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PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA AJE - UPN

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PLAN DE MARKETING DE LA MARCA KOLA REAL UPN

Published in: Marketing

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA AJE - UPN

  1. 1. FACULTAD DE INGENIERÍA CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Curso: MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADO Docente: BOCARDO, RICHARD MANUEL Integrante: 1. BLANCO AYALA, LUIS 2016 ANÁLISIS DEL PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA
  2. 2. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 2 ÍNDICE II. LISTA DE TABLAS........................................................................................................3 III. LISTA DE FIGURAS....................................................................................................3 IV. INTRODUCCIÓN..........................................................................................................4 1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNO Y EXTERNO DE LA EMPRESA.......5 2. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING........................................................134 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING .........................................................................15 4. ELABORACIÓN DE LA CARTA GANTT .............................................................29 5. PRESUPUESTO..........................................................................................................30 6. CONTROL-KPIS........................................................................................................30 7. CONCLUSIONES.......................................................................................................31 8. RECOMENDACIONES.............................................................................................32 9. BIBLIOGRAFÍA.........................................................................................................33
  3. 3. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 3 II. LISTA DE TABLAS TABLA 1: ESTADO DE RESULTADOS ...........................................................................10 TABLA 2: DISTRIBUCIÓN POR NSE .............................................................................16 TABLA 3: VENTAJAS COMPETITIVAS.........................................................................18 TABLA 4: PRESUPUESTO.................................................................................................30 III. LISTA DE FIGURAS ILUSTRACIÓN 1: UBICACIÓN DE LA EMPRESA AJE....................................................6 ILUSTRACIÓN 2: COMPETIDORES POTENCIALES ....................................................10 ILUSTRACIÓN 3: VENTAJAS COMPETITIVAS .............................................................17 ILUSTRACIÓN 4: MAPA DE POSICIONAMIENTO........................................................18 ILUSTRACIÓN 5:MAPA DE PRESENCIA DEL GRUPO AJE EN EL MUNDO............19 ILUSTRACIÓN 6: PRODUCTOS DE AJE...........................................................................22 ILUSTRACIÓN 7: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ...................................................23 ILUSTRACIÓN 8: PRECIO POR TAMAÑO.......................................................................26 ILUSTRACIÓN 9: PROMOCIÓN DE PRODUCTOS.........................................................28
  4. 4. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 4 INTRODUCCIÓN Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de los innovadores más grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Nacida en Perú en 1988 en medio de un gran caos económico y en épocas de una violencia generalizada, la compañía ha crecido y se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Chile y República Dominicana. Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura. Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en la distribución cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aún se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida, ayudó mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era muy poca. Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho, siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos. Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los refrescos.
  5. 5. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 5 1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNO Y EXTERNO DEL GRUPOAJE CULTURA MISIÓN “Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos de consumo de mayor éxito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento en sectores masivos a través de un producto de bajo costo y de excelente calidad.” VISIÓN “Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos.” VALORES Pasión, Unidad, Respeto, Congruencia, Sencillez. LEMA “Nuestra pasión es tu bienestar” 1.1.ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA 1.1.1. FORTALEZAS  Bajos precios, lo que les ha permitido ingresar a diversos mercados, y convertirse en competencias directa para grandes industrias como Coca Cola y Pepsi.  Presencia en otros países, obteniendo así, reconocimiento internacional y el incremento del nivel del consumo de su producto (mayor ganancia).  Buena distribución de su producto, lo que le permite atender a diversos sectores, lo cual generara un crecimiento progresivo.  Alta calidad, lo que ha permitido tener presencia nacional e internacional.  El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales competidores no están.  Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 86.4% del mercado peruano.  La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.
