محمود بهجت بسم الله الرحمن الرحيم
تعريف التفاوض : <ul><li>طلب من تسعة أشخاص أن يعرف كل منهم  :  ما هو التفاوض؟ </li></ul><ul><li>فكانت إجابتهم </li></ul><ul...
<ul><li>تأمل معنا في هذه التعريفات . </li></ul><ul><li>ما هي الآراء المشتركة التي تضمنتها؟ </li></ul><ul><li>تجد أنها تشتر...
مفهوم المواجهة <ul><li>:  يعتقد بعض الناس أن التفاوض أشبه بلعبة شد الحبل  </li></ul><ul><li>حيث يوجد فائز واحد في التفاوض،...
التعريف العملي للتفاوض : ولنعد الآن إلى العناصر المشتركة في تعريفات العينة نجد أن هناك بعض الكلمات الرئيسية وهي : عمل ـ عم...
مفهوم التعاون <ul><li>فكثير من الناس يعتقدون أن </li></ul><ul><li>التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق،  </li></ul><ul><li>وهؤلا...
* يمكن أن تكون  مفاوضاً جيداً  إذا : <ul><li>أدركت ما تريده وما يمكنك الاستغناء عنه  . </li></ul><ul><li>أدركت ما يريده ال...
ما هي المواقف التي تحتاج إلى تفاوض؟ <ul><li>تأمل معي في المواقف الثلاثة الآتية والتي تحتاج إلى تفاوض : </li></ul><ul><li>1...
من يقوم بالتفاوض؟ <ul><li>المحامي، </li></ul><ul><li>الطالب الجامعي، </li></ul><ul><li>مدير الشركة،  </li></ul><ul><li>الأ...
أين تجري المفاوضات؟ <ul><li>إن المفاوضات يمكن أن تجري في أي مجال للأعمال : </li></ul><ul><li>متجر سيارات، </li></ul><ul><l...
 
<ul><li>لكي تتفاوض بفاعلية  </li></ul><ul><li>لابد أن تكون على نفس الطول الموجي للطرف الآخر </li></ul><ul><li>هناك أربعة أ...
قواعد الاستماع <ul><li>مقاومة أسباب التشتت  . </li></ul><ul><li>البحث عن النقاط الهامة  . </li></ul><ul><li>احكم على المحت...
<ul><li>لا تتسرع في المناقشة أو في الحكم إلا بعد الفهم  . </li></ul><ul><li>استمع للأفكار و الموضوعات الرئيسية لا الحقائق ...
قواعد  الاستماع <ul><li>فليكن عقلك متيقظاً ولا تتسرع في انفعالاتك العاطفية تجاه الكلمات المثيرة  . </li></ul><ul><li>تذكر ...
يمكن أن يكون النزاع مفيداً  إذا تعاملت معه بصورة جيدة <ul><li>لا يمكن أن تغير شيئاً  </li></ul><ul><li>إلا إذا  </li></ul>...
خطوات عملية التفكير التفاعلي <ul><li>أول خطوة هي تحديد المشكلة  . </li></ul><ul><li>جمع كل الحلول الممكنة  . </li></ul><ul...
قبل أن تواجه  شخص  آخر  تأكد من أنك لا تساهم في المشكلة  .
ستة طرق للتعامل مع النزاع  : 1)  المواجهة الهادئة   :  <ul><li>تحكم دائماً في مشاعرك وتجنب الانفعال الزائد  </li></ul><ul>...
وهناك خمس عناصر للمواجهة الحازمة البناء  : <ul><li>صف بموضوعية  السلوك غير المرغوب فيه  </li></ul><ul><li>استمع  إلى استجا...
كيف تستفيد من الشائعة ؟  <ul><li>يمكنك أن تستخدم الشائعة بصورة انتقائية  </li></ul><ul><li>فإذا كان لديك معلومات هامة تريد...
