Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Doc thu-ban hang bang trai tim

149 views

Published on

Đọc thử sách Bán hàng bằng trái tim

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Doc thu-ban hang bang trai tim

  1. 1. 10 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT Bán hàng BẰNG Trái tim
  2. 2. Shari Levitin - Bùi Thị Mến dịch BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM Heart and Sell © 2017 by Shari Levitin. Original English language edition published by The Career Press, Inc. 12 Parish Drive, Wayne, NJ 07470, USA. All rights reserved The Vietmanese edition aranged to MCBooks through Squirrel Rights Agency - SCC.JSC, Vietnam Bản quyền tiếng Việt © Công ty Cổ phần Sách MCBooks. Không phần nào trong xuất bản phẩm này được phép sao chép hay phát hành dưới bất kỳ hình thức hoặc phương tiện nào mà không có sự cho phép trước bằng văn bản của Công ty Cổ phần Sách MCBooks - THƯƠNG HIỆU BIZBOOKS SÁCH DÀNH CHO DANH NHÂN Với mong muốn giúp bạn phát triển, doanh nghiệp của bạn thịnh vượng và trường tồn, BizBooks hy vọng sẽ được hợp tác cùng các tác giả trong và ngoài nước để chia sẻ những bài học thành công, những cuốn sách hay và chất lượng đến với độc giả Việt Nam. Các tác giả viết sách có nhu cầu xuất bản xin vui lòng liên hệ với chúng tôi qua: Email: contact@bizbooks.vn Điện thoại: (024).3 792.1466 (Bấm số máy lẻ 112 - Phòng Kế hoạch)
  3. 3. 3 Lời khen ngợi dành cho Bán hàng bằng trái tim Bán hàng bằng trái tim là nhịp cầu nối khoảng cách giữa khoa học mới về bán hàng và những thực tại của khách hàng rất am hiểu biết và cũng không kém phần choáng ngợp ngày nay, những người luôn đòi hỏi và họ xứng đáng với một cách tiếp cận bán hàng mang tính chất cá nhân nhiều hơn. Chuyên môn của Levitin là rất rõ ràng trong cuốn sách này và là sự pha trộn một cách chuyên nghiệp giữa thần kinh học, con tim và khiếu hài hước để tạo thành một nguồn lực mạnh mẽ cho bất cứ người nào muốn thành công về bán hàng. —— Michael Brown, Giám đốc điều hành Hilton Grand Vacations. “Nếu bạn thực hiện chỉ một trong “những nguyên tắc vàng” của Levitin thì bạn sẽ có thành công ngay lập tức. Vậy tại sao chúng ta lại không đưa 10 sự thật này vào thực tiễn… và xem kết quả nhé! Một thành tựu dành cho bất cứ ai quan tâm đến bán hàng, dịch vụ và sống một cuộc sống đích thực.” —— Shep Hyken, tác giả bán chạy nhất của cuốn sách —— Cuộc cách mạng kinh ngạc —— (The Amazement Revolution – Thời báo New York “ Shari là một tác giả, nhà diễn giả tuyệt vời. Heart and Sell đầy dí dỏm, khôn ngoan và hài hước. Một cuốn sách mà bất cứ người bán hàng nào cũng PHẢI có. —— Patricia Fripp, cựu chủ tịch của Hiệp hội Diễn giả Quốc gia, nhà đào tạo thuyết trình bán hàng hội nghị thượng đỉnh Chuyên gia diễn thuyết được chứng nhận (CSP- Certified Speaking Professional),Hội đồng giải thưởng dành cho người xuất sắc (CPAE Council of Peers Award for Excellence), diễn giả chính và huấn luyện viên thuyết trình cấp cao.