  6. 6. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 6  Utiliza las redes sociales para promocionarse, Facebook, Twitter, YouTube e Instagram. 1.1.2. DEBILIDADES  No tener posicionamiento en los sectores altos, por ser considerado un producto de baja calidad esto por la asociación que se hace a su bajo precio.  Bajos márgenes de ganancia, esto debido a los bajos precios del producto, para poder hacerle frente a la competencia.  Baja campaña publicitaria, esto como consecuencia de la reducción de costos del producto. 1.2.CARTERA DE PRODUCTOS El grupo AJE posee actualmente marcas registradas que se encuentran distribuidas en distintos países donde tienen presencia a través de plantas productoras o centros de distribución únicamente. A continuación se presentan los nombres de las siete marcas registradas más representativas de la organización. • Big Cola, Kola Real, Sporade, First, Oro, Pulp y Cielo. Kola Real, el producto tiene una buena participación en el mercado pues es el más conocido desde sus orígenes, su mercado no tiene un crecimiento rápido, pero genera márgenes de utilidades altos. 1.3.RED DE DISTRIBUCIÓN-AGENCIAS Dirección: av. La Paz 131 (alt. km8 Ramiro Priale) Santa María de Huachipa – San Juan de Lurigancho. Ilustración 1: UBICACIÓN DE LA EMPRESA AJE EN EL PERÚ
  7. 7. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 7 1.4.COMUNICACIÓN Los objetivos de comunicación de Kola Real se va a enfocar en utilizar técnicas agresivas de comunicación, Ventas Personales, publicidad y promoción de ventas con el fin ayudar a los mayoristas y minoristas en todo lo posible, para así facilitar el movimiento de mercancías del fabricante al consumidor y educar a este, con el propósito de que el clima creado por nuestra publicidad pueda:  Dar a conocer más nuestro producto a nivel nacional.  Colocar una imagen positiva de nuestro producto en la mente del consumidor.  Incrementar las ventas.  Acercar o igualar nuestro producto a nuestra competencia. 1.5.ESTADOS FINANCIEROS Se realizaron los EEFF del año 2009, tomando como ingresos por ventas de 53,825 000 soles, obteniendo una utilidad neta de 35, 628,600 nuevos soles. ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2009 Ingresos 53,825,000 100% (-)costos 1, 200,000 2.23% Ganancia bruta 52, 625,000 97.7% (-)Gastos en ventas 100,000 0.186% (-)Gastos administrativos 85,000 0.16% Publicidad 3, 264,920 6.06% Promoción de ventas 180,000 0.33% Ventas directas 21, 600 0.04% Material directo 6, 000,000 11.15% Gastos fijos 500,000 0.93% Gastos indirectos de fabricación 50,000 0.09% Total de gastos 10,135,000 18.83% Utilidad antes del impuestos 42,490,000 78.94% Intereses 75,000 0.14% Utilidad antes de ISR 42,415,000 78.8% (-) Impuesto a la transferencia de bienes 6,786,400 12.6% UTILIDAD NETA 35,628,600 66.19% Tabla 1: ESTADO DE RESULTADOS DE KOLA REAL
  8. 8. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 8 1.6.ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA 1.6.1. OPORTUNIDADES  El mercado en donde se desenvuelve el producto, está en constante crecimiento, e innovación.  Ingreso a nuevos mercados. Dentro del rubro de gaseosas se abre un gran abanico de oportunidades, lo que permitirá la expansión del producto.  Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de producción y distribución.  Bajo consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú.  Desarrollo del Fenómeno del Niño, situación que acortará la estación de invierno en el Perú, con lo que período de mayores ventas se alarga.  Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido Kola Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente México son indicios del éxito que la empresa tendría en emprendimientos internacionales a través de exportación del producto o la instalación de plantas. Las oportunidades decrecimiento en el extranjero colocarían a Industrias AJEGROUP como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamérica.  La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente. 1.6.2. AMENAZAS  Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado con precios bajos.  Disminución de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales.  La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza para las empresas es que continúe la guerra de precios.  Ingreso de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano. Dado el éxito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitación de su estrategia. Existen a lo largo del país diversos embotelladores regionales que están empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca distribuyéndola en mercados minoristas.
  9. 9. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 9  Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas gaseosas. Ante la gran aceptación que tuvo Kola Real existen empresas informales de fabricación de bebidas gaseosas que pretenden emular su éxito presentándose como una amenaza latente dentro del mercado.  Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto. 1.6.3. ANÁLISIS INDUSTRIAL 1.6.3.1. CINCO FUERZAS DE PORTER • AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES El grupo Aje ha sabido combinar bien las estrategias de costos y diferenciación. Se ha enfocado en ser líder de costo a fin de poder ofrecer productos por debajo del precio de mercado y los diferencia a su vez agregando valor en los tamaños más grandes de sus productos. Estrategia: Podemos ver que Aje tiene como prioridad estratégica trabajar en copiar este modelo de productos para todos sus mercados. Al empezar a competir como una empresa multinacional dentro del sector de las bebidas y después de todos los esfuerzos en inversión de nuevas tecnologías que les permiten continuar con la estrategia de bajos costos, se ha podido identificar una gran barrera de entrada en el sector y es la fuerte inversión en tecnologías de punta que se debe realizar, para poder competir por precio, ya que el margen es muy bajo y las producciones se deben realizar a grandes escalas y con los menores costos posibles. • AMENAZA DE NUEVOS PRODUCTOS Las bebidas del Grupo AJE tienen una gran cantidad de productos sustitutos como cualquier agua purificada para el consumo de seres humanos o cualquier bebida que sacié las necesidades personales o B- Brand (bebidas saludables). La amenaza es alta en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin embargo deben además competir en precio lo cual no es tan fácil y reduce la amenaza sustancialmente. Aje viene haciendo frente a los productos sustitos que se presentan en el mercado. De esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a la nueva tendencia de bebidas no gasificadas para ello lanzo su producto FREE TEA. También le ha hecho frente a la tendencia de bebidas energizantes con su nuevo producto VOLT. De igual forma lanzó al mercado el producto SPORADE para hacerle frente a las bebidas hidratantes.
