Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Harvard Business Review Polska rekomenduje: 
Prestiżowy program rozwojowy dla menedżerów sprzedaży 
ICAN TOTAL SELLING™ 
E...
Szanowni Państwo! 
Jak zwiększyć sprzedaż na obecnych trudnych rynkach? 
Czy jest to w ogóle możliwe? Odpowiedź jest pozyt...
Udział w badaniach CSO Insights 
weryfikujących skuteczność 
w sprzedaży i umożliwiających 
porównanie sił sprzedażowych 
...
Najnowsze badania: 
tradycyjne podejście do sprzedaży 
i zarządzania sprzedażą nie działa! 
Każdy menedżer sprzedaży zna p...
ICAN TOTAL Sprzedaż totalna oparta na najlepszych i najnowszych źródłach i wiodących ekspertach • Metodologie Źródło najno...
SELING™ 
twardo umocowane na faktach i badaniach • Tylko sprawdzone techniki • Wiarygodne źródła 
Źródło najnowszych 
„mię...
Zawartość merytoryczna 
Szczegółowy program dostępny 
na stronie: www.its.ican.pl 
Sesja I Strategiczne zarządzanie sprzed...
dr Hubert Malinowski 
doktor nauk 
socjologicznych, psycholog 
społeczny, trener, coach 
i konsultant 
Paweł Motyl 
dyrekt...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Prestiżowy program rozwojowy dla menedżerów sprzedaży

692 views

Published on

ICAN TOTAL SELLING™
Prestiżowy program rozwojowy dla menedżerów sprzedaży
Nowy program zwiększania efektywności zarządzania sprzedażą
w oparciu o najbardziej aktualne metody światowych liderów.
Wykorzystuje najnowsze „twarde” strategie sprzedaży oraz „miękkie” metody
oparte na przełomowych odkryciach w zakresie psychologii, neurobiologii i antropologii.
Zarządzaj sprzedażą najlepiej na świecie!
Nowy program zwiększania efektywności zarządzania sprzedażą
w oparciu o najbardziej aktualne metody światowych liderów.
Wykorzystuje najnowsze „twarde” strategie sprzedaży oraz „miękkie” metody
oparte na przełomowych odkryciach w zakresie psychologii, neurobiologii i antropologii.

Published in: Sales
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Prestiżowy program rozwojowy dla menedżerów sprzedaży

  1. 1. Harvard Business Review Polska rekomenduje: Prestiżowy program rozwojowy dla menedżerów sprzedaży ICAN TOTAL SELLING™ EDYCJA 2015 Zarządzaj sprzedażą najlepiej na świecie! Nowy program zwiększania efektywności zarządzania sprzedażą w oparciu o najbardziej aktualne metody światowych liderów. Wykorzystuje najnowsze „twarde” strategie sprzedaży oraz „miękkie” metody oparte na przełomowych odkryciach w zakresie psychologii, neurobiologii i antropologii. Neil Rackham Mike Bosworth Najbliższe jesienią Opieka merytoryczna grupy nad programem ruszają już ICAN TOTAL SELLING™: światowi guru 2014! sprzedaży
  2. 2. Szanowni Państwo! Jak zwiększyć sprzedaż na obecnych trudnych rynkach? Czy jest to w ogóle możliwe? Odpowiedź jest pozytywna, na co wskazują przykłady firm, które obecnie odnoszą sukcesy i zwiększają sprzedaż. Jak to robią? W dobie szybkiego upodabniania się produktów i ofert kluczem do sukcesu stają się efektywne siły sprzedażowe. Jednakże nie mogą one sprzedawać według przestarzałych schematów. Nowe realia rynkowe, dobrze poinformowani klienci, rozwój sieci powodują, że potrzebne jest także nowe podejście do sprzedaży. Takim podejściem jest ICAN TOTAL SELLING™ – program rozwoju adresowany do menedżerów sprzedaży, którzy chcą