Estrutura de vendas

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Estrutura de vendas

  1. 1. ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
  2. 2. O moderno homem de vendas deixa de ser umtirador de pedidos para ser um negociador, umgerente em seu território de vendas. Procura-se estabelecer o perfil do homemde vendas ideal para a empresa em face dos seusdesafios de mercado. O 1º passo para se montaruma equipe de vendas é estabelecer os objetivos quenortearão os trabalhos da equipe de vendas. Essesobjetivos devem estar consistentes com os objetivosestratégicos da empresa . Temos assim algumasdecisões a tomar: Que tipo de força de vendas serámais adequado à consecução dos objetivosestratégicos da empresa? Vendedores autônomos ouvendedores próprios. Isso tudo, exige uma reflexãosobre as vantagens e desvantagens de cada uma dahipóteses.
  3. 3. A estruturação da força de vendas deve atendera duas prerrogativas básicas:- Força de Vendas Direta - a empresa utiliza comexclusividade os vendedores próprios quedeverão visitar diretamente os clientes daempresa.- Força de Vendas Indireta - a empresa utiliza osvendedores dos seus representantes oudistribuidores ou ainda, os chamadosvendedores autônomos, isto é, vendedores semvínculo trabalhista com a empresa.
  4. 4. Com o objetivo de chegar a uma decisão ótimaacerca do tamanho da força de vendas e dorespectivo orçamento de vendas. A etapa inicial para determinação dotamanho da força de vendas é a criação e adelimitação de territórios de vendas. Para isso,devem ser observadas certas qualidadesdesejáveis dos territórios:* igualdade de cargas de trabalho ( visitação ); e* potencial de vendas, ainda que os territóriosseja, compactos e contíguos.
  5. 5. A gerência deve considerar alguns fatores-chaveque afetam tanto o volume de vendas como olucro, ao estabelecer os critérios dedimensionamento de sua força de vendas:- Custos de Vendas dependem, muitas vezes, dotipo e do tamanho da força de vendas.- Penetração de mercado, pois as vendasdependem da qualidade da força de vendas, dopotencial e de sua força competitiva.- Custos de fabricação que variam com o volumede vendas dependem do tipo e do tamanho daforça de vendas.
  6. 6. VANTAGENS DE ADOTAR REPRESENTANTESO TAMANHO DA EMPRESA - Equipe própria geraCusto Fixo. O volume de produção da empresajustifica o Custo Fixo. Empresas pequenas e médiastendem a ter vantagens de custo operacional quandotrabalham com representantes de vendas.- Bom relacionamento dos representantes com osclientes no mercado constituirá um dilema: de quemsão os clientes, da empresa ou do representante?- Os representantes são pagos à base de comissão;não há salários ou encargos fixos. O custo é variável,porém sempre fixo sobre a venda realizada.- Os produtos de venda sazonal provocam CustosFixos quando há uma equipe própria de vendas. OsCustos serão variáveis de acordo com a venda sazonal,quando com representantes.
  7. 7. VANTAGENS DA EQUIPE PRÓPRIA- A empresa e os produtos podem não empolgar orepresentante.- A equipe própria tende a ser mais barata quandohá vendas a grandes clientes. Decrescendo ocusto em relação ao volume de vendas.- Os vendedores da empresa são facilmentecontrolados e motivados.- Há algumas áreas ou mercados em que é difícilencontrar um representante.
  8. 8. ESTRUTURA ADEQUADA- Equipe Própria- Equipe com Representantes /Vendedores Autônomos- Equipe Mista - Representantes emalgumas áreas e Vendedores Própriosem outras.
  9. 9. RECRUTAMENTO DE VENDEDORES Todo o processo de constituição de umaadequada força de vendas tem início no traçadodo perfil adequado do vendedor e prossegueatravés do recrutamento. Após ter-se determinado o nº e o tipode vendedores necessários, e depois que setenham recrutado candidatos, a administraçãopassará ao desenvolvimento de um sistema quepossibilite comparar os candidatos com osrequisitos pré-determinados, a avaliação críticados instrumentos e procedimentos que seusarão e o uso efetivo desses instrumentos paraselecionar vendedores.
