Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»

1,124 views

Published on

Доклад Владимира Завертайлова из scrum-студии «Сибирикс» в рамках ИТ-конференции «Чипец» в г. Красноярске на тему «Как устроены наши продажи»

Published in: Education

Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»

  1. 1. Как  устроены     наши  продажи  
  2. 2. Владимир Завертайлов @sibirix Первая студия в России, работающая по SCRUM Специализируемся на высоконагруженных web-приложениях
  3. 3. О  себе  
  4. 4. Жизненный  цикл  сайта  в  вакууме   Продажа   Аналитика   Дизайн   Верстка   Программирование  
  5. 5. Где  нельзя  лажать?   Продажа   Аналитика   Дизайн   Верстка   Программирование  
  6. 6. Правильный  ответ:  нигде!   Продажа   Аналитика   Дизайн   Верстка   Программирование  
  7. 7. Горькая  правда  —  вы  не  развалитесь,  пока   все  ОК  с  продажами   Продажа   Аналитика   Дизайн   Верстка   Программирование  
  8. 8. Продажи  —  всегда  слабое  звено!  
  9. 9. Даже  если  вы  хаваете  слонов   Продажа   Аналитика   Дизайн   Верстка   Программирование  
  10. 10. Следующий  вопрос:  когда  по  вашему   закончится  продажа  сайта?  
  11. 11. Сюрприз-­‐сюрприз:  когда  его  нахнер   переделает  кто-­‐то  другой!  
  12. 12. Еще  по  теме:     У  вас  продажники  на  %  сидят?  
  13. 13. Или  возьмем  например  чисто   разработку  дизайна   Собрать  требования   Подумать   Нарисовать   Сдать!  
  14. 14. Херакс!   Собрать  требования   Подумать   Нарисовать   Сдать  ==  продать   И  так  каждый  раз!  
  15. 15. Промежуточные  морали   •  Продавать  таки  придется.     •  Причем  на  каждом  этапе.     •  Даже  если  вы  —  дизайнер  какой-­‐нибудь.  
  16. 16. Теперь  про  классику  
  17. 17. Классический  цикл  продаж   Установление  контакта   Выяснение  потребностей   Презентация   Работа  с  возражениями   Заключение  сделки  
  18. 18. Установление  контакта:     очень  много  лажи   Входящие   •  Сибирикс,  алё…   •  Мммм   •  Поцокала   •  Катя,  подойди,  тут  про  сайты  спрашивают…  
  19. 19. Лечится  за  3-­‐4  дня.     Скриптами  и  выносом  мозга.     •  Улыбайтесь   •  Не  пускать  к  телефону  случайных  людей   •  Научить  говорить  «добрый  день»   •  Заставить  называть  ИМЯ,  ДОЛЖНОСТЬ,   КОМПАНИЮ   •  Убедиться,  что  именно  в  таком  порядке   •  Предлагать  помощь    
  20. 20. Зомби-­‐текст?  Да  и  пофигу!   •  «Добрый  день.  Мое  имя  —  Владимир,   руководитель  студии  «Сибирикс».  Чем  я   могу  быть  вам  полезен?   •  Уверенно  и  без  самоиронии.     •  А  то  обделаетесь.  
  21. 21. Установление  контакта:     Исходящие:  лажи  еще  больше   Входящие   •  Здравствуйте,  это  Василий?   •  Я  из  компании  мрмбрм,  звоню  по  поводу   сайта   •  Вы  нам  заявочку  оставляли…   •  Скажите,  у  вас  будет  интеграция  с  1С?  
  22. 22. Исходящие,  опять  классика   •  Улыбнись  себе!   •  Приветствие  (помнишь,  «добрый  день…»)   •  Представься  четко  и  внятно   •  Озвучь  цель  контакта   •  Запроси  ресурс   – Я  бы  хотел  обсудить  с  вами  вашу  заявку  на   создание  сайта.  Это  займет  15  минут.  Скажите,   вы  располагаете  сейчас  таким  временем?   •  Фраза-­‐переход    
  23. 23. С  приветствием  разобрались.     Что  дальше?  
  24. 24. Выяснение  потребностей   •  Задавайте  вопросы   – Открытые   – Альтернативные   – Закрытые   •  Применяйте  техники  активного  слушанья   •  Все  на  позитиве.  Не  нозите!   •  Фиксируйте  и  резюмируйте   договоренности.  