podnieść poziom swoich zespołów sprzedażowych. Najnowsze narzędzia dla praktyków biznesu Korzyści dla uczestników: ▶ Wystarczy 1 rok – znaczący wzrost umiejętności ▶ Najbardziej kompleksowy program dla menedżerów sprzedaży w Polsce ▶ Indywidualizacja nauczania ▶ Wygodna forma – 7 dwudniowych zjazdów ▶ Rozwiązywanie problemów konkretnych firm ▶ Wsparcie i aktywność między poszczególnymi blokami ▶ Gry i symulacje ▶ Narzędzia wdrożenia w firmie ▶ Wsparcie po zakończeniu programu Program opiera się na wynikach badań światowych guru sprzedaży (Neila Rackhama i Mike’a Boswortha) i najlepszych światowych praktykach (już sprawdzonych w działaniu przez wiodące firmy), które ICAN dostosował do polskich warunków. W programie wykorzystujemy najnowsze narzędzia wiodących światowych firm doradczo-szkoleniowych IMPARTA i Mike Bosworth Leadership. Program wykorzystuje także badania nad rynkiem sprzedażowym w Polsce prowadzone przez Harvard Business Review Polska od 2009 roku przy współpracy z CSO Insights. Zapraszamy do wzięcia udziału w programie, życząc sukcesów w stosowaniu nowych metod zarządzania sprzedażą. dr Witold Jankowski Andrzej Jacaszek redaktor naczelny dyrektor zarządzający Harvard Business Review Polska ICAN Institute
  3. 3. Udział w badaniach CSO Insights weryfikujących skuteczność w sprzedaży i umożliwiających porównanie sił sprzedażowych na całym świecie ICAN TOTAL SELLING™ Praca między zajęciami i roczne wsparcie w doskonaleniu umiejętności: biblioteka wiedzy, materiały edukacyjne Ocena własnych sił i słabości jako menedżera sprzedaży; dla każdego uczestnika tworzona jest indywidualna ścieżka rozwoju online 7 wyjątkowych sesji szkoleniowych kompleksowo obejmujących zagadnienia w obszarze zarządzania sprzedażą Badania Wdrożenia Diagnostyka Warsztaty
  4. 4. Najnowsze badania: tradycyjne podejście do sprzedaży i zarządzania sprzedażą nie działa! Każdy menedżer sprzedaży zna podobne zjawisko: mały procent handlowców generuje większość sprzedaży firmy. Innymi słowy, sprzedaż różni się od innych funkcji firmy tym, że produktywność najlepszych jest wielokrotnością sprzedaży przeciętnych handlowców, nie mówiąc już o tych najsłabszych. Ten fundamentalny problem leżał u źródeł powstania popularnych metodologii sprzedażowych, takich jak na przykład SPIN Selling, która opierała się na dokładnym obserwowaniu, co robią najlepsi, z myślą o nauczeniu tych samych praktyk pozostałych handlowców. Gdy Mike Bosworth tworzył dwie z najpopularniejszych na całym świecie metodologii – Solution Selling i CustomerCentric Selling – miał prosty cel: podnieść poziom średnio efektywnych handlowców do poziomu 20% najlepszych. ZŁA WIADOMOŚĆ: Dokładna analiza danych w badaniu Mike’a Boswortha wykazała, że: Według badań opublikowanych w 2008 roku różnica w wynikach najlepszych i przeciętnych handlowców jeszcze się pogłębiła. Paradoksalnie tam, gdzie wdrażano „twarde” metodologie, takie jak Solution Selling, najbardziej skorzystali z nich najlepsi handlowcy, którzy stali się jeszcze lepsi. Przeciętni i słabsi szybko porzucali nowe metody. Dlaczego? Najlepsi handlowcy naturalnie nawiązywali więź z klientem. 