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Funcion Comercial

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Función Comercial

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Funcion Comercial

  1. 1. 1 La Función Comercial
  2. 2. 2 El concepto de comercialización La comercialización es un mecanismo social por medio del cual los seres humanos buscan satisfacer sus necesidades de manera indirecta, intentando crear valor para terceros e intercambiándolo por valor para sí mismos.
  3. 3. 3 El concepto de valor es más amplio que el de bien o el de servicio y depende subjetivamente de cada persona. El mayor o menor valor que cada uno atribuye a un bien o servicio varía en distintas circunstancias
  4. 4. 4 El valor entonces, no resulta sólo de las características del producto sino también de otros aspectos, • como el momento, • el lugar o • la información que pueda ser comunicada, Por ello, las empresas no ofrecen productos sino“mezclas comerciales” compuestas por: 1. Un producto o servicio con ciertas características, ( Producto ) 2. Lugares y momentos en los que se ofrece o pone a disposición ese producto (canales de distribución ) 3. Mensajes que informan y recuerdan las características del producto o servicio ( Promoción ) y 4. Un precio, que se supone más o menos equivalente al valor que tienen para los posibles compradores, las características del producto en el lugar y momento previstos y con la información suministrada ( Precio )
  5. 5. 5 La función comercial El objetivo de la comercialización es que en el momento y lugar en que pueda surgir una necesidad , exista un producto o servicio susceptible de ser visualizado como apto para satisfacerla, a un precio considerado razonable
  6. 6. 6 La función comercial Es el conjunto de actividades que se realizan con el fin de canalizar el flujo de bienes y servicios desde la organización que los produce u ofrece hasta que llega al consumidor Identificar potenciales necesidades y satisfacer esas necesidades mediante el intercambio de bienes y servicios Satisfacer y servir al cliente
  7. 7. 7 A) Hasta la Revolución Industrial: Estrecha relación entre productor y consumidor. Contacto directo entre productor y el cliente. B) Revolución Industrial hasta comienzos del siglo XX: A partir de la Revolución Industrial se pierde poco a poco ese contacto directo, aparece la distribución , con los intermediarios C) Comienzo del siglo XX hasta la internet: Los productores grandes son instituciones ,que no venden directamente y es por eso que se necesita a un distribuidor. Hay mayor competencia y surgen como figura ya consolidada los intermediarios D) Actualidad
  8. 8. 8 Criterios alternativos según los cuales las organizaciones desarrollan sus actividades comerciales
  9. 9. 9 4. Concepto de mercadotecnia 1. Comercialización centrada en la producción ( eficiencia en la producción ) 2. Comercialización centrada en el producto ( en la mejora del producto ) 3. Comercialización centrada en la venta ( salir a buscar a los clientes ) Arranque mercado Enfoque sistema
  10. 10. 10 operaciones finanzas operaciones finanzas comercial personal comercial personal operaciones comercial finanzas operaciones finanzas personal comercial cliente personal
  11. 11. 11 Evolución de la Comercialización Consumidor indiferenciado ( consumidor homogéneo ,existía un solo mercado ) Micromercadotécnia ( considerar a cada consumidor como un entidad con deseos específicos Comercialización orientada a mercados meta
  12. 12. O T R A AM S B I F E U N E T RA Z L A E S S Con sus ventajas competitivas 12 Mezclas Comerciales O T R A A M S B I F E U N E T R A Z L A E S S Oportunidad Amenaza Misión Competidores Empresa Características que frente a oportunidades y amenazas son fortalezas o debilidades competitivas Estrategia Posicionamiento ventajoso en el medio ambiente basado en el análisis de oportunidades
  13. 13. 13 Segmentación de mercado Criterios • Criterios basados en las características del consumidor o comprador • Segmentación geográfica (lugar) • Segmentación sociodemográfica (edad,sexo, nivel de ingresos...) • Segmentación psicosociologica (actitudes, intereses, opiniones...) • Situación de compra o utilización del producto • Segmentación por situación de compra • Segmentación por beneficios buscados • Segmentación por tasa de utilización
  14. 14. 14 Etapas para enfocar a un mercado meta 1. Analizar el mercado total 2. Comprender y explicar los comportamientos de los consumidores y en base a ello clasificarlos en conjuntos con características similares 3. Elegir uno o mas segmentos 4. Buscar el posicionamiento adecuado 5. Elección del segmento o mercado meta 6. Posicionamiento en el mercado
  15. 15. bles con trol a 15 Mezcla Comercial Las empresas diseñan unaMezcla Comercial , que consideran apropiada para satisfacer determinadasnecesidades de los consumidores delsegmento o de los segmentos que selecciono en el proceso de definición de los mercados meta Mezcla Comercial 4P
  16. 16. PRECIO PROMOCION 16 PLAZA La mezcla comercial (Las 4 P’s de la comercialización ) PRODUCTO 4P
  17. 17. 17 “ El cliente rara vez compra lo que la empresa cree que le vende “ Peter Drucker
  18. 18. 18 Nuevos paradigmas en la ventas • vender ya no es sinónimo de persuadir, sino • de detectar las necesidades del cliente, • comprender sus problemas • y tratar de resolverlos,
  19. 19. 19
  20. 20. 1. Producto • Producto Básico: • es el beneficio esencial que el cliente está comprando • Es el servicio que da el producto a quien lo consume : LA FUNCION del producto • Producto Real: - Es la caracterización del producto no por su FUNCION , - sino por sus ATRIBUTOS : incluye calidad, diseño, marca, empaque y etiqueta Calidad ( duración global, confiabilidad) Diseño ( aspectos estéticos , facilidad de uso , mantenimiento ) Marca ( es un nombre , signo , simbolo) Empaque ( envoltorio , envase , etiqueta ) 20
