Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

کتاب جامع مدیریت بازاریابی

884 views

Published on

کتاب های بازاریابی متعدد هستند
سعی میکنم از هر کدام اطلاعات و تحلیل های جدیدی یابد بگیرم

  • Be the first to comment

کتاب جامع مدیریت بازاریابی

  1. 1. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 1 اس 239 هذیریت تازاریاتی دکتر فتانه ػلیساده هشکانی فهرست كػ 1 ډٶب ڈَٕ ا بٕ ثب اُ بٍٔث .ٓ.............................................................................................................
  2. 2. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 2 اس 239 سٮب ٴٍٔ ثب اُ بٍٔث .ٓ......................................................................................................................... ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ي ي ٩ب ٴٔ آ . ن................................................................................................ ٵچ ٶٖ ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث .ٓ........................................................................................................ ډٶ ڇًُ ثب اُ بٍٔث اػشمب٭ ..ٓ........................................................................................................ و٪بډ بُ ثب اُ بٍٔث ي ا يَاٳ آن................................................................................................. ا يَاٳ و٪بڇ ثب اُ بٍٔث .ٓ.............................................................................................................. ٵ آَ ىٔي ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث .ٓ......................................................................................................... سؼ ي سلچ ڄٕ ٵ َٝش بُ ثب اُ.ٍ................................................................................................ اوشوبة ثب اُ بٍَ يَٳ......................................................................................................... اويا ځ سٺب ١ب ي د ث ىٕ آ . ن.................................................................................... سٺ ڈٖٕ ثب اُ .ٍ.......................................................................................................................... يَٳ ځ ى ثب اُ .ٍ ...................................................................................................... ػب ڂٔب بٔث ى ثب اُ .ٍ ..................................................................................................... س س ٽَ تٕ ٭ىبٝ ثب اُ بٍٔث )ٓآډ وٕش ثب اُ بٍٔث .(.................................................................... او اً ٫ ثب اُ بٍٔث .ٓ .............................................................................................................. ي ٩ب ٴٔ ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث .ٓ .............................................................................................. ډل ٤ٕ ٙىب .ٕ.ٓ........................................................................................................................ يٍٗ بَْ ث هَ ىًٍ ثب ډل ٤ٕ ثب اُ بٍٔث ..ٓ................................................................................... ٭ىبَٝ ډل ٤ٕ ثب اُ بٍٔث ..ٓ......................................................................................................... ا شٕ اَسْْ بَْ ٹٍبثش .ٓ...........................................................................................................
  3. 3. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 3 اس 239 يٍٗ بَْ ٹٍبثش ..ٓ................................................................................................................ ٵٍشبٍ ډٞ ٳَ ٽىىي..ٌ.............................................................................................................. سٺ ڈٖٕ ثب اُ.ٍ........................................................................................................................... ډٮ بٕ بٍَْ سٺ ڈٖٕ ثب اُ.ٍ......................................................................................................... يٍٗ بَ ي ډشٲ بََْٕ سٺ ڈٖٕ ثب اُ .ٍ..................................................................................... ا شٕ اَسْْ بَْ ډوشچٴ اوشوبة ثب اٍُ يَٳ....................................................................... ډي زَٔٔ ډلٞ لًا . ر.......................................................................................................... آډ وٕشٍ ډلٞ .ً. ڃ......................................................................................................................... ډي زَٔٔ ډلٞ لًار ػي .ٔ ي........................................................................................................ ٵ اَ ىٔي س ٮًٍٕ ډلٞ ڃً ػي .ٔ ي.................................................................................................. ډ اَكڄ اٝچٓ ا ؼٔبى ي ١ٍَ ٭ ډلٞ لًار ػي ئ........................................................................ ډىلىٓ ٭مَ ډلٞ ڃً : ........................................................................................................... . ....................................................................................................................... ډي زَٔٔ س .ًُٔ.٬ ډي زَٔٔ ٽبوبڃ ............................................................................................................. س .ًُٔ ٬ ٽبوبڅ بُْ اٝچٓ س ٬ًُٔ : ....................................................................................................... . ٙجپٍ س ٬ًُٔ : ...................................................................................................................... . ٵٮبڅ شٕ بُْ س ٵَ ٮٕٓ يسٚ ٺًٔ ..ٓ............................................................................................. آډ وٕشٍ س ٵَ ٬ٕ يسٚ .ًْ ٷ...................................................................................................... كػ 2 ډ عً اي .. ڃ....................................................................................................................... ډ عً ىيڇ.......................................................................................................................
  4. 4. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 4 اس 239 ډ عً .ًٕ. ڇ.................................................................................................................... وٺي ث اډ اًع او ٿ سبٵچ .َ...................................................................................................... ډ عً ؿ بُ .ٍ. ڇ................................................................................................................................. كعّ 3 يَٳ ثب اُ بٍٔث 1.0 ................................................................................................................... اوٺلاة ٝىٮش ..ٓ....................................................................................................................... س څً يٕ اوج .ً.ٌ............................................................................................................................. ي ځْٔ بَ ډلٞ .ً ڃ............................................................................................................. س ٮًٕ ډلٞ .ً. ڃ..................................................................................................................... كػ 4 ځ شٖ سپى څً ا ٥لا٭بر................................................................................................. ي .. ة........................................................................................................................................ ية 1.0 ................................................................................................................................ ية 2.0 ................................................................................................................................ يثلاٿ بَ............................................................................................................................ ي پٔ .َ.ب........................................................................................................................... ػ اًډ ٬ ډلش اً .ٔٓ................................................................................................................... ٙجپ بَ اػشمب٭ ..ٓ......................................................................................................... ډ پٕ يَثلاٿ بَ..................................................................................................................... دبىٽ زٖ .َ.ب....................................................................................................................... RSS ..................................................................................................................................
  5. 5. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 5 اس 239 ٽب ثٍ ىَ بَ ية 2.0 .......................................................................................................... ية 3.0 ............................................................................................................................. ػ شٖؼ ى ية 3.0 ........................................................................................................ ػب ڂٔب بٔث ډلٞ ڃً....................................................................................................... ٵ آَ ىٔي ػب ڂٔب بٔث ..ٓ......................................................................................................... ا شٕ اَس ػب ڂٔب بٔث .ٓ....................................................................................................... ى ئځب بَ ډشٶبير ى اٍث ٦ ثب ػب ڂٔب بٔث .ٓ................................................................... يٍ بَٗ اويا ځ ػب ڂٔب بٔث .ٓ................................................................................... ثب اُ بٍٔث اٍث ٦ ا ..ْ.......................................................................................................... ى ئځبٌ بَْ ډوشچٶٓ ىٍ ډ ىًٍ ثب اُ بٍٔثٓ اٍث ٦ٍ اْ ....................................................... ثب اُ بٍٔةْ جٕ..ِ................................................................................................................. سب ؤٍـ ثب اُ بٍٔث جِٕ : .................................................................................................................... . ٭ اًډڄ سبط ځ اٌ ى ثب اُ بٍٔث جِٕ : ................................................................................................ . ا شٕ اَس بَ ثب اُ بٍٔث ي ثب اُ بٍٔث جٕ ..ِ.......................................................................................... آډ وٕش بَ ثب اُ بٍٔث جٕ...ِ.............................................................................................................. ٦ٕ فً ثب اُ بٍٔث جٕ .ِ......................................................................................................................... ثب اُ بٍٔث اػشمب٭ ...ٓ........................................................................................................................... كػ 5 تخص اٝ :ّ سٝٛذ ١ا ٹ مٖز ايڃ:ث ثب اُ بٍٔث 3 . 0 ه آډي ئ.................................................................................... ؿ اَ ثب اُ بٍٔث 3 . 0 ...........................................................................................................................
  6. 6. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 6 اس 239 ىي ډٚب ٽٍز ي ثب اُ بٍٔث ډٚب ٽٍش .ٓ............................................................................................. ٙجپ بَ اػشمب٭ .ٓ....................................................................................................................
  7. 7. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 7 اس 239 بٍٕو بَ اػشمب٭ ډٚب ٽٍش .ٓ.............. .................................................................................. ٭ٞ سىبٹ ٢بر ػ بُو ي ثب اُ بٍٔث ٵ ىََڂ ...ٓ........................................................................................ ٭ٞ ػبډٮ هلاٷ ي ثب اُ بٍٔث يٍف او بٖو .ٓ......................................................................................... ؿڂ وً ٙ ٽَش بُ ډ س اًوىي ا ٍُٙ بُ اٍ ى ډيڅ بُ ٽ تٖ ي ٽب ه ىً ػب بٕ ٽىىي؟......................... ثب اُ بٍٔث 3 . 0 : ډٚب ٽٍز، ٵ ىََڀ ي ډٮى زًٔ..................................................................................... ٹ مٖز ىيڇ: ډيڃ بَ آ ىٔي ث اَ ثب اُ بٍٔث 3 . 0 ............................................................................. 60 بٕڃ ځ ٌٙش ثب اُ بٍٔث : وڂب ٽ سًب ث ځ ٌٙش ..ٍ......................................................................... آ ىٔي ثب اُ بٍٔث : اٵٺ ي و ٭م ىً .ْ ......................................................................................... مَپب ى هچٸ. .................................................................................................................. اػشمب ٫ بٕ .ُْ ...................................................................................................................... ٙوٞ زٕ بٕ .ُْ ................................................................................................................... سٲ ث مٕز يٍف او بٖوٓ 1 : ډيڃ 3i .................................................................................. . سٲ ػَٕٕ زُ ث مٕز ثب اُ بٍٔث ا ډل .ًٍ...................................................................................... ډبډ زًٍٔ، ؿٚڈ اويا ي ا بَ. ............................................................................................ ثب اُ بٍٔث 3 . 0 : ډٶ ڇًُ ثب اُ بٍٔث ي ثب اُ بٍٔث ډٶ ډًُ ..ٓ..................................................................... تخص دٝ :ٕ استشاتظی 1 HUMAN SPIRIT:
  8. 8. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 8 اس 239 ثب اُ بٍٔث ،ٓ ډبډ شًٍٔ ث اَ ډٞ ٳَ ٽىىيځب .. ن................................................................................... سٮ ٴَٔ ټٔ ډبډ زًٍٔ ه ةً. ................................................................................................ ٽ تٖ ي ٽب ٱ ډَٕٮم ڃً. ..................................................................................................... ىا شٕبو ٽ ډ ىَڇ اٍ ث ك ٽَز يا ډ ىا .ٍ ى................................................................................. س اًومىي بٕ ډٞ ٳَ ٽىىي .ٌ ............................................................................................. ٹ مٖز 4 ثب اُ بٍٔث ا بَ ث اَ ٽب ډٍىيان. ...................................................................................... ا ٍُٙ بُ آس .٘.... .......................................................................................................... سٮ ٴَٔ ا بَ. ............................................................................................................... ا بَ ډ س اًوىي ث اَ ٙمب ډٶ يٕ ثبٙى . ي................................................................................. ػ ةٌ ي كٶ ٨ ا شٕٮياى. .................................................................................................... ث ي ىٵش دٚش جٕبو ي ٽ ٶٕ زٕ ىٵش اػ اَ .ٔ.ٓ.................................................................... سٶبير بَ او ؼٖبڇ ي س اًومىي بٕ .ُْ................................................................................ ٙ بَ ث آن ٽ ى زٕ بٔٵش ا ئ................................................................................ سٲ وُيځ ٽب ډٍىيان. ................................................................................................... س اًومىي بٕ ٽب ډٍىيان ى اٍ سٲ .َٕٕ ...............................................................................
  9. 9. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 9 اس 239 ٹ مٖز 5: ثب اُ بٍٔث ا بَ ث ٙ ٽَب ٽبوب .. ڃ.............................................................................. اوشٺبڃ ٍٙي ي ١ يَ رٍ مَپب .ٍْ ............................................................................................. ٙ ٽَب يا ٦ٕ ا ى ثب اُ بٍٔث 3 . 0 ................................................................................................ يا ٦ٕ ث ٭ى اًن مَپب : اوشوبة ډىب .ٕ. ت...................................................................................... ٙ ٽَب ٽبوبڃ ث ٭ى اًن ٭بډڄ سٲ ٵ ىََڂ .ٓ. ................................................................................. سٮم ڈٕ ىا شٕبن. ..................................................................................................................... .............................................................................ٍ.. ٽبوبڃ ث ٭ى اًن ډشلي هٔ هلاٷ : ډي زَٔٔ اٍث ٦ ثو 6: ثب اُ بٍٔث ؿٚڈ اويا ث اَ بُٕډيا اٍ .. ن........................................................................... ٽ سًب ډير ث ىًن ث اٹشٞبى آ تٕٕ ډ بٍٕو .. ي................................................................................. ا بُٕډيا نٍ ثچىي ډير-ؿٚڈ اويا دب ئا..ٍ................................................................................ ٹ ٦ج ث ىًن 2: ثب اُ ثبڅ ا ثْب اُ ٍٙي بٔٵش.ٍ....................................................................................... ډىبث ٬ ٽم بٕة: ډُ هٕ ډلييى ا زٕ. .......................... ................................................................ دب ئا ي ا بُٕډيا اٍن...... ........................................................................................... ؿٚڈ اويا ا شٕ اَس ثب اُ بٍٔث .ٓ.............................................................................................. ث جُ ىً ث ي ىَِٔ .ٍ................... ...................................................................................... ى آٍډي ثبلاس ا ٵ َٝش بُ ػي ئ ثب اُ .ٍ .................................................................................. 2 Polarization
  10. 10. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 10 اس 239 ثبلا ٵٍشه ا وبڇ سؼب .ٍْ.......................... ...................................................................... تخص 3: اًستشد ١ا ٹ مٖز 7: ا اٍ ىځ ځَ وً ٵ ىََڂ اػشمب٭ .ٓ.............................................................................. ثب اُ بٍٔث ث اَ ثب اُ ثٮي ا ٍٙي........................................................................................... و بٕ ث اَ ٍٙي: ى ؤِ ي سٲ ٽ ىًٽب .. ن................................................................................ ٵ اَه اًو ث اَ سمب ٹ :ًْ يػمى ث وُيځ بٕڅڈ.................................................................... ا ثٚ ىي شٕ سب سل ڃً. ................................................................................................... ډ اَكڄ ځبو ث سل لًار...................................................................................... سٚو ٜٕ ؿبڅ بَ ٵ ىََڂ اػشمب٭ .ٓ................................................................................... ځ ىِٔ اػ اِء يَٳ. ........................................................................................................ ا اٍ اٍ كڄ ډشل لًاو .ٍ .................................................................................................... ................................................................ًٍُ ٹ مٖز َٚشڈ: س ثَ زٕ ٽب آٍٵ ىَٔبن ثب اُ ى كبڃ ٩ سٲ ا ڇََ ث ا ډ ڃب :ٓسٲ ا ٽمټ ث ٽب آٍٵ ىَٔ ..ٓ................................................................. ٍٕ و يَْٕ س اًومىي بُْٕ ي ؿ بٍُ و بٕ .ُ................................................................................. ډٮىٓ بٕ ډُبن ٽ تٖ ي ٽبٍ اػشمب٭ .ٓ.................................................................................. سيايڇ ى ى آٍډي هبڅٜ. ................................................................................................
  11. 11. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 11 اس 239 ث ٤ٖ ى آٍډي ډٞ ٵَ .ٓ ................................................................................................... اٵ اِ ى آٍډي ډٞ ٵَ .ٓ ................................................................................................. ثب اُ بٍٔث ث اَ ا ث هٕ ث ىَن ٵٺ .َ ..................................................................................... ثو ثىي ي يَٳ ځ اٌ : . ....................................................................................... ػب ڂٔب – سمب -ِٔ ث وَي. ................................................................................................... آډ وٕش بَ ثب اُ بٍٔث ي ٵ يَ . .................................................................................... هيډبر ي ٵ آَ ىٔي: . ........................................................................................................ ٹ مٖز 9 ...................................................... .ٓ : سلا ث اَ يٍٕٕن ث س ٮًٕ دب ئا ډل ٦ٕ ثب ڂُٔ ى كٶ ٨ ډل ٤ٕ زُٖٔ .................................................................................. اثيا ٫ ځ :َ ډ ىًٍ ىيد وًز..................................................................................................... ډ يَػ هٕ: ډ ىًٍ س ڈٕ ث څَىي. ................................................................................................. مَپب اثيا ٫ ځ ،َ ډَٕب ځ اٌ ي ډ يَػ هٕ................................................................................ ػ اًډ ٬ يَٳ ث اَ ثب اُ بٍٔث جٕ .ِ...................................................................................... ٹ مٖز 10 :ػم ٬ ثىي مَ ثب ڈَ................................................................................... ىٌ ٭ٺ يٌٕ ثب اُ بٍٔثٓ 3 . 0 .................................................................................................. . ثب اُ بٍٔث 3 . 0 ډُبن ا ؼٔبى سٲَٕٕ ي سل ڃً ا زٕ........................................................................