  10. 10. O cliente não enxerga as coisas do mesmo ponto de vista que o vendedor. Cada um é, para si mesmo, a pessoa mais importante do mundo. Conseqüentemente, para obter sucesso, o vendedor deve ser capaz de ver as coisas da mesma ótica que o cliente e demonstrar, com suas palavras e ações, que é assim que ele procede. PRIORIDADES DO CLIENTE E DO VENDEDOR CLIENTE VENDEDOR1- ELE 1- ELE Satisfação de suas necessidades Sua empresa Ex.: máquina nova p/ aumentar a Seus produtos sua produção Suas idéias2- Suas necessidades e os benefícios 2- Seu produto e fazer com que lhe trazem satisfação que esse cliente efetue a compra3- Esse vendedor 3- Benefícios p/ esse cliente A empresa do vendedor Os produtos do vendedor 4- Necessidade do cliente As idéias do vendedor Benefícios que satisfaz 4- Comprar desse vendedor as necessidades do cliente.
  11. 11. TREINAMENTO DE VENDAS É fundamental a realização de um grande volume detreinamento de vendas para criar um suprimentoadequado de vendedores capacitados. O que sem dúvida é essencial ao bomdesempenho do vendedor no seu dia-a-dia. Poissomente com bom programa de treinamento é que osvendedores tomam conhecimento dos produtos, paraque servem, quando utilizar, enfim, todo o aparatotécnico necessário ao desenvolvimento de uma boaconduta de vendas junto aos clientes. Bem como,passam a conhecer os detalhes da empresa, suascaracterísticas, pontos fortes e fracos.
  12. 12. TREINAMENTO PONTOS IMPORTANTESA) - O vendedor deve conhecer a sua empresa eidentificar-se com ela: A maioria das empresas dedica a primeiraparte do treinamento a temas institucionais, nosquais estão incluídos a história e os objetivos daempresa, o esquema de organização e as linhas deautoridade, os nomes dos chefes, a estrutura, osprincipais produtos e o volume de vendas daunidade, sendo isso apresentado com a idéia dedesenvolver respeito, lealdade e o senso deoportunidade do indivíduo.
  13. 13. B) - O vendedor deve conhecer seus produtos: Durante o treinamento deve ser mostrado ao trainee como são julgados os produtos e como funcionam em várias utilizações, isto é, os seus benefícios para os clientes.C) - O vendedor deve conhecer as características dosclientes e da concorrência: O vendedor deve conhecer perfeitamente osdiferentes tipos de clientes, suas necessidades,motivos e hábitos de compra. Deve aprender, também,a política de crédito, distribuição, etc.; tanto da empresacomo da concorrência, bem como toda a linha deprodutos similares desta.
  14. 14. D) - O vendedor deve aprender como fazerapresentações de venda eficientes: O vendedor deve receber os maiores argumentosde vendas existentes para cada produto e, se possível,sob forma de roteiro exploratório. Parte do período detreinamento deve ser utilizada também paradesenvolver a personalidade do vendedor e sugerirpontos para seu desenvolvimento.E) - O vendedor deve conhecer os procedimentos decampo e suas responsabilidades gerais: Ele deve saber como se espera que ele divida seutempo entre clientes ativos e clientes potenciais ( novosclientes ). Como deve preparar os relatórios de visitas,como preencher o formulário de pedidos, comopreencher a ficha do cliente e como seguir um roteiroprogramado com base na visitação a clientes.
  15. 15. F) - O vendedor deve conhecer seu território devendas: É importante que conheça os limites do seuterritório, os clientes potenciais e os atuais.G) - O vendedor deve ser orientado para cumprirroteiros: Deste modo, evita perda de tempo por falta deprogramação de visitas.H) - O vendedor deve administrar seu tempo: Deve programar seu tempo entre visitas elocomoção, entre visitas de prospecção de negóciose visitas a clientes atuais, entre atividadesburocráticas, etc.