  4. 4. 4 “Người ta nói rằng sẽ chẳng có gì trên thế giới này xảy ra cho tới khi một thứ hàng hóa được bán. Người ta cũng nói rằng chẳng có gì quan trọng hơn trong cuộc sống hơn là những mối quan hệ. Shari đã hòa quyện cả hai khái niệm này một cách thật tuyệt vời. Đi xa hơn cách “làm thế nào” thì cuốn sách này sẽ tiến tới cái “tại sao” mà chỉ những người bán hàng hàng đầu mới hiểu được. —— Tiến sĩ Dan Baker, Tư vấn Dan Baker, tác giả của cuốn sách “Hạnh phúc nào mà người ta biết”, giảng viên, huấn luyện cấp cao và tư vấn. Shari Levitin nói về việc loại bỏ những lời bào chữa và chịu trách nhiệm trong cuốn sách này. Vì thế, đừng bao biện – hãy mua cuốn sách này và chịu trách nhiệm cho sự thành công về bán hàng của bạn. Bán hàng bằng trái tim là một thành công. —— Colleen Stanley, giám đốc của Hiệp hội lãnh đão bán hàng ( Sales Leadership), tác giả của cuốn sách “ Thông minh có cảm xúc để thành công trong bán hàng.” “ Rất dí dỏm, đầy lòng trắc ẩn và hài hước của Levitin như thường lệ”. Những người hâm mộ cô ấy sẽ rất vui và những người bán hàng hàng đầu có thể sử dụng những điều trong cuốn sách như là một phương tiện hữu ích và dễ thực hiện để tăng lợi nhuận và khiến cho khách hàng thỏa mãn hơn. Thật là mới mẻ khi được chứng kiến một nghiên cứu có khoa học kết hợp với trái tim và tính xác thực với nhau. Thật hợp thời và cần thiết!” —— Fiona Downing, Phó chủ tịch Cấp cao của Devolopment & Operation, Khu nghỉ dưỡng quốc tế ( RCI Resort Condominiums International)
  5. 5. 5 “ Bán hàng bằng trái tim là một cuốn sách cần thiết phải đọc – nhưng đừng nghĩ là nó chỉ dành cho các chuyên gia bán hàng mà bất cứ ai liên quan tới công việc thuyết phục người khác sẽ có một bước tiến xa hơn khi đọc cuốn sách.” —— Maria Margenot, phó giám đốc cấp cao, phát triển- tuyển dụng – đào tạo bán hàng của Wyndham Vacation Ownership. “ Việc thiết lập sự tin tưởng thông qua việc xây dựng mối quan hệ là cần thiết, nhưng đó lại là điều mà một số chuyên gia bán hàng đôi khi quên. Shari đã làm nổi bật tầm quan trọng của việc thiết lập, duy trì và phát triển lòng tin giữa người bán và người mua thông qua sự tin cậy, sự thật và chính trực. Shari mang tới mọi độc giả sự khôn ngoan cùng với niềm đam mê và tình cảm của cô, giúp cho độc giả nhớ tới lời nhắn nhủ của cô ấy thông qua việc kể các câu chuyện, các giai thoại và các minh họa. Sự khôn ngoan của Shari có tác dụng biến đổi mà tôi cũng không biết nói thế nào cho đủ.” —— Ken Allred, nhà sáng lập và điều hành Primary Intelligence. “ Bán hàng bằng trái tim” thật sự nổi bật. Phương pháp tiếp cận của Shari thì mới mẻ, hài hước và thực tiễn. Nó chứa đựng nhiều ý tưởng hữu ích và sẽ nhanh chóng trở thành một phương pháp mới về bán hàng cho toàn bộ ngành công nghiệp nghỉ dưỡng.” —— Eric White, giám đốc của Pacific Sun Marketing. “Bán hàng bằng trái tim” thật sự sâu sắc và có tầm ảnh hưởng không ngờ. Mỗi chuyên gia bán hàng nên có những kỹ năng này trong kho kiến thức của họ. Cuốn sách này không chỉ
  6. 6. 6 giúp bạn chốt được đơn hàng mà còn có thể làm mới lại tâm hồn và mục đích cuộc sống của bạn.” —— Lt. Col. Rob “Waldo” Waldman, thạc sĩ quản trị kinh doanh, Chuyên gia diễn thuyết được chứng nhận CSP, Hội đồng giải thưởng dành cho người xuất sắc CPAE,Your Wingman,thành viên của Hiệp hội diễn giả quốc gia, tác giả cuốn sách bán chạy nhất “Đừng bao giờ bay một mình”. ( Never fly Solo) “ Đây là một cuốn sách tuyệt vời và là một làn gió mới về đào tạo bán hàng. Đó là sự kết hợp giữa con tim, sự chu đáo và sự kết hợp chặt chẽ trong quá trình tạo cho những khách hàng mới sự vui vẻ trong những năm tiếp theo… Đây là chương trình tiếp theo trong đào tạo mà chúng tôi đang phấn đấu tại đây và là chương trình hiệu quả 100 phần trăm.” —— Doug Saunders, giám đốc dự án, Vida Vacations, Mexico “Shari là một ngôi sao.” Tôi hiếm khi đọc hết cả mọi phương pháp trong một cuốn sách kinh doanh. Nhưng với sách của cô ấy, tôi đọc từ đầu cho tới cuối.” —— Kathryn (Katie) Hoffman Abby, Trợ lý Hiệu Trưởng, Corporate Outreach, Trường Kinh Doanh David Eccles tại Trường Đại học Utah “ Khi nói tới bán hàng thì trái tim luôn đi trước cái đầu. Trong thời đại ngày nay, sự gây dựng lòng tin như một cam kết bán hàng tình cảm là một nhân tố quan trọng. Trong cuốn sách này, Shari dạy cho chúng tôi làm thế nào phát huy được như thế. Thật tuyệt vời!” —— Trish Bertuzzi, tác giả của cuốn sách “Tăng doanh thu” (The Sales Development Playbook.)
  7. 7. 7 Shari Levitin NHÀ XUẤT BẢN HỒNG ĐỨC Dịch giả: Bùi Thị Mến 10 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT Bán hàng BẰNG Trái tim
  8. 8. 8 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM LỜI ĐỀ TẶNG Tới người mẹ mà con kính trọng, yêu thương và ngưỡng mộ với cả tấm lòng. Chẳng có từ nào có thể diễn tả được niềm vui, nỗ lực và tình thương của mẹ. Và nếu con có điều gì để nói, thì là mẹ đã khuyến khích con viết lại, sửa lại cuốn sách thêm một lần nữa và con đã làm tốt hơn. LỜI TỰA Người ta nói rằng viết một cuốn sách như là việc sinh con. Tôi đã bỏ lỡ trải nghiệm đó. Tôi có thể nói rằng việc viết cuốn sách Bán hàng bằng trái tim là sự trải nghiệm mà đau thương có, nản lòng có, khổ sở có, vui vẻ có và đó cũng là trải nghiệm tuyệt vời nhất của cuộc đời tôi. Cũng giống như thế, việc tạo ra cuốn sách này không phải là một thứ gì đó mà tôi có thể hoàn thành một mình. Tôi muốn bắt đầu bằng lời cảm ơn tới gia đình đầy yêu thương và tuyệt vời của tôi. Cuộc đời của tôi chuyển từ tẻ nhạt sang đầy màu sắc khi anh Lee, chồng tôi và con trai của anh ấy (nay là con nuôi của tôi) Tyler bước vào cuộc đời của tôi. Cảm ơn hai người đã yêu thương và
  9. 9. 910 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT thấu hiểu trong suốt năm qua với những ngày làm việc có khi lên tới 16 giờ liền, luôn ở bên để thảo luận, biên tập và luôn khích lệ cho tôi. Cảm ơn tới bố, người luôn nói với tôi rằng tôi có thể làm bất cứ thứ gì nếu con để tâm tới, và tôi cũng cảm ơn tới người em trai rất thành công của tôi, Daniel, người có vai trò khuôn mẫu về sự khiêm nhường. Tôi rất mang ơn người bạn và cũng là người cố vấn của tôi, Jill Konrath. Cảm ơn anh vì đã thúc đẩy và khiến tôi bắt đầu viết một cuốn sách thực sự, hơn là “món quà ở mỗi cuối buổi hội thảo mà ít người tham dự.” Sự hướng dẫn chuyên nghiệp và cùng với bầu nhiệt huyết của anh đã mang lại một ý nghĩa mới cho cụm từ “đủ dùng”. Cảm ơn giảng viên tại trường Standford và những người bạn tâm tình. Lee Eisler và Marisa Handler, đã giúp tôi tìm ra tiếng nói đích thực và học cách nói từ đáy lòng mình. Tôi cũng rất biết ơn tới những người bạn và đồng nghiệp trong cùng chiến hào về lĩnh vực bán hàng, cố vấn và hàng ngũ lãnh đạo đã ân cần mà đọc các chương trước. Họ đã đưa ra những lời góp ý khôn ngoan và lời khuyên để đảm bảo cho cuốn sách Bán hàng bằng trái
  10. 10. 10 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM tim có liên quan tới người tiêu dùng luôn thay đổi của thời đại ngày nay và những nhu cầu của chuyên gia bán hàng hiện đại. Đặc biệt là: Katie Hoffman-Abby Ken Allred Dr. Dan Baker Trish Bertuzzi Julie Benson Terri Cotter Lee Eisler Patricia Fripp Carolyn Galvin Erika Garcia Michael Gehrig Melissa Gordon Daniel Greene Sean Harrison Ron Hensel Jim Madrid Maria Margenot Alyson Robbins
  11. 11. 1110 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT Katie Roberts Adam Robertson Doug Saunders Glenn Seninger Will Spendlove Colleen Stanley Waldo Waldman Jack Waller Andrea Waltz Tôi tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới những nhân viên đó, những đối tác chiến lược, những khách hàng chủ chốt, cả quá khứ và hiện tại, những người đã có công nhiều nhất với sự thành công của tập đoàn Levitin trong suốt 20 năm qua. Đặc biệt Kent Kozimor, với tính linh động và lòng trung thành, Tery Ferara là kim chỉ nam về đạo đức và các đối tác,Dave Strove, Eric White, Geoff Balotti, Kari Bodily, Jenny Ochtera Davlin, Fiona Downing, Howard Nussbaum, Linda Clemons, Joe McGriff, Bruce Polasky, Ken May, Franz Hanning, Gorden Gurnik, Valerie Ickes, Angela Andrews, Marie Sarno, David Fitzgerald, Simon Crawford Welch, và Stephen G.Williams những người đã từ lâu tin tưởng vào tài năng hiếm có của tôi. Cảm ơn tới những người bạn của tôi, Colleen
  12. 12. 12 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM Sugerman và Susan Fredston- Hermann về những ủng hộ đầy tình cảm của mọi người. Có lẽ tôi chẳng thể hoàn thành cuốn sách này mà không có sự giúp đỡ không biết mệt mỏi của các biên tập viên: Michael Levin, người đã giúp tôi đưa ra những tinh túy của những lời nhắn nhủ và là người mang lại những sự hài hước và dí dỏm. Tôi cũng muốn gửi tới Sarah Rainone vì những cố gắng không biết mệt mỏi vì đã giúp tôi soạn ra những tin nhắn và sắp xếp chúng một cách chuẩn xác. Tôi cũng muốn cảm ơn tới Kelsey Freston – Hermann vì sự thông minh và những tò mò của cô ấy. Tôi cũng tỏ lòng biết ơnrất nhiều tới Lori Richardson, và những người phụ nữ tuyệt vời tại Sales Pros. Cảm ơn vì đã chấp nhận tôi vào nhóm những người phụ nữ quyền lực này, những người đã ủng hộ lẫn nhau trong công việc, và sứ mệnh của họ là tạo ra một tương lai tốt đẹp hơn cho các chuyên gia bán hàng nữ. Và cuối cùng, tôi cũng tỏ lòng biết ơn tới hàng ngàn chuyên gia bán hàng chăm chỉ và những nhà lãnh đạo bán hàng, những người đã tìm thấy giá trị trong các buổi đào tạo của chúng tôi. Các bạn đã đặt tất cả vào mỗi khách hàng, và các bạn tạo ra sự khác biệt. Bạn bị từ chối, thì lại kéo mình lên và trao cho khách hàng cả con tim và tâm hồn mình. Trên hết, cảm ơn tất cả các bạn.
  13. 13. MỤC LỤC Lời tựa: .....................................................................................14 Chương 1: Thành công bắt đầu từ phương trình tăng trưởng..... 42 Chương 2: Cảm xúc dẫn tới quyết định ......................................77 Chương 3: Tự do nằm trong khuân khổ....................................107 Chương 4: Trong bán hàng, Không không bao giờ có nghĩa không....145 Chương 5: Niềm Tin Bắt Đầu Từ Sự Đồng Cảm........................177 Chương 6: Những vấn đề về liêm chính.....................................209 Chương 7: Bất cứ thứ gì mà được nói thì cũng được hỏi...........240 Chương 8: Cam kết tình cảm đi trước cam kết kinh tế...............274 Chương 9: Loại bỏ sự phản kháng cần kiên trì..........................310 Chương 10: Tìm Kiếm Sai Lầm Không Bao Giờ Là Điều Đúng Đắn..............................................................352
  14. 14. 14 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM LỜI TỰA Cân bằng giữa Bán hàng và Trái tim Tôi không nhớ chính xác nó xảy ra ngày nào nhưng tôi sẽ không bao giờ quên cái cảm giác đó. Bốn tiếng đồng hồ liền dạy trong một buổi hội thảo bán hàng cho một khách hàng tại Mexico, tôi đảm bảo rằng mọi người đều mắc bẫy. Tôi đã mất 15 năm là một nhân viên bán hàng, người phát triển một hệ thống, và mặc dù tôi là người mới đối với công việc đào tạo, các khán giả của tôi đều làm rất tốt. Tôi kể chuyện họ cười. Họ gật đầu tán thưởng ý kiến của tôi. Tôi cảm thấy thật tuyệt. Tôi chỉ vừa mới hoàn thành việc nói về tầm quan trọng của cái gọi là “ các câu hỏi ở mức độ 3” những câu hỏi mà khiến cho bạn cảm thấy “vì sao” sâu sắc và cảm động phía sau những quyết định mua hàng của khách – thì có một người bán hàng ở phía sau của khán phòng giơ tay. Anh ấy nói “ Tôi thích tất cả những điều mà chị vừa dạy”, còn khách hàng thì không, khách hàng sẽ chẳng cảm thấy bị cuốn hút bởi những nghệ thuật bán hàng này đâu. Cả khán phòng lặng xuống. Tôi chưa bao giờ bị hỏi câu hỏi đó trước đây và nó đã ném thẳng vào tôi. Nhiệm vụ của tôi là dạy các hành