  10. 10. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 10 Aje tiene como prioridad estratégica hacerle frente a cada producto sustituto que salga al mercado usando la misma estrategia que ha dado resultado con sus bebidas gasificadas, precio por debajo de la competencia. • PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES Al crecer Aje seguirá aprovechando las economías de escala para mantener sus precios por debajo del mercado. Por ello tiene como prioridad estratégica ser el productor y comercializador directo de sus productos de esta manera logra mantener su liderazgo en costos en el mercado. • PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES Están orientados al Segmento del Cliente Clase C, D y E, debido a sus precios bajos y ofertas que hacen que el cliente prefiera sus productos. El grupo Aje inicio sus operaciones con la estrategia de mantener precios por debajo del mercado de esta manera han usado, desde el comienzo la frase “La del precio Justo” para promocionar sus productos. Aje de manera muy inteligente ha tenido éxito generando valor para sus clientes con productos de calidad en mayor cantidad y menor precio. • RIVALIDAD Y COMPETENCIA DEL MERCADO Competidores actuales, Coca Cola, Pepsi, Inca Kola, no representan la amenaza directa dado que los más grandes competidores están orientados hacia un sector clase A y B dado el precio de los productos. Pero encontramos a Kola Inglesa y Concordia que sus precios son más bajos que las marcas más reconocidas, pero Kola Real aún tiene el liderazgo en precios más bajos. Ilustración 2: COMPETENCIAS POTENCIALES
  11. 11. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 11 1.6.3.2.ANALISIS PESTLE  POLÍTICAS Es política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseñado un plan de capacitación continua. Se busca mantener empleados especializados en distintas áreas de la organización y buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido familiar en la compañía.  ECONÓMICAS AJE es una de las empresas multinacionales más grande de bebidas, con presencia en más de 20 países en Latinoamérica, Asia y África, y cuenta con un equipo de 15.000 colaboradores directos e indirectos. AJE es la cuarta compañía en volumen de ventas en la categoría de bebidas sin alcohol y la tercera en carbonatadas en aquellos países en los que opera (fuente: Canadean Annual Soft Drinks - Wisdom - 2013). Con el firme compromiso de “democratizar el consumo”, AJE proporciona el acceso a productos de alta calidad a nuevos grupos de consumidores en el mundo emergente. Además de su marca más emblemática, BIG Cola, su portafolio de productos se complementa con marcas como Cielo, Cifrut, Pulp, Sporade, Volt, Cool Tea y BIG Fresh en las categorías de agua purificada y jugos, así como bebidas hidratantes y energéticas, tés listos para beber y bebidas carbonatadas. La empresa peruana que tiene como marca representativa a BIG Cola, ya inició operaciones en África con una planta propia en Egipto y otra en Nigeria, y su meta es seguir expandiéndose, por lo que ahora apunta ingresar a la India, un mercado con más de 1.000 millones de personas. Según el último estudio realizado por la revista América Economía, AJE figura en el puesto número 5 del Ranking Multilatinas. En tan solo 27 años, la compañía ha conseguido operar en más de 20 países. Actualmente, cuenta con 15.000 empleos directos e indirectos y 26 plantas de producción en América, Asia y África.
  12. 12. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 12  SOCIO CULTURALES AJE es una de las empresas multinacionales más grandes de bebidas, con presencia en más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. A nivel mundial, AJE es la décima mayor empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas carbonatadas (Fuente: Euromonitor, 2011). Con un fuerte compromiso para "democratizar el consumo", AJE llega a nuevos grupos de consumidores y les proporciona acceso a productos de alta calidad a precios justos. Dirigida a los sectores con menor economía. En el Perú, AJEPER contribuye al desarrollo económico de la nación mediante la generación de inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos de transporte, distribución y comercialización, así como el cumplimiento puntual, expedito y transparente de sus obligaciones fiscales. Lo más importante: la cadena de valor que genera la producción y comercialización de los productos de AJEPER da oportunidad a miles de peruanos de obtener ingresos que en conjunto contribuyen a dinamizar la economía nacional.  TECNOLOGÍA La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos. La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Perú. Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.  LEGISLACIÓN La planta de producción de la empresa AJEGROUP, recibió el certificado ISO 9001-2000 como reconocimiento a un sistema de gestión de calidad integral en cada uno de los procesos que se llevan a cabo en esta instalación. Este reconocimiento destaca un nivel de calidad estándar internacional en todas las áreas de gestión de la empresa: producción, calidad, distribución, comercialización, administración, recursos humanos y logística. En el caso de AJE el sistema de gestión de calidad se cumple a lo largo de
  13. 13. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 13 cuatro etapas: la selección de la materia prima, en la producción en sí del producto, la certificación del producto una vez elaborado y por último, la cadena de distribución.  ECOLOGÍA Agua Cielo es la marca líder en el mercado peruano de agua embotellada, al que ha contribuido con un exponencial crecimiento que ha llevado el consumo de estos productos en el Perú a unos 280 millones de litros en el año 2010. El grupo Aje presentó al mercado la nueva imagen de su agua embotellada Cielo, la misma que ha renovado su diseño, dándole un aspecto más moderno y natural. La nueva presentación se debe a la incorporación de las tendencias más modernas de la industria y está elaborada con un 33% menor uso de plástico, que permite ofrecer un envase (botella y tapa) 100% reciclable. “Este cambio expresa el compromiso de AJE con la conservación del medio ambiente, por ello nuestra búsqueda en elaborar productos naturales, saludables y ambientalmente amigables”, señaló Erika Córdova, Gerente de Marca de Cielo. 1.7.SECTOR/MERCADO Están orientados al Segmento del Cliente Clase C, D y E, debido a sus precios bajos y ofertas que hacen que el cliente prefiera sus productos. 1.8.COMPETENCIA AJEGRUP decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 86.4% de la población total urbana y rural.
