Réunion des directeurs d’Offices de Tourisme25 octobre 2012François-Régis PREVOSTfrancois-regis.prevost@alterangle.fr
1.  Quel est votre modèle de revenus ?2.  En quoi l’observation d’autres secteurs d’activitésest-elle utile ?3. Six points...
Quel est votre modèle de revenus ?                                © AlterAngle
Quel est votre modèle de revenus ?                    Flux de revenus                        Structure de coûts           ...
Quel est votre modèle de revenus ?           1. Une proposition de valeur traditionnelle aux Offices de Tourisme       "  ...
Quel est votre modèle de revenus ?           Mais la distribution de cette proposition de valeur a largement évolué       ...
2. En quoi l’observation d’autres secteurs  d’activités est-elle utile ?                                     © AlterAngle
2.1 L’observation de la distribution alimentaire ou spécialiséepeut-elle être utile à l’amélioration des ventes de votre e...
2.2 Le modèle du gratuit est-il valorisable ?« Free ! Why $0.00 is the Future of Business », Wired, 2008Chris Anderson.   ...
Les OT : un modèle de revenus potentiels bi-face.                                 Flux de visiteurs –                     ...
Exemple de modèle publicitaire                                                  Métro International                       ...
La montée en puissance de l’économie numérique afavorisé l’apparition de nouvelles offres gratuitesou …freemium.          ...
L’exemple du modèle « freemium »                        Réseau social professionnelCréation : 2003                        ...
L’exemple du modèle « multi-canal »                                           Site leader en France                       ...
L’exemple du modèle « défensif – offensif »                                           PrécurseurCA des hypers = 16 Mds    ...
L’exemple du modèle « défensif » :                      « 54 libraires chez Mollat »                  Menaces sur la fréqu...
L’exemple du modèle « ouvert »                                 5ème branche de la SNCF     Questions :     La structure   ...
3. Six points d’attention                            © AlterAngle
Six points d’attention.                                       1                          La valorisation du réseau des    ...
Six points d’attention.                                   2                          La dynamique de l’offre              ...
Six points d’attention.                                         3                          Les alliances et les partenaria...
Six points d’attention.                                       4                          Le potentiel commercial de vos   ...
Six points d’attention.                                    5                          La segmentation de vos              ...
Six points d’attention.                                     6                          Penser « services »… non           ...
ConclusionCommercialisable, oui…      Lieu de ventes à fort trafic et pouvoir d’achat      Média potentiel à forte audienc...
Merci pour votre attention     www.alterangle.fr                             © AlterAngle
La valeur du réseauLes alliances et les partenariatsLa dynamique de l’offreLa convergence « lieux physiques et on line (we...
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MOPA - 25 oct 2012 - Les offices de tourisme sont-ils commercialisables - Francois-Regis Prevost Alterangle

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Intervention de François Régis Prevost, cabinet Alter Angle, à l'occasion de la réunion technique des directeurs d'Offices de Tourisme Aquitaine et Midi-Pyrénées sur la monétisation des offices de tourisme.

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MOPA - 25 oct 2012 - Les offices de tourisme sont-ils commercialisables - Francois-Regis Prevost Alterangle