  15. 15. 1510 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT vi đạo đức cho nhân viên bán hàng. Đó là đặc điểm trong hệ thống của chúng tôi: Xây dựng một kết nối đích thực. Tôi đã cố gắng hết sức để trông tự tin hơn, tuy nhiên tôi lại chẳng có một chút tự tin nào. Những kinh nghiệm này dạy tôi một vài điều mới, hoặc - đây là một lựa chọn đáng sợ hơn – tôi đang dạy những kỹ nghệ hời hợt mà thậm chí vẫn hấp dẫn sao? Đó không phải là tôi và cũng không phải là những điều tôi mong muốn. Tôi phải trì hoãn một thời gian. “Để tôi nghĩ về điều này tối nay.” Tôi nói. “Và chúng ta sẽ thảo luận điều đó vào buổi sáng mai.” Thật may là, tối hôm đó tôi được mời đi ăn tối với một chuyên gia bán hàng hàng đầu tại cuộc hội thảo. Một người đàn ông lớn tuổi giới thiệu ông là Apapacho. “Apapacho ư?” tôi hỏi. Tôi chưa từng nghe tới cái tên đó bao giờ. “Đó là tên biệt danh,” ông ấy giải thích. “Nó nghĩa là người âu yếm”, hoặc “ người tình cảm.” Apapacho nói cho tôi biết một chút về anh ấy; anh ấy đã làm việc cho công ty được 25 năm, là một trong những nhân viên bán hàng hàng đầu, nhưng…. “ Tôi có một điều muốn nói,” anh nói. “Tôi chưa bao giờ nhận được buổi đào tạo về bán hàng chính thức nào. Đơn giản là tôi yêu quý các khách hàng của tôi. Tôi chỉ là một anh chàng sinh viên
  16. 16. 16 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM của mọi người.” Apapacho đã gặp nhiều khách hàng đầu tiên khi những đứa trẻ của họ mới chỉ học tiểu học. Mà bây giờ, những đứa con đó đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng và đã có gia đình, con cái riêng. Anh ấy đã là một người quá quen thuộc với cuộc sống của họ, gửi thiệp chúc mừng ngày lễ Tạ ơn chỉ với những tấm hình về ba con chó của anh ấy. “Đối với họ, tôi đoán tôi chỉ là một Apapacho!” anh ấy nói. Lúc đó, tôi biết là tôi đã có câu trả lời cho người đàn ông ở phía sau của khán phòng và thế là sáng hôm sau, tôi nói luôn về điều đó. “Tôi muốn nói về câu hỏi của bạn ngày hôm qua.” Tôi nói. “Tôi nghĩ rằng anh đã đúng. Nếu anh chỉ đơn giản là sử dụng những kỹ nghệ bán hàng và không thật sự quan tâm và không có sự gắn kết với khách hàng, anh sẽ chùn bước. Các bạn nghe như kiểu được dàn dựng, và thậm chí cũng lôi cuốn. Thực tế, nếu đó chỉ là cách mà các bạn biết làm thế nào để bán, thì tốt hơn hết bạn nên tìm một nghề khác.” Anh bạn hỏi tôi câu hỏi đó gật đầu đồng ý. Điều đó thật là chí lý. “Nhưng phải cẩn thận khi đi quá xa theo một hướng khác. Nếu tất cả những gì bạn có là Apapacho – cái cảm giác yêu mến đó dành cho khách hàng – và bạn sẽ chẳng
  17. 17. 1710 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT bao giờ sử dụng được bất cứ một kỹ nghệ chắc chắn nào, bạn sẽ có thể làm tốt trong việc bán hàng, nhưng không tốt như bạn tưởng,”Tôi tiếp tục trước khi tôi chia sẻ sự nhận thức lớn của tôi từ đêm trước đó. “Khi các bạn kết hợp những kỹ nghệ đã được kiểm chứng cùng với apapacho(người tình cảm),” tôi nói. “ Thì khi đó các bạn sẽ tìm thấy thành công thực sự.” Điều cốt lõi là, đây là một cuốn sách nói về mối liên kết con người. Là làm sao để có thể xuất phát từ điểm là một con người tình cảm với khách hàng của bạn – và với mọi người mà bạn