  14. 14. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 14 2. OBJETIVOS DE MARKETING Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:  Aumentar el volumen de ventas, un incremento del 5% en el año 2016 respecto al año 2015.  Mejorar la rentabilidad sobre ventas del producto superior al 60% en el año 2016.  En el 2016, Incrementar la participación del producto en el mercado superior al 25% en el Perú.  Posicionarnos en el mercado, mejorando la imagen del producto en la mente del consumidor en un 10% más en el año 2016 con respecto al año anterior. De acuerdo a los datos resultados se obtiene que el 90% de los encuestados reconocen a la marca Kola Real. Esto demuestra que Kola Real ocupa un lugar en la mente de los consumidores. Solo el 10% no percibió a La gaseosa Kola Real como marca conocida.  Posicionarse como un bebida económica y de calidad, para ganar fidelización de los consumidores que prefieren pagar un producto a precio bajo. 10% 90% MARCA KOLA REAL
  15. 15. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 15 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING 3.1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO 3.1.1. SEGMENTACIÓN Podemos definir a la segmentación como el proceso de dividir el mercado, en varios grupos pequeños de consumidores con características similares entre sí, con la finalidad de elaborar estrategias de marketing, para satisfacer al grupo de individuos. La segmentación de mercados trae grandes beneficios a las empresas como AJE, tratándose de una organización gigantesca, que posee muchos recursos corporativos y de posicionamiento establecido hacia los sectores C, D y E, se le facilitará la forma de ingresar en el mercado, debido a que enfocará sus actividades de marketing a un grupo objetivo o meta de la población, utilizando eficientemente todos sus recursos. 3.1.2. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA La empresa AJE, tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el mercado del Perú y el mundo, principalmente en zonas de bajos recursos económicos que alberga la mayor cantidad poblacional del Perú, según un estudio realizado por NSE(fuente APIEM) en año 2016 los niveles socioeconómicos de los sectores C, D y E representan el 86.4% de la población. El mismo caso se da en el resto de los países que alberga la compañía. DEMOGRÁFICA El objetivo es claro el grupo AJE apuntan a personas de menores ingresos, poniendo en el mercado un producto de calidad a menor precio. AJE, tiene como público objetivo individuos de los NSE C, D y E. Esperando como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.
  16. 16. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 16 Tabla 2: DISTRIBUCIÓN POR NSE PSICOGRÁFICA Los productos de AJE están orientados a individuos del grupo de los que prefieren productos calidad a bajo precio, hombres, mujeres y niños interesados por el ahorro, para lo cual se debe elaborar estrategias de precios y promociones especiales, con el objetivo de captar su interés y su lealtad posteriormente. CONDUCTUAL El objetivo de grupo AJE, son los individuos que tienen una gran frecuencia de consumo en bebidas como las gaseosas, pero que a la vez demuestran conocimiento y preocupación por la calidad de los insumos con los productos.
  17. 17. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 17 3.1.3. SEGMENTO META O GRUPO OBJETIVO El grupo o segmento objetivo de AJE, es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional. 3.1.4. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN La empresa AJE maneja una estrategia de segmentación indiferenciada, los productos se encuentran en muchos lugares autorizados y certificados que comercien los productos, llegando a lugares rurales donde otros no llegan. 3.2.POSICIONAMIENTO El posicionamiento es la imagen mental que tiene el consumidor acerca de un producto y lo que el mismo desea proyectar al compararlo con otra marca competidora. Aje, tiene por objetivo proyectar la imagen de sus productos la calidad a bajo precio, produciendo una variedad de productos al gusto del consumidor, diferenciándose así de sus competidores. 3.2.1 VENTAJAS COMPETITIVAS Ilustración 3: VENTAJAS COMPETITIVAS
  18. 18. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 18 Tabla 3: VENTAJAS COMPETITIVAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA AJE VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA COMPETENCIA  Calidad del producto.  Precio bajo.  Variedad de productos.  Infraestructura moderna y responsable con el medio ambiente.  Personal capacitado.  Promociones.  Empaques y envases orgánicos.  Productos innovadores.  Ubicación estratégica.  Imagen corporativa.  Alta calidad de productos.  Precios de promoción.  Personal capacitado y comprometido.  Excelentes canales de distribución.  Ambiente agradable.  Infraestructura moderna.  Empaques y envases orgánicos.  Imagen corporativa.  Combos y promociones. 3.2.3. MAPA DE POSICIONAMIENTO El mapa de posicionamiento nos muestra los competidores más cercanos de Kola Real en relación a las ventajas competitivas de la empresa. Ilustración 4: MAPA DE POSICIONAMIENTO (+) CALIDAD (-) CALIDAD (+) PRECIO(-) PRECIO
  19. 19. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 19 Ilustración 5: MAPA DE PRESENCIA DEL GRUPO AJE EN EL MUNDO 3.2.4. COMUNICACIÓN AJE, comunica estas ventajas a sus clientes mediante la comunicación por redes sociales sobre las ubicaciones de nuestros locales, además que se invitará a las personas a vivir la experiencia de compra a través de los distribuidores y se pide a todos los clientes que dejen sugerencias para mejorar, logrando así obtener buenas referencias y recomendaciones en nuestra página web y redes sociales.
