Exportar un producto

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Exportar un producto

  1. 1. La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espíritu comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas. ¿Es exportable mi producto? Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto a las que me darán las características de mi ofertaexportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo. Características, diseño. Presentación y/o embalaje. Precio, calidad certificada. Servicio de entrega, atención postventa. ¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia? Como saber si tu producto tendrá éxito en el mercado de destino Una vez que tienes una buena idea acerca de y hacia dónde, podrás hacerte una buena imagen de las condiciones del mercado respondiendo preguntas como las siguientes:1. ¿Quién va a comprar tu producto y por qué?2. ¿Cuál es el tamaño del mercado de destino?3. ¿Quién es tu competencia?4. ¿Cuán nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?5. ¿Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?6. ¿Cómo se ve el perfil demográfico, la economía y la cultura de masas en este momento?7. ¿Existen tendencias demográficas, económicas o culturales que darán forma al mercado en el futuro?8. El gobierno, ¿ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo, ¿existen barreras de entrada o de ventas en el mercado de destino?9. ¿Se presentaran problemas logísticos para las ventas derivados de la geografía o el clima del país de destino?10. ¿Tienes que adaptar tu producto al mercado a través de una reconstrucción física, un nuevo empaque o prácticas de servicio?11. ¿Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el mercado de origen?12. ¿Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es así, podrás entregarlo? Agrega tu intuición a la lista. Una vez que hayas comenzado a investigar, aparecerán más preguntas. Todo esto es parte de convertir tus vagas ambiciones en una estrategia concreta basada en las realidades del mercado, así que mientras más inteligentes sean las preguntas que te hagas, más posibilidades de éxito tendrás. Como preparar tu producto para exportarlo
  2. 2. La fase de preparación de un producto para su exportación es crítica. Debesesperar tener que aplicar un cierto grado de adaptación de tu producto paravenderlo fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera venta. No te lancesy comiences a vender. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas, agentes,embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos enel mercado extranjero.Estudiar los productos de la competencia en el país en el que quieres hacernegocios es una gran forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado. Sino puedes visitar el país y revisar los estantes tú mismo, ponte en contacto conpersonas en ese país y ve si te pueden informar cuales productos soncomparables a los tuyos.Mientras tanto, toma una muestra del producto que deseas exportar y recorramosla lista de verificación:1. Verifica el nombre de tu productoClaro, suena muy bien para ti, pero ¿qué significa en el mercado objetivo?Averígualo de antemano. Si no lo haces, acabaras con un fiasco como el que tuvoChevrolet cuando presentaron el Nova en Venezuela, sin tomar en cuenta elparecido entre Nova y “no va”.2. Verifica los colores de tu envase¿Qué significan los colores en el país de destino? En algunos países los coloresvibrantes o el rojo significan “advertencia” o “peligro”, pero en China significabuena suerte. Un negro con tonos dorados o plateados transmite elegancia ysofisticación en algunos países, mientras en otros, como en ciertas partes deÁfrica, sugiere la muerte. Incluso si tus diseños han sido verificados para servendidos en tu país, espera tener que comenzar de nuevo cuando se trata decomercializarlos en el extranjero.3. Envasado y diseño de etiquetas de tu producto Aparte de las opciones decolor, tus ilustraciones o gráficos necesitan ser apropiados, atractivos ycomprensibles para el usuario final. Si existe alguna manera en la que puedasobtener opiniones acerca del diseño de tu envase de parte de los consumidoresreales en tu mercado objetivo, hazlo. ¿Lo comprarían en base a como se ve? Porejemplo, si pones una cara sonriente en tu envase, pero la compra de eseproducto en particular se toma muy en serio en el país objetivo, ¿será ofensivo? Ysi quieres vender tus productos en tiendas que usan codigo de barras, agregárseloserá esencial.4. El tamaño o cantidad del producto en sí mismoEl tamaño puede ser perfecto en tu país, pero demasiado en Japón, donde eltamaño de la familia típica es menor. Una sola hamburguesa puede alimentar a unamericano, pero la misma hamburguesa vendida en Francia podría ser unalmuerzo para dos o tener que ser arrojada a la basura. Si se desperdiciademasiado de tu producto, no es económico ni conveniente para tu consumidor,por lo tanto no lo comprara.5. Peso y medida del producto a exportar
