Tecnicas de ventas y negociacion eficaz

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Presentación de técnicas de ventas

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Tecnicas de ventas y negociacion eficaz

  1. 1. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Capacitar al personal del Banco Caroní en el proceso de la venta y de la negociación eficaz y su relación con la función financiera para favorecer un mejor desempeño profesional. ObjetivoGeneral
  2. 2. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Técnica deVenta y Negociación Eficaz Para vender es necesario juntar, adecuadamente: La Clave está en que el gerente y el personal de nuestro banco domine estos elementos... Producto Servicio CalidadTécnica Bondades
  3. 3. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz ElVendedor en el Mundo de Hoy “GUÍA” Operación Establecerá Punto de Partida a) Negativo b) Neutral c) Positivo Vencerá Obstáculos Cerrará “PLAN” Salvar Obstáculos
  4. 4. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz NEGOCIAR es la clave… Tiene que ver cómo pensamos para obtener algo a cambio de que la contraparte reciba también lo que le interesa o necesita. Implica saber hasta dónde es posible manejar el ganar-ganar. Implica el manejo de egos, emociones, paciencia.
  5. 5. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz NEGOCIAR es la clave… Establecemos Aprendemos PonemosUtilizamos Hacemos una relación interpersonal a hacer concesiones a prueba habilidades y destrezas nuestra Educación y estilo que las personas se sientan satisfechas y Comprometidas. Al poner en práctica los criterios para la venta y la negociación habrá más posibilidades de conseguir acuerdos satisfactorios para las partes…
  6. 6. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Vender ¿Qué es? Es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes. Es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él y en beneficio de ambos.
  7. 7. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Proceso deVenta en… Equipo deVentas Alianza entre personas, producto y tecnología Expresión del conocimiento Relación entre conocimientos y servicios Potenciar la preparación y el talento en el
  8. 8. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Conceptos claves… Profesionales Se adaptan y aportan soluciones Vendedor polivalente Manejan las propias emociones en la relación con los demás Presentan nuevos paradigmas para superar los que imperan Nuevas concepciones Razón y emoción
  9. 9. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Conceptos claves… Profesional Base Conceptual Habilidad Profesional Capacidad de negociar Técnicas para ofrecer productos Conocimientos que le habilitan Se aplican en el proceso de venta para persuadir hasta lograr el asentimiento del cliente y cerrar la operación. Técnicas para desempeñarse con habilidad La habilidad se obtiene con entrenamiento
  10. 10. I Interés Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Entender y Atender El término AIDDA es una palabra nemotécnica Captar la Atención cliente o posible cliente Conseguir su interés Demostrar que el servicio llenará sus expectativas Incentivar la compra Cierre de la venta D Demostración D Deseo A Acción A Atención
  11. 11. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Ventas, Necesidad y Satisfacción Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir los profesionales de ventas. Yo Gano Tú Ganas Conservarlo Asegurar Fidelidad Hacer Cliente
  12. 12. Tipificación deVendedores Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Nos gusta hablar más que escuchar No somos tan buenos escuchas como creemos No es el que más habla el que más vende El peligro de escuchar demasiado Obstáculos que impiden hablar Nosotros mismos podemos ser un obstáculo El temor al fracaso Dónde se inicia el proceso activo de escuchar con eficiencia ¿Cómo preguntar? La importancia del contacto visual y de tomar notas Descubrir lo que el cliente realmente quiere La estrategia de aprovechar las interrupciones
  13. 13. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escenario 1 Los paradigmas que se transmiten Para vender hay que hablar más que escuchar. Escuchar parece ser un acto pasivo. Hablar es señal de autoridad y actividad. Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar esVender
  14. 14. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz La verdad es que se ha demostrado que…. Escuchar es algo activo Escuchar es trabajo mental Escuchar produce fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales Escuchar acelera el corazón al hacerlo con atención Escuchar eleva la temperatura Escenario 1 Hablar esVender
  15. 15. El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. Un Gerente Caroní no podrá tener éxito como vendedor si sólo escucha una quinta parte de lo que se está diciendo. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas. Las ventas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. Escenario 2 No Somos tan Buenos Escuchas Como Creemos Serlo…
  16. 16. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escenario 3 ¿QuiénVende Más? No es el que más habla el que más vende se ve metido en un enredos que le están bien merecidos por no saber entender a su cliente. La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar …
  17. 17. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Pierdes el control de la entrevista de ventas. Escenario 4 PELIGRO!! No Escuches Demasiado Conversaciones de final abierto no es lo típico en la venta Si escuchamos demasiado y no hablamos lo suficiente… Combina entre Escuchar y presentar el producto del Banco para ser exitoso.Captar si nuestro producto Llena la necesidad del cliente.