  20. 20. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 20 ESTRATEGIAS DE MARKETING Kola Real desde sus orígenes fue una empresa de igualdad que hizo que muchos pueblos lejanos probaran el sabor de una gaseosa nacional a un precio justo, un producto económico y rendidor que hoy en día se renueva sobre sí mismo con una gaseosa como KR. Esta empresa basa sus éxitos en las siguientes estrategias:  Estrategia de plaza o distribución: La industria Añaños incorporó a su red de distribución a microempresarios, quienes con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas, lo cual contribuyó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. También Kola Real se distribuye en diversas partes del Perú, y se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta.  KR vía internet y afiches publicitarios: Kola Real dio a conocer el relanzamiento de su producto el cual era dirigido para un público joven, a través del medio de internet, así ofreció su producto vía internet con un nuevo estilo de frescura y rock.  Ubicación: La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador. Los cuales permitirán su fácil acceso al producto.  Ofrecer calidad a bajos precios: La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.
  21. 21. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 21 3.3. ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX Kola Real es una de las marcas más populares en el AjeGroup, el cual es uno de las empresas más innovadoras en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Esta marca es peruana y nació en 1988 en medio del caos económico y la violencia del terrorismo, en estos momentos la compañía tuvo un crecimiento importante y se ha ampliado en diferentes países como Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Chile y República Dominicana. AjeGroup tiene una gran cantidad y variedad de productos, siendo Kola Real la más importante, de la cual presentaremos el Marketing mix (producto, precio, plaza y promoción). 3.3.1. PRODUCTO  Características del producto: Es una bebida que compite con numerosas empresas de prestigio mundial. Este producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola, habiendo más sabores como naranja, piña, limón, entre otros. Precio Enfoque al mercado de precios bajos. Calidad Busca diferenciación por medio de la calidad. Variedad de Presentaciones Presentaciones de diferentes tamaños en envases desechables. Presentaciones de gran litraje Segmento prefiere bebidas de gran litraje por ser más “rendidoras” que otros tamaños. Presencia regional Centrada en las zonas con escasa presencia de las marcas de las grandes embotelladoras. En conjunto, estas zonas representan buena porción del territorio pero no del consumo. Envases PET Uso exclusivo de estos envases. Medio para reducir costos y facilitar el transporte del producto. Apariencia Apariencia no agrega valor al consumidor. Se da poca importancia a la apariencia del producto. Prestigio de marca Limitado a pesar de que Kola Real es la tercera marca de más ventas. Mercado objetivo no valora el prestigio, solo el precio. Promociones Promociones juegan un papel importante en la atracción de consumidores. Identidad Nacional Se tiene identidad en las regiones donde se han originado las marcas o donde son más comunes. Identidad nacional baja debido a la limitada presencia a nivel nacional.
  22. 22. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 22  Marca: El nombre del producto Kola Real, está dentro de un logotipo que llama la atención por lo colores que este tiene como el rojo (logotipo) y verde (letras de la marca KR).  Envase: Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de tamaños como personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 1700ml, 2 litros y 3 litros. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Mejora del producto, la empresa AJE utiliza como estrategia, adicionar productos nuevos y mejora continua, el producto logró posicionarse como una bebida económica y de calidad, definitivamente lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes de concepto barato y mala calidad. Lo alcanzado es una de las claves del éxito. En términos de envases, nuevamente el segmentar los tamaños y buscar un tamaño no tradicional de 620ml, vs lo que existen en el mercado, lo hace diferente; además lidera el cambio introduciendo el envase PET. Este brinda mucha flexibilidad al área de producción. En términos de sabores, conjuga una mezcla de diferentes sabores, tales como, piña, fresa, naranja, cola amarilla, cola negra y lima limón. Así AJE brinda una variedad de productos en una sola marca “Kola Real”. Ilustración 6: PRODUCTOS AJE
  23. 23. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 23 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Las líneas de la cartera de producto de AJE están pasando por un periodo de crecimiento, las ventas están subiendo con cierta rapidez, en el mercado aparecen varios competidores con productos similares o sustitutos, la estrategia que debemos seguir es tener más promociones en esta línea de productos de calidad a bajo precio para poder diferenciarnos de las otras marcas, además comenzar a realizar una distribución más intensiva que selectiva. Ilustración 7: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 3.3.2. PLAZA Todo el personal se siente orgulloso de pelear contra los refresco más grandes como lo son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, puesto que compite con los otros centros de distribución, para ser el que más vende o que más atención con el cliente tiene. Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución debido a que no posee grandes unidades de distribución, y por ese motivo subcontrata a servicios terceros pero dando siempre preferencia a las empresas más pequeñas. Una de sus normas es “un distribuido, una unidad”, para que de esa manera pueda dar trabajo a mayor cantidad de personas, situándose de esa manera como generadora de bienestar social en diversas comunidades.