ستة طرق للتعامل مع النزاع  : <ul><li>1)  المواجهة الهادئة   : </li></ul><ul><li>2)   إسترضاء الطرف الآخر   </li></ul><ul><...
ستة طرق للتعامل مع النزاع  : <ul><li>3)  التعامل مع الغضب : </li></ul><ul><li>خمسة  أشياء يجب أن تفعلها مع الشخص الغاضب </...
هناك أربع تقنيات  يمكنك استخدامها لتمنع الغضب  : <ul><li>عندما تنتقد الآخرين اجعل نقدك محدداً وغير شخصي  </li></ul><ul><li...
إذا شعرت أنك على وشك الإنفجار  : <ul><li>اذهب للمشي بمفردك لتبتعد عن المشكلة لفترة  </li></ul><ul><li>اكتب خطاباً غاضباً و...
عندما يكون عليك أن تخبر الشخص بأنه ارتكب خطأ  :  <ul><li>حدد السلوك الذي تريد أن تنتقده  </li></ul><ul><li>ووجه نقدك إلى ا...
عندما يكون عليك أن تخبر الشخص بأنه   ارتكب خطأ  : <ul><li>قدم حوافز للسلوك المعدل  </li></ul><ul><li>قدم العون للشخص في حل...
ستة طرق للتعامل مع النزاع  : <ul><li>1)  المواجهة الهادئة   : </li></ul><ul><li>2)  إسترضاء الطرف الآخر </li></ul><ul><li>...
- قواعد التفاوض - <ul><li>أن يتعرف كل طرف على الطرف الآخر . </li></ul><ul><li>تحديد الأهداف والغايات  . </li></ul><ul><li>...
الإتفاق   هو الهدف الأساسي من التفاوض  . <ul><li>لكي تكون مفاوضاً جيداً لمبدأ  </li></ul><ul><li>مكسب – مكسب  </li></ul><u...
كيف يمكنك  أن تعرف  أن الطرف الآخر اقترب من النهاية ؟ <ul><li>ينطلق بسرعة إلى المناقشة  . </li></ul><ul><li>يخفف فجأة من ا...
كيف تكسب أسلحة القوة ؟  <ul><li>1-  السلطة  .  </li></ul><ul><li>2-  لا تخش المخاطر  . </li></ul><ul><li>3-  كن مثابرا  . ...
يقدر  الإنسان الشيء  الذي يسعى من أجله  أكثر من   الشيء الذي يأتيه بسهولة
أخطاء شائعة  للمفاوضين  المبتدئين  : <ul><li>عدم الإستعداد بشكل كاف  . </li></ul><ul><li>الفوز بأي تكلفة  . </li></ul><ul>...
- قواعد التفاوض - <ul><li>لا تتنازل  </li></ul><ul><li>توجد طريقتان </li></ul><ul><li>يمكن استخدامهما لتسوية  </li></ul><u...
هناك سبع خصائص  تميز المفاوضين الأمريكيين  : <ul><li>محاور صريح ومباشر  . </li></ul><ul><li>غير صبور ومندفع  . </li></ul><...
املأ هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض، ضع علامة في الخانة التي تناسبك ولتكن صادقًا مع نفسك . <ul><li>رقم ...
رقم  نقاط التقييم    غالبًا  دائمًا  أحيانًا  لا أبدًا <ul><li>ألاحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها ...
التقييم <ul><li>1 ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة  ' لا أبدًا '   </li></ul><ul><li>فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض...
