O documento discute as tensões comuns na negociação, incluindo criar valor versus reivindicar valor, empatia versus incisividade, interesses de representantes versus representados, e suposições versus realidade. O documento também apresenta duas dinâmicas de laboratório de negociação: "Se meu apartamento falasse" e "Bunker".

1. Práticas de Negociação

2. Agenda
1. Gerenciamento de Tensões
2. Laboratório de negociação
1. Dinâmica “Se meu apartamento falasse”
2. Dinâmica do “Bunker”
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

3. Tensões na Negociação
• As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas;
• Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou menor
cooperação;
• O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível de
emoções na interação;
• Comumente 4 (quatro) tensões são comuns:
• Criar valor (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde)
• Empatia versus incisividade
• Interesses de representantes versus Interesses de representados
• Suposições versus realidade
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4. Cria Valor versus Reivindicar
Valor
• ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da outra
parte.
• ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar.
• a criação de valor inclui na proposta de valor novos recursos a serem
ou não agregados.
• Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de valor no
processo de negociação
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5. Empatia versus Incisividade
• A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas e
intrasigente com o problema”
• demonstrar empatia não significa concordar com a outra parte,
ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender.
• a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos processos de
relacionamento interpessoal e de comunicação entre as partes.

6. Representantes versus
representada
• Interesses geralmente não estão alinhados o que gera tensão.
• Diferenças de preferências
• Diferenças de incentivos
• Diferenças de informações
• Investir no processo de preparação da negociação para evitar
ansiedades desnecessárias

7. Suposições versus realidade
• Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a negociação e o
tipo de poder.
• Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos melhores
condições para os prepararmos.
• Tipos de poder:
• Constrangedor
• Compensatório
• Condicionador

8. Obrigado!
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson