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Planejamento de vendas

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Planejamento de vendas

  1. 1. Técnicas deNegociação deCompra e VendaProfa. Vania R. Grillovania.grillo@yahoo.com.br1PLANEJAMENTO DE VENDASAula 4.
  2. 2. 2PLANEJAR: Significa DECIDIRcom ANTECIPAÇÃO o que deveser FEITO faz parte daPRIMEIRA ETAPA doPROCESSOADMINISTRATIVO.PLANEJAMENTO DE VENDAS.
  3. 3. 3Através do PLANEJAMENTO é possível PRECAVER-SEcontra as EVENTUALIDADES FUTURAS, adequando aempresa ao NÍVEL de ATIVIDADES NECESSÁRIAS.Além disso , CONTRIBUI para a REDUÇÃO de CUSTOS,pois as OPERAÇÕES passam a ser estabelecidas dentro dosPADRÕES da RACIONALIDADE e de EFICIÊNCIA, paramelhor APROVEITAMENTOdos RECURSOS DISPONÍVEIS.PLANEJAMENTO DE VENDAS.
  4. 4. 4O PLANEJAR deve ser FEITO com BASE em PREVISÕES eFATOS CONCRETOS, DEVENDO O ADMINISTRADORCOMPILAR DADOS, ANALISÁ-LOS e INFORMAR-SE aRESPEITO de VÁRIOS SETORES.PLANEJAMENTO DE VENDAS.
  5. 5. 5PLANEJAMENTO DE VENDAS.O GERENTE DE VENDAS é oRESPONSÁVEL PELO PLANEJAMENTOdo SEU DEPARTAMENTO, ENVOL-VENDO atividades DIRETAMENTERELACIONADAS a VENDAS.
  6. 6. 6PLANEJAMENTO DE VENDAS.O PLANEJAMENTO na ÁREA DE VENDAS consiste aPARTIR dos OBJETIVOS EMPRESARIAIS, emANALISAR as situações INTERNAS e EXTERNAS;FAZER UM A PREVISÃO do que PODE ACONTECER;PREPARAR-SE para ATENDER eEXECUTAR essa PREVISÃO do quePODE ACONTECER;
  7. 7. 7PLANEJAMENTO DE VENDAS.PREPARAR-SE para ATENDER e EXECUTAR essaPREVISÃO e CONTROLAR o TRABALHO para que taisOBJETIVOS sejam ALCANÇADOS.Para COMPREENDER o que venha a ser umPLANEJAMENTO de VENDAS, é interessante saber comoas EMPRESAS PLANEJAM
  8. 8. 8PLANEJAMENTO DE VENDAS.COMO AS EMPRESAS PLANEJAM:Uma PESQUISA conduzida por STEWARTTHOMPSON, da American ManagementAssociation, mostrou que NORMALMENTE fazem parte doPLANEJAMNETO das EMPRESAS:1 – COMPILAÇÃO DE DADOS
  9. 9. 9PLANEJAMENTO DE VENDAS.2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUEPOSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTOFUTURO DA EMPRESA.3- FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕESFUNDAMENTAIS.4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOSE METAS.
  10. 10. 10PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.6- PREPARO DE UM CRONOGRAMADESSAS ATIVIDADES.
  11. 11. 11PLANEJAMENTO DE VENDAS.O PRAZO deve ser levado em conta para oPLANEJAMENTO. Há empresas que PLANEJAM paraUM, DOIS, QUATRO ANOS e assim por diante.Quanto MAIS LONGO for o PRAZO, MAIOR aDIFICULDADE em PLANEJAR.
  12. 12. 12PLANEJAMENTO DE VENDAS.1 – COMPILAÇÃO de DADOS:O planejamento começa com uma análise da situaçãoambiental e para isso é necessário que os DADOS SEJAMCOMPILADOS e ARMAZENADOS de forma quePROPORCIONEM fácil acesso aos planejadores.RECOMENDA-SE que o GERENTEde VENDAS se PREOCUPE com aCOLETA DE DADOS.
  13. 13. 13PLANEJAMENTO DE VENDAS.1 – COMPILAÇÃO de DADOS:Grandes empresas têm condições de MONTARdepartamentos especializados em SIM (SISTEMA DEINFORMAÇÃO DE MARKETING) .
  14. 14. 14PLANEJAMENTO DE VENDAS.1 – COMPILAÇÃO de DADOS:Um SISTEMA DE INFORMAÇÕES, que é de UTILIDADEpara a ÁREA de VENDAS, geralmente é formado deOUTROS SUBSISTEMAS.Estes subsistemas são:Contabilidade/finanças;inteligência de marketing,pesquisa de mercado....
  15. 15. 15PLANEJAMENTO DE VENDAS.2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUEPOSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTOFUTURO DA EMPRESA:Nesta etapa a PREOCUPAÇÃO éCOMPARAR as INFORMAÇÕES daANÁLISE AMBIENTAL com osRECURSOS da EMPRESA a fim deverificar as REAIS POSSIBILIDADESpara OBTENÇÃO do CRESCIMENTOe melhoria da EFICIÊNCIA.
  16. 16. 16PLANEJAMENTO DE VENDAS.2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUEPOSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTOFUTURO DA EMPRESA:Estes levantamentos são feitosatravés de estudos dos DADOSCOMPILADOS nas etapasanteriores, em que se determinam PONTOS FORTES eFRACOS na EMPRESA e OPORTUNIDADES, AMEAÇASdo MERCADO.
  17. 17. 17PLANEJAMENTO DE VENDAS.2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUEPOSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTOFUTURO DA EMPRESA:Para isso, é necessário que seja feito umLEVANTAMENTO DO POTENCIAL DOMERCADO E DO POTENCIAL DEVENDAS. Ou seja, DEVEMOS SABER atéONDE PODEMOS VENDER e QUAL a CAPACIDADEMÁXIMA do MERCADO.
  18. 18. 18PLANEJAMENTO DE VENDAS.3-FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS:Não existe uma BOLA de CRISTAL que REVELE aREALIDADE do que acontecerá FUTURAMENTE paraque as empresas possam ADAPTAR-SE às CONDIÇÕESPREVISTAS.
  19. 19. 19PLANEJAMENTO DE VENDAS.3-FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS:Devemos trabalhar com SUPOSIÇÕES/TENDÊNCIAS BASEADAS em DADOSque POSSAM FUNDAMENTÁ-LAS,DIFERENCIANDO dasimples adivinhação.
  20. 20. 20PLANEJAMENTO DE VENDAS.4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOS EMETAS:De acordo com o que a EMPRESA esperaALCANÇAR em DETERMINADOPERÍODO, estabelece-se OBJETIVOS EMETAS.
  21. 21. 21PLANEJAMENTO DE VENDAS.4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS:OBJETIVOS: BASE DO PLANEJAMENTO E SERVEMCOMO INSTRUMENTO DE CONTROLE; PODEM SERUSADOS COMO PARÂMETRO PARA AÇÕESCORRETIVAS.AS VENDAS SÃO ESTIPULADASA PARTIR DOS OBJETIVOS GERAISDA EMPRESA.
  22. 22. 22PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.Para o TRABALHO DE VENDASALCANÇAR OS OBJETIVOSESTABELECIDOS, devem-se buscarRESPOSTAS às SEGUINTESPERGUNTAS:
  23. 23. 23PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.- A QUEM VENDER?- O QUE VENDER?- QUAL O MÉTODO DE VENDASMAIS APROPRIADO?
  24. 24. 24PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.A QUEM VENDER?PARA ESSA RESPOSTA O TRABALHO QUETEM QUE SER FEITO É DE SEGMENTAÇÃO.SEGEMNTAÇÃO: É PROCESSO DEDIVIDIR UM MERCADO HETEROGÊNEOEM PARTES HOMOGÊNEAS.
