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Obtenga el si el arte de negociar

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Obtenga el si el arte de negociar

  1. 1. Obtenga el sí: El artede negociar sincederIng. Miriam J. Padilla EspinosaUNIVERSIDAD NACIONALAUTÓNOMADE MÉXICOFCA-División de Estudios dePosgrado e Investigación
  2. 2. Agenda Autores Definición Tipos de negociadores Criterio para evaluar cualquiermétodo de negociación Método de negociación deprincipios o negociación en losméritos Método de negociación deprincipios
  3. 3. AutoresRoger Fisher:Es profesor en la Facultad de Derecho de Harvard.Interviene a menudo en programas de televisióncomo experto en negociaciones y es Director delProyecto Harvard de Negociación.William Uryes:Consultor y profesor de negociación en laFacultad de Derecho en Harvard y Directorasociado del Proyecto Harvard de Negociación.
  4. 4. DefiniciónNegociación: comunicación bidireccional,diseñada para alcanzar un acuerdo, entre dospartes, comparten algunos intereses tienenotros opuestos entre sí.Las estrategias estándar denegociación dejan en lamayoría de los casos a laspersonas insatisfechas
  5. 5. Tipos de negociadores SUAVE:Evita conflictoshaciendoconcesionesprontas parallevar a unacuerdo. DURO:Percibe lasituación comounenfrentamientode caracteresquiere ganar acomo de lugarse aferra a suidea.¿Por qué no tomar una postura intermedia capaz de adoptarun enfoque duro con los principios o méritos y que por elcontrario sea blando con las personas?
  6. 6. Criterio para evaluar cualquiermétodo de negociaciónMejorar oal menosno dañar larelaciónexistenteSer eficienteConducir aun acuerdosabio yprudente
  7. 7. Método de negociación de principios onegociación en los méritos Buscar beneficios mutuos siempre que sea posible. Conflictos deben resolverse en base a patronesjustos e independientes de la voluntad de cadaparte. Evitar las discusiones por posiciones donde cadaquien toma su posición discute por defender supostura y hace concesiones para llegar a unacuerdo. Cada lado trata mediante el poder de voluntad deforzar al otro a cambiar su posición. Entre más personas intervengan en la negociaciónmás graves serán los inconvenientes de lanegociación por posiciones.
  8. 8. Método de negociación de principios o negociaciónen los méritos (cont.)Definido por 4 puntos (personas-intereses-opciones-criterio)PersonasInteresesOpcionesCriterioseparar elproblema de laspersonasconcentración enlos intereses no enlas posicionesgeneración de unavariedad dealternativas antesde decidir quéhacerinsistir que losresultados se basenen patronesobjetivos
  9. 9. Método de negociación de principios1234Separe la gente del problemaCéntrese en los intereses no en lasposicionesInvente opciones enbeneficio mutuoInsista enutilizar criteriosobjetivos
  10. 10. Separe la gente del problema1Considerar que las partesinvolucradas en una negociaciónson personas. Cada parte involucrada tienedos tipos de intereses: alcanzarun buen resultado y que larelación perdure. Resulta útil pensar en término detres categorías básicas: Percepción (punto de vista) Emoción (emociones enforma positiva) Comunicación (hablarclaro)
  11. 11. Céntrese en los intereses no en lasposiciones2Los intereses son la esencia, definen elproblema que reside en un conflicto denecesidades, deseos, percepciones ymiedos de cada una de las partes. Intente ponerse en el lugar de suinterlocutor. Averigüe que intereses de losdemás se han interpuesto en elcierre de la negociación. Una vez manifestado sus intereses yrazones, plantee las conclusiones yrespuestas.
  12. 12. Invente opciones en beneficio mutuo3La habilidad para inventar opciones esuna de las cualidades más valiosas de unnegociador. Juicio prematuro (el temor a la crítica). Búsqueda de la respuesta única (se suele pasarpor alto el abanico de opciones posibles). Se asume la negociación como un juego desuma cero. Pensar que “solucionar su problema es suproblema”. Favorecer la creación de nuevas ideas y técnicas. Busque un beneficio mutuo.El éxito radica en que la otra parte tome la decisiónque usted desea.
  13. 13. Insista en utilizar criterios objetivo4Basar la negociación en criterios objetivosfacilita alcanzar un acuerdo sensato. Prepare estos criterios poranticipado considerando quesean legítimos, justos , prácticosy aplicables a ambas partes. Formule cada tema como unabúsqueda conjunta de criteriosobjetivos. Razone y abrace alrazonamiento. No ceda nunca a la presión
  14. 14. Gracias por su atención

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