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Marco Antonio P. Gonçalves
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Marco Antonio P. Gonçalves
• Administrador especializado em estratégias de
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Em escritórios não muito distantes....
• Contencioso de massa despreocupado
(ou “contagem regressiva... 4... 3... 2... 1...
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Forças que impactam a sua realidade
• Concorrência - algumas características:
– Fusões, aquisições, alianças e cisões;
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As empresas atuam em um mercado extremamente
competitivo, cada vez mais globalizado, e sofrem
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• Aos olhos do mercado, os escritórios são iguais!
• A adoção “pra valer” de práticas administrativas é a
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• Gerar novos negócios!
– Com clientes atuais (“account management”)
– Com novos clientes (prospecção efetiva)
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• Informação armazenada em sistemas, tratada e
complementada, permite identificar:
– Clientes e grupos empresariais mai...
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• Quais critérios considerar na análise de informações?
• Critérios essenciais:
– Faturamento;
– Lucro (ideal).
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Clientes
20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)
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Fonte: “Valor Grandes Grupos”, edição 2012.
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• Com base em informação relevante, é possível tomar
decisões precisas e fundamentadas:
– Quem vamos priorizar / atende...
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• Conheça-te a ti mesmo e a seu mercado:• Conheça-te a ti mesmo e a seu mercado:
Resumindo...
AÇÃO C/ FOCO!
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Trabalho integradoTrabalho integradoTrabalho integradoTrabalho integrado
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• Gerar novos negócios!
– Com clientes atuais (“account management”)
– Com novos clientes (prospecção efetiva)
• Como c...
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• Ótimos profissionais trabalhando em um escritório que
funciona como um conjunto de escritórios menores que
funciona c...
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• Profissionais/advogados e profissionais de gestão
devem trabalhar de forma integrada e harmônica
(e planejada!).
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“União faz a força” é um conceito viável
Fonte: "Building a culture of collaboration", Iris J. Jones e Sona Pancholy, A...
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• Os sócios precisam entender que são empresários e
empreendedores!
• São responsáveis por um negócio que deve dar
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Visão empresarial em um slide
• No final do dia, o que realmente interessa?
• Tudo gira em torno de quanto entra, quant...
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• Importante ferramenta de gestão que permite levantar
informações muito úteis:
– Produtividade do profissional;
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A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e
desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.
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“Fazejamento” Planejamento
“Achismo” reativo Inteligência proativa
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• Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva
um programa piloto de “account management”.
• Principais açõe...
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• Identifique um setor de mercado representativo e
desenvolva um plano de ação piloto.
• Principais ações sugeridas:
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Recado final
Sucesso é resultado de hábito (tempo investido) e
foco (o seu e o de seus clientes)!
E sem imediatismos!!
...
Muito obrigado!
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Marco Antonio P. Gonçalves
Goncalves@MarketingJuridico.com.br
(21) 9976-7274
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Informação e trabalho integrado - Diferenciais na geração de novos negócios

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Todos querem gerar novos negócios, mas normalmente esquecem de dois aspectos fundamentais. Um deles é a informação, a inteligência necessária para conhecer o escritório e o mercado e definir e definir focos de prospecção, sejam importantes clientes atuais e também clientes potenciais. O outro reside no trabalho integrado, não só entre advogados, mas entre todos que atuam em um escritório.

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Informação e trabalho integrado - Diferenciais na geração de novos negócios

  1. 1. Marco Antonio P. Gonçalves Informação +Informação +Informação +Informação + trabalhotrabalhotrabalhotrabalho integradointegradointegradointegrado Diferenciais na geração de novos negócios 23 de Fevereiro, 2013
  2. 2. 2 Marco Antonio P. Gonçalves • Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios com mais de 16 anos de experiência em diferentes setores do mercado, em especial o setor jurídico. • Mais de 7 anos de atuação exclusiva na área de propriedade intelectual. • Professor e palestrante com mais de 100 apresentações realizadas sobre marketing, gestão e tecnologia. • Autor de estudos de mercado pioneiros sobre atividades de marketing nos setores jurídicos brasileiro e latino-americano.