gặp. Đó là làm sao để sử dụng những kĩ năng bán hàng đã được kiểm chứng mà không làm mất đi tính xác thực. Nhiều cuốn sách sẽ giúp bạn tăng tối đa lợi nhuận và khai thác tối đa nhân viên. Những cuốn sách đó đầy rẫy những kỹ thuật để kích thích và khuyến khích lực lượng bán bán của bạn và họ có vị trí của họ trên thế giới. Đây không phải là một cuốn sách như thế. Thay vào đó thì đây là một cuốn sách sẽ thay đổi cách mà bạn nghĩ về những gì ý nghĩa để đặt cả trái tim mình vào những gì các bạn bán. Triết lý trong cuốn sách này là một sự thay đổi thực sự: Đó là một sự thay đổi về quan điểm, một bước nhảy vọt về niềm tin mà nhiều nhà lãnh đạo thành công nhất thế giới – trong giới kinh doanh, giới chính trị hay bất cứ lĩnh vực nào - đều thực
  18. 18. 18 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM hiện . Bây giờ các bạn cũng có thể. Đặt cả trái tim mình vào việc bán hàng có ý nghĩa gì? Nó có nghĩa là sống một cách đạo đức và nguyên tắc, dĩ nhiên là vậy. Nhưng hơn thế nữa, nó có ý nghĩa thực sự là quan tâm đến việc cải thiện đời sống và công việc của khách hàng. Nó có ý nghĩa là hiểu được nhu cầu và hành vi của con người, và sử dụng sự hiểu biết đó để tạo nên một mối liên kết đích thực chứ không phải cố gắng dùng mưu mẹo để bán hàng. Điều đó có nghĩa là bạn dành ra một khoảng thời gian để thực sự lắng nghe chứ không phải là ép buộc theo cách của bạn qua một cuộc gặp mặt. Điều đó có nghĩa là lắng nghe cảm xúc đằng sau những lời nói – và quan tâm tới những gì mà bạn nghe thấy! Trên hết, đó có nghĩa là sống theo những nguyên tắc này trong mọi khía cạnh của cuộc đời. Nếu bạn đang ở vị trí lãnh đạo, việc bán hàng với cả trái tim sẽ tăng sự hài lòng trong công việc giữa các đội quản lý và đội ngũ bán hàng. Những đội bán hàng với cả trái mình thì thường cởi mở, dễ tiếp thu, nhập cuộc tốt hơn và có khả năng tốt hơn để niềm đam mê và tài năng của họ tỏa sáng. 10 Nguyên tắc vàng: Lời giới thiệu Trong suốt 20 năm qua, các đồng nghiệp và tôi đã có cơ hội làm việc với nhiều công ty Fortune 500 có nền văn hóa tuyệt vời và các sản phẩm cao cấp. Lúc thị trường đổ
  19. 19. 1910 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT vỡ, chúng tôi đã giúp đỡ các công ty bất động sản duy trì hoạt động và giành lại lợi thế cạnh tranh. Chúng tôi đã đẩy mạnh doanh thu cho các tổng đài bằng cách dạy nhân viên bán hàng tâm lý học phía sau các kịch bản của họ. Tài liệu đào tạo của chúng tôi đã cải thiện được cuộc sống của hàng ngàn nhân viên bán hàng và các doanh nhân trẻ - từ việc tuyển dụng mới cho tới những nhân viên kỳ cựu muốn làm chủ cuộc chơi của họ. Tôi đã mất nhiều thời gian băn khoăn tại sao những người bán hàng làm những thứ tương tự và theo quy trình tương tự lại có những kết quả rất khác nhau. Làm sao có thể nhân viên bán hàng trong cùng một đại lý ô tô, các đại lý bất động sản trên cùng một thị trường và người bán các sản phẩm phần mềm tương tự mà các kết quả lại khác nhau như vậy? Tại sao một nhân viên bán hàng kiếm được 50.000 đô la một năm, trong khi một người khác cùng ngành lại kiếm được 400.000 đô la? Tìm kiếm câu trả lời cho các câu hỏi này, tôi đã thực hiện nhiệm vụ của mình để nghiên cứu các nhân viên bán hàng cấp cao và những người bán hàng trong các ngành công nghiệp khác nhau. Đối với mỗi người tôi nghiên cứu, tôi tự hỏi: Họ đã nói gì – và họ không nói gì? Họ đã làm như thế nào? Họ có các bí mật hay các phương pháp tốt nhất mà họ có thể chia sẻ không?
