Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
savjetnik: restorani                                                                                                      ...
Količina ponude                                                       CijeneJe li ponuda na jelovniku premala lili preveli...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

2008 04 crier_hms_international_marco_julia_poboljsajte_profit_vaseg_restorana

200 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

2008 04 crier_hms_international_marco_julia_poboljsajte_profit_vaseg_restorana

  1. 1. savjetnik: restorani Marco Julia-Eggert HMS International m.julia@ m.julia@hmsinternational.eu www.hmsinternational.euPoboljšajte profitvašeg restorana Jedan od ključnih aspekata kod poboljšavanja profitabil- nosti restorana je novčani doprinos svakog pojedinog jela. Uzmimo sljedeči primjer: prosječan restoran ima oko 35 jela na jelovniku; uz pretpo- stavku da çe se svako prodati oko 20.000 puta u godini dana, što znaći da je prodano 700.000 porcija. Zamislimo da je doprinos svakog jela povečan za samo 1 kunu. To je dodatnih 700.000 kn godiš- nje! Stoga, možemo zaključiti da detalji čine najveću razliku.S vremenom, u Hrvatskoj će se pojaviti veće ugo- mudrost) prepoznao sam jednu njegovu analogiju, najčešći stiteljske kompanije. To će se odigrati na dva problem na koji nailazimo u analizi učinkovitosti restorana. načina: ili će domaće kompanije otvoriti nekoliko Bono predstavlja sljedeći primjer: kako biste spriječili osobu restorana s istim ili različitim konceptom, ili će to da ne ode od točke A do točke B? Dok razmišljate o mogućem biti u obliku domaćih i stranih franšiza. Kako se rješenju, dajemo vam nekoliko ‘alata’ za povećanje profita. konkurencija bude zaoštravala, situacija će utje- • Količina ponude cati na način upravljanja restoranima, te će biti • Raznolikost ponudepotreban veći stupanj učinkovitosti i znanja na širem područ- • Sastavljanje jelovnikaju da bi se ostvarila profitabilnost. • Mjesto svakog jela na jelovnikuU Edward de Bonovoj knjizi ‘The Wisdom Manual’ (Vodič kroz • Cijene22 www.hrb.com.hr TRAVANJ 2008
  2. 2. Količina ponude CijeneJe li ponuda na jelovniku premala lili prevelika? To ovisi o Postoji mnoštvo taktika koje se mogu primijeniti kod odre-konceptu, ali što je menu kraći, to je više prednosti vlasniku, đivanja cijena. ‘Načela svega’ (‘Principles of Omnes’ koje jezbog većeg obrtaja istih proizvoda, odnosno, boljih uvjeta razvio Jean Toulemonde), na neki načini sumiraju ove takti-nabave. Ako gosti uporno traže jela koja nisu uvrštena na ke. Ovdje ćemo objasniti jednu.menu, menu je vjerojatno prekratak. Međutim, ako u analiziprodaje otkrijete da se neka jela jako slabo prodaju, to znači Psihološki koncept cijeneda je menu prevelik. U svakom slučaju, nešto treba poduzetiu vezi tih jela. Gosti su najosjetljiviji na najviše i najniže cijene u ponudi. Njih pamte najbolje. Stoga je naš savjet (unutar svake gru- pe), prvo stavite najskuplja jela, a jeftinija pred kraj. Na tajRaznolikost ponude način stječe se utisak da je ponuda pristupačna. Naravno,Nekad se niži troškovi mogu postići korištenjem istih namirni- jela ne bi trebala biti složena isključivo po cijeni!ca u različitim jelima, ili istim prilogom. Posebno u konceptu Drugi aspekt je koje cijene su vam više od konkurencije, abrze hrane postoji velika mogućnost upotrebe istih namirnica koje nisu. Osim na temelju potražnje i drugih pokazatelja,u velikom broju jela. što je niža