<ul><li>1  ـ متى آخر مرّة ذهبت فيها إلى المكتبة لشراء كتاب ؟ 2  ـ هل لديك مكتبة شخصيّة بمنزلك ؟ 3  ـ ما أكثر مجال تحتويه م...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Good negotiator, bahgat, mmmmmm

1,543 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,543
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
38
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Good negotiator, bahgat, mmmmmm

  1. 1. محمود بهجت بسم الله الرحمن الرحيم
  2. 2. تعريف التفاوض : <ul><li>طلب من تسعة أشخاص أن يعرف كل منهم : ما هو التفاوض؟ </li></ul><ul><li>فكانت إجابتهم </li></ul><ul><li>1 ـ التباحث مع الطرف الآخر من أجل المساومة أو التجارة . </li></ul><ul><li>2 ـ التغلب على العقبات لإتمام صفقة . </li></ul><ul><li>3 ـ مناقشة الخيارات من أجل الوصول لاتفاق . </li></ul><ul><li>4 ـ احراز تقدم نحو هدف أو غاية مشودة . </li></ul><ul><li>5 ـ التوصل لحل مشكلة مقبولة لدى الطرفين . </li></ul><ul><li>6 ـ معرفة ما يرغبه فيه الشخص الآخر ثم جعله يعتقد بأنك توفر له ما يريده . </li></ul><ul><li>7 ـ الدخول في صراع للإدارات أو منافسة لاثبات أي الطرفين أكثر ذكاء وفطنة . </li></ul><ul><li>8 ـ محاولة نيل ما تريده . </li></ul><ul><li>9 ـ إقناع شخص ما بالتصرف كيفما تريد أو مجاراة أفكارك . </li></ul>
  3. 3. <ul><li>تأمل معنا في هذه التعريفات . </li></ul><ul><li>ما هي الآراء المشتركة التي تضمنتها؟ </li></ul><ul><li>تجد أنها تشترك في </li></ul><ul><li>الإشارة إلى وجود أكثر من شخص في التفاوض ، </li></ul><ul><li>كما تشير إلى حدوث عملية اتصال بين الأشخاص ، </li></ul><ul><li>ثم ما هي الفروق الرئيسية التي تلاحظها في هذه التعريفات؟ </li></ul><ul><li>تجد بعضها يتمحور حول مفهوم التعاون ، </li></ul><ul><li>بينما يشير البعض الآخر إلى مفهوم المواجهة ، </li></ul><ul><li>وهذا ما هو نريد أن نوضحه أولاً </li></ul><ul><li>قبل أن نصل للتعريف العلمي الدقيق لمفهوم التفاوض . </li></ul>
  4. 4. مفهوم المواجهة <ul><li>: يعتقد بعض الناس أن التفاوض أشبه بلعبة شد الحبل </li></ul><ul><li>حيث يوجد فائز واحد في التفاوض، </li></ul><ul><li>مما يعني أن يكون الطرف الآخر هو الخاسر ولا بد، </li></ul><ul><li>وقد يكون هؤلاء عدوانيين يميلون بطبعهم للدخول في مشاحنات، </li></ul><ul><li>فيرون في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسهم وإظهار تفوقهم، </li></ul><ul><li>أو قد يكون هذا المفهوم الخاطئ للتفاوض قد تكون لديهم </li></ul><ul><li>نتيجة لبعض التجارب الشخصية التفاوضية أحسوا فيها </li></ul><ul><li>كما لو كانوا قد خدعوا أو بدوا أقل ذكاء من الطرف الآخر، </li></ul><ul><li>ولكننا نقول : </li></ul><ul><li>إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة، ليس مباراة ملاكمة ذهنية </li></ul><ul><li>فليس هناك حاجة على الإطلاق إلى أن ينطوي التفاوض على الخصومة أو العداوة </li></ul>
