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http://www.wordle.net/
<ul><li>Les 6 métriques de SaaS </li></ul><ul><li>Extrait de Business Plan SaaS </li></ul><ul><li>Exemple de tableaux de b...
SaaS METRICS <ul><ul><li>Les 6 métriques clés du SaaS :   </li></ul></ul><ul><ul><li>Revenu récurrent signé mensuel ou ann...
SaaS METRICS I - CMRR <ul><ul><li>CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue:   </li></ul></ul><ul><ul><li>Inclut à la f...
SaaS METRICS II – CASH FLOW <ul><ul><li>Le Cash Flow :   </li></ul></ul><ul><ul><li>C’est le nerf de la guerre!  </li></ul...
SaaS METRICS III - PIPELINE <ul><ul><li>Le pipeline:   </li></ul></ul><ul><ul><li>Alignement Objectifs - Taux de conversio...
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EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS
Légende : ARPC : Revenu moyen par client LTV : Valeur à long terme du client CPA : Coût d’acquisition d’un client Churn : ...
<ul><li>Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS  </li></ul><ul><li>Concevoir sa solution et ...
ANNEXES <ul><li>MODELE MARKETING SAAS & METRIQUES </li></ul>
Légende : Word of mouth = Bouche à oreille Funnel conversion rate = Taux de signature d’un lead qualifié TABLEAU DE BORD M...
ACTIONS & MODELE MARKETING SaaS 2.0 Mai à Décembre 2011 Janvier => Avril 2011 Emailing Phoning 1 2 4 5 6 SITE WEB INFRA 2....
Infra 2.0 + contenu initial Terrain d’étude Exploitation de l’étude sur les médias et réseaux sociaux Alimentation et anim...
NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud.  Notre...
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Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS

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Intervention de Marketor sur l'accompagnement de startups et ISVs vers le SaaS du forum SaaS & Cloud IBM du 13 Octobre 2010

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Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS

  1. 1. Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes 13 Octobre 2010 Thierry Bayon – [email_address] – 01 71 16 19 60 Atelier D1 Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS
  2. 2. http://www.wordle.net/
  3. 3. <ul><li>Les 6 métriques de SaaS </li></ul><ul><li>Extrait de Business Plan SaaS </li></ul><ul><li>Exemple de tableaux de bord SaaS </li></ul><ul><li>Actions et modèle marketing SaaS 2.0 </li></ul>SOMMAIRE
  4. 4. SaaS METRICS <ul><ul><li>Les 6 métriques clés du SaaS : </li></ul></ul><ul><ul><li>Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu) </li></ul></ul><ul><ul><li>Cash Flow </li></ul></ul><ul><ul><li>Pipeline (cmrr) </li></ul></ul><ul><ul><li>Taux d’attrition (churn) </li></ul></ul><ul><ul><li>Coût d’acquisition d’un client (cac) </li></ul></ul><ul><ul><li>Valeur du client/entreprise à long terme (ltv) </li></ul></ul>
  5. 5. SaaS METRICS I - CMRR <ul><ul><li>CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue: </li></ul></ul><ul><ul><li>Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du ‘churn’. </li></ul></ul><ul><ul><li>C’est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité en général. </li></ul></ul>
  6. 6. SaaS METRICS II – CASH FLOW <ul><ul><li>Le Cash Flow : </li></ul></ul><ul><ul><li>C’est le nerf de la guerre! </li></ul></ul><ul><ul><li>=> TTAM </li></ul></ul><ul><ul><li>A retenir : </li></ul></ul><ul><ul><li>une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel. </li></ul></ul><ul><ul><li>=> Incentives spécifiques à mettre en place </li></ul></ul>
  7. 7. SaaS METRICS III - PIPELINE <ul><ul><li>Le pipeline: </li></ul></ul><ul><ul><li>Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline. </li></ul></ul><ul><ul><li>Attention aux taux de conversion trop optimistes </li></ul></ul>
  8. 8. SaaS METRICS IV - CHURN <ul><ul><li>Le Churn = Taux d’attrition : </li></ul></ul><ul><ul><li>Doit être le plus faible possible! </li></ul></ul><ul><ul><li>> 90% </li></ul></ul><ul><ul><li>> 100% du fait de l’upselling </li></ul></ul>
  9. 9. SaaS METRICS VI - CAC <ul><ul><li>Le CAC = Coût d’Acquisition d’un Client : </li></ul></ul><ul><ul><li>CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux </li></ul></ul><ul><ul><li>(Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »). </li></ul></ul><ul><ul><li>Ratio = 0,5 => payback = 2 ans </li></ul></ul><ul><ul><li>Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement </li></ul></ul><ul><ul><li>Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC. </li></ul></ul>
  10. 10. SaaS METRICS VI - LTV <ul><ul><li>La LTV = Life Time Value : </li></ul></ul><ul><ul><li>La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition. </li></ul></ul><ul><ul><li>Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les grandes sociétés. </li></ul></ul>
  11. 11. EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS
  12. 12. Légende : ARPC : Revenu moyen par client LTV : Valeur à long terme du client CPA : Coût d’acquisition d’un client Churn : Taux d’attrition Funnel conversion rate : Taux de signature d’un lead qualifié TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS
  13. 13. <ul><li>Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS </li></ul><ul><li>Concevoir sa solution et bâtir son marketing mix SaaS en 7P </li></ul><ul><li>Comprendre et mettre en place un business plan et tableau de bord SaaS </li></ul><ul><li>=> En 5 jours sur 1 mois 100% finançable par le Fafiec sur fond spécial! </li></ul>ACCOMPAGNEMENT CONSEIL
  14. 14. ANNEXES <ul><li>MODELE MARKETING SAAS & METRIQUES </li></ul>
  15. 15. Légende : Word of mouth = Bouche à oreille Funnel conversion rate = Taux de signature d’un lead qualifié TABLEAU DE BORD MARKETING LEADGEN SaaS
  16. 16. ACTIONS & MODELE MARKETING SaaS 2.0 Mai à Décembre 2011 Janvier => Avril 2011 Emailing Phoning 1 2 4 5 6 SITE WEB INFRA 2.0 PUB ADWORDS MARKETING DIRECT ANIMATION & VEILLE 0 WORKSHOP et PLANIFICATION 3 ETUDE SENSIBILISATION & LEADGEN
  17. 17. Infra 2.0 + contenu initial Terrain d’étude Exploitation de l’étude sur les médias et réseaux sociaux Alimentation et animation de l’infrastructure marketing 2.0 Trafic + Leads Création du site web dédié (marketing ready)* Campagne AdWords Rédaction / Validation Push Emailing Emailing + phoning 1 2 3 5 5 6 4 6 Planning 0 * ou de la landing page PLANNING PREVISIONNEL TYPE Janv. Fev. Mars Avril Mai Juin Juil. Août Sept. Q4 2011
  18. 18. NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud. Notre pôle Conseil vous accompagne en amont dans la formulation de votre stratégie, la conception de votre solution/service selon un modèle marketing mix 7P SaaS jusqu’à l’élaboration de votre business plan et de votre tableau de pilotage. Il vous aide en outre à aligner votre organisation marketing, commerciale et partenariale afin d’optimiser votre pénétration de marché. Notre pôle Services a conçu des programmes marketing innovants mais cependant éprouvés pour assurer visibilité et génération de leads pour votre solution/service. Marketor est membre fondateur du Club Alliances IBM qui regroupe plus d’une centaine d’éditeurs, consultants et experts tous tournés vers ce modèle technico-économique.
  19. 19. CONTACT Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 tbayon@marketor.fr  www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT http://marketor-it.blogspot.com Thierry BAYON Associé – Expert Stratégie SaaS DipM, MBA Essec MEMBRE FONDATEUR

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