Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
VÂNZĂRILE ÎNTRE  MARKETING ȘI   COMUNICARE- GUERRILLA SALES -                Marketing 247                        Sibiu   ...
© MarketMinds 2011
© MarketMinds 2011
Schimbarea de paradigmă                          © MarketMinds 2011
Se dau: lumânare, cutie cu pioneze, pachet chibrituriSe cere: fixați lumânarea aprinsă de perete astfel încât să nucurgă c...
© MarketMinds 2011
Eterna și fascinanta problemă a       PREȚULUI   ”Nu putem vinde datorită prețului” =       RIGIDITATE FUNCȚIONALĂ • Parad...
Învață să vinzi:- să justifici prețul construind valoare- să „te vinzi” pe tine- să promovezi compania pe care o reprezinț...
Eterna și fascinanta problemă a         PREȚULUI  Prețul mai scăzut nu va face clienții să                cumpere     DACĂ...
Comparația cu competiția- TOATE celelalte elemente fiindegale, cumpărătorul alege prețul celmai mic    ASIGURĂ-TE CĂ CELEL...
Motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult • Stabilitatea companiei • Mai puține dureri de cap • Forța ...
EXERCIȚIU 1• Enumeră cel puțin 5 motive pentrucare un client ar fi dispus săplătească mai mult pentru produsulsau serviciu...
Banii vor găsi ceeace posesorul lorpercepe ca fiindvaloros → nu prețulcel mai mic.→ comparații cu altTIP de produse /servi...
Cum tratăm obiecțiunea”Prețul e prea mare”- evitarea contra-argumentelor- persuasiune prin chestionarea propriilorconvinge...
Întrebare deschisă:“Ce vă face să spunețiasta?”- explorează procesul prin care aajuns la o concluzie / convingere- îţi des...
Eterna și fascinanta problemă a           PREȚULUI - Problemă de management? - Legea cererii și ofertei? - Cultură naționa...
Prezentarea de ascensor    12 – 30 de secunde    O asamblezi – memorezi – repeţi    Descrie cum oferi VALOARE, BENEFICI...
EXERCIȚIU 2• Alege unul dintre produsele /serviciile tale și presupune că te afliîntr-un ascensor cu un clientpotențial pe...
CONCLUZIE:Focusulexagerat pepreț poatecauza gravcompaniei.       © MarketMinds 2011
Tehnica ETICHETĂRII„I know theres still good in you.Theres good in you, I can sense it.”                       Luke Skywal...
Tehnica ETICHETĂRII1. Atribuirea unei trăsături, atitudini,convingeri unei persoane.2. A face o cerere în concordanță cuet...
Aplicație 1„Știm că sunt multe agenții de undeputeți alege, vă mulțumim că ați alesagenția noastră!”→ ați ales pentru un m...
Aplicație 2„Din câte vă apreciez, cred că o astfel devacanță (MSC) vi se potrivește.”→ „vă apreciez” -dublu sens→ exploata...
Tehnica RECOMANDĂRII Atunci când încerci să-ți etalezi domeniul de expertiză („lauda de sine ...”) → Găsește pe altcineva ...
APLICAȚIEClient: „Aș dori mai multe detalii despre croaziere”                      Respondent: „A! Croaziere!             ...
Caracteristici: → Tot ceea ce spune secretara e adevărat → Nu se bagă în seamă faptul că recomandarea vine de la un coleg ...
Tehnica SLĂBICIUNIIAFIȘATECâștigarea încrederii prin inserarea unuiaspect negativ minor în prezentare=> câștigarea încrede...
APLICAȚIE- Pachetul de băuturi alcoolice – costsuplimentar- Service charge-ul- La bordul avionului se servește doar unsnac...
TehnicaSIMILITUDINILORSuntem pozitivi față de lucruri pe care leasociem cu noi înșine:- nume- origine- religie- zonă de do...
APLICAȚIE- Descoperirea similitudinilor din dialog /prin ascultare activă / informații primite /acte- Evidențierea acestor...
TehnicaCOMPROMISULUIDecizia între două variante – uzual, se alegecea mai ieftină / convenabilă.Se oferă, ULTERIOR, a treia...
APLICAȚIEVarianta 1 = cabină interioarăVarianta 2 = cabină cu fereastră+Varianta 3 = cabină cu balconEXTRA: Yacht Club    ...