  12. 12. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 12 اس 239   فصل 1
  13. 13. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 13 اس 239 هفاهین اساسی تازاریاتی لٗا ١ي اساسي تاصاسياتي ٛياص و آُ او بٖن پٔ ا ډٶب ڈَٕ ا بٕ ثب اُ بٍٔث ا زٕ. ا هٔ و بٕ بَُ ٙبډڄ و بٕ بَُ ٵ پِٕٔ )ٱ اٌ، د ًٙبٻ، ځ ډَب، ډَٕب، اډى زٕ ي...(، و بٕ بَُ اػشمب٭ )ٓ سٮچٸ، ډلجز(،و بٕ بَُ ٙوٞ )ٓىاو شٖه ي ا ٩ بُ يػ ىً ( ډ جٕبٙي. ث ٭جب سٍ ى ڂٔ و بٕ ث بٕن ٽىىي كبڅز ډل يَډ زٕ اك بٖ ٙي ى ٵ ىَ ا زٕ. )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 37 ) خٞاست ٠ ه اً شٕ ٙپچ ا زٕ ٽ و بٕ بَُ او بٖن سلز سبط ٵ ىََڀ ي ٙوٞ زٕ اوٶ اَى ثو ىً ډ ڂٕ ىَٕ . ه اً شٕ ى ثب اُ بٍٔث مَبن ٙپڄ ث آَي ىٍ بٕهشه و بٕ بَُ زٕ . )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 38 ) تواضا ه اً شٕ بَ يٹش ثب ٹي رٍ ه ئَ مَ اَ ثبٙىي سجي ڄٔ ث سٺب ١ب ډ ٕٚ وًي . ډ شٕ اًن ى يٍاٹ ٬ ؿى هٕ ځٶز ٽ سٺب ١ب س اًوبئ ٵٍ ٬ ه اً شٕ ا زٕ . )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 39 ) حٗػٞ
  14. 14. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 14 اس 239 ډلٞ ڃً اُ ئٕ و بٕ بَُ ي ه اً شٕ بَ ثٚ ا زٕ ثٮجب رٍ ى ڂٔ ډلٞ ڃً ٭جب سٍ زٖ ا ؿ ٽ ٹبى ث ا ١ٍب و بٕ بَُ ټٔ ه اً شٕ ثبٙي . ؿ اٍ ٽ هيډش ا اٍئ ى يَ بٔ و بٕ اٍ ث آَي ىٍ بٕ ىُ ډ شٕ اًن ډلٞ ڃً ٹچمياى ٽ ىَ ٽ ٙبډڄ اٵ اَى، ډپبو بُ، بٕ ډُبو بُ،هيډبر ي ٭ٺب ئ ا زٕ. )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 39 ) ثٗاد ٠ٓ ډجبىڅ ٭جب سٍ زٖ ا ىُ بٍٔٵز ؿ ډ ٦چ ةً ا ٽ ى ڂٔ ،َ ى ډٺبثڄ ا اٍئ ډب ث ا اُئ ث اي . )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 40 (ډجبىڅ شَٖ ډ ٽَ ثب اُ بٍٔث ا زٕ ي ث اَ سلٺٸ آن ٙ اَ ٤ٔ ڄًٔ لا ڇُ ا زٕ :  كياٹڄ ىي ٥ ٳَ ثب ئ ثب پٔي ڂٔ ډٚب ٽٍز ىاٙش ثبٙىي ؛  ٥ ٳَ ثب ئ ؿ ثب ا ٍُٙ ث اَ ډجبىڅ ثب ى ڂٔ ى اهش بٕ ىاٙش ثبٙي ؛  ٥ ٳَ ثب ئ ٭لاٹ ډىي ث ډجبىڅ ثب ٥ ٳَ ى ڂٔ ثبٙي ؛  ٥ ٳَ ثب ئ ى ىٍ ي بٔ ٹج ڃً د ٕٚى بُى ٥ ٳَ ى ڂٔ آ اُى ٽبډڄ ىاٙش ثبٙي ؛  ي ثبلاه ٥ ٳَ ثب ئ ىا اٍ س اًوبئ لا ڇُ ث اَ ډ اَيى ي سل ڄًٔ ثبٙي. ى ياٹ ٬ اٹياڇ ث ډجبىڅ ث شٖڂ ث ا هٔ ىا ىٍ ٽ ىي ٥ ٳَ ثش اًوىي ثب ا هٔ ٭مڄ ي ٬١ ه ىً اٍ ث جُ ىً ثوٚىي ، بٔ ى زٕ ٥ج ٮٕ ٽڈ ي ١ٮٚبن ثيس وٚ ىً. ا هٔ كبڅش ا زٕ ٽ ث آن ٵ آَ ىٔي ا اُ ډ ڂٕ ىًٔي . ٮٔى ٭مڄ ډجبىڅ آ اُى ث ٦ ثب٭ض اٵ اِ ا ډل ث اَ ىي ٥ ٳَ ډ ٕٚ ىً . )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 41 ) ؼٗا ٠ٗٔ ډٮبډچ ياكي اويا ځ ثب اُ بٍٔث ثٚمب ډ يَٕى . ټٔ ډٮبډچ ٙبډڄ ىاى ي شٕي ٵب ئ ث هٕ ٥ ٵَ هٕ ډٮبډچ ا زٕ. ى ټٔ ډٮبډچ ثب ئ سةًان ځٶز ٽ ٙوٜ اڅٴ، X اٍ ث ٙوٜ ة ىاى ا زٕ ي ى ډٺبثڄ Y ى بٍٔٵز ٽ ىَ ا زٕ. ث اَ سلٺٸ ټٔ ډٮبډچ ٙ اَ ٤ٔ ڄًٔ لا ڇُ ا زٕ :  يػ ىً كياٹڄ ىي ٽبلا ثب ا ؛ٍُٗ  ٙ اَ ٦ٔ ٽ يٍ آن س اًٵٸ ثٮمڄ آ ئ ؛  ډُبن س اًٵٸ؛  ډپبن س اًٵٸ.
  15. 15. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 15 اس 239 ى ا هٔ ډٶ ڇًُ و جٖشب ػبډ ٬ ثب اُ بٍٔة سلا ډ پٕىي ى ٹجبڃ آوـ ٽ ٭ ١َ ډ پٕىي ياٽى لا ڇُ اٍ ٵ اَ ڈَ آي ىٍ ي ا هٔ اٽى ډ شٕ اًوي ؿ ث ا ټٔ " ه ئَ " بٔ " ىاى ي شٕي " بٕى ٽبلايهيډبر ثبٙي.)ٽبسچ ،َ 1391 ،ٜٝ 41 ي 42 ) تاصاس ډٶ ڇًُ ډٮبډچ ډب اٍ ث ډٶ ڇًُ ثب اُ يَا زٔ ډ پٕىي . ث ډؼم ٭ً ا ا ه ئَا اٍن ثبڅٺ ي ثبڅٶٮڄ ټٔ ٽبلا ، ثب اُ ا ٥لاٷ ډ ٕٚ ىً. ث ٭جب رٍ ى ڂٔ سٮ ٴَٔ ثب اُ ٭جب سٍ زٖ ا " ډلچ ث اَ ډجبىلار ثبڅٺ " اويا ثب اُ ث سٮياى اٵ اَى ث شٖڂ ىا ىٍ ٽ : 1( ث ډلٞ ڃً ث ډٮه ٭بڇ بٔ ٙ ءٓ ډ ىًٍ و٪ ٭لاٹ ډىيوي ، 2 (كب ١ وَي ډىبث ٬ لا ڇُ اٍ ث اَ ثي زٕ آي ىٍن ډلٞ ڃً ډجبىڅ ٽىىي. ث اَ سٚپ ڄٕ ثب اُ ثب ئ ؿ بُ ٭بډڄ ڄًٔ يػ ىً ىاٙش ثبٙي : ډٞ ٳَ ٽىىي بٔ سٺب ١ب ٽىىي و بٕ بٔ اكش بٕع ٹي رٍ ه ئَ  ١َ ٽىىي بٔ س څً يٕ ٽىىي )ٌٽبسچ ،َ ٭ 1391 ،ٛ 42 ) ټٔ ثب اُ ډ شٕ اًوي ك ڃً ډل ٽبلا، هيډز ي بٔ ؿ ثب ا ى ڂٔ سٚپ ڄٕ ٙ ىً. )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 43 ) -ثب اُ ٵ يَٙىي ي ثب اُ م ئٍا :ٍ ثب اُ ٵ يَٙىي ثب اُ زٍٖٔ ٽ ى آن ٵ يَٙىيځبن ىا اٍ ٹي رٍ ث ٕٚش شَٖىي ي ه ئَا اٍن ثب ئ ثٮى اًن ثب اُ بٍٔة ا ه ىً ٵٮبڅ زٕ ث ٕٚش وٚبن ى ىَي . ى ډٺبثڄ ى ټٔ ثب اُ ه ئَا ،ٍ ه ئَا اٍن ىا اٍ ٹي رٍ ث ٕٚش شَٖىي ي ى ا ىٔؼب ا ٵ يَٙىيځبن اوش٪ب ډ يَٕى ث ٭ى اًن ثب اُ بٍٔة سلا ث ٕٚش ثٮمڄ آي وٍي . ى ايا ڄٔ بٕڅ بُ 1950 ١َ ٽبلا ٍٙي ٭ ث ا سٺب ١ب ىاٙز . اٽظ ثب اُ بَ ث ثب اُ ه ئَا اٍن سجي ڄٔ ٙي ي سلا ٵ يَٙىيځبن ث اَ بٔٵشه ه ئَا اٍن ث بٖٕ ومب بٔن ډ ىٕم ىً. )ٽبسچ ،َ 1391 ،ٛ 44 )
  16. 16. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 16 اس 239 ٙپڄ 2 - 1 -ډٶب ڈَٕ ا بٕ ثب اُ بٍٔةْ تؼاسيق تاصاسياتي ثب اُ بٍٔث ٭جب سٍ زٖ ا سؼ ي سلچ ڄٕ ، بٕ ډُبوي ،َٓث وَبډ ي ٽىش ڃَ ٭ اًډڄ ډ طً ى ډٚش ،َْ ه ٤ ډٚ بَ ي ٭مچ بٕر ٙ ٽَز ثمى٪ ا ١ٍب ء اكش بٕػبر ي ه اً زٕ ځ يَ ث ځَ ئِ ا ا ډٚش بَٔن ى ا اُء ث ىَن ىًٕ . ثب اُ بٍٔث ډؼم ٭ً اٹياډبس ا زٕ ٽ ثمى٪ ا ؼٔبى ټٔ ياٽى ډ ٦چ ةً ى ډوب ٥ج هٕ ډ ىًٍ و٪ ،َ ى هٞ ًٛ ٽبلا ، هيډز ي بٔ ؿ ى ڂٔ ٝ رًٍ ډ ڂٕ ىَٕ. ذٗيشيت تاصاسياتي ٝ ٝظايق آٙ ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ٭جب سٍ زٖ ا " سؼ ي سلچ ڄٕ، ٥ فَ ،ٍِْٔاػ اَي ٽىش ڃَ ث وَبډ بَ سٮ هٕٕ ٙي ث اَ ٵ اَ ڈَ آي ىٍن ډجبىلار ډ ٦چ ةً ثب ثب اُ بٍَ ډ ىًٍ و٪ ثڈو٪ ى شٕ بٕث ث يَٵ بُ بٕ ډُبن ډي أَن ثب اُ بٍٔث ٭جب سٍىي ا : خواسته ها تقاضاها معاملات محصولات مبادلات بازارها نیازها
  17. 17. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 17 اس 239 ډي أَن ٵ يَ ،ٗ ٵ يَٙىيځبن، ډي أَن سجچ ٲٕبر،ٽب ٽٍىبن سجچ ٲٕبر د ٕٚج ىَ ٵ يَ ،ٗډلٺٺ هٕ ثب اُ بٍٔث ،ٓ ډي أَن ډلٞ لًار، ٽب ٍٙىب بٕن ٹ مٕز ځ اٌ ي ى ڂٔ اَن. ي ٩ب ٴٔ ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ٙبډڄ ډ اً ىٍ ڄًٔ ډ جٕبٙي: اڅٴ-ا ؼٔبى سٺب ١ب ث اَ ډلٞ لًار بٕ ډُبن ة-ډى٪ڈ ٽ ىَن ٦ٕق سٺب ١ب ي ډُبوجىي آن ع- ا اٍئ ډٚوٞبر سٺب ١ب ث اَ ى شٕ بٕث ث ا يَاٳ بٕ ډُبن ث ٭جب رٍ بٕى س ډ شٕ اًن ځٶز :"ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ډي زَٔٔ سٺب ١ب زٕ ي ٩ ٶٕ ي مَبن مَب ىَڀ ٽ ىَن ػ بَٔو بُ ١َ ي سٺب ١ب ا زٕ : ٭ ١َ ډ اًى هبڇ ، و يَٕ او بٖو ي ډَٕب ،ٍٔ بٔ سٲ ي ٭ -اځ ٭ ١َ ٽمش ا سٺب ١ب ا زٕ ثب ئ ثٚ ٣َ ٭يڇ سٲ ٙ اَ ٤ٔ اٵ اِ ډٮٺ ڃً آو بُ، ٭ ١َ اٵ اِ بٔثي. -اځ ٭ ١َ ث ا سٺب ١ب زٕ ثب ئ ثب ا ؼٔبى اوڂ بَ ه ئَ ، اڅٺب و بٕ ،ُ سجچ ٲٕبر ي يٍٙ بُ د ٕٚج ىَ ٵ يَ ،ٗ سٺب ١ب اٵ اِ بٔثي. - اځ ٭ ١َ ډٮبىڃ سٺب ١ب ا زٕ ا هٔ ٙ اَ ٤ٔ ثب ئ كٶ ٨ ځ ىَى. ك سٔل ٠ ذٗيشيت تاصاسياتي ٵٮبڅ شٕ بُ ثب اُ بٍٔث بٕ ډُبو بُ سلز ډٶب ڈَٕ دىغ ځبو ا اىا ډ ٕٚ وًي. ا هٔ ډٶب ڈَٕ ٭جب سٍىي ا : لٗ ٢ٞ تٞ يٓذ ى ډٶ ڇًُ س څً يٕ ٵ َٟ ث ا هٔ ا زٕ ٽ ډٚش بَٔن و جٖز ث ٽبلا بَئ و٪ ډ بٖ٭ي ه اً ىَي ىاٙز ٽ ايلا ډ ػً ىً ث ىً ي طبو بٕ ىا اٍ ٹ مٕز ډىب جٕ ثبٙىي. ثىبث اَ هٔ ډي زَٔٔ ي ٩ ٶٕ ث جُ ىً س څً يٕ ي س ٬ًُٔ اٍ ث ٭ يُ ىا ىٍ. ى ىي ي ١ٮ زٕ ډوشچٴ ډٶ ڇًُ س څً يٕ ٵچ ٶٖ ډٶ يٕ ډل ةًٖ ډ ٕٚ ىً . كبڅز ايڃ يٹش پٕ سٺب ١ب ث اَ ٽبلا ا ٭ ١َ آن د ٕٚ ځ ىَٕ. كبڅز ىيڇ يٹش پٕ ىَِٔ س څً يٕ ٽبلا بُٔى ا زٕ ي اٵ اِ ٽب اٍئ ث اَ ډب ىَِٔ بَ لا ڇُ ثى٪ ډ يَٕٕ. لٗ ٢ٞ حٗػٞ
  18. 18. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 18 اس 239 ث ا بٕ ا هٔ ډٶ ڇًُ ډٚش بَٔن ه اً بَن ډلٞ لًاس شَٖىي ٽ ا ث شُ هَٔ ٽ ٶٕ زٕ ي ٽب اٍئ ث هَ ىًٍا ثبٙىي . ث ډجىب ا هٔ اٝڄ بٕ ډُبن ثب ئ ډىبث ٬ ه ىً اٍ ث ث جُ ىً د شًٕٕ ډلٞ ڃً اهشٞبٛ ى يَ . ډٶ ڇًُ ډلٞ ڃً ډ شٕ اًوي ث ث مٕب " و ىِ ټٔ ث ىٕ ثب اُ بٍٔث " ډىؼ ځ ىَى. لٗ ٢ٞ كشٝش ډٶ ڇًُ ٵ يَ ث ا هٔ دب ا شٕ اً ا زٕ ٽ ډٚش بَٔن ډٺيا ٽبٵ ا ډلٞ لًار ٙ ٽَز اٍ وو اً ىَي ه ئَ ،ډڂ آوپ ث اَ ٵ يَ ي سجچ ٲٕبر ي س ٵَ ٮٕبر ٵٮبڅ شٕ بُ ؿٚمڂ ٝ رًٍ د ىٌَٔ . ى ا هٔ يٍ ټٍٖٔ ثبلا زٕ . ى ا ىٔؼب ٵ يَ وٺٚ ا بٕ ىا ىٍ ي ١ٍب زٔ ډٚش ى ډ سَج ىيڇ ا مَ زٕ ا زٕ . ا هٔ ډٶ ڇًُ ٭ملا ى ډ ىًٍ ډلٞ لًار وبه اً شٕ سؼ ثَ ٙي ا زٕ، ډلٞ لًاس ٽ ث ٦ ډٮم ڃً ه ئَا اٍن ث آن وم اوي ٚٔىي. لٗ ٢ٞ تاصاسياتي ى ډٶ ڇًُ ثب اُ بٍٔث ا٭شٺبى ث ا هٔ ا زٕ ٽ و ڄٕ ث ا يَاٳ بٕ ډُبو ث سٮ هٕٕ ي سٮ ٴَٔ و بٕ بَُ ي ه اً شٕ بَ ثب اُ يَٳ ي سبډ هٕ ١ٍب زٔ ډٚش بَٔن ث ول ډ ٦چ ةً س ي ډ طً س ا ٹٍجب ث شٖڂ ىا ىٍ . ث بٖٕ ا ٙ ٽَش بُ ډٮ يَٳ ي ډ ٵًٸ ا هٔ ډٶ ڇًُ اٍ د ٵٌَٔش اوي. )آ ث اڇ،ډپييوبڅي يُ...( نقطه شروع کانون توجه وسيله نقطه پايان مفهوم فروش کارخانه کالاهای موجود فروشندگی و تبليغات پيشبردی سود آوری از طريق حجم فروش