87handlowców sprzedaj e mniej, niż by mogło ! „Twarde” metodologie sprzedaży pozwalały im być jeszcze skuteczniejszymi. „Średniacy”, którzy nie potrafili nawiązać emocjonalnej więzi z klientem, szybko napotykali opór klienta, który nie chciał odpowiadać na czytane według skryptu pytania. Nie jest to dziwne, bo nikt z nas nie chce dzielić się swoimi problemami i dylematami z obcą osobą, której nie ufa. Dlatego rozczarowywali się nowymi metodami i je porzucali. „Twarda” metodologia nie działa, gdy handlowiec nie umie nawiązywać więzi emocjonalnych. Według najnowszych badań to właśnie więź powinna być podstawą – nawiązywana w pierwszej kolejności i połączona z aktywizowaniem trzech różnych obszarów mózgu klienta. Sfera oddziaływania DOTYCHCZASOWYCH METOD i szkoleń. Sprowadza się do właściwej kolejności pytań. NATURALNE ZAUFANIE Zespół cech 13% handlowców (tych najlepszych). Dobra wiadomość: Cechy poza sferą dotychczasowych metod i szkoleń. UWAŻANE ZA WRODZONE. więź emocjonalna kompetencje „twarde” osobowość Dzięki połączeniu najnowszych generacji „twardych” metodologii z przełomowymi odkryciami w zakresie psychologii, neurobiologii i antropologii możliwe jest znaczące zwiększenie skuteczności sił sprzedażowych. Kluczową rolę w tym procesie mają do odegrania menedżerowie sprzedaży. % Napisz do naszych konsultantów: its@ican.pl
  5. 5. ICAN TOTAL Sprzedaż totalna oparta na najlepszych i najnowszych źródłach i wiodących ekspertach • Metodologie Źródło najnowszych „twardych” metod sprzedaży Wiodąca światowa firma działająca w obszarze poprawy efektywności sprzedażowej Imparta została umieszczona na liście TOP 20 w zakresie szkoleń sprzedażowych na świecie. Jedna z najszybciej rozwijających się firm wykorzystujących w swoich działaniach najnowsze techniki nauczania umiejętności sprzedażowych, w tym e-learning, symulacje, gry i rozwiązania mobilne. Kompetencje „twarde” Budowanie wartości dla klienta (logika i „twarde” argumenty) ▶ Tworzenie wartości dla klienta w procesie sprzedażowym podstawą sprzedaży. ▶ Proces sprzedażowy i zarządzanie sprzedażą gwarantujące wymierne korzyści dla klienta i dla firmy. ▶ Strategia sprzedaży silnie wspierająca strategię firmy. Narzędzia i merytoryka Neil Rackham: światowy guru sprzedaży określany jako The Professor of Professional Selling Richard Barkey: absolwent Harvard Business School, były konsultant McKinsey & Co. 1. Dostosowanie do polskich warunków Przystosowanie omawianych metod do konkretnych potrzeb firm uczestników i ich aplikowalność na polskim rynku gwarantują eksperci ICAN Institute, wydawcy Harvard Business Review Polska. Logika optymalizacja Problemy – ból (pain) Rozwiązywanie „Twarde” argumenty CAŁOŚCIOWA Dostosowanie 2. Gotowe narzędzia wdrożenia w firmach do polskich warunków na podstawie badań polskich firm. RapoRt Skuteczność sił sprzedaży w oczach dyrektorów handlowych polskich firm Poznaj mocne i słabe strony działów handlowych! Wstępne wyniki badania Badanie zrealizowane przez ICAN Research w czerwcu 2012 dr Łukasz Świerżewski, z-ca redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska, dyrektor ICAN Research metodologia
