad que se está cubriendo, se ha de ver si es la                                    misma en cada uno de esos países, lo cual nos ayuda a ver quien es el que está detrás                                    como consumidor. El segundo nivel son todos los elementos necesarios para poder cubrir esa necesidad ya                          Compártelo en: Twitter / LinkedIn 15/26
  16. 16. que si varía en cada país puede requerir configuraciones de producto distintas a nivel de                            diseño, packaging, sabor, colores, etc. El tercer nivel son aquellos elementos que aunque no son estrictamente necesarios para                        cubrir la necesidad del consumidor, éste quiere que estén presentes en el producto porque                          sino no lo va a comprar, como por ejemplo el envase, el cual es importante en ciertos países                                  como sucede en Japón. Estos tres primeros niveles son los imprescindibles para poder vender, pero como se quiere                          competir y atraer al consumidor se añade un cuarto nivel que es el que permite diferenciarse                              mucho de la competencia, ofreciendo elementos adicionales, nivel que a su vez también                        permite identificar al comprador/usuario y qué es lo que quiere y como lo quiere. Otra herramienta muy utilizada para identificar al público objetivo son los roles de compra,                          ya que se ha identificado que en la compra de un producto o servicio hay distintas funciones                                que se realizan, como son las de iniciar la compra, influir en la compra, las de decidir lo que                                    se compra, las de comprar y finalmente las de usar lo comprado. Hay que advertir que para                                algunos productos es una misma persona la que realiza todas funciones, pero luego para                          otros productos pueden intervenir muchas personas. Por ejemplo, en el caso de los juguetes                          es el niño el que inicia la compra, son los compañeros los que influyen en la compra, son los                                    padres los que deciden la compra y finalmente vuelve a ser el niño quien usa el producto                                comprado. Pero es que además esto puede variar de un país a otro y todo ello nos ayuda a                                    poder identificar a quién nos vamos a tener que dirigir. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 16/26
  17. 17. 8 Definir nuestro posicionamiento Puesto que seguramente no vamos a ser los únicos que vamos a ofrecer nuestro producto                            y servicio a un mismo consumidor en cada uno de esos países es importante comunicar un                              aspecto diferencial que represente un valor para este público objetivo al que nos vamos a                            dirigir. Decidir cual va a ser esa diferencia            de valor que va a ser parte de              nuestra oferta es lo que llamamos          estrategia de posicionamiento, la cual        va a ser una imagen en la mente de                ese público objetivo que hará que lo            relacione con nuestra marca y        producto. Lo que se pretende con          esto es que sea precisamente esa la            imagen que el público prefiera cuando          decida comprar un producto y haya          más de una oferta en el mercado. Por              ello nos hacemos preguntas como        ¿qué valor estamos ofreciendo      respecto al resto de competidores?,        ¿queremos que  nos perciban de una manera diferente y de más valor? Por ello, se deben identificar cuáles son las diferentes imágenes de marca existentes en                          cada país, cuál es el posicionamiento que ha creado cada marca en las mentes de los                              consumidores, a qué aspecto diferencial asocia el consumidor de ese país a cada una de                            las marcas que conoce y también debemos saber qué es lo que va a valorar nuestro público                                Compártelo en: Twitter / LinkedIn 17/26
  18. 18. objetivo para así poder decidir qué plus le podemos ofrecer. Por ello hay que usar como modelo el mapa de posicionamiento para ver cuál es el                              posicionamiento de las marcas existentes y luego decidir cuál va a ser la imagen nuestra y                              ello nos permitirá no solo darnos a conocer y atraer a los clientes sino también crear un valor                                  de marca, esto es, si luego nosotros cumplimos con lo prometido y el consumidor queda                            satisfecho entonces supone una percepción de valor en el consumidor muy grande que                        hace que después podamos ofrecer más productos más fácilmente y negociar más                      fácilmente con la distribución, y también nos ayuda a la hora de fijar un precio que puede ser                                  incluso más alto gracias a ese prestigio y a esa diferencia que estamos proporcionando, es                            lo que llamamos el brand equity, el capital de marca, esto es, cómo conseguir que nuestra                              marca no sea solo un identificador de producto sino que además suponga un capital y unas                              fortalezas para la propia empresa. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 18/26