  5. 5. التعريف العملي للتفاوض : ولنعد الآن إلى العناصر المشتركة في تعريفات العينة نجد أن هناك بعض الكلمات الرئيسية وهي : عمل ـ عملية ـ الاتصال ـ مقبول ـ حلول ـ خيارات . وهذه الكلمات تؤلف فيما بينهما التعريف العلمي المختار لعملية التفاوض وهو : ' التفاوض هو عملية اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم‘
  6. 6. مفهوم التعاون <ul><li>فكثير من الناس يعتقدون أن </li></ul><ul><li>التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، </li></ul><ul><li>وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، </li></ul><ul><li>فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر </li></ul><ul><li>ولكن من جهة وجود رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين، </li></ul><ul><li>وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض </li></ul><ul><li>والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة ، </li></ul><ul><li>فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف </li></ul><ul><li>لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده . </li></ul>
  7. 7. * يمكن أن تكون مفاوضاً جيداً إذا : <ul><li>أدركت ما تريده وما يمكنك الاستغناء عنه . </li></ul><ul><li>أدركت ما يريده الطرف الآخر وما يمكنه التخلي عنه . </li></ul><ul><li>أتيت إلى مائدة المفاوضات وأنت تعلم جيداً الطريقة التي يمكن بها أن يفوز كل من الطرفين بما يريد . </li></ul><ul><li>كنت ماهراً في مبادئ التفاوض </li></ul><ul><li>أي : حل المشكلة ؛ والاستماع ؛ وإدارة الصراع ؛ </li></ul><ul><li>وفي استخدام الطرق والاستراتيجيات المختلفة في المفاوضات . </li></ul>
  8. 8. ما هي المواقف التي تحتاج إلى تفاوض؟ <ul><li>تأمل معي في المواقف الثلاثة الآتية والتي تحتاج إلى تفاوض : </li></ul><ul><li>1 ـ التخطيط للخروج في نزهة مع صديقك في عطلة نهاية الأسبوع، </li></ul><ul><li>أنت تريد الذهاب إلى صديقة الحيوان، بينما هو يريد الاستمتاع بالشاطئ . </li></ul><ul><li>2 ـ أردت أن تزيد من دخلك فطلبت من مديرك أن يزيد مرتبك </li></ul><ul><li>لكنه لم يبد استعدادًا لمنحك الزيادة في مرتبك الشهري . </li></ul><ul><li>3 ـ عندما تريد أمريكا من إيران الحد من تسليمها النووي . </li></ul><ul><li>إن المفتاح هنا هو كلمة الصراع، </li></ul><ul><li>فإن أي موقف يكون فيه صراع حقيقي أو خيالي </li></ul><ul><li>بين شخصية أو أكثر يصبح مهيئًا لحدوث التفاوض، </li></ul><ul><li>فعندما يتقابل الناس لصياغة العقود أو إتمام معاملات البيع أو الشراء أو تسوية الخلافات أو تطوير علاقات العمل يبرز التفاوض كعنصر جوهري، فكل شيء قابل للتفاوض . </li></ul>