  24. 24. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 24 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN AJE, utiliza la estrategia de distribución intensiva, La estrategia de distribución fue implementada de manera impecable: siguiendo a los mercados, e inclusive entrando con "market test" en provincias, expandiéndolos, para luego ingresar al mercado de Lima por los conos hasta consolidarlos. La construcción de las plantas siguiendo los mercados está enfocada en la consecución de los objetivos, y el uso del excedente o capacidad ociosa del transporte, siendo un estratégico aprovechamiento de las oportunidades. Los sistemas de venta de auto-venta y de preventa están muy bien utilizados, maximizando las eficiencias, ya que en los nuevos mercados utilizan el sistema de pre-venta y en los mercados maduros se utiliza la auto-venta. También, se aprecia la distribución selectiva, ofreceremos ventas de nuestros productos a través de llamadas telefónicas, envío de correos y visitas a domicilio, así conseguiremos crear un registro y agenda de nuestros clientes frecuentes, sus preferencias y necesidades. 3.3.3. PRECIO El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayoría de la población, principalmente a los sectores C, D, E y en el mercado extranjero tiene el mismo objetivo. Para ellos, el precio es la estrategia más importante puesto que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son ofrecidas a un precio más caro, por ese motivo obligó a sus competidores a reducir sus precios al público consumidor ya que la diferencia era notable. Kola Real desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la empresa no paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más grandes lo hacen, lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de litraje. Kola Real lanzó presentaciones de más de 3 litros (3.300Lts.) e inmediatamente los competidores ampliaron los tamaños de sus envases a 3Lts., pero hasta ahora se mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con precios por debajo de la competencia. Todo esto se refleja en sus slogans “Sabor en grande”, “Tan grande como tu familia” o “Piensa en grande”.
  25. 25. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 25 ESTRATEGIA DE PRECIOS Estrategia de precios diferenciales: las estrategias que utilizara la marca AJE para diferenciar de sus competidores es hacer rebajas y descuentos periódicamente, también tendremos premios especiales como incentivos en los primeros 6 meses de su lanzamiento del producto nuevo en el mercado. La mezcla precios/envase realmente van con el producto, esto es; un producto "económico y de calidad". Básicamente, el mismo contenido o más de las gaseosas líderes por la mitad de precio. Es sin duda muy atractivo para cualquier producto y más aún para un producto de consumo frecuente. El usuario tiene 620ml. de Kola Real vs. 295ml. de Coca Cola, Pepsi Cola, Inca Kola, al mismo precio, es decir más del doble del contenido… muy atractivo, inclusive para usuarios no frecuentes de gaseosas. Estrategia de precio competitivo: esta estrategia nos permite a ofrecer un producto de alta calidad a un precio mucho más bajo del esperado. Esta combinación nos ayuda a Kola Real a entrar en un nuevo mercado incluso cuando existen competidores más fuertes, y construye lealtad con nuevos clientes desde el comienzo. Esta estrategia puede aumentar drásticamente el tiempo de duración de los clientes, porque están "enganchados" con la oferta excepcional del primer producto y (asumiendo que los futuros productos sean de la misma alta calidad) están más dispuestos a comprar productos adicionales de la marca Kola Real durante mucho tiempo en el futuro. Definitivamente, poder vender a estos precios implica una orientación total de la empresa para conseguir los costos más eficientes posibles. Esta orientación va desde las líneas de fabricación, los envases, hasta los sistemas de distribución, publicidad...Un elemento importante en el costo de Kola Real es el no pago de un costo de franquicia vs. El resto de competidores, quienes tienen esta obligación como una parte importante del costo. Otro elemento de costo en Kola Real, son los gastos de publicidad en los cuales incurre, pero en niveles imperceptibles vs. Los de la competencia. La estrategia de asignación de precio que vamos a implementar para Kola Real va a ser estrategia de precio orientado a las ventas, con el propósito de acrecentar el volumen de las ventas y mantener o incrementar la participación de mercado. Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se asignara dependiendo el tamaño del miso.
