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Buyer personas microtarget come creare un piano di comunciazione e pr online web marketing

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Come creare un efficace piano di Comunicazione e PR online utilizzando le Buyer Personas nella propria strategia di Web Marketing.

Cosa vende la tua azienda? Prodotti? Servizi? Bene, è il momento di dimenticare tutto e di ribaltare la comunicazione: al centro non ci sono più i tuoi prodotti/servizi ma il tuo acquirente potenziale.

Sono certo che già ti sei chiesto chi è il tuo cliente tipo, ma sei proprio sicuro che sia l’unico e che non ce ne siano degli altri?

Ero in Trentino presso un cliente che gestisce un grande albergo. Stavamo pianificando la strategia di comunicazione per il periodo estivo, siamo nell’ambito del “Turismo montano”.

Egli mi spiega che il suo cliente tipo è “famiglia con bambini”.

Ma tutte le famiglie con bambini sono uguali? Una cosa è una famiglia con bambini piccoli, altra cosa è una famiglia con figli adolescenti. E gli animali domestici? Sono inclusi anche loro?

Un altro aspetto è chi tra moglie e marito decide la meta? A seconda dell’età dei figli cambia chi ha maggiore “potere” decisionale. Scoprimmo, dopo un bel po’ d’interviste, che quando i bambini sono piccoli è la madre ad avere l’ultima parola, mentre le cose tendono ad invertirsi o a diventare meno importante man mano che i figli crescono.

Quindi più che comunicare con la solita campagna di marketing con annunci generici di offerte alla famiglia uguale per tutte le famiglie con figli, pensammo ad una comunicazioni mirata alle famiglie con bambini piccoli, ad una con figli fino ai 15 anni e poi alle stesse ma con la variante cane/gatto a seguito.

Naturalmente i risultati furono molto buoni!

Questa lunga premessa è per dirti che dedicare attenzione ai tuoi clienti piuttosto che al tuo prodotto è spesso più difficile e impegnativo poiché tu sai tutto dei tuoi prodotti ma molto poco dei tuoi clienti, ma alla fine ripaga davvero tanto!

Articolo correlato
http://www.marketingsocialnetwork.it/marketing/buyer-personas-e-piano-di-web-marketing-efficace/

Published in: Marketing
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Buyer personas microtarget come creare un piano di comunciazione e pr online web marketing

