Endlich wieder Messe - Teil 5: Was kommt nach dem Messegespräch?

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Das Gespräch mit einem neuen Lead auf dem Messestand ist gut gelaufen - doch was kommt nun? Die Berichterstellung ist wohl einer der von den Messebetreuern am wenigsten geliebten Aufgaben. Verwenden Sie doch ab heute eine Vorlage, die nicht nur auf alle wesentlichen Informationen reduziert ist schon einen Schritt zuvor ansetzt: Wenn Ihre Berichtsvorlage dabei hilft, ein besseres Messegespräch zu führen, dann wird diese von einem notwendigen Übel zum gerne eingesetzten Werkzeug.

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Endlich wieder Messe - Teil 5: Was kommt nach dem Messegespräch?

  1. 1. ENDLICH WIEDER MESSE! Handout Teil 5/5: Was kommt nach dem Messegespräch?
  2. 2. 1. Welche Gesprächs-Informationen Sie am besten schriftlich festhalten 2. Was Sie tun können, wenn auf der Messe gerade wenig los ist 3. Wie Sie mit Ihren wichtigen Besuchern nach der Messe in Verbindung bleiben Agenda
  3. 3. MESSEKONTAKT-BERICHT • Welche Informationen Sie aus dem Gespräch festhalten
  4. 4. • Eckpunkte des Gesprächs festhalten • Weiterreichen des Gesprächskerns o An den für den Besucher verantwortlichen Kollegen o An Geschäftspartner - Händler, Hersteller, … • Bewertung des Messe-Ergebnisses - ROI Zweck des Berichts
  5. 5. • Vorort auf dem Messestand • Unmittelbar nach dem Gespräch ▼Nicht während des Gesprächs erstellen! • Alle wichtigen Inhalte auf Basis der Gesprächspyramide festhalten ☺Siehe Teil 4 / Episode 32 Berichte erstellen
  6. 6. • Berichtvorlagen erleichtern die Zusammenfassung des Gesprächs • Vorlage nach dem Gesprächsziel erstellen ☺Zur Erinnerung das Gesprächsziel ergibt sich direkt aus dem Messeziel • Individuelle Vorlagen für verschiedene Messeziele Vorlage verwenden
  7. 7. • Universalvorlage unabhängig vom Ziel • Vorlage gleicht Datenerhebungsbogen für das statistische Zentralamt • Vorlage unterstützt den Betreuer nicht bei seiner Gesprächsführung • Standbetreuer erkennen keinen Nutzen Gängige Berichtspraxis
  8. 8. 1. Info-Sockel: Wer, Was, Potential, Applikation 2. Gesprächsverlauf 3. Wie der Besucher an das Gespräch erinnert werden soll 4. An wen der Bericht weitergeleitet wird Ihr neuer Gesprächsbericht
  9. 9. a. Ist-Zustand: Herausforderungen, Probleme b. Soll-Zustand: Bedarf und Wünsche c. Persönliche Motive für eine neue Lösung d. Lösungsvorschlag: Argumentation, Nutzen, Bild der neuen Lösung; Einwände e. Getroffene Vereinbarung und nächster Schritt  PRIORISIEREN! Gesprächsverlauf festhalten
  10. 10. • Besucher wird durch zeitnahe Nachricht an das Gespräch erinnert • E-Mail noch am Tag des Gesprächs • Bezug zu besprochenen Themen herstellen • Bei Bedarf: persönliche Notizen einfügen Info für Danke E-Mail
  11. 11. • Direkt am Bericht den Verteiler festhalten • Weiterleitung noch am Tag des Gesprächs • Konkrete Handlung und Aufgabe skizzieren • Empfänger profitiert von den klaren Infos aus dem Gesprächsablauf Weiterleitung des Berichts
  12. 12. • Für Messeziel „Neue Leads qualifizieren“: o Neuer Lead aus dem Messegespräch o Gespräch mit bekanntem Zielkunden o Gespräch mit bereits bestehendem Kunden o Weitere: Kein Bedarf an Lösungsangebot, Mitbewerber, Presse, … Gesprächsergebnis festhalten
  13. 13. • Bericht ist Hilfsmittel zum Festhalten wichtiger Gesprächsdetails • Bericht unterstützt Gesprächsführung • Bericht als Basis für individuelle Danke E- Mail mit relevantem Inhalt • Reaktionszeit zählt – daher: priorisieren Zwischenfazit
  14. 14. • Zum Download auf b2b-ingenieur.com/033 • Kostenlos in der MWI- Campus Lounge  Themenbereich: Endlich wieder Messe! Mustervorlage
