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I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

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Un approccio integrato al mondo del Performance Marketing che punta a chiarire chi è rilenvante nella costruzione dell'intenzione di acquisto. Emerge il modello R.E.C.: dalla Relazione alla Conversione.

Published in: Marketing
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I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

  1. 1. I LIKE THE CONVERSION Gennaro Palma 1 / I LIKE THE CONVERSION /
  2. 2. LA RICERCA LA COSTRUZIONE ONLINE DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO Gennaro Palma I LIKE THE CONVERSION /
  3. 3. METODOLOGIA 1.000 soggetti intervistati Gennaro Palma +50.000 convesazioni analizzate / I LIKE THE CONVERSION /
  4. 4. 70% 72% 48% 30% 35% Gennaro Palma 4 / I LIKE THE CONVERSION /
  5. 5. 2. .2 3. DOMANDA .1 .3 4. .4 5. .5 6. .6 7. 8. Gennaro Palma In alcuni mercati l’offerta di contenuto non rispecchia la domanda effettiva OFFERTA LA DOMANDA E L’OFFERTA DI CONTENUTO A CONFRONTO 1. .7 .8 5 / I LIKE THE CONVERSION /
  6. 6. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE D’ACQUISTO Gennaro Palma 6 / I LIKE THE CONVERSION /
  7. 7. I LUOGHI DELLA CONVERSAZIONE Sono in cerca di… Lo cerco in… Ne parlo con… Informazioni specifiche Il Brand Autorevolezza della fonte Earned Media L’Esperto Esperienza e condivisione Gennaro Palma Owned Media Shared Media L’Appassionato 7 / I LIKE THE CONVERSION /
  8. 8. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO 1 2 3 Informazioni preliminari Informazioni comparative Approfondimento pre-acquisto Gennaro Palma 8 / I LIKE THE CONVERSION /
  9. 9. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO 1 2 3 Informazioni preliminari Informazioni comparative Approfondimento pre-acquisto Gennaro Palma 9 / I LIKE THE CONVERSION /
  10. 10. FASE 1: INFORMAZIONI PRELIMINARI AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE 17% 42% Siti specialistici, blog verticali Social Network Forum & Community Servizio al consumatore Gennaro Palma INFORMAZIONI SPECIFICHE 41% Motori di Ricerca Siti di Aziende Comparatori ESPERIENZA E CONDIVISIONE 10 / I LIKE THE CONVERSION /
  11. 11. FASE 1: LE FONTI ISTITUZIONALI Il «primo passo» per acquisire informazioni TECNOLOGIA 20% TURISMO 42% 44% 57% vs 43% 39% 38% AUTOMOTIVE 27% 17% PRODOTTI FINANZIARI 43% 15% 55% 30% 18-24 25-34 35-44 45-54 30% 55-64 0% INFORMAZIONI SPECIFICHE Gennaro Palma AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE 10% 20% 30% 40% ESPERIENZA E CONDIVISIONE 11 / I LIKE THE CONVERSION /
  12. 12. FASE 1: IL PESO DEI SOCIAL MEDIA Il «gate» di accesso privilegiato EVENTI 11% MODA & DESIGN 34% 15% 41% 42% vs 58% 44% 55% BELLEZZA 15% ALIMENTI & BEVANDE 36% 14% 42% 18-24 25-34 35-44 45-54 49% 44% 55-64 0% INFORMAZIONI SPECIFICHE Gennaro Palma AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE 10% 20% 30% 40% ESPERIENZA E CONDIVISIONE 12 / I LIKE THE CONVERSION /
  13. 13. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO 1 2 3 Informazioni preliminari Informazioni comparative Approfondimento pre-acquisto Gennaro Palma 13 / I LIKE THE CONVERSION /
  14. 14. FASE 2: INFORMAZIONI COMPARATIVE AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE Cresce l’importanza degli Esperti: +8pp MERCATI “FREDDI” 27% [+7pp] 25% (+8pp) 34% (-7pp) ESPERIENZA E CONDIVISIONE Gennaro Palma INFORMAZIONI SPECIFICHE 43% [-3pp] 30% [-4pp] 41% MERCATI “CALDI” 22% [+8pp] (-1pp) 39% [+1pp] 39% [-9pp] 14 / I LIKE THE CONVERSION /
  15. 15. LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO 1 2 3 Informazioni preliminari Informazioni comparative Approfondimento pre-acquisto Gennaro Palma 15 / I LIKE THE CONVERSION /
  16. 16. FASE 3: APPROFONDIMENTO PRE-ACQUISTO 6% RELAZIONE PERSONALE [-35pp] 37% [+12pp] 25% ESPERIENZA E CONDIVISIONE INFORMAZIONI SPECIFICHE 32% - le voci autorevoli - i nostri pari - le persone che conosciamo AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE [-2pp] Gennaro Palma 16 / I LIKE THE CONVERSION /
  17. 17. Brand Owned Media Campagna Prodotto «Reale» Gennaro Palma Prosumers Earned Media COMPORTAMENTO QUELLO CHE «VEDONO» GLI UTENTI Utenti Shared Media Prodotto «Percepito» Prodotto «Condiviso» / I LIKE THE CONVERSION /
  18. 18. DALL’INTENZIONE AL COMPORTAMENTO Gennaro Palma 18 / I LIKE THE CONVERSION /
  19. 19. LA COSTRUZIONE ONLINE DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO 50% ESPERTI 45% + 20pp - 9pp 35% 30% 25% 20% ESPERIENZA E CONDIVISIONE + 25pp 40% RELAZIONE PERSONALE Credibilità dell’ADV* 15% 10% - 36pp 5% 0% Fase 1 Informazioni preliminari Gennaro Palma INFORMAZIONI SPECIFICHE Fase 2 Comparative Fase 3 Pre-acquisto % Il suggerimento di persone che conosco 84% Le opinioni dei consumatori online 69% Contenuti editoriali autorevoli 68% * Nielsen’s latest Trust In Advertising report (Sep 2013) 29,000 consumers in 58 countries 19 / I LIKE THE CONVERSION /
  20. 20. AMPLIARE LA CONOSCENZA Integrazione Analisi competitiva Osservatorio digitale Tradizione 1. WEB LISTENING 2. SOCIAL ANALYTICS 3. SOCIAL MEDIA TREND 4. SOCIAL INFLUENCE Innovazione Analisi del target Lettura delle «preferenze» media Selezione Gennaro Palma / I LIKE THE CONVERSION /
  21. 21. R.E.C.: DALLA RELAZIONE ALLA CONVERSIONE Efficienza Pianificazione evoluta Consumatori Il brand oltre il «commercial» Esperienza Endorsement Prosumers Gennaro Palma 21 / I LIKE THE CONVERSION /
  22. 22. CONCLUSIONI Gennaro Palma I LIKE THE CONVERSION /
  23. 23. DA CONSUMATORE A FAN CONSAPEVOLE 3 C=R*E I Like ≠ I Buy Gennaro Palma 23 / I LIKE THE CONVERSION /
  24. 24. GRAZIE Gennaro Palma 24

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