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20111108 oportunidades de negocio en cloud fomento barcelona

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20111108 oportunidades de negocio en cloud fomento barcelona

  1. 1. www.afirma.bizTransición hacia CloudTransición hacia Cloud empresas TICLas oportunidades de negocio para lasVisión sobre la trasformación del negocio TIC en el CloudBarcelona, 8 de Noviembre 2011 Tony Barbosa tbarbosa@afirmabiz© afirmaGroup, 2000-2011
  2. 2. Speaker Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup. www.afirma.biz He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales He desempeñado distintos cargos: • Director General de CCS Profesionales • Director General adjunto del Grupo CCS. • Director General de Synera Systems. • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth. • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC. Estoy diplomado como Programador de sistemas, soy Experto fiscal y PDG de IESE. Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA. Casado con 2 hijas . Con aficiones diversas: Senderismo, Sky, Bicicleta, Golf, Música (en especial, instrumental y Flamenco) Bricolaje, Tecnología, los Amigos y la Familia.© afirmaGroup, 2000-2011
  3. 3. ¿Quiénes somos en afirma? La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la www.afirma.biz organización para empresas de tecnología. Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y Proyectos.© afirmaGroup, 2000-2011
  4. 4. Transición hacia CloudEl escenario, macroeconomía y nuestro entorno más cercano www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  5. 5. Situación económica 2011 www.afirma.bizSe prevé un crecimiento global más débil en el 2011/12, sobre un 3%: Reducción del crédito bancario Paro continuado de larga duración aumentando, mientras que la flexibilidad laboral se reduce. La volatilidad de las divisas Incapacidad para controlar las políticas monetarias (Riesgo países europeos de salir de la zona euro). Altos déficits públicos y el incremento de deuda pública retraen los incentivos fiscales. Incremento de impuestos y desaceleración en el consumo. Muchos países europeos ya han anunciado medidas concretas de recortes presupuestarios: Irlanda, Portugal, Grecia, España y en el resto del mundo…incluso USA. Los países emergentes son los que más crecen y arrastran la recuperación mundial, pero no lo suficiente(6% de media en China, Brasil e India). La recuperación a dos velocidades continúa. La recuperación económica no cobrará impulso en 2011 ni en 2012© afirmaGroup, 2000-2011
  6. 6. Cambios, retos y evolución... www.afirma.biz 80s 90s Mediados 90s 2000s 2011 Mercado de Mercado de Mercado de Mercado de Soluciones Productos Servicios Clientes Soluciones en Cloud Computing“Lo mas importante no es lo que sabes....sino aquello que haces con lo que sabes”.Proverbio japonès© afirmaGroup, 2000-2011
  7. 7. Las Cinco Fuerzas de la estructura del mercado ¿Qué dice el modelo de Porter?... La tormenta perfectaEl poder de negociación de los www.afirma.biz La amenaza de nuevos participantesclientesMalas sensaciones de las Entran nuevos participantesventajas obtenidas vs a las Netsuite, Salesforce…inversiones Sus modelos de negocio, distintos de los del resto,Nuevas necesidades (tras La rivalidad obligan a los jugadoresperiodo de baja inversión)Capex vs Opex competitiva existentes a adaptarse para dentro del seguir siendo competitivos sector La amenaza de productosEl poder de negociación delos proveedores sustitutivosAlto comportamiento competitivo, Emerge con fuerza Cloud comoseguirá acelerándose y sustituto del tradicional, inclusoamplificando debido al impacto en los servicios, pasaran a serel sector de la fuerza anterior servidos como parte del fee mensual Definidas por Michael E. Porter, de la Harvard Business School © afirmaGroup, 2000-2011
  8. 8. Transición hacia CloudCloud Computing, ¿qué piensan los demás? www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  9. 9. Cloud Computing www.afirma.bizSe pude luchar contra un ejército, con la competenciano contra una cultura © afirmaGroup, 2000-2011 © 2007-11 afirmaSoluciones
  10. 10. ¿Es un buen negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen? ¿Tengo que invertir dinero? www.afirma.biz ¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud? ¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente? ¿Hago marketing de la misma forma? ¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados? ¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista? ¿Qué KPIs debo monitorizar? ¿Que cambios tengo que hacer? ¿Cuáles son las claves de este negocio? © afirmaGroup, 2000-2011
  11. 11. ¿Por qué hay que prestar atención a Cloud?¿Qué opinan los analistas? www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  12. 12. El Mercado avanza hacia el Cloud www.afirma.biz La mayor parte de ese crecimiento se dará en EMEA: 2009: $2.481 millones 2014: $13.932 millones© afirmaGroup, 2000-2011
  13. 13. El Mercado avanza hacia el CloudWorldwide Software-as-a-Service Revenue, 2005–2014: Comparison of December 2008 and June 2010 Forecasts Las previsiones se están www.afirma.biz revisando hacia arriba Worldwide Software Revenue by Key Components, 2007–2014 El share de software por suscripción crece a expensas de la licencia perpetua© afirmaGroup, 2000-2011
  14. 14. El Mercado avanza hacia el Cloud Estamos entrando en una www.afirma.biz etapa de expansión Crossing the Chasm” (Como salvar el abismo), de Geoffrey A. Moore Inside the Tornado (Dentro del tornado) Ventana de oportunidad para empresas nuevas• Clientes toman riesgos si hay ahorros• Con precio y marketing correctos, un pequeño Partner puede competir© afirmaGroup, 2000-2011
  15. 15. El Mercado avanza hacia el Cloud ¿Cuánto tiempo puedo esperar? www.afirma.biz 2014: el año del quiebre Los próximos 3 años son clavesModelo desconocido por el 78% de lasempresasUna de cada tres empresas que loconoce lo utiliza© afirmaGroup, 2000-2011
  16. 16. ¿Qué buscan los clientes? Beneficios buscados: 1º Opex por Capex, inversión IT variable www.afirma.biz Capex (Capital expenditures) inversiones activos Opex (operating expense) gastos del negocio. 2º Simplificar gestión SoftwarePreocupaciones:1º Seguridad, integridad datos2º Integración con sistemas actuales3º Customización© afirmaGroup, 2000-2011
  17. 17. Transición hacia CloudPrimeros participantes, primeras lecciones www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  18. 18. Cambios y ciclos de nuestro negocio en el Cloud www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  19. 19. Ratio Servicios/Software 1,92 www.afirma.biz Drástica reducción relativa en servicios 0,72 0,18 0,14 0,08© afirmaGroup, 2000-2011
  20. 20. Composición de los Servicios Instalación Escritorios 160 Configuracion Servidor www.afirma.biz 140 Migración de Datos 120 100 Reporting Horas 80 Formación 60 40 Inst. y Conf de la Aplicación 20 0 On Prem Cloud Y también en el tamaño de los proyectos© afirmaGroup, 2000-2011
  21. 21. Impacto en el ciclo de ventas Close www.afirma.biz 120 Proof Solution 100 Develop 80 Qualify Horas 60 40 20 0 On-Premises Cloud© afirmaGroup, 2000-2011
  22. 22. Conclusiones Vender más proyectos/clientes para facturar lo mismo (3-4 a 1) • Reducción ratio servicios producto: 0,72 vs. 2,32 www.afirma.biz • Reducción del tamaño de los proyectos Coste de adquisición de clientes 75% menor para ser rentable • Apalancar inversión en branding de fabricante Marketing y Ventas deben ser como un coche Coreano: • Maquinarias eficientes y de bajo coste ARPU muy bajo, necesario incrementar • IP Propia© afirmaGroup, 2000-2011
  23. 23. Impacto de Cloud en el Talento: cambio de mentalidades www.afirma.biz• S+S (ventas + • Habilidades • Propuesta de • Centrado en la web • Centrados en los servicios) comerciales trabajo (SOW) de • Medios sociales servicios más que• Velocidad en el • Arquitecturas precio fijo • Clientes nuevos y en la aplicaciones cierre nuevas • En las tarifas de existentes • Centrados en el• Basadas en • Modelos de suscripción se diseño escalado suscripciones gobierno incluye la • Herramientas y• Centradas en las implementación servicios nuevos soluciones • Compensación • Nuevos modelos• Compensación • Implementación operativos rápida y barata © afirmaGroup, 2000-2011
  24. 24. La Aceleración No es una empresa de proyectos, es una “utility” www.afirma.biz Punto de inflexión Valuacion Costes Acumulados Ventas Acumuladas© afirmaGroup, 2000-2011
  25. 25. Tener una IP propiaLos clientes están predispuestos a comprar desde un proveedor desoluciones SaaS directamente o desde un partner vertical www.afirma.bizEl control de los costes y el tiempo para valoración se obtienen de larepetibilidad; y la repetibilidad, del IP y la metodología.La funcionalidad, los objetos y los componentes verticales son lamejor manera de asegurar los ingresos de suscripción y larentabilidad a corto y a largo plazo.© afirmaGroup, 2000-2011
  26. 26. Algunos Ejemplos www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  27. 27. Transición hacia CloudEl Marketing en Cloud www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  28. 28. www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  29. 29. Del "brochureware" (traslado literal del contenido de los folletos alas páginas web) al "captureware"La mayoría de las páginas web de los partners están diseñadas como www.afirma.bizfolletos en línea y plataformas de mensajes, y no como mecanismosde captación de clientes potencialesEsto en Cloud no funcionaráEl marketing de Cloud consiste ante todo en "atraer" clientespotenciales a la página web y "captarlos"© afirmaGroup, 2000-2011
  30. 30. Marketing de contenidos • Crear y compartir contenido con el propósito deQué es promocionar un producto o servicioQué es y • Generación de leadspara que • Lead Nurturingse usa • Clasificación o lead scoring Artículos; Presentaciones; Blog Posts; Notas de prensa; Libros/eBooks; Data Sheets de producto; Brochures/manuales; Guías de referencia; CasosTipos de prácticos; Email; RSS/XML Feeds; Imágenes; Videos; Guías de información;contenidos Webinars/Webcasts; Microsites/Páginas Web; White Papers; Cursos Online ; Widgets; Podcasts/Videocasts; Workbooks. © afirmaGroup, 2010 www.afirma.biz
  31. 31. Redes sociales Source: Overdrive interactive © afirmaGroup, 2010 www.afirma.biz
  32. 32. Reconocimiento© afirmaGroup, 2000-2011 Presunto Permiso/ Enganche How the Process is Changing Prospecto Marketing Qualified Nurturing Base de Datos Lead Cómo está cambiando el proceso Sales Qualified Lead Oportunidad www.afirma.biz
  33. 33. Clasificación o Lead Scoring • El proceso de categorizar el nivel de interés de un lead yQué es su preparación para el proceso de venta de acuerdo a una metodología acordada entre marketing y ventasQué es y • Para identificar los leads que estén listos y que puedanpara que beneficiarse del proceso de nurturing de marketingse usa • Para incrementar la productividad de marketing t ventasTipos de • Demográfico: Información como cargo, industriaclasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas © afirmaGroup, 2010 www.afirma.biz
  34. 34. Lead Nurturing • Lead nurturing es el proceso de construir relaciones conQué es potenciales cualificados independentemente de su fecha de compraQué es y • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprarpara qué seusa • Lead ScoringTipos de • Campañas de goteoNurturing • Campañas de aceleración © afirmaGroup, 2010 www.afirma.biz
  35. 35. Recapitular Demanda On line• Riesgo de fracaso si no se toma en serio• El cliente “online” espera encontrar y comprar online.• Un modelo de negocio viable en el largo plazo depende de: – Costes de Marketing y Ventas menores que para soluciones “on premise”. – Pensamiento Marketing-centric, escasa intervención humana y bajo esfuerzo en las etapas iniciales del proceso.© afirmaGroup, 2010 www.afirma.biz
  36. 36. Transición hacia CloudLa venta en Cloud www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  37. 37. Proceso de venta (MSSP)On Premise www.afirma.bizCloud© afirmaGroup, 2000-2011
  38. 38. Compra en Cloud: facilíteloPara ser encontrado• (SEO, PPC pay per click) www.afirma.bizPara diferenciar• Conjuntos de soluciones de cadena de valor o verticalesPara vender/cerrar• Proceso de venta claro, definido, arraigado…• Proceso de compra comunicado con claridad• Conformidad/CRM/generación de informes• Supervisión gerencial firmePara que los encargados de la toma de decisiones de negocios (BDM) digan que sí• Análisis de coste de propiedad vs retorno de la inversión• Reducción del riesgo «Proyectos ligeros»© afirmaGroup, 2000-2011
  39. 39. ¿Qué hace falta para vender Cloud de una manera económica?Fuerte liderazgo operativo en ventasUn proceso de ventas bien definido, «fábrica de ventas» www.afirma.biz• Scripts/herramientas/plantillas personalizadas• Disciplina y conformidadEjecución eficiente• Eliminación de "rodeos"... que no llevan a ninguna parte• Cualificación inflexibleExtensión de las geografías: Partners sin fronterasSituarse y extenderse: la venta en oleadas© afirmaGroup, 2000-2011
  40. 40. Vender en oleadasPlantar la Meses 5 a 8 Meses 10 a 13 Meses 13 a 15semilla Completar el Gestionar el Introducir la www.afirma.biz•Prueba gratuita piloto y dejar Churn y crear siguiente oferta•Piloto inicial huella una experiencia •CRM•Punto de contacto que sume •ERP (POC) clientes •O365•BRP •BI • … © afirmaGroup, 2000-2011