  9. 9. من يقوم بالتفاوض؟ <ul><li>المحامي، </li></ul><ul><li>الطالب الجامعي، </li></ul><ul><li>مدير الشركة، </li></ul><ul><li>الأزواج، العملاء، الأصدقاء، العائلات، </li></ul><ul><li>الدول، القادة، </li></ul><ul><li>الأبناء الأطفال والمراهقون، الآباء، </li></ul><ul><li>المشترون، البائعون، </li></ul><ul><li>المرؤوسون .... </li></ul><ul><li>بإمكانك القول بكل ثقة إن كل الناس يتفاوضون </li></ul>
  10. 10. أين تجري المفاوضات؟ <ul><li>إن المفاوضات يمكن أن تجري في أي مجال للأعمال : </li></ul><ul><li>متجر سيارات، </li></ul><ul><li>مكتب محاماه، </li></ul><ul><li>مكتب للعقارات، </li></ul><ul><li>أو حتى متجر لبيع الملابس الجاهزة، </li></ul><ul><li>كما يمكن أيضًا أن تتم المفاوضات فيما بين أفراد الأسرة الواحدة في المنزل أو بين الأصدقاء في البيئات الاجتماعية الأخرى . </li></ul><ul><li>وباختصار </li></ul><ul><li>فإن المفاوضات يمكن أن تجري في أي مكان تقريبًا </li></ul>
  11. 12. <ul><li>لكي تتفاوض بفاعلية </li></ul><ul><li>لابد أن تكون على نفس الطول الموجي للطرف الآخر </li></ul><ul><li>هناك أربعة أنماط للاتصال : </li></ul><ul><li>المبدع والمفكر والمستمع والمنجز . </li></ul><ul><li>أصعب المفاوضات : </li></ul><ul><li>هي التي تتم بين المستمع والمنجز ؛ </li></ul><ul><li>أو بين المفكر و المبدع </li></ul><ul><li>المستمع الجيد </li></ul><ul><li>يسمع ويفسر ويقيم ويتفاعل </li></ul>
  12. 13. قواعد الاستماع <ul><li>مقاومة أسباب التشتت . </li></ul><ul><li>البحث عن النقاط الهامة . </li></ul><ul><li>احكم على المحتوى لا على الأداء . </li></ul>
  13. 14. <ul><li>لا تتسرع في المناقشة أو في الحكم إلا بعد الفهم . </li></ul><ul><li>استمع للأفكار و الموضوعات الرئيسية لا الحقائق فقط . </li></ul><ul><li>كن مرناً في ملاحظاتك واستخدم نظماً في الاستماع تعتمد علي المتحدث أو الموضوع . </li></ul><ul><li>استمع جيداً وأظهر اهتمامك . </li></ul>قواعد الاستماع
  14. 15. قواعد الاستماع <ul><li>فليكن عقلك متيقظاً ولا تتسرع في انفعالاتك العاطفية تجاه الكلمات المثيرة . </li></ul><ul><li>تذكر أنه يمكنك أن تفكر أسرع من أن تتكلم </li></ul><ul><li>لذا يجب ألا تشرد بعقلك بعيداً </li></ul><ul><li>إذا كان المتحدث مملاً أو بطيئاً </li></ul><ul><li>إن المستمع الجيد يلخص في عقله ويزن الأدلة </li></ul><ul><li>ويستمع جيداً إلى نبرات صوت المتحدث . </li></ul>
  15. 16. يمكن أن يكون النزاع مفيداً إذا تعاملت معه بصورة جيدة <ul><li>لا يمكن أن تغير شيئاً </li></ul><ul><li>إلا إذا </li></ul><ul><li>واجهته . </li></ul>
  16. 17. خطوات عملية التفكير التفاعلي <ul><li>أول خطوة هي تحديد المشكلة . </li></ul><ul><li>جمع كل الحلول الممكنة . </li></ul><ul><li>تقييم الحلول البديلة . </li></ul><ul><li>حان الوقت لاتخاذ القرار . </li></ul><ul><li>أعد خطة لمراقبة نتائج الحل المتفق عليه . </li></ul>
  17. 18. قبل أن تواجه شخص آخر تأكد من أنك لا تساهم في المشكلة .