  25. 25. 25PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.Dessa forma, pode-se SEPARAR os GRUPOS de CLIENTESe COMPREENDÊ-LOS MELHOR.Com esta COMPREENSÃO, é possívelbuscar resposta à pergunta:
  26. 26. 26PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.-O QUE VENDER?Os PRODUTOS ou SERVIÇOS maisADEQUADOS são DESENVOLVIDOSpara UM ou ALGUNS dosSEGMENTOS SELECIONADOS.
  27. 27. 27PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.- QUAL O MÉTODO DE VENDAS MAIS APROPRIADO?Em alguns casos, as VENDAS DEVEM SER FEITAS PORETAPAS, enquanto em outros, na PRIMEIRA VISITA
  28. 28. 28PLANEJAMENTO DE VENDAS.5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUEPRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OSOBJETIVOS.A resposta a estas perguntas favorece a seleção de FORÇAde VENDAS. O tipo do Cliente determina o tipo doVendedor.Ex: Venda de Equipamentos Técnicos.
  29. 29. 29PLANEJAMENTO DE VENDAS.6- PREPARAÇÃO DE UM CRONOGRAMA:Nesta etapa final, devem-se determinar ASPECTOS MAISOPERACIONAIS E QUANTIFICÁVEIS PARA AEXECUÇÃO DO PROGRAMA DE VENDAS.PODEM ESTABELECER:-QUOTAS DE VENDAS;-FREQUENCIA DE VISITAS;-OBJETIVOS DE CADA VISITAAOS DIFERENTES CLIENTES.
  30. 30. 30PLANEJAMENTO DE VENDAS.6- PREPARAÇÃO DE UM CRONOGRAMA:ROTAS: Os TERRITÓRIOS DEVEM SERDETERMINADOS DE FORMA QUE PROPORCIONEMUMA DIVISÃO JUSTA E EQUILIBRADA PARA OTRABALHO DOS DIVERSOS PROFISSIONAIS/COLABORADORES.
  31. 31. 31PLANO DE VENDAS.É UM DOCUEMNTO ESCRITO DO QUAL CONSTAMOS PRINCIPAIS TÓPICOS DE UM PLANEJAMENTO.DEVE SER UM DOCUMENTO OPERACIONAL DAEMPRESA, QUE SERVIRÁ DE CONDUTA PARA TODASAS ATIVIDADES DO PESSOAL ENVOLVIDO NO QUEFOI PLANEJADO.
  32. 32. 32PLANO DE VENDAS.PASSO 1- ANÁLISE: ONDE ESTÁ AORGANIZAÇÃO HOJE? POR QUÊ?PASSO 2- PROJEÇÃO: SECONTINUARMOS FAZER O QUEESTAMOS FAZENDO, ONDECHEGAREMOS?NESSE CASO, RECOMENDA-SE ASSEGUINTES ANÁLISES:
  33. 33. 33PLANO DE VENDAS.2.A: PROJETE AS VENDAS DE TODA AINDÚSTRIA NO PERÍODO2.B: PROJETE A FATIA DEMERCADO DA COMPANHIAOU VENDAS;
  34. 34. 34PLANO DE VENDAS.2.C: ESTIME A RECEITA, OS CUSTOS E OS LUCROS.2.D: FAÇA A PREVISÃO DOS INVESTIMENTOSNECESSÁRIOS PARA O PLANO.
  35. 35. 35PLANO DE VENDAS.PASSO 3- OBJETIVOS: ONDE QUEREMOS CHEGAR?PASSO 4- SÍNTESE: COMO VAMOS COLOCAR TUDOISSO JUNTO?A) ESTRATÉGIA: QUAL O MELHORCAMINHO PARA CHEGAR LÁ?B) TÁTICA: QUE AÇÃO É EXIGIDA?C) CONTROLE: QUE MEDIDAS INDICARÃOPROGRESSO?

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