  26. 26. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 26 Ilustración 8: PRECIOS POR TAMAÑOS 3.3.4. PROMOCIÓN Segmentación: Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado que es desatendido por sus competidores, en especial en sus inicios como empresa, en esos años en los cuales era un lujo tomar una gaseosa por motivos económicos y en especial de que sea grande para que alcance para toda la familia, puesto que en esos sectores las familias son más extensas. Kola Real no ha venido desarrollando una campaña de publicidad fuerte como lo hacen otras marcas más grandes, si no que ellos han venido usando las alianzas con muchos pequeños empresarios. Una de sus estrategias más importantes de promoción es el auspicio de eventos socioculturales con líderes de opinión. PROMOCIÓN DE VENTAS Nuestra primera estrategia la desarrollaremos utilizando la promoción de ventas para estimular la compra de los consumidores y la eficacia de los vendedores utilizando uno de sus instrumentos promocionales.
  27. 27. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 27 DESCUENTOS Con el fin de mejorar las operaciones y para incrementar las ventas de nuestra empresa aplicaremos un 10% de descuento a todos nuestros productos, además ofreceremos descuentos promocionales en marcas seleccionadas. RELACIONES PÚBLICAS Como segunda estrategia utilizaremos las relaciones públicas para crear lazos de confianza con los clientes y así comunicar los beneficios de nuestros productos. Para ello utilizaremos uno de sus instrumentos:  INFORMACIÓN Aje cuenta con información gratuita de los productos que ofrece para la fidelización de los consumidores, ofrece información detallada datos y curiosidades que busca el cliente. MARKETING ON LINE Para dar a conocer nuestra empresa el grupo AJE tiene una página web, para facilitar la información a nuestros clientes y así incrementar el número de clientes y ventas, para ello utilizaremos uno de los motores de búsqueda en la web. CUENTA DE FACEBOOK Aje tiene una cuenta de Facebook para mantener una comunicación fluida con nuestros clientes, nos ayudará a resolver sus dudas e inquietudes sobre nuestros productos, también nos ayudará a mejorar como empresa gracias a las sugerencias de nuestros clientes. PUBLICIDAD Con la finalidad de informar al público en general sobre nuestros productos, persuadir a su consumo y recordar nuestra marca utilizaremos algunos medios de soporte de la publicidad. MARKETING DIRECTO  TELEMARKETING, esta herramienta se utilizará para realizar ventas por teléfono, elaboraremos un registro de nuestros clientes frecuentes, para ofrecer promociones vía telefónica.  SITIO WEB, se remodelará la página web de la empresa, haciéndola más amigable e interactiva para todos nuestros clientes, ofreceremos descuentos y promociones por compra online, así como el pago seguro vía página web.
  28. 28. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 28  APP EN LOS CELULARES, la empresa cuenta con la aplicación para Smartphone del Perú y del mundo, por ahí los clientes tienen acceso a noticias, información relevante, promociones nuevos productos, así como descargas de wallpapers y videos informativos de la compañía.  CATÁLOGO, ofreceremos catálogo de nuestros productos para ofrecer información con el objetivo de incrementar las ventas.  SOCIAL MEDIA, AJE cuenta con las herramientas del comercio electrónico, cuentas en las redes sociales más utilizadas, Instagram, twitter, google, Facebook, Skype, Snapchat, YOUTUBE, por este medio promocionaremos con imágenes, videos, pints, etc. El uso de los medios para publicidad es una utilización racional de los recursos acorde con el producto; anunciar en televisión en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos económicos, si bien no permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Este, permite posesionar al producto como económico y de calidad. Cuando se tiene una ventaja competitiva dramática (ej. precio), es correcto salir, decirla y callarse. Nada de publicidad sofisticada ni medios caros. Kola Real lo ha hecho bien. Sin embargo, hay que estar seguros de que la ventaja es sostenible indefinidamente, de lo contrario la marca es vulnerable a una violenta reacción de la competencia, o de un competidor que logre aún menores costos. Ilustración 9: PROMOCIÓN DE PRODUCTOS
  29. 29. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 29 4. ELABORACIÓN DE LA CARTA GANTT MESES ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC PRESUPUESTO ACCIONES Investigación de Mercado Encuestas de estudio de mercado X 22000 Investigación de Mercado X 18500 Marketing Digital diseño web X 5000 diseño blog X 3600 Tienda on line X X 6200 Social media X X X X X X 4200 app X X X X 5800 Promoción Promoción en bodegas y mercados X X 35000 Concursos X X X 42100 Publicidad Radio X X X X X X 39300 Televisión X X X X X X X X X X 125000 Periodicos X X X X X X X 23200 Eventos y Experiencias Verano X X X 58600 Fiestas Patrias X 15100 Navidad X 12500 Relaciones Públicas Patrocinio de evento X X X 65700 Publicación del Libro……. X X 4000 Donaciones X X 22000 Marketing Directo Geomarketing X X X 23500 Telemarketing X X X X X X X X 62000 Ventas Capacitación ventas X X X X X X X X X X X 21300 Catálogos X X X X X X X X X X X 33600 OTROS X X X X X X X X X X X X 85200 Total de costos 733400