  21. 21. 21 1. Producto • Producto aumentado: • Es una ampliación del producto básico y el real • incluye los servicios adicionales que se prestan con el producto real (garantía, instalación, flete, asesoramiento post compra..)
  22. 22. 22 PRODUCTO BASICO Seguridad protección PRODUCTO REAL •De madera •Practicos •Facil de armar PRODUCTO TOTAL O AUMENTADO •Ayuda para armarlo •Garantía , asesoramiento , mantenimiento
  23. 23. 23 Lo que un cliente compra y valora , no es un producto , sino utilidad : lo que ese producto le brinda . Peter Drucker
  24. 24. 24 2. Precio (Elementos para la fijación de precios) Datos + • Decisiones de mercadotecnia • Costos • La demanda( cantidades dispuestas a comprar las personas en función del precio , cuanto mayor sea el precio menor será la cantidad demandada ) • Los precios a los que están dispuestos a vender la competencia
  25. 25. Precio competencia Costo 25 Demanda Precio (datos) $ Cantidad
  26. 26. 26 Precio Decisiones de mercadotecnia Políticas para la fijación de precios: - Precios diferenciales de acuerdo a las necesidades de los distintos grupos de consumidores • • • • • • • Precios Fijos Precios variables Descuento por cantidad Aplazamiento de pagos Descuentos por pronto pago Ofertas Descuentos periódicos • Descuentos en segundo mercado
  27. 27. 27 Precio Políticas para productos nuevos • Desnatar el mercado • Precio de penetración • Precio dumping
  28. 28. 28 Precio Precios sicológicos el precio también es un mensaje • • • • • • Precio habitual Precio de prestigio Precio redondeado Precio impar Políticas de precio para líneas de producto Líder en perdidas Precio del paquete • • Precio de productos cautivos Precio único
  29. 29. 29 3. Canales de distribución Los intermediarios , cuya función consiste precisamente en hacer que los productos puedan estar disponibles en los momentos y lugares en que los consumidores desean adquirirlos El conjunto de empresas que recorre un producto desde que abandona la fabrica y llega a manos del consumidor , es lo que se denomina canal de distribución
  30. 30. Fabrica cliente Canales de distribución Fabrica Disponible para el cliente 30
  31. 31. 31 Canales de distribución • Cifra de ventas que se desea alcanzar : tiene relación directa con la cantidad de puntos de venta en lo que se ofrecerá el producto • Versus • Costo total incurrido en la distribución
  32. 32. 32 Canales de distribución (Decisiones a tomar) 3.1 Niveles de canal 3.2 Cantidad de intermediarios 3.3 Elección de los intermediarios 3.4 Logística del mercado ( distribución física )
  33. 33. 33 • Tiendas de propiedad del fabricante Canal corto de un nivel Canal largo de dos niveles Canal largo de tres niveles Canales de distribución (3.1 Niveles de canal) Cada intermediario , cuyo trabajo consiste en Acercar al comprador final el producto • Canal de nivel cero o mercadotecnia directa • Puerta a puerta • Pedidos a distancia minorista mayorista
  34. 34. 34 Canales de distribución (3.2 Cantidad de intermediarios) • Distribución intensiva • Distribución selectiva • Distribución exclusiva
  35. 35. 35 Canales de distribución (3.3 Elección de intermediarios –selección de distribuidores) • Características de los clientes • Disponibilidad de distribuidores • Características del producto (requerimientos) • Papel que se pretende para el distribuidor (servicio, imagen, crédito,...)
  36. 36. 36 Canales de distribución 3.4 logística de mercado • Además de la distribución comercial hay que tomar en cuenta la logística o distribución física • La planificación , la gestión y el control de los flujos físicos de mercadería , desde el lugar de su fabricación hasta los lugares de consumo • Procesamiento de la información de los pedidos • Almacenamiento y gestión de stocks • Embalaje • Transporte • Entrega
  37. 37. 37 La logística aplicada a la distribución física de productos consiste en la racionalización del movimiento físico de los productos desde los centros de producción hacia los centros de consumo, intermedios y finales, a fin de lograr un acercamiento físico entre la oferta y la demanda.
  38. 38. TRANSPORTE MANIPULEO ALMACENAMIENTO 38
  39. 39. OPTIMIZAR COSTOS TIEMPO ESPACIOS DISTANCIAS RIESGOS 39 Líder en costos
  40. 40. 40 4. Promoción El proceso de comunicación se refiere a todo aquellas actividades de venta que tienen como finalidad informar y recordar a los consumidores la mezcla comercial • • • • • • • Emisor Codificación Mensaje Canal Decodificación Receptor Retroalimentación • Ruido
  41. 41. 41
  42. 42. Promoción Pasos para una comunicación efectiva 1. Identificar la audiencia meta 2. Definir las respuestas buscadas • • • • Atraer clientes de otros segmentos Convertir clientes de otras marcas Aumentar índice de uso Retener a los clientes actuales 3. Elegir y cifrar el mensaje ( tema e ideas principales ) 4. Elegir los medios 5. Desarrollar canales de retroalimentación 42
  43. 43. Promoción ( herramientas de comunicación) La mezcla promocional 1. Las ventas personales: • presentaciones orales con el propósito de realizar ventas (versátil y personalizada) 2. Publicidad: • Presentación no personal pagada (rígida y mediática) 3. Promoción de ventas • Comunicar a un público objetivo una oferta incentivante • Hara kiri, En especie (muestra grátis, más producto grátis, premio directo, premio diferido, pack promocional. Objetos promocionales, ...) 4. Relaciones públicas: • Acciones orientadas a establecer buenas relaciones con los diferentes públicos para alcanzar una imagen favorable para ella o sus productos 43

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