Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B - Hägvall & Sjöman 150429

678 views

Published on

Det bubblar rejält kring Content Marketing. Möjligheterna är många med att kommunicera med våra kunder utifrån deras behov och utmaningar för att hjälpa dem köpa.

För att du ska lyckas långsiktigt med din Content Marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och dokumentera kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt.
Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas!

På frukostträffen bjöd vi på konkreta tips för hur du kan målinrikta din content marketing för att öka effekten och bidra till nya affärer.
www.hagvallsjoman.se

Published in: Business
  • Be the first to comment

Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B - Hägvall & Sjöman 150429

  1. 1. Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B Malin Sjöman & Susanne Hägvall www.hagvallsjoman.se
  2. 2. 9 av 10 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
  3. 3. 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
  4. 4. 2014 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
  5. 5. När företag köper
  6. 6. Börjar i probleminsikt Image courtesy of Sura Nualpradid at FreeDigitalPhotos.net
  7. 7. Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net Börjar i probleminsikt
  8. 8. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Beslutsprocessen B2B
  9. 9. Gruppbeslut
  10. 10. Rationella och emotionella beslut
  11. 11. Köpprocess
  12. 12. Content Marketing Att hjälpa våra potentiella kunder genom sin köpprocess genom att löpande erbjuda paketerad kunskap – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse och förtroende och i slutändan affären.
  13. 13. Vem sitter kring bordet?
  14. 14. Vad är problemet? Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
  15. 15. Vår IT-säkerhetslösning bygger på säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11. Det gör att den är lätt att integrera i alla applikationer och målsystem i din IT-miljö. Du slipper kundanpassad integration, sparar pengar och kommer igång snabbare! Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så väldigt stressad redan som det är. ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
  16. 16. Demografi Yrkesroll Omsättning Verkliga beteenden Kultur & miljö Relationer & inflytande En mer personlig målgrupp
  17. 17. Persona En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som köper dina produkter eller tjänster. Tillför en personlig dimension till abstrakta beskrivningar av marknad & målgrupp som blir nyckeln till att skapa relevant innehåll.
  18. 18. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar en förändring? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? Persona UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL Persona
  19. 19. Köpprocessen och personas Persona 1. Persona 2. Persona 3. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör
  20. 20. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor minskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”-beteenden. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behöver tillgång till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
  21. 21. Tekniska säljstöd Kund- support KUND Marknad Säljare Produkt- chefer Intern persona-workshop
  22. 22. • Webbenkäter • Sociala medier • Analysrapporter • Webbanalys av besökare och beteenden Kvantitativ information
  23. 23. • De som precis köpt av oss • De som valde att inte köpa • De som valde att köpa av en konkurrent Vem ska vi prata med?
  24. 24. RonCogswell,'StopLookListen'-CCBY2.0
  25. 25. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor miskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”- beteende. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behov av access till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
  26. 26. Kliv i kundens skor • En löpande process, kontinuerligt lärande • Involvera den egna organisationen • Lär av digitala beteenden • Gör dina personas ”levande” • Testa, analysera, revidera Image courtesy of mack2happy - FreeDigitalPhoto.net
  27. 27. AberdeenGroup, Content Marketing and Management Study, July 2013 10 Marketing Touch-points
  28. 28. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Köpresan
  29. 29. Den röda tråden
  30. 30. Kundutmaning Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter baserat på pressade priser för mobiltelefoni och kommunikation, parallellt med ett ökat hot från nya typer av spelare och tjänster. Lösning Symsoft hjälper mobiloperatörer hitta och säkra nya intänktsströmmar inom ”Enterprise Messaging” - företagsbaserad SMS - med ett brett erbjudande av tjänster och produkter. Symsoft
  31. 31. • Filmanalogi: – Synopsis för hela filmen – Olika avsnitt – Olika scener • Regissören Malin
  32. 32. Kundutmaning Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter baserat på pressade priser för mobiltelefoni och kommunikation, parallellt med ett ökat hot från nya typer av spelare och tjänster. Lösning Symsoft hjälper mobiloperatörer hitta och säkra nya intänktsströmmar inom ”Enterprise Messaging” - företagsbaserad SMS - med ett brett erbjudande av tjänster och produkter. Symsoft
  33. 33. Synopsis
  34. 34. Chris Potter, 3D Bullseye - CC BY 2.0 Öka träffsäkerheten
  35. 35. Chris Potter, 3D Bullseye - CC BY 2.0
  36. 36. Kunder och projekt Kundnära uppdrag, integrerat arbetssätt – ledning, sälj, marknad och kundorganisationen
  37. 37. Malin Sjöman malin@hagvallsjoman.se linkedin.com/in/malinsjoman @malinsjoman www.hagvallsjoman.se/blog Susanne Hägvall susanne@hagvallsjoman.se linkedin.com/in/susannehagvall @SusHag

×