  18. 19. ستة طرق للتعامل مع النزاع : 1) المواجهة الهادئة : <ul><li>تحكم دائماً في مشاعرك وتجنب الانفعال الزائد </li></ul><ul><li>لن تحقق الشكوى المستمرة أي تغيير </li></ul><ul><li>كرر ما ستقوله </li></ul><ul><li>تأكد من أنك تدرك وتتحكم في صوتك وحركاتك وتعبيرات وجهك </li></ul><ul><li>لا تحاضر </li></ul><ul><li>أظهر رغبتك في الاستماع ولا تقاطع الآخرين </li></ul>
  19. 20. وهناك خمس عناصر للمواجهة الحازمة البناء : <ul><li>صف بموضوعية السلوك غير المرغوب فيه </li></ul><ul><li>استمع إلى استجابة الطرف الآخر </li></ul><ul><li>وضح الآثار الحقيقية الواضحة للسلوك على الفريق فيما يتعلق بتكاليف الوقت أو المال </li></ul><ul><li>صف توقعاتك المستقبلية بعبارات محددة </li></ul><ul><li>حاول أن تفوز بتعهد أو موافقة الطرف الآخر </li></ul>
  20. 21. كيف تستفيد من الشائعة ؟ <ul><li>يمكنك أن تستخدم الشائعة بصورة انتقائية </li></ul><ul><li>فإذا كان لديك معلومات هامة تريد توصيلها إلى الناس فاعلم أن أسرع وسيلة هي ترويجها </li></ul><ul><li>إذا كانت الشائعة تحمل معلومات غير دقيقة فتمهل فربما تدور الشائعة دورتها </li></ul><ul><li>إذا استمرت الشائعة فاجعلها خبراً تكلم عنها أمام الناس وأنكرها </li></ul><ul><li>اسخر من الشائعة وقل بأنها مستحيلة بعدها سيسخر الناس من مروجيها </li></ul><ul><li>حاول أن تكشف الحقائق كلها إنها أحسن طريقة لمواجهة الشائعة ويمكن أن توقفها قبل أن تبدأ </li></ul>
  21. 22. ستة طرق للتعامل مع النزاع : <ul><li>1) المواجهة الهادئة : </li></ul><ul><li>2) إسترضاء الطرف الآخر </li></ul><ul><li>( إذا كنت مخطئاً لا تنكر ) </li></ul>
  22. 23. ستة طرق للتعامل مع النزاع : <ul><li>3) التعامل مع الغضب : </li></ul><ul><li>خمسة أشياء يجب أن تفعلها مع الشخص الغاضب </li></ul><ul><li>إستمع إليه ربما يكون له حق في أن يغضب </li></ul><ul><li>لا تجادل وحاول أن تجامله متى أمكن </li></ul><ul><li>اكتشف سبب الغضب </li></ul><ul><li>أظهر تعاطفك </li></ul><ul><li>إذا أخطأت فاعترف بذلك </li></ul>
  23. 24. هناك أربع تقنيات يمكنك استخدامها لتمنع الغضب : <ul><li>عندما تنتقد الآخرين اجعل نقدك محدداً وغير شخصي </li></ul><ul><li>ركز في كلامك على السلوك لا على الشخص ، </li></ul><ul><li>تجنب إحراج الشخص أو السخرية منه ، </li></ul><ul><li>وخاصة أمام الآخرين </li></ul><ul><li>لا تلم شخصاً إلا إذا كنت مضطراً ومتأكداً بنسبة 100% </li></ul><ul><li>شجع على الابتهاج واستخدم الفكاهة الخفيفة إن أمكن </li></ul>
  24. 25. إذا شعرت أنك على وشك الإنفجار : <ul><li>اذهب للمشي بمفردك لتبتعد عن المشكلة لفترة </li></ul><ul><li>اكتب خطاباً غاضباً ولا ترسله </li></ul><ul><li>سيندفع الغضب من داخلك دون أن يؤذي الآخرين </li></ul><ul><li>ثم اكتب خطاباً آخر أهدأ وأعقل من الأول </li></ul><ul><li>إما أن ترسله إلى الشخص الذي أثار غضبك </li></ul><ul><li>وإما أن تستخدمه كتمرين لمواجهة هذا الشخص </li></ul>