Tehnica OGLINDIRIIÎn timpul discuției / negocierii, seoglindește comportamentulclientului:- se repetă esența a ceea ce afi...
APLICAȚIERepetarea ”brief”-ului pentru vacanță, înurma ascultării active:”Așadar, doriți să mergeți într-o vacanță întimpu...
Tehnica DEFICITULUI Oamenii arată un interes mai mare pentru o ofertă dacă află că: - e unică - se găsește într-o cantitat...
APLICAȚIE”Mai am o singură cabină liberă peperioada și în condițiile dorite de dvs.”• Oferiți informații rare, speciale de...
TehnicaSTĂRII SENZORIALEUn prospect nu poate lua o decizie de              cumpărare  până nu trăieşte / îşi imaginează   ...
APLICAȚIE• Utilizați cuvântul ”imaginați-vă”.• Folosiți materialele care apelează lasimțuri (drive test, sampling, etc.)● ...
Ascultarea activăAuzi                  <->            Asculţiînregistrezi sunete       găseşti înţelesuriidentifici cuvint...
Semnale verbale în    decizia de achiziție  “Pe ce perioadă este valabilă oferta?”  “Ce garanții îmi oferiți?”  “Soția ...
Semnale non- verbale    în decizia de achiziție  Schimbarea din a fi încordat în a fi relaxat  Zâmbetul și privirea dire...
- FOLLOW-UP -- 68% afaceri pierdute- marketing după vânzare- client nou = 6 x costuri clientvechi                         ...
Follow – up- Avantajele clientului actual -• Upselling• Cross-selling• Vânzări repetate• Obținerea de referințe pentruclie...
© MarketMinds 2011
Clienții de pe lista APrincipiul lui Parteto (legea 20 – 80) :20 % dintre clienți îți aduc 80 % din profit.Tratează-i core...
Vânzarea directă    CONTACT     −  Zâmbeşte, priveşte-l în ochi, foloseşte-i numele      − Cartea ta de vizită – benefici...
Recomandări și         referințe•   Generează încredere•   MMS•   Substituire client•   Referințe – rețineri, status      ...
Networking / Cercul de relații• Scop: să afli ce probleme au cliențiipotențiali• Nu te vinzi direct.• Pune întrebări perti...
TOP 5 motivaţii pentru careoamenii aleg să facă afaceri cu tine:   LOC     FACTOR  5        PREŢUL  4        GAMA DE PRODU...
Keylearning•   Ce ați învățat / deprins /    surprins?•   Ce veți schimba    începând de mâine?     –   Îmbunătățesc     –...
CONTACT Alexandru Israilwww.gmarketing.ro                    © MarketMinds 2011
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

guerrilla sales Alexandru Israil

873 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

guerrilla sales Alexandru Israil

  1. 1. VÂNZĂRILE ÎNTRE MARKETING ȘI COMUNICARE- GUERRILLA SALES - Marketing 247 Sibiu 2 iunie 2011 © MarketMinds 2011
  2. 2. © MarketMinds 2011
  3. 3. © MarketMinds 2011
  4. 4. Schimbarea de paradigmă © MarketMinds 2011
  5. 5. Se dau: lumânare, cutie cu pioneze, pachet chibrituriSe cere: fixați lumânarea aprinsă de perete astfel încât să nucurgă ceară pe masă. © MarketMinds 2011
  6. 6. © MarketMinds 2011
  7. 7. Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI ”Nu putem vinde datorită prețului” = RIGIDITATE FUNCȚIONALĂ • Paradigma discount-urilor – INDUSĂ 67% dintre vânzători reduc în mod voluntar prețul. Studiu VASS Training Group, durata 15 ani © MarketMinds 2011
  8. 8. Învață să vinzi:- să justifici prețul construind valoare- să „te vinzi” pe tine- să promovezi compania pe care o reprezinți- să construiești o experiență ”WOW!” © MarketMinds 2011
  9. 9. Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI Prețul mai scăzut nu va face clienții să cumpere DACĂ NU SUNT CONVINȘI DE VALOAREA PRODUSULUI / SERVICIULUI PRIMIT ÎN SCHIMB=> “Ce așteptări aveți de la acest produs?” Demonstrați că primesc MAI MULT decât valoarea banilor oferiți la schimb. © MarketMinds 2011