  18. 18. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escenario 5 Los Obstáculos que Impiden Hablar Distracciones que surgen de nosotros mismos Atención dividida Improvisación Hacer demasiadas cosas a un mismo tiempo Colocarnos y colocar al cliente en una posición injusta Componer la venta cuando el cliente está dando información Improvisación
  19. 19. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Al tratar de formarnos una vaga idea de las preocupaciones del cliente o escucharlas sólo a medias, propiciamos el fracaso que queremos evitar. Escenario 6 ElTemor al Fracaso… Uno de los peores obstáculos para poder escuchar
  20. 20. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escenario 7 ¿Dónde se Inicia el Proceso Activo de Escuchar con Eficiencia? Prever preguntas y objeciones. Antes de que nos encontremos con el cliente: Debemos preparar la información sobre la base de la cuenta de ese cliente.
  21. 21. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escenario 8 ¿Cómo Preguntar? Al saludar al cliente, debemos procurar formarnos una idea global de su situación haciéndole preguntas abiertas de carácter general… Las respuestas nos darán un contexto global dentro del cual podremos profundizar más adelante para obtener detalles.
  22. 22. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escenario 9 Escuchar / Anotar Escuche manteniendo control visual y ofrezca confirmación verbal y no verbal Da por hecho que estamos escuchando. Si el cliente habla sin cesar, siga escuchando. Encause una conversación que se desvíe del punto, mediante una pregunta guía. Tome notas, deben limitarse a hechos y cifras.
  23. 23. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escenario 10 Descubrir lo que el Cliente Requiere Clientes expresan en forma verbal… lo que creemos que quieren… no lo que realmente quieren. Un gerente, en el proceso de venta… debe darse cuenta de que los clientes tienen problemas para expresar qué es lo que necesitan y lo que desean, puede distraerlos del proceso de la venta. Al escuchar y observar atentamente al cliente… podemos ayudar a reconocer un mensaje no expresado… y orientar a solucionar el problema.
  24. 24. Busca detalles que ayuden a cerrar la venta. Darle al cliente información de retorno para determinar si los datos que se han reunido son correctos. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Utiliza la información reunida durante la preparación de la visita y durante la entrevista para lograr una imagen coherente de la situación del cliente. INTERRUPCIÓN = OPORTUNIDAD Escenario 11 La Estrategia de Aprovechar las Interrupciones
  25. 25. EL HÁBITO DE SABER ESCUCHAR PRODUCE DIVIDENDOS. Planificación anticipada de la reunión. Preguntas adecuadas en el momento adecuado. Atentos a expresiones verbales y no verbales. Tomar notas de hechos y cifras. Resumiendo los Escenarios Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Escuchar = información, confianza y respeto mutuo. Verificación de los datos -> información de retorno.
  26. 26. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Velocidad de… Hablar Pensar 125 palabras por minuto 4 veces mayor La forma en que utilicemos este tiempo determina el hecho de que seamos diestros o no en el arte de escuchar. La capacidad de escuchar es una destreza que se adquiere y la podremos utilizar para obtener una venta exitosa. Al unir capacidad de escuchar con habilidad para prever, observar, interrogar, suministrar información de retorno y resolver problemas… se logrará garantía de éxito.