  25. 25. Для  фиксации  выгодных  вам   договоренностей  используйте  такие   ритуалы,  которые  сложно  забыть,   или  легко  напомнить  
  26. 26. ПИШИТЕ  МИТИНГ-­‐РЕПОРТЫ!  
  27. 27. Презентация  
  28. 28. Экспресс-­‐классификация  
  29. 29. Открытый/закрытый  тип  
  30. 30. Уверенный/неуверенный  
  31. 31. Презентация   •  Рассказать  ваше  предложение   •  Словами  клиента   •  Используя  паттерн  «Свойство-­‐выгода»   •  Сделать  это  максимально  наглядно  
  32. 32. Работа  с  возражениями   Если  они  есть  —  значит  вы  скорее  всего     облажались  на  предыдущих  этапах  
  33. 33. С  чем  приходится  работать  
  34. 34. Работа  с  возражениями   Хорошие  новости:  большая  часть  возражений  —  типовая   Плохие  новости:  они  довольно  коварные   Домашнее  задание:  придумать  как  отбить  возражение:     ХЕРАСЕ!  ПОЧЕМУ  ТАК  ДОРОГО!?     ЭТО  ЖЕ  СТАНДАРТНЫЙ  МОДУЛЬ  БИТРИКСА???!  
  35. 35. Резюмируем   Установление  контакта   Выяснение  потребностей   Презентация   Работа  с  возражениями   Заключение  сделки  
  36. 36. Окей,  следующий  вопрос.  Что  лучше—  научить   «продажника»  техническим  ньюансам,  или  технаря   —  разговаривать?  
  37. 37. Технари  круче!  
  38. 38. Нужны  ли  вам  консультанты?  
  39. 39. Несколько  слов  о  найме   •  Зрелость  кандидата   •  Позитивное  мышление   •  Интеллект   •  -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐   •  Внимательность  к  мелочам   •  Русский  язык   •  Техническая  грамотность   •  -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐   •  Выращивать,  а  не  перекупать  
  40. 40. Эволюция  нашего  отдела  продаж  
  41. 41. 2003  —  встречи  и  холодные  звонки  с   руководителем  
  42. 42. 2005—2007  продают  ПМ-­‐ы  
  43. 43. 2008  —  плановая  экономика!  
  44. 44. 2009  —  свой  человек  в  мск  
  45. 45. 2009  —  свои  в  Лондоне  и  Бостоне!  
  46. 46. 2010  —  CRM  из  JIRA  
  47. 47. 2011+  —  вахтовый  метод  
  48. 48. 2012  —  первый  офис  мск  
  49. 49. 2013  —  scrumban  +  crm  в   корпоративном  портале  Битрикс  
  50. 50. 2013  —  Доска  лидов.  Стендапы.  
  51. 51. 2013  —  Появился  аккаунтинг  
  52. 52. 2013  —  Боремся  с  потерями.  
  53. 53. 2013  —  Доска  лидов.  Стендапы.  
  54. 54. Ща  будет  секретная  часть,  просьба   выключить  мобилы  J  
  55. 55. СПАЙК  U.S.A.   United  Siberian  Agency  
  56. 56. СПАЙК   шас  вообще  секретно  все  будет!  
  57. 57. СПАЙК  
  58. 58. Как  это  устроено  сейчас   Сибирикс  —   Вся  web  и  мобильная   разработка   Punk  You  —   брендинг,   полиграфия,   видеопродакшин   Кинетика  —   поисковое   продвижение,   конверсии  
  59. 59. Какие  задачи  мы  решаем   —  Стратегическое  обслуживание  клиентов   —  Комплексный  (полноцикловый)            подход  на  базе  сильных  продакшинов  
  60. 60. 2014  что  поменялось  в  процессах   —  Аккаунта  телепортировали  в  Москву   —  Планерки  стали  проходить  по  скайпу   —  Встречи  стали  проходить  чаще   —  Тендерные  проекты  отдаем  в  Punk  You  на  креатив   —  По  завершению  проекта  —  отдаем  их  на  СЕО  в  Кинетику   —  Стратегии:  предлагаем,  а  не  ждем  задачи  
  61. 61. Почти  все   •  Почему  продажи  —  это  пипец  как  важно   •  Классический  цикл   •  Кого  ставить  на  продажи   •  Эволюция  нашего  отдела  продаж  
  62. 62. Что  почитать   •  «Договориться  можно  обо  всём»  —  Гэввин   Кэннеди   •  «Победитель»  —  Джек  Уэлч   •  Гуглить,  по  запросу  «Цикл  продаж»  
  63. 63. Владимир Завертайлов http://blog.sibirix.ru Задавайте вопросы!

×