  3. 3. 3 MotivaçãoMotivaçãoMotivaçãoMotivação
  4. 4. 4 Em escritórios não muito distantes.... • Contencioso de massa despreocupado (ou “contagem regressiva... 4... 3... 2... 1...”) • Sócia-advogada “relax” (ou “por que fazer alguma coisa se não me cobram?”) • Cosméticos mal cuidados (ou “a desimportância de clientes que gastam muito”) • Contencioso de massa despreocupado (ou “contagem regressiva... 4... 3... 2... 1...”) • Sócia-advogada “relax” (ou “por que fazer alguma coisa se não me cobram?”) • Cosméticos mal cuidados (ou “a desimportância de clientes que gastam muito”)
  5. 5. 5 Forças que impactam a sua realidade • Concorrência - algumas características: – Fusões, aquisições, alianças e cisões; – Escritório estrangeiros; – Multidisciplinaridade e capital aberto; – Novos modelos de negócios. • Clientela (empresarial) - algumas características: – Informação e poder de escolha (“procurement”); – Menos custos e mais benefícios; – Controle e avaliação (e punição); – Atuação estratégica e sofisticada; – “Espelhamento empresarial”. • Concorrência - algumas características: – Fusões, aquisições, alianças e cisões; – Escritório estrangeiros; – Multidisciplinaridade e capital aberto; – Novos modelos de negócios. • Clientela (empresarial) - algumas características: – Informação e poder de escolha (“procurement”); – Menos custos e mais benefícios; – Controle e avaliação (e punição); – Atuação estratégica e sofisticada; – “Espelhamento empresarial”.
  6. 6. 6 As empresas atuam em um mercado extremamente competitivo, cada vez mais globalizado, e sofrem pressões (...) passaram a exigir mais de seus escritórios e, sob certos aspectos, querem se ver refletidas neles. Em outras palavras, elas querem ser atendidas por um escritório que preze a mesma eficiência que elas. As empresas atuam em um mercado extremamente competitivo, cada vez mais globalizado, e sofrem pressões (...) passaram a exigir mais de seus escritórios e, sob certos aspectos, querem se ver refletidas neles. Em outras palavras, elas querem ser atendidas por um escritório que preze a mesma eficiência que elas. O que os clientes querem?
  7. 7. 7 • Aos olhos do mercado, os escritórios são iguais! • A adoção “pra valer” de práticas administrativas é a melhor forma de diferenciação: – Gestão estratégica com foco no mercado! • É preciso pensar, planejar e agir diferente, tomando decisões embasadas em informação relevante. • Aos olhos do mercado, os escritórios são iguais! • A adoção “pra valer” de práticas administrativas é a melhor forma de diferenciação: – Gestão estratégica com foco no mercado! • É preciso pensar, planejar e agir diferente, tomando decisões embasadas em informação relevante. Administração para o resgate!
  8. 8. 8 InformaçãoInformaçãoInformaçãoInformação
  9. 9. 9 • Gerar novos negócios! – Com clientes atuais (“account management”) – Com novos clientes (prospecção efetiva) • Por onde começar? Com informação relevante sobre o negócio... • Gerar novos negócios! – Com clientes atuais (“account management”) – Com novos clientes (prospecção efetiva) • Por onde começar? Com informação relevante sobre o negócio... O que os escritórios realmente querem?