  10. 10. Comparația cu competiția- TOATE celelalte elemente fiindegale, cumpărătorul alege prețul celmai mic ASIGURĂ-TE CĂ CELELALTE ELEMENTE NU SUNT EGALE- arată de unde vine adaosul tău(servicii suplimentare, customer care, facilitățila plată, timp cheltuit mai puțin, proximitate,simplificare formalități, informații suplimentare,garanții, asigurări, 24/7, etc.)- justifică plus-valoarea © MarketMinds 2011
  11. 11. Motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult • Stabilitatea companiei • Mai puține dureri de cap • Forța de vânzare bine informată • Reputația • Consecvența • Popularitatea • Caracteristici exclusive • Raritatea • Timpul de livrare • Rapiditate în rezolvarea problemelor • Grija pentru natură • Beneficiile unui terț © MarketMinds 2011
  12. 12. EXERCIȚIU 1• Enumeră cel puțin 5 motive pentrucare un client ar fi dispus săplătească mai mult pentru produsulsau serviciul pe care îl oferi. © MarketMinds 2011
  13. 13. Banii vor găsi ceeace posesorul lorpercepe ca fiindvaloros → nu prețulcel mai mic.→ comparații cu altTIP de produse /serviciiÎntrebare: ”Pe ce vorcheltui banii?” © MarketMinds 2011
  14. 14. Cum tratăm obiecțiunea”Prețul e prea mare”- evitarea contra-argumentelor- persuasiune prin chestionarea propriilorconvingeri, nu prin impunerea unui alt punctde vedere- scop: a ajunge împreună la o “altă”perspectivă © MarketMinds 2011
  15. 15. Întrebare deschisă:“Ce vă face să spunețiasta?”- explorează procesul prin care aajuns la o concluzie / convingere- îţi descrie şi justifică verbaldecizia- îţi oferă o perspectivă non-verbală (ex. limbaj corporal)asupra modului său de gândire © MarketMinds 2011
  16. 16. Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI - Problemă de management? - Legea cererii și ofertei? - Cultură națională (”țeapă”)? - Puterea de cumpărare? - Caracteristici ale pieței? → VÂNZĂTOR PERSUASIV? © MarketMinds 2011
  17. 17. Prezentarea de ascensor 12 – 30 de secunde O asamblezi – memorezi – repeţi Descrie cum oferi VALOARE, BENEFICII, AVANTAJ COMPETITIV, REZOLVAREA PROBLEMELOR Vorbeşte despre client, din perspectiva sa E mesajul concentrat de folosit la: − PRIMUL CONTACT CU CLIENTUL / PREZENTARE PRODUS − introducere la telefon − materialele de marketing (email, newsletter) © MarketMinds 2011
  18. 18. EXERCIȚIU 2• Alege unul dintre produsele /serviciile tale și presupune că te afliîntr-un ascensor cu un clientpotențial perfect. Ai 30 de secundesă-i trezești interesul asupraprodusului / serviciului tău astfelîncât, atunci când se deschid ușile,să te roage să-l urmezi pentru a-iputea spune mai multe. © MarketMinds 2011
  19. 19. CONCLUZIE:Focusulexagerat pepreț poatecauza gravcompaniei. © MarketMinds 2011
  20. 20. Tehnica ETICHETĂRII„I know theres still good in you.Theres good in you, I can sense it.” Luke Skywalker to Darth Vader in Star Wars – Return of the Jedi © MarketMinds 2011
  21. 21. Tehnica ETICHETĂRII1. Atribuirea unei trăsături, atitudini,convingeri unei persoane.2. A face o cerere în concordanță cueticheta atribuită.ETICA: atribut potrivit persoanei © MarketMinds 2011
  22. 22. Aplicație 1„Știm că sunt multe agenții de undeputeți alege, vă mulțumim că ați alesagenția noastră!”→ ați ales pentru un motiv→ încredere (apreciem, justificăm) © MarketMinds 2011
  23. 23. Aplicație 2„Din câte vă apreciez, cred că o astfel devacanță (MSC) vi se potrivește.”→ „vă apreciez” -dublu sens→ exploatareorgoliu © MarketMinds 2011