  1. 1. 1 www.marketingsocialnetwork.it Fonte principale: Le nuove regole del marketing, di David Meerman Scott.
  2. 2. 2 www.marketingsocialnetwork.it MASSIMO PETRUCCI Consulente Web Marketing www.marketingsocialnetwork.it Web & Social Marketing SEO Expert Web Analyst Copywriter Community Manager Formatore Aiuto le aziende ad ottenere successo online mettendo a loro disposizione tutte le opportunità offerte dal Web e dai Social Network allo scopo d’incrementare le vendite, di trovare nuovi clienti e di far conoscere il proprio marchio o prodotto a più persone possibili in rete. Twitter: @massimopetrucci
  3. 3. 3 www.marketingsocialnetwork.it
  4. 4. 4 www.marketingsocialnetwork.it Chi è il tuo acquirente?
  5. 5. 5 www.marketingsocialnetwork.it Perché ci vai?
  6. 6. 6 www.marketingsocialnetwork.it Perché ci vai? Non solo per il caffè!
  7. 7. 7 www.marketingsocialnetwork.it COSA VUOLE? COSA SENTE? CHE ESIGENZE HA?
  8. 8. 8 www.marketingsocialnetwork.it PRODOTTO LE 4P DEL MARKETING PREZZO PUNTO VENDITA PROMOZIONE
  9. 9. 9 www.marketingsocialnetwork.it PRODOTTO LE 4P DEL MARKETING PREZZO PUNTO VENDITA PROMOZIONE WEB
  10. 10. 10 www.marketingsocialnetwork.it OBIETTIVI AZIENDALI I TUOI CLIENTI
  11. 11. 11 www.marketingsocialnetwork.it OBIETTIVI Sincronizzare gli obiettivi dell’Azienda con gli obiettivi del marketing. PARTECIPARE A FIERE SPAZI PUBBLICITARI T-SHIRT BRAND TRAFFICO WEB QUESTI NON SONO OBIETTIVI AZIENDALI!
  12. 12. 12 www.marketingsocialnetwork.it I VERI OBIETTIVI AZIENDALI FARE PROFITTO OTTENERE DONAZIONI OTTENERE CONVERSIONI
  13. 13. 13 www.marketingsocialnetwork.it NON FATE COME LORO!
  14. 14. 14 www.marketingsocialnetwork.it OBIETTIVO SBAGLIATO OBIETTIVO REALE «FARE GOAL»
  15. 15. 15 www.marketingsocialnetwork.it LEAD CITAZIONI/STAMPA TRAFFICO SUL TUO SITO WEB Non sono «goal» ma «passaggi»
  16. 16. 16 www.marketingsocialnetwork.it IL GOAL È IL GUADAGNO (O LA CONVERSIONE)
  17. 17. 17 www.marketingsocialnetwork.it QUALI SONO I TUOI OBIETTIVI DI BUSINESS?
  18. 18. 18 www.marketingsocialnetwork.it OBIETTIVI DI BUSINESS NO PROFIT SCUOLA POLITICA AZIENDA OTTENERE DONAZIONI NUOVI ISCRITTI AUMENTO DEI VOTI AUMENTO GUADAGNI
  19. 19. 19 www.marketingsocialnetwork.it OBIETTIVI DI BUSINESS OTTENERE 100.000€ DI DONAZIONI IL PROSSIMO MESE AUMENTARE DEL 20% LE VENDITE DEL «PRODOTTO» NEL TRIMESTRE
  20. 20. 20 www.marketingsocialnetwork.it BUYER PERSONAS
  21. 21. 21 www.marketingsocialnetwork.it BUYER PERSONAS «Segmentare il proprio pubblico è importante. Più si va nel dettaglio, maggiori saranno i risultati.»
  22. 22. 22 www.marketingsocialnetwork.it BUYER PERSONAS «Detti anche microtarget, sono profili che identificano i diversi clienti tipo della tua Azienda.»
  23. 23. 23 www.marketingsocialnetwork.it CHI È IL SUO FRUITORE?
  24. 24. 24 www.marketingsocialnetwork.it CHI LO COMPRA? NONNIGENITORI TRICILO BASIC TRICILO TOP LEVEL! BUYER PERSONAS
  25. 25. 25 www.marketingsocialnetwork.it SUGGERIMENTO «È necessario costruire un piano di marketing per ogni buyer persona individuato»
  26. 26. 26 www.marketingsocialnetwork.it INDAGHIAMO! • Quali sono i loro obiettivi o le loro aspirazioni? • Quali sono i problemi che vorrebbero risolvere? • A quali media si affidano per risolvere i loro problemi? • In che modo possiamo raggiungerli? • Quali frasi o parole utilizzano? Usano un gergo? • Preferiscono frasi brevi o verbose? • Che siti visitano e perché? • Che cosa leggono e perché? • Qual è il loro modus operandi che li porta ad un acquisto?
