1. I LIKE
THE
CONVERSION
Gennaro Palma
1
/
I LIKE THE CONVERSION
/

2. LA RICERCA
LA COSTRUZIONE ONLINE
DELL’INTENZIONE DI
ACQUISTO
Gennaro Palma
I LIKE THE CONVERSION
/

3. METODOLOGIA
1.000
soggetti
intervistati
Gennaro Palma
+50.000
convesazioni
analizzate
/
I LIKE THE CONVERSION
/

4. 70%
72%
48%
30%
35%
Gennaro Palma
4
/
I LIKE THE CONVERSION
/

5. 2.
.2
3.
DOMANDA
.1
.3
4.
.4
5.
.5
6.
.6
7.
8.
Gennaro Palma
In alcuni mercati
l’offerta di contenuto
non rispecchia la
domanda effettiva
OFFERTA
LA DOMANDA
E L’OFFERTA
DI
CONTENUTO
A
CONFRONTO
1.
.7
.8
5
/
I LIKE THE CONVERSION
/

6. LE TRE FASI
DELL’INTENZIONE
D’ACQUISTO
Gennaro Palma
6
/
I LIKE THE CONVERSION
/

7. I LUOGHI DELLA CONVERSAZIONE
Sono in cerca di…
Lo cerco in…
Ne parlo con…
Informazioni
specifiche
Il Brand
Autorevolezza
della fonte
Earned Media
L’Esperto
Esperienza e
condivisione
Gennaro Palma
Owned Media
Shared Media
L’Appassionato
7
/
I LIKE THE CONVERSION
/

8. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
1
2
3
Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
Gennaro Palma
8
/
I LIKE THE CONVERSION
/

9. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
1
2
3
Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
Gennaro Palma
9
/
I LIKE THE CONVERSION
/

10. FASE 1: INFORMAZIONI PRELIMINARI
AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE
17%
42%
Siti specialistici, blog verticali
Social Network
Forum & Community
Servizio al
consumatore
Gennaro Palma
INFORMAZIONI SPECIFICHE
41%
Motori di Ricerca
Siti di Aziende
Comparatori
ESPERIENZA E CONDIVISIONE
10
/
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/

11. FASE 1: LE FONTI ISTITUZIONALI
Il «primo
passo» per
acquisire
informazioni
TECNOLOGIA
20%
TURISMO
42%
44%
57% vs 43%
39%
38%
AUTOMOTIVE
27%
17%
PRODOTTI FINANZIARI
43%
15%
55%
30%
18-24
25-34
35-44
45-54
30%
55-64
0%
INFORMAZIONI
SPECIFICHE
Gennaro Palma
AUTOREVOLEZZA DELLA
FONTE
10%
20%
30%
40%
ESPERIENZA E
CONDIVISIONE
11
/
I LIKE THE CONVERSION
/

12. FASE 1: IL PESO DEI SOCIAL MEDIA
Il «gate» di
accesso
privilegiato
EVENTI
11%
MODA & DESIGN
34%
15%
41%
42% vs 58%
44%
55%
BELLEZZA
15%
ALIMENTI & BEVANDE
36%
14%
42%
18-24
25-34
35-44
45-54
49%
44%
55-64
0%
INFORMAZIONI
SPECIFICHE
Gennaro Palma
AUTOREVOLEZZA DELLA
FONTE
10%
20%
30%
40%
ESPERIENZA E
CONDIVISIONE
12
/
I LIKE THE CONVERSION
/

13. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
1
2
3
Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
Gennaro Palma
13
/
I LIKE THE CONVERSION
/

14. FASE 2: INFORMAZIONI COMPARATIVE
AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE
Cresce
l’importanza
degli Esperti:
+8pp
MERCATI “FREDDI”
27%
[+7pp]
25%
(+8pp)
34%
(-7pp)
ESPERIENZA E CONDIVISIONE
Gennaro Palma
INFORMAZIONI SPECIFICHE
43%
[-3pp]
30%
[-4pp]
41%
MERCATI “CALDI”
22%
[+8pp]
(-1pp)
39%
[+1pp]
39%
[-9pp]
14
/
I LIKE THE CONVERSION
/

15. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
1
2
3
Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
Gennaro Palma
15
/
I LIKE THE CONVERSION
/

16. FASE 3: APPROFONDIMENTO PRE-ACQUISTO
6%
RELAZIONE PERSONALE
[-35pp]
37%
[+12pp]
25%
ESPERIENZA E
CONDIVISIONE
INFORMAZIONI SPECIFICHE
32%
- le voci autorevoli
- i nostri pari
- le persone che
conosciamo
AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE
[-2pp]
Gennaro Palma
16
/
I LIKE THE CONVERSION
/

17. Brand
Owned
Media
Campagna
Prodotto «Reale»
Gennaro Palma
Prosumers
Earned
Media
COMPORTAMENTO
QUELLO CHE «VEDONO» GLI UTENTI
Utenti
Shared
Media
Prodotto «Percepito»
Prodotto «Condiviso»
/
I LIKE THE CONVERSION
/

18. DALL’INTENZIONE AL
COMPORTAMENTO
Gennaro Palma
18
/
I LIKE THE CONVERSION
/

19. LA COSTRUZIONE ONLINE DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
50%
ESPERTI
45%
+ 20pp
- 9pp
35%
30%
25%
20%
ESPERIENZA E CONDIVISIONE
+ 25pp
40%
RELAZIONE PERSONALE
Credibilità dell’ADV*
15%
10%
- 36pp
5%
0%
Fase 1
Informazioni preliminari
Gennaro Palma
INFORMAZIONI SPECIFICHE
Fase 2
Comparative
Fase 3
Pre-acquisto
%
Il suggerimento di persone che
conosco
84%
Le opinioni dei consumatori online
69%
Contenuti editoriali autorevoli
68%
* Nielsen’s latest Trust In Advertising report (Sep 2013)
29,000 consumers in 58 countries
19
/
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20. AMPLIARE LA CONOSCENZA
Integrazione
Analisi
competitiva
Osservatorio
digitale
Tradizione
1. WEB LISTENING
2. SOCIAL ANALYTICS
3. SOCIAL MEDIA TREND
4. SOCIAL INFLUENCE
Innovazione
Analisi del
target
Lettura delle
«preferenze»
media
Selezione
Gennaro Palma
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I LIKE THE CONVERSION
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21. R.E.C.: DALLA RELAZIONE ALLA CONVERSIONE
Efficienza
Pianificazione
evoluta
Consumatori
Il brand
oltre il
«commercial»
Esperienza
Endorsement
Prosumers
Gennaro Palma
21
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/

22. CONCLUSIONI
Gennaro Palma
I LIKE THE CONVERSION
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23. DA CONSUMATORE A FAN CONSAPEVOLE
3
C=R*E
I Like ≠ I Buy
Gennaro Palma
23
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I LIKE THE CONVERSION
/

24. GRAZIE
Gennaro Palma
24