  20. 20. 20 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM Hóa ra những nhân viên bán hàng cấp cao dù có những sự khác biệt về sản phẩm mà họ bán và cũng như ngành công nghiệp mà họ làm. Một số được giáo dục, một số lịch lãm, một số thì dạt dào tình cảm, trong khi một số khác thì nhút nhát. Nhưng tất cả đều giống nhau theo một cách quan trọng. Ngoài việc phải biết nói gì và tại sao lại nói vậy, nhân viên bán hàng giỏi nhất phải biết một vài điều khác, điều gì đó sâu sắc hơn, sắc sảo hơn và ổn định hơn. Nói chuyện với những nhân viên bán hàng thành công bạn sẽ thấy rằng họ có một điểm chung. Họ không chỉ dẫn dắt với cả trái tim khi kết nối với những người khác, mà họ còn kết nối sâu sắc bản thân họ với những mục tiêu và ước mơ của họ. Nói cách khác, họ biết họ là ai và họ muốn gì trong cuộc sống của họ. Bất kể họ bán gì, họ sống ở đâu hay khách hàng của họ là ai, nhân viên bán hàng giỏi nhất đáng tin cậy và được trang bị với một nhận thức rõ về mục đích. Tính xác thực này quan trọng hơn bao giờ hết. Nếu chúng tôi, những nhân viên bán hàng không đến từ một nơi chính trực thì khách hàng sẽ biết ngay lập tức. Tôi chắc rằng các bạn sẽ đồng ý là những khách hàng hiện nay họ sáng suốt hơn bao giờ hết, và họ đang thận trọng với các bài thuyết trình và lời chào hàng rập khuân. Một cuộc thăm dò gần đây của Gallup cho thấy khách hàng
  21. 21. 2110 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT coi những người bán hàng như các đại lý bất động sản, các đại lý ô tô hay các đại diện bán hàng điện thoại là nằm trong số những người ít đạo đức nhất trong các ngành nghề - chỉ những người vận động hành lang và các thành viên của Quốc hội là xếp hạng thấp hơn. Tôi đã dành phần lớn sự nghiệp của mình về việc phát triển các hệ thống, các mô hình và khuân mẫu, nhưng tôi chưa bao giờ nói với bạn rằng có một phương pháp bán hàng phù hợp với mọi người. Mọi người đều khác nhau và phức tạp. Sản phẩm thì đa dạng còn thị trường thì luôn thay đổi. Nhưng mặc dù tôi không tin các giải pháp có thể phù hợp cho tất cả các trường hợp mà những gì tôi biết là: Có một vài nguyên tắc mạnh mẽ về hành vi của con người áp dụng cho mọi người, mọi nơi, mọi lúc. Có những sự thật giúp bạn không chỉ kết nối với người khác, mà còn với chính bản thân và với mục đích sâu sắc hơn. Chúng không chỉ sẽ giúp bạn thực hiện công việc của mình hiệu quả và xác thực hơn, mà chúng còn giúp bạn sống một cuộc sống phong phú và trọn vẹn hơn. Những người bán hàng hàng đầu biết cách làm thế nào để cân bằng tình cảm và doanh thu. Họ cũng hiểu rằng họ sẽ không bao giờ có thể kết nối với khách hàng của họ trừ khi họ thực sự biết mình – hay bất cứ ai khác về vấn đề đó. Họ biết những gì bạn làm thật quan trọng,
  22. 22. 22 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM nhưng bạn là ai thì còn quan trọng hơn. Những nguyên tắc vàng này tất cả đều nhằm đạt được sự cân bằng đó, và kết nối sâu sắc hơn hơn với chính bản thân bạn. Xin đừng tưởng tượng rằng tôi đã viết cuốn sách này bởi vì cuộc đời tôi là một cuộc diễu hành các giải thưởng và chiến thắng hoặc ngược lại là đấu tranh, thất bại và nỗi đau. Đó là sự kết hợp đáng kinh ngạc và cần thiết của cả hai. Tôi luôn sống với đam mê. Tôi luôn đặt trái tim và tâm hồn mình vào tất cả những gì tôi đã làm. Không phải nó luôn có lợi cho tôi, nhưng để tôi không phải hối tiếc. Hy vọng chân thành của tôi là giúp bạn tìm ra mục đích của mình trong cuộc sống hoặc có thể nhen nhóm lại những niềm đam mê đã từng đẩy bạn ra khỏi các lựa chọn trước đây. Bán hàng có thể là một trò chơi khó. Từ chối có, căng thẳng có và sự thiếu tự tin cũng có. Nhưng một khi những ước mơ của bạn mạnh hơn những nỗi sợ hãi, bạn sẽ thấy rằng phần thưởng của bạn lớn hơn nhiều so với những tranh đấu của bạn. Cuốn sách cùng với 10 nguyên tắc vàng mà tôi sẽ chia sẻ với các bạn ngay sau đây là một hướng dẫn rõ ràng để bạn có thể bán được nhiều hơn và sống vui vẻ và có mục đích hơn. Tôi hy vọng bạn sẽ thấy kích thích, vui vẻ, đầy cảm