  27. 27. 27 www.marketingsocialnetwork.it DEFINIZIONE «Le buyer personas ti danno la possibilità d’immedesimarti realmente nei tuoi clienti e capire le circostanze che li guidano nei loro processi decisionali.» - Adele Revella - buyerspersona.com
  28. 28. 28 www.marketingsocialnetwork.it CREIAMO UNA BUYER PERSONA 1. Dai un nome alla tua buyer persona (Luisa, Marco, Daniela). 2. Definisci il suo background (Ruolo, Carriera lavorativa, Famiglia). 3. Inserisci anche dei dati Demografici ( Uomo o Donna? Età? Reddito? Dove vive?). 4. Identifica alcune caratteristiche e analizza le sue preferenze ad esempio: come preferisce essere contattato? (Mail, Posta, Telefono). 5. Focalizzati sui Goals che vuole fare (quali sono quelli primari, quali invece quelli secondari?). 6. Allineati con le sue sfide (qual è la sua sfida più grande? quali sono le altre?). 7. Chiediti come potresti aiutarla ( cosa puoi fare per aiutarla a raggiungere i suoi obiettivi? Come puoi assisterla affinché raggiunga i suoi Goals?)
  29. 29. 29 www.marketingsocialnetwork.it Luisa «sono in carriera e non ho tempo!» Ha 35-40 anni. È sposata. Ha una laurea. Ama parlare al cellulare. Ha un bambino piccolo (1-5 anni) ed ha rimandato la maternità per via della carriera. Ha una casa di proprietà. Lavora a tempo pieno (6-8 ore al giorno). Ha una domestica. Pianifica molto tempo prima le sue vacanze. È attenta a ciò che mangia. Almeno 1 volta alla settimana va in palestra. Almeno 2 volte al mese va al ristorante. Il suo problema più grande è «la mancanza di tempo». ESEMPIO DI BUYER PERSONA
  30. 30. 30 www.marketingsocialnetwork.it Crea contenuti tali che quando una buyer persona li legge possa esclamare: «Sì, questa sono proprio io! Quest’Azienda capisce me e i miei problemi e, di conseguenza, avrà prodotti/servizi in grado di soddisfare i miei bisogni!» SUGGERIMENTO
  31. 31. 31 www.marketingsocialnetwork.it «Non cercare clienti per i tuoi prodotti, ma crea prodotti per i tuoi clienti» Massimo Petrucci (salvo smentite!) Partendo da questo concetto…
  32. 32. 32 www.marketingsocialnetwork.it «Non costruire siti intorno ai tuoi prodotti, ma intorno alle tue buyer personas!» Arriviamo a quest’altro!
  33. 33. 33 www.marketingsocialnetwork.it «Non organizzare la tua comunicazione in base a ciò che tu voi dire o vuoi che si dica, ma scopri ciò che i tuoi clienti vorrebbero sentire.» SUGGERIMENTO
  34. 34. 34 www.marketingsocialnetwork.it RICAPITOLANDO (1) HAI DEFINITO GLI OBIETTIVI DI BUSINESS (2) HAI INDIVIDUATO LE BUYER PERSONAS (3) DEVI RAGGIUNGERE QUESTE PERSONE!
  35. 35. 35 www.marketingsocialnetwork.it BUYER PERSONA Quali sono i suoi problemi? Come li risolvono i tuoi prodotti/servizi? Quali blog legge? Frequenta forum? Gruppi su Facebook? Altri social? Utilizza podcast video o audio per informarsi?
  36. 36. 36 www.marketingsocialnetwork.it BUYER PERSONA Cosa scrive quando cerca in Google? Cosa scrive nei forum, gruppi e social? Quali sono le domande che fa? «Individua le PAROLE e le FRASI utilizzate dai tuoi potenziali clienti»