  16. 16. QUEM DEVE APLICAR O TREINAMENTO Há três tipos básicos de treinadores: Executivosregulares da linha, Pessoal de assessoria eEspecialistas externos.Pode-se usar com sucesso qualquer combinaçãodesses três. Não é incomum encontrar firmas queusam os três simultaneamente, cada um dos quaispara uma finalidade diferente.
  17. 17. OBJETIVOS DE TREINAMENTO Além da meta óbvia de aumentar a produtividadedas vendas, os programas de treinamento têmoutros objetivos. Os resultados normalmenteesperados incluem: Taxa mais baixa de rotatividade,moral de nível mais elevado, controle da força devendas, melhores relações com os consumidores,custos mais baixos de vendas e melhor uso dotempo.
  18. 18. TIPOS DE TREINAMENTO TREINAMENTO DESCENTRALIZADO Pode assumir uma ou combinações de diversas formas:1- Instrução no escritório, 2- Uso de vendedores veteranos, 3-Orientação no cargo ou 4- Observação do veterano por parte dotreinado. Há muitas vantagens no treinamento descentralizado.Primeiro, é em geral mais barato que o centralizado. O treinando éposto em campo para trabalhar enquanto aprende, evitando-se assignificativas despesas com a infra-estrutura para o treinamentocentralizado, que é grande, e a possível incapacidade de o gerentedesempenhar adequadamente o papel de treinador. Se o gerentenão for um bom treinador ou não der muita importância ao papel, oprograma será um fracasso. É quase impossível evitar um certo nível dedescentralização do treinamento. Embora se possa centralizar otreinamento inicial e as reuniões de orientação, o, treinamentocontínuo do dia-a-dia deve ser feito a nível do local de trabalho.
  19. 19. TREINAMENTO CENTRALIZADO Apresenta-se sob forma de escolas organizadas, comprogramas planejados, convenções periódicas oureuniões de vendas, realizadas em algum local central,como a sede da organização, uma grande cidade oulocal turístico. Algumas escolas de vendas funcionampraticamente o ano todo, mas a maioria das firmasnão as utilizam, somente aquelas que estãocontinuamente contratando novos vendedores eselecionam um grande nº deles todos os anos têmnecessidade de treinamento permanente. Asempresas menores conduzem um ou dois cursos devendas por ano com duração de duas a quatrosemanas, perto do escritório central.
  20. 20. ORGANIZAÇÃO POR PRODUTOS Este sistema consiste na divisão dos produtos em diversas linhas,de acordo com a necessidade da empresa, sendo que, para cadalinha de produto, é destacado um vendedor, ou uma equipe devendas, que devem atuar em todo o território da empresa. A especialização dos vendedores deve ser utilizadaquando:- os produtos são complexos e exigem conhecimentos técnicos dovendedor;- a empresa comercializa muitos produtos diferentes;- a empresa produz linhas completamente diversas. Porém, a desvantagem deste sistema, se encontra no altocusto dos deslocamentos dos vendedores, principalmente se oterritório onde a empresa atua, for muito extenso e, os elevadoscustos de treinamento, que as vezes são exigidos.
  21. 21. ORGANIZAÇÃO POR CLIENTES Essa forma de organização, permite aos vendedoresmaior conhecimento das necessidades de cada cliente,estabelecendo dessa forma, relações sociais com eles. Deve ser utilizada quando a amizade e orelacionamento são fundamentais para o fechamentoda venda.DESVANTAGENS:- Os clientes estão espalhados pelo território daempresa, aumentando os custos com deslocamentosdos vendedores.- Quando o cliente por ser exclusivo do vendedor, deixade ser convenientemente trabalhado.
  22. 22. ORGANIZAÇÃO MISTA Esta modalidade deve ser utilizada quando a empresavende uma grande variedade de produtos, a vários tiposde clientes, num território extenso. Dessa forma, a empresa pode combinar as váriasformas de organização, para reduzir seusinconvenientes e, aproveitar suas vantagens. Os vendedores podem ser especializados em:- Produto - Território;- Cliente - Território;- Cliente - Produto - Território. A organização da equipe de vendas, ocorre sempre orisco de se desfazer com o passar do tempo. Por essemotivo, é conveniente que a empresa faça análisesperiódicas, para verificar se a equipe está organizada, daforma mais produtiva possível.