  3. 3. Indica los pesos y las medidas en tus etiquetas, de acuerdo a las medidasestándar locales. El sistema métrico es considerado el estándar global, pero debescorroborarlo.6. ¿Necesitaras una etiqueta bilingüe para tu producto?En Canadá se requiere una etiqueta en francés e inglés. En Finlandia se requiereuna etiqueta sueco-finlandesa. La mayoría de los países del medio orienterequieren etiquetas en árabe e inglés. Para algunos destinos, la primera orden, oentrega de prueba requiere solo un ticket en la parte exterior del envase en elidioma del país importador. Generalmente, el sticker debe mostrar el nombre delagente importador y su dirección, el peso del paquete en las medidas estándar delpaís, una leyenda y la fecha de expiración.7. Cantidad de unidades por paqueteTen cuidado con la importancia cultural que representa la cantidad de unidadesque incluyes en una caja. Algunos países, en particular en el este, consideran el 7como de buena suerte y el 13 de mala suerte. En Japón, el 4 es el símbolo de lamuerte, así que empacar cuatro unidades será la muerte de aventura deexportación. Cada vez que tengas una caja con una cantidad relativamentepequeña de productos, verifica si su número no es considerado de mala suerte enel mercado extranjero.8. Imágenes de tu producto en la etiquetaUna imagen vale más que mil palabras. Cuando los americanos leen la palabraPIZZA en una caja, saben lo que hay dentro. Pero puede que en otras partes nosea igual. Ten esto en mente cuando desarrolles el envase para las ventasinternacionales. Las ilustraciones son aceptables, las fotografías en dos colores seven bien, pero las fotografías a cuatro colores muestran lo que realmente es.Ponte en los zapatos del comprador, si no sabes que estas comprando, ¿para quéhacerlo?9. El material del envase de tu productoSi tu embalaje se quedó en el pasado en tu país, no pienses que podrásexportarlo. Los clientes alrededor del mundo aprecian la innovación y la tecnologíade punta. No defraudes a tus clientes. Mantente informado acerca de lo último y lomejor en cuanto al envasado.10. Ampliación de las aplicaciones actuales de tus productosAquí es donde vivir algunos meses en un país extranjero realmente vale la penapara saber cómo hacen las cosas los locales y que necesitan hacer mejor. Puedesencontrar que si cambias la velocidad de un mezclador de cocina, un plato decomida en China puede ser hecho más rápida y fácilmente. Antes dehacer negocios en un país pregúntate ¿cómo gasta la gente su tiempo ahí?¿Cuáles son sus comidas favoritas? ¿Cómo limpian sus hogares? ¿Cómo lavansu ropa?11. Asegúrate de que los productos eléctricos son adecuados para el usointernacionalSi el cable de tu producto no se ajusta a los estándares eléctricos de tu mercadoobjetivo, tendrás todo tipo de problemas, especialmente si ya has enviado elproducto inaceptable. Revisa los estándares mundiales.12. ¿Cómo vas a manejar las garantías, ventas por consignación o llamadasde servicio en el extranjero?
  4. 4. Anticipa lo que se necesitara para cumplir esos compromisos en el mercado globaly local. ¿Puede hacerse? Si es así, traza la logística de principio a fin y determinaquien será responsable. Si no es factible, entonces no lo ofrezcas.13. Revisa los efectos ambientales en tu productoLa humedad, los altos costos en energía, pobre abastecimiento de agua,temperaturas extremadamente altas o bajas, pobre infraestructura, todo estopuede afectar el mantenimiento de tu producto en el mercado nuevo. Si no puedesadaptar tu producto a las condiciones ambientales, quizás tendrás que elegir otromercado. Si no hay caminos para transportar tu producto, no podrás llegar aninguna parte.14. País de origenPara vender un producto en las tiendas de retail o en cualquier parte, algunospaíses requieren una declaración del producto que indique donde se fabricó.Verifica con tus clientes potenciales, mayoristas, agentes, embajadas yespecialista de logística si es que lo requiere la ley antes de exportar al país en elque quieres hacer negocios.Adaptar tu producto para satisfacer las necesidades del mercado externo es unatarea considerable y seguramente requerirá una inversión sustancial en tiempo ydinero. Sera inteligente determinar si las ventas anticipadas cubrirán el gasto yproyectar cuanto tiempo se necesitara para recuperar los costos de adaptación detu producto. Puede ser mejor, por lo menos al comienzo, exportar tus productos apaíses que los aceptaran tal cual. De ahí en adelante, siempre puedes crecer yexpandir tu éxito a tu propio ritmo.Pero ten una perspectiva a largo plazo: estar dispuesto a hacer cambiosestratégicos a tu producto abrirá las puertas a muchos mercados internacionales.El riesgo es mínimo comparado a mantener el statu quo. Toma la iniciativa, haz lainversión, haz de tu producto el mejor y podrás venderlo en cualquier