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Die Konsistenztheorie
Die Konsistenztheorie
Widersprüche im Denken, Handeln und Fühlen möchte man vermeiden.
Der Kunde ist bestrebt konsistent zu sein.
Stimmen Erinnerungen, die Kaufentscheidung, Einstellungen, etc. nicht
überein, kommt es zum Unwohlsein.
Dieses Unwohlsein möchte der Kunde beilegen.
Beispiel:
Produktkauf + schlechte Produktbewertung oder schlechter Produktnutzen =
Unwohlsein (kein konsistentes Verhalten)
Die Konsistenztheorie
Wie wird dieses Unwohlsein, weil die Konsistenz nicht eingehalten wurde, beigelegt?
1.) Einstellungsänderung
Der Kunde wird nach der
Kaufentscheidung seine
Einstellungen ändern.
2.) Verhaltensänderung
Der Kunde wird nach der
Kaufentscheidung sein
verhalten ändern.
3.) Ausreden
Eine falsche Kaufent-
scheidung wird als
Ausrutscher umgedeutet.
4.) Verdrängung
Der Kunde verdrängt
die Kaufentscheidung
und denkt nicht mehr
darüber nach.
Die Konsistenztheorie
Anwendung in der Marketingpraxis
Bestandkunden aufbauen: Kunden werden wahrscheinlich bei der Entscheidung bleiben, die sie einmal
getroffen haben.
Dissonanz nach Kaufentscheidungen: Nach dem Kauf versuchen Kunden konsistent in ihrem Verhalten zu
sein. Folglich achten Kunden nach einem Kauf mehr auf Informationen, die ihre Entscheidung rechtfertigen.
Die Fuß in die Tür Technik: Der Konsument braucht für das Weitermachen mit einem Verhalten (im Beispiel
die Zustimmung) keinen Grund.
Der Belohnungseffekt: Eine Belohnung oder ein Bonus ist meist schon Grund genug, ein Verhalten
konsistent aufrecht zu erhalten.
Eigene Darstellung
Stay Science!
Economics based on Science

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Kognitive Dissonanz - Konsistenz- und Dissonanztheorie einfach erklärt

  • 2. Die Konsistenztheorie Widersprüche im Denken, Handeln und Fühlen möchte man vermeiden. Der Kunde ist bestrebt konsistent zu sein. Stimmen Erinnerungen, die Kaufentscheidung, Einstellungen, etc. nicht überein, kommt es zum Unwohlsein. Dieses Unwohlsein möchte der Kunde beilegen. Beispiel: Produktkauf + schlechte Produktbewertung oder schlechter Produktnutzen = Unwohlsein (kein konsistentes Verhalten)
  • 3. Die Konsistenztheorie Wie wird dieses Unwohlsein, weil die Konsistenz nicht eingehalten wurde, beigelegt? 1.) Einstellungsänderung Der Kunde wird nach der Kaufentscheidung seine Einstellungen ändern. 2.) Verhaltensänderung Der Kunde wird nach der Kaufentscheidung sein verhalten ändern. 3.) Ausreden Eine falsche Kaufent- scheidung wird als Ausrutscher umgedeutet. 4.) Verdrängung Der Kunde verdrängt die Kaufentscheidung und denkt nicht mehr darüber nach.
  • 4. Die Konsistenztheorie Anwendung in der Marketingpraxis Bestandkunden aufbauen: Kunden werden wahrscheinlich bei der Entscheidung bleiben, die sie einmal getroffen haben. Dissonanz nach Kaufentscheidungen: Nach dem Kauf versuchen Kunden konsistent in ihrem Verhalten zu sein. Folglich achten Kunden nach einem Kauf mehr auf Informationen, die ihre Entscheidung rechtfertigen. Die Fuß in die Tür Technik: Der Konsument braucht für das Weitermachen mit einem Verhalten (im Beispiel die Zustimmung) keinen Grund. Der Belohnungseffekt: Eine Belohnung oder ein Bonus ist meist schon Grund genug, ein Verhalten konsistent aufrecht zu erhalten. Eigene Darstellung