  19. 19. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 19 اس 239 ض 2 - 2 - وٗايس ٠ لٗا ١ي كشٝش ٝ تاصاسيابی تلاٝت لٗا ١ي كشٝش ٝ تاصاسياتي : مَبوڂ وً ٽ ى ٙپڄ 2 - 2 ډٚ ىًُ ا زٕ ډٶ ڇًُ ٵ يَ ا ىاهڄ ث ث يَٕن ډ ىٕڂ ىَ . ا هٔ ډٶ ڇًُ ا ٽب هٍبو ٙ يَ ٫ ډ پٕىي، ث ډلٞ لًار ډ ػً ىً ٙ ٽَز س ػً ىا ىٍ ي ثيوجبڃ ٽ تٖ ٵ يَ ىًٕ آي ،ٍ سلاٙ بُ ٵ يَ ي سجچ ٲٕبر د ٕٚج ىَ ٹبثڄ ډلاك٪ ا اٍ ډٓ ٥چجي. ث ٭پ ډٶ ڇًُ ٵ يَ ،ٗ ډٶ ڇًُ ثب اُ بٍٔث ىا اٍ وڂب ا ث يَٕن ث ىاهڄ ا زٕ . ا هٔ ډٶ ڇًُ ثب ټٔ ثب اُ ٽبډلا سٮ ٴَٔ ٙي آٱب ډ ڂٕ ىَى ، يٍ و بٕ بَُ ډٚش بَٔن سبٽ يٕ ىا ىٍ ، ٽچ ٵٮبڅ شٕ بُ ثب اُ بٍٔث اٍ مَب ىَڀ ډ پٕىي ٽ ث ول ډٚش بَٔن اٍ ډشبط ډ بٕٖ ىُ ي ثب سبډ هٕ ١ٍب زٔ ډٚش بَٔن، ىًٕ ڇ آٵ ىَٔىي. لٗ ٢ٞ تاصاسياتي اخت ا٘ػي ډٶ ڇًُ ثب اُ بٍٔث اػشمب٭ ث ا هٔ دب ا شٕ اً ا زٕ ٽ بٕ ډُبن ثب ئ وو زٖ و بٕ بَُ ، ه اً شٕ بَ ي ډىبٵ ٬ ثب اُ بٍَ يَٳ ه ىً اٍ سٮ هٕٕ ٽىي ؛ ذٕ ى ډٺب ثب ٹٍجب ا هٔ و بٕ بَ ي ه اً شٕ بَ اٍ ث ٝ رًٍ ٽب آٍډي س ي ډ طً س سبډ هٕ ٽىي ث نك پًٔ ثٺب ي ث جُ ىً ٵٍب ډٚش ي ػبډٮ ىي ٵ اَ ڈَ ځ ىَى . ډٶ ڇًُ ثب اُ بٍٔث اػشمب٭ ا ػمچ ػي ئس هَٔ ډٶ ڇًُ ا ډٶب ڈَٕ دىؼڂبو ٵچ ٶٖ ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ا زٕ. نقطه شروع کانون توجه وسيله نقطه پايان مفهوم بازاريابي بازار نيازهای مشتری بازاريابی مرکب سود آوری با تامين رضايت
  20. 20. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 20 اس 239 ض 2 - 3 - لٗاحظات س ٠ اُٛ ٠ دس تاصاسياتي اخت ا٘ػي ث ا بٕ ٙپڄ 2 - 3 ځ اَ ثب اُ بٍٔث اػشمب٭ ه اً بَن ا هٔ ا زٕ ٽ ثب اُ بٍٔثبن ث هٕ ٭ اًډڄ س اً نُ ث ٹَ اَ ٽىىي: -ه اً شٕ بَ ډٚش بَٔن يَٳ -ډىبٵ ٬ ثچىي ډير ډٚش بَٔن يَٳ -ډىبٵ ٬ ثچىي ډير ػبډٮ - يَٳ ثب ىُ ډَٕب ثچىي ډير ٙ ٽَز ٛظا ٢ٗای تاصاسياتي ٝ ا ١ذاف آٙ و٪بډ بُ ثب اُ بٍٔث ي ا يَاٳ آن ثٚ فَ ڄًٔ ډ جٕبٙي: ٛظا ٠ٗا يا شُايط ٢ای تاصاسياتي  و٪بڇ ډلٞ ڃً ځ اَ 3 ى ا هٔ و٪بڇ ايڅ زًٔ اٝچ ي ا بٕ ثب ډٺش ٢ بٕر ثىڂب ا زٕ ي ثبس ػً ث آن ډٺش ٢ بٕر بٔ ٽبلائ س څً يٕ ډ ٕٚ ىً ي بٔ وم ٕٚ ىً ي اٝ لًا ثىڂب ٽبلائ اٍ س څً يٕ ډ پٕىي ٽ ثب س ػً ث ډىبث ٬ ډ ػً ىً بٕهز آن ډٺ يَن ث ٝ ٵَ ثبٙي . ى ا هٔ 3 product oriented شرکت )منافع( جامعه ) رفاه انسان( مصرف کنندگان )تامين خواسته ها(
  21. 21. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 21 اس 239 و٪بڇ سلا ډ ث اَ س څً يٕ ٽبلا ث شُ ثب ىَِٔ ٽمش ا زٕ ي ث ثب اُ ي سلٺ ٺٕبر ثب اُ بٍٔث ٵٺ ٤ ث اَ ٙىب بٕئ ياٽىٚ بُ ډٞ ٳَ ٽىىي و جٖز ث ٽبلا بَئ ا زٕ ٽ ٹجلا س څً يٕ ي س ٬ًُٔ ٙي ا زٕ.  و٪بڇ ثب اُ ځ اَ 4 ى ا هٔ و٪بڇ ايڅ زًٔ ي سٺيڇ ثب ډ بٖئڄ ډٞ ٳَ ٽىىي ي و بٕ بَُ اي زٕ ي ا ٫ سٺبى ٽچ ث ا هٔ ا زٕ ٽ ثب ئ ډٚپلار،و بٕ بَُ، ه اً شٕ بُ ي كش ا ئ آڅ بُ ډٞ ٳَ ٽىىي اٍ ٙىبهز ي ٽبلائ اٍ س څً يٕ ٽ ىَ ٽ سٮياى ث ٕٚش ا ا هٔ و بٕ بَُ اٍ دب وٕڂ ثبٙي. ا ١ذاف ٛظا تاصاسياتي ث كياٽظ بٍٕوين ډٞ ٳَ ث بٖٕ ا ډي أَن ياكي بَ اٹشٞبى ث ا هٔ ثبي وٍي ٽ ي ٩ ٵٓ ثب اُ بٍٔث ثب ئ ث كياٽظ بٍٕوين ډٞ ٳَ ثبٙي ٽ ث و ثً ه ىً س څً يٕ،اٙشٲبڃ ي ط يَر اٍ ث كياٽظ ډ بَٕٕوي. ث كياٽظ بٍٕوين ١ٍب زٔ ډٚش ثىب ث ا هٔ و٪ يَٳ شٕٕٖڈ ثب اُ بٍٔث ث كياٽظ بٍٕوين ١ٍب زٔ ډٚش ا زٕ ي و ٵٺ ٤ اٵ اِ ٽم ډٞ ٳَ. ث كياٽظ بٍٕوين كٸ اوشوبة ث ١٬ ا ثب اُ بٍٔثبن ث ا هٔ ثبي وٍي ٽ يَٳ شٕٕٖڈ ثب اُ بٍٔث ثب ئ ث كياٽظ بٍٕوين سى ٫ً ٽبلا ي كٸ اوشوبة ډٞ ٳَ ٽىىي ثبٙي ث كياٽظ بٍٕوين ٽ ٶٕ زٕ وُيځ ث بٖٕ ا ډ ىَڇ ث ا هٔ ثبي وٍي ٽ يَٳ شٕٕٖڈ ثب اُ بٍٔث ثب ئ ا سٍٺبء ٽ ٶٕ زٕ وُيځ ثبٙي . اڅجش ا هٔ اډ ٵٺ ٤ ډلييى ث ٽ ٴٕٔز،ٽم زٕ،ډ ػً ىً ث ىًن ي ىَِٔ ٽبلا و زٕٖ ثچپ ٽ ٶٕ زٕ ٵ پِٕٔ ي ٵ ىََڂ ډل ٤ٕ زُٖٔ اٍ و ٙبډڄ ډ ٕٚ ىً. 4 market oriented
  22. 22. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 22 اس 239 كشآيٜذ ذٗيشيت تاصاسياتي ى ډي زَٔٔ،ٵ آَ ىٔي ثمٮى ػ بَٔن مَب ىَڀ ي د شًٕٕ ػم ٬ آي ا ٥لا٭بر، ٥جٺ ثىي ،ْ سؼ ي سلچ ڄٕ ي ا شٕىجب ٣ ا آو بُ ي ثبلاه اه ټٔ وش ؼٕ ډى ٦ٺ ا ٭مچ بٕر د ىَا ا زٕ. ى ثب اُ بٍٔث ٽ ا ډؼم ٭ً بَ ډي زَٔٔ ثب ځٍُبو ا زٕ ، ٵ آَ ىٔي ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ثمٮى ټٔ ػ بَٔن مَب ىَڀ ي د شًٕٕ سلٺجٺبر ثب اُ بٍٔث ،ٓ سٮ هٕٕ ا يَاٳ ثچىي ډير )اػ اَئ (ٓ،ث وَبډ ٵٮبڅ شٕ بُ ثب اُ بٍٔث ى ډُ ىٕ بَ س څً يٕ ، س ٬ًُٔ،د ٕٚج ىَ ٵ يَ ،ٗث شٖ ثىي ،ْ هيډبر د ا ٵ يَ ي . .. ث اَ يٍٕٕن ث ا يَاٳ ي ثبلاه و٪ب رٍ ي ا ٍُٙ بٕث ي ثلض ي وٺي ا شٕ اَس بُْٔ ، ث وَبډ بَ اػ اَئ ي ى ڂٔ ك ٽَبر ي سٞم مٕبس ا زٕ ٽ ى ٥ ڃً ٵ آَ ىٔي ٝ رًٍ ځ ٵَش ي ثب٭ض ډ ٵًٺ زٕ بٔ ٙپ زٖ ث وَبډ بَ اػ اَئ ٙي ا زٕ. ٵ آَ ىٔي ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ٙبډڄ سؼ ي سلچ ڄٕ ٵ َٝش بُ ثب اُ ،ٍ اوشوبة ثب اُ بٍَ يَٳ، س س ٽَ تٕ ٭ىبٝ ثب اُ بٍٔث ي اىا سلاٙ بُ ثب اُ ا زٕ ٽ ى اىاډ س ١ً قٕ ىاى ډ ٕٚ وًي : تدضي ٠ ٝ تح ئ كشغت ٢ای تاصاس ٙ ٽَش ثب ئ س اًوبئ سٚو ٜٕ ٵ َٝش بُ ػي ئ ثب اُ اٍ ىاٙش ثبٙي . ؾَٕ ٙ ٽَش وم شٕ اًوي ث ډلٞ لًار ي ثب اُ بٍَ ٵٮچ ه ىً ث اَ مَ ٕٚ ياث شٖ ثبٙي. ډل ٤ٕ د ـٕ يٕ ي ى كبڃ سٲ ،َٕٕ مَ اً ٵ َٝش بُ ي س يُ ئ بَ ػي ئ اٍ ث مَ اَ ىا ىٍ . ٙ ٽَز ثب ئ ىائمب ډل ٤ٕ ي ډٚش بَٔن اٍ و٪ ىاٙش ثبٙي ث ٦ پًٍٔ ا س يُ ئ بَ ډٞ نً ډبوي ي ا ٵ َٝش بُ د آډي و بُ زٔ ا شٕٶبى اٍ ثٮمڄ آي ىٍ. سمبڇ ٵ َٝش بُ ث اَ ټٔ ٙ ٽَز ډ ٦چ ةً و شٕٖىي . ټٔ ٵ َٝز ثب اُ بٍٔث ثب ئ ثب ډىبث ٬ ي ا يَاٳ ٙ ٽَز سىب تٕ ىاٙش ثبٙىي. ىَڂبڇ سؼ ي سلچ ڄٕ ٵ َٝز بَ ثب اُ ا ٥ ٸَٔ ٵ آَ ىٔي ډي زَٔٔ ثب اُ بٍٔث ،ٓډي أَن ث ا ٥لا٭بر بُٔى و بٕ ډُىيوي. ا هٔ و بٕ بَُ ا ٥لا٭بس ث ٕٚش ى ډ ىًٍ ډٞ ٳَ ٽىىيځبن ي ول سٞم ڈٕ ځ بَُٕٔ ه ئَ آو بُ ا زٕ. اٛتخاب تاصاس ١ای ١ذف ٙ ٽَز ثب ئ ٽڄ ثب اُ اٍ ث ٽىي ي آوڂب ٹ مٖش بُئ ا آن اٍ ث اَ ه ىً اوشوبة ٽىي ٽ ى ډٺب ثب ٹٍجب ډ شٕ اًوي ث ول ىًٕآي سٍ ثيان دب وٕڂ ثبٙي. ا هٔ ث ٥ 4 ډ كَچ ثٮمڄ ډ آ ئ :
  23. 23. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 23 اس 239 اٛذاصٟ يُشی تواضا ٝ ي جص تيٜي آٙ ټٔ ٙ ٽَز ث اَ ټٔ ډلٞ ڃً ثبڅٺ ػي ئ ثب اُ بٍَ ډ ػً ىً اٍ ث ډ پٕىي . ث اَ سوم هٕ اويا ٵٮچ ثب اُ ٙ ٽَز ثب ئ ٽبلا بَ ٹٍ تٕ اٍ ثٚىب يٕ ي ث آَي ىٍ ا ٵ يَ ا هٔ ٽبلا بَ ثي زٕ آي ىٍ ي آوڂب و جٖز ث ث ٿٍِ ي ٽبٵ ث ىًن كؼڈ ا هٔ ثب اُ بٍَ ا ٥م ىٕبن كبٝڄ ٽىي. ٍٙي ثب اُ ى آ ىٔي و ا مَ زٕ ىا ىٍ. توسي تاصاس ث ٵ آَ ىٔي ٥جٺ ثىي ډٚش بَٔن ث ځ يَ بَئ ثب هٞ ًٝ بٕر ي و بٕ بَُ بٔ ٵٍشب ډوشچٴ اٍ سٺ ڈٖٕ ثب اُ ځ ىًٔي . ټٔ ٹ مٖز ثب اُ اٍ ډٞ ٳَ ٽىىيځبو سٚپ ڄٕ ډ ٕٚ ىً ٽ و جٖز ث ډؼم ٭ً ا ا ډل ٽَ بُ ثب اُ بٍٔث ا ه ىً دب نٕ ډٚبث وٚبن ډ ى ىَي. ډٞ ٳَ ٽىىيځبن اٍ ډ شٕ اًن ث ا بٕ ٭ اًډڄ ڄًٔ سٺ ڈٖٕ ٽ ىَ : -٭ اًډڄ ػٲ اَٵ بٕئ )ٓډى ٦ٺ ،ٍ ٙ (َُ -٭ اًډڄ ػمٮ زٕ ٙىبهش )ٓػى ،ٔ هٕ، ى آٍډي،سلٞ لٕار( -٭ اًډڄ يٍان ٙىبهش )ٓ ٥جٺ اػشمب٭ (ٓ -٭ اًډڄ ٵٍشب )ٍْ و مَ ډٞ ٳَ، ډ اِ بٔ ډ ىًٍ اوش٪ب ي ايٹبر ه ئَ ( ثي هٔ س سَ تٕ ث اَ ا بٍُٔث ػ اٌث زٕ ٹ مٖش ا ةا اُ ى ډٺبڇ ټٔ ٵ َٝز ثب اُ بٍٔث ثب ئ هٞ ًٝ بٕر ػٲ اَٵ بٕئ ،ٓ ډٮ زٕ ٙىبهش ،ٓ ٵٍشب .ٍْ بٕ ي ځْٔ بُٕ ٹ مٖز ثب اُ ډ ىًٍ ډ ٦بڅٮ ي ث ٹ اَ ځ ىَٕ. ١ذف يُشی دس تاصاس د ا ا ىٔپ ټٔ ٙ ٽَز ٹ مٖش بُ ډوشچٴ ثب اُ اٍ ث ٽ ىَ و ثًز ي يٍى ث ټٔ ٹ مٖز بٔ ث ٕٚش ثب اُ ډ يَٕٕ . ټٔ ٙ ٻَر ثب س ػً ث ډىبث ٬ ي ډ بُ سٍ بُ ډلييى ه ىً ، سٞم ڈٕ ډ ڂٕ ىَٕ ث ټٔ ٹ مٖز بٔ ٹ مٖش بُ اويٻ يڅ ډوٞ ًٛ ثب اُ يا ىٍ ٙ ىً.
  24. 24. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 24 اس 239 خاي اِٟ ياتي دس تاصاس ػب ڂٔب ټٔ ٽبلا ډپبو ا زٕ ٽ آن ٽبلا ى ډٺب ثب ٽبلا بَ ٹٍ تٕ ى ا بًَن ډٞ ٳَ ٽىىيځبن اٙٲبڃ ډ پٕىي . ػب ڂٔب بٔث ى ثب اُ ث اَ ټٔ ٽبلا ٭جب سٍ زٖ ا اٙٲبڃ ټٔ ډپبن يٍٙه، ډٚوٜ ي ډ ٦چ ةً ى ا بًَن ډٞ ٳَ ٽىىيځبن يَٳ و جٖز ث ٽبلا ډٚبث .ٍ ثي هٔ س سَ تٕ ثب اُ بٍٔثبن ث اَ ٽبلا بَ ه ىً ػب ڂٔب ٥ اَك ډ پٕىىي ٽ و جٖز ث ٽبلا بَ ډٚبث ث ػَ شٖ س ثبٙي. ثَْ 5 ٶَز اٍ ىَمب اػ اَ ا شٕ اَس ػب ڂٔب بٔثٓ 6 اٍ ثٞ رًٍ ڄًٔ ث بٕن ډ يٕا ىٍ : -ا ٥م ىٕبن كبٝڄ ومبئ يٕ ٽ ى سمبڇ ډ اَكڄ –ا ىدب سٍمبن ثب اُ بٍٔث سب ا اٍائ هيډز-ثب اُ بٍٔث ٝ رًٍ ډ ڂٕ ىَٕ. -ى ا اٍئ هيډبر اوٮ ٦بٳ د ث ىً ي ى ٝ رًٍ اډپبن ثب س ػً ث و بٕ ډٚش بَٔن ث ا اٍئ هيډز د ىَاهش ي ٥جٸ ٶٕب آوبن اٹياڇ ومب ئٕ. -ٽب ډٍىيان ثب ٽٶب زٔ اٍ ا شٕوياڇ وم ىً ؛ ث آوبن آډ ًُٙ بُ لا ڇُ اٍ ىاى ي ا سٍجب ٣ ه ثً ثب آوبن ث ٹَ اَ ومبئ يٕ . وڂ ي و ٫ً ٵٍشب ٽب ډٍىيان ٽچ يٕ ٽ ٶٕ زٕ هيډبر ي يػ سمب ٙمب ا بٕ ٹٍجب ه اً يَ ٙي. -سلا ومبئ يٕ ډٚش بَٔن ٵٮچ ث ٕٚش ا هيډبر ٙمب ا شٕٶبى وم ىً بٔ ا ډلٞ لًار ػي ئ ا شٕٺجبڃ ومب ىٔي. -اډپبن يٍٕٕځ ٬َٕٔ ث ډٚپلار ي ٙپب بٔر ډٚش بَٔن اٍ ٵ اَ ڈَ ومبئ يٕ. -ا ٵىبي ػي ئ ث اَ ا اٍئ هيډبر ث شُ ثب ىَِٔ ٽمش ث ث ىَا ومبئ يٕ. -ثمى٪ ډشمب وم ىًن و ٫ً هيډبر ه ىً ا بٕ ٹٍجب ا وبڇ سؼب ا شٕٶبى ومبئ يٕ. ت ٢ي ٠ تش يًة ػٜاغش تاصاسياتي)آ يٗخت ٠ تاصاسياتي ( د ا سٞم ڈٕ ځ ى ډ ىًٍ ه ٤ ډٚ ػب ڂٔب بٔث ،ٓ ٙ ٽَز آډبىځ لا ڇُ ػ زُ ٙ يَ ٫ ث وَبډ ث اَ ػ ئِ بٕر س ٽَ تٕ ٭ىبٝ ثب اُ بٔث اٍ د يٕا ډ پٕىي . س ٽَ تٕ ٭ىبٝ ثب اُ بٔث پٔ ا ډٶب ڈَٕ ا بٕ ى ثب اُ بٍٔث ډي نٍ ا زٕ . آډ وٕش ثب اُ بٍٔث اٍ ډ شٕ اًن ث ا هٔ ٝ رًٍ سٮ ٴَٔ ٽ ىَ : 5 Berry 6 positioning strategy
  25. 25. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 25 اس 239 " ډؼم ٭ً ا ا ډشٲ بَ ثب اُ بٍٔث ٹبثڄ ٽىش ڃَ ٽ ٙ ٽَز آو بُ اٍ ى ثب اُ يَٳ ي ث اَ ا ؼٔبى ياٽى ډ ىًٍ و بٕ ه ىً س ٽَ تٕ ډ پٕىي. " ډټ ٽب سٍٓ ؿ بٍُ ٭ىَٞ آډ وٕشٍ ثب اُ بٍٔثٓ اٍ ثٍ ٙ فَ سَُٔٮ ٶَٔپ ىٌَ ا زٕ : ډلٞ ڃً : ډلٞ ڃً ؿِْٕ ا زٕ ٽٍ ٙ ٽَز ثٍ ثبٍُ ١ٍَ ٭ ډٓ ٽىي ي ٙبډڄ ٥ فَ ډلٞ ڃً، ٽ ٶٕ زٕ، ډٚوٞبر، وبڇ سؼبٍْ ي ث شٍٖ ثىيْ آن ا زٕ . ٹ مٕز : ك بٖٓ س هَٔ ٭ىَٞ ثب اُ بٍٔث ،ٓ ٭جب رٍ ا زٕ اُ ډجبڅٲٓ ٽٍ ډٚش بَٔن ىٍ ٹجبڃ سل ڄًٔ ځ ٵَشه ډلٞ ڃً د ىَاهز ډٓ ٽىىي . س ٬ًُٔ : ٽٍ ٽچٍٕ ْ ٵٮبڅ زٕ بَٔٓ ا زٕ ٽٍ ثب يَٳ بٍٕو يٕن ډلٞ ڃً ثٍ ى زٕ ډٚشَْ اوؼبڇ ډٓ ٙ ىً س ٵَ ٬ٕ : ث اَْ ا ؼٔبى ا سٍجب ٣ ثب ډٚشَْ ثٍ ٽبٍ ډٓ يٍى ا هٔ ا سٍجب ٣ ث اَْ سٚ ٸًٔ ډٚش بَٔن ثٍ ه ئَ ډلٞ ڃً ا زٕ . اٛٞاع تاصاسياتي ثب اُ بٍٔث ىا اٍ ىاډى ث بٖٕ ځ شٖ ىَ ا زٖٔ ٽ سمبڇ اډ وُيځ ثٚ اٍ ى ث ډ ڂٕ ىَٕ . ثب اُ بٍٔث اٍ ډ شٕ اًن ثٞ رًٍ ڄًٔ ٥جٺ ثىي ٽ ىَ : تاصاسياتي خٞد )ضخػي( ثب اُ بٍٔث ٙوٞ ٮٔى ٙىب بٕوين ي ٭ ١َ ٹبثچ شٕ بُ ي س اًوبئ بُٕ ه ىً ث اٵ اَى ٽ ه اً بَن ي و بٕ ډُىي آن شَٖىي. تاصاسياتي ساص اٗٙ ٥ سچٺ ،ٓ ٵٍشب ي ث ىَاٙز ډوب ٥جبن و جٖز ث ثب اُ بٍٔث بٕ ډُبن ٮٔى سمبڇ ٵٮبڅ شٕ بُئ ٽ ثب٭ض ا ؼٔبى، سٲ بٔ كٶ ٨ بٕ ډُبن ډ ٕٚ ىً. تاصاسياتي اٌٗٙ ثب اُ اٍث ډپبن ٮٔى سمبڇ ٵٮبڅ شٕ بُ ډ ثَ ٣ً ث آځب ٽ ىَن ، ػچت و٪ ډ ىَڇ ي ػ ةٌ آو بُ ي سٲ ٥ سچٺ آو بُ ا ډپبو بُ ي اډپبوبر ټٔ ٙ ،َُ ډى ٦ٺ بٔ ٽٚ .ًٍ تاصاسياتي ايذٟ ثب اُ بٍٔث ا ئ ٮٔى ا اٍئ ي ٭ ١َ اوي ٚٔ ،ٍ و٪ بٔ ا ئ ث اَ ا ؼٔبى سٶب ڈَ، سٲ ٵٍشب بٍَ ي ثبي بٍَ ډ ىَڇ ي بٕ ډُبو بُ.
  26. 26. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 26 اس 239 تاصاسياتي خذ اٗتي ى ا هٔ ډُ ىٕ ډي أَن ثب اُ بٍٔث ؿىيان ٵٮبڃ وج ىً اوي اډب بٕ ډُبو بُ هيډبس ٽ اٝ ڃً ثب اُ بٍٔث اٍ د ٵٌَٔش ي ٥ كَ بُ ي ث وَبډ بَ ه ىً اٍ ث دب ٭ىبٝ آډ وٕش ثب اُ بٍٔث ثىب ٽ ىَ اوي ث وشب غٔ ډظجش يٍٕٕ اوي . ؿََ اډ سؼب رٍ ي ٵٮبڅ شٕ بُ د ؿٓ يٕ س ،َ سوٞٞ س ي ٹٍبثش س ثبٙي اډ هيډبس ٍٙي ث ٕٚش ډ بٔثي . ډي أَن وبځ ؤَِي ث اَ اىا ث شُ بٕ ډُبو بُ ه ىً ى ىو بٕ ٵٮبڃ ي د ٹٍبثز اډ يَ ثب اٝ ڃً ثب اُ بٍٔث هيډبس آٙىب ٙي ،ٌ ا ٵى نً ثب اُ بٍٔث ى ا اٍئ هيډبر ي ا ١ٍب و بٕ ډٚش بَٔن ه ىً ث ځ وَٕي. ٝظايق ذٗيشيت تاصاسياتي ډ ىَڇ ډٮم لًا ډئَ ثب اُ بٍٔثٓ اٍ ٽٖٓ ډٓ ىاوىي ٽٍ ي ٩ ٶٍٕ ْ ايڅٍٕ ْ اي ا ؼٔبى سٺب ١ب ث اَْ ډلٞ لًار بٕ ډُبن ا زٕ . اډب ا هٔ ٵٺ ٤ پٔٓ اُ او اً ٫ ي ٩ب ٶٔٓ ا زٕ ٽٍ ډئَ ثب اُ بٍٔثٓ ثَ ٭ يٌُ ىا ىٍ . ي ٩ب ٴٔ ى ڂَٔ اي ډى٪ڈ ٽ ىَن ٦ٕق سٺب ١ب ي ډُبن ثىيْ آن ي ا اٍئٍ ډٚوٞبر سٺب ١ب ث اَْ ى شٕ آثٓ ثٍ ا يَاٳ بٕ ډُبن ا زٕ . بٕ ډُبن ٦ٕق ډ ٦چ ثًٓ اُ ډٮبډلار بٔ ثب اٍُ بَ اٍ ىٍ و٪َ ډٓ ځ ىَٕ ٽٍ ىٍ ََ ډٺ ٦ٮٓ اُ ډُبن ډمپه ا زٕ ٦ٕق سٺب ١بْ ياٹٮٓ دب هٕٔ سَ بٔ ثبلاسَ اُ ا هٔ ٦ٕق ډ ٦چ ةً بٔ ډ بٖيْ ثب آن ثبٙي . ا هٔ ډ ٫ً ١ً ثب٭ض َٚز ي ١ٮ زٕ َُٔ ډٚوٜ ډٓ ٙ ىً : نوع تقاضا وظی ه ف تازاریاتی نام رسوی تقاضا هنفی تثذیل تقاضا تازاریاتی تثذیلی نثودى تقاضا ایجادتقاضا تازاریاتی ترغیثی تقاضاي کاهل حفظ تقاضا تازاریاتی هحافظتی تقاضاي پنهاى پرورش تقاضا تازاریاتی پرورشی تقاضاي تنسلی احیا و تجذیذ تفاضا تازاریاتی احیایی تقاضاي تیش از حذ تضؼیف تقاضا تازاریاتی تضؼیفی تقاضاي فصلی تؼذیل تقاضا تازاریاتی تؼذیلی تقاضاي ناسالن تخریة تقاضا تازاریاتی هقاتله اي
  27. 27. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 27 اس 239 تواضای ٜٗلي سٺب ١بْ ډىٶٓ ي ١ٮ شٕٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ آن ث ٕٚشَ ثو٘ بَْ ډ ڈُ ثب اٍُ ثبڅٺ ،ًٌ ثٍ ډلٞ ڃً ي هيډبر سمب ويا وٍي . ث اَْ ډظبڃ ٭يٌ اْ اُ ډ ىَڇ ىٍ ډ ىًٍ ډ بٖٵ رَ ثب ٹ ٦بٍ سٺب ١بْ ډىٶٓ ىا وٍي . ي ٩ ٶٍٕ ْ ډئَ ثب اُ بٍٔثٓ ىٍ ا هٔ ډُبن، ثًٌْٔ اځَ سٺب ١ب ډظجز ثبٙي، ا هٔ ا زٕ ٽٍ ثب ٥ فَ بَْ ه ىًثب٭ض ٙ ىً سب ثب ثبلا ٵٍشه سٺب ١ب، آن اٍ اُ كبڅز ډىٶٓ ثٍ ډظجز ي إَوؼبڇ ثٍ ٦ٕلٓ ډ بٖيْ ثب ١ٍَ ٭ ډظجز ث بَٕوي . ٛثٞدٙ تواضا ىٍ ا هٔ فاڅز ٍٕ و ٫ً ځ يَ جَىيْ يػ ىً ىا ىٍ ٽٍ ٭جب سٍىي اُ : اڅٴ( ډلٞ لًار ٩ب اََ ثٓ ا ،ٍُٗ ډظڄ ٽبٱٌ بَْ ثب ٥چ ة( ډلٞ لًار ثب اٍُٗ اډب ٱَٕ ٹبثڄ ا شٕٶبىٌ ىٍ ډلڄ، ډظڄ ٹب ٸٔ ىٍ ډىب ٥ٸ هٚټ ع( ډلٞ لًاسٓ ٽٍ ػىجٍ ْ و آًيٍْ ىا ىٍ ي سٺب ١بٔٓ ث اَْ آو بُ يػ ىً ويا ىٍ، أَُ ثب اٍُ يَٳ ى ثٍبٌٍ آو اٍ ا ٥لا ٫ ٽبٵٓ ويا ىٍ . ي ٩ ٶٍٕ ْ سجي ڄٔ وج ىً سٺب ١ب ثٍ سٺب ١بْ ډظجز اٍ " ثب اُ بٍٔثٓ س ٱَ جٕٓ " ډٓ وبډىي . ا هٔ و ٫ً ثب اُ بٍٔثٓ ٽب ىٙ اًٍْ ا زٕ . ىٍ ٭ هٕ كبڃ، ث اَْ ََ ټٔ اُ ځ يٌَ ثىيْ بَْ ډ ثًٍِ يٍٙٓ يػ ىً ىا ىٍ . ث اَْ وم وً ،ٍ ډ ىًٍ " اڅٴ " اٍ ث اَْ ٵٍ ٬ و بُٕ ډ ػً ىً ىٍ ثب اُ ثٍب س څً يٕ ډٺ اً، ډ ىًٍ " ة " اٍ ثب ا ؼٔبى ى بٍٔؿٍ ْ ډٞى ٭ً ٮٔىٓ سٲَٕٕ ډل ٤ٕ ي سل ټَٔ سٺب ١ب ي ډ ىًٍ " ع " اٍ ثب آډًُٗ ىاىن ا ٥لا٭بر بٔ كشٓ س ٬ًُٔ ډلٞ ڃً ى وٺب ٣ ډوشچٴ ػج اَن ٽ ىَ . تواضای پٜ ٢اٙ سٺب ١بْ دى بُن ي ١ٮ شٕٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ آن ٭يٌ ْ بُٔىْ اُ ډ ىَڇ و بُٕ ٙي ئ ډٚش ٽَٓ ثٍ ډلٞ لًار بٔ هيډبسٓ ىا وٍي ٽٍ ٵٮلا يػ ىً ويا ىٍ . سٺب ١بْ دى بُن ٙي ئْ ث اَْ ىاٙشه ث ځِ اَ بَُ، اس ثًًٓ بَْ سمِٕ ي بٕڅڈ، دب ٻٍ بَْ سٶ لَٔٓ ي . . . يػ ىً ىا ىٍ . ثب اُ بٍٔة ثب ئ ٵ ىَْ ډبََ ىٍ ٙىب بٕٔٓ ا ىٔڂ وًٍ ډُ ىٍٕ بَ ث ىً ،ٌ ثش اًوي ثب مَب ىَڂٓ مٍَ ي ٩ب ٴٔ ثب اُ بٍٔث ،ٓ ثب اٍُ اٍ ثب يٍٙٓ ډى٪ڈ س ٮًٍٕ ى يَ .