  15. 15. MESSEZEIT ÜBERBRÜCKEN • Was tun wenn auf der Messe gerade wenig los ist
  16. 16. • Auf Körperhaltung, Körpersprache achten • Besucher aktiv und freundlich ansprechen • Gespräche mit Besucher intensiver führen • Messegespräch mit Kollegen üben • Abseits des Messestands Pause machen • Messe als Besucher erleben Kurzfristig weniger Besucher
  17. 17. • Messe-Team reduzieren – Heer unterbeschäftigter Betreuer am Messestand wirkt auf Besucher abschreckend! • Jeden Besucher aktiv ansprechen • Gelegenheit zur Info über Mitbewerber • Extremfall: Messeziel kurzfristig anpassen – Beispiel: ändern auf „Bekanntheit steigern“ Generell wenige Besucher
  18. 18. • Mobiltelefon, Laptop und E-Mails • Interne Besprechungen • Mit dem Rücken zu den Besuchern • Jammer-Gespräche mit Kollegen • Bewirtungs- und Sitzbereich belagern • Essen und trinken „Dont‘s“ am Messestand
  19. 19. • Besonders bei ruhigem Messeverlauf auf eigene Außenwirkung achten • Die Dont‘s am Messestand gelten IMMER • Anstatt zu Jammern nach Alternativen suchen Zwischenfazit
  20. 20. NACHBEARBEITUNG • So bleiben Sie mit Ihren Besuchern in Verbindung
  21. 21. 1. Danke E-Mail 2. Getroffene Vereinbarung und nächster Schritt 3. Impressionen von der Messe 3 Stufen der Nacharbeit
  22. 22. • Der Besucher darf das E-Mail als Erinnerung bereits am Abend erhalten • Bezug auf den Gesprächsinhalt nehmen ☺Vorbereiten von Textpassagen • Individuelle Notiz aus dem Gespräch • Erledigung durch Backoffice-Team sinnvoll 1. Stufe: Danke E-Mail
  23. 23. • Der Besucher hat mit Sicherheit auch andere Messestände besucht • Hilft dem Besucher, sich an das Gespräch mit IHNEN positiv zu erinnern • Kein allgemeiner Standard-Text sondern individuell angepasste Nachricht Warum ein Danke E-Mail?
  24. 24. • Wie im Messegespräch vereinbart • Wichtig: Nächsten Schritt am Gesprächsbericht genau festhalten • Priorität am Bericht unbedingt vermerken • Zeit für Nachbearbeitung reservieren ☺Vor dem Messedienst bereits fest einplanen 2. Stufe: Nachbearbeitung
  25. 25. • Terminvereinbarungen innerhalb von 2 Werktagen nach der Messe • Bezug zu persönlichen Motiven • Wichtigstes Nutzenargument wiederholen • Bild der Lösung nochmals beschreiben  Gesprächsbericht unverzichtbar! Tipps zur Nachbearbeitung
  26. 26. • Wenn Nachbearbeitung delegiert wird: o Vorankündigen der Messe o Unverzügliche Nachbearbeiten auch bei Weiterleitung erforderlich o Muster für Gesprächsbericht vorab senden o Gesprächspyramide vorab erläutern Weiterleitung an Dritte
  27. 27. • 1 bis 2 Wochen nach der Messe • Kurze E-Mail mit Fotos vom Messestand ‼ Kein Fokus auf Produkte / Lösungen ‼ E-Mail soll sozialen Charakter haben ‼ Genehmigung von Personen auf den Bildern einholen 3. Stufe: Impressionen
  28. 28. • 3. Stufe ist optional • Einheitliche E-Mail für alle Besucher o Versand über Newsletter-Funktion möglich • Frischt die Erinnerung des Besuchers auf • Positiv für die Vertrauensbildung Messe-Impressionen
  29. 29. FAZIT • Und was kommt nach dem Messegespräch…?
  30. 30. • Gesprächsbericht extrem HILFREICH • Vorlage berücksichtigt das Messeziel • Vorlage unterstützt Betreuer bei der Gesprächsführung • Bericht unumgänglich für professionelle Nachbearbeitung Fazit unverzügliche
  31. 31. B2B-INGENIEUR.COM Markus Deixler-Wimmer e.U. Stefan Fadingerstraße 25, 4655 Vorchdorf, Österreich office@b2b-ingenieur.com | http://b2b-ingenieur.com | Tel +43 677 616 894 60 ATU71195618 | IBAN: AT41 3468 0000 0623 5170 BIC: RZOOAT2L680 Raiffeisenbank Wels

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