  37. 37. 37 www.marketingsocialnetwork.it ALCUNI STRUMENTI/MODI PER INDIVIDUARE LE PAROLE • Strumento di Pianificazione delle parole chiave (Google AdWords); • Keywords suggest (http://ubersuggest.org/); • Interviste via web; • Interviste dal vivo; • Blog di settore (es. leggi i commenti); • Forum di settore (es. leggi le domande che fanno). • Email con domande o critiche inviate dai vostri clienti. • Riviste di settore. • […] FEB.
  38. 38. 38 www.marketingsocialnetwork.it COMUNICA CON LE PAROLE DEI TUOI CLIENTI ENTRI PIÙ FACILMENTE IN EMPATIA CON LORO TROVANO I TUOI CONTENUTI PIÙ FACILMENTE (SEO) PUOI PIANIFICARE CAMPAGNE SEM PIÙ EFFICACI
  39. 39. 39 www.marketingsocialnetwork.it «Non pensare solo alle caratteristiche funzionali/tecniche del tuo prodotto/servizio ma a ciò che esso rappresenta emozionalmente»
  40. 40. 40 www.marketingsocialnetwork.it «Quando compri una Lamborghini perché lo fai? Solo per andare dal punto A al punto B?»
  41. 41. 41 www.marketingsocialnetwork.it «Quando compri un iPhone lo fai solo per telefonare, spedire email o per andare su Facebook?»
  42. 42. 42 www.marketingsocialnetwork.it «OK, PASSIAMO AL SODO!»
  43. 43. 43 www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR STRATEGIA DI MARKETING IN 3 MOSSE 1. Schema di pianificazione. 2. Pubblicare informazioni per i vostri clienti. 3. Condurre all’azione (Call To Action).
  44. 44. 44 www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR SCHEMA DI PIANIFICAZIONE CHI – Buyer Persona, descrizione: chi è questa persona? Che problemi ha? COSA – Problemi che risolvi a questa persona: perché compra i tuoi prodotti/servizi? PERCHÉ – Perché sei importante? Ovvero che valore porti sul mercato? Quali prove metti in campo? Indicatori di credibilità (es. certificazioni), media, testimonianze, ecc. DOVE – Dove si trovano queste documentazioni? Google, blog, Facebook, Twitter, ecc. COME – La personalità della tua Azienda: di che tipo di Azienda fai parte? Creatività e design: aspetto e sensazioni. Tone of voice: che tipo di stile/linguaggio usi? Keywords: cosa cercano i tuoi clienti? Tattiche di marketing e strategie di contenuto: blog, Twitter, Youtube, Google ADS, Facebook ADS, ebook, webinar, podcast, ecc. COSA FARE OGGI? COSA FARE LA PROSSIMA SETTIMANA? Elenco delle cose da fare.
  45. 45. 45 www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR PUBBLICAZIONE DI CONTENUTI PER I TUO CLIENTI Usa tutti gli strumenti possibili per creare e condividere i tuoi documenti/informazioni. Non fare un semplice Copia & Incolla in tutti i media/social, ma scrivi adottando lo stile e le peculiarità del media scelto. BLOG FANPAGE TWITTER EBOOK WEBINAR ARTICOLI INFOGRAFICHE TESTIMONIANZE BIOGRAFIE BLOG GUEST COMUNICATI MEDIA PODCAST INTERVISTE VIDEO … … … … …
  46. 46. 46 www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 1 DI 2 PARTECIPARE ISCRIVERSI ISCRIVERSI ALLA NEWSLETTER OTTENERE «MI PIACI» SU FB REGISTRARSI AD UN WEBINAR ALTRO… ACQUISTARE FARE UNA DONAZIONE COMPRARE UN PRODOTTO RINNOVARE ABBONAMENTO ALTRO…
  47. 47. 47 www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 2 DI 2 SCARICARE COMPANY PROFILE EBOOK / WHITE PAPER PODCAST VIDEO / AUDIO ALTRO… INVESTIGARE COMPILAZIONE FORM ONLINE QUESTIONARIO ONLINE APPLICAZIONI SOFTWARE ALTRO…
  48. 48. 48 www.marketingsocialnetwork.it SOCIAL TEASER BLOG TEASER LANCIO DEL CONTEST/PRODOTTO SOCIAL LANCIO DEM BLOG FOLLOW UP DEM FEBBRAIO MARZO
  49. 49. 49 www.marketingsocialnetwork.it «MISURARE IL SUCCESSO»