  27. 27. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz No interrumpir Aprender a escuchar entre líneas Adoptar una actitud neutral mientras escucha Armonizar con clientes Aprender a ignorar las distracciones Escuchar con Atención
  28. 28. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Planificación Etapa Previa ¿Qué producto o Servicio voy a ofrecer? ¿Qué sabe el cliente de mi producto o servicio? ¿Qué actitud mostrará el cliente hacia mi producto o servicio? ¿Cuál será la actitud del cliente hacia mi? ¿Qué antecedentes o experiencias compartidas podemos tener en común? ¿Cuál será la tónica de la entrevista?
  29. 29. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz ¿Qué Sabe el Cliente de mi Producto o Servicio? Que no sienta que tenemos actitud paternalista… Que no sienta disgusto… Que no se sienta intimidado… Interesarnos por el nivel de conocimiento del cliente para preparar el encuentro Actitud en entrevista: “Escuchar para resolver problemas” Tener respuestas para preguntas sobre costos, formas de pago y elementos relacionados.
  30. 30. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz ¿Qué Actitud Mostrará el Cliente Hacia mi Producto Servicio? Averiguar si cliente ha tenido malas experiencias previas con mi producto o con otros productos similares?... o ¿Con mi banco?... HACER FRENTE A LAS OBJECIONES DEL CLIENTE.
  31. 31. ¿Cuál Será la Actitud del Cliente Hacia Mi? Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Experiencia previa en nuestro Banco. Prejuicios por razones menos lógicas NO enfrentarse a una situación negativa. Tenga una estrategia preparada. ¿Cuál será la tónica de la entrevista? • Manejar todos los factores e impedir que se conviertan en obstáculos. • Tener informaciones previas sobre el cliente.
  32. 32. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Gerente Caroní Al Observar… Acumulas comunicación NOVERBAL Al Escuchar… Acumulas comunicaciónVERBAL El Arte de Interrogar Las preguntas no darán resultado si no se acompañan de buenos hábitos de escuchar con atención.
  33. 33. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Detectando la Necesidad del Cliente Preguntas Generales… Para que el interlocutor tenga plena libertad de contestar como desea. Preguntas Específicas… Su finalidad es buscar la información básica y concreta. Preguntas de Sondeo… Centrar la atención en los problemas verdaderamente importantes. Preguntas que sugieren la respuesta… Ayudar al cliente a definir sus necesidades personales.
  34. 34. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Detectando la Necesidad del Cliente Fase 1 INFORMACIÓN Fase 2 PRE CONTACTO Fase 3 CONTACTO
  35. 35. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Preguntas al Cliente Específicas Generales Orientadoras Inquisitivas El hacer la pregunta adecuada en el momento preciso El interrogatorio es parte importante del arte de escuchar con efectividad.
  36. 36. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Un solo tema Oportunas Corteses Impersonales. Sin la intención obvia de vender De respuesta fácil Pautas para Hacer Preguntas
  37. 37. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Porque interrumpen el flujo de una presentación de ventas bien planeada. Pueden darle información vital para la venta Manejo de las Objeciones Las opciones del cliente son, a la vez, un OBSTÁCULO y AYUDA para el gerente en su actividad profesional
  38. 38. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz El cliente se siente honrado. Nos garantiza datos correctos. Permite ventilar ideas. Da pie para analizar otros aspectos. Abre paso a nuevas ideas. Se mantiene la conversación dentro de un tono comercial. Proceso de FEED BACKVentajas
  39. 39. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz FEED BACK y Gerente La capacidad del Gerente se evalúa por:  Dominio de acciones  Desempeño  Culminación exitosa  Cumplimiento de metas
  40. 40. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Ca ra c terística s del Emplea do . Presentación personal Cortesía y afabilidad Disposición para satisfacer Capacidad para comunicarse Disposición para atender Disposición para escuchar Grado de tolerancia Actitud personal Características del Empleado El cliente busca un servicio de calidad La calidad en el servicio pasa por el impacto que le causa la oficina del Banco y el modo en que es recibido desde que entra hasta que es atendido.
  41. 41. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Peligros del Proceso de Análisis a Clientes El vendedor no puede esperar que el cliente se comporte siempre de la misma manera… la gente, simplemente, no es congruente. Cuidado con… Pretender ser un psicólogo aficionado. El vendedor no debe clasificar al cliente demasiado rápido… las primeras impresiones no siempre son objetivas.
  42. 42. Tipificación de Clientes Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz El silencioso El obstinado El escéptico El desconfiado El metódico El manipulador El lento El pesimista El impulsivo El discutidor
  43. 43. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Es difícil lograr que se interese. Se le dificulta hablar, distante o analítico. Técnicas para el silencioso. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos. Puede ensayarse un acercamiento más personal: hablar de temas rompe hielo. Paciencia.
  44. 44. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Difiere toma decisiones, se le dificultan. Posponen porque no pueden aceptar cambios fácilmente. Examinan todas las opciones antes de tomar una decisión. El vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta y cuidar que se sienta insultado. PACIENCIA...
  45. 45. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor. Desviará el tema y hablará de cosas diferentes. Sea eficiente, sea breve y váyase. El vendedor tiende a no prestarle atención suficiente. Compra cosas cuando las encajan en su “manera de ordenar”. Necesita autonomía, control, orden y un pensamiento lógico.
  46. 46. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Inseguro busca el consejo y las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión. Después de crear una relación de confianza, puede darle más seguridad usando hechos concretos, como los resultados de pruebas, y testimonios. En lugar de mostrar que conoce todas las respuestas, se limita a rechazar la información que le presentan y da muestra de un temperamento negativo. El cliente necesita ser reconocido en su opiniones y esto es clave para dominar entrevista
  47. 47. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Primero desahoga, puede estar descontento con el producto o la situación mundial. El vendedor debe asumir el papel optimista permaneciendo tranquilo, actuando con tacto y ofreciéndole consuelo e ideas constructivas. Actúa de modo imprevisible, lo que contribuye al descontrol de los demás. Es difícil saber con certeza el por qué de su conducta.
  48. 48. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Discutir como hábito y defensa personal. Cliente inseguro que necesita degradar a los demás y comportarse contrariamente a su personalidad. El valor y la sinceridad como herramientas, estas producirán respeto. Con el respeto se manejará la venta, aún en circunstancias difíciles.
  49. 49. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Cierre de laVenta Si … Lo que parece ser una conversación superficial a menudo puede proporcionar la clave para el cierre de la venta.
  50. 50. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Cierre de laVenta La técnica del hecho inminente… Un gerente que ha hecho una buena presentación y evaluación del cliente, comprende sus necesidades y busca satisfacerlas… tiene todo el derecho para actuar enfáticamente para lograr la venta.
  51. 51. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Cierre de laVenta La técnica del hecho inminente… La técnica lleva a unos ejecutivos indecisos a enfrentar la necesidad de tomar una decisión. Esto no es vender por la fuerza… Es una forma de lograr que el cliente se concentre nuevamente en el propósito de la presentación del producto.
  52. 52. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Vendedor Actitud Servicio ¿Qué es más importante… el SERVICIO PRESTADO o la ACTITUD DE LA PERSONA QUE PRESTA EL SERVICIO ? Entrenarse mentalmente a tener una actitud de verdadero interés, es lo propio.
  53. 53. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz Servicio al Cliente Cliente Gerente Vendedor Buen servicio VENTA EFECTIVA Producto + Servicio = Satisfacción IDENTIFICA LA ORGANIZACIÓN
  54. 54. Curso:Técnicas deVenta y Negociación Eficaz La actitud que se tenga para negociar determina el tono de la interacción. Si el tono de una de las partes es hostil y agresivo, ese será el tono de la negociación. SI HAY ÁNIMO DE COOPERACIÓN, EL TONO DE LA NEGOCIACIÓN SERÁ COOPERATIVO. Si el tono es de confrontación lo que se tendrá es una buena pelea. LAS NEGOCIACIONES BANCARIAS NO SON CONFRONTACIÓN

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