Comportamiento al consumidor

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  • Consumer Behavior Consumer behavior refers to the buying behavior of final consumers -- individuals and households who buy goods and services for personal consumption. Model of Consumer Behavior Marketers control the stimuli or inputs consisting of the four Ps: Product, Place, Price, and Promotion. Environmental and situational influences, though perhaps beyond the control of the marketer, also influence many consumer choices. But what happens between the marketing stimuli input and the buyer’s response or output? That “black box” processing is the central question for marketers. Teaching Tip: You may wish to discuss the “buyer’s black box” in more detail at this stage. Students sometimes become involved in the controversy regarding the presence or absence of consciousness in consumers. Consider using a two-side in-class discussion: Side A: Experimental psychologists argue that what we call consciousness is merely a set of complex learned responses -- an ordinary physiological function. Side B: Sociologists and social psychologists argue that consciousness is greater than the sum of its physiological parts. For marketers, the issue is sometimes linked to free will: Do marketers create needs by conditioning consumers? Do marketers offer need-fulfillers to needs consumer’s create in their “black box?” Model of Consumer Behavior This CTR corresponds to Figure 5-1 on p. 135 and to the material on pp. 134-135.
  • Comportamiento al consumidor

    1. 2. Comportamiento al consumidor El comportamiento de compra de los consumidores se refiere a la conducta de consumidores finales (individuo s y hogares ) que compran bienes y servicios para su consumo personal . Estudiamos esta conducta para saber : “ ¿Cómo responden los consumidores a las estrategias de marketing que la empresa podría usar ?”
    2. 3. Model o de conducta de consumidores Estímulos de m arketing y de otro tipo Caja negra del comprador Respuesta del comprador Product o Pr ecio Pla za Promo ción Econ ómico Tecnol ógico Pol ítico Cultural Características que afectan la conducta del consumidor Proceso de decisión del comprador Escoger producto Escoger marca Escoger distribuidor Tiempo de compra Importe de compra
    3. 4. Comportamiento al consumidor
    4. 5. Comportamiento al consumidor <ul><li>Culturales </li></ul><ul><li>La causa más básica de los deseos y la conducta de una persona . </li></ul><ul><li>Val ore s </li></ul><ul><li>Percep ciones </li></ul><ul><li>Subcultur a </li></ul><ul><li>Gr upos que comparten un sistema de valores basado en experiencias comunes . </li></ul><ul><li>Consum idores hispanos </li></ul><ul><li>Consum idores afroamericanos </li></ul><ul><li>Consum idores asiáticos </li></ul><ul><li>Consum idores maduros </li></ul><ul><li>Clase s ocial </li></ul><ul><li>Los miembros de una clase social tienden a mostrar una conducta de compra similar . </li></ul><ul><li>Oc upación </li></ul><ul><li>In greso </li></ul><ul><li>Educa ción </li></ul><ul><li>Riqueza </li></ul>
    5. 6. Comportamiento al consumidor <ul><li>Gr upos </li></ul><ul><li>Pertenencia </li></ul><ul><li>Referenc ia </li></ul><ul><li>Famil ia </li></ul><ul><li>Cónyuge, hijos </li></ul><ul><li>Influ yente, comprador, usuario </li></ul>Papeles y s tatus Factor e s sociales
    6. 7. Comportamiento al consumidor Influenc ias personales Edad y etapa del ciclo de vida familiar Oc upación Situa ción económica Identifica ción con un estilo de vida Activi dades Opinion e s Interes e s Personali dad y autoconcepto
    7. 8. Comportamiento al consumidor Factor es psicológico s Motiva ción Percep ción Aprendizaje Creencias y A c t i tudes
    8. 9. Comportamiento al consumidor
    9. 10. Comportamiento al consumidor Comportamiento de compra complejo Comportamiento de compra que reduce la disonancia Comportamiento de compra que busca variedad Comportamiento de compra h abitual Pocas diferencias entre marcas Diferencias importantes entre marcas Alta participación Baja participación Tipos de decisión de compra
    10. 11. Reco nocimiento de necesidades Búsqueda de i nforma ción Evalu ación de a lternativ a s Decisi ó n de compra Comportamiento posterior a la compra
    11. 12. Divisibili dad ¿Se puede poner a prueba la innovación ? Compatibili dad ¿La innovación es congruente con los valores y experiencia del mercado meta? Comple jidad ¿La innovación es difícil de entender o de usar ? Ventaja r elativ a ¿La innovación es superior a los productos existentes ? Comunicabili dad ¿Es fácil observar los resultados y describirlos a otras personas ? Características del p roduct o

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