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Innova y crece acelera la productividad de tu equipo comercial

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Llevar a tu equipo de ventas al máximo rendimiento parte porque identifiques sus diferencias y aprendas a aprovecharlas. En esta presentación te diré cómo lograrlo.

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Innova y crece acelera la productividad de tu equipo comercial

  1. 1. ¿Qué debo hacer y cómo, para mantener o aumentar mi cuota de mercado? VIVIMOS EN UN ENTORNO TAN ACELERADO QUE CONSTANTEMENTE NOS EMPUJA A ANTICIPARNOS…
  2. 2. ¿Rediseño mis productos? ¿Reviso mi proceso de venta? ¿Y mis vendedores están preparados para estos nuevos retos?
  3. 3. Tu habilidad para llevar a tu fuerza de ventas a conseguir un mayor rendimiento, empieza porque conozcas y aprecies las diferencias entre tus vendedores y aprendas a aprovecharlas para conseguir una venta eficaz Tus vendedores no son buenos o malos, son más o menos compatibles con lo que tu necesitas que hagan y esto afecta su rendimiento, su productividad y tus resultados financieros…
  4. 4. Con un sistema de medición con soporte científico puedes ahorrar tiempo en identificar esas diferencias e invertir mejor tus esfuerzos, dinero y tiempo en ayudarles a conseguir un mayor rendimiento ¿Por qué un Sistema con soporte científico?  Arroja información objetiva y precisa  Información que sea consistente  Y sobretodo que permita “Predecir” el éxito en el desempeño ¿Cómo conseguimos identificar de manera objetiva y rápida las capacidades y el potencial de tus vendedores?
  5. 5. ¿Cómo conseguimos identificar de manera objetiva y rápida las capacidades y el potencial de tus vendedores? Estudio de Harvard Business Review • Más de 300.000 personas • Diversos puestos e industrias La conclusión: “No se trata de la experiencia, formación académica, edad, género u otros factores aceptables; el éxito depende de la compatibilidad con el puesto”.
  6. 6. El sistema que utilizamos para identificar las diferencias en tus vendedores, está basado en el concepto “Job Fit” que consiste en: IDENTIFICAR LAS CUALIDADES QUE TIENEN LOS VENDEDORES DE ÉXITO EN TU ORGANIZACIÓN CONTRASTAR A CADA MIEMBRO DEL EQUIPO CON ESTE “MODELO DE REFERENCIA” Porcentaje General de Compatibilidad Compatibilidad9 5% Compatibilidad 70% Intereses Compatibilidad 87% Sistema desarrollado por Profiles International, empresa perteneciente al grupo John Wiley & Sons, Inc. (http://www.profilesinternational.com/) Para detectar su adecuación a lo que requieres, sus Fortalezas y sus Áreas de Oportunidad para desarrollarlas
  7. 7. ESTILO DE PENSAMIENTO ¿Podrá realizar el trabajo de ventas? Mide la habilidad para utilizar lo aprendido y aplicarlo a nuevas experiencias. Identificamos sus comportamientos clave en TRES GRANDES ÁREAS: Conoce el ADN de tus vendedores de éxito RASGOS DE COMPORTAMIENTO ¿Sabrá adaptarse al entorno de ventas? Mide las características más relevantes de las personas producto de sus hábitos, estables en el tiempo. INTERESES PROFESIONALES ¿Le gustará trabajar como vendedor? Temas de Intereses que ayudan a predecir la motivación y la satisfacción .
  8. 8. Identificamos los comportamientos clave para el puesto por medio de una Encuesta de Análisis de sus requerimientos: Y si aún no tienes datos suficientes para identificar a tus vendedores exitosos… El puesto requiere el uso de un vocabulario de elevado nivel académico……. Raramente Ocasionalmente Frecuentemente El puesto requiere entender el significado de las palabras…………………..…. Raramente Ocasionalmente Frecuentemente El puesto requiere utilizar palabras complejas………………………………...….Raramente Ocasionalmente Frecuentemente El puesto requiere el uso de palabras en la solución de problemas………..…. Raramente Ocasionalmente Frecuentemente El puesto requiere interpretar palabras complejas…………………………....….Raramente Ocasionalmente Frecuentemente El puesto requiere trabajar con números……………………………………....….Raramente Ocasionalmente Frecuentemente
  9. 9. El ADN de éxito traducido en un Perfil Gráfico que muestra las calibraciones de los comportamientos clave Los indicadores clave del desempeño se identifican objetivamente partiendo de las puntuaciones de los vendedores con más alto rendimiento en el puesto Capacidades – de los vendedores con mejor desempeño Cultura – específica de tu empresa Competencias de Desempeño – específicas del puesto El Modelo de Referencia se crea en base a 20 indicadores clave del desempeño
