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B2BマーケティングやPR、セールスはどのように変わっていくのか? ver1

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B2BマーケティングやPR、セールスが今後どうなってるのか?世界でどういう動きが起こってるのか、をまとめ始めています。今回version1として、セミナーなどで使ってる資料を公開します。

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B2BマーケティングやPR、セールスはどのように変わっていくのか? ver1

  1. 1. B2Bマーケティングは今後どのように変わっていくのかB2BマーケティングやPR、セールスはどのように変わっていくのか? 株式会社マーケティングエンジン代表取締役社長 高広伯彦 (c) 2014 Marketing Engine, Inc.
  2. 2. 見込客創出 見込客育成 案件化 受注 顧客満足向上社名・商品認知 見込客獲得 TVCM/新聞広告/雑誌広告 展示会出展 セミナー リスト購入 ホワイトペーパー/資料請求サイトの利用 SEO SEM 営業代行 自社サイト(商品・コーポレート) ビジネスブログ LP/オファー リードスコアリング リードナーチャリング(メールetc.) SFA 自社サイト(商品・FAQ・問合せ) メールニュース ビジネスソーシャルメディア ステージ別の主要なB2Bマーケティング施策 カタログ・資料 電話セールス ダイレクトメール/FAX/eDM (c) 2014 Marketing Engine, Inc.
  3. 3. B2Bマーケティングとセールス (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Marketing Sales 見込客の 獲得 見込客の 育成 案件化 顧客化 Lead Generation Lead Nurturing 見込客の 創造 潜在顧客 ホット リスト化
  4. 4. B2Bマーケティングとセールス/見込客創造・獲得 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Marketing Sales 見込客の 獲得 見込客の 育成 案件化 顧客化 Lead Generation Lead Nurturing 見込客の 創造 潜在顧客 ホット リスト化 【主たる施策】 ・展示会出展による名刺獲得、セミナー開催による参加者名簿獲得、など ・業界メディア/ビジネスメディアへの広告出稿 ・第三者のリストを使ったダイレクトメール
  5. 5. B2Bマーケティングとセールス/見込客育成 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Marketing Sales 見込客の 獲得 見込客の 育成 案件化 顧客化 Lead Generation Lead Nurturing 見込客の 創造 潜在顧客 ホット リスト化 【主たる施策】 ・収集したリストを使った、メールマーケティングや  サイト来訪分析など。
  6. 6. B2Bマーケティングとセールス/従来の課題 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Marketing Sales 見込客の 獲得 見込客の 育成 案件化 顧客化 Lead Generation Lead Nurturing 見込客の 創造 潜在顧客 ホット リスト化 ① そもそも集めた見込客リストは、質が高いのか? 見込客育成施策がうまくいかない ② マーケターと営業側との断絶 営業がマーケが集めたリストを信用しない ③ 見込客・顧客の情報行動の変化 従来のマーケティング/営業の仕方が適用できない
  7. 7. ソリューション営業の終焉 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. (ハーバードビジネスレビュー 2012年7/8月号) ソリューション営業の終焉 客が自ら課題に対するソリューションを見つけることができる時代、へ ソリューション を提示することができることが重視される。 客が課題に対するソリューションを見つけにくかった時代、から ソリューション に対する インサイト を提示することが重視される。
  8. 8. 今は、買う側が自ら学ぶ時代 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? from THE INVISIBLE SALE, Tom Martin, 2013 自ら学ぶ買い手たち Self-educating Buyers 受注 closing イベント セミナーなど 営業先リストづくり アポどり 1stミーティング ・会社説明 ・商品説明など リード育成 これまで 企業が行う、マーケティングと営業 受注 closing 現在 57% 1stミーティング 今は、最初のアポの前に買い手側が情報を調べている。営業プロセスの6割は買い手側で行われている時代 企業側がマーケティング・営業段階を コントロールできていた
  9. 9. 自ら学ぶ客への対応策 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? Self-Educated Buyers時代における4つの施策 日本のB2B企業は、この4分野において、海外企業から大きく遅れをとっている傾向がある。 Content Marketing Inbound Marketing Marketing Automation Digital PR このまま行くと、海外の競合に「マーケティング」観点で負ける可能性が高い。