prosječna cijena to su gosti više senzibilizirani na cijene. U tim slučajevima, cijene konkurencije moramo uzetiSastavljanje jelovnika u obzir, pogotovo artikala čiju je cijenu lako usporediti, npr. Coca Cola, kava...U izmjeni jelovnika najčešće se pojavljuju ista pitanja: Kojajela treba izbaciti? Kojima treba podići cijenu i koliko? Mogu Vratimo se sad prvotnom pitanju: kako spriječiti osobu da ideli se neka jela napraviti s manjim troškovima? Kako se mjeri od točke A do točke B?uspjeh pojedinog jela? Odgovore na sva ova pitanja može- Najteži način (ali ono što bi većini nas palo na pamet) je obja-mo dobiti primjenom ‘projektiranja’ jelovnika (Menu Engi- sniti osobi zašto ne bi trebala ići tamo, ili čak mu zabraniti daneering), umjesto klasičnog pristupa uspoređivanja troška i ide tamo. Najlakše je ponuditi opciju C, koja je atraktivnija odzarade. Prilikom izrade jelovnika, trebali biste se voditi dopri- B, tako da bi osoba automatski zaboravila sve vezano uz B.nosom marže, a ne troškom svakog jela (to je ono što trajno Iz ove analogije možemo naučiti da naš mozak nekada tragaosigurava priljev novca poslovanju). za najkompliciranijim rješenjem, umjesto najjednostavnijimTaj postupak razvrstava jela svake grupe na jelovniku po ili osnovnim postavkama. U restoranskom poslu, vlasnici ne-novčanom doprinosu i popularnosti. Tim pristupom lako vidi- kada zaborave da je osnova kontroliranje troškova, na prvommo što nam je činiti sa svakim jelom. mjestu obradom troškova svih jela, na drugom izgradnjom‘Stars’ jela (velika popularnost i visoka marža doprinosa): i vlastite strategije u smjeru učinkovitog doprinosa od mar-dalje promovirajte, ne mijenjajte recept, cijena možete malo ži svakog jela, umjesto nastojanja da se prodaja poveća uzpovećati. pomoć marketinga, itd., a dok osnovni posao nije pod kon-‘Cow’ jela (slaba popularnost i visoka marža doprinosa): dalj- trolom i dok nije sasvim jasno koja jela treba promovirati,nja promocija; razmotrite malo pojeftinjenje radi podizanja skinuti s jelovnika i tako dalje.popularnosti.‘Puzzle’ jela (velika popularnost i niska marža doprinosa):smanjite troškove i malo povećajte cijenu.‘Dog’ jela (slaba popularnost i niska marža doprinosa): skinteih s jelovnika.Mjesto svakog jela na jelovnikuNakon što se sakupe rezultati metodom ‘menu engineeringa’,može se postići još veća učinkovitost svrstavanjem pojedinihjela na jelovniku. Postoje brojne studije (kao što su ‘GazeMotion’ od John Gruner Solutions Inc. i ‘Eye track research’od Applied Science Laboratories of Waltham, Massachussets)usmjerene na to kako gosti čitaju jelovnike i što im ‘zapinjeza oko’. Cilj je otkriti postoji li korelacija između odabira i po-zicije nekog jela na jelovniku. Ta istraživanja zaključuju da jeteško dovesti u preciznu vezu te dvije stvari. Ali, ipak može-mo izvući nekoliko korisnih zaključaka iz njihovih istraživanja,kao i iz vlastita iskustva:• Kretnje očiju ovise o rasporedu jelovnika i broju stranica, • Ako je više od 15 jela u skupini, postoji tendencija da senaručuju ili jedno od prvih pet, ili zadnjih pet,• Označavanje jela (primjerice, vegetarijansko ili najpopular-nije, itd.), skreće pozornost.Stoga, možemo reći da praćenjem prodaje jela s jelovnikana temelju pozicije, svaki restoran bi (s vremenom) trebaobiti u stanju odrediti postoji li tendencija da se naručuju jelas određene pozicije ili strane jelovnika. U tom slučaju, ovamjesta treba rezervirati za jela s najvećim novčanim dopri-nosom. TRAVANJ 2008 www.hrb.com.hr 23

×