  25. 26. عندما يكون عليك أن تخبر الشخص بأنه ارتكب خطأ : <ul><li>حدد السلوك الذي تريد أن تنتقده </li></ul><ul><li>ووجه نقدك إلى الفعل لا الشخص </li></ul><ul><li>اجعل نقدك واضحاً </li></ul><ul><li>تأكد أن السلوك الذي تنتقده يمكن تغييره </li></ul><ul><li>استخدم &quot; أنا &quot; و &quot; نحن &quot; لتؤكد أنك تريد أن تحل المشكلة معه ولا تستخدم التهديد </li></ul><ul><li>تأكد أن الشخص الآخر يفهم أسباب نقدك </li></ul><ul><li>لا تضخم المشكلة واجعلها قصيرة و لطيفة ( لا تحاضر ) </li></ul>
  26. 27. عندما يكون عليك أن تخبر الشخص بأنه ارتكب خطأ : <ul><li>قدم حوافز للسلوك المعدل </li></ul><ul><li>قدم العون للشخص في حل المشكلة </li></ul><ul><li>لا تستخدم نبرة الغضب أو السخرية </li></ul><ul><li>لأنهما ضد زيادة الإنتاجية </li></ul><ul><li>أظهر للشخص أنك تفهم مشاعره </li></ul><ul><li>إذا كنت ستدون نقدك على الورق فاهدأ أولاً قبل كتابة المذكرة </li></ul><ul><li>ابدأ بجملة جيدة ، و اذكر له صفتان متميزتان به على الأقل </li></ul><ul><li>في النهاية أكد تأييدك وثقتك في الشخص </li></ul>
  27. 28. ستة طرق للتعامل مع النزاع : <ul><li>1) المواجهة الهادئة : </li></ul><ul><li>2) إسترضاء الطرف الآخر </li></ul><ul><li>3) التعامل مع الغضب : </li></ul><ul><li>4) اللجوء إلى طرف ثالث قوي </li></ul><ul><li>5) تبادل الآراء مع الخصم </li></ul><ul><li>6 ) تفسير خدع الطرف الآخر </li></ul>
  28. 29. - قواعد التفاوض - <ul><li>أن يتعرف كل طرف على الطرف الآخر . </li></ul><ul><li>تحديد الأهداف والغايات . </li></ul><ul><li>بدء المفاوضات . </li></ul><ul><li>التعبير عن الإختلاف والتعارض . </li></ul><ul><li>التقييم وحلول الوسط . </li></ul><ul><li>الوصول إلى إتفاق . </li></ul>
  29. 30. الإتفاق هو الهدف الأساسي من التفاوض . <ul><li>لكي تكون مفاوضاً جيداً لمبدأ </li></ul><ul><li>مكسب – مكسب </li></ul><ul><li>لابد أن تستخدم بكفاءة </li></ul><ul><li>أربعة متغيرات أساسية </li></ul><ul><li>الوقت – القوة – المعلومات – سياق المفاوضات . </li></ul>
  30. 31. كيف يمكنك أن تعرف أن الطرف الآخر اقترب من النهاية ؟ <ul><li>ينطلق بسرعة إلى المناقشة . </li></ul><ul><li>يخفف فجأة من الموقف المتشدد الذي بدأ به . </li></ul><ul><li>يصبح مهتماً بحجم الوقت الذي مضى </li></ul><ul><li>( ينظر دائماً في ساعته ) . </li></ul><ul><li>يدخل شخص جديد إلى المفاوضات . </li></ul><ul><li>يسلم بالقضية . </li></ul>
  31. 32. كيف تكسب أسلحة القوة ؟ <ul><li>1- السلطة . </li></ul><ul><li>2- لا تخش المخاطر . </li></ul><ul><li>3- كن مثابرا . ً </li></ul><ul><li>4- وضح شخصيتك . </li></ul><ul><li>5- اعترف بحدودك . </li></ul>
  32. 33. يقدر الإنسان الشيء الذي يسعى من أجله أكثر من الشيء الذي يأتيه بسهولة
  33. 34. أخطاء شائعة للمفاوضين المبتدئين : <ul><li>عدم الإستعداد بشكل كاف . </li></ul><ul><li>الفوز بأي تكلفة . </li></ul><ul><li>يؤدي الإقناع لا الإستبداد إلى نتيجة أفضل . </li></ul><ul><li>تجاهل المبدأ الواقعي ( خذ و هات ) . </li></ul><ul><li>الفشل في إعداد خيارات مناسبة . </li></ul><ul><li>الإعتماد بشكل كبير على المعلومات العامة . </li></ul><ul><li>الإصابة بشقاء الفائز . </li></ul><ul><li>الثقة الزائدة </li></ul>
  34. 35. - قواعد التفاوض - <ul><li>لا تتنازل </li></ul><ul><li>توجد طريقتان </li></ul><ul><li>يمكن استخدامهما لتسوية </li></ul><ul><li>أي خلافات شديدة هما </li></ul><ul><li>التحكيم و الوساطة . </li></ul>