  28. 28. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 28 اس 239 تواضای تٜض يٓ سٺب ١بْ سى څِٓ ي ١ٮ شٕٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ آن سٺب ١ب ث اَْ ډلٞڄ بٔ هيډشٓ ٽمشَ اُ ٦ٕق ٹجچٓ ا زٕ ي ٽبَ٘ ث ٕٚشَ اُ آن وِٕ دٕ٘ ث ىٕٓ ډٓ ٙ ىً . ىڅ ڄٕ ا هٔ اډَ ٭يڇ سلاٗ ىٍ ػ زُ ث بُُْٖ ي ثب بُُٕٓ ثب اُ ډ ىًٍ و٪ ،َ ډلٞ لًار بٔ ٵٮبڅ شٕ بُْ ثب اُ بٍٔثٓ ا زٕ . " ثب اُ بٍٔثٓ اك بٕٔٓ " ٭جب رٍ ا زٕ اُ بٔٵشه د ٕٚى بُى بَْ سبٌُ ثب اُ بٍٔثٓ ث اَْ د وًٕي ډلٞ لًار ي هيډبر ثب ه اً شٍٕ بَْ ثب اٍُ ثبڅٺًٌ . ث اَْ ډظبڃ ىٍ سٺب ١بْ سى څِٓ ثب اٍُ ٵَٗ ى شٕجبٳ ډ شٕ اًن ثب ٝييٍ ٙىب ىٕبډٍ ث اَ ٹبڅٓ بَْ وٶٕٔ بٔ ١ٍَ ٭ ْ ٹبڅٓ بَٔٓ ثب وٺ٘ ي وڂب بٍَْ ډ ىًٍ د ىٖي ثب اٍُ بَْ ډوشچٴ ي . . . ٦ٕق سٺب ١ب اٍ ثبلا ث ىَ . ىٍ ثٮ ٢ٓ ډ اً ىٍ ډٓ س اًن سٺب ١بْ سى څِٓ اٍ اُ ٥ ٸَٔ بٔٵشه ثب اٍُ بَْ ػي ئ، ػچت ډٚش بَٔن ٹٍ تٕ، و آًيٍْ ي اثشپبٍ ىٍ س څً يٕ بٔ س ٬ًُٔ ي ٹ مٕز ځ اٌٍْ ي كشٓ ًٌٕٙ بَْ سجچ ٲٕبسٓ ىځ ځَ نً ٽ ىَ . تواضای كػ ئ ) ٛا ٜٗظٖ ( سٺب ١بْ وب ډ سَت ي ١ٮ شٕٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ آن اڅڂًْ ډُبوٓ سٺب ا ٟ ثَ اطَ سٲ إَٕر ٵٞچٓ اُ اڅڂًْ ډُبو ٭ ١ٍَ ىيٍ ډٓ ٙ ىً . ث اَْ ډظبڃ ث بٍْٖٕ اُ شَڄ بَ ىٍ ٙمبڃ ا أَن، ىٍ ٵٞڄ ډُ شٖبن هبڅٓ اوي، يڅٓ ى سبث شٖبن اُ ډيس بُ ٹجڄ يٍُ ډٓ ٙ وًي . ي ٩ ٶٍٕ ْ ثب اُ بٍٔثٓ ث اَْ ثَ ٥ ٳَ ٽ ىَن سٺب ١بْ وب ډى٪ڈ، " ثب اُ بٍٔث سٮي چٔٓ " وبډ يٌٕ ډٓ ٙ ىً . اڅڂًْ سٺب ا ٟ اٍ ډٓ س اًن ثب ا ؼٔبى اوڂٌِٕ بَ، سجچ ٲٕبر ي س ٵَ ٮٕبر، سٲَٕٕ ٭بىار ي سمب لٔار ي . . . سٲَٕٕ ىاى . تواضای اًْٗ سٺب ١بْ ډشٮبىڃ ي ١ٮ شٕٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ آن ډُبن ي ٦ٕق سٺب ١ب ثب ډُبن ي ٦ٕق ډ ٦چ ةً ١ٍَ ٭ ث اَثَ ا زٕ . سٺب ١بْ ثب اٍُ سبث ٬ ىي و يَْٕ ٵ بَٕ ٚٔٓ ا زٕ . پٔٓ اُ آو بُ سٲَٕٕ و بٕ اٌُ ي چٕ ٺٍٕ بَ ىٍ ثب اٍُ ي ى ڂٔ ٹٍبثز ٵٮبڃ ي ٙي ئ ا زٕ . يٹشٓ ټٔ ډلٞ ڃً ه ةً سٺب ١ب اٍ ػ ةٌ ٽىي، ٹٍجب ثٍ ٭َٕز يا ىٍ ثب اٍُ ډ ٙ وًيسب ثش اًوىي ٹ مٖشٓ اُ سٺب ١ب اٍ ثٍ ه ىً ػ ةٌ ٽىىي . ي ٩ ٶٍٕ ْ ثب اُ بٍٔثٓ ىٍ ډُبن سٺب ١بْ ٽبډڄ، " ثب اُ بٍٔثٓ ډلبٵ٪شٓ ي وڂ يُاٍْ ډىىيٌ " وبډ يٌٕ ډٓ ٙ ىً . ا هٔ و ٫ً ثب اُ بٍٔثٓ ىٍ ي چٍَ ْ ايڃ ثٍ ډ اً ىٍ سبٽش پٕٓ س ػًٍ ىا ىٍ، ډبوىي كٶ ٨ ٹ مٕز ى زٍٕ، كٶ ٨ اوڂٌِٕ ىٍ ٵ يَٙىيځبن ي يا ٦ٍٕ بَ يٽىش ڃَ ٙي ئ ىٍَِٔ بَ .
  29. 29. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 29 اس 239 تواضای تيص اص حذ سٺب ١بْ ٍَِٕٔ ٙيٌ ث بٕوڂَ ي ١ٮ شٕٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ آن ٦ٕق سٺب ١ب ثٕ٘ اُ آن ا زٕ ٽٍ ثب اُ بٍٔة ثش اًوي بٔ ث اَوڂ وٕشٍ ٙ ىً سب ػ اًثڂًْ ان ثبٙي . ا هٔ اډَ ډمپه ا زٕ وبٙٓ اُ ٽم بٕثٓ بَْ ډ ٹًز ثبٙي . ځبَٓ و ډمپه ا زٕ وبٙٓ اُ ٙ رَُ بُٔى ډٺ ٦ٮٓ ثبٙي . ي ٩ ٶٍٕ ْ ٽبَ٘ ىاىن سٺب ١بْ ٍَِٕٔ ٙيٌ اٍ " ثب اُ بٍٔثٓ س ٢ٮ ٶٕٓ ( يا يٍوٍ ) " ډٓ وبډىي . ىٍ ا هٔ ي ١ٮ زٕ ډمپه ا زٕ ٹ مٕز بَ اٵ أِ٘ بٔثي ي اُ ٽ ٶٕ زٕ، هيډبر، رٍٵ ٮٕبر ي آ بٕٔ٘ ٽب شٍٕ ٙ ىً . تواضای ٛاسآٖ · سٺب ١بْ وب بٕڅڈ ي ١ٮ شٕٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ آن ََ و ٫ً سٺب ١ب اُ ئ ثٍ و٪َ ډٓ يٍٕ . ډظلا سٺب ١ب ث اَْ ڂٕٕب ،ٍډٚ يَثبر اڅپچٓ بٔ ََ و ٫ً سٺب ١ب ثب يَٳ اكشپب يٍ . . . ث اَْ اُ ث هٕ ث ىَن ا هٔ و ٫ً سٺب ١ب ثب ئ ثب " ثب اُ بٍٔثٓ ډٺبثچٍ اْ بٔ ٭يڇ ٵ يَٗ " اٷىاڇ ٽ ىَ. حٗيظ ضٜاسي ډل ٤ٕ ٙىبٕٓ ٭جب رٍ ا زٕ اُ ٵ اَ ىٔي ځ ىَآيٍْ ا ٥لا٭بر ډ ثَ ٣ً ثٍ او اً ٫ ډل ٤ٕ بَ اُ ٥ ٸَٔ ث ،ٍَٕٓ ډ ٦بڅٮٍ ي يٍٗ بَْ ځ وًبځ نً سلٺ ٸٕ . ا هٔ ا ٥لا٭بر اٍ ډٓ س اًن اُ ٵ يَٙىيځبن، يا ٦ٍٕ بَ، ٽب ځٍ اِ اٍن ي ومب ىٔيځبن ىيڅز، يٍ وُبډٍ بَ، ٽشبث بُ ي . . . ثٍ ى زٕ آي ىٍ . " سلڄٔڄ ډل ٦ٕٓ " ٭جب رٍ ا زٕ اُ سٶَٖٕ يسٮجَٕ ا ٥لا٭بر ځ ىَ آيٍْ ٙيٌ ډل ٦ٕٓ . ثب اُ بٍٔثبن ا هٔ ا ٥لا٭بر اٍ ثب س ػًٍ ثٍ ډ ٹًٮ زٕ ثىڂبٌ ي بٕ ډُبن ه ىً ډ ىًٍ ا بٍُٔثٓ ٹ اٍَ ډٓ ى ىَي سب ثياوىي ىٍ ٙ اَ ٤ٔ ٽى وًٓ ي آ ىٔيٌ ؿٍ سبطَْٕ ىٍ بٕ ډُبن ىا وٍي . يَٳ و بُٔٓ آوبن سى٪ ڈٕ ي ١ٍَ ٭ ا شٕ اَسْْ بَٔٓ ڇو ٦جٸ ثب ډل ٤ٕ د بًْٔ ثب اُ بٍٔثٓ ا زٕ . ډي ثب اُ بٍٔثٓ وٍ سى بُ ثب ئ ثب اٍُ اٍ ثٚىب يٕ، ثچپٍ لا ڇُ ا زٕ ٭ اًډڄ ډل ٦ٕٓ اٍ دٕ٘ ث ىٕٓ ٽىي ي ه ىً اٍ ث اَْ ډٺبثچٍ ثب آو بُ آډبىٌ بٕ ىُ .
  30. 30. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 30 اس 239 سٝش ١ای تشخٞسد تا حٗيظ تاصاسياتي ىي و ٫ً ياٽى٘ و جٖز ثٍ ډل ٤ٕ ثب اُ بٍٔثٓ يػ ىً ىا ىٍ : ياٽى٘ ايڃ " ثب اُ بٍٔثٓ اوٶٮبڅٓ " ا زٕ . ى ثب اُ بٍٔثٓ اوٶٮبڅٓ و يَٕ بَْ ډل ٦ٕٓ ٭ اًډچٓ ٱَٕ ٹبثڄ ٽىش ڃَ ثٍ ك بٖة ډٓ آ ىٔي ٽٍ ثب ئ ه ىً اٍ ثب آو بُ ډى ٦جٸ بٕهز . ياٽى٘ ى ڂَٔ " ثب اُ بٍٔثٓ ٵٮبڃ " ا زٕ . ىٍ ا هٔ ثب اُ بٍٔثٓ ٮٕٓ ث آَن ا زٕ سب ځبڇ بَٔٓ ث اَْ سبطَٕ ىٍ ٭ اًډڄ ډل ٦ٕٓ ث ىَاٙشٍ ٙ ىً . ؾَٕ ټٔ اُ ا هٔ ىي يٍٗ اٍ ومٓ س اًن ثٍ ٥ًٍ ډ ٦چٸ ث شَُ اُ ى ڂَْٔ ىاو زٖ؛ أَُ ثٍ ٽبٍ ځَْٕ آو بُ ث ٮُ اًډڄ ځ وًبځ وًٓ ث شٖڂٓ ىا ىٍ . ٭ اًډچٓ ډبوىي ا يَاٳ، ډلييى زٔ بَْ اهلاٹٓ ي اػشمب٭ ًٕٙ اَ ٤ٔ يٍُ ػبډٮٍ . ػٜاغش حٗيظ تاصاسياتي ډ مُش هَٔ ٭ىبَٝ ډل ٤ٕ ثب اُ بٍٔثٓ ٭جب سٍىي اُ : 1 - ٭ اًډڄ اػشمب٭ٓ ي ٵ ىََڂٓ . ث هَٓ اُ ډ مُش هَٔ ا هٔ ٭ اًډڄ ٭جب سٍىي اُ : - ٵ ىََڀ : ٵ ىََڀ ډ مُش هَٔ ٭ىَٞ سٮ هٕٕ ٽىىيٌ ْ ه اً شٍٕ بَ ي ي ٵٍشبٍ ََ ٵ ىَ ا زٕ . ا ث شٍٖ ثىيْ ډلٞ ڃً ي ث ؿَ تٖ آن ځ ٵَشٍ سب ٽ ٶٕ زٕ، هيډبر، ډپبن ي ډُبن ه ئَ، ٹ مٕز ي سجچ ٲٕبر، مَڂٓ سلز سبطَٕ ٵ ىََڀ ػ اًډ ٬ ي اٵ اَى ا زٕ ٽٍ ثب ئ ثٍ ىٹز ډ ىًٍ ډ ٦بڅٮٍ ٹ اَ ځ وَٕي . - ٦ٕق إًى : ٦ٕق إًى ثب ولًٌ ْ ١ٍَ ٭ ي ډٮ ٵَٓ ډلٞ لًار ىٍ ثب اٍُ ا سٍجب ٣ ىا ىٍ . ىٍ ػبډٮٍ اْ ٽٍ ىٍ آن ث إًٖىْ بُٔى ا زٕ ا اٍئٍ ْ آځُٓ سجچ ٲٕبسٓ ىٍ ػ اَ ئ ډ ٵًٸ وو اً يَ ث ىً . إًى ىٍ اوشوبة ډلٞ ڃً ي ًٌٕٙ ْ ٽب ثٍ ىَ ي وڂ يُاٍْ آن وِٕ وٺ٘ ىا ىٍ . - اٍُٗ بَْ شٍَٖ اْ : ٭جب سٍىي اُ ثبيٍ بَْ ډب ثٍ آوـٍ ه ةً ي ډ ٦چ ةً ا زٕ . ا بَْ شٍَٖ اْ ټٔ ٵ ىََڀ ا ٍُٙ بُْ ډٚش ٽَٓ شَٖىي ٽٍ وبٵٌ ي دب ئا وٍي ي ػڂ وًڂ ٽب ثٍ ىَ ډلٞ لًار، ډظجز بٔ ډىٶٓ وڂَْ و جٖز ثٍ آوٍ ي ث ٹَ اٍَْ يٍاث ٤ ثب اٍُ اٍ سٮ ٴَٔ ډ ٽىىي . اٍُٗ بَْ شٍَٖ اْ ىٍ ػ اًډ ٬ ډَٕبٍٔ اْ ډظڄ ٵ ىَ ځ اَ ،ٔٓ ٍٙي ي س ٮًٍٕ ي … اٍُٗ بَْ شٍَٖ اْ ىٍ ٥ ڃً ډُبن سٲَٕٕ ډٓ ٽىىي ي سپبډڄ ډٓ بٔثىي . - ى هٔ ي ډ تٌَ : ث اَْ ډظبڃ ىٍ و٪بڇ ا ٍُٙٓ ا لٕاڇ ډلٞ لًار ي هيډبسٓ ثب ٭ىبي هٔ ك اَڇ، ډ شٖلت ي ډپ يٌَ يػ ىً ىا ىٍ ٽٍ ىٍ ثب اُ بٍٔثٓ ث بٍٖٕ ا مَ زٕ ىا ىٍ .
