Las claves para conseguir ventas

1. VENTAS DE ALTO IMPACTO
- VENTA EFECTIVA -
Javier Lapeña
Madrid 2015

2. Lo Primero: Objetivos

3. “Lo importante de la comunicación
es oír lo que no se dice”
Peter F. Drucker
La Comunicación: Herramienta clave en la Venta
Sentimientos Pensamientos

4. Lo Primero: Objetivos
¿Tienes bien definidos los tuyos?

5. Estilos de Comunicación
No mantiene la relación
Logra el objetivo
Mantiene la relación
Logra el objetivo
Mantiene la relación
No logra el objetivo
AGRESIVO
ASERTIVO
PASIVO
¿Cuál es el tuyo? ¿Puedes mejorarlo?

6. La Comunicación Interpersonal
COMPONENTE PARTICIPACIÓN ELEMENTO
VERBAL 7 % Palabras
NO VERBAL
38%
Paraverbal
Tono
Volumen
Velocidad
55%
Corporal
Apariencia externa
Respiración
Movimiento de los ojos
Coloración
Gestos
Postura
Movimientos corporales
100% COMUNICACIÓN
Observa el lenguaje corporal de tu Cliente y sé consciente del tuyo

7. ¿Eres consciente que uno de los pilares del éxito de un vendedor es la prospección?

8. Posibilidades de Vender
SERVICIOS
ANTIGUOS
Actuales
NUEVOS
Futuros
ANTIGUOS
Clientes actuales 1 2
REFERIDOS
Prospectos 3 4
NUEVOS
Prospectos 5 6
PERSONAS
Cuadrante 1 las más altas; cuadrante 6 las menores

9. Fuentes para Prospectar
1. Personas a las que conoces
2. Referidos de tus Clientes
3. Referidos de tus Prospectos
4. Información de Asociaciones y Clubs a los que pertenecen
5. Networking
6. Ferias y Eventos Comerciales
7. Cursos, Seminarios, Conferencias, etc.

10. Fuentes para Prospectar II
8. Páginas Web y o Blogs
9. Redes Sociales (Twiter, LinkedIn y Youtube)
10. Anuarios y Publicaciones Sectoriales
11. Publicaciones Institucionales
12. Medios de Comunicación
13. Marketing de Atracción
14. Newsletter
15. Puerta Fría
16. Y todas las que se te ocurran…..
¿Cuántas utilizas sistemáticamente?

11. Sintonía (Rapport)
Sintonía es el proceso por el que se establece y mantiene
una relación de confianza mutua y comprensión entre
dos o más personas y la capacidad para generar respuestas
de la otra persona o personas

12. Para conseguir Sintonía con tu Cliente
Igualar:
1. El lenguaje corporal
2. El tono de voz
3. Las palabras clave que
utiliza tu interlocutor
Empatía = Actitud Positiva + Sintonía + Comprensión + Darle Feedback

13. Sintonía (Rapport)

14. ¿Sintonía ?

15. Calificación de Prospectos
Dinero
Monetario
Necesidad
Motivación
Realismo
Moderación
Resultado
Venta
No Si Si 0
Si No Si 0
Si Si No 0
Si Si Si
No empieces a vender antes de calificar al prospecto. Si en alguna de las columnas te
aparece un NO irresoluble, no pierdas el tiempo ¡Vete a ver al siguiente prospecto!

16. “Ningún cliente compra jamás un producto:
siempre compra lo que el producto le proporciona”
Peter Drucker

17. El Proceso de la Venta
CARACTERÍSTICAS
Del Producto o Servicio
BENEFICIOS
NECESIDADES
Antes de que
empieces a vender
Cuando
inicies la
venta
Generales para el
grupo objetivo de
Clientes (Ventajas)
Específicos para el
Prospecto /Cliente
con el que estás
Generales para el
grupo objetivo de
Clientes
Específicos para el
Prospecto /Cliente
con el que estás

18. Causas más importantes de las Objeciones
1. Interés insuficiente
2. Falta aparente de necesidad
3. Resistencia al precio
4. Presión de la competencia
5. Falta de conocimiento o información

19. Causas de las Objeciones
6. Un error o malentendido en etapas anteriores
7. Falta de capacidad de decisión
8. Falta de prueba. El cliente no se cree nuestra oferta
9. Una experiencia negativa anterior, propia o de alguien conocido
10. Aversión personal
Si analizas tus entrevistas de venta, verás que hay 3 o 4 causas habituales
¡Prepárate una buena argumentación para resolver cada una de ellas!

21. Técnicas de Cierre
1. Cierre por Alternativa
2. Aceptación Condicional
3. Cierre Dirigido
4. Proponer un Ensayo
5. Cierre por Consejo
6. La Comprobación Final
7. Cierre por Hoja de Pedido / Contrato
8. Acontecimiento Inminente
Solo te serán útiles si las manejas con absoluta naturalidad

22. ¿Cuál es tu promedio de contactos con tus prospectos?

23. Fidelización
Fidelizar = Más Ventas

24. Conclusiones
Un
Un Vendedor Efectivo es el que
1. Tiene Objetivos claros y ambiciosos
2. Está continuamente Aprendiendo
3. Es un buen Comunicador
4. Está continuamente Prospectando
5. Califica a sus Clientes Potenciales
6. Se gana la Confianza de sus Clientes
7. Descubre sus Necesidades y Deseos
8. Les ofrece la mejor Solución
9. Les ayuda a tomar la mejor Decisión
10. Realiza Seguimiento sistemático
11. Fideliza a sus Clientes
12. Solicita continuamente Referidos

25. ¡¡¡Muchas gracias!!!
Javier Lapeña
javier@grimsey.es
Habilidades Directivas y Comerciales