Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Mangrove gastcollege Hogeschool Rotterdam

771 views

Published on

Op 15 juni verzorgde Ruben Kruit een gastcollege voor studenten van de opleiding Media Technologie aan de Hogeschool Rotterdam. Het thema was 'hoe verkoop je en bepaal je de prijs van een project'.

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Mangrove gastcollege Hogeschool Rotterdam

  1. 1. Gastcollege / workshop Hogeschool Rotterdam (offertetraject) 15 juni 2011
  2. 2. wij zijn mangrove
  3. 3. Verdieping 6 #schieblock
  4. 4. top 10 internetbureau in NL
  5. 5. >40 professionals
  6. 6. enkele projecten
  7. 7. De vragen voor vandaag:• Hoe verkoop je een project?• Wat reken je voor een project?• Hoe krijg je tevreden klanten?
  8. 8. Hoe verkoop je een project?• Heb een duidelijke propositie. Baken je terrein af. Doe alleen waar je goed in bent• Stel voorafgaand aan het maken van een offerte de juiste vragen
  9. 9. Vragen als...• Waarom komt de klant naar jou toe? – Voor je specifieke kennis / werkmethodiek – Voor eerdere (vergelijkbare) projecten – Voor je prijsstelling – De omvang van je organisatie / risico’s – Slechte ervaringen met andere leverancier
  10. 10. Vragen als...• Hoe interessant is de klant voor mij? – Past de klant bij je visie? – Wat is de kwaliteit van de contactpersoon? • Rol / Kennisniveau / Mandaat / Type – Wat is de kwaliteit van de uitvraag? – Wat is het budget? – Wat is de langetermijn potentie? – Wanneer gaat het project lopen? – Hoeveel concurrenten dingen mee?
  11. 11. Wat reken je voor een project?• Stem je aanbieding af op de vraag van de klant, mits deze reëel is. Kom snel terzake!• Onderscheid je project: – Het is duidelijk wat je gaat maken – Het is gedeeltelijk duidelijk – Het is allesbehalve duidelijk• Faseer! Offreer alleen wat duidelijk is, geef inschattingen voor wat onduidelijk is. Bij onduidelijkheid? Werk en offreer agile!
  12. 12. Hoe doen we dat?
  13. 13. Voorbeeld: Website + CMS• Duidelijk wat we gaan maken, al heel vaak gedaan• Offerte – Benoem doelen – Beschrijf functionaliteit – Benoem de te besteden tijd – Fixed price, maar altijd met voorbehoud – Benoem afhankelijkheden en klantverantwoordelijkheden – Leg je betaalmomenten vast!
  14. 14. Voorbeeldofferte fixed price
  15. 15. Voorbeeld: Ontwikkelingapplicatie• Onduidelijk wat er precies gemaakt moet worden (details ontbreken)• Offerte – Benoem doelen – Beschrijf productvisie (milestones o.b.v. prio) – Begroot o.b.v. iteratieve ontwikkelrondes, maar manage de klantverwachting! – Benoem afhankelijkheden (ook organisatie) en klantverantwoordelijkheden – Leg je betaalmomenten vast!
  16. 16. Voorbeeldofferte agile project
  17. 17. Hoe krijg je tevreden klanten?• Weet voor wie je werkt en wat de verwachtingen zijn• Onderscheid je project. Offreer niet specifiek wat je niet precies weet• Benoem doelen. Werk vanuit budget en tijd. Gefaseerde iteratieve aanpak. Snel resultaat en ruimte voor voortschrijdend inzicht• Zorg dat je intensief samenwerkt met je klant!
  18. 18. rubenkruit@mangrove.nl

×