  23. 23. 2310 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT hứng, xác thực, và trên hết là nó được tràn đầy cùng với một trái tim. 10 Nguyên tắc vàng 1. Thành công bắt đầu với phương trình tăng trưởng. Các nhân viên bán hàng hàng đầu chia sẻ sự sẵn lòng chịu trách nhiệm về những điểm yếu của họ, sự tò mò sâu sắc về khách hàng và thế giới của họ, và mong muốn nắm vững. Họ cam kết sử dụng những gì họ đã được học về các quy trình để tiếp tục cải thiện. Khi bạn thành thạo “phương trình tăng trưởng” này, bạn sẽ không chỉ cải thiện thành tích bán hàng, bạn sẽ biến đổi cuộc sống của bạn. 2. Cảm xúc dẫn tới quyết định. Cảm xúc dẫn tới quyết định. Mong muốn được yêu thương, tạo ra sự gần gũi, ưa nhìn, cảm thấy tốt, và muốn được nhớ tới – thậm chí thuộc về - dẫn tới việc đưa ra quyết định của chúng ta. Khả năng của chúng ta là khám phá ra động cơ thúc đẩy cảm xúc của khách hàng là sẽ quyết định được thành công của chúng ta. 3. Tự do nằm trong khuôn khổ. Các phi công thường phải đi qua các bước kiểm tra trước chuyến bay. Những người bắn súng tự do phát triển các
  24. 24. 24 BÁN HÀNG BẰNG TRÁI TIM trình tự để giúp họ bắn đúng mục tiêu nhiều lần. Bakers tuân theo các công thức nấu ăn mà được kiểm tra về thời gian. Vậy tại sao nó lại nên có sự khác biệt về doanh thu? Người bán hàng rất thành công có một quy trình để tuân theo và họ tuân theo quy trình đó mọi lần. Nó nghe có vẻ phản trực giác, nhưng sự quy củ lại tạo ra sự tự do để hành động một cách xác thực và tạo ra sự kết nối thực sự. 4. Trong bán hàng, không có không bao giờ có nghĩa là không. Trong bán hàng, không có không bao giờ có nghĩa là không. Bạn có bị tê liệt vì sợ hãi? Tốt. Những nhân viên bán hàng hàng đầu biết rằng họ càng cảm thấy sợ hãi, thì quan trọng hơn là họ phải giải quyết nỗi sợ hãi. Điều gì bạn sợ làm thì bạn lại phải làm. Câu hỏi bạn ngại hỏi thì bạn lại phải hỏi. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét “làm thế nào thoát ra khỏi nỗi sợ hãi”. Thất bại là không thể tránh khỏi. Khả năng phục hồi là một kĩ năng sống, một thứ mà sẽ lấp đầy tâm hồn và hầu bao của bạn. 5. Niềm tin bắt đầu với sự đồng cảm. Niềm tin được tạo ra từ sự đồng cảm, tính toàn vẹn, độ tin cậy và năng lực. Bạn cần cả bốn đặc tính, nhưng nếu không kết nối ở mức độ đồng cảm, bạn sẽ
  25. 25. 2510 NGUYÊN TẮC VÀNG MỌI NGƯỜI BÁN HÀNG ĐỀU CẦN BIẾT không có cơ hội để chứng minh ba điều còn lại. Đồng cảm là nền tảng xây dựng lòng tin đầu tiên. Chúng ta không thể giả vờ để có sự đồng cảm. Đồng cảm không phải chỉ là việc chuyển đổi cuộc trò chuyện sang những gì bạn muốn nói hay đánh giá khách hàng của bạn. Đó là đồng cảm hoàn toàn và xuất hiện trong cảm xúc của người khác. 6. Những vấn đề về sự liêm chính. Một khi chúng ta nuôi dưỡng được sự đồng cảm thực sự, chúng ta sẽ không thể nói dối hoặc lừa bịp khách hàng hoặc bất cứ ai về vấn đề đó, kể cả chính chúng ta. Từ “bán hàng” bắt nguồn từ Tiếng Anh cổ là “trao tặng”. Khi chúng ta bán, chúng ta phải cho đi. Chúng ta có thể chỉ duy trì được lòng tin và tận hưởng sự thành công lâu dài khi chúng ta nuôi dưỡng những tính cách như lòng tin, năng lực và sự toàn vẹn. Và rồi, chúng sẽ trở thành một phần tính cách của chúng ta. 7. Bất cứ điều gì có thể được nói thì đều có thể được hỏi. Khi chúng ta đặt câu hỏi đúng, chúng ta khám phá điều gì là có vấn đề nhất. “Những câu hỏi khám phá” cho thấy những nhu cầu của khách hàng, hướng suy nghĩ của họ theo cách mà chúng ta chọn, tạo ra sự tò mò, và cuối cùng là chuyển chúng thành hành động. Những câu hỏi

×