  24. 24. Tehnica RECOMANDĂRII Atunci când încerci să-ți etalezi domeniul de expertiză („lauda de sine ...”) → Găsește pe altcineva să te introducă. Eroarea fundamentală de atribuire (psihologie socială): Atunci când analizăm comportamentul unei alte persoane tindem să nu punem suficientă greutate pe rolul pe care-l au factorii de situație în determinarea acestui comportament. © MarketMinds 2011
  25. 25. APLICAȚIEClient: „Aș dori mai multe detalii despre croaziere” Respondent: „A! Croaziere! Trebuie să vorbiți cu Angela. Este experta noastră pe acest domeniu de peste 5 ani. Tocmai a revenit dintr-o croazieră MSC și vă poate oferi ultimele noutăți. Vă fac legătura ...” © MarketMinds 2011
  26. 26. Caracteristici: → Tot ceea ce spune secretara e adevărat → Nu se bagă în seamă faptul că recomandarea vine de la un coleg → E foarte eficientă → E gratutită © MarketMinds 2011
  27. 27. Tehnica SLĂBICIUNIIAFIȘATECâștigarea încrederii prin inserarea unuiaspect negativ minor în prezentare=> câștigarea încrederii=> imaginea de ansambul e ”cumpărată” maiușor=> promovezi mai ușor valorile pe care eșticu adevărat stăpân © MarketMinds 2011
  28. 28. APLICAȚIE- Pachetul de băuturi alcoolice – costsuplimentar- Service charge-ul- La bordul avionului se servește doar unsnack DARMSC Cruises înseamnă ... © MarketMinds 2011
  29. 29. TehnicaSIMILITUDINILORSuntem pozitivi față de lucruri pe care leasociem cu noi înșine:- nume- origine- religie- zonă de domiciliu- educație © MarketMinds 2011
  30. 30. APLICAȚIE- Descoperirea similitudinilor din dialog /prin ascultare activă / informații primite /acte- Evidențierea acestor similitudini înaintede luarea deciziei de achiziție © MarketMinds 2011
  31. 31. TehnicaCOMPROMISULUIDecizia între două variante – uzual, se alegecea mai ieftină / convenabilă.Se oferă, ULTERIOR, a treia variantă, maiscumpă.→ deplasare către varianta de mijlocAlternativă: oferta începând cu cea maiscumpă variantă. © MarketMinds 2011
  32. 32. APLICAȚIEVarianta 1 = cabină interioarăVarianta 2 = cabină cu fereastră+Varianta 3 = cabină cu balconEXTRA: Yacht Club © MarketMinds 2011
  33. 33. Tehnica OGLINDIRIIÎn timpul discuției / negocierii, seoglindește comportamentulclientului:- se repetă esența a ceea ce afirmă- se oglindește limbajul non-verbal(gesturi, posturi, etc.)→ se construiește o ”chimie” maibună, se apropie relația, segenerează încredere © MarketMinds 2011
  34. 34. APLICAȚIERepetarea ”brief”-ului pentru vacanță, înurma ascultării active:”Așadar, doriți să mergeți într-o vacanță întimpul căreia să vizitați orașe <decolecție> , aveți doi copii de 7 și 10 ani,doriți ca perioadă începutul lui iulie și vrețisă existe momente în care să nu aveți grijacopiilor.” © MarketMinds 2011
  35. 35. Tehnica DEFICITULUI Oamenii arată un interes mai mare pentru o ofertă dacă află că: - e unică - se găsește într-o cantitate limitată - se poate obține pe o perioadă limitată © MarketMinds 2011
  36. 36. APLICAȚIE”Mai am o singură cabină liberă peperioada și în condițiile dorite de dvs.”• Oferiți informații rare, speciale despreMSC. Subliniați exclusivitatea.• Sugerați / arătați faptul că ceea ce oferiți,precum și timpul și energia dvs. suntlimitate → le conferiți valoare, sunt maiapreciate → spunem ”DA” mai deschestiunilor pe care le apreciem. © MarketMinds 2011
  37. 37. TehnicaSTĂRII SENZORIALEUn prospect nu poate lua o decizie de cumpărare până nu trăieşte / îşi imaginează o stare senzorială dintr-un moment post-achiziţie. VINDEM ADUCEŢI PROSPECŢII SIMŢURI ÎN STĂRI SENZORIALE © MarketMinds 2011