parte delmundo.Pasos para exportar con éxitoCualquier persona que tenga algún producto o servicio puede exportar, o por lomenos intentarlo. Pero el éxito está muy lejos de ser garantizado. En el mejor delos casos, exportar puede ser un procero complejo y desafiante. Sin embargo,cuando se ataca siguiendo un plan deliberadamente cuidadoso, exportar puedeser una estrategia de crecimiento para cualquier empresa.1. Compromete a exportarTanto como si seas el propietario único de un negocio o dirijas una fábrica de 1500empleados, la exportación ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de lasventas y mercados diversificados. Pero el producto o servicio es solamente elcomienzo.Exportar requiere tiempo y esfuerzo. También muchos recursos y un verdaderocompromiso para competir más allá de las fronteras. Si te enfocas y has realizadouna evaluación acerca de tu disposición para entrar a un mercado global, estáslisto para el próximo paso. Identifica tus fortalezas, debilidades, objetivos yposibles estrategias.2. La planeación no puede ser dejada de lado
  5. 5. El secreto para el éxito en las exportaciones es la preparación e investigacióncuidadosa del plan de exportación. Esta es la fuente de dirección en tu viaje hacialos mercados extranjeros. Un plan de exportación te ayuda a actuar, en vez dereaccionar, ante los desafíos y riesgos que aparecen en el comercio internacional.Y aparte de ayudarte a implementar tu estrategia de exportación, te puede ser deayuda para obtener asistencia financiera, inversores y otros socios estratégicosnecesarios para hacer un éxito de tu empresa de exportaciones.Un plan de exportación está formado de muchos elementos: una descripcion de tuempresa, su mercado e industria, tus objetivos de negocio, información de tusproductos o servicios, un análisis del mercado e industria objetivos incluyendotendencias y predicciones, un examen de la competencia y sus fortalezas ydebilidades contrastadas con las tuyas, estrategias de marketing internacionalincluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canalesde distribución, empleo y formación, requisitos y previsiones en cuanto a finanzasy mucho más.3. Investiga para encontrar el mercado adecuadoAyuda a tomar decisiones de marketing entregándote una imagen clara de losfactores económicos, políticos y culturales que afectan tu habilidad de vender tuproducto o servicio. La investigación de mercado te ahorra tiempo, dinero yesfuerzos reduciendo tu exposición a los imprevistos.Existen dos grandes tipos de investigación de mercado. La investigaciónsecundaria consiste en información recolectada a partir de fuentes publicadas(libros, periódicos, reportes de mercado, estudios y publicaciones periódicas) y elInternet.La investigación de mercado primaria ayuda a llenar los vacíos críticos a través delcontacto directo con expertos clave, clientes y otras fuentes de información. Estetipo de investigación involucra técnicas de contacto personal como entrevistas y
  6. 6. consultas y es mejor cuando se intenta llevar a cabo luego de habertefamiliarizado con el mercado potencial a través de la investigación secundaria.4. Diseña estrategias de mercado para el mercado objetivoEl marketing internacional no es igual al doméstico. Quienes no tienen esto encuenta, lo hacen bajo su propio riesgo. Sin importar cuan exitoso hayas sidoalcanzando a clientes dentro de tu país, debes estar al tanto de que tu audienciainternacional a menudo tendrá diferentes gustos, necesidades y costumbres. Lasbuenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estaspotenciales diferencias.Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, undocumento flexible que seguramente será revisado, evaluado y modificado através de tus actividades de exportación. El marketing es una actividad continua aligual que la planeación de las estrategias de marketing porque nunca puedessaber suficiente acerca de tus clientes y de cómo satisfacer sus necesidades. Lafórmula básica de las cuatro P (producto, precio, promoción y plaza) es solo elcomienzo cuando se trata de comercio internacional. Tu plan deber ocuparse demuchos otros factores, como el pago (transacciones internacionales y el cambioentre monedas), papeleo (aumento de la documentación), practicas (diferentesestilos culturales, sociales y de negocio), asociaciones (alianzas estratégicas parafortalecer tu presencia en el mercado) y protección (aumento de los riesgosrelacionados al pago, propiedad intelectual o viajes) y mucho más. Comprendertodos estos temas acerca de los negocios internacionales transformara tu plan demercadeo en comercio.5. Entrada en el mercadoLa investigación está completa y los planes de exportación y marketing han sidodesarrollados. Te sientes listo para entrar al mercado y estás buscando la mejorestrategia para alcanzar clientes potenciales. Existen tantas estrategias de entradaal mercado como existen