  10. 10. 10 • Informação armazenada em sistemas, tratada e complementada, permite identificar: – Clientes e grupos empresariais mais lucrativos; – Localidades representativas; – Áreas e serviços demandados - expertise técnica; – Relação entre trabalho consultivo e contencioso; – Casos representativos; – Setores representativos - expertise de negócios; – Relação entre equipes, clientes, grupos e setores; – Sazonalidade de faturamento; – Etc. • Informação armazenada em sistemas, tratada e complementada, permite identificar: – Clientes e grupos empresariais mais lucrativos; – Localidades representativas; – Áreas e serviços demandados - expertise técnica; – Relação entre trabalho consultivo e contencioso; – Casos representativos; – Setores representativos - expertise de negócios; – Relação entre equipes, clientes, grupos e setores; – Sazonalidade de faturamento; – Etc. Aprendendo com o passado
  11. 11. 11 • Quais critérios considerar na análise de informações? • Critérios essenciais: – Faturamento; – Lucro (ideal). • Outros critérios: – Perfil/comportamento do cliente; – Análises subjetivas (contexto); – Informações de mercado; – Etc. • Quais critérios considerar na análise de informações? • Critérios essenciais: – Faturamento; – Lucro (ideal). • Outros critérios: – Perfil/comportamento do cliente; – Análises subjetivas (contexto); – Informações de mercado; – Etc. Foco prioritário no que é mais representativo
  12. 12. 12 A inescapável Lei de Pareto R$ Clientes 20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.) 80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)
  13. 13. 13 Quanto mais alto, mais concentrado Fonte: "Client 'deciles' help focus strategy", Ron Paquette, KermaPartners Quarterly (2008).
  14. 14. 14 Um cliente, muitas possibilidades 1 área/serviço x cliente N clientes (grupo) áreas/serviços N ?
  15. 15. 15 Fonte: “Valor Grandes Grupos”, edição 2012.
  16. 16. 16 Fonte: “Valor Grandes Grupos”, edição 2012.
  17. 17. 17 Fonte: “Valor Grandes Grupos”, edição 2012. + 9 telas!!!
  18. 18. 18 • Com base em informação relevante, é possível tomar decisões precisas e fundamentadas: – Quem vamos priorizar / atender? – Onde iremos investir / atuar? – O que iremos oferecer? • As decisões tomadas devem sempre levar a ações concretas. • Com base em informação relevante, é possível tomar decisões precisas e fundamentadas: – Quem vamos priorizar / atender? – Onde iremos investir / atuar? – O que iremos oferecer? • As decisões tomadas devem sempre levar a ações concretas. Tomada de decisão
  19. 19. 19 • Conheça-te a ti mesmo e a seu mercado:• Conheça-te a ti mesmo e a seu mercado: Resumindo... AÇÃO C/ FOCO! Informações internas Inteligência (Informação relevante) Tomada de decisão (Definição de rumo) Mercado (Clientes, concorrentes, parceiros etc)
  20. 20. 20 Trabalho integradoTrabalho integradoTrabalho integradoTrabalho integrado
  21. 21. 21 • Gerar novos negócios! – Com clientes atuais (“account management”) – Com novos clientes (prospecção efetiva) • Como continuar? Com trabalho integrado / em equipe... • Gerar novos negócios! – Com clientes atuais (“account management”) – Com novos clientes (prospecção efetiva) • Como continuar? Com trabalho integrado / em equipe... O que os escritórios realmente querem?
  22. 22. 22 • Ótimos profissionais trabalhando em um escritório que funciona como um conjunto de escritórios menores que funciona como um conjunto de escritórios menores que funciona como um conjunto de escritórios menores... • Profissionais de gestão que não conseguem agregar valor, pois não são devidamente considerados... • Cada um agindo por conta própria, achando que o seu caminho é o melhor. • Ótimos profissionais trabalhando em um escritório que funciona como um conjunto de escritórios menores que funciona como um conjunto de escritórios menores que funciona como um conjunto de escritórios menores... • Profissionais de gestão que não conseguem agregar valor, pois não são devidamente considerados... • Cada um agindo por conta própria, achando que o seu caminho é o melhor. Não adianta muito ter...
  23. 23. 23 • Profissionais/advogados e profissionais de gestão devem trabalhar de forma integrada e harmônica (e planejada!). • Profissionais/advogados e profissionais de gestão devem trabalhar de forma integrada e harmônica (e planejada!). Para ser realmente bem-sucedido...
  24. 24. 24 “União faz a força” é um conceito viável Fonte: "Building a culture of collaboration", Iris J. Jones e Sona Pancholy, Akin Gump (2006).
