1. Guia de Supervivencia
para propietarios de
pequeños negocios
José Ramón Luna Cerdán
Socio Director de DESAFÍO COACHING
Autor de:
“Píldoras para el Éxito en la Venta”

2. Agenda
Recetario: mil
Principios La catástrofe: Algunas El decálogo
y una ideas
básicos de se llevaron el claves para la del
para
supervivencia queso acción superviviente
sobrevivir

3. Principios básicos de
supervivencia

4. Sobrevivir: el arte de permanecer vivos
 Implica técnicas, habilidades
y voluntad
 Prepararse para ser
superviviente
 Los recursos son los que
tienes
 El saber cómo sobrevivir no
es lo que te hace sobrevivir.
Es ponerlo en práctica

5. Dos fases en el proceso de supervivencia
1 Analizar la situación
2 Actuar

6. Análisis de la situación:
Se llevaron el queso

7. ¿Crisis, what
crisis?

8. Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (I)
Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)
FACTORES EXTERNOS
Ventas y
Reglas del juego Competencia
Clientes
• Posicionamiento • Impuestos • Más en número
• Diferenciación • Acceso a la financiación • Competencia desleal
• Difícil transmitir • Morosidad • Competencia en precio
• Difícil cerrar • Impagos
• Apatía en el mercado • Prácticas especulativas
• Infidelidad • Regulaciones

9. Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (II)
Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)
FACTORES INTERNOS
Planificación y Motivación y Nuevas
organización juego interior competencias
• Gestión del tiempo • Estados de ánimo • Liderazgo
• Indefinición segmentos • Escasez de ideas • Gestión
• Falta estrategia • Miedo al cambio • Tolerancia a la frustración
• Postergación • Comunicación
• Individualismo • Visión global
• Limitaciones • Resiliencia

10. Sobrevivir siempre significa …
I–G>0

11. Algunas claves para la
acción

12. ¿Dónde estaríamos si no nos
hubiéramos adaptado al cambio?

13. Pequeñas diferencias generan grandes distancias

14. Ocúpate de lo que depende de ti y en lo que puedes influir
Círculo de preocupación
Círculo de
Influencia
Círculo de preocupación

15. Dos ámbitos de actuación
El Profesional El Negocio

16. El impulso: Un proceso en cuatro fases
Evaluación y
diagnóstico Acciones
Objetivos Seguimiento
de
resultados

17. Recetario: Mil y una ideas
para sobrevivir

18. Acciones
Primero trabaja contigo:
• Toma conciencia de quien eres
• Fíjate objetivos vitales
• Dedícate a algo en lo que creas
• Recíclate cada día. Aprende del error
• Lucha contra la postergación. Actúa ya!
• Tu eres tu mejor vendedor
• Atrévete
• Trabaja el sabes, puedes y quieres
• Recompénsate. Quiérete
• Rodéate de gente que merezca la pena.
Modela
• Planifica, establece método
Saca a la luz la mejor versión de ti mismo

19. Acciones
Y luego con tu negocio:
Clientes y mercado
• Define detalladamente tu cliente ideal
• Detecta necesidades de tu cliente
• Segmenta: una estrategia para cada tipo
• Califica a tus clientes. Crea una lista
potente
• Fomenta el cliente integral y la venta
cruzada. Trabaja tu base de datos
Diseña tu negocio “desde lo que quiere
el mercado”, no desde tu vocación

20. Acciones
Distribución y venta
• Practica la venta consultiva y estratégica
• Responde al “para qué” le sirve tu
producto al cliente. Argumentarios
• Adapta tu venta al nuevo
comportamiento de tus clientes
• Sigue un plan riguroso de contactos y
entrevistas con clientes
• Atrévete a cerrar
• Nuevos canales: internet, móvil y apps
Pónselo fácil al cliente

21. Acciones
Recursos financieros:
• Define el punto de equilibrio de tu negocio
• Define las cifras con las que te sentirías
realmente bien
• Analiza los precios medios de mercado
• Defiende tu precio “con uñas y dientes”
• Nunca se cede, siempre se intercambia
• Estudia cuidadosamente tus condiciones
económicas. Ponlo fácil
• Haz un plan de tesorería
• Haz seguimiento a tus cobros
• Viste bien tu proyecto para conseguir
financiación
I–G>0

22. Acciones
Comunicación:
• Parecer grandes
• Comunica todos los días
• Estrategia corporativa: ¿Qué?, ¿cómo?,
¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿para
qué?, ¿quién?
• Publicidad en internet
• Networking y redes sociales
• E-mail marketing
• Móviles (sms, whats app)
La comunicación no es solo de grandes

23. El decálogo del
superviviente

24. El decálogo del superviviente
• Sabe que el camino se hace andando.
Constancia
• Planifica y organiza
• Asume el riesgo, toma decisión y ACTÚA
• Aprende de los errores
• Siempre se levanta
• Invierte
• Abre su mente a posibilidades
• Busca colaboradores y aliados
• Potencia su círculo de contactos
• Estado de ánimo ganador
“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó
alguna vez una decisión valiente” (Peter Drucker)

25. ¡Muchas gracias
por vuestra atención!
jrluna@desafiocoaching.com
www.desafiocoaching.com