  1. 1. Réunion des directeurs d’Offices de Tourisme25 octobre 2012François-Régis PREVOSTfrancois-regis.prevost@alterangle.fr
  2. 2. 1.  Quel est votre modèle de revenus ?2.  En quoi l’observation d’autres secteurs d’activitésest-elle utile ?3. Six points d’attention. © AlterAngle
  3. 3. Quel est votre modèle de revenus ? © AlterAngle
  4. 4. Quel est votre modèle de revenus ? Flux de revenus Structure de coûts Boutique Masse Subventions salariale Promotion F/E Séjours (M.C.) Communication Print / Web Produits cotisations propres Evénementiels R€ C€ © AlterAngle
  5. 5. Quel est votre modèle de revenus ? 1. Une proposition de valeur traditionnelle aux Offices de Tourisme "   Une mission gratuite d’accueil et d’information. "   La vente dans l’espace physique de l’OT de prestations, de livres ou d’objets touristiques, de produits propres. 2. Des indicateurs de suivi d’activités classiques Les indicateurs de satisfaction Le nombre de visiteurs Le panier moyen de la boutique… © AlterAngle
  6. 6. Quel est votre modèle de revenus ? Mais la distribution de cette proposition de valeur a largement évolué Flux Call center On line physique Quel avenir des points d’accueil physiques ? Risque d’effet de ciseau : baisse de la fréquentation, hausse des coûts fixes, Raréfaction des crédits publics, Développement des ressources propres, sous quel statut… © AlterAngle
  7. 7. 2. En quoi l’observation d’autres secteurs d’activités est-elle utile ? © AlterAngle
  8. 8. 2.1 L’observation de la distribution alimentaire ou spécialiséepeut-elle être utile à l’amélioration des ventes de votre espacemarchand ? Objectifs Facteurs clés Indicateurs Développement du flux Emplacement, Nb. visiteurs de visiteurs Communication, signalétique Taux de pénétration sur Agencement de l’espace zone touristique Interactions web/espace physique Développement du Sélection des produits CA par ligne de produit chiffre d’affaires Richesse et qualité de l’offre selon Part du CA on line cibles Taux de transformation Pricing visiteurs /clients Merchandising (boutiques…) Animation de la vente CA moyen par panier CA par mètre linéaire Développement de la Achat / négociation fournisseur Marge nette par ligne de marge commerciale Regroupement produit Budget de coopération Taux de marge par linéaire commerciale développé Développement de Qualité de la prestation d’accueil Baromètres de qualité l’image © AlterAngle
  9. 9. 2.2 Le modèle du gratuit est-il valorisable ?« Free ! Why $0.00 is the Future of Business », Wired, 2008Chris Anderson. © AlterAngle
  10. 10. Les OT : un modèle de revenus potentiels bi-face. Flux de visiteurs – informations/contenus gratuits Lieu physique + on-lineTaux de conversion Nombre de visiteurs exposés Acheteurs Audience (séjours, boutique, (potentiel de forfaits…) visiteurs exposés ) © AlterAngle
  11. 11. Exemple de modèle publicitaire Métro International 23 pays,Journal gratuit 18 langues CA : 200 M€ Bénéfice net : 32 M€ En France Transports publics urbains Lancement 2002 repris par Groupe Bouygues- Forte Audience / lecteurs (réseau de TF1 en 2011 villes) R€ : publicitaires C€ : contenu minimum, conception et impression, distribution © AlterAngle
  12. 12. La montée en puissance de l’économie numérique afavorisé l’apparition de nouvelles offres gratuitesou …freemium. © AlterAngle
  13. 13. L’exemple du modèle « freemium » Réseau social professionnelCréation : 2003 Utilisateurs courantsCA : 200 M€ Comptes de base gratuitsRésultat net : 2 M€175 M d’inscrits Utilisateurs R€ pro. Audience pub R€ services © AlterAngle
  14. 14. L’exemple du modèle « multi-canal » Site leader en France de vente en ligne9 500 magasins en France CA = 1 M€ (+22 %) (dont 530 supers / hypers CA = 9 Mds €, soit - 1 / -2 %) Picking 3W Régie Data MBrand3 clients © AlterAngle
  15. 15. L’exemple du modèle « défensif – offensif » PrécurseurCA des hypers = 16 Mds 46 Drive en France + 25 en 2012+ 1,4 % / - 0,6 % 40 chronodrive Pour Leclerc, 144 drive, CA = 405 M€ 1,4 % de l’enseigne Prévisions en 2015 = 400 drive 5% des ventes © AlterAngle
  16. 16. L’exemple du modèle « défensif » : « 54 libraires chez Mollat » Menaces sur la fréquentation du lieu physique : "   Montée en puissance imminente des e-books (20 % aux US) vs 0,5 % en France) "   Migration du livre scolaire vers le numériqueVentes en ligne Bases de données clients Services/Eco. syst./Pub Années 2000 Années 2010 Année 2012
  17. 17. L’exemple du modèle « ouvert » 5ème branche de la SNCF Questions : La structure Le modèle économique L’expérience passager La multi-modalité Caractéristiques : Société commerciale : Saisonnalité Ouvrir un commerce Attractivité commerciale Louer un bureau Guidage des flux Acheter de l’espace pub. Clientèle captive Implanter un service public © AlterAngle
  18. 18. 3. Six points d’attention © AlterAngle
  19. 19. Six points d’attention. 1 La valorisation du réseau des OT dans la constitution de l’audience commercialisable. © AlterAngle
  20. 20. Six points d’attention. 2 La dynamique de l’offre © AlterAngle
  21. 21. Six points d’attention. 3 Les alliances et les partenariats © AlterAngle
  22. 22. Six points d’attention. 4 Le potentiel commercial de vos bases de données clients – Visiteurs, omni-canal. (accueil et ventes physiques / informations et ventes on line web-smartphones-tablettes) © AlterAngle
  23. 23. Six points d’attention. 5 La segmentation de vos visiteurs-clients. © AlterAngle
  24. 24. Six points d’attention. 6 Penser « services »… non dématérialisables… © AlterAngle
  25. 25. ConclusionCommercialisable, oui… Lieu de ventes à fort trafic et pouvoir d’achat Média potentiel à forte audienceMais dans le cadre d’une stratégie en réseau bien définieet « orientée » clients… © AlterAngle
  26. 26. Merci pour votre attention www.alterangle.fr © AlterAngle
  27. 27. La valeur du réseauLes alliances et les partenariatsLa dynamique de l’offreLa convergence « lieux physiques et on line (web + mobilité) »L’aménagement de l’espaceLe front officeLa segmentation clientsLes data visiteurs-clientsLe statutLes nouvelles compétences

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