  10. 10. Y tu Modelo de Referencia lo utilizamos como base para contrastar a todo el equipo y así identificar su compatibilidad y qué hacer para ayudarles a conseguir su máximo rendimiento Índice de Aprendizaje – Es un índice del potencial esperado en el aprendizaje, razonamiento y la solución de problemas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Recomendación: Hacer hincapié en transmitir una información concreta y basada en un aprendizaje práctico. El gerente tendrá que dar instrucciones al vendedor de manera más detallada. Ejemplo:  Identificarás qué Comportamientos deben Mantener, cuáles Evitar y cuáles Empezar a hacer  Y podrás orientar tus acciones de desarrollo y cómo gestionarlos adecuadamente Puntuación de tu vendedor Rango que representa lo que el puesto requiere
  11. 11. Un Informe Descriptivo del Modelo de Referencia que te describe cuáles son los comportamientos que debe tener tu comercial para tener éxito en sus ventas ¿Qué información recibirás? Este Modelo te servirá para la selección de tus futuros vendedores
  12. 12. ¿Qué información recibirás? • Gráficamente, sus fortalezas y áreas de oportunidad • Una descripción completa de sus comportamientos y el impacto que tienen en su desempeño, tanto en las áreas donde encaja como en las que no • Consideraciones para que puedas gestionarle adecuadamente: Son recomendaciones que te damos para que le ayudes a mejorar su desempeño Un Informe Ejecutivo por vendedor, que contiene: Para que como Gerente de tu equipo sepas cómo sacar provecho a sus diferencias
  13. 13. ¿Qué información recibirás? • Gráficamente, le muestra sus puntuaciones individuales • El Informe Personal contiene una descripción completa de sus comportamientos en las 3 grandes áreas analizadas Un Informe Personal y uno Gráfico de cada colaborador que puedes compartir para que le ayudes en su auto- conocimiento Para ayudarle al vendedor a sacar provecho de sus resultados
  14. 14. Y si luego quieres analizar la compatibilidad de nuevos candidatos para la venta: Recibirás informes para el soporte en la selección, para que así te asegures de contratar a los mejores candidatos… Informe para la Entrevista Informe Múltiples Candidatos Informe Individual
  15. 15. Aportamos información que te valida cuál es la compatibilidad de tus colaboradores con lo que necesitas que realicen en sus puestos…y esto te ayudará
  16. 16. Ventajas  Obtienes información precisa y potente de cada miembro de tu equipo porque utilizamos tecnología con soporte científico  Rapidez en el tiempo de respuesta. Entrega de resultados oportuna  Detectas de forma clara las áreas donde debes centrar tus esfuerzos y tendrás una visual completa de cómo gestionarles efectivamente para que consigan resultados  Poniendo el foco en donde debes concentrarte con cada uno hará que ellos mejoren su rendimiento y esto impactará en sus resultados. Amortizarás la inversión con el aumento de las ventas que consigan tus colaboradores
  17. 17.  Especialista en Desarrollo Organizacional y Magister en Recursos Humanos  Licenciada en Psicología  Estudios de formación en Coaching Ejecutivo en la Escuela Europea de Coaching en Madrid  Certificaciones en plataformas online: Job Fit y Herramientas “Profiles Sales Assessment” y el “Profile XT” desarrolladas por la empresa americana Profiles International con sede en la ciudad de Waco, Texas  Certificación en el Sistema de Feedback de Competencias de Liderazgo y Dirección “Checkpoint 360º” desarrollado por la empresa Profiles International  Socia de Innova y Crece 21 y Consultora Colaboradora de Sentia Human Solutions en Madrid, España Miriam Blanco  Apasionada de la tecnología y su uso para ayudar a las empresas a crear Equipos de Alto Rendimiento  Me gusta ayudar a los Líderes a sacar el máximo provecho del potencial de su gente, alineando a las personas correctas en los puestos adecuados.  Mi objetivo: facilitar con información objetiva esa alineación para que consigan mayor productividad y alto rendimiento. Con esto consigo reforzar el sentido de compromiso de las personas en las organizaciones y un impacto financiero positivo en las cuentas de resultados de las empresas. Mi perfil completo: https://www.linkedin.com/in/mblancoinnova https://innovaycrece21.wordpress.com innovaycrece21@gmail.com

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