  23. 23. Recrutamento e Seleção da Força de Vendas “Uma grande equipe comercial nasce do recrutamento e seleção”
  24. 24. A eficácia da gestão está diretamente ligada à eficácia daspessoas que compõem a sua equipe e o desenvolvimento dela.
  25. 25. Recrutamentoárea de compras  arsenal de fornecedoresresponsável pelo recrutamento bancode dados com possíveis candidatos
  26. 26. Uma equipe de vendas deve serdeterminada inicialmente pelos clientes.
  27. 27. Para que ocorra o recrutamento é necessário: determinar as funções e cargos que precisam ser preenchidos; descrever o trabalho que a pessoa deverá realizar; definir os requisitos e qualificações necessárias para a pessoa desempenhar sua função.
  28. 28. Para desenvolver uma descrição do cargo eperfil do vendedor adequadamente, os seguintespassos são necessários:⇒ pedir ao pessoal de vendas que relacionem os principais objetivos de seu trabalho e as principais funções necessárias para o cargo;⇒ pedir aos executivos que escrevam suas idéias a respeito do objetivo do trabalho de cada vendedor e as funções que deveriam ser desempenhadas;⇒ pesquisar clientes;
  29. 29. Valores Humanos existentes nos clientes⇒ clientes predominantemente em atitude de fortíssima barganha;⇒ clientes com maior ênfase em integração e planejamento pré-vendas;⇒ clientes com alta necessidade de pós-venda;⇒ clientes desejosos de inovação, criatividade, soluções particulares;⇒ negócios com curto, médio ou longo ciclos de negociações.
  30. 30. Pontos clássicos na relação RH com vendas:⇒ RH é quem define o padrão comportamental “homogêneo” dos profissionais de vendas.⇒ existe um modelo correto a ser perseguido em estratégia e perfil humano ideal.⇒ equipes bem comportadas, disciplinadas, que atendam corretamente o cliente, assegurarão o sucesso em vendas.⇒ equipes comerciais “amadas” pelos clientes garantem que os melhores negócios virão para nossa empresa.⇒ turnover zero nas equipes comerciais é sinônimo de excelência
  31. 31. Fontes de recrutamento de profissionais⇒ interna: transferência e promoções.• desvantagens: conflito de interesse entre funcionários, a empresa corre o risco de ficar estagnada.• vantagens: mais rápido, custo reduzido de treinamento e recrutamento, motivação⇒ externa: recursos humanos disponíveis no mercado.• desvantagens: diminuição da lealdade, da motivação e satisfação dos funcionários, falta de garantia de desempenho futuro, mais demorado, mais oneroso.• vantagens: ânimo novo, idéias frescas, sem vícios (tem de ser assim).
  32. 32. SELEÇÃO⇒ análise de currículo⇒ formulário de solicitação de emprego⇒ entrevista de seleção⇒ provas situacionais
  33. 33. Características desejáveis para vendedoresCapacidades mentais (planejamento e resoluçãoCapacidades mentais (planejamento e resolução de problemas) de problemas) Instrução Instrução Experiência em vendas ou em outras Experiência em vendas ou em outras atividades atividades Traços de personalidade (persuasão e Traços de personalidade (persuasão e Adaptabilidade) Adaptabilidade) Habilidades (de comunicação, Interpessoal, Habilidades (de comunicação, Interpessoal, tecnológicas, especificas do cargo) tecnológicas, especificas do cargo)
  34. 34. Entrevista• Processo Mútuo: Lembre-se que nós estamos avaliando o candidato, e ele está nos avaliando também.• Fatos e dados: Muitas pessoas tendem a "exagerar" na avaliação, seja de maneira positiva ou negativa, experiências anteriores. Se achar que isto está acontecendo, faça uma checagem completa do candidato.