  19. 19. 9 Definir la configuración del producto Una vez hemos definido para cada uno de los países seleccionados cuál es nuestro público                            objetivo y cuál es la diferencia de valor que le vamos a ofrecer entonces debemos                            transferirlo a lo que es el producto. Para ello, debemos configurar de una forma específica cómo va a ser nuestro producto en                            cada uno de esos países, definiéndolo tanto a nivel básico como a nivel aumentado. Con                            ese objetivo nos vamos a tener que responder alguna pregunta previa, como por ejemplo,                          ¿Va a ser exactamente el mismo producto que vendemos en nuestro mercado local o habrá                            que modificarlo o incluso crear uno nuevo? Se debe definir cuál va a ser ese producto en cada uno de estos países y para ello se puede                                      usar el modelo de los 4 niveles de producto, el cual ya comentamos anteriormente como                            herramienta usada para entender qué es lo que quieren los consumidores en esos países y                            quién es el público objetivo. Para cada uno de los países seleccionados se debe hacer un buen trabajo para configurar el                              Compártelo en: Twitter / LinkedIn 19/26
  20. 20. producto a su medida, y ello tanto en cuanto a sabores, colores, tipo de servicio, envases,                              marca, etc, y en el caso de llegar a la conclusión de que conviene cambiarlo o adaptarlo hay                                  que hacer una estimación del coste que nos puede conllevar esa tarea ya que quizá se                              llegue a la conclusión de que es mejor no ir a ese país debido a los costes de adaptación del                                      producto lo que puede conllevar que no sea rentable. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 20/26
  21. 21. 10 Fijación del precio Para poder fijar el precio adecuado al producto que se va a vender en el exterior existen                                varios procedimientos. Hay un procedimiento bastante arraigado que          es el que consiste en sumarle a los costes                del producto todo lo que se genere            adicionalmente, como puede ser el coste que            se genera desde que el producto sale de              nuestra fábrica hasta que llega al puerto,            como también el transporte hasta el puerto de              destino, más los aranceles y otro tipo de              tasas, así como también los márgenes al            distribuidor de ese país, lo cual te da un                precio de venta. Este método, no obstante, puede dar como resultado un precio excesivamente alto o a lo                            mejor excesivamente bajo para el valor ofrecido al consumidor. Otro método de fijación del precio es el que consiste en analizar primeramente el mercado,                            ver los precios de la competencia, analizar cuál es el valor que percibe el consumidor de                              nuestro producto, el cual debe ser coherente con la diferencia de valor ofrecida por nosotros                            y a partir de ahí se puede llegar a determinar cuál va ser el precio de venta al publico                                    apropiado para lo que estamos ofreciendo y para el consumidor. Este precio también nos                          debe permitir ser competitivos. A partir de ese precio de venta al público se descuentan los                              márgenes, aranceles, impuestos, transporte, etc y vemos qué margen es lo que nos queda a                            Compártelo en: Twitter / LinkedIn 21/26
  22. 22. nosotros si se vendiera a ese precio. En el caso de que ese margen no fuera suficiente lo                                  que se deberá hacer será o bien reducir los márgenes o bien aumentar el precio del                              producto. Aumentar el precio final de venta del producto podría hacer que ya no fuésemos                            competitivos y por lo tanto, decidir no vender nuestro producto en ese país. Además, en esta fijación de precios hay que tener en cuenta los acuerdos a los que se han                                  llegado con el distribuidor del país de destino ya que a veces, por ejemplo, el coste de                                transporte lo hemos de cubrir nosotros por formar parte de la transacción a la que se ha                                llegado. Son los llamados Incoterms, que son los códigos universales de comercio exterior,                        esto es, una codificación internacional que refleja las condiciones en las que se realiza la                            transacción para así saber exáctamente qué es lo que incluye el precio de venta al                            distribuidor. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 22/26
  23. 23. 11 Trabajar en la venta y promoción Es fundamental el decidir si vamos a tener nuestra propia fuerza de ventas en ese país o si                                  va a haber un intermediario que ya está implantado en dicho país con su propia red logística                                y almacenes propios y que será quien hará llegar el producto a los puntos de venta. No sólo es importante decidir la venta en concreto sino también el cómo llega el producto al                                consumidor final, esto es, a través de qué canales de distribución llega el producto al                            consumidor final. Habiendo hecho el análisis de cada uno de estos países y hablando con lo distribuidores en                              cada uno de esos mercados decidimos si usamos canales directos como internet o tiendas                          propias o decidir por lo contrario utilizar un canal indirecto a través de un intermediario o                              distribuidor. Además, se debe decidir en qué puntos de venta queremos que esté nuestro                          producto, esto es, supermercados economicos, tiendas especializadas, restaurantes,              hoteles, etc. Y esta decisión dependerá de dónde espera encontrar nuestro producto el                        público objetivo. A su vez, la imagen de marca elegida también influirá en la decisión de los                                sitios en los que se venda el producto y ello se ha de acordar con los distribuidores en estos                                    países En este punto también se ha de destacar la importancia de darnos a conocer, ya que si no                                  nos conocen es difícil que nos compren, por lo que hay que decidir qué herramientas de                              comunicación y promoción utilizaremos en esos países. Se deberá decidir si queremos                      hacer publicidad de nuestro producto, siempre acorde con la legislación del país en cuestión,                          se debe pensar también en qué tipo de promociones vamos a apoyar en el punto de venta,                                como por ejemplo las ofertas, en el sentido de valorar si las mismas son coherentes con la                                imagen de marca que queremos crear y con la persona que nos va a comprar. Hay que                                Compártelo en: Twitter / LinkedIn 23/26
  24. 24. participar en la planificación de las acciones de comunicación y promoción que queremos                        que se realicen, llegando a un acuerdo respecto del pago en cada uno de estos países. También es importante tener en        cuenta el aspecto logístico, como        por ejemplo el medio de transporte o            el embalaje del producto, ya que          dependiendo del medio de      transporte utilizado y de quién sea el            receptor de laerca mncía en el otro            país y el canal de distribución          utilizado condicionará cómo vamos      a preparar el producto para        transportarlo y el medio de        transporte más adecuado. Finalmente, se debe tener en cuenta el hecho de que se debe tener suficiente cantidad de                              producto en cada uno de estos países, y en este sentido será o bien el distribuidor/mayorista                              el que se encargará de ello o bien seremos nosotros quienes lo mantendremos en nuestros                            almacenes. Todo ello forma parte de las decisiones de la venta del producto a nivel de                              distribución física. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 24/26
  25. 25. 12 Realizar seguimiento y control Cuando ya hemos decidido donde vamos a ir, a quién nos vamos a dirigir, qué vamos a                                ofrecer, y hemos concretado el producto, el precio y el canal de distribución hay que hacer                              unas acciones de seguimiento y de control de los costes incurridos y de los resultados                            parciales obtenidos y si es necesario, ejecutar medidas de corrección. Es decir, es importante realizar un          seguimiento continuado de las acciones        que se vayan realizando de acuerdo          con el plan, un seguimiento de los            resultados de estas acciones que se          vayan realizando, un control de los          gastos que se vayan ocasionando y si            vemos que algo no sale según lo            previsto hay que reaccionar y poner en            marcha acciones de corrección, como        por ejemplo hablar y tomar decisiones          con respecto nuestro representante. Si por ejemplo los gastos se están disparando hay que                          averiguar por qué está sucediendo y también hay que hacer el seguimiento de las ventas de                              nuestros productos, si se está vendiendo lo que esperábamos por tipo de punto de venta. A su vez, es importante indagar en la opinión del consumidor de ese país, de su grado de                                  satisfacción con nuestro producto, si repetirá la compra, y si conoce ya nuestra marca y si                              cree que se puede mejorar el producto. No se trata sólo de saber que el producto ya se está                                    vendiendo, sino que es importante también realizar acciones en este sentido y ello supone                          tener que hacer acciones como pueden ser encuestas o entrevistas, haciendo así un                        Compártelo en: Twitter / LinkedIn 25/26
  26. 26. seguimiento de forma proactiva de lo que realmente está sucediendo en ese país en todo lo                              relacionado con nuestro producto. No se trata solo de ver si nos acercamos a nuestros                            objetivos de venta, sino también de ver si estamos dando la imagen de marca que                            deseábamos dar y de si existen fallos en el producto que es necesario conocer, entre otras                              cosas. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 26/26

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