  6. 6. SELING™ twardo umocowane na faktach i badaniach • Tylko sprawdzone techniki • Wiarygodne źródła Źródło najnowszych „miękkich” metod sprzedaży Firma założona przez Mike’a Boswortha – jednego z najbardziej uznanych autorytetów w zakresie sprzedaży. Mike Bosworth Leadership oferuje warsztaty doskonalące umiejętność nawiązywania więzi na najgłębszych poziomach zaangażowania, wykorzystując przełomowe odkrycia neuronauk i psychologii behawioralnej. Kompetencje „miękkie” Budowanie więzi i relacji (emocje i obawy) ▶ Nawiązywanie relacji zaufania i przełamywanie oporu. ▶ Proces sprzedażowy i zarządzanie sprzedażą gwarantujące emocjonalne korzyści dla klienta. ▶ Proces budujący zaufanie i prowadzący do trwałych relacji biznesowych. Narzędzia i merytoryka Mike Bosworth: światowy autorytet w sprzedaży, twórca wiodących metodologii sprzedażowych Solution Selling i CustomerCentric Selling Dr Paweł Fortuna: jeden z najbardziej cenionych i poszukiwanych przez menedżerów trenerów i coachów EQ w sprzedaży w Polsce intuicja Aspiracje – możliwości osobowość 3. Przełomowe artykuły i studia przypadków na temat sprzedaży Najnowsze odkrycia dotyczące sprzedaży publikowane w Harvard Business Review Polska gwarantują użyteczność przekazywanej wiedzy – strategii, taktyk i metod światowych liderów. EMOCJE Innowacja Obawy KONCEPCJA I INTEGRACJA
  7. 7. Zawartość merytoryczna Szczegółowy program dostępny na stronie: www.its.ican.pl Sesja I Strategiczne zarządzanie sprzedażą Moduł 1. Strategiczna rola sprzedaży na współczesnych rynkach Moduł 3. Taktyczne role menedżerów sprzedaży Moduł 5. Motywowaniehandlowców: co działa, a co nie? Moduł 7. Komunikacja w sprzedaży i w zarządzaniu sprzedażą Moduł 9. Zasady coachingu sprzedażowego Moduł 11. Rekrutacja i selekcja Moduł 13. Menedżer sprzedaży jako lider Moduł 2. Menedżer sprzedaży jako strateg Moduł 4. Realizacja i osiąganie wyników (execution and accountability) Moduł 6. Inteligencja emocjonalna a sprzedaż Moduł 8. Nowe podejście do komunikacji w rozmowie handlowej Moduł 10. Coaching sprzedażowy w praktyce Moduł 12. Wdrożenie, rozwój i retencja sprzedawców Moduł 14. Narzędzia i techniki przewodzenia Sesja I Sesja II Sesja IV Sesja V Sesja VI Sesja VI Taktyczne zarządzanie sprzedażą Motywowanie i zarządzanie energią Neurokomunikacja w sprzedaży Coaching w sprzedaży Rekrutacja, selekcja, wdrożenie i rozwój Przywództwo w sprzedaży Zadaj pytanie konsultantowi! Napisz na adres: its@ican.pl lub zadzwoń 22 250 11 44
  8. 8. dr Hubert Malinowski doktor nauk socjologicznych, psycholog społeczny, trener, coach i konsultant Paweł Motyl dyrektor generalny ICAN Institute Tomasz Olejnik długoletni praktyk zarządzania sprzedażą Joanna Smolińska prezes zarządu Antalis Poland Ireneusz Dąbrowski wieloletni dyrektor zarządzający regionu CEE w Tech Data Polska Paweł Wójcik dyrektor generalny Boiron Polska Tomasz Piec członek zarządu Synthos S.A. Adam Bernacki międzynarodowy konsultant z zakresu zwiększania efektywności zakupowej dr Paweł Fortuna doktor psychologii, specjalista psychologii rozwoju osobistego i wywierania wpływu Prowadzący Doświadczeni eksperci i praktycy biznesu dr Witold Jankowski redaktor naczelny Harvard Business Review Polska oraz prezes ICAN Institute Rada doradcza W skład rady wchodzą wybitni polscy pratycy sprzedaży. Rada czuwa nad zgodnością programu z potrzebami i wyzwaniami w zakresie sprzedaży firm działających w Polsce. Zarezerwuj miejsce już teraz. Tylko 5o miejsc! Kontakt: 22 250 11 250, lub its@ican.pl

×