mercados. Sin embargo, como su nombre implica,involucra el mercadeo y venta directos al cliente. En un mercado razonablementeaccesible como los Estados Unidos, la exportación directa de productos oservicios puede ser una opción viable. Pero en mercados menos familiares, condistintos ambientes legales y regulatorios, prácticas de negocios, costumbres ypreferencias, la exportación directa puede no ser una opción. Un socio local, porejemplo, puede ser más adecuado para administrar estas complejidades y servirmejor a los posibles clientes.La exportación indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. Losnegocios que venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor ocasa de comercio para vender los productos en el mercado objetivo. Ser diligentees crítico cuando se selecciona un agente o distribuidor para la exportaciónindirecta.La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratégicas conotra empresa con capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede amenudo contribuir con la percepción, contactos y experiencia que llene el vacío encuanto a la exportación. Una alianza estratégica con una empresa que venda unproducto complementario o servicio puede entregar un acceso más efectivo almercado, lo que resulta en más ventas en el extranjero en menos tiempo. Al igual
  7. 7. que con las relaciones indirectas de exportación, los acuerdos contractuales conlos socios deben ser establecidos en términos claros.6. Lleva tu producto o servicio al mercadoCada mercado tiene su propio conjunto de reglas y regulación en cuanto aseguridad, salud, envasado y etiquetado, costumbres y deberes entre otras cosas.Adicionalmente, estas reglas y regulaciones pueden variar dependiendo delproducto o servicio que estés exportando. Es crítico que comprendas las reglas yregulaciones que apliquen antes de enviar los productos o abras tu negocio en elextranjero. Los negocios basados en productos con requerimientos de envío sebenefician del desarrollo de una relación con una compañía de transporte de cargay un corredor de exportaciones. Ya sea que estés enviando en camión, tren, mar oaire, la documentación será extensiva y potencialmente confusa. Los serviciosentregados por estos negocios te ayudaran a determinar las opciones máseficientes y menos riesgosas para enviar los productos a través de los límites delas naciones.7. Investiga las opciones de financiamientoLa mayoría de las compañías deben estar preparadaspara invertir recursos de tiempo y dinero para ver unretorno de su inversión y éxito posterior.Consecuentemente, la estabilidad financiera y el flujode caja seguro son importantes durante este periodo.En algunos casos, los negocios se pueden confiar en sus ventas domésticas parasostener sus primeros esfuerzos de exportación. Si esto no es posible, es unabuena idea saber que opciones de financiamiento están disponibles. Losexportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para comprender yocuparse de los costos asociados con la exportación y completar un presupuestode uno a dos años para cubrir gastos.8. Comprende los asuntos legales y de regulacionesExportar expone a las empresas a leyes y regulaciones poco familiares. Existenmuchas convenciones internacionales, tratados y reglas nacionales y municipalesque pueden afectar tu habilidad de operar con éxito en mercados extranjeros. Losexportadores pueden también encontrarse con disputas con agentes odistribuidores clientes y acreedores. Es importante comprender tus derechos yobligaciones al resolver disputas, vender bienes o servicios y proteger lapropiedad intelectual.9. Lleva tus planes a la prácticaTe has comprometido contigo mismo a exportar. Tienes las habilidades y losrecursos para comenzar el desafío. Has investigado el mercado y preparado tuplan para exportar, tu plan de marketing internacional y tu plan financiero. Tuestrategia de entrada está clara y el sistema de apoyo (transporte, agente deaduana, financistas, consejeros legales, etc.) está listo. Has pasado por el procesode exportación paso a paso y te sientes confiado de que has cubierto todos losaspectos. Ahora es tiempo de poner en práctica las habilidades y losconocimientos.
  8. 8. ABRIÉNDOSE AL MUNDO En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnología, tanto en su proceso productivo como de gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrónico, fax, señalando una dirección donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de negocios. Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing. ¿Cómo vendo mis productos? Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan.1. Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc.2. Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas extranjeras con sede en el país, venta mediante representantes o comisionistas de exportación, con sede en el país, etc.

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