  30. 30. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 30 5. PRESUPUESTO Tabla 4: PRESUPUESTO 6. CONTROL-KPIS 𝐑𝐎𝐈 = 𝟐 𝟔𝟗𝟏 𝟐𝟓𝟎 − 𝟕𝟑𝟑 𝟒𝟎𝟎 𝟕𝟑𝟑 𝟒𝟎𝟎 × 𝟏𝟎𝟎 = 𝟐𝟔𝟔. 𝟗 % Interpretación: El ROI del grupo Aje respecto a la marca Kola Real es positivo, lo que significa que la empresa es rentable y la inversión retornará en 266.9%, lo que hace de la inversión en Kola Real un negocio atractivo y muy rentable. ACTIVIDADES PRESUPUESTO INVESTIGACIÓN DE MERCADO S/. 40 500 MARKETING DIGITAL S/. 24 800 PROMOCIÓN S/. 77 100 PUBLICIDAD S/. 187 500 EVENTOS Y EXPERIENCIAS S/. 86 200 RELACIONES PÚBLICAS S/. 91 700 MARKETING DIRECTO S/. 85 500 VENTAS S/. 54 900 OTROS S/. 85 200 TOTAL S/. 733 400
  31. 31. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 31 7. CONCLUSIONES  Kola Real es una de las marcas más populares de grupo Aje, uno de los innovadores más grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Nacida en Perú en 1988 en medio de un gran caos económico y en épocas de una violencia generalizada, la compañía ha crecido y se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Chile y República Dominicana.  Luego de haber realizado un estudio analítico del sector socioeconómico del producto de Kola Real con el lema “producto de calidad a bajo pecio” podemos confirmar nuestro planteamiento de que es factible lanzar nuevas estrategias de marketing para impulsar la marca a través de los medios de comunicación para la expansión global del producto en el Perú. Si bien los análisis nos determinan la existencia de productos sustitutos de alta calidad nuestro objetivo es llegar a los sectores socioeconómicos C, D y E.  Basándonos en los márgenes de ganancia y en las estrategias que vamos a implementar en la empresa Aje de la marca Kola Real, concluimos que si es posible el aumento de las ventas del 5% en el año 2016 respecto al año 2015.  Kola Real es una empresa conocida en el rubro de las bebidas de gaseosas, pero con el crecimiento del sector han aparecido nuevas ofertas en el mercado de los competidores potenciales, moderno, práctico y que utilizan todas las herramientas del marketing para poder atraer a nuevos clientes. Por tal motivo la marca Kola Real debe optar con estrategias más óptimas que le permitan ganar más clientes.
  32. 32. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 32 8. RECOMENDACIONES 1. Recomendamos realizar encuestas frecuentes sobre la opinión de nuestros clientes por el servicio y los productos que ofrece Kola Real, esto nos brindará la información necesaria para seguir con algunas estrategias o implementar nuevas que respalden los puntos débiles en los cuales podemos mejorar. 2. Realizar capacitaciones a las empresas distribuidoras con el propósito de optimizar el proceso, a su vez a los trabajadores después de los eventos que organiza la marca, donde se evalúan los pormenores del servicio identificando los aspectos positivos y aspectos por mejorar. 3. Recomendamos invertir más en promoción de los productos a través de los medios de comunicación para que las personas tengan en mente la marca, con el objetivo de convertirlos en clientes. Controlar los programas, y estrategias implementadas en el plan de marketing para verificar su eficiencia y evaluar su posible continuidad si el público ha respondido de manera exitosa a los beneficios que impulsaron. 4. Establecer políticas de incentivos y estímulos a las trabajadoras de ventas constantemente a través de reconocimientos y premios por el logro de metas, ayudando así cumplir con los objetivos de la marca Kola Real. 5. Recomendamos mantener una constante innovación en la línea de productos e impulsar la imagen de Kola Real, por ejemplo instalando máquinas expendedoras por diferentes centros comerciales, tiendas, empresas, universidades, etc. Para la adquisición del producto por los clientes. 6. Por último, recomendamos la expansión de la marca Kola Real por sectores socioeconómicos altos para competir con consorcios de bebidas internacionales en el sector donde necesita ganar clientes.
  33. 33. “ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE” pág. 33 9. BIBLIOGRAFÍA  AJE. (9 octubre de 2016).ajegroup.com/es/ . Obtenido de https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/  EL COMERCIO NOTICIAS. (23 de Julio de 2014). http://www.El Comercio.com.pe/. Obtenido de http://elcomercio.pe/economia/negocios/aje- pone-aprietos-coca-cola-y-pepsi-asia-noticia- 1745109?ref=flujo_tags_197415&ft=nota_12&e=titulo.  APEIM. (Agosto de 2016). apeim.com.pe. Obtenido de http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE- 2016.pdf  GESTIÓN NOTICIAS (2 de Abril de 2013). gestión.com.pe. Obtenido de Gestión: http://gestion.pe/empresas/kola-real-se-acerca-marcas-top-mercado- gaseosas-2062781  Rojas, D. (2013). La biblia del Marketing. España: Lexus editores.

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