  31. 31. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 31 اس 239 - ولًٌ ْ ډٮبډلار ي ٙ اَ ٤ٔ ٽ تٖ ي ٽبٍ ولًٌ ْ ث هَ ىًٍ بَْ سؼبٍْ ي ډٮبډچٍ ى ٵ ىََڀ بَْ ډوشچٴ ثب ڈَ پٔ بٖن و زٕٖ . ډظلا ك ٢ًٍ ثٍ ډ ٹً ٬ ىٍ ډلاٹبر بَ، د ًٙبٻ ي ولًٌ ْ د ًٙ ،٘ ولًٌ ْ ډ اٌٽ ،ٌَ وٍڀ بَىٍ ػ اًډ ٬ ډوشچٴ ىا اٍْ سٶبَٕٕ ډوشچٶب زٕ . - بٕ ډُبن بَْ اػشمب٭ٓ ىٍ ََ ٵ ىََڀ بٕ ډُبن بَٔٓ يػ ىً ىا ىٍ ٽٍ ډ ىًٍ دٌَٔٗ ي اكش اَڇ ا زٕ؛ث اَْ ډظبڃ هبو اًىٌ ىٍ ٵ ىََڀ ا أَوٓ وٺ٘ ډ مُٓ ىا ىٍ . هٕ، سوٜٞ ي ډ ٹًٮ زٕ اٵ اَى ىٍ ٵ ىََڀ بَ ا مَ زٕ ئٌْ اْ ىا ىٍ . ٙبٱڄ ٙين نُ ي ډ ىَ ثب٭ض ٙيٌ سب ث بٍْٖٕ اُ ډلٞ لًار ي هيډبسٓ ٽٍ ىٍ ځ ٌٙشٍ ؿىيان ډ ٦ فَ وج ىً ؛ٌث بٍٖٕ ٥ ٵَياٍ د يٕا ٽىي ډظڄ ٵ يَٙڂبٌ بَْ ١ٍَ ٭ ٽىىيٌ ٱ اٌ بَْ آډبىٌ . - اڅڂً بَْ و بُىْ شٕٕٖڈ بَْ ه ئَ ي س ٬ًُٔ ىٍ ٽًٍٚ بَ ي ًٌٕٙ ْ ه ئَ ي ډٞ ٳَ ىٍ ػ اًډ ٬ ىٍ كبڃ ىځ ځَ وًٓ ا زٕ . ډ ىَڇ ا أَن ى ڂَٔ سى بُ اُ ډٲبٌُ بَْ ډلچٓ ه ئَ وم ٽىىي . ٵ يَٙڂبٌ بَْ ث ٿٍِ ي وُؼٌَٕ اْ ىٍ ٙجپٍ س ٬ًُٔ ا أَن وٺ٘ بٔٵشٍ اوي . 2 - ٭ اًډڄ بٔٓ ،ٕٓ ٹبو وًٓ ي اٹشٞبىْ . اٝ لًا ىٍ ثب اُ بٍٔثٓ ٍٕ ٭بډڄ ىيڅز، ډٚش بَٔن ي ٹٍجب ٭ اًډڄ ا بٕٕٓ ډل ٦ٕٓ شَٖىي ٽٍ ثب ئ ثٍ ٥ًٍ ىائڈ ډ ىًٍ ثٍَٕٓ ي ا بٍُٔثٓ ٹ اٍَ ځ وَٕي . ډبڅ بٕر بَ، ٭ اً ٍٟ، مٍُٕٕ ثىيْ بَ، ډمى ٭ً زٕ ث هَٓ ډلٞ لًار بٔ ډٮبډچٍ ثب ثٮ ٢ٓ اُ ٽٚ بَ، ډلييى زٔ بَْ ډ ثَ ٣ً ثٍ ثچ ر ٲٕبر ىٍ ثٮ ٢ٓ اُ بٍٕوٍ بَ يسل ڈَٔ بَ، وم وًٍ بَٔٓ اُ ٭ اًډڄ ډل ٦ٕٓ ي ٱَٕ ٹبثڄ ٽىش ڃَ شَٖىي ٽٍ ثٍ ولًْ ثب ىيڅز َٕ ي ٽب ىٍا وٍي . 3 - ٭ اًډڄ سپى څً ټًّٔ : سپى څًًّْ ؿىي وٺ٘ ٭ميٌ ىا ىٍ ٽٍ ٭جب سٍىي اُ : ػبوٚ هٕ بٕهشه ډلٞ لًار ي ډ اًى ػي ئ بٔ ډٞى ٭ًٓ ثٍ ػبْ ډلٞ لًار ي ډ اًى ٹي مٔٓ بٔ ٥ج ٮٕ ،ٓ ٝ ٵٍَ ػ ىٍ ډ إِن ډٞ ٳَ ډ اًى، ه ىً ځ ىَاوٓ بٔ ٽڈ و بُْٕ ثٍ و يَْٕ او بٖو ،ٓ ٽ سًبٌ ٙين ٭م ډلٞ لًار ي ٽ ىُڂٓ ٬َٕٔ آو بُ ي و آًيٍْ ډيايڇ . 4 - ٭ اًډڄ ٹٍبثشٓ . ٹٍبثز ثٍ ډل ٤ٕ ډچٓ ډلييى ومٓ ٙ ىً، ثچپٍ ىاډىٍ آن ث بٍٖٕ ځ شٖ ىٌَ س ا زٕ ي ثب ئ ثٍ و يَٕ بَْ ٹٍبثشٓ هب ػٍٓ ي ث هٕ اڅمچچٓ وِٕ س ػًٍ ىاٙز . ٽبډ بٕثٓ ىٍ ثب اُ بٍٔثٓ اډ يَُ ىٍ ا بٍُٔثٓ ىائڈ " ه ىً، ٹٍ تٕ ي ډٚشَْ " ا زٕ ٽٍ اٝ ٦لاكب ىٍ (customer ، company ، competitor) . 3 ٙىبهشٍ ډٓ ٙ ىً Cs اوڂچٕٖٓ ثب ٭ى اًن ډ مُش هَٔ وپبسٓ ٽٍ ثب ئ ىٍ ثٍَٕٓ ٹٍجب ي ډل ٤ٕ ٹٍبثز ثيان س ػًٍ ٙ ىً ا هٔ ا زٕ ٽٍ ٹٍجب ؿ ٻٕبوٓ شَٖىي ي ىٍ ٽؼب ٹ اٍَ ىا وٍي؟آډ وٕشٍ ْ ثب اُ بٍٔثٓ ٹٍجب ؿڂ وًٍ ا زٕ؟ ڈُٕ ثب اٍُ آو بُ ؿٺيٍ ا زٕ؟وٺب ٣ ١ٮٴ ي ٹ رً آوبن و جٖز ثٍ ډب ؿ زٕٖ؟ث وَبډٍ بَْ آ ىٔيٌ ْ آوبن ؿ زٕٖ؟وٺ٘ ٹٍجبْ ىاهچٓ ي هب ػٍٓ ىٍ ٽ سًبٌ ډير ي ثچىي ډير ؿڂ وًٍ ا زٕ؟
  32. 32. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 32 اس 239 استشاتظی ١ای سهاتتي ٥جٸ و٪َ ډب پٔڄ د سًٍَ ىٍ ٍٕ ډُ ىٍٕ ٹبثڄ ثٍَٕٓ ا زٕ . ځبَٓ ٙ ٽَز بَ ثٍ ىڅ ڄٕ ٙ اَ ٤ٔ ئٌْ اْ ٽٍ ىا وٍي ډٓ س اًوىي ٹ مٕز سمبڇ ٙيٌ ْ ٽمشَْ ا ى ڂٔ اَن ىاٙشٍ ثبٙىي ي ثٍ مَ هٕ ىڅ ڄٕ ىا اٍْ س اًن ٹٍبثز ىٍ ډُ ىٍٕ ْ ٹ مٕز ځ اٌٍْ اوي . ىٍ ډ اً ىٍْ وِٕ ډمپه ا زٕ ډ مُش هَٔ س اًن ٹٍبثشٓ ٙ ٽَز بَ وبٙٓ اُ ډشمبِٔ ث ىًن ٌٍ ټٔ ا ٭ىبَٝ آډ وٕشٍ ثب اُ بٍٔثٓ ثبٙي . ډبوىي ډشمبِٔ ث ىًن و ٫ً وٍڀ، ث شٍٖ ثىي ،ْ ٩بََ ي ډيڃ، هيډبر دٔ اُ ٵ يَ ،ٗ ٹ مٕز ي ًٌٕٙ ْ ى بٍٔٵز آن، ٽبوبڃ بَْ س ٬ًُٔ ي و ٫ً سجچ ٲٕبر . مَ هٕ ٭بډڄ ثب٭ض ػ ةٌ او اً ٫ ډٚش بَٔن ډٓ ٙ ىً ي ڈُٕ ثب اٍُ ٙ ٽَز و جٖز ثٍ ٹٍجب سٺ زًٔ ډٓ ٙ ىً . ډًٕ هٕ ا شٕ اَسْْ ٹٍبثز اٍ ډٓ س اًن ىٍ و ٫ً اوشوبة ثب اُ بٍَ ػ شٖؼً ٽ ىَ ٽٍ آن اٍ " ثب اُ ٽبو نً " ډٓ وبډىي؛ ٮٔىٓ اوشوبة ثوٚٓ اُ ثب اٍُ ي وٶًً ٭م ٸٕ ىٍ آن . سٝش ١ای سهاتتي ٙ ٽَز بَ اٍ ډٓ س اًن ثٍ ىي ځ يٌَ جٍََ ي ىوجبڅٍ يٍ سٺ ڈٖٕ ٽ ىَ . جٍَ اَن آن بَٔٓ شَٖىي ٽ ثٕ٘ اُ 50 ىٍ ٝي ڈُٕ ثب اٍُ ډل ي ٜڃ اٍ ىٍ اهش بٍٕ ىا وٍي ي ىوجبڅٍ يٍ بَ آو بُٔٓ شَٖىي ٽٍ ڈُٕ ثب اٍُ وبؿِْٕ ىا وٍي . ٙ فَ يٍٗ ٹٍبثشٓ ا هٔ ىي ځ يٌَ : جٍَ اَن ثب اٍُ ٽبسچَ ىي ا شٕ اَسْْ اٝچٓ مَ اٌَ ؿىي ا شٕ اَسْْ ٵ ٭َٓ ث اَْ جٍَ اَن ثب اٍُ ډ ٦ فَ ډٓ بٕ ىُ : - ث ٤ٖ ي ځ شَٖٗ ثب اٍُ ٽڄ ٙبډڄ ا شٕ اَسْْ بَْ : اڅٴ( ا شٕٶبىٌ ٽىهىځبن ػي ئ ة( ٽب ثٍ ىَ بَ ػي ئ ع( ا شٕٶبىٌ ْ ث ٕٚشَ - ىٵب ٫ اُ ڈُٕ ثب اٍُ ٙبډڄ ا شٕ اَسْْ بَْ : اڅٴ(ىٵب ٫ اُ ي ٬١ ي ډ ٹًٮ زٕ ة(ىٵب ٫ ث ٷڄ اُ سظج زٕ ډ ٹًٮ زٕ ٹٍ تٕ)كمچٍ ډٺيڇ( ع( ىٵب ٫ ثَ ا بٕٓ كمچٍ ډشٺبثڄ
  33. 33. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 33 اس 239 ىوجبڅٍ يٍ بَْ ثب اٍُ ا هٔ ځ يٌَ ثٍ ٙير ىٍ ػ شٖؼًْ ىٍ بٔٵز ث ٕٚش هَٔ ڈُٕ اُ ثب اٍُ شَٖىي؛ثىبث اَ هٔ ٙ اَ ٤ٔ ٹٍبثشٓ ٵٚ ىٌَ اْ ىٍ ثب اٍُ ا ؼٔبى ډٓ ٽىىي . ٽبسچَ اُ ځ يََٓ ثٍ وبڇ " ؿبڅٚڂ اَن ثب اٍُ " وبڇ ډٓ ث ىَ ٽٍ يَٳ ډٚوٜ آو بُ اٵ أِ٘ ڈُٕ ثب اٍُ ا زٕ . اي ىٍ ا هٔ اٍ شٕب ثٍ سبٽش ټٕ بَ و٪بډٓ ډ ىًٍ ا شٕٶبىٌ ا هٔ ځ يٌَ اٙبٌٍ ډٓ ٽىي؛ډبوىي ػىڀ ٹ مٕز بَ، كمچٍ ْ ثيين بٕه ا زٍ ي ث وَبډٍ ي ث هَ ىًٍ بَْ ډ شٖٺ ڈٕ ي يٍى يٍٍ . او اً ٫ سبٽش ټٕ بَٔٓ ٽٍ ث اَْ كمچٍ ثٍ ٹٍجب ډ ىًٍ ا شٕٶبىٌ ٹ اٍَ ډٓ ځ ىَٕ : 1 - كمچٍ اُ يٍث يَ . ډجشىٓ ثَ كمچٍ ثٍ وٺب ٣ ٹ رً ٹٍ تٕ ثٍ ػبْ وٺب ٣ ١ٮٴ اي ثٍ ٥ًٍ ډ شٖٺ ڈٕ ياُ يٍث يَ زٕ . د بٕډي ا هٔ سبٽش ټٕ ث شٖڂٓ ىا ىٍ ثٍ ا هٔ ٽٍ ٹٍ تٕ سب ؿٍ اوياٌُ ك ًٝچٍ ي ٹي رٍ ډٺبيډز ىاٙشٍ ثبٙي . 2 - كمچٍ اُ يٍث يَ ىٍ ا هٔ ډ ىًٍ ثوٚٓ اُ ثب اٍُ ٽٍ ىٍ آن جٍََ ثب اٍُ آ تٕٕ دٌَٔ ا زٕ اوشوبة ډٓ ٙ ىً . اّدى بَ ډٮم لًا اُ ا هٔ يٍٗ ا شٕٶبىٌ ډٓ ډىىي . 3 - ډلبٌَٝ كمچٍ اْ ا زٕ مٍَ ػبوجٍ ي ي ٬ٕٕ ثَ ١ي ىٙمه سب ډُبوٓ ٽٍ ډٺبيډش٘ ثٚپىي . ٙ ٽَز يٕٕ ټ ىٍ ثب اٍُ بٕ٭ز ثب ١ٍَ ٭ او اً ٫ بٕ٭ز بَ اُ ا هٔ يٍٗ ا شٕٶبىٌ ٽ ىٌَ . 4 - كمچٍ ْ كبٍٕٙ اْ ىٍ ا هٔ كمچ ،ٍ ك ٴَٔ ډجبٍُ سلاٗ ډٓ ٽىي سب ىٍ كبٍٕٙ ي ػياْ اُ سپى څًًّْ ډ ػً ىً، ثب ٭ ١ٍَ ْ سپى څًًّْ ػي ئ، ثب اٍُ اٍ ى ىٍ زٕ ځ ىَٕ . ا هٔ سبٽش ټٕ ىٍ ثب اُ بٍَْ ىا سپى څًًّْ ث سََ ي ثب ډَٕبٍٔ ځ اٌٍْ ىٕڂ هٕ ډشيايڃ ا زٕ . 5 - كمچٍ ْ ؿ پَٔ بٔ ثيين بٕهشبٍ ؿبڅٚڂَ ثٍ اوشوبة ه ىً كمچٍ اٍ آٱبُ ډٓ ٽىي ي يَٵ٘ س ٢ٮ ٴٕ يٍكٍٕ جٍََ ثب اٍُ ا زٕ ي ىٍ ٝ سًٍٓ ٽٍ ډىبث ٬ ډبڅٓ ٽبٵٓ يػ ىً ىاٙشٍ ثبٙي ډىب تٕ ا زٕ .
  34. 34. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 34 اس 239 ىٍ ث اَثَ ا شٕ اَسْْ بَْ كمچٍ ا شٕ اَسْْ بَْ ىٵب٭ٓ ٭جب سٍىي اُ : 1 - ىٵب ٫ اُ ډ ٹًٮ زٕ ي ي ٬١ 2 -ىٵب ٫ ډشل ٻَ 3 - ىٵب ٫ ٹجڄ اُ سظج زٕ ډ ٹًٮ زٕ 4 - ىٵب ٫ ثب ؼَ ڇً ډشٺبثڄ 5 - ىٵب ٫ اُ ا ٥ اَٳ 6 -ٽىبٌٍ ځَْٕ ي ٭ٺت وٚ ىٕ سكتاس ػٗشف ًٜٜذٟ ٵٍشبٍ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ ٙبډڄ ٵ اَ ىٔي بَْ يٍاوٓ ي اػشمب٭ٓ ځ وًبځ وًٓ ا زٕ ٽٍ ٹجڄ ي ثٮي اُ ٵٮبڅ زٕ بَ ډ ثَ ٣ً ثٍ ه ئَ ي ډٞ ٳَ يػ ىً ىا ىٍ . ٵ اَ ىٔي سٞم ڈٕ ځَْٕ ه ئَ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ ډ اَكچٓ اٍ ه ئَاٍ ٥ٓ ډٓ ٽىي سب سٞم ڈٕ ثڂ ىَٕ ٽٍ ؿٍ و ٫ً ډلٞ لًار ي هيډبسٓ اٍ ه ئَا ٽىي " ٵ اَ ىٔي سٞم ڈٕ ځَْٕ ه ئَ " ډٓ وبډىي . ا هٔ ٵ اَ ىٔي ٙبډڄ دىغ ډ كَچٍ ا زٕ :  سٚو ٜٕ ډ بٖڅٍ  ػ شٖؼًْ ا ٥لا٭بر  ا بٍُٔثٓ اٌٍ ؿبٌٍ بَ  سٞم ڈٕ ه ئَ  ٵٍشبٍ ثٮي اُ ه ئَ ىٍ ٵ اَ ىٔي سٞم ڈٕ ځَْٕ ه ئَ ډٞ ٳَ ٽىىي ،ٌ پٔٓ اُ وپبر ث بٖٕ اٍ بٕ ،ٕٓ ىٹز ي س ػًٍ ثٍ ٭بډڄ سٺب ١ب بٔ س اًوبٔٓ ه ئَ ا زٕ .
