Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Caso 1 mk estrategico

1,047 views

Published on

  • Be the first to comment

Caso 1 mk estrategico

  1. 1. Cottle-Taylor:Expandiendo la marcaOral Care en IndiaPablo Arias – RUT 24217571-9Mauricio Navarro – RUT 12851514-3Miguel de Pablo – RUT 16094651-2
  2. 2. Cottle Taylor, USA• Especializada en jabones, cuidado bucal y equipamiento de salud desde 1815• +200 productos, vendidos en +200 países• Más del 50% de ventas proceden de mercados emergentes• Importante declive de ventas en EEUU en los últimos años Cottle Taylor, India • Especialización en cuidado bucal • Producción local • Autonomía en marketing • Presencia en +450.000 pdv • País con baja densidad de dentistas
  3. 3. ¿Cuáles son los hechos relevantes? < 205$ / > 410$ / Día Día < 27$ / Día < 2,74$ / día• Presión desde EEUU para aumentar las ventas• Mala cultura del cepillado en India• Concentración de la renta: 83% población vive con menos de $3 al día
  4. 4. Oral Care necesita aumentar sus ventas en un 30% …como se hizo en Tailandia tres años antes Sin embargo… ¿Deben centrarse en los productos premium?¿O mantener el enfoque en los productos de gama básica?
  5. 5. Dos líneas de actuación:  Alto beneficio por impacto (+ margen)  Retorno en imagen de marca (productoEnfoque en aspiracional) productos  Consumidor potencial ya culturizado y concentrado en sólo tres estados premium  Beneficio inmediato ✖ Mercado alcanzable reducido  Mercado potencial muy grande  Costes hundidos en esfuerzo institucionalEnfoque en (IDA)gama básica ✖ Consumidor no sensibilizado ✖ Dispersión geográfica ✖ Renta muy baja ✖ Beneficio a mediano plazo
  6. 6. Nuestra propuesta es generar valor con los productos premium• Ajustados al target: PrimeProspectIndividuos de alto nivel de ingresos (1,2%) – Concentración geográfica – Exposición mayor a medios – Con acceso a dentistas (posible vía de prescripción) Productos básicos segunda prioridad2 11
  7. 7. Nuestra propuesta es generar valor con los productos premium• Ayuda con el posicionamiento deseado: – Producto “aspiracional” para el mercado (ayudará a vender productos más básicos a corto plazo) – Asocia la marca con alta calidad y tecnología (contribuirá a la propuesta de valor de los productos más básicos a mediano plazo)• Alineación con requerimiento desde USA: – Retorno rápido El target ya posee: • Cultura de la imagen dental (segmento exclusivo) • Alto poder de compra: Segmento con capacidad para comprar por impulso.
  8. 8. Plan de Acción: Producto Precio Plaza Promoción • Publicidad en medios masivos anuncia producto premium (mensaje 3) • Aumentar • Margen alto para disponibilidad en • Inserciones en• Enfoque en maximizar los 3 estados más prensa beneficio ricos especializada producto premium • Presión sobre el • Precio alto para • Enfoque en canal canal y dentistas alinear con imagen minorista, Farmaci como prescriptores• PV: “La mejor premium y as y supermercado (incluye Promoción tecnología al posicionarlo como (presencia para en PdV) servicio de la producto aspiracional) salud bucal” aspiracional • Mantener esfuerzos de RSC con IDA
  9. 9. Los productos premium catapultarán las ventas de Oral Care¡Gracias por su atención!

×