Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Типология ДИСК: как выстроить технику продаж

1,684 views

Published on

КАК СЧИТАТЬ ПСИХОТИП КЛИЕНТА ЗА 10 МИНУТ
Почему с одними клиентами нужно говорить цифрами, с другими - о гарантиях, с третьими - о крутых фишках, а с четвертыми - о результатах? Все дело в разных типах личности, что накладывает отпечаток на поведение, в том числе и при покупке.
Как быстро считать тип личности клиента и как выстроить технику продаж под каждый из них.
Тест для определения типа ДИСК https://marketer.by/2018/11/27/tipologija-disc-dlja-biznesa-i-prodazh

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Типология ДИСК: как выстроить технику продаж

  1. 1. Как считать психотип клиента за 10 минут
  2. 2. Создателем типологии DISC является американец Уильям Марстон (William Martson) — доктор психологических наук, выпускник Гарварда, психолог, писатель, PR-специалист, юрист. А также автор комиксов, создавший Чудо-женщину. Марстон искал способ, чтобы выявлять лжецов для страховых компаний и создал первую модель детектора лжи. В 1928 году вышла книга Марстона «Эмоции здоровых людей» («Emotions of Normal People»), где он рассказывает о различных типах поведения человека и закладывает основы типологии DISC. Marketer.by
  3. 3. по двум осям:  активность (экстраверты) — пассивность (интроверты)  логика (ориентированы на дело) — эмоции (ориентированы на людей) В зависимости от того, в каком секторе пересекаются два этих параметра получаем: D — Dominance. Тип «Доминирование» I — Influence. Тип «Влияние» S — Steadiness. Тип «Постоянство» C — Compliance. Тип «Соответствие» Marketer.by
  4. 4. Marketer.by
  5. 5. D — Dominance. Тип «Доминирование» (Красные)  ориентирован на результат  контролирующий  прямолинейный  ведущий стиль Marketer.by
  6. 6. I — Influence. Тип «Влияние» (Желтые)  коммуникабельный  жизнерадостный  энтузиаст  экспрессивный стиль Marketer.by
  7. 7. S — Steadiness. Тип «Постоянство» (Зеленые)  терпеливый  надежный  сопереживающий  мягкий стиль Marketer.by
  8. 8. C — Compliance. Тип «Соответствие» (Синие)  сосредоточен на деталях  скептик и критик  аналитический стиль Marketer.by
  9. 9.  Потребность: результат  Общее впечатление: экстраверт, целеустремленный  Способ общения: прямой  Крайняя степень: раздражительность, вспыльчивость  Жестикуляция: активная, широкие жесты  Походка: быстрая, устремляющаяся Marketer.by
  10. 10.  Потребность: новые впечатления  Общее впечатление: экстраверт, душа компании  Способ общения: гибкий, уклончивый, неконкретный  Крайняя степень: неорганизованность, необязательность  Жестикуляция: активная, экспрессивная, с богатой мимикой  Походка: плавная, уверенная Marketer.by
  11. 11.  Потребность: надежность  Общее впечатление: интроверт, спокойный  Способ общения: уклончивый  Крайняя степень: собственничество, болезненная привязанность  Жестикуляция: умеренные жесты  Походка: ровная, небыстрая Marketer.by
  12. 12.  Потребность: информация  Общее впечатление: интроверт, целеустремленный  Способ общения: прямой  Крайняя степень: критик, скептик  Жестикуляция: неактивная, мало жестов  Походка: ровная, небыстрая Marketer.by
  13. 13. Для того, чтобы понять, как каждый проявляется в работе, представим ситуацию, что в компании планируют перейти на работу в новой программе.  Мысли D: «Отлично, мы сможем работать быстрее, вести больше клиентов и получать больше прибыли».  Мысли I: «Почти все крупные компании работают в этой программе. Нам нужно держать марку и тоже пользоваться современными технологиями».  Мысли S: «Программа достаточно простая и понятная, думаю, мы с коллегами быстро привыкнем работать в ней».  Мысли C: «Стоимость покупки программы столько-то рублей. Значит, если производительность работников повысится на 15%, она окупится через полгода. Но есть риск, что сотрудникам будет непривычно работать и они скорость работы наоборот уменьшится» Marketer.by
  14. 14.  Зная, что важно каждому из типажей и на что он обращает внимание, вы сможете выстроить эффективную коммуникацию «покупатель- продавец».  Для красных важен результат, для желтых — крутость, внешний антураж, для зеленых — удовлетворенность и удобство для всех, для синих — факты и цифры. Marketer.by
  15. 15.  Будьте конкретны и прямолинейны  Предлагайте альтернативные варианты  Не диктуйте свои условия, позвольте выбирать  Ведите аргументированную дискуссию и держитесь уверенно  Говорите фактами, но не перегружайте информацией Marketer.by
  16. 16.  Будьте приветливы, улыбайтесь, шутите  Стройте дружеские отношения  Разрешите им высказаться  Слушайте с вниманием и интересом, признайте их  Используйте эмоционально-окрашенные слова при описании продукта  Обменяйтесь контактными данными и поддерживайте контакт после сделки Marketer.by
  17. 17.  Не торопите, дайте время на принятие решения  Предоставьте необходимые гарантии  Излагайте логично и последовательно  Будьте искренними и заслужите их доверие  Мягко подтолкните к нужному решению Marketer.by
  18. 18.  Дайте больше точных данных о продукции: факты, цифры и доказательства  Последовательно отвечайте на все вопросы, не используя общих фраз  Не давите и не торопите, будьте терпеливы  Уважайте личное пространство, соблюдайте дистанцию  Сохраняйте контроль, не ведитесь на скепсис Marketer.by
  19. 19. Ссылка на статью о типологии ДИСК: https://marketer.by/2018/11/27/tipologija-disc-dlja- biznesa-i-prodazh/

×