  35. 35. Entrevista• Primeira Impressão: Alguns candidatos vão impressioná-lo bem, enquanto outros, não... Tome cuidado para não se deixar levar pelo carisma e empatia da pessoa. Tente não fazer pré-julgamentos baseando-se nos primeiros segundos de conversa. O nervosismo e outros fatores podem esconder boas qualidades. Lembre-se da sua primeira entrevista como candidato!
  36. 36. Entrevista• Dê atenção ao candidato• Linguagem Corporal:• Enfoque da entrevista: tente ser o mais direto na entrevista.
  37. 37. Erros cometidos pelo entrevistador• . Falar demais (mais que o entrevistado); . Sinalizar a resposta desejada; . Saltar para as conclusões; . Desconhecer os requisitos do cargo; . Não ler o currículo do candidato antes da entrevista; . Misturar temas abordados durante a entrevista; . Não usar uma abordagem organizada - dificulta a comparação de candidatos, podendo invalidar entrevistas. . Deixar-se inibir pelo conhecimento do candidato, não desenvolvendo uma seleção adequada e/ou reprovando-o por sentir-se ameaçado.
  38. 38. Investigando característicasTomada de decisão:Dê um exemplo de uma ocasião em que você teve quetomar uma decisão relativamente rápidaCriatividade / Solução de Problemas:Conte uma situação em que você se considerouparticularmente criativoAutomotivação: O que o motiva no trabalho ? E o queo desmotiva ?Cultura Geral / Autodesenvolvimento:Você costuma ler ? Que tipo de leitura o atraí ? Qualfoi seu último curso?
  39. 39. Investigando característicasFlexibilidade / Adaptabilidade:Dê-me um exemplo de situação em que você teve anecessidade de modificar ou alterar de imediato oque seria abordado. Você já viveu tal situação quelhe obrigou a mudar repentinamente de idéia ?Como você se saiu?Relacionamento / Trabalho em Equipe:Como é o seu relacionamento com colegas detrabalho? (Se necessário, investigue também orelacionamento com superiores e subordinados).
  40. 40. Investigando característicasDinamismo / Energia: Fale-me de um momento emque realizou várias atividades ao mesmo tempo. O quevocê acha disso ? Conte-me um dia típico de trabalho.Capacidade de Persuasão: Qual a melhor maneira deconvencer alguém. Exemplifique.Características Pessoais: Quais as três característicasque considera serem suas qualidades ? Quais ascaracterísticas que gostaria de desenvolver em você ?O que mais gosta de fazer nas horas livres ?
  41. 41. PERGUNTAS: “A seleção cuidadosa é importante mas não essencial napreparação de uma força de vendas eficaz. A seleçãoimprópria de vendedores pode ser superada por um comprograma de treinamento, uma supervisão segura ou umexcelente programa de remuneração”. Você concorda? Um executivo de vendas alega que “conhece um bomvendedor quando vê um”, e por isso não gosta de serimportunado pelos chamados processos científicos deseleção. O que você pode dizer para contestar essaafirmação? Sua resposta poderia ser um tanto diferente sevocê soubesse que esse gerente de vendas tem um baixoíndice de rotatividade em sua força de vendas e estádirigindo uma operação altamente rentável?
  42. 42.  Quais são os problemas potenciais ao se solicitar referências a antigos clientes do candidato? Você pode eliminar as propensões e preconceitos pessoais dos entrevistadores de modo que eles possam conduziruma entrevista com imparcialidade? Sob que condições você recomendaria que uma empresautilizasse uma bateria de testes como parte de seus procedimentospara a seleção de vendedores? Muitos gerentes de vendas alegam que o fator real quedetermina se as pessoas serão bem-sucedidas em vendas é a suamotivação para o trabalho duro. Onde esse fator de motivação émedido nos testes psicológicos? Como os gerentes de vendasdevem determinar uma motivação da pessoa para fazer um bomtrabalho?
  43. 43.  Alguns gerentes acreditam que as referências não são muito úteis como ferramenta de seleção. VocêConcorda com essa avaliação? Se concorda, por queacha que ela continua a ser utilizada praticamente portoda empresa que está contratando vendedores ououtros empregados? Como os padrões éticos do candidato podem seravaliados no processo de entrevistas?

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