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Michael Nowarra
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A New Look at Old Problems – The Smart Approach
DER OBJEKTIV RICHTIGE
PARTNER
- Die taktische Ebene -
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Der Channel und die Zeitenwende.

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Worum geht es?
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Die Zeiten haben sich grundlegend geändert:
Krisen, drohende Rezession, Inflation, Pandemie,
Krieg, geopolitische Verwerfungen …
Ein „business-as-usual“ ist gefährlich – besonders
für den Mittelstand: Verschwendung von
Ressourcen und geringeres Wachstum, was sich
niemand leisten kann und will, drohen.
Wo soll man am besten ansetzen?

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Der beste Ansatzpunkt:
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Der beste Ansatzpunkt für eine Anpassung des
Channels an die veränderten Zeiten ist die
Definition des
Objektiv Richtigen Partners.
Der ORP ist der Faktor, der den größten Einfluss
auf zukünftigen Erfolg – oder Misserfolg – des
Channels hat.

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Das Problem
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Fakt: Für jeden Hersteller gibt es den Objektiv
Richtigen Partner (ORP)!
Die logische Konsequenz: Dann gibt es auch den
Objektiv Falschen Partner (OFP)!
Wer den OFP rekrutiert oder zu viele davon in
seinem Partnerportfolio hat, hat ein großes Prob-
lem mit Wachstum und Verschwendung!
Die gute Nachricht: Der Hersteller hat hier die
vollständige Kontrolle über sein Schicksal!

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Wie findet man den ORP?
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Vorab: Der ORP ist objektiv definierbar, seine
Merkmale sind genau quantifizierbar, sogar
konkret berechenbar!
Hier meine Erfahrungen aus über 20 Jahren
Channel-Praxis und einer Vielzahl von Projekten
für unterschiedlichste Hersteller und Technologien.
Die Lösung in 5 Schritten:

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#1: Die Perspektive
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Die Partner hatten schon immer die Macht, und
daran wird sich nichts ändern.
Die Frage lautet daher:
Bin ich der richtige Hersteller für einen Partner?
Die Frage lässt sich ziemlich einfach und universell
(alle Hersteller, Technologien, Partnerschaften)
beantworten …

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#2: Der kern
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Der Kern jeder erfolgreichen Partnerschaft ist ganz
einfach:
Der Partner hat ein ureigenes Interesse daran,
substanziell in die Partnerschaft zu investieren, vor
allem in Mitarbeiter und Vermarktung.
Oder anders: Ohne Investition des Partners kein
Erfolg!

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#3: Die Entscheider
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Entscheidungen über Schwerpunkte, Mitarbeiter,
Geld/Budgets, Kundenansprache, konkrete
Maßnahmen, Außendarstellung etc. werden
letztlich immer von den CEOs, CSO, COOs,
Geschäftsführern oder Bereichsleitern, also von
der obersten Führungsetage der Partner getroffen.
Alle Anderen, bspw. sogenannte „Champions“ sind
nur Zuträger für diese Entscheidungen.

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#4: Die Entscheidung
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Diese Entscheidungen werden, wie alle
Investitionsentscheidungen auch, nach allgemein-
gültigen Kriterien bzw. Formaten getroffen:
Die Investment-Vorlage.
Die Werte können sich ändern, das Format bleibt.
Nach welchen Kriterien genau werden diese
Entscheidungen getroffen? Wann ist die Wahr-
scheinlichkeit einer positiven Entscheidung am
größten?

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#4a: Strategischer Fit
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Wie bereits im ersten Beitrag „Die strategische
Ebene“ ausgeführt, ist die Wahrscheinlichkeit dann
am größten, wenn die Partnerschaft mit einem
Hersteller
• die Strategie des Partners unterstützt und
• weitestgehend dem Geschäftsmodell des
Partners entspricht.

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#4b: Finanziell lukrativ
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Die Wahrscheinlichkeit ist dann am größten, wenn
die Partnerschaft finanziell lukrativ ist:
• die Umsätze sind weder zu groß (Änderung der
Positionierung, Risikofaktor, etc.) noch zu klein
(Zitat eines Partners: „dafür stehen wir erst gar
nicht auf!“)
• der ROI gelingt in einem angemessenen
Zeitraum (aus Erfahrung < 12 Monate)

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#4c: kommerziell attraktiv
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Die Wahrscheinlichkeit ist dann am größten, wenn die
Partnerschaft kommerziell attraktiv ist:
• der angestrebte Erfolg ist relevant (muss nicht nur
Umsatz sein!)
• die Investitionen dafür sind minimal
• die Geschwindigkeit der Umsetzung ist hoch
• die Risiken sind minimal
Die nachfolge Grafik verdeutlicht das ->

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#4c: kommerziell attraktiv
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#5: Der Start
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Wo fangen Sie am besten an? Mit einem 1-tägigen
Workshop. Im sogenannten Foundation Workshop
wird iterativ das
• Profil des Objektiv Richtigen Partners ermittelt,
• der optimale Business Case für die
Partnerschaft detailliert berechnet
• die perfekte Partner Value Proposition dazu
festgelegt

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Was benötigen Sie dazu?
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Sie benötigen dazu nur
• das richtige Partnerprofil-Template
• ein Simulations-Tool (kann alle Aspekte einer Partnerschaft
detailliert berechnen: Vertriebsstrategie, Kundengruppen, Produkte,
Investitionen in Personal, Marketing, Vertrieb, Umsatz und ROI und
noch ein paar andere Kenngrößen, die für CEOs etc. entscheidend sind)
• die richtigen Kriterien/Checklisten für die einzelnen
Dimensionen (siehe Grafik), die auch die Entscheider
verwenden!
• einen erfahrenen externen Moderator!

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Wo bekommen Sie das?
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Das alles bekommen Sie bei mir.
Sprechen Sie mich einfach an. Stichwort „Foundation“
michael@alliance-bliss.com oder über Linkedin.

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Über mich
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Ich bin anerkannter Experte für das Design,
den Aufbau und das Management von
strategischen Partnernetzwerken.
Mein Geschäft ist seit mehr als 20 Jahren
Know-how, Erfahrungen, Erkenntnisse und
deren Umsetzung in smarte, praxiserprobte,
pragmatische Lösungen.
Gleichgültig ob strategisch oder taktisch-
operativ, ob konzeptionell oder in der hands-
on-Umsetzung.
Michael Nowarra
+49-171-6937788
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