  41. 41. Vender en oleadasMeses 15 a 18 Meses 21 a 25 Meses 26 a 31 Meses 33 a 37Introducir la Garantizar la Introducir la Gestionar el www.afirma.bizsiguiente oferta satisfacción del siguiente oferta Churn y•CRM cliente, añadir •ERP mantener una•ERP usuarios a todas •CRM experiencia que•O365 las categorías: •O365 sume clientes•BI gestionar el Churn •BI• …. • …. © afirmaGroup, 2000-2011
  42. 42. Cuatro Números sobre inversión y costes Inversión Inicial On-Premise Cloud ordenadores y plataforma 10.000 0 aplicaciones (10 usuarios) 15.000 0 www.afirma.biz Instalación e implementación 15.000 7.500 Total Inversión inicial 40.000 7.500 Coste anual On-Premise Cloud Mantenimiento ordenadores 1.000 0 Mantenimiento aplicaciones 2.700 0 Soporte técnico 3.000 0 Amortización (5 años) 8.000 1.500 Coste Cambios de versión 4.000 0 Operación y entretenimiento sistema (1/2 persona) 17.500 0 Coste usuarios (10) en cloud ( 150 mes) 18.000 Total Coste anual 36.200 19.500© afirmaGroup, 2000-2011
  43. 43. Programa de liderazgo de CloudPlanificación de la transición www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  44. 44. El Cloud Stack Infraestructura local de cliente Cliente para acceso a servicios Cloud Valor para el usuario, según la visibilidad www.afirma.biz Verticalizaciones Servicios adaptación y soporte de procesos de negocio Software estándar para usuario final SaaS ERP/CRM/BI/…. Herramientas de desarrollo, PaaS Sistemas operativos, Bases de datos Plataforma Desarrolladores de aplicaciones Virtualización, IaaS ,Servicios relacionados …. Infraestructura Arquitectos de sistemas y redes Ordenadores, almacenamiento,Servidores © afirmaGroup, 2000-2011
  45. 45. Velocidad Horizontal CRM© afirmaGroup, 2000-2011 Horizontal: Office 365 Velocidad Cloud Horizontal: …. Vertical: CRM Distribución Vertical: ERP Retail Mercados Vertical: RRHH Asesorías Horizontal ERP Vertical: Cárnicas Horizontal : Producción www.afirma.biz
  46. 46. La oportunidad depende entre otras cosas de Disponibilidad de oferta www.afirma.biz Amortización de los sistemas actuales Costes de Propiedad vs Precio Servicios Obsolescencia tecnológica Necesidad del servicio© afirmaGroup, 2000-2011
  47. 47. Alternativas para ComenzarStart-up: Unidad de negocio independiente:- Acceso a cuentas medianas/grandes - Producto más del 20% de ventas www.afirma.biz- Indispensable: maquinaria de marketing - Debo proteger mi negocio actual (vasos comunicantes) - Compartir recursos (back-office, desarrollo, dept técnico) evitando conflictos en ventas y marketing - Puede fusionarse en el futuroIntegrar en el negocio actual: Experimentar- Consultoría más del 80% de ventas - Deberá definirse por uno de los tres anteriores- Cloud debe considerarse al menos igual a las en algún momento demás opciones. - 95% de los partner actuales de Cloud están en- Importante: modelos compensación ventas esta etapa- Ventas: más Integración y desarrollo; menos - Riesgo: no hacer nada migraciones y ongoing services© afirmaGroup, 2000-2011
  48. 48. Etapas de la transición www.afirma.biz Plan Preparado Ejecutar Ajustar© afirmaGroup, 2000-2011
  49. 49. Velocidad de cambio y Horizonte a la vista… Entendiendo Incremento delos beneficios demanda 50% 60% 70% de Cloud www.afirma.bizLa Miedo a Shock Ira y SinNegación empeorar catatónico depresión esperanza© afirmaGroup, 2000-2011
  50. 50. Cloud Acceleration Program Hacienda la transición hacia el Cloud www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  51. 51. Un programa de Ejecución Dirección General Plan de Negocios • Montar Plan de negocios con proyecciones financieras www.afirma.biz • Contrastar supuestos en base a 3 primeros proyectos y ajustar plan • Planificar y testear transición/contratación RRHH Ventas Marketing Proyectos 3 primeros proyectos entre Definir Offering básico Tecnología Clientes actuales • Empaquetamiento • Aprender tecnología• Seleccionar potenciales • Pricing • Foco en «empaquetar» y• Definir acciones de venta • Presentaciones acelerar proyectos• Testear offering Plan de Contenidos Preventa Online• Monitorear proceso venta • Definir Buyer Personas • Construcción Demos Online para reducir/mecanizar • Construcción escenarios • Definir Mapa de Contenido y• Contrastar Buyer Personas estrategia online • Producir contenidos © afirmaGroup, 2000-2011
  52. 52. www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  53. 53. Mas información: www.Afirma.biz Business TIC - tonybarbosa.wordpress.com Blog de la Direccio General de Telecomunicacions www.afirma.biz ¡GRACIAS! Y seguimos trabajando con vosotros en el Cloud© afirmaGroup, 2000-2011

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