  50. 50. 50 www.marketingsocialnetwork.it COSA MISURARE NEL WEB MARKETING «Le persone fanno affari con le persone» Quante persone partecipano alle tue attività online? «mi piace», iscritti alla newsletter o al blog, followers su Twitter, iscritti a webinar. Quante persone scaricano i tuoi prodotti? Ebook, white paper, video, podcast, ecc. Quante volte i bloggers parlano di te o ti citano? Ne parlano bene o male? Appari nei risultati di ricerca per le frasi a te più importanti? (SEO). Quante persone attivano conversazioni con te? Moduli online, email, richieste informazioni. COME VANNO LE VENDITE? Ricorda che il goal più importante per un’Azienda è guadagnare.
  51. 51. 51 www.marketingsocialnetwork.it REPARTO MARKETING REPARTO VENDITE Dateci qualche buon contatto! Questi lead fanno schifo! Il nostro team non riesce a vendere! Vi diamo ottimi contatti! È il vostro team che fa schifo e che non riesce a chiudere nemmeno un contratto! VI SUONA FAMILIARE? Oggi Marketing e Vendite possono collaborare lungo tutto il processo che porta alla vendita: dalla ricerca delle informazioni fino alla chiusura del contratto.
  52. 52. 52 www.marketingsocialnetwork.it Esigenza: vuole acquistare una certa auto... Cosa fa? Non cercherà solo il prezzo, ma le caratteristiche, le recensioni, le prove… Quindi arriva sul tuo sito e trova: RECENSIONE SULL’AUTO SCHEDA TECNICA RICCA FOTO GALLERY PREZZO E OFFERTE FORM PER PRENOTARE GRATUITAMENTE UN TEST DRIVE TESTIMONIANZA DI CHI L’HA PROVATA VIDEO PROVA SU STRADA CHE DICI, TI CONTATTERÀ? QUASI SICURAMENTE SÌ E QUANDO ARRIVA IN CONCESSIONARIA È GIÀ «CALDO PER L’ACQUISTO» !
  53. 53. 53 www.marketingsocialnetwork.it «I clienti valutano quello che hai da offrire lungo tutto il percorso di marketing e vendita sulla base di quello che vedono e fanno sul tuo sito e sui tuoi social network.» - David Meerman Scott -
  54. 54. 54 www.marketingsocialnetwork.it AFFOLLAMENTO DI ANNUNCI PUBBLICITARI OPPORTUNITÀ DEL NUOVO MARKETING
  55. 55. 55 www.marketingsocialnetwork.it Milioni di persone sono online per trovare risposte ai loro problemi. Troveranno la tua azienda? E se sì, che cosa troveranno? Ricorda: sul web sei ciò che pubblichi. «GRAZIE PER AVERMI DONATO IL VOSTRO TEMPO»
  56. 56. 56 www.marketingsocialnetwork.it MASSIMO PETRUCCI IN 100 PAROLE Mi occupo di Web Marketing e Comunicazione digitale. La mia missione è aiutare le aziende ad ottenere successo online mettendo a loro disposizione tutte le opportunità offerte dal Web e dai Social Network allo scopo d’incrementare le vendite, di trovare nuovi clienti e di far conoscere il proprio marchio o prodotto a più persone possibile in rete. Dal 2004 mi occupo di Comunicazione Digitale. Per scelta e per mantenere uno standard qualitativo adeguato, ogni anno lavoro per un numero limitato di aziende che scelgo in base a criteri molto personali, come “l’ideologia dell’azienda” e non ultimo il buon rapporto umano. COME CONTATTARMI Email: m.petrucci@marketingsocialnetwork.it Corporate Blog: www.marketingsocialnetwork.it PROFILI SOCIALI Twitter: https://twitter.com/MassimoPetrucci Linkedin: http://linkedin.com/in/petruccimassimo Google Plus: https://plus.google.com/+MassimoPetrucci Facebook: https://www.facebook.com/massimo.petrucci.web.marketing

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