  38. 38. APLICAȚIE• Utilizați cuvântul ”imaginați-vă”.• Folosiți materialele care apelează lasimțuri (drive test, sampling, etc.)● Prezentați materiale multi-media © MarketMinds 2011
  39. 39. Ascultarea activăAuzi <-> Asculţiînregistrezi sunete găseşti înţelesuriidentifici cuvinte înţelegi sensuriţi se întâmplă te implicipasiv activTEST: după ce interlocutorul încheie, poţirepeta esenţa mesajului © MarketMinds 2011
  40. 40. Semnale verbale în decizia de achiziție “Pe ce perioadă este valabilă oferta?” “Ce garanții îmi oferiți?” “Soția o să mă omoare când mă voi întoarce acasă ...” “Cât costă această excursie opțională?” “Ce variante de finanțare îmi puteți oferi?” “Mi-aș fi dorit să mi-o pot permite ...” “De ce este service charge-ul așa de scump?” © MarketMinds 2011
  41. 41. Semnale non- verbale în decizia de achiziție Schimbarea din a fi încordat în a fi relaxat Zâmbetul și privirea directă în ochi “Palparea” repetată a catalogului și studierea în amănunt Aplecarea în față, către vânzător sau materialele prezentate Deschiderea brațelor care au fost inițial închise Trecerea de la pumni strânși la palme deschise Dilatarea pupilelor – un semn de relaxare și acceptare. © MarketMinds 2011
  42. 42. - FOLLOW-UP -- 68% afaceri pierdute- marketing după vânzare- client nou = 6 x costuri clientvechi © MarketMinds 2011
  43. 43. Follow – up- Avantajele clientului actual -• Upselling• Cross-selling• Vânzări repetate• Obținerea de referințe pentruclienți noi• Atragerea de clienți noi (mecanici de promoție, members get members, etc.)• Testimoniale• Feedback asupra produsului și / sau serviciului• Educarea pieței• Identificarea și consolidarea ambasadorilor de brand © MarketMinds 2011
  44. 44. © MarketMinds 2011
  45. 45. Clienții de pe lista APrincipiul lui Parteto (legea 20 – 80) :20 % dintre clienți îți aduc 80 % din profit.Tratează-i corespunzător. Cei 20% - tratați ca pe familie. Restul de 80% - tratați regește. © MarketMinds 2011
  46. 46. Vânzarea directă CONTACT − Zâmbeşte, priveşte-l în ochi, foloseşte-i numele − Cartea ta de vizită – beneficii − Pune-i întrebări pertinente − Califică-l drept factor de decizie − Contact bun = încheiere uşoară − Educă-l, informează-l, ajută-l PREZENTARE − Caracteristici -> beneficii pentru el − Nu dărâma ci fă comparaţii cu competiţia − Fii mândru de produse și servicii − Menţionează alţi beneficiari + detalii specifice − Caută permanent semne către încheierea tranzacţiei ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII − CEA MAI IMPORTANTĂ − Încheie prezentarea cu o întrebare deschisă − Dă motive să finalizeze pe loc − DE CE NU? - rezolvi obiecţia – DA − Dacă rămâne pe mai târziu – şanse mult mai mici. © MarketMinds 2011
  47. 47. Recomandări și referințe• Generează încredere• MMS• Substituire client• Referințe – rețineri, status © MarketMinds 2011
  48. 48. Networking / Cercul de relații• Scop: să afli ce probleme au cliențiipotențiali• Nu te vinzi direct.• Pune întrebări pertinente.• Adună informații.• Succes – cărți de vizită strânse. © MarketMinds 2011
  49. 49. TOP 5 motivaţii pentru careoamenii aleg să facă afaceri cu tine: LOC FACTOR 5 PREŢUL 4 GAMA DE PRODUSE / SERVICII 3 SERVICE-UL 2 CALITATEA 1 ÎNCREDEREA © MarketMinds 2011
  50. 50. Keylearning• Ce ați învățat / deprins / surprins?• Ce veți schimba începând de mâine? – Îmbunătățesc – Adaug – Renunț• Care sunt cele trei idei principale cu care plecați de aici? © MarketMinds 2011
  51. 51. CONTACT Alexandru Israilwww.gmarketing.ro © MarketMinds 2011

×