  25. 25. 25 • Os sócios precisam entender que são empresários e empreendedores! • São responsáveis por um negócio que deve dar lucro (“accountability”). • É preciso sair da zona de conforto: – Desenvolver visão empresarial! – Ter curiosidade pelos rumos (e números) do negócio!! – Planejar e executar!!! • Os sócios precisam entender que são empresários e empreendedores! • São responsáveis por um negócio que deve dar lucro (“accountability”). • É preciso sair da zona de conforto: – Desenvolver visão empresarial! – Ter curiosidade pelos rumos (e números) do negócio!! – Planejar e executar!!! O que é preciso?
  26. 26. 26 Visão empresarial em um slide • No final do dia, o que realmente interessa? • Tudo gira em torno de quanto entra, quanto sai e o que se faz a respeito da diferença! • Um raciocínio que se aplica a tudo: – Escritório; – Áreas/serviços; – Clientes/casos; – Profissionais; – Etc. • No final do dia, o que realmente interessa? • Tudo gira em torno de quanto entra, quanto sai e o que se faz a respeito da diferença! • Um raciocínio que se aplica a tudo: – Escritório; – Áreas/serviços; – Clientes/casos; – Profissionais; – Etc.
  27. 27. 27 • Importante ferramenta de gestão que permite levantar informações muito úteis: – Produtividade do profissional; – Tempo necessário para completar um serviço; – Comparação do valor cobrado do cliente com o valor homem/hora; – Etc. • E ainda pode ajudar na precificação dos serviços! • Importante ferramenta de gestão que permite levantar informações muito úteis: – Produtividade do profissional; – Tempo necessário para completar um serviço; – Comparação do valor cobrado do cliente com o valor homem/hora; – Etc. • E ainda pode ajudar na precificação dos serviços! Ninguém gosta de timesheet...
  28. 28. 28 A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. – Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. – Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing Mercado = market = marketing
  29. 29. 29 Institucional Comunicação e promoção básica Institucional + Pessoal Marketing estratégico Ausência de marketing Pessoal Relacionamentos e novos negócios +T-T +$ -$ Resumindo, é preciso investir tempo...
  30. 30. 30 Básico Estratégico “Fazejamento” Planejamento “Achismo” reativo Inteligência proativa Estanque/limitado Interação com outras áreas (finanças, TI etc) Comunicação e promoção institucional genérica Relacionamentos e novos negócios com foco Resultados limitados Resultados ilimitados Custo Investimento Complementar Essencial ... para ser realmente estratégico! .
  31. 31. 31 • Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva um programa piloto de “account management”. • Principais ações sugeridas: – Definir equipe multidisciplinar (“key contact”); – Estudar cliente/grupo (histórico e mercado); – Circular informações pela equipe; – Identificar questões relevantes e oportunidades; – Criar plano de ação objetivo; – Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”). • Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva um programa piloto de “account management”. • Principais ações sugeridas: – Definir equipe multidisciplinar (“key contact”); – Estudar cliente/grupo (histórico e mercado); – Circular informações pela equipe; – Identificar questões relevantes e oportunidades; – Criar plano de ação objetivo; – Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”). Novos negócios com clientes atuais?
  32. 32. 32 • Identifique um setor de mercado representativo e desenvolva um plano de ação piloto. • Principais ações sugeridas: – Estudar setor (vide ideias do slide anterior); – Identificar clientes potenciais; – Identificar contatos para aproximação; – Preparar materiais (brochura e lista de operações); – Investir em presença na mídia do setor; – Participar de eventos do setor; – Promover eventos para o setor. • Identifique um setor de mercado representativo e desenvolva um plano de ação piloto. • Principais ações sugeridas: – Estudar setor (vide ideias do slide anterior); – Identificar clientes potenciais; – Identificar contatos para aproximação; – Preparar materiais (brochura e lista de operações); – Investir em presença na mídia do setor; – Participar de eventos do setor; – Promover eventos para o setor. Novos negócios com novos clientes?
  33. 33. 33 Recado final Sucesso é resultado de hábito (tempo investido) e foco (o seu e o de seus clientes)! E sem imediatismos!! Sucesso é resultado de hábito (tempo investido) e foco (o seu e o de seus clientes)! E sem imediatismos!!
  34. 34. Muito obrigado! 34 Marco Antonio P. Gonçalves Goncalves@MarketingJuridico.com.br (21) 9976-7274

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