  35. 36. هناك سبع خصائص تميز المفاوضين الأمريكيين : <ul><li>محاور صريح ومباشر . </li></ul><ul><li>غير صبور ومندفع . </li></ul><ul><li>يتفاوض بمفرده . </li></ul><ul><li>يركز على المدى القصير والإتفاق الفوري بدلاً من العلاقات طويلة الأجل . </li></ul><ul><li>لديه خبرة ضئيلة بالثقافات الأخرى . </li></ul><ul><li>يركز على المضمون على حساب العلاقات . </li></ul><ul><li>متقيد باللوائح بشكل مبالغ فيه . </li></ul>
  36. 37. املأ هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض، ضع علامة في الخانة التي تناسبك ولتكن صادقًا مع نفسك . <ul><li>رقم نقاط التقييم غالبًا دائمًا أحيانًا لا أبدًا </li></ul><ul><li>احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط </li></ul><ul><li>يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة عواطفي </li></ul><ul><li>اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض 4 </li></ul><ul><li>أعتقد أن كلا الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض </li></ul><ul><li>دائمًا أستخدم أسئلة كثيرة مثيرة للكشف عن المعلومات في التفاوض </li></ul><ul><li>استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر </li></ul>
  37. 38. رقم نقاط التقييم غالبًا دائمًا أحيانًا لا أبدًا <ul><li>ألاحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها </li></ul><ul><li>لدي مهارة التعرف على الأساليب التفاوضية وكيفية مواجهتها </li></ul><ul><li>أجهز بعناية كل مفاوضة </li></ul><ul><li>يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت للاستفادة بها في التفاوض </li></ul><ul><li>أسعى دائمًا لإيجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل خلال التفاوض </li></ul><ul><li>أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول لاتفاق </li></ul>
  38. 39. التقييم <ul><li>1 ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة ' لا أبدًا ' </li></ul><ul><li>فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض . </li></ul><ul><li>2 ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة ' أحيانًا‘ </li></ul><ul><li>فأنت لديك مهارات التفاوض لكنها ضعيفة للغاية ولا تشكل سلوكيات دائمة لك . </li></ul><ul><li>3 ـ أما إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة ' غالبًا دائمًا ' </li></ul><ul><li>فهنيئًا لك، فأنت مفاوض ممتاز . </li></ul>
  39. 40. <ul><li>1 ـ متى آخر مرّة ذهبت فيها إلى المكتبة لشراء كتاب ؟ 2 ـ هل لديك مكتبة شخصيّة بمنزلك ؟ 3 ـ ما أكثر مجال تحتويه مكتبتك من الكتب ؟ 4 ـ عادة؛ تتجه إلى أيّ مجال من الكتب حين ذهابك إلى المكتبة ؟ 5 ـ متى آخر مرّة قرأتَ فيها كتاباً كاملاً ؟ 6 ـ كم عدد الكتب التي تقرئها خلال شهر واحد عادةً ؟ 7 ـ ما هي آخر خمسة كتب قرأتها ؟ 8 ـ هل تحاول الحصول على الكتب الممنوعة في بلدك من الخارج ؟ 9 ـ الكتب التي تُخالف معتقداتك أو بها أفكار مشبوهة؛ هل تُحاول قرائتها ؟ 10 ـ ما أجمل الكتب التي قرأتها ؟ 11 ـ كم ساعة في اليوم تقرأ عادةً ؟ 12 ـ متى قد تعود إلى قراءة كتاب من جديد ( لماذا ) ؟ </li></ul>

×