  35. 35. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 35 اس 239 1 - سٚو ٜٕ ډ بٖڅٍ بٔ و بُٕ : ثب اُ بٍٔثٓ ىٍ ا هٔ ډ كَچٍ و ٭ًٓ ٭چڈ ي ډ بُ رٍ سل ټَٔ و بُٕ بَ زٕ . 2 - ػ شٖؼًْ ا ٥لا٭بر : ىٍ ا هٔ ډ كَچٍ ٵ ىَ ثٍ سؼ ثَ بٕر د ٕٚ هٕ ه ىً ػٍ ٫ً ډٓ ٽىي ٽٍ ا هٔ ٭مڄ اٍ " ٽبيٗ ى يٍوٓ " ډٓ وبډىي . ځبَٓ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ ث اَْ ٽ تٖ ا ٥لا٭بر ثٍ " ٽبي ى يٍوٓ " ى زٕ ډٓ وُي ا هٔ ٽبيٗ ډُبوٓ لا ڇُ ا زٕ ٽٍ سؼ ثٍَ ي آځبَٓ ځ ٌٙشٍ ٽبٵٓ وجبٙي ي ه ٦َ سٞم ڈٕ ځَْٕ ٱچ ٤ يػ ىً ىاٙشٍ ثبٙي ي ىٍَِٔ ػم ٬ آيٍْ ا ٥لا٭بر وِٕ دب هٕٔ ثبٙي . ډىبث ٬ ا ٥لا٭بر ث يَٕوٓ بٔ ىاهچٓ ٭جب سٍىي اُ : - ډىبث ٬ ٙوٞ ،ٓ ډبوىي ث شٖڂبن ي ىي شٕبوٓ ٽٍ ډ ىًٍ ا٭شمبى ډٞ ٳَ ٽىىيٌ شَٖىي . - ډىبث ٬ ٭م ډً ،ٓ ډبوىي بٕ ډُبن بَْ ٹ مٕز ځ اٌٍْ ډلٞ لًار ي ځ اٍِٗ بَْ ډوشچٴ بٕ ډُبن بَْ ىيڅشٓ . - ډىبثٮٓ ٽٍ ثب اُ بٍٔة ثَ آو بُ س چٖ ٤ ىا ىٍ، ډبوىي ى بٍٔٵز ا ٥لا٭بر اُ ٵ يَٙىيځبن ى ثٍبٌٍ سجچ ٲٕبر، ډ ئٖ لًان ٵ يَٗ ي ػب ڂٔبٌ بَْ ٵ يَٗ ىٍ ٵ يَٙڂبٌ بَ . 3 - ا بٍُٔثٓ اٌٍ ؿبٌٍ بَ بٔ ځ ىٍِٔ بَ ثب س ػًٍ ثٍ ډٮ بٍٕ بَْ ه ئَ : ډٮ بٕ بٍَ ډمپه ا زٕ ٭ ىٕٓ )ډظڄ ٽ ٶٕ زٕ( بٔ ىًَ )ٓډظڄ د شَْٕٕ ي يػٍُ اػشمب٭ (ٓ ثبٙي . 4 - سٞم ڈٕ ه ئَ : ا هٔ سٞم ڈٕ بَ ځبَٓ ث بٍٖٕ آوٓ ا زٕ ي ډ كَچٍ ا بٍُٔثٓ اٍ اٌٍ ؿبٌٍ بَ ډ شٖٺ مٕب ىوجبڃ ومٓ ٽىي . ى ډٍ كَچٍ سٞم ڈٕ ځ ،َْٕ پٔٓ اُ وپبر ا بٕٕٓ ٹي رٍ يډ بُ رٍ ډي زَٔٔ ىٍ ډ اٌٽ يه ئَ يٵ يَٗ ا زٕ . ىٍ سٞم ڈٕ ځَْٕ بَْ آوٓ وِٕ ٭لايٌ ثَ ٙير و بُٕ ىٍ ٵ ىَ ٽٍ وپشٍ اْ ث بٖٕ ډ ڈُ ا زٕ، ولًٌ ي ىََ ١ٍَ ٭ ډلٞ ڃً ي كشٓ ث شٍٖ ثىي ،ْ ٹ اَ ىٍاىن ډلٞ ڃً ىٍ ه ئَ ه ئَا ي٭ اًډڄ ډ ٹًٮ شٕ ،ٓ اُ ا مَ زٕ ئٌْ اْ ث هَ ىًٍا وٍي . 5 - ٵٍشبٍ دٔ اُ ه ئَ : دٔ اُ ه ئَ ٵ اَي ىٌٍ بٔ ډلٞ ڃً، ډٞ ٳَ ٽىىيٌ آو اَ ثب اوش٪ب اٍر هًٔ٘ ډٺبٍٖٔ ډٓ ٽىي . اي ډمپه ا زٕ اٍ ١ٓ بٔ وب اٍ ١ٓ ثبٙي . اځ وَب اٍ ١ٓ ثبٙي، ثب اُ بٍٔة ثب ئ ث ٽىيٽٍ آ بٔ ا هٔ ٭يڇ ١ٍب زٔ وبٙٓ اُ وبډىب تٕ ث ىًن ٵ اَي ىٌٍ ا زٕ بٔ ثبلا ث ىًن س ٹًٮبر ډٞ ٳَ ٽىىيٌ . د يْ َٚڂ اَن ث اَْ ٵ اَ ىٔي ه ئَ ډٞ ٳَ ٽىىي ،ٌ ٍٕ يٍٗ ٽچٓ اٍ ثب س ػًٍ ثٍ ى ػٍٍ ا مَ زٕ ډلٞ ڃً ث اَْ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ يآځبَٓ اي اُ ؿىي ي ؿ نً ډلٞ ڃً ث َٙم ىٌَ اويٽٍ ٭جب سٍىي اُ : 1. كڄ ډ بٖڅٍ ډٮم څًٓ : ا هٔ يٍٗ ىٍ ډ ىًٍ ډلٞ لًار ٽڈ اٍُٗ ٽٍ ډٞ ٳَ ثبلأٓ ىا ىٍ ى ئٌ ډٓ ٙ ىً ډظڄ َٕٙ ي ٝبث نً
  36. 36. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 36 اس 239 2. كڄ ډ بٖڅٍ ډلييى : ىٍ ا هٔ يٍ ،ٗ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ ډٮم لًا ىٍ ػ شٖؼًْ ا ٥لا٭بر ي ا شٕٮبوز اُ ىي شٕبن ث اَْ ا بٍُٔثٓ اٌٍ ؿبٌٍ بَ زٕ . ډمپه ا زٕ ؿىي ډب ٻٍ ډ ىًٍ ا بٍُٔثٓ ٹ اَ ځ ىَٕ . ا هٔ يٍٗ ىٍ ډ ىًٍ اوشوبة ټٔ شٍٕ اًٍن ث اَْ ٝ ٳَ ٙبڇ بٔ ه ئَ اسً ٝيٷ ډ ٽىي . 3. كڄ ډ بٖڅٍ د ـٕ يٌٕ : ىٍ ا هٔ يٍ ،ٗ ََ ټٔ اُ دىغ ډ كَچٍ ٵ اَ شٔي سٞم ڈٕ ځَْٕ ه ئَ ډ ىًٍ ا شٕٶبىٌ ٹ اٍَ ډٓ ځ ىَٕي ډُبن ي سلاٗ ث بٍْٖٕ ث اَْ ػ ىٖؼًْ ا ٥لا٭بر هب ػٍٓ ي ٙىب بٕٔٓ ي ا بٍُٔثٓ ځ ىٍِٔ بَ لا ڇُ ا زٕ . ډظڄ ډلٞ لًار وبٙىبهشٍ ډبوىي ٽبډذ يٓسَ . توسيٖ تاصاس ا شٕ اَسْْ ثب اُ بٍٔثٓ ٙبډڄ ىي ثو٘ ا چٕٖٓ ا زٕ : ځ ىِٔ٘ ثب اٍُ يَٳ يس ٮًٍٕ ي سيي هٔ ث وَبډٍ ثب اُ بٍٔث ډ طًَ ث اَْ ډ ٵًٺ زٕ ىٍ ثب اُ يٍَٳ؛اُ ا هٔ يٍ ثو٘ ثىيْ ثب اٍُ يٍويْ ا زٕ ث اَْ سٚو ٜٕ ي ډؼ اِ ډ ىَن ي ځْٔٓ بَْ ه ئَا اٍن ثٍ ډى٪ًٍ 1. اوشوبة ثب اُ بٍَٔٓ ٽٍ بٕ ډُبن ډٓ ه اً يَ بٔ ډٓ س اًوي ډلٞ لًار ي هيډبس٘ اٍ ثٍ آن ١َ ٽىي ٭ . 2 ٥ اَكٓ . ډلٞ لًار ي ث وَبډٍ بَْ ثب اُ اٍڅجٓ ث اَْ دب وٕڂًٔٓ ثٍ اكش بٕػبر ه ئَا اٍن ډ ىًٍو٪َ . سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ث اَْ س څً يٕ ٽىىيٌ بٔ ٵ يَٙىيٌ ى زٕ ٽڈ ىا اٍْ ډ اِ بْٔ ثَُ ا زٕ : 1. ډٓ س اًوي اكش بٕػبر ََ ٹ مٖز اٍ ىٍ ٹجبڃ ١ٍَ ٭ ٹٍجب آ ډُبٔ٘ ٽىي ي ډ إِن ١ٍب زٔ ډٚش بَٔن اٍ ث ىٖؼي . 2 . ثب ا شٕٶبىٌ اُ ا ٥لا٭بسٓ ٽٍ اُ هََ ىٌَ ثب اٍُ ثٍ ى زٕ ډٓ آي ىٍ ډٓ س اًوي ډشىب تٕ ثب ثب اُ بٍَ ډوشچٴ، ث ىًػٍ بَْ ثب اُ بٍٔثٓ ډىب جٕٓ اٍ ثٍ آو بُ سوٞ ٜٕ ى يَ . 3. ثب ٙىبهز ىٹ ٸٕ ه ىٌَ ثب اُ بٍَ، ډٓ س اًوي ىٍ ث وَبډٍ بَْ س څً يْٕ ي ٭مچ بٕر ثب اُ بٍٔثٓ ه ىً سٲ إَٕسٓ ا ؼٔبى ٽىي ي ث اَْ ػچت ١ٍب زٔ ث ٕٚشَ ځ يٌَ بَْ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ سلاٗ ومب ئ . سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ٮٔىٓ ٙىب بٕٔٓ ي ځ ىِٔ٘ آن ٹ مٖز اُ ثب اٍُ ٽٍ ٙ ٽَز ث شَُ ي ډ طً سََ ډٓ س اًوي دب وٕڂ و بٕ بَُ ٚٔبن ثبٙي . ثب يُْ سٺ ڈٖٕ ثب اُ ،ٍ شٕٕٖڈ ا ٥لا ٫ بٍٕوٓ ي سلٺ ٺٕبر ثب اُ بٍٔثٓ ا زٕ .
  37. 37. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 37 اس 239 ؼٗياس ١ای توسيٖ تاصاس ث اَْ ځ يٌَ ثىيْ ډٚش بَٔن ي ه ىٌَ ثب اُ بٍَ ثب ئ ډٮ بٕ بٍَ ي ډشٲ بََْٕ ځ وًبځ وًٓ ىٍ ثب اٍُ ډ ىًٍ س ػًٍ ٹ اَ ځ ىَٕ . دىؾ ډٮ بٍٕ اٝچٓ ث اَْ سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ٭جب رٍ ا زٕ اُ : 1 . ٹبثچ زٕ اٵ أِ٘ ىًٕ ي ثب ىٌُ ډَٕبٍٔ ځ اٌٍْ 2. ډٚبثٍ ث ىًن و بٕ بَُْ ه ئَا اٍن ىٍ ََ ٹ مٖز 3. ډشٶبير ث ىًن و بٕ بَُْ ه ئَا اٍن ىٍ ٹ مٖز بَْ ځ وًبځ نً ثب اٍُ 4. اډپبن ٵٮبڅ زٕ بَْ ثب اُ بٍٔثٓ ث اَْ ى شٕ بٕثٓ ثٍ ټٔ ٹ مٖز 5. بٕىځٓ ي ىٍَِٔ سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ثٍ ٹ مٖز بَْ ځ وًبځ نً سٝش ١ا ٝ تٗـيش ١ای توسيٖ تاصاس سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ثَ ا بٕٓ ډشٲ بََْٕ ػٲ اَٵ بٕٔٓ : ىٍ ا هٔ سٺ ڈٖٕ ثىي ،ْ ثب اٍُ ثٍ ياكي · بَْ ډوشچٴ ػٲ اَٵ بٕٔٓ ډبوىي ٽًٍٚ بَ، ا شٕبن بَ، ډى ٦ٺٍ بَ، ٙ بََُ، بٔ ه بٕثبن بَ سٺ ڈٖٕ ډٓ ٙ ىً . سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ثَ ا بٕٓ ډشٲَٕ بَْ ػمٮ زٕ ٙىبهشٓ : ىٍ ا هٔ سٺ ڈٖٕ ثىي ،ْ ثب اٍُ ثَ ا بٕٓ ٭ اًډڄ ػمٮ شٕٓ ډبوىي هٕ، ػى زٖٕ، اوياٌُ هبو اًى ،ٌ ډىلىٓ ٭مَ هبو اًى ،ٌ ى آٍډي، ٙٲڄ، ډ إِن سلٞ لٕار، و اْىيډچ زٕ سٺ ڈٖٕ ډٓ ٙ ىً . ىَڂبڇ سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ا ډشٲَٕ بَْ ػمٮ زٕ ٙىبهشٓ ثٕ٘ اُ ډشٲَٕ بَْ ى ڂَٔ ا شٕٶبىٌ ډٓ ځ ىَى . پٔٓ ثٍ ا هٔ ىڅ ڄٕ ٽٍ ه اً شٍٕ بَ، س ػَ لٕبر ي ډ إِن ا شٕٶبىٌ اُ ډلٞ لًار ثب ډشٲ بََْٕ ػمٮ زٕ ٙىبهشٓ ا سٍجب ٣ و ىِ ټٔ ىا ىٍ ي ى ڂَٔ ا هٔ ٽٍ ا هٔ ډشٲ بََٕ اٍ بٕىٌ س ډَٓ س اًن اويا ځَْٕ ٽ ىَ . سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ثَ ا بٕٓ ٭ اًډڄ يٍان ٙىبهشٓ : ىٍ ا هٔ سٺ ڈٖٕ ثىيْ ه ئَا اٍن ثَ ا بٕٓ جٕټ وُيځٓ ( ډؼم ٭ًٍ اْ اُ ٭ اًډڄ ډوشچٴ ډبوىي ٵٮبڅ زٕ بَ، ٭لاٹٍ بَ ي ٭ٺ يٌٕ بَ زٕ .) ي ٙوٞ زٕ ( ٙوٞ زٕ او بٖن بَ ثَ ٵٍشبٍ ه ئَ آو بُ اطَ ډٓ ځ اٌ ىٍ .) ث ځ يٌَ بَْ ډوشچٴْ سٺ ڈٖٕ ډٓ ٙ وًي . سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ثَ ا بٕٓ ٭ اًډڄ ٵٍشبٍْ : ىٍ ا هٔ سٺ ڈٖٕ ثىي ،ْ ه ئَا اٍن ثَ دبٍٔ ا ٥لا٭بر، ٥َُ سچٺ ،ٓ بٔ ډ إِن ا شٕٶبىٌ اُ ډلٞ ڃً ثٍ ځ يٌَ بَْ ډوشچٶٓ سٺ ڈٖٕ ډ ٙ وًي . - ډ ٹًٮ زٕ بَ : ه ئَا اٍن اٍ ډٓ س اًن ثَ ا بٕٓ ډ ٹًٮ زٕ بَْ ا شٕٶبىٌ اُ ډلٞ ڃً ځ يَ جَىيْ ٽ ىَ .
  38. 38. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 38 اس 239 - ډىب ٫ة ډ ىًٍ و٪َ : و ٫ً ى ڂَٔ سٺ ڈٖٕ ثب اٍُ ثَ دبٍٔ ډىبٵٮٓ ا زٕ ٽٍ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ ى ػ شٖؼًْ آن ا زٕ . - ي ١ٮ زٕ ډٞ ٳَ ٽىىيٌ : ث بٍْٖٕ اُ ثب اٍُ بَ اٍ ډٓ س اًن ثَ ا بٕٓ اٵ اَىْ ٽ ډلٞ ڃً اٍ ؾَٕ ځبٌ ډٞ ٳَ وپ ىٌَ اوي، ٽ بٖوٓ ٽٍ ىٍ ځ ٌٙشٍ اُ ډلٞ ڃً ا شٕٶبىٌ ډ ٽ ىٌَ اوي، اٵ اَىْ ٽٍ اډپبن ىا ىٍ ډقٝ ڃً اٍ ډٞ ٳَ ٽىىي، ٽ بٖوٓ ٽٍ ث اَْ ايڅ هٕ ثب اُ ډلٞ ڃً ا شٕٶبىٌ ٽ ىٌَ اوي ي ډٞ ٳَ ٽىىيځبن ىائمٓ سٺ ڈٖٕ ٽ ىَ . - ډ إِن ا شٕٶبىٌ : ثَ ا بٕٓ ډ إِن ا شٕٶبىٌ اُ ډلٞ ڃً ثب اٍُ اٍ ډٓ س اًن ثٍ ډٞ ٳَ ٽڈ، ډش ٤ًٕ ي بُٔى سٺ ڈٖٕ ٽ ىَ . - ي ١ٮ زٕ يٵبىاٍْ : ډٞ ٳَ ٽىىيځبن ثَ ا بٕٓ و ٫ً يٵبىاٍْ ډٓ يا رن ثٍ ؿ بُ ځ يٌَ سٺ ڈٖٕ ٽ ىَ : 1. ث بٍٖٕ يٵبىاٍ 2. يٵبىاٍ و جٖٓ ي ډ ٹًز 3. يٵبىا ثٍٓ طجبر 4. ثٓ يٵب استشاتظی ١ای خٗت قٔ اٛتخاب تاصاس ١ذف 1 - ا شٕ اَسْْ ثب اُ بٍٔثٓ پٔ بٖن : ىٍ ا هٔ كبڅز ٙ ٽَز ثٍ سٶبير ىٍ و بُٕ ه ئَا اٍن ي بٔ سٶبير ډىلىٓ بَْ سٺب ١ب س ػًُٓ ويا ىٍ يثب اٍُ اٍ ثٍ ٝ رًٍ ټٔ ډؼم ٭ًٍ ىٍ و٪َ ډٓ ځ ىَٕ ي و بُٕ ډٚبثٍ ي ډٮم ڃً ډٞ ٵَپىىيځبن اٍ ث آَي ىٌٍ ډٓ ٽىي . ىٍ ثب اُ بٍٔثٓ پٔ بٖن ىٍَِٔ بَْ سجچ ٲٕبسٓ وِٕ ثٍ كياٹڄ ډ يٍٕ . ٭چٓ ٱٍڈ ډ اِ بْٔ ډ ثِ ،ًٍ اځَ ؿىي ٙ ٽَز ىٍ ٝىٮشٓ ډٚبثٍ اُ ا هٔ ا شٕ اَسْْ ا شٕٶبىٌ ٽىىي، ٹٍبثز ٙي ئْ ث اَْ ثٍ ى زٕ آي ىٍن ث ځِش هَٔ ثب اٍُ ثٍ يػ ىً ډٓ آ ئ . 2 - ا شٕ اَسْْ ثب اُ بٍٔثٓ سٶپ پٕٓ : ثب ا شٕٶبىٌ اُ ا هٔ ا شٕ اَس ،ْْ بٕ ډُبن سٞم ڈٕ ډٓ ځ ىَٕ ىٍ ؿىي ه ىَ ثب اٍُ بٔ مٍَ ه ىٌَ ثب اٍُ بَْ ټٔ ثب اٍُ ٵٮبڅ زٕ ىاٙشٍ ثبٙي . يَٳ ا هٔ ا شٕ اَسْْ اٵ أِ٘ كؼڈ ٵ يَ ا زٕ . 3 - ا شٕ اَسْْ ثب اُ بٍٔثٓ سم ٽَِْ : ىٍ ا هٔ ػب ثٍ ػبْ ا رٽ يٕ ثَ ڈُٕ ٽ ؿًپٓ ا ثُب اٍُْ ث ٿٍِ، ڈُٕ ث ځٍِٓ اُ ثب اٍُْ ٽ ؿًټ اٍ كًٌُ ٵٮبڅ زٕ ه ىً ٹ اٍَ ډٓ ى ىَي .__
  39. 39. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 39 اس 239 ذٗيشيت حٗػٞلات ډ ٬١ً ي ػب ڂٔبٌ ډلٞ ڃً ٭جب رٍ ا زٕ اُ ولًٌ اى اٍٻ ډٞ ٳَ ٽىىيځبن اُ آن ډلٞ ڃً ىٍ ډٺبٍٖٔ ثب اى اٍٻ آو بُ اُ ډلٞ لًار ٹٍ تٕ . ډ ٬١ً بٔثٓ ډلٞ ڃً ثب س ػًٍ ثٍ و بٕ بَُ ي ه اً شٍٕ بَ ډٞ ٳَ ٽىىيځبن ىٍ ثب اٍُ يَٳ ٙپڄ ډٓ ځ ىَٕ . س ٮًٍٕ ا شٕ اَسِْ بَْ ډ ٬١ً بٔثٓ ډلٞ ڃً اځَ ثو اً يَٕ ډ ٹًٮ زٕ ډلٞ ڃً ػي ئْ اٍ سظج زٕ ٽى يٕ، بٔ ث اَْ ډلٞ ڃً ډ ػً ىً ػب ڂٔبٌ ػي ئْ ث يػ ىًآي ئٍ، ډٓ س اًو يٕ ثٍ ًٌٕٙ بَْ ځ وًبځ نً ډ ٬١ً بُْٕ ٽى يٕ . ا هٔ ًٌٕٙ بَ ٭جب سٍىي اُ : 1. س ػًٍ ثٍ و بٕ بَُْ ډٞ ٳَ ٽىىيځبن ي ىًٕ ډ ىًٍ و٪َ آو بُ 2. س ػًٍ ثٍ ي ځْٔ بُْٕ ٩بََْ ډلٞ ڃً 3. س ػًٍ ثٍ ٽب ثٍ ىَ 4. ٙىب بٕٔٓ ا شٕٶبىٌ ٽىىيځبن 5. ٹٍبثز آ يٗخت ٠ حٗػّٞ آډ وٕشٍ ډلٞ ڃً س ٽَ جٕٓ ا زٕ اُ ډلٞ لًار ي ه ٣ً ٦ ډلٞ ڃً ٽٍ ثٍ ولًْ ډ اً وٍُ ٙيٌ اوي سب ٙ ٽَز ىٍ ٭ هٕ كبڃ ٽٍ و بٕ بَُْ ثب اٍُ يَٳ اٍ سبډ هٕ ډٓ ٽىي ثٍ ا يَاٳ ىًٕىَٓ ه ىً وِٕ وب ڄٔ ٙ ىً . ىٍ ا هٔ ػب لا ڇُ ا زٕ ثٍ سٮ ٴَٔ ث هَٓ اُ اٝ ٦لاكبر ثذ ىَا ڈُٔ . آډ وٕشٍ ډلٞ ڃً : ٭جب رٍ ا زٕ اُ ډؼم ٭ًٍ ډلٞ لًار س څً يْٕ ٙ ٽَز ٽٍ ث اَْ ٵ يَٗ ١ٍَ ٭ ډ ٙ ىً . ه ٤ ډلٞ ڃً : ٭جب رٍ ا زٕ ا ځُ يََٓ اُ ډلٞ لًار ډ ثَ ٣ً ثٍ ڈَ ٽٍ بٔ ىا اٍْ ي ٿْْٔ بَْ ٵ پِٕٔ ي ډ اً ىٍ ا شٕٶبىٌ ډٚبثٍ ث ىً ،ٌ بٔ ډؼم ٭ًب اُ آو بُ ا شٕٶبىٌ ډٓ ٙ ىً .
  40. 40. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 40 اس 239 ٭ َٟ ي ٭مٸ ډلٞ ڃً : بٕهشبٍ آډ وٕشٍ ډلٞ ڃً ٙ ٽَز ىا اٍْ ٭ َٟ ي ٭مٸ ا زٕ . ٭ َٟ آډ وٕش ډلٞ ڃً وٚبن ى ىَيٌ سٮياىه ٣ً ٦ ډلٞ لًار ١ٍَ ٭ ٙيٌ ىٍ ثب اٍُ ا زٕ . ىٕؼ٘ ٭ َٟ آډ وٕش ډلٞ ڃً ثٍ سٮ هٕٕ ډلييى زٔ بَْ ه ٣ً ٦ ڇكٞ ڃً ث شٖڂٓ ىا ىٍ . ٭مٸ آډ وٕشٍ ډلٞ ڃً وٚبن ى ىَيٌ سٮياى ډلٞ لًاسٓ ا زٕ ٽٍ ىٍ وٍڀ بَ، اوياٌُ بَ ي ٹ مٕز بَ ي ثب ٽ ٶٕ زٕ بَْ ډوشچٴ ىٍ ه ٣ً ٦ ډلٞ ڃً يػ ىً ىا ىٍ . د شًٕٕڂٓ آډ وٕشٍ ډلٞ ڃً : وٚبن ى ىَيٌ ډ إِن ا سٍجب ٣ ه ٣ً ٦ ډلٞ ڃً ثب پٔي ڂَٔ ىٍ ا شٕٶبىٌ و بُ ،ٔٓ ا شٕٶبىٌ اُ سپى څًًّْ ي ي ځْٔٓ بَْ ى ڂَٔ ا زٕ . اځَ ٙ ٽَشٓ ىا اٍْ آډ وٕشٍ ډلٞ ڃً ثب ټٍٔ ثبٙي ډٓ س اًوي ثَ ډلٞ لًاسٓ ٽٍ ىٍ س څً يٕ آو بُ سوٜٞ ىا ىٍ سبٽ يٕ ٽىي ي ثٍ ٭ى اًن ډشوٜٞ ىٍ ډلٞ څًٓ هبٛ ٙ رَُ بٔثي؛ثب ا هٔ كبڃ ډمپه ا زٕ ٹبثچ زٕ اٵ أِ٘ ٵ يَٗ ي وِٕ ىًٕ ثٍ ى زٕ آډيٌ ډلييى ځ ىَى . مَـى هٕ ډمپه ا زٕ س ٬ًُٔ ٽىىي ا ٿن س ػَ قٕ ى ىَي ثب ٙ ٽَز بَٔٓ ٽبٍ ٽىىي ٽٍ ه ٣ً ٦ ډلٞ ڃً ث ٕٚشَْ ىا وٍي بٔ ډلٞ لًار ډ سَج ٤ ثٍ ڈَ اٍ ١َ ډٓ ٭ ٽىىي . اځَ ٙ ٽَز ىا اٍْ آډ وٕشٍ ډلٞ ڃً ي ٬ٕٕ ثبٙيډٓ س اًوي ثٍ سٮياىث ٕٚشَْ اُ ډٞ ٳَ ٽىىيځبوي شَٕٕٓ بٔثي ي ډىبث ٬ ه ىً اٍ ث اَْ سٮياىث ٕٚشَْ اُ ډلٞ لًار ي ٽ تٖ ىًٕ ث ٕٚشَْ دو٘ ٽىي اځ ىاٍْ ډ ٹًٮ زٕ ث شَُ ىٍ سيا ٻٍ ډ اًى ث اَْ ٽڄ ه ٣ً ٦ ثبٙي ىًٕ ث ٕٚشَْ ثٍ ى زٕ ه اً يَ آي ىٍ؛اډب ىاٙشه ه ٤ ډلٞ ڃً ي ٬ٕٕ ثٍ ىٍَِٔ ث ٕٚشَْ و بُٕ ىا ىٍ ٽٍ ډمپه ا زٕ ثب٭ض ٙ ىً ډىبث ٬ ٙ ٽَز ثٕ٘ ا كي دو٘ ٙ ىً . إَوؼبڇ ٹٍجبٔٓ ٽٍ ىا اٍْ ه ٤ ډلٞ ڃً ثب ټٍٔ شَٖىي ډمپه ا زٕ ىٍ ډٺبٍٖٔ ثب ٙ ٽَش بُٔٓ ٽٍ ىا اٍْ ه ٤ ډلٞ ڃً ي ٬ٕٕ شَٖىي ثٍ ٭ى اًن ډشوٜٞ ٙىبهشٍ ٙ وًي . ذٗيشيت حٗػٞلات خذيذ ؿىي اٌٍ ث اَْ سٚو ٜٕ ػي ئ ث ىًن ډلٞ ڃً يػ ىً ىا ىٍ : 1. سب ځٍٓ ىٍ ډٺبٍٖٔ ثب ډلٞ لًار ډ ػً ىً 2. سب ځُٓ ثىب ث َٙ اَ ٤ٔ ٹبو وًٓ : ثٮ ٢ٓ اُ ٽًٍٚ بَ ډلٞ ڃً اٍ سب ٙ٘ ډبٌ دٔ اُ س ٬ًُٔ، ډلٞ ڃً ػي ئ څ رٺٓ ډٓ ٽىىي . 3. سب ځُٓ اُ و٪َ ٙ ٽَز 4. سب ځُٓ اُ و٪َ ډٞ ٳَ ٽىىي
  41. 41. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 41 اس 239 كشايٜذ تٞسؼ ٠ حٗػّٞ خذيذ ََ ٙ ٽَز ثٍ ىي يٍٗ ډٓ س اًوي ډلٞ لًار ػي ئ ثٍ ى زٕ آي ىٍ : 1. ډبڅپ زٕ ٽٍ اُ ٥ ٸَٔ ه ئَ ٙ ٽَز ى ڂٔ ،َ ځٶشه كٸ اډش بُٕ اولٞبٍْ بٔ اػبٌُ س څً يٕ ډلٞ ڃً ٙ ٽَز ى پَٔ بٔ ٵ ىَ ى ڂَٔ ٝ رًٍ ځ ىَٕ 2. ا شٕٶبىٌ اُ ثو٘ بَْ ثب اُ بٍٔثٓ ي سلٺ ٸٕ ي س ٮًٍٕ ٙ ٽَز ٽٍ ثٍ ډى٪ًٍ سبٽ يٕ ثَ ا ؼٔبى ډلٞ ڃً ػي ئ ا زٕ . اڅجشٍ ثٍ ىلا ڄٔ ډوشچٴ ډمپه ا زٕ ىٍ آ ىٔيٌ ډ ٵًٺ زٕ ٙ ٽَز ىٍ س ٮًٍٕ ډلٞ ڃً ػي ئ ډٚپچشَ ثبٙي؛ا ػمچٍ :  ٽڈ ث ىًن ا ئٌ بَْ ډ ڈُ ىٍ ډ ىًٍ ډلٞ ڃً ػي ئ  ثب اُ بٍَْ ه ىَٙيٌ  ٍٙي ٬َٕٔ ډلييى زٔ بَْ ٹبو وًٓ ي اػشمب٭ٓ  ځ اَوٓ ٵ اَ ىٔي س څً يٕ ډلٞ ڃً ػي ئ  ٽمج ىً ډَٕبٍٔ  ٽ سًبٌ ث ىًن ٭مَ ډلٞ لًار ډ ٵًٸ شٗاحْ اغ ئ ايداد ٝ ػشض ٠ حٗػٞلات خذيذ ا ئٌ بٔثٓ ي ا ئٌ أُٓ : ٙ ٽَز ثب ئ ث اَْ بٔٵشه ا ئٌ بَْ ډلٞ ڃً ػي ئ، ډىبث ٬ سبډ هٕ ا ئٌ بَْ ه ىً اٍ سب كي بُٔىْ س ٮًٍٕ ى يَ . ډ مُش هَٔ ڇوبث ٬ سبډ هٕ ا ئٌ بَْ ػي ئ٭جب سٍىي اُ :  ډىبث ٬ ىاهچٓ : ا شٕٶبىٌ اُ ٵپَ ىاوٚمىيان، ډ ىُي بٕن، ٽب ٽٍىبن س څً يٕ، ٵ يَٙىيځبن ٙ ٽَز ي . ..  ډٚش بَٔن  ٹٍجب  س ٬ًُٔ ٽىىيځبن ي ٵ يَٙىيځبن  ى ڂَٔ ډىبث ٬ : ٙبډڄ يٍُ وبډٍ بَْ سؼب ،ٍْ ومب ٚٔڂب بَُ، مٕ ىٕب بٍَ، بٕ ډُبو بُْ ىيڅش ،ٓ ډٚبي اٍن ػي ئ س څً يٕ، ڇهش ٭َبن، بٕ ډُبو بُْ سجچ ٲٕبس ،ٓ ٙ ٽَش بُْ سلٺ ٺٕبسٓ ي . . .
  42. 42. دکتر فتانه ػلیساده هشکانی کتاب جاهغ هذیریت تازاریاتی صفحو 42 اس 239 سٞٶٍٕ ا ئٌ بَ : ىٍ ا هٔ ډ كَچٍ ٙ ٽَز ثب ئ اُ ىي و ٫ً اٙشجبٌ اػشىبة ٽىي : اٙشجبٌ ايڃ ډُبوٓ اسٶبٷ ډٓ اٵشي ٽٍ ټٔ ا ئٌ ه ةً اٍ ىٍ ٽىي . اٙشجبٌ ىيڇ ډُبوٓ اسٶبٷ ډٓ اٵشي ٽٍ ټٔ ا ئ ١ٮ ٴٕ اٍ ث اَْ ډلٞ ڃً ػي ئ اوشوبة ي يٍْ آن َٕ ډبٍٔ ځ اٌٍْ ٽىي . س ٮًٍٕ ي آ ډُبٔ٘ ډٶ ڇًُ : دٔ ا سُٞٶٍٕ ا ئٌ بَ ثب ئ آو بُ اٍ ثٍ ډٶ ڇًُ بَْ ډلٞ ڃً سجي ڄٔ ٽى ڈٕ . سٚو ٜٕ ث هٕ ا ئٌ ډلٞ ڃً، ډٶ ڇًُ ډلٞ ڃً، سًَٞٔ بٔ ىًَ زٕ ډلٞ ڃً ا مَ زٕ ث بٖٕ ىا ىٍ . ىٍ كٺ ٺٕز ا ئٌ ډلٞ ڃً سًٍٞ ىٍ ثبٌٍ ډلٞ څًٓ ا زٕ ٽٍ ٙ ٽَز ٵپَ ډٓ ٽىي ډ س اًوي ثٍ ثب اٍُ ١ٍَ ٭ ٽىي . ډٶ ڇًُ ډلٞ ڃً ٙ فَ ىٹ ٺٕٓ ىٍ ډ ىًٍ ا ئٌ ډ ثًٍِ ا زٕ ٽٍ ثب ٭جب اٍس ٹبثڄ ٵ ڈُ ث اَْ ډٚش بَٔن ث بٕن ډٓ ٙ ىً . سًَٞٔ بٔ ىًَ زٕ ډلٞ ڃً سؼ ڈٖ ي ث ىَاٙشٓ ا زٕ ٽ ډٞ ٳَ ٽىىيځبن اُ ډلٞ ڃً ىا وٍي . آ ډُبٔ٘ ډلٞ ڃً ىٍ ډ ىًٍ ځ يٌَ هبٝٓ اُ ډٚش بَٔن يَٳ ٽٍ ثب س ػًٍ ثٍ ډٶب ڈَٕ ډلٞ ڃً اوشوبة ٙيٌ اوي اوؼبڇ وٓ ٙ ىً . ډٓ س اًن ډٶ ڇًُ بَ اٍ ثٍ ٥ مٕج څً ټٕ بٔ ٵ پِٕٔٓ وٚبن ىاى . ىٍ ا هٔ ډ كَچٍ ا شٕٶبىٌ اُ ټٔ ٽچمٍ بٔ ٭پٔ ٽٶب زٔ ډ ٽىي؛اځَ ؿٍ ث شَُ ا زٕ ٽٍ ثَ ػىجٍ بَْ ٵ پِٕٔٓ ث ٕٚشَ سبٽ يٕ ٙ ىً . س ٮًٍٕ ا شٕ اَسْْ ثب اُ بٍٔثٓ : ا شٕ اَسْْ ثب اُ بٍٔثٓ اُ ٍٕ ٹ مٖز سٚپ ڄٕ ډٓ يىٗ : ٹ مٖز ايڃ ىٍ ډ ىًٍ اويا ،ٌُ بٕهشبٍ ي ٵٍشبٍ ثب اٍُ ا زٕ . ٮٔىٓ ډ ٬١ً بٔثٓ ث اَْ ډلٞ ڃً ٥ اَكٓ ٙي ،ٌ ثٍَٕٓ ٵ يَ ،ٗ ڈُٕ ثب اٍُ ي سٮ هٕٕ ا يَاٳ ىًٕ ىٍ ؿىي بٕڃ ايڃ . ٹ مٖز ىيڇ ا شٕ اَس ثب اُ بٍٔث ،ٓ سٮ هٕٕ ٹ مٕز، ډ إِن س څً يٕ، ا شٕ اَسْْ س ٬ًُٔ ي ث ىًػٍ ثب اُ بٍٔثٓ ث اَْ بٕڃ ايڃ ا زٕ . ٹ ڈٖر ڇًٕ ا شٕ اَسْْ ثب اُ بٍٔث ،ٓ دٕ٘ ث ىٕٓ ٵ يَٗ ثچىي ډير ي سٮ هٕٕ ا يَاٳ ىًٕ ي ا شٕ اَس آډ وٕشٍ ثب اُ بٍٔثٓ ىٍ ٥ ڃً ډُبن ا زٕ . ثٍَٕٓ سؼبٍْ : ى اٍ هٔ ډ كَچٍ ثب ئ ثب ثٍَٕٓ ډ إِن ٵ يَ ،ٗ ىٍَِٔ ي ىًٕ ډٚوٜ بٕ ىُ ٽٍ آ بٔ ثٍ ا يَاٳ ٙ ٽَز وب ڄٔ ډٓ ٙ ڈًٔ بٔ هَٕ . اځَ دب نٕ ډظجز ثبٙي ډٓ س اًن ثٍ س ٮًٍٕ ډلٞ ڃً د ىَاهز . دٕ٘ ث ىٕٓ ٵ يَٗ : ډي زَٔٔ ثب ئ دٕ٘ ث ىٕٓ ٽىي ٽٍ آ بٔ ډ إِن ٵ يَٗ ث اَْ ثب ځُٚز ىًٕ ٽبٵٓ ا زٕ بٔ هَٕ . مَـى هٕ ثب ئ يٍوي ٵ يَٗ ډلٞ لًار ډٚبثٍ ي ي ١ٮ زٕ ثب اٍُ اٍ ثٍَٕٓ ي كياٹڄ ي كياٽظَ ٵ يَٗ ډمپه اٍ ثٍ ډى٪ًٍ بٔٵشه كًٌُ ډوب ٥ٌَ ث آَي ىٌٍ ٽىي . ى اٍ ىٔؼب ا يٍٗ بَْ دٕ٘ ث ىٕٓ ٵ يَٗ ا شٕٶبىٌ ډٓ ٙ ىً . وپشٍ ډ ڈُ ىٍ دٕ٘ ث ىٕٓ ډ إِن ٵ يَٗ ډلٞ ڃً ا هٔ ا زٕ ٽٍ آ بٔ ډٚشَْ ډلٞ ڃً ډ ىًٍ و٪َ اٍ ثٍ ٥ًٍ ډ شٖمَ ه ئَاٍْ ډٓ ٽىي بٔ ثٍ ٥ ٱ ډَٕ شٖمَ بٔ ٵٺ ٤ ټٔ ثبٍ . دٕ٘ ث ىٕٓ ىٍَِٔ ي ىًٕ : ډي زَٔٔ دٔ اُ دٕ٘ ث ىٕٓ ٵ يَٗ ثب ئ ډ اًى ي ىٍَِٔ بَْ ډ ىًٍ اوش٪بٍ اٍ ثَ آي ىٌٍ ٽىي . ا هٔ ٽبٍ اُ ٥ ٸَٔ ٹ مٖز بَْ سلٺ ٸٕ ي س ٮًٕ ،ٍ س څً يٕ، اډًٍ ډبڅ يك بٖثياٍْ ٝ رًٍ ډٓ ځ ىَٕ . ىٍَِٔ بَْ ثب اُ بٍٔثٓ وِٕ ىٍ

×