  10. 10. コンテンツ配信による アテンション、 エンゲージメント獲得 コンテンツからの 見込客獲得 見込客育成の 自動化 PR活動の デジタルシフト、 デジタルコンテンツ化 これからのB2Bマーケティング/PR/セールスの構造 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? Self-Educated Buyers時代における4つの施策 Content Marketing Inbound Marketing Marketing Automation Digital PR
  11. 11. デジタルメディア活用におけるB2Bの広報活動の変化 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? 従来の PRの主要な活動目的 媒体向けリレーション いわゆる 広報 これからの B2BのPR活動 コンテンツ編集部 ブランドジャーナリズム 見込客・顧客を相手に媒体や 世の中 相手 デジタルメディアを用いて媒体掲載や話題化を狙い
  12. 12. B2Bデジタルマーケティングの例:Content MarketingとデジタルPR (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Brand Journalism ⇓ 企業自体が ニュースを配信する 母体になる Brand Journalism
  13. 13.  デジタルPRプラットフォームを活用した、「ニュースルーム」の構築 (c) 2014 Marketing Engine, Inc. クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? 日本企業による海外向けPRメディア活用事例 http://www.mynewsdesk.com/toshiba-global プレスリリース、ビジュアル、各種広報コンテンツを集約。 「ニュースルーム」、「メディアセンター」として ジャーナリストからエンドユーザーまでを対象に、 情報提供するためのプラットフォーム活用。
  14. 14.  事例: The Network ‒ Cisco s Technology News Site. http://newsroom.cisco.com/ CISCOによる Brand Journalism の例。 同社自らが自分たちのブランドと 業界界隈のニュースサイトを運営。
  15. 15.  事例: HSBC Global - Connections クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? http://globalconnections.hsbc.com/ HSBCによる Brand Journalism の例。 グローバルビジネスに関する ニュースサイトを運営。
  16. 16.  事例: Intel IQ クロージングまでのプロセスはどう変化しているか?
  17. 17.  事例: Boeing クロージングまでのプロセスはどう変化しているか?
  18. 18.  グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場 クロージングまでのプロセスはどう変化しているか?
  19. 19.  グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場 クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? (demo-mynewsdesk)
  20. 20.  グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場 クロージングまでのプロセスはどう変化しているか?
  21. 21.  グローバルデジタルPRのマネジメントツールの登場 クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? (demo-gshift)
  22. 22. オウンドメディア、ではなく、コンテンツ配信業者としてのポジション (c) 2014 Marketing Engine, Inc. Owned Media Strategy Content Publisher
  23. 23.  ビジネス用のコンテンツ配信プラットフォームとしてのSlideShare クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? (case studies)
  24. 24.  質の高いリスト獲得手段としての Inbound marketing クロージングまでのプロセスはどう変化しているか?
  25. 25.  見込客の獲得から育成までのマネジメント クロージングまでのプロセスはどう変化しているか?
  26. 26. 役に立つコンテンツの提供 クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? 見込客のニーズとフェーズにあったコンテンツ展開 情報収集フェーズ 比較検討フェーズ 評価フェーズ 見込客が解決しなければいけない課題があ るとわかっている 見込客が貴方の企業の持っているようなソ リューションがニーズにあっていると理解し ている 見込客が課題にあったソリューションを探し ているが、実際に購入準備に入っている場合。 無料ホワイトペーパー 無料ガイドブック/予測資料 無料eBook 無料チェックリスト 無料動画 上記をまとめた キット 無料オンラインセミナー ケーススタディ集 無料サンプル 無料ガイドブック 商品スペックシート カタログ 無料トライアル デモ 無料コンサルティング 見積作成 クーポン
  27. 27. HubSpot クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? (demo)
  28. 28. Q&A